客户太忙如何卖——四步搞定向大公司的销售

SNAP四步法则，搞定最忙的客户，忙人客户必杀技，向大公司完成速售

客户太忙如何卖——四步搞定向大公司的销售

• 作者
  • 吉尔·康耐斯（Jill Konrath），销售策划家和IBM、通用电气（GE）、希尔顿酒店等大公司的发言人。她的处女作《向大公司销售》曾被《财富》杂志誉为销售必读书籍。向大公司销售的专业网站SELLINGTOBIGCOMPANIES.COM和以女性销售员为服务对象的SALESSHEBANG的创建者。
• 第1篇 客户的三大决策
  • 识别客户焦头烂额综合征
    • “直说”心态，极度缺乏耐心，让你开门见山
    • 注意力容易分散，兴趣持续时间短
    • 健忘
    • 苛求
    • 分析失灵
    • 从接触中慢慢撤退
  • SNAP销售四要素
    • 简单（Simple）把客户的决策过程化繁为简，这会提高你的销售成功几率
    • 增值（INvaluable）产品和服务同质化严重的时代，你个人能给客户关系带来什么价值就变得非常重要和关键
    • 同步（Aligned）你的产品或服务必须与客户息息相关，别用不相关的事情去烦他
    • 优先（Priority）在变化多端的环境里，如果你的潜在客户认为购买你的产品或服务够不上急事的标准，你可承受不起这样的代价。
  • SNAP法则
    • 法则一：让事情简单起来。
    • 法则二：提供增值
    • 法则三：保持同步，让客户感觉到你提供的服务于客户自身的需求匹配
    • 法则四：提高优先度
  • 购买者矩阵
  • 客户的三大决策
    • 决策1：允许接近
    • 决策2：触发改变
    • 决策3：选择资源
• 第4篇 第三决策：该向谁购买
  • 向最有意向的客户销售
    • 先调查客户情况再投入
    • 你怎么卖比买什么更重要
    • 换位思考，你是客户怎么做出决定
    • 准备工具
      • 制定决策地图：根据客户的情况制定客户的决策路径
      • 为竞争者画影图像：了解竞争者的情况
  • 简单原则：在客户决策过程中，铲除一切复杂的因素，发挥领导力
    • 充当决策向导
    • 准备提问
      • 关于客户驱动力的提问
      • 关于客户决策过程的提问
      • 关于客户风险/顾虑的提问
      • 关于客户评估标准的提问
    • 直面难题
  • 增值原则：体现销售个人的价值
    • 假设你已经拿到订单，用这种态度开始工作
    • 展现公司的优势，可以做出于对手的对比表
    • 获取客户的信任
    • 保持真诚
  • 同步原则：在风险、公司文化上保持同步，风险与收益的平衡
    • 金钱驱动力：告诉客户如何用最少的钱干更多的事情
    • 使用数字
    • 告诉客户不做出改变将有怎样不利影响
    • 将风险最小化
      • 使用高质量的数据，包括财务数据
      • 保证透明
      • 确保双方预期的结果是一致的
      • 让更多的股东/决策者加入
      • 提供推荐人
  • 优先原则：与客户最在意的事情保持同步，才能获得资金的倾斜
    • 满足SNAP法则的产品演示
      • 1、确定内容
        • 用精心编排的故事一开始就抓住客户的注意力
        • 重点放在商业议题和商业考虑上
        • 同步：所有内容与客户相关
        • 优先：突出说明现在做出改变的重要性
        • 简单：消除复杂性
      • 2、制作幻灯片
        • 每张PPT只表述一个中心意思，最多准备7-10张。
        • 日本Pecha Kucha：展示20张图，每张图讲20秒，总共6分40秒完成PPT
    • 极富说服力的提案
      • 按照需求、结果、解决方案、证据进行安排，能提高成交率约27%
      • 封面：不要叫xx解决方案，而要写上你的价值提案“减少新产品发布的获利时间”
      • 行动纲要：这1-2页内容将是全文的阅读重点，精益求精，突出说明客户期望的结果、解释为什么你是他的最佳选择，以及从该项投资中他们最终能收获什么
      • 商业案：与对方的目标、关键问题、挑战等保持同步，加粗要点，确保关键内容清晰醒目，尽量使用图形，使用比喻“你可以节省差不多5辆宝马车的钱”
      • 提议的方案：理解你建议的产品、服务或解决方案所需的必要信息，全面的财务分析、项目实施计划、团队成员，以及一些支撑性材料比如案例、客户名单、你的营业收入增长图，分析报告，所获奖励等
      • 附录：包括你觉得有用的东西，产品宣传手册，营销资料、关于你公司的文章，法律文件等等
    • 促使客户选择你的一些技巧
      • 提出较少的选择
      • 条分屡析：将你的产品或服务分解到最小单位，分阶段实施
      • 让产品物超所值
      • 促销手段
      • 提出创新的付款方案
      • 让合约简单些
  • 确保获胜
    • 你的产品或服务是客户解决问题的最优选择
