渠道管理

渠道经验总结学习，分享给大家，谢谢

渠道管理要点

• 拓客准备
  • 梳理客户
    • 是谁
      • 市场属性
        • 外销型
        • 封闭型
        • 区域型
      • 价值属性
        • 定位
        • 类型
        • 价格
      • 配套属性
    • 在哪
      • 判定依据
        • 刚需
        • 改善
        • 投资
      • 来源
        • 企事业单位
        • 合作供应商
        • 行业协会商会
        • 老客户
        • 专业市场
        • 房地产中介
        • 社区专业意见领袖
        • 内部员工
        • 其他销售行业
        • 当地媒体
  • 制定策略
    • 明确货量铺排
    • 分解拓客指标
    • 绘制拓客地图
    • 规划拓客礼品
  • 制作物料
    • 基础物料
      • 单页
      • 海报
      • 展架
      • 名片
      • 销售说辞
      • 产品说辞
      • 电call 说辞
      • 对抗说辞
      • 巡展点
    • 线上道具
      • 电子楼书
      • 户型图
      • VR看房
      • 推介PPT
      • 项目宣传片
    • 线下道具
      • 价值楼书
      • 户型单页
      • 普发礼品
      • 拉客礼品
      • 大客户礼品
• 拓客方式
  • 派单
    • 社区
    • 市场
    • 商场
    • 写字楼停车场
    • 学校，医院
  • 竞品拦截
    • 竞品客户能看到我们
  • 商家植入
    • 对等联系
    • 合作共赢
      • 利
        • 共享客户资源
        • 转介带访
      • 帮助其他商家增加客户粘性
  • 巡展
    • 展厅
    • 展点
    • 路演
  • 圈层
    • 私宴
    • 推介会
  • 动态维护
    • 与物业联动
      • 沉淀客户池
        • 互动
        • 福利
          • 服务
          • 礼品
        • 活动
        • 老带新政策
• 拓客管理
  • 团队建立
    • 明确目标
    • 梳理体系
    • 明确职能
      • 明确人员
        • 渠道拓客人员选择
          • 资源
          • 韧性
          • 主动性
    • 制定计划
    • 制定制度、流程、标准
    • 考核、反馈、激励
      • 可引入分组竞争
    • 探索销售渠道一体化
      • 利于考核
      • 利于内部协调
      • 利于良性竞争
      • 大盘人员不好管理
        • 渠道单列，弱矩阵方式交叉对接？？？
  • 盘客
    • 掌控实时情况并制定对策
      • 深度
      • 广度
  • 激励
    • 全面落实
    • 良性竞争
    • 树立榜样
    • 培训分享