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优贝德规画
优贝德规画，通过梳理六层次的规画，从上往下贯通公司的使命，行为和环境，明晰事业的意义和工作的动机！
编辑于2023-09-08 15:06:27 浙江省
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优贝德
使命
自强，明德，合众， 至善~让好药触手可及
united, we can be the best
立功，立德，立言
价值
时间
重复博弈的机会
复制
获得尽可能大的一个人生体验=价值*时长*系统
信轮回
提高能量
更好的出身
不信轮回
为社会创造价值
在这个体验中获得个人的满足
目标
靠BD领航， 升级打法，获得先发和高度的优势
制剂
药理学博士
搜集、整理和筛选研发信息与临床数据，并协助推进恒瑞医药的国际战略合作， 为恒瑞的重大商业与研发决策提供咨询意见。具体岗位目的包括：医药信息搜集、研读、分 析、编辑、数据管理。同时参与并负责创新产品的引进，恒瑞产品的对外许可，以及已签联盟管理。 主要职责 1. 负责每日的医药情报搜集整理工作。 2. 负责研读跨国药企的季度报告和盈余电话会议报告，及时掌握并反馈动向。 3. 负责国际合作相关事宜的前期洽谈及管理工作，并撰写报告。 4. 参与或主导恒瑞与外部公司的洽谈、谈判。 5. 帮助培养部门资历较浅员工的业务能力和专业水平。
基本信息 职位名称：恒瑞研发信息中心分析师兼商务发展副经理或经理 汇报对象：恒瑞研发信息中心主任分析师 直接下属：取决于个人能力和承担工作量的大小，直接下属在 0-2 人之间。 工作地点：上海张江恒瑞总部 岗位目的 帮助恒瑞医药搜集、整理和筛选研发信息与临床数据，并协助推进恒瑞医药的国际战略合作， 为恒瑞的重大商业与研发决策提供咨询意见。具体岗位目的包括：医药信息搜集、研读、分 析、编辑、数据管理。同时参与并负责创新产品的引进，恒瑞产品的对外许可，以及已签联 盟管理。 主要职责 1. 负责每日的医药情报搜集整理工作。 2. 负责研读跨国药企的季度报告和盈余电话会议报告，及时掌握并反馈动向。 3. 负责国际合作相关事宜的前期洽谈及管理工作，并撰写报告。 4. 参与或主导恒瑞与外部公司的洽谈、谈判。 5. 帮助培养部门资历较浅员工的业务能力和专业水平。 主要工作联系 对内需要频繁对接: 临床开发部、临床前开发部、转化医学部、专利部、法务部、市场部、 销售团队。 对外需要频繁对接: 大量生物技术公司、跨国药企、医院、研究所、律师事务所。 任职资格与能力要求 1. 外语：英语水平至少达到 CET6 650 分，托福 105 分以上（非硬性要求，但需要非常流 利地用英语进行交际、洽谈、谈判）。 2. 学历：海内外知名大学或研究所硕士或博士学历。 3. 专业：生物、医学、或药学相关专业。 4. 工作经验：一年以上医药相关工作经验，战略管理咨询或一、二级市场医药投资（咨询 行业或投资行业）经验优先。 5. 交际能力：可以大方得体地在各类会议、会展上与外界人士建立联系，洽谈业务；可以 准确、得体地向外界人士介绍恒瑞的优势，争取合作的意向和机会。 6. 有数据管理经验、专利研读分析经验或医药领域博士学位者优先。 7. 联系人：王端博士 wangduan@hrglobe.cn
中间体
无论进出口
服务于API企业
高壁垒的有技术难度的中间体
手性
酶拆分
多步复杂反应
有高危反应的API
剧毒
国家发改委， 药监局明令禁止的高污染API
考虑出口环保设备和解决方案， 再把中间体进口
高级中间体， 抢首仿速度
CDMO
服务于新药企业
保密性要强
研发能力要强
相比于欧美企业的经济性要好
大路货
降本优化工艺
BD前端
偏重于文献的调研
市场信息的回馈
BD后端
对接市场
奥祺目标
整合高端产业资源
奥祺
奥祺-药大研究院
高校
南大
南药
顶级药化专业的博导， 院士
专攻复杂制剂
