销售拜访SOP

销售拜访SOP的思维导图，其中拜访过程具体含拜访时间、介绍公司与产品、观察客户需求、观察商品需求、确认下一步行动。

销售拜访SOP

• 前期准备
  • 区域客户划分
    • BD进行网格化区域划分
    • 门店绑定
      • 各自区域内新拓客户，进行系统绑定，禁止跨区域拜访
    • 拜访线路划分
      • 区域内门店，按照6天一个周期进行计划添加
  • 制定目标客户名单
    • 考虑客户性质
      • 烟酒店
      • 便利店
      • 其他门
    • 进行客户分类
      • A类
      • B类
      • C类
• 拜访前
  • 早会安排
    • 制定当日销售计划
    • 制定当日销售目标
  • 制定拜访计划
    • 安排拜访计划
      • 每人每天最低25家门店拜访为当天出勤考核
      • 如有特殊情况 特殊事件 提前报备，否则不予核算当天考勤
    • 安排拜访顺序
      • BD根据实际情况，自行添加当天拜访客户
      • 选择计划添加的拜访线路，一个礼拜拜访完毕所有线路
    • 安排拜访人员
  • 准备资料
    • 公司介绍，公司背景
    • 产品资料
      • 熟悉商品结构
      • 熟悉畅销品价格
    • 销售方案
• 拜访过程
  • 拜访时间
    • 上班时间
      • 以第一家客户打卡时间作为当天上班考勤
    • 客户拜访时间
      • 首次控制在20-30分钟之内
      • 时间过短，客户第二次拜访就会遗忘，无用的拜访
      • 时间过长，会让客户产生反感
    • 下班时间
      • 以最后一家打卡记录为下班时间
  • 介绍公司与产品
    • 解释公司背景与实力
    • 介绍业务与优势
  • 观察客户需求
    • 询问客户业务现状
    • 理解客户关注点
      • 价格？
      • 售后？
      • 品类？
      • 时效？
    • 分析客户痛点
  • 观察商品需求
    • 熟悉快消品品类，价格
      • 熟悉快消品的价格能及时给客户一个反馈。
      • 可以快速成交客户
    • 熟悉平台所售商品品类
      • 熟悉平台商品类目，在拜访门店过程中，能快速与之匹配。
    • 观察门店所售商品
      • 给客户一个准确的补货建议
  • 确认下一步行动
    • 安排下一次拜访或跟进
    • 达成成交
      • 确认订单
      • 线上付款
• 送货及售后
  • 送货
    • 送货及搬运由司机完成
    • 货到付款客户
      • 司机送货，收款，签单，拍照回传
    • 线上付款客户
      • 司机货送，签单，拍照回传
    • 照片回传
      • 司机送完货，需拍回执单到群里，跟BD，仓库同步
  • 售后
    • 现场退货的客户，第一时间联系BD进行协调解决，禁止私自退回货物。
• 拜访后
  • 汇总拜访记录
    • 客户信息与需求
    • 拜访记录与成果
    • 今日遇到问题及需要怎么解决
  • 完成当日销售日报
    • 拜访门店数
    • 成交门店数量
    • 成交金额
    • 遇到问题，提出方案与建议
    • 明日销售计划