导图社区 房地产销售经理实战手册
房地产销售经理实战手册，10分钟教你成为销售管理精英！
2021年第二轮集中土拍调控影响及未来趋势分析，这是“9·30”新政出台后首批“控地价、限房价”地块。 9月30日,我市发布《关于促进本市房地产市场平稳健康发展的若干措施》，提出“控地价、限房价”的土地出让方式，在严控地价的同时，对项目未来房价进行预测，试点采取限定销售价格并将其作为土地招拍挂条件，鼓励房地产开发企业自持部分住宅作为租赁房源，满足城市居民租房需求。
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房地产销售经理实战手册
销售经理的要求
985
9大特质
1、文化认同
2、阳光正气
3、形象良好
4、销冠代表
5、强执行力
6、强目标感
7、强责任心
8、准确预判
9、有大局观
8个确保
1、确保完成销售额指标
2、确保完成合约额指标
3、确保案场客户满意度
4、确保卖场展示效果
5、确保销售行为合规性
6、确保销售团队销售力
7、确保销售团队执行力
8、确保销售团队融入企业文化
5种能力
1、团队管理能力
2、客户管理能力
3、人员提升能力
4、成交预判能力
5、工作总结能力
三句话
武功高强
冲锋在前
人之表率
如何说好销售说辞
常见主要问题
1、按部就班，背书给客户听
2、专业术语，客户听不懂
3、内容太多，客户记不住
了解人的注意力
成人50分钟
少年40分钟
幼儿15分钟
注意力曲线
信息量越大，越难接收到重点
时间越长，客户的注意力越低
说辞的8种类型
1、品牌说辞
2、区域说辞
3、项目说辞
4、户型说辞
5、样板间说辞
6、装修说辞
7、对标说辞
8、抗性说辞
价值传递
客户最关心的是质量、服务、价值
通过沟通去发现客户所需
用说辞做有效价值传递，满足客户需求
不同客户说辞重点
单身青年
讲交通
年轻夫妻
讲教育
中年人
讲品质
老年人
讲生态、物业
区域外
讲片区前景
区域内
讲项目优势
17个关键点
4个阶段
1、死记硬背
2、理解透彻
3、融入感情
4、灵活运用
为客户量身定制一套个性化说辞
如何做好盘客
10问盘客法
其他盘客关键敏感点
客户主动性
1、是否主动来电
2、是否主动追问销售信息
3、是否主动介绍朋友一同购买
客户地域情结
1、是否是客户原居住地
2、是否是客户工作地点
3、是否对该片区有特殊感情
客户到访次数
是否多次到访现场
怎么用好盘客法
1、提前给置业顾问做好培训
2、盘出问题，解决问题，提高转化
3、把握好置业顾问的销售力
4、销售经理动态修正成交率
5、量化盘客法
6、判断客户诚意度的4个原则6个条件
如何做好意向分流
意向分流的12种维度
物理属性
1、楼层
2、景观
3、户型
4、朝向
5、楼栋
6、通风
7、采光
8、噪音
心理属性
1、价差
2、从众
3、稀缺
4、私密
分流方法
重新梳理户型价值，挖掘卖点
运用12种维度进行对比分流
利用价差进一步分流
举例
如何做好模拟销控
1、初步意向模拟销控，对分流工作有方向性作用
2、分流意向模拟销控，对定价方向有参考性作用
3、出价后分流模拟销控，对开售成交结果预判
4、开售销控比对，效果后评估，对后期销售策略改进有指导作用
销售经理工作自检
25项工作自检
置业顾问销售力监控
3大项10小项销售力
成交转化率
月度接访成交转化率，累计接访成交转化率
访转筹转化率，筹转定转化率
预判准确率
预估认筹当天定筹量准确率
预估开盘当天到场量准确率
预估开盘当天成交量准确率
客户裂变率
客带客裂变率
筹带筹裂变率，老带新裂变率