多肽技术的制剂产业化
避开仿制药和4+7赛道
不做追随者
好的仿制药的筛选难度越来越大
做细分领域的领头羊
搞清中国目前在基础药理研究方面的水平
给生物医药公司提供给药载体
生物医药公司负责设计药物，对给药方式存在需求
白蛋白载体
白蛋白紫彬醇
微球， 微丸
帮助企业赋能
每年帮-4家工厂做企业战略顾问
帮企业培养1-2名硕士
成为API的生产基地
引进海外制剂和原料药
成立深圳的进出口部
专注于有壁垒的API进口
欣祺MAH
项目平台
维生素K1注射剂 阿奇霉素滴眼液 环孢素眼用乳剂 普卡那肽片（API+制剂） A轮融资方案
子主题
筹资4250万， 给药大老师15%的股权， 估值5000万
奥祺
36%
放4个新剂型项目， 技术方面由药大孙敏捷院长， 南大胡一桥院长领头2个项目组提供
15%
生产放在南通万家
29%
上海天赐佳泽提供关系和销售
20%
优贝德目标
整合产学研环投资源
和首仿以及新药客户联手，提前布局高级中间体的研发
CDMO
投入精力搞存量中间体的优化
环保
对接国内环保公司，如踏青
工艺优化
大连微凯微通道
浙江沈氏等
升级sourcing部门为平台
整合线上线下资源
对接和消化奥祺的API资源
身份，愿景
成为一家卓越受人尊敬的伟大的公司
优：卓越
贝：共赢
德：守德
途径
学习
价值
内省
时间
迭代
成长
付出
复制
优，贝，德
天行健，君子当自强不息
地势乾，君子当厚德载物
大学之道，在明明德，在亲民， 在止于至善
君子爱财，取之有道
信念价值观（德）
合众
L6以上
只有通过整合行业内各种资源，才能解出客户所需要的各种解，才为超越自我和别人创造可能
310分以上
全然敞开，成长迅速，真诚友善
网络
L3以上
互联网的核心精神是诚信共享
只有建立一个倍增系统，才能够加速发展
310分
全然敞开，成长迅速，真诚友善
创新
L5以上
创新的基础是对基础知识和技能的精准掌握，既要有扎实的基本功， 又要能够跳出自己的视界去创造新的价值，这是一家公司有别于别人的关键所在，也是公司的生存之本
250以上
灵活而有安全感
人如果没有安全感，是不会想到去创新的
超越
L5以上
创新更多的是在技术上， 超越则体现在公司的思想上， 要打破官僚主义，建立以人为本的内驱系统， 一定要倡导人人皆可超越的价值观
200分以上
勇气-有能力把握机会
效率
L3以上
利用思维和工具来提高效率，是快速提升的关键
310分以上
全然敞开，成长迅速，真诚友善
共赢
L3以上
共享才能共赢， 共赢是为了更好地发展。闭门造车，守着一亩三分地的思想， 是一个公司和个人衰败的开始
310分以上
全然敞开，成长迅速，真诚友善
能量要求
250以上
灵活而有安全感
人如果没有安全感，是不会想到去创新的
310分以上
全然敞开，成长迅速，真诚友善
科技
朗盛询单
两家都没做过
论坛是工厂的人
工厂1 报150万
工厂2 报50万
工厂3 不愿意报
做过类似产品
X 技术
价格
找印度人比价
生产
找益民做
60万
后来根据印度 报了120万
量化标准
能量金字塔
12商数表
环境（贝）
一切有形有象的物质
职位
金钱
名誉
分数
科技
修身，齐家， 治国， 平天下
行为（优，德）
如何成就一家伟大的公司
高效能人士的七个习惯
认知的五个层次
见
现
风吹草低现牛羊
经过, 出现在你的眼前
到
至 刀
象刀一样地刻在心里
可以100%地复述
懂
心 董
内心替换原有的价值观, 用新的三观来指导自己的行为
知
矢 口
嘴巴象箭矢一样地, 脱口而出
非常精熟, 烂熟于胸
修
修理自己
行
知行合一
阳明的境界
积极主动
使命驱动
个人的使命愿景是什么， 是否可以终身驱动？
以终为始的思考习惯
要事第一
时间管理—重要紧急四象限法则
SMART目标管理
specific 精准的点思维
timeline
时间节点
measureable 可量化的目标
