刘胜男-阅读笔记分享

如何做好一名销售，如 销售的每日工作是什么？找客户、见客户、演示产品、解决疑虑、成交客户、客情维护转介绍and续费。

我的第一本销售 入门书阅读分享

• 如何做好一名销售？
  • 1、销售是锻炼人的职业
    • 保持优秀，七个方面1、角色2、学习3、激情4、目标5、信心6、提高逆境商7、务实
  • 2、理性与感性销售同样重要
    • 销售高手会将理性和感性紧密结合在一起，以理性为基础，分析问题，做出相应销售计划，同时需要感性的辅助，针对客户的心理，情感需求，为其推销产品
  • 3、不找借口、高效执行
    • 有目的计划的执行1、每天加深了解客户或潜在客户2、与客户保持联系，直到答复3、不把工作失误找借口4、给自己做日、周、月、年计划和规划5、明天保持学习阅读，练习销售技巧6、凡事先积极寻找解决方法7、公司下达的各项指标、该怎么完成，按步骤进行，要做到心中有数
  • 4、勤奋是成功的发动机
    • 全力以赴的实现目标，创造销售机会，抢占销售先机
  • 5、坚持不懈，必有回响
    • 坚持是一个非常艰难的过程1、抓住了机会但困难重重，无论如何都要克服2、不轻信他人观点，亲自考察有没有销售机会3、不要抱着先入之见，做好两手准备，抱着成功的信念做事，同时也要想好付出的代价3、客户犹豫不决时，要想到转移注意力，让他们体验到产品的好处4、做事不要三心二意5、失败和困难要保持心里平衡，从中吸取经验，蓄力待发
  • 6责任心是成功的基石
    • 为言行负责，为结果负责，为客户负责，为公司负责
• 销售的每日必修课
  • 1、销售的每日工作是什么？
    • 找客户、见客户、演示产品、解决疑虑、成交客户、客情维护转介绍and续费
  • 2、100%的了解产品
    • 1、了解自己的公司，公司的形象和信誉是销售的金字招牌，会增加客户的信任度2、销售要对自己的产品充满自信和热爱，描述产品时一定是激情满满，让客户从而引起兴趣和购买欲3、要对产品特征完全了解，保持专业的产品知识
  • 3、制定工作计划
    • 如何合理制定工作计划1、今日复盘销售成果，制定第二日要做的工作和指标2、用80%时间安排一天的工作、用20%时间处理突发事件3、随时随地记录和报告重要的客户信息和资料
  • 4、丰富的知识量能让客户更快速的接纳、成为朋友
    • 1、多学习多阅读2、多看行业相关动态3、学习客户领域知识，甚至向客户讨教市场经验
  • 5、气质是名片
    • 言行举止，穿衣打扮要符合时宜，贴合客户
  • 6、商务礼仪是必修
    • 礼貌不等同于礼仪，在哪个场合要做到相应的礼仪修养
• 客户是销售的命脉
  • 1、如何开发潜在客户？
    • 1、利用网络在网站平台大量发布曝光销售信息2、查找相关企业信息3、参加竞品活动4、拜访客户5、行业媒体网站挖掘信息联系方式6、自己身边的人脉圈7、利用客户的口碑转介绍和续费
  • 2、拜访客户的准备
    • 1、拜访前调研2、拜访前明确目的3、拜访前准备好产品资料、名片等4、拜访流程设计5、拜访开场白的结构、6、拜访后的分析
  • 3、如何点燃客户的购买欲
    • 1、案例型介绍2、故事型介绍3、解决问题型介绍4、促销型介绍
  • 4、分析客户类型
    • 1、谨慎型客户2、沉默型客户3、高效型客户4、强势型客户
  • 5、不被客户情绪牵着走，有效运用方法提问引导客户
    • 1、限制式提问2、开方式提问3、假设式提问
  • 6、主动出击，给客户一个买单的理由
    • 准确的找出客户询问产品的动机，制造营销策略，敢于逼单
• 销售能力提升和效率
  • 1、学会高效时间
    • 列出20个最佳采购名单带在身上，随时在偶尔空闲的时与其中加强联系和互动
  • 2、 制定细致可行的日程安排
    • 制定详细的工作计划表，一份工作清单，一份客户清单，一份拜访清单
