导图社区 大成战略
普伟集团大成商道课程知识点整理,以下思维导图仅限个人使用。
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项目时间管理6大步骤
项目管理的五个步骤
安全教育的重要性
电商部人员工作结构
电费水费思维导图
D服务费结算
组织架构-单商户商城webAPP 思维导图。
个人日常活动安排思维导图
暮尚正常运转导图
批判性思维导图
大成战略
市场驱动
客户洞察
客户洞察的关键问题
1、谁?(客户群体特性)
2、需要什么?(客户需求)
3、在什么场景?
客户关系
B端客户关系
三个层级
买卖
同盟
依赖
依赖关系形成的关键
1、极具诱惑的盈利能力输出
2、形成极高的转移替换成本
客户的链接管理
链接的频次
链接的深度
链接的广度
B端客户的一客一策
需求策略
-客户在发生什么变化?这些变化对我们有什么影响?
-我们需要把握的客户需求是什么?要把握这些需求我们要怎么做?
竞争策略
-哪些竞争对手正准备抢我们的饭碗?这些竞争对手与我们相比有什么优劣势?我们将采用什么有效策略来阻止他们抢我们的饭碗?
-在哪些领域,我们正准备抢别人的饭碗?这些竞争对手与我们相比有什么优劣势?我们将采用什么有效策略把别人饭碗抢到手?
流程策略
-客户采购的流程是怎么设置的?中间过程哪些环节?
-每个环节的过关标准是什么?这些标准是怎么操作的?
-每一个环节的守门人是谁?他们有什么特点?
关键人策略
-在客户里,谁为我们提供准确的情报?
-在客户里,谁为我们维护利益?
-在客户里,谁是最核心的决策者?
-以上这些人,我们将采用什么策略让他们对我们更加有利?
C端客户关系
用户
培养用户的三大关键
1、有效供需匹配(人工智能)
2、跨越信任门槛
1、低成本(金钱成本,时间成本)
2、强背书
1、名人背书(钉钉找李开复,柳传志等企业传奇代言)
2、达人背书(找相关的专家背书)
3、客户背书(客户见证操作的关键:价值兑现,具可比性)
4、熟人背书
3、高保障
3、极致客户体验
粉丝
粉丝判断的三个标准
1、自豪感
2、信任度
3、包容性
如何培养粉丝
1、高逼格(雷军向--雷布斯)
2、人格化
3、参与感
铁粉
铁粉的价值
1、病毒营销
2、组织延伸
铁粉的培养
1、分层管理(用户分级,严格执行分级制度)
2、推动投入(投入越大,动力越大)
3、多变酬赏(创新酬赏,社交酬赏)
渠道通路
渠道通路的五大环节
认知
评估
购买
传递
售后
渠道的五个关注
1、线上渠道
线上渠道的变与不变
不变
-渠道的基本逻辑
-渠道的有效性原理
变
-卖方优势变弱
-竞争优势变弱(完全竞争产品优势变弱,唯一性产品优势变强)
变好
-支付从赊销变现付
-推动了营销模式净化
电商的类型
1、平台电商(淘宝京东)
2、社交电商(拼多多)
3、遥控器电视(小米)
4、内容电商
营销的进化方向
1、从打猎模式向农耕模式的进化(打猎模式依赖猎手能力;农耕模式播什么种收什么果,既定收成,组织运营大于个人能力)
2、从内驱组织向内外一体的进化
3、从人才驱动向智能驱动的进化(依赖人工智能技术)
2、隐性渠道
隐性渠道的优势
1、不显山、不露水,精准直达客户群
2、降低复制与跟进的几率
3、降低渠道拥挤的机会
4、渠道的成本往往比较低
例
1、恒温洗浴-老人院;
2、高档女鞋-美甲店;
3、个人影院-高端企业家会所
启示
隐性渠道是最具性价比的渠道,但找到有效的隐性渠道的前提是精准的客户洞察
3、社交渠道(客户就在客户身边:特百惠通过home party销售产品)
病毒式营销三大土壤
情感
趣味
利益
4、专属渠道
专属渠道的构建
1、合资销售公司(格力入股经销商,经销商入股格力)
2、遥控器电商(小米米家app,只卖小米产品,启示:以前渠道只为产品销售,现在产品创造专属渠道)
3、高诱惑入口+公众号/APP
5、O2O渠道
线上:时空赋能、数据赋能
线下:体验赋能、信任赋能
从上到下还是从下到上取决于流量的成本
渠道有效性原理
1、可接触的客户越多,越有效
2、同级别的竞争越多,越无效
卓越的企业必然是一家培训公司,通过培训对外完成:
1、诱发客户的隐性需求
2、统一上下游价值观
3、想上下游输出软实力
启示:当客户关系达到足够强度是,品牌将不再受限于品类(小米从手机到相关的多品类)