M（measurable）代表可计量。一旦变得具体，计量你是否实现目标的方式也常常不言自喻。如果是关于体重，你会使用体重计或者脂肪监控仪；如果是关于金钱，你的银行账户会让一切明了。事实上，你是否能够对目标进行计量是对你是否已经足够具体的最佳检测。如果你无法对目标进行计量，那么倒退回去，重新调整你的目标。
优
思维水平
广度，深度，价值程度
贝
经济水平
薪资
德
能量水平
360度考评
archieveable
失道而后德， 失德而后仁， 失仁而后义， 失义而后礼，
relative
相关的
明确目标和思维以及能量的相关性
PDCA
制定完目标后， 开始以终为始， 每天检视迭代，坚持下去会产生神奇的复利效应
重复训练只能成为卖油翁
卖油翁 【作者】欧阳修 【朝代】宋 陈康肃公善射，当世无双 ，公亦以此自矜。尝射于家圃，有卖油翁释担而立，睨之久而不去。见其发矢十中八九，但微颔之。 康肃问曰：”汝亦知射乎？吾射不亦精乎？”。翁曰：”无他， 但手熟尔。”康肃忿然曰：”尔安敢轻吾射！”翁曰：”以我酌油知之。”乃取一葫芦置于地，以钱覆其口，徐以杓酌油沥之，自钱孔入，而钱不湿。因曰：”我亦无他，惟手熟尔。”康肃笑而遣之。 此与庄生所谓解牛斫轮者何异？ 译文 康肃公陈尧咨擅于射箭，世上没有第二个人能跟他相媲美，他也就凭着这种本领而自夸。曾经（有一次），（他）在家里（射箭的）场地射箭，有个卖油的老翁放下担子，站在那里斜着眼睛看着他，很久都没有离开。卖油的老头看他射十箭中了八九箭，但只是微微点点头。陈尧咨问卖油翁：“你也懂得射箭吗？我的箭法不是很高明吗？”卖油的老翁说：“没有别的（奥妙），不过是手法熟练罢了。”陈尧咨（听后）气愤地说：“你怎么敢轻视我射箭（的本领）！”老翁说：“凭我倒油（的经验）就可以懂得这个道理。”于是拿出一个葫芦放在地上，把一枚铜钱盖在葫芦口上，慢慢地用油杓舀油注入葫芦里，油从钱孔注入而钱却没有湿。于是说：“我也没有别的（奥妙），只不过是手熟练罢了。”陈尧咨笑着将他送走了。这与庄子所讲的庖丁解牛、轮扁斫轮的故事有什么区别呢？
陈尧咨（970—1034），字嘉谟，阆州阆中郡（今四川省南充市南部县大桥镇）人 [1] 。北宋官员、书法家，陈省华第三子，陈尧叟、陈尧佐弟。 真宗咸平三年进士第一，状元。历官右正言、知制诰、起居舍人、以龙图阁直学士知永兴军、陕西缘边安抚使、以尚书工部侍郎权知开封府、翰林学士、武信军节度使、知天雄军，卒谥康肃
平均收入和中位数收入的差别
价值创造是核心
刻意训练
多赢思维
知己知彼
统合综效
能力（优）
”成年人学习的目的，应该是追求更好的思维模型，而不是更多的知识。在一个落后的思维模型里，即使增加再多的信息量，也只是低水平的重复“ -- 李善友
规画能力-大学之道
大学之道（1），在明明德（2），在亲民（3），在止于至善。 知止（4）而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得（5）。 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。 古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家（6）； 欲齐其家者，先修其身（7）；欲修其身者，先正其心；欲正其心者， 先诚其意；欲诚其意者，先致其知（8）；致知在格物（9）。 物格而后知至；知至而后意诚；意诚而后心正；心正而后身 修；身修而后家齐；家齐而后国治；国治而后天下平。 自天子以至于庶人（10），壹是皆以修身为本（11）。其本乱而末治者 否矣（12）。其所厚者薄，而其所薄者厚（13），未之有也（14）！（经
为什么我们要把自强，明德，合众， 至善做为优贝德的使命
第一性原理
混沌大学
知乎
归纳法
经验主义
通过大量的例子得出的结论
法国的天鹅是白的, 中国的天鹅是白的, 所以全世界的天鹅都是白的
除非穷举
只要有一只天鹅是黑的, 结论就错误
既然经验不靠谱， 我们就不能够靠经验去做事
天时，地利，人和在发生着变化
易的概念