  • 3、利用拜访和活动见面，与客户建立关系
    • 见面三分情，见面留下好印象，建立良好信任感，自然而然的与销售建立合作关系
  • 4、建立客户管理档案
    • 客户档案管理内容包括1、客户基本资料2、产品结构3、市场竞争状况、交易状况、市场容量、经营业绩等相关资料
• 跟进客户技巧
  • 1、与客户交心
    • 在与客户谈话过程中，销售要有足够的敏锐力和洞察力，了解客户的心理
  • 2、在细节上赞美客户
    • 赞美的内容要真实化，要言之有物 赞美的对象要准确化，要细致入微 赞美的语言要真情化，要情真意切 赞美的技巧要高超化，要画龙点睛 赞美的程度要夸张化，要恰如其分。
  • 3、与客户保持适当的距离
    • 当销售员面见客户时，表现的过于亲近不是一种良好的沟通方式。人际交往中最重要的就是和对方保持适当的距离，其中包括身体上和心理上的距离。与客户保持适当的距离是一门既有趣又重要的学问。
  • 4、挖掘与客户的共同点
    • 销售员和客户间的相似点超多，彼此间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。
  • 5、小幽默营造大和谐
    • 幽默是销售员必备的技能和重要工具。
  • 6、引起客户的兴趣
    • 除了产品质量和价格之外,有创造性的营销策略也是一种竞争手段。 学会巧妙地将产品介绍给客户。
• 学会“忘闻闻切“赢得客户信任
  • 1、分析客户要表达真实感受
    • 销售中的沟通技巧可以让销售员更好地了解客户的消费心理，可以更有针对性地设计销售策赂，达到顺利完成销售的目的。 销售员要学会选用恰当的言辞来表达意思。
  • 2、聆听的艺术
    • 销售员要从聆听中挖掘有效的信息。
  • 3、善于挖掘与客户的共同点
    • 销售员和客户间的相似点超多，彼此间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。
  • 4、掌握机智的语言沟通技巧
    • 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情
  • 5、价格很敏感，报价需谨慎
    • 销售员必须要察言观色，在恰当的时候给出一个符合客户心理价格的报可有效促成交易的达成。
  • 6、客户为什么对不同的销售员有不同的态度？
    • 1、要先营销感情，然后再销售产品。2、了鲜客户要从点点滴滴的信息收集做起。
• 了解竞争对手
  • 1、知己知彼才会赢
    • 销售要从多个方面分析竞争对手
  • 2、与竞争对手合作
    • 建立共同利益是与竞争对手合作的前提。
  • 3、在竞争中抢得主动权
    • 销售员要想迅速占领市场，就要先发制人，抢在竞争对手的前面。
  • 4、不要诋毁竞争对手
    • 对于竞争对手的评价能折射出销售素质的职业操守
  • 5、避实击虚，在对手面前敢于亮“剑”
    • 任何一个强者都存在自己的弱点，只是没有被发现罢了。面对比自己强大的对手，销售员可以通过有效的方法将对手的优势化为劣势。
• 赢的最佳销售业绩
  • 1、关注客户的个人利益
    • 为客户办实事就是关注客户的个人利益。为客户办实事不仅能促成交易，还能使其成为自己的朋友。
  • 2、客户异议巧应对
    • 销售在判断出客户异议的真相后，要针对具体问题采用相应的应对策略，消除客户的异议。了解客户异议的表现类型，做出积极的回应和反馈。
  • 3、让自己成为人脉高手
    • 销售应向客户证明自己的价值。
  • 4、做好公关，打开销路
    • 个性化的利益(差异)是销售的利器，也是公关最重要的一张牌
  • 5、明确谈判的目的
    • 很多谈判是在人际关系不断发展的情况下进行的。经常提问可以找出客户真正的需求
  • 7、依靠团队，你会得到更多订单
    • 依靠团队合作能实现更高的销售目标。