一张图归纳透营销定位理论

营销观念的演变历程分四个阶段：（1）前期营销观念，包括生产观念、产品观念、推销观念。（2）市场营销观念，即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶段。（3）发展营销观念，即对于前一种营销观念的补充和修正。包括生态营销观念、社会营销观念、大市场观念等等。（4）营销总结观念，营销后应总结经验，分析。帮助大家了解为什么需要定位，定位的方法 。

心智定位方法论

• 心智五大BUG
  • 容量有限
    • 只能记住两三个品牌，塑造第一很关键
  • 讨厌混乱
    • 产品组合、概念理解复杂
  • 容易失焦
    • 专家品牌容易代言品类
  • 缺安全感
    • 避免
      • 预知风险
        • 形象风险、使用成本、金钱成本、安全风险
    • 利用
      • 跟风心理
      • 从众心理
        • 身份向往和身份厌恶等心理，刺激行为
      • 潮流效应
        • 民意、权威凸显“增长最快”“销量最大”等说法制造安全感
      • 传统优势
        • 可口可乐自称“正宗货” 、荔枝肉发明人、麻婆豆腐传承人等等
  • 拒绝改变
    • 人的思维意识很难改变
• 定位四大步骤
  • 针对敌人确立最有优势的位子
  • 明品类
    • 战场在哪
  • 定对手
    • 什么阻碍购买
  • 找位置
    • 最具优势的位子
  • 建信任
    • 寻找可靠的证明
• 思路法
  • 抢夺心智
    • 第一时间被想起
• 机会点
  • 启动模式
    • 需求自动关联
  • 记忆特点
    • 似计算机按类储存
• 问题点
  • 分化定律导致爆炸
  • 大爆炸
    • 产品、价格、传播、渠道
  • 持续性
    • 产品销售的持续需求
• 要在你预期客户脑袋里给产品做定位
• 营销世界里没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西：现有的潜在顾客心智中的认知。
• 什么叫定位：商业成功的关键在，顾客心智中变的与众不同
• 找最优位子6大角度
  • 品类中的新产品
    • 容不下不同的东西
    • 非什么
  • 塑造领导者
    • 销量领先
    • 技术领先
    • 性能领先
  • 利用传统市场
    • 传统延续
    • 家族传统
  • 产品制造
    • 神奇成份
    • 高级制作
    • 传统制作
  • 利用热销
    • 销量
    • 行业排名
    • 行业专家
  • 品类特性
• 实现心理预售
  • 进入心智被选中