反者道之动也
如何理解反者道之动，弱者道之用
循环往复bai的运动变化，是道的运动，道的zhi作用是微妙、柔弱的。dao
此句出自于老子的《道zhuan德经》，原文为shu：“反者道之动，弱者道之用。天下万物生于有，有生于无。”
循环往复的运动变化，是道的运动，道的作用是微妙、柔弱的。天下的万物产生于看得见的有形质，有形质又产生于不可见的无形质。
读了《老子》有一个好处，尤其现在对学佛修道做工夫的人，像这句话“反者道之动”，就很关键。因为打坐做工夫，有时越坐越差劲，许多人就不愿继续修了；殊不知，快要进一步发动的时候，反而会有相反的状况。做事也一样，做生意也一样。所以做生意稍稍失败，就要熬得住，熬得过去，下一步就会成功赚钱了。这也就是天地物理相对的一面，有去就有回，有动就有静。这个道理，自己要多多去体会才能领悟。做领导的人更要懂得“反者道之动”的原理，根本不怕别人有反对的意见，相反的意见正是“道之动”。换句话说，有反对才有新的启发，才有进步。 最后的结论告诉我们：“天下万物生于有，有生于无。”我们普通人看天下万物，生生不息，一代代的生都是生于“有”，“有”从哪里有呢？“有”生于那个“无”，是从“空”来的，“空”能生万有，这与佛家的“缘起性空”同一道理
演绎法
通过基础学科的逻辑进行推导
逻辑推演
人是会死的, 爱因斯坦是人, 所以爱因斯坦也会死
道德经的智慧
基于观察宇宙规律而推出的人世间规律的朴素哲学
天人合一的学说
如何把学到的原理运用到工作生活中？
相对论
E=MC2
揭示了物质和能量之间的转换关系
明白了能量修行的重要性，250分能级的人， 对于205分的金钱而言， 是10的45次方的存在。 但这是在极微观领域里的能量波动，大多数人无法衡量这种细微的能量波动。
进化论
人类社会是从低级往高级进化的
不怕现在水平低，就怕永远做低水平的重复工作
做低水平重复工作的目的是为了总结归纳，迅速升级
每升一级所需要的能量都是上一级的指数级
卡尔达肖夫指数
K =卡尔达肖夫值（Kardashev value） P=一个文明的利用能力（Power the civilization uses） 利用外推法，他认为这是一种“0型”的文明（最初并不是由卡尔达肖夫定义），并计算出卡尔达肖夫值在1973年时为0.7，显然，当时人类是使用了10的13次方瓦的电力。人类的指数是0.73（每秒 2× 1013瓦）（0.1指数的增长意味着能量10倍的增长，0.01指数的增长意味着  =1.259倍的增长），人类必须增加数千倍的现有产生能量才能够达到1型；（这些能量将为人类创造出巨大的文明财富：充裕的能量或多用于气候与地质活动的主动控制，大规模太空活动；人造智能工业活动，全球交通系统，通信系统，即时网络等；以及为全球人类提供免费的无线电力，充裕的资源将使商业/金融业消失。）
大部分人也无法对这么宏观的宇宙有一个切实的概念理解
经典力学
惯性定律
人在没有外力的作用下，会保持惯性
F=F'
世界是我们的镜子
作用力等于反作用力
F=Ma
成长越快越难受 ~人心理上受到的冲击=原来的思维定性(M)*思维成长的加速度(a)
力=质量*加速度
熵增耗散定律
华为商学院的精髓
系统总是从有序往无序发展
要保持低熵，一定要通过做功把多余的能量耗散掉。如吃得太多会生病， 但跑步锻炼可以保持身体健康
我们要通过工作和学习精进，把混乱的思维变得有序
《大学》对于个人的目标模型 的启发和解析
大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。 大学的宗旨在于 弘扬光明正大的品德 （人性的光辉，做一个令人放心的人Z轴尽可能地长）， 学习和应用于生活（在实践中自强Y轴）， 使人达到最完善的境界。 （长期坚持 做正确的事X轴）
Z轴：（明德）弘扬光明正大的品德 德商， 情商， 逆商 做一个让别人放心的人 德商的厚度，决定了我们是否能够获得别人给予的机会 因为博弈是重复的， 而不是一次性的（吃鸡）， 所以一定要守德！
