向关键决策者销售（美）安东尼·帕里内罗

《向关键决策者成功销售》为销售人员提供了一套科学的方法，帮助他们了解VITO, 打动VITO，最终成功地做成生意。关键决策者（VITO）是在销售人员所关注的目标群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对销售人员能否成功完成任务有最终决定权的人。

向关键决策者销售 （美）安东尼·帕里内罗

• 第一部分 向关键决策者销售
  • 三个简单法则
    • 1、不要浪费时间来向任何赚钱比你少的人销售
    • 2、不要让任何赚钱比你少的人为你销售
    • 3、你的第一个电话，要打给哪些与你的CEO同等级的人
  • VITO：关键决策者——具备最终否决权的人呢
  • VITO喜欢让公司的任何事情都遵循计划和程序，并看重结果
  • 了解你的客户的经验情况
  • 价值要素
    • 硬性货币价值：收入增长XXX美元等等
    • 软性货币价值：风险降低等
    • 与潜在客户的价值融合度
    • 定制定位
    • 互惠价值
    • VITO最小可接受的价值
    • 独特的价值
  • VITO购买的是结果，不是产品！
  • VITO的关注
    • 公司的收入
    • 成效的改善
    • 留住现有客户
    • 增加现有客户的份额
    • 削减无价值的成本
  • 排列优先次序
    • VITO怎样看待他的组织价值、成果、执行的加速
    • VITO怎样从更好的团队中获益
    • VITO怎样才能增加知识员工的价值
    • VITO怎样找到可信的生意伙伴
    • VITO怎样对核心竞争力给与充分的重视
• 第二部分 进行接触
  • 问切中要害的问题
  • 少承诺，多提供
  • 在业务面了解VITO
  • 在个人层面了解VITO
  • 渠道
    • VITO公司的供应商
    • VITO的外包机构
    • VITO公司的客户
    • VITO的子公司和分销渠道、分支机构
    • VITO公司董事会成员
    • 你自己公司的VITO
  • VITO的九大通信要素
    • 满足VITO对归属于某一事物、某一地点或某个人的需求
    • 满足VITO对于直率的需求
    • 满足VITO对他们的供应商和商业伙伴诚实的需求
    • 满足VITO对于可信性的要求
    • 满足VITO对于可量化价值的需要
    • 满足VITO的贪欲
    • 满足VITO于其行业中权威合作的需求
    • 满足VITO对确定性的需求
    • 满足VITO对于领袖魅力的需求
• 第三部分 最佳的做法
  • 重要电话的6项目标
    • 留下良好的第一印象
      • 提供只有从你那里才能得到的想法
      • 问VITO一个别人不会询问的问题
    • 使你所说的任何话听起来真正口语化
    • 说话时带有不可动摇的信息
    • 将你说的话与你寄送的东西相联系
    • 确定下面要发生的事情
    • 留下良好的最终印象
    • 像企业家那要思考，像VITO那样思考
  • 重要的打动人心的表述成分
    • 成果丰富
    • 陈述时使用平衡等式的方法
      • 重点是你如何增加了收入（赢得收益），怎样帮他削减开支（消除痛苦）的同时达到这一目标的。
    • 注意时间
    • 以社会证明为基础
    • 有能力确立可信度和平等的商业地位，并能够将自己定位为VITO的思想伙伴
  • 通向VITO办公室的10步
    • 创建你的TIP
      • 理想潜在客户的模板清单
    • 确立你的价值和价值观
    • 收集你的标题
    • 得到VITO的姓名和电话号码
    • 了解攻击波：打电话前用信件形成冲击波
    • 准备如何应对看门人（把助理当作VITO本人对待）
    • 发起攻击波
    • 拿起电话
    • 与看门人交谈
    • 追随VITO
  • 理想潜在客户的模板清单