    • 购买你的产品或服务是资金的最优用途
    • 你公司展现出了必要的专业性，确保客户的目标得以实现
    • 与你合作是风险最小的
    • 很容易论证你的产品或服务的收费是合理的，就算你价格更高也是值得的
• 第5篇 速售的胜利
  • 开始SNAP销售
• 第2篇 第一决策：见你值得吗
  • 卖家的兴趣点
    • 同行业类似案例
    • 他们想得到的结果
    • 行业与竞争趋势
    • 他们的客户需要和变化
    • 他们感兴趣的问题的最新进展情况
    • 能提供独特的见解或者新的优先事项
  • 预约客户时不宜使用的单词
  • 创造关键关系，建立链接
    • 找准客户的名字
    • 使用领英的人脉圈
    • 建立用户模型
  • 预约客户时，客户问“多给我讲一讲”时怎么办
    • 客户想要更有深度的信息
    • 就问题进行扩展
    • 分享一个成功案例
    • 让客户参与进来
  • 跟客户“同步”的提案
    • 价值提案=商业驱动力+变动+度量
    • 商业驱动力：决策者真正在意的数据，期望实现的目标和评估企业表现的依据
    • 表述变动：你的产品或服务会给潜在客户的现状施加哪些影响，可能发生的好的变动表述清楚
    • 加入度量：发生变化的数据，实现多少价值，花多少时间才能实现
      • 用精确的数字
      • 度量会强化你的价值提案
      • 将现状与未来之间的鸿沟与落差清晰地勾勒出来
    • 举例：网络营销公司：我们帮助零售商们将线上的销售成功率提高到58%，将订单的平均金额提高了25%
  • “优先”原则找准触发事件
    • 触发事件是指能够改变一个公司优先考虑事项的突发事件（销售切入点）
    • 内部触发事件
      • 季度收入惨淡
      • 新的策略措施
      • 快速增长
      • 新产品变化
      • 所有权变化
      • 风险资本投资
      • 像新市场扩张等等
    • 外部触发事件
      • 新的法律、规章出台
      • 自然灾害
      • 影响客户基础的趋势或潮流
      • 关键客户变化
      • 金融市场，融资环境
    • 选择能为我所用的触发事件
      • 1、明确客户的目标或战略使命，找到商业驱动力
      • 2、确定其面对的挑战与问题
      • 3、弄清其他客户快速行动的原因，与已经采取行动的公司做对比
  • “简单”原则，找出关键信息
    • 使用邮件，创建不能被忽略的信息
    • 建立信誉
      • 说明推介人
      • 引诉你之前做的调研
      • 提到触发事件
    • 引起兴趣
      • 价值提案
      • 分享有见地的想法
      • 提及重要信息
    • 结语要考虑后续步骤:预约面谈
  • “增值”原则：现在就变得不可抗拒
    • 成为资源中心，收集客户的价值库
    • 改造你的网上形象
    • 成为网上有号召力的人物
• 第3篇 第二决策：买还是不买
  • 简单原则：引导客户避开复杂的决策
    • 引导客户前进，充当改进的领导者
    • 坦诚面对难题
  • 增值原则：向客户展示更优的改善途径
    • 让自己更专业，你的经验和专业化是客户看中的
    • 创造良好的客户体验
    • "我明白你的挑战"策略：展示出你对于客户业务的了解
    • 弥合差距策略：帮助客户认清他们现在、未来，以及要走向这个未来需要做哪些事情
    • 思维扩展策略：引导客户拓展他们的思维
    • 少说多展示策略
    • 把你的问题与你的专业知识或者相关情景包裹在一起，抛给客户，能显著提高成功的几率
    • 提出能激发客户思考的问题
    • 销售要做一名商业改进专家，一切围绕你的方案能给对方带来的商业改进展开，而绝不要推销你的产品
    • 敢于挑战客户的立场，提出他们意想不到的地方
  • 同步原则：与客户的商业目标相关联
    • 分享强有力的提案，说服对方一起思考“可能实现什么”
    • 找到更大更好的商业价值
    • 向客户展示：回报时间、投资收益率、总持有成本（购买你的方案的直接和间接成本）
    • 销售要拒绝推销和炫耀知识
  • 优先原则：拔掉所有可能让改变停滞的因素
    • 防止干扰客户决策的信息出现
    • 提供干货信息
    • 认清其决策的所有关键点，站在客户的立场用客户的语言与其对话
    • 装备自己，准备能制造客户冲劲决策的工具
    • 提供有价值的资源
    • 当你做了所有的事情之后，客户仍无动于衷，需要判断是否需要放弃订单
  • 引导客户做出改变
    • 帮助客户发现未知、可能对未来造成重大损害的潜在问题
    • 提供这类问题的解决方案
    • 教客户如何利用那些未经发现的机会，促使客户形成购买意向
  • 拒绝跟客户闲聊
    • 提前做准备
    • 开场陈述价值
    • 遵守预约时许下的承诺
    • 初次面谈直奔主题