Y轴：(自强）在亲民的意思就是在工作和生活中修行。修什么呢？ 修的是一个人的价值系统， 而价值系统的关键点在于，思维系统，良好的思维系统决定了人解决社会需求能力的高低。 思考哪一类型的问题非常重要 眼前的还是长远的 具体的还是抽象的 一个人的能力一定是有限，一定要借助团队的力量， 这就是合众。（让Y轴变长有两个方法， 要么自己一个人能力很强， 要么团结一群众人一起干，这样也可以把Y轴变长） 一个人的成就只是反映了自己认知系统和行为系统的完善度， 不要迷恋成就的大小，而要在这个系统上下功夫， 所谓止于至善
X轴：止 ， 时间轴， 意味着长时间地坚持（止）正坐标意味着至善， 也有人长期坚持 负坐标， 那就不是止于至善了。 任何的事情， 重在坚持，只要在正确的价值和德操的指引入， 坚持下去， 一定会享受到时间玫瑰的恩泽，复利的效益！
0原点（初心）：万法由心造，一切的成就， 都缘于一个念头， 正知正念正觉就会有正的结果。
知止（4）而后有定；定而后能静；静而后能安；安而后能虑；虑而后能得（5）。 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。 知道应达到的境界才能够志向坚定；志向坚定才能够镇静不躁；镇静不躁才能够心安理得；心安理得才能够思虑周详；思虑周详才能够有所收获。每样东西都有根本有枝末，每件事情都有开始有终结。明白了这本末始终的道理，就接近事物发展的规律了
商业即流通
有价值差
价值(贝)
服务
正确的认知(德)
三观正
利国利民
Network
共享
Beyond
有容乃大
多赢
良好的思维(优)
方法巧妙
基于整合和技术创新的商业模式
United
Innovation
效率
技术
百业之母
产品A
A+
把A圈起来
载体
价值*效率= 总价值量/时间
为什么我们要把成为一家卓越的受人尊敬的公司作为优贝德的愿景
只要我们做到了自强明德，合众至善，自然会成为这样一家公司
为什么要把UNIBEST作为价值观
做规画时候的心态应该如何？
为什么要通过工作去修行？
百业之母~思维的三个境界
0元思维
模糊的点
只能机械地回复客人的邮件， 无法理解背后的含义
L0
乱元思维
清晰的点
对于供应商的客户的情况了如指掌，能够清晰地理解客户的需求
L1
点思维
知道数的概念， 知道十进制，知道进位
外贸小学低段能力就是加法的能力
两种不同的能力
1+2+8+9
1+9+2+8
按顺序工作
找供应商，对比后做swot分析输出，加点差价给客户，这叫“加法”
如何把基础打扎实？
搞清楚每一个点
一元思维
线思维
线段
只能够看到AB段的事情
射线
能够了解一头的事情
直线
整条逻辑链都很清楚
能够做一名优秀的主管
可以并线管理多个项目而不乱， 良好的系统建立和复制能力
缺点: 不会拐弯, 逆向思考
L2
做多位加法， 有了数位的概念
按轻重缓急工作
知道123不是1，2，3而是一个百，2个10，3个1，这个1比3要重要得多
知道客人说有一个数， 由3个百，4个千，5个万构成，是在找54300， 而不是345
精准的线段思维，已经学会听话听音的功夫
对项目的个十百千位都有明确的概念
质量
价格
生产能力
体系
服务
金融
比如客人来问 50吨 4-羟基查尔酮 ， 97% 的含量， 原来问SIGMA 采购， 目前国内没有供应商， 只有人做2-羟基查尔酮。 以上信息应该如何排序？
研发
生产
质量
价格
方案一
国内有一家2-羟基查尔酮的工厂， 后因污染大搬到了江西，租人家的车间做
研发，生产，价格
方案二
L3
阿里之所以不招P3以下的人， 是因为P1,P2的活在阿里全部被系统干掉了。 大家用过淘宝就知道， 没有人教淘宝的卖家， 可人家都可以通过淘宝大学和系统， 自学把店开起来，而一旦利用了线上的倍增和长尾效应， 就可以获得远越过线下的收益。我们也要学习阿里的这种模式， 大家先把L1的事情做到100分， 然后把这些事情系统化， 这就是L3的水平，在这个过程中， 会用到互联网工具， 程序开发等等自己不会的东西， 用一个开放的心态去学习， 去整合就好。 最后我相信这些L1的事情， 是完全可以通过目前 30%以下的时间来完成的。 也就意味着各位的效率可以提高3倍以上！
