认同：赢得支持的艺术

领导变革之父约翰P·科特经典之作 赢得认同的关键，不在回击反对者，而是保持尊重并坚持己见，争取更多中立的人。

认同

• 扼杀好主意的四种方法
  • 制造恐慌
    • 引起焦虑情绪
      • 先抛出一个不可否认的事实，接着编造一个故事，故事的结局令人胆寒或焦虑
  • 无限拖延
    • 提出貌似合理的担忧，化解需要太长的时间
    • 目的
      • 要人们多次开会讨论或多次进行非正式投票，这样一来，大家的劲头就没有了，或者另一个不怎么好的想法在人们心目中有了一席之地
  • 混淆视听
    • 摆出毫不相关的事实，讲些复杂难懂的道理，或以其他许多方式千方百计地阻挠有效沟通，使它得不到大家的认同
  • 冷嘲热讽和人身攻击
    • 对人不对事
    • 某些抨击意见并非直接针对所提的计划本身么事瞄准计划背后的那个人
• 使好主意得到他人认同的三个基本要点
  • 引起人们的关注
  • 在人们的关注下，赢得他们思想上的理解和认可
  • 在人们的关注下，也要赢得他们内心的支持
• 回应抨击意见的方法
  • 不要想法设法把潜在的反对者，甚至那些最喜欢背后捣鬼的反对者挡在讨论的大门之外。让他们参与进来，让他们向你开火，甚至鼓励他们向你开火。
  • 为平息别人对你的抨击，不要设法用海量的数据、没完没了的分析或长篇大论的解释，去说明为什么他们的抨击有失公允、缺乏证据、不够光明磊落，也不要设法去说他们的言论打错特错。相反，你可反其道而行。
  • 不要设法以嘲讽、傲慢或有力反击的方式挫败反对者。及时有些人看起来是咎由自取，即使你真想那样做，即使你也有那样的能力，也别这么做。
  • 不要关注抨击你的人或他那有失公允、不合常理、尖酸刻薄的言论（尽管你很想那样做）
  • 不要设法即兴发挥，即便你对所有相关事实了如指掌，即便你的提议似乎刀枪不入，即便你期望人们态度都很友好。
• 回应抨击意见的方法简要总结
  • 让抨击者参与进来并发表意见，以使你的提议引起人们的关注
  • 提议有了相关人士的关注，回应时，要言辞简洁明了、符合常理，以博得他们的理解
  • 更重要的是，以尊重来获得他们发自内心的支持
  • 始终关注人们内心的反应：在场的绝大多数人，而不是那一小撮抨击者
  • 提前做好准备工作
• 回应的策略
  • 不要害怕那些干扰者
  • 总以简洁、直接和坦诚的方式回应
  • 尊重每个人
  • 观察所有在场的人
  • 预测可能遇到的抨击，有备无患
• 我们已经很成功了，为什么要进行变革呢？
  • 抨击： 我们过去从来没做过这种事，不也挺好的吗
  • 回应： 的确如此，但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终会被淘汰的
• 资金（或者意向提议不能解决的其他某个问题）才是唯一的现实问题
  • 抨击： 问题是缺少资金，而不是（如电脑、产品安全、合唱曲目的选择等）
  • 回应： 单靠额外的资金往往不能创建出真正成功的工商企业或组织
• 你把问题夸大了
  • 抨击： 你也太夸张了吧。如果这是个问题的话，对我们来说也是小问题
  • 回应： 对于因此而处于不利境地的人来说，这个问题看起来肯定不小。
• 你是说我们一直都不尽职尽责
  • 抨击： 如果这是个问题的话，那你的意思就是我们一直做得很糟糕。这是对我们的侮辱
  • 回应： 不，我们的意思是，你们在缺乏这些必要手段（系统、方法、法律等）的条件下做的非常好，但我们的提议会使你们具备这些条件
• 你那提议背后隐藏的动机是什么？
  • 抨击： 虽然你的提议另有目的，我们到宁愿你把它用到别的地方
  • 回应： 这不公平！来看看支持这个提议的人们的工作业绩吧（接着摆出你的理由）
  • 好吧，问题是有，但你的解决方案不好
• 这个怎么办，那个呢...
  • 抨击： 你的提议会留下许多无法解决的问题，这个怎么办，那个呢
  • 回应： 所有的好主意，如果是新提出来的，都会带来一些不确定的问题
• 你的提议过于深入/不够深入
  • 抨击： 你的提议不够深入
  • 回应： 可能吧，但我们的想法将会使我们朝着正确的方向前进。如不再进一步拖延下去，情况会更好
• 你提出了一个类似“先有鸡还是先有蛋”的问题
  • 抨击： 不先做B的话，你不可能做A；但不先做A，你就不可能做B，所以这计划行不通
