谈判僵局的突破策略

商务谈判课程笔记，僵局突破策略

谈判僵局的突破策略（具体策略）

• 中间人策略
  • 要求
    • 中间人的客观性和公平性
    • 中间人的权威性
  • 运用方法
    • 调节
    • 仲裁
• 调换谈判人员策略
  • 表示：以前我方提出的某些条件不能做数，或原来谈判人员的主张欠妥
  • 运用要点
    • 换人要向对方作婉转的说明
    • 不随便换人，事后对被换下来的人员做适当工作
• 以硬碰硬打破僵局
  • 当面揭露对方制造僵局的用心，督促对方放弃不合理的要求
  • 注意
    • 观察双方利益之间的差距
    • 尽可能谨慎使用（做好最坏打算）
• 润滑策略
  • 原则
    • 适当馈赠
    • 适度馈赠
• 用语言鼓励对方打破僵局
  • 用和善的话语鼓励对方
  • 叙述旧情，强调双方的共同点
• 横向式谈判
• 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
• “一揽子”交易打破僵局
  • 优点
    • 平衡价格的构成，使对方易于接受
    • 将不同产品搭配一起报价，可以为双方提供较大的磋商空间