能力是乘法（复制的能力）
合并同类项，乘以项数
2+8+1+8+1+2=2(2+8+1)=22
建立SOP和系统，开始优化并复制自己的工作流程
多学习，多分享
个性化发挥
是骨架， 但不是皮肤
皮肤是每个人的个性， 可以定制
在低维的阶段，很容易把高维的已知数当成是未知数。而真正的未知数X， 是经由市场确认的，大部分人都无法解答的痛点，这才是真正的X。切莫混淆
也就是把一种产品给多个客户或者一个客户服务多个产品，省去了重复沟通时间和产品研究时间。
L4
四则运算，知道先乘除， 后加减，知道括号可以改变加法的顺序，开始为同类项合并打下基础
客人来问一个99%含量的或者是一个新产品，国内只有98%或者是前体，能够从客户的需求出发， 利用已知条件（互联网或经验）去解决客人的问题
做事情开始知道轻重缓急，开始知道
L5
以终为始
高年级案例的示范
小学高年级水平则开始解一元一次方程式，即3+x=9，比较笨的解法是一个个去凑答案，聪明的方法是以终为始X=9-3
如何解一元一次方程式
什么是X
价值
如何解X
值不值得解X
二元思维
面思维
大局观
福祸相依, 硬币的两面
从自己的角度, 变成全局的角度
中学水平
L6-L9
会解决较为复杂的二元二次方程，所涉及的变量更多，
协调解决多层次多维度的复杂问题，调动各种产业资源
6年级
二元一次方程式
7年级
二元二次方程式
8年级
多元多次方程式
L10-12
从线性思维变成了曲线思维，比如正弦曲线，幂函数
能够判断管线发展的规律，提前进行产业布局
中外供应链整合，解决各类实际的问题，初步运用金融工具进行套期保值和对冲
9年级
正弦函数
周期性
10年级
三元思维
道的思维
时间的维度
历史观
大学水平
会微积分， 求导数，从现象看透事物的本质， 理解反者道之动的意义
国际并购，资本运作
案例分析
1998年巴坦客户给了一个过滤管的图纸， 要我找货源
1.图纸分析， 发现机加工部分没难度，难度在材料和技术里面.
难点A：材料：蒙耐尔合金：铜5%，镍2.5%，锰1.3%，钢90%的混合物，国内没有这个材料
B：管身需要均匀分布20微米的孔
L1:能够读懂图纸， 完全理解客户的需求， 但就是没办法解决
L2:知道难点的顺序， 微孔的难度要远大于找到MONEL的材料
在这个案例中， 管子的用途是用来过滤核反应堆里的气体粉尘，所以要求20微米的孔， 至于为什么要monel合金，是因为他耐腐蚀
L3同一项目的复制和L4的多种项目优先序先跳过
L5如何解决以上2个难题
无论网络还是电话
关键词
搜商
考试
蒙耐尔合金
无
20微米
不知道
问谁？
找钢厂
不会做， 因为是新的技术
找大学
不知道哪里有生产的技术
找研究院
从技术上入手
上海宝钢金属研究院
解决了粉末冶金的技术
球和球之间有缝,只要计算出球和球半径和缝的直径比, 就可以知道做多大的粉末球,再利用喷粉技术把原料熔化后喷成粉球, 压成一块板,板上就有20微米的孔, 最后把板卷起来, 就完成了管子的制作
从材料上入手
西安有色金属研究院
北京，上海，天津等重工业城市，最后找到西安金属研究院
解决了MODEL的合金技术
再做整合
找人生产MONDEL粉末板
最后机加工成管子
总结：这就是一个典型的二元一次方程式，属于L5-6的水平， 其关键点在于两个未知数的顺序的解答。如果先花时间解简单的， 万一后面难的解不出来， 时间就浪费了。所以我的选择是选解决技术问题，再解决材料问题。因为我相信材料是简单的， 可以通过合成甚至进口来解决。 而技术如果不能解决， 那就只有干瞪眼了。 这道题目是属于3+X=9的问题, 我找了1(宝钢院)+2(西安院)解决了3的已知问题,通过双方的沟通, 获得了解X的思路, 顺利解出题目.
