导图社区 一张图归纳透营销定位理论
营销观念的演变历程分四个阶段:(1)前期营销观念,包括生产观念、产品观念、推销观念。(2)市场营销观念,即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶段。(3)发展营销观念,即对于前一种营销观念的补充和修正。包括生态营销观念、社会营销观念、大市场观念等等。(4)营销总结观念,营销后应总结经验,分析。帮助大家了解为什么需要定位,定位的方法 。
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心智定位方法论
心智五大BUG
容量有限
只能记住两三个品牌,塑造第一很关键
讨厌混乱
产品组合、概念理解复杂
容易失焦
专家品牌容易代言品类
缺安全感
避免
预知风险
形象风险、使用成本、金钱成本、安全风险
利用
跟风心理
从众心理
身份向往和身份厌恶等心理,刺激行为
潮流效应
民意、权威凸显“增长最快”“销量最大”等说法制造安全感
传统优势
可口可乐自称“正宗货” 、荔枝肉发明人、麻婆豆腐传承人等等
拒绝改变
人的思维意识很难改变
定位四大步骤
针对敌人确立最有优势的位子
明品类
战场在哪
定对手
什么阻碍购买
找位置
最具优势的位子
建信任
寻找可靠的证明
思路法
抢夺心智
第一时间被想起
机会点
启动模式
需求自动关联
记忆特点
似计算机按类储存
问题点
分化定律导致爆炸
大爆炸
产品、价格、传播、渠道
持续性
产品销售的持续需求
要在你预期客户脑袋里给产品做定位
营销世界里没有客观的现实,也没有最好的产品,只有一样东西:现有的潜在顾客心智中的认知。
什么叫定位:商业成功的关键在,顾客心智中变的与众不同
找最优位子6大角度
品类中的新产品
容不下不同的东西
非什么
塑造领导者
销量领先
技术领先
性能领先
利用传统市场
传统延续
家族传统
产品制造
神奇成份
高级制作
传统制作
利用热销
销量
行业排名
行业专家
品类特性
实现心理预售
进入心智被选中