第五期

如何让患者有牙周炎的洗牙客户接受牙周治疗

第五期

• 种植牙顾客该如何沟通成交：分析
  • 医生接诊思维存在问题
    • 没有站在顾客角度
    • 没有先解决主诉问题
      • 直接让客户拔牙和做种植牙修复
    • 为了销售而销售，暴露刮益动机
      • 接诊失败主要原因
    • 一味推销导致客户敏感
  • 沟通没有产生共鸣（等于废话）
    • 讲解时只是站在专业的角度，而不是站在顾客角度
    • 讲解的不是顾客所关心的内容
    • 导致顾客不耐烦，直接问价格
  • 医生在方案设计时存在诱导行为
    • 第一方案不是解决顾客所关心的疼痛问题
    • 直接否定顾客口中活动义齿，强烈推销种植
    • 顾客产生反感或戒备心理（不要把顾客当傻子）
    • 尊重顾客，真诚帮顾客解决问题
  • • 顾客没有充分认同种植方案时就报价格
      • • 给顾客增加心理压力
      • • 加上种植费用高顾客反应比较强烈
    • • 顾客并不是没有钱而是缺少信任
        • • 顾客表面上说种植是手术和没有时间等其实是在找借口
          • • 为什么不愿给微信号因为他知道医生要他微信号的目的
      • • 打电话利益动机机太明显，顾客很明确断定
          • • 医生绝不是想办法解决顾客的疼痛问题
            • • 而是问什么时候来种牙等问题
  • 建议：
    • • 接诊时要真诚沟通先解决顾客的主诉要求，在挖掘潜在问题，不要为了销售而销售，耍小聪明，更不要把顾客当傻子
      • • 要想办法建立信任，而不是想办法让顾客多消费，沟通建立信任，信任产生消费。
        • • 认同方案后再报价，否则只会给顾客增加心里压力，导致对价位更加敏感
          • • 间接否定患者的活动义齿反问牙齿使用情况怎么样？
              • 嚼咀功能怎么样
              • 咬硬东西怎么样
              • 使用舒适情况
              • 对邻有无压迫
              • 牙龈是否出血
              • • 内窥镜检查照出来这些状况的影响，不要直接否定患者还认可的东西，先认同再提不足，让顾客认为确定存在的问题后再给他进行说服
        • • 设计方案时可以做引导不要诱导更不要误导
            • 否则有一天会被冻慧出现医疗纠纷和退费现象
          • • 接诊时不要急于求成，建立信任需要过程，要追求先留住再提升，过程决定结果，让他体验我们良好的技术和服务，进一步开发，进一步提升。
• 如何让患有牙周炎的洗牙客户接受牙周治疗
  • • 帮患者认识或理解自己口腔存在的问题
      • • 能正确对自己的口腔状况做一个评估
        • • 让患者接受我们的建议认可和理解医生提出的方案
          • 再接受系统治疗，获得患者认可和依赖
    • • 牙周是口腔健康保障的基础，需重视
        • 了解患者的需求和顾虑
          • 洗牙的原因
            • 牙龈出血
            • 冷热刺激敏感
            • 食物嵌塞
            • 牙齿松动等
          • 洗牙的感受
            • 酸痛感，好的保持，不好的要明原因
          • 洗牙解决哪些问题
            • 要解决患者的顾虑（酸痛感）
              • 需医生技术过硬
                • 包装医生：从事多年医疗工作，去哪学习过进修过适度包装推荐好的器械设备
              • 服务足够细致
              • 好的设备器械
            • • 与口腔状态也是有关系的，健康的口腔一般不会有酸痛敏感现象
                • 如有牙槽骨吸收
                • 牙根暴露
                • 牙体缺损等情况
              • 以上情况就会出现酸痛的现象，没办法避免的，让患者理解到我们要做到尽量让患者舒适
              • • 根据患者现有的口腔状况，往牙周治疗方向引导，只有把牙周处理好，这些洗牙的不适感才能得到有效控制
        • • 解释牙周病导致的原因怎样去预防怎样控制后期发展下去会导致什么样的后果
          • • 拍内窥镜或全景片让顾客看清自己的口腔所存在的问题
              • • 拿正常牙照片宇换牙的照片进行比较做标注做测量
                • • 如不治疗通过这些数据讲解牙周炎的发展速度及发展后果
            • • 只要患者有想解决问题的欲望我们的服务和技术才会有价值才会有必要
            • • 在患者没有清楚自己的需求之前多少钱都是贵的
                • • 治疗费用是牙周病对我们口腔乃至全身的影响的重要性相关
                    • • 牙周炎是对口腔影响最大破坏力也是最大的
                      • • 后期会导致多数牙脱落或全口牙脱落
                        • • 最后通过与种植牙价格活动牙全口牙感受对比
                          • • 让患者认识到自己确实患有牙周炎帮助患者了解到牙周炎的危害
                            • • 帮患者解决后期可能避免减少去做大项目口腔医疗
              • • 在患者对自己的口腔没认识，或者不能理解或认可讲的东西，是不会跟患者提出价格的或治疗建议，否则给后期沟通设置障碍
                • • 当患者认识自己的明确问题，想解决这些问题时，再给治疗建议和价格
                  • • 患者期望值：需要我们医生尽量去控制，帮改善。