2003年苄基丙二酸二乙酯
ALAIN要买50吨的苄基酯，
L1： 搞清楚客人的需求细节
数量：20吨
质量： 99%
价格：客人不说？
发传真给DEGUSSA，和上海德固赛的朋友聊天
原来的供应商是DEGUSSA德国， 采购价格是70欧元，指标是99%，
后来的我直接去问德固赛，德固赛说库存价，50欧元也可以卖。
交期：2个月
国产供应商
江阴康达钱刚玉， 生产98%的， 价格10万/吨，年供应20吨给其它客人
分析题目：国产工厂有价格空间， 但质量和交货都完成不了
L2:搞清楚关键点
千位： 含量99%是最重要的
百位： 数量？ （no)
十位：如果质量可以满足， 到底卖多少钱可以满足我们的利益最大化？
十位：交期？
个位：数量？
还有遗漏的点吗？到底这是一个几位数的题？
工厂保护的问题很重要， 一旦价格谈妥， 有这么高的利润空间， 如何设置护城河是关键
万位： 含量99%是最重要的
毫无疑问， 要进入客人的质量体系， 质量是没得商量的。这也是degussa的护城河， 一定要解决
含量提高：让工厂精制
原料损耗10%， 导至工厂的原料成本增加了10%，对于10万每吨的产品而言， 成本增加5%
千位：价格
十位：如果质量可以满足， 到底卖多少钱可以满足我们的利益最大化？
计算了客人变更DMF的成本，一年最多50万人民币
一年50吨货，每吨是一万的成本
每年客人对采购成本有一个下降的预期，一般是3%每年
最后我决定用40欧元去成交，一开始报了43欧元， 让客人还还价， 最后40欧元成交。离DEGUSSA的最低价格有20%的空间， 足够安全。 一般的国际500强的利润就在5-15%左右， 我一把降20%， 省得对手先降我再降， 给客人感觉不好。
百位： 工厂保护
谈妥价格后， 我要获得的是工厂的保护
那个年代工厂的概念， 客人来问99%， 他只有98%， 是不会想去精制的。
我的思路是涨价20%, 签掉全年的独家协议
所以最后我在12欧元的价格买入,40欧元的价格卖出20吨的苄酯, 获利28万*20吨=560万
十位：数量
全部包掉
个位：交期
因为有degussa所以交期并不是最重要的
API销售思路
API厂
市场
价格
法规文件
帮制剂厂CDMO
制剂
license 的话目前还没办法
注册
3 API Registration Beijing Canny Bairui-Lijian China On-going 1. Proposal ok with Saneca 2. CDA singed 3. Final Price fixed 4. 立项droped, passed tp Lijian
客户:南昌力健, 供应商是seneca, 通过北京canny,注册费用40万
不想承担这个费用
买来565欧元
一公斤卖750欧元
解决资质问题
每年500公斤
品名 pholcodine 福尔可定: 价格 750欧元-565欧元=200欧: 数量=500公斤: 注册费用: 40万元 , 质量体系GMP, 客户=力健, 付款方式=T/T 预付 , 交期: 价格随着欧元的升值, 变得没有优势了. 成本? ROS, 原料, GMP折旧, 运行成本, 有了这些常数或者工厂告诉你即可 利润? =欧元汇率*单位利润 5 进口精麻许可证? 要问国家局的政策, 是否有张数的限制(跟喷他是一样的,一般有5张)8 经营许可证? 一般找一个有经营许可证的GSP公司代理, 国药, 常药之类的 6 这是找一个数, 865 在国内找到这么一个机构, 能够搞定这个资质. seneca能够接受这个成本.
如果已经绑定了供应商, 那就要把国内这些资源全部对接给客户
2-氯-4-氨基-6,7-二甲氧基喹唑啉
首先要搞清楚重庆world的工艺水平以及痛点
迭代升级能力
PDCA
自我调整的能力
ABC
一般的外贸公司因为做不好一年级的功课， 开头是这么问工厂的
外贸Q:钱总， 请问你有苄酯这个产品吗？ 钱总A：有的 Q:那现在报多少钱？ A:10万／吨 Ｑ：含量呢？ Ａ：98% Q:我要99%的含量 A:目前做不了 Q:我要20吨货 A:我的货还要卖给别的客人, 不能全部给你,顶多3-5吨吧 Q:交期呢: 15天交货.... 然后外贸就把工厂的情况如实地汇报给了客人...然后就没有然后了...
所以说一年级的情报调研是重中之重
就算是突破了一年级, 那如何说服工厂去精制呢? 如果在一开始就已经报了10万给客人, 那就没有空间去精制和让工厂保护了. 这些问题是要在一开始的时候就充分考虑清楚的.