  • 回应： 其实，做一小部分A，会带动一小部分B，这对A更有促进作用，于是更多地推进了B。如此一来，两者都兼顾到了
• 对我来说，这听起来就像“大部分人都不喜欢的事情”！
  • 抨击： 你的计划让我想起了意见很不好的事情（如极权主义、有组织的犯罪、精神错乱、疾病......）
  • 回应： 不是你说的那样。打个比方，这或许是......
• 你是在放弃我们的核心价值观
  • 抨击： 你是在放弃我们的传统价值观
  • 回应： 这个计划实质上是要坚持我们的传统价值观
• 它太简单了，行不通
  • 抨击： 你肯定不认为一些简单的巧妙办法就能解决一切问题吧？
  • 回应： 不是。正是大家的努力，再加上一些创新，这样形成的合力才能大大推进我们的事业。
• 没有其他人会做这种事
  • 抨击： 如果这是个绝佳的主意，为什么没人做过呢？
  • 回应： 其实每件事都有第一次，我们的机会确实是独一无二的
• 你不能两者兼得啊
  • 抨击： 你的计划提到X和Y，但它们又不可并存。你不能两者兼得啊
  • 回应： 实际上，我们并没说X或Y，我承认听起来可能是那样的，但我们说的是A和B，它们是可以并存的
• 啊哈！你不能否认这个吧！（“这个”是指一件令人担忧的事情，对此，建议者一无所知，而抨击者则讳莫如深）
  • 抨击： 不好意思，你本意是好的，可看看，你明显把这个问题忽略啦！不能否认，这个问题事关重大！
  • 回应： 没人会否认你刚才提到的问题的重要性，而且没错，我们也没考虑到，但目前我们发现的每个潜在问题都很快得到了解决。鉴于此，我相信今天这一新问题也会像其他问题一样得以解决
• 这个主意会产生这么多问题和担忧，他肯定有疏漏
  • 抨击： 看看，大家有这么多不同的担忧！这不可能是个好主意！
  • 回应： 实际上，如果有许多问题，那是好事，因为它表明我们很用心，而一个用心的团队不仅能做出更好的决策，还能更成功地把它们推行下去
• 我们以前做过类似的事情，行不通
  • 抨击： 那个我们以前做过，但行不通
  • 回应： 此一时彼一时，现在的情况肯定有所变化（而且我们的提议不可能就是以前做过的那样）
  • 好吧，问题是有，你的解决方案也不错，但在这里它永远都行不通。
• 它太难以理解了
  • 抨击： 我们当中有太多的人永远不会理解这一想法的，自然不会帮我们把它付诸实施
  • 回应： 这不是问题。我们会做出必要的努力去说服他们，这样做很值
• 主意好是好，可现在不是时候
  • 抨击： 主意好是好，但时机不对，需要等我们把手上其他事做完（或要先把手上其他事做起来，或形势有了一定的特殊变化后再说）
  • 回应： 最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做事的时候，现在就是最佳时机
• 推行这个计划需要做的工作太多了
  • 抨击： 这好像很难啊！我不确定我们能不能把它做下去。
  • 回应： 事情难做是好事。面对困难，解决起来是很费时，但真正的好主意既能提振我们的精神，又能让我们避免浪费时间
• 它在这里行不通，我们的情况不一样
  • 抨击： 它在这里行不通，我们的情况不一样
  • 回应： 是的，没错，我们的情况不一样，但也有很多方面是一样的
• 它会使我们面临的情况越来越糟
  • 抨击： 你这是一步步把我们引向悬崖啊。今天一招不慎，就会造成明天的失败
  • 回应： 为避免陷入失败的境地，优秀的团队——总是——按常理运作
• 这个我们负担不起
  • 抨击： 计划也许是好的，但没有新的资金来源，我们无能为力
  • 回应： 实际上，重大的变革大都是在没有新的资金来源的情况下完成的
• 你永远无法说服足够多的人来支持这项计划
  • 抨击： 这项计划不可能获得大家的一致同意
  • 回应： 你说的绝对没错，那几乎不可能，可也没问题啊
• 我们根本没有条件去做这件事
  • 抨击： 我们真的不具备做这件事的技能或资历！
  • 回应： 我们具备很多必须的条件，而且其他方面的问题也将会一一得到妥善解决
• 拯救好主意—快速指南
  • 自我评估
  • 重温提出的策略
  • 头脑风暴应对抨击
  • 学以致用
• 成功进行大规模变革的八大步骤
  • 增强紧迫感
  • 组建引领变革的联合团队
  • 确立正确的愿景
  • 有效沟通以获认可
  • 赋予行事自主权
  • 取得短期成效
  • 坚持不懈
  • 把变革固化到组织文化中