导图社区 向关键决策者销售（美）安东尼·帕里内罗
《向关键决策者成功销售》为销售人员提供了一套科学的方法，帮助他们了解VITO, 打动VITO，最终成功地做成生意。关键决策者（VITO）是在销售人员所关注的目标群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对销售人员能否成功完成任务有最终决定权的人。
社区模板帮助中心，点此进入>>
向关键决策者销售 （美）安东尼·帕里内罗
第一部分 向关键决策者销售
三个简单法则
1、不要浪费时间来向任何赚钱比你少的人销售
2、不要让任何赚钱比你少的人为你销售
3、你的第一个电话，要打给哪些与你的CEO同等级的人
VITO：关键决策者——具备最终否决权的人呢
VITO喜欢让公司的任何事情都遵循计划和程序，并看重结果
了解你的客户的经验情况
价值要素
硬性货币价值：收入增长XXX美元等等
软性货币价值：风险降低等
与潜在客户的价值融合度
定制定位
互惠价值
VITO最小可接受的价值
独特的价值
VITO购买的是结果，不是产品！
VITO的关注
公司的收入
成效的改善
留住现有客户
增加现有客户的份额
削减无价值的成本
排列优先次序
VITO怎样看待他的组织价值、成果、执行的加速
VITO怎样从更好的团队中获益
VITO怎样才能增加知识员工的价值
VITO怎样找到可信的生意伙伴
VITO怎样对核心竞争力给与充分的重视
第二部分 进行接触
问切中要害的问题
少承诺，多提供
在业务面了解VITO
在个人层面了解VITO
渠道
VITO公司的供应商
VITO的外包机构
VITO公司的客户
VITO的子公司和分销渠道、分支机构
VITO公司董事会成员
你自己公司的VITO
VITO的九大通信要素
满足VITO对归属于某一事物、某一地点或某个人的需求
满足VITO对于直率的需求
满足VITO对他们的供应商和商业伙伴诚实的需求
满足VITO对于可信性的要求
满足VITO对于可量化价值的需要
满足VITO的贪欲
满足VITO于其行业中权威合作的需求
满足VITO对确定性的需求
满足VITO对于领袖魅力的需求
第三部分 最佳的做法
重要电话的6项目标
留下良好的第一印象
提供只有从你那里才能得到的想法
问VITO一个别人不会询问的问题
使你所说的任何话听起来真正口语化
说话时带有不可动摇的信息
将你说的话与你寄送的东西相联系
确定下面要发生的事情
留下良好的最终印象
像企业家那要思考，像VITO那样思考
重要的打动人心的表述成分
成果丰富
陈述时使用平衡等式的方法
重点是你如何增加了收入（赢得收益），怎样帮他削减开支（消除痛苦）的同时达到这一目标的。
注意时间
以社会证明为基础
有能力确立可信度和平等的商业地位，并能够将自己定位为VITO的思想伙伴
通向VITO办公室的10步
创建你的TIP
理想潜在客户的模板清单
确立你的价值和价值观
收集你的标题
得到VITO的姓名和电话号码
了解攻击波：打电话前用信件形成冲击波
准备如何应对看门人（把助理当作VITO本人对待）
发起攻击波
拿起电话
与看门人交谈
追随VITO