导图社区 《低风险创业》读书笔记
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《低风险创业》读书笔记
《低风险创业》一书探讨了创业方向选择、产品设计与运营、核心竞争力构建、团队组建与管理、商业结构设计、客户运营与发展等方方面面，能够帮助创业者减少对创业的错误认知，在创业实战中规避风险。
编辑于2020-11-14 11:53:22
- 《重塑幸福》读书笔记
《重塑幸福》一书的观点：价值观是我们衡量一切事物的基础，它决定了我们以什么样的眼光看待自己的生活，用什么样的标准选择要做的事情，影响幸福感最重要的因素就是个人所秉持的价值观。
- 《职场自我成长》读书笔记
现在，越来越多的人开始重视“工作与生活的平衡”。该书作者认为，在20多岁~35岁这段时间，还是应当选择埋头努力工作，一鼓作气地乘上“职业上升的气流”。下图总结职场自我成长的三个步骤：第一步：设定好自己的终极职业目标；第二步：思考实现自己目标的路径；第三步：掌握一些常用的技巧和方法。
- 《乌合之众》读书笔记
《乌合之众》为勒庞所著，他笔下的“乌合之众”，是一群心理上有着共通点的人。他认为，同一时间、同一空间下聚集的一批人，比如景区的游客，商场的消费者，湖边散步的人群，这些都不算乌合之众。但如果突然发生了爆炸、火灾，这群人因为恐惧开始疯狂逃窜，这就构成了一个心理学意义上的群体，那就算得是是乌合之众。下图为《乌合之众》读书笔记，可点击大图查看相关内容。
《低风险创业》读书笔记
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- 《重塑幸福》读书笔记
《重塑幸福》一书的观点：价值观是我们衡量一切事物的基础，它决定了我们以什么样的眼光看待自己的生活，用什么样的标准选择要做的事情，影响幸福感最重要的因素就是个人所秉持的价值观。
- 《职场自我成长》读书笔记
现在，越来越多的人开始重视“工作与生活的平衡”。该书作者认为，在20多岁~35岁这段时间，还是应当选择埋头努力工作，一鼓作气地乘上“职业上升的气流”。下图总结职场自我成长的三个步骤：第一步：设定好自己的终极职业目标；第二步：思考实现自己目标的路径；第三步：掌握一些常用的技巧和方法。
- 《乌合之众》读书笔记
《乌合之众》为勒庞所著，他笔下的“乌合之众”，是一群心理上有着共通点的人。他认为，同一时间、同一空间下聚集的一批人，比如景区的游客，商场的消费者，湖边散步的人群，这些都不算乌合之众。但如果突然发生了爆炸、火灾，这群人因为恐惧开始疯狂逃窜，这就构成了一个心理学意义上的群体，那就算得是是乌合之众。下图为《乌合之众》读书笔记，可点击大图查看相关内容。
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- 大纲
樊登著《低风险创业》
第一章基础逻辑
第一个准备
和父母关系好坏决定创业成就大小
国企厂长小时候被抛弃放门口自生自灭导致潜意识习惯痛苦
做企业最重要的是现金流， 而不是净资产。
五星级酒店老板焦虑，因为父母往死里打
重新认识和父母的关系
必须理解父母认识局限下做出的选择，所以父母都是对的，要感谢
和父母和解，和世界和解
性格对创业影响最大
三个生理学概念
催产素
释放缓解压力的激素，心情愉快，善意拥抱创业
肾上腺素
在巨大压力时产生，肾上腺素会释放皮质醇
皮质醇
使人血糖高，食欲高，体重高，性欲减退，极度疲劳，更易焦虑，发飙，生气，致癌抑郁心血管
性格易怒
肾上腺素分泌旺盛
皮质醇升高
焦躁，发怒
恶性循环
创业充满风险，危害身体健康
性格平和
催产素分泌旺盛
快乐面对各种问题
一年亏损1000万，心态依然很好
从不吵架，有问题就好好聊
樊登喜欢账上有现金的日子，感觉愉快，买理财产品，樊登读书仅靠利息就够活下去了
六安图书馆仅靠利息就能活下去了
性格好的人，创业结果坏不到哪去
优雅解决一个社会问题（最为核心）
优雅
谷歌
不作恶
微信
不用QQ流量
老年版，少儿版
不用樊登读书流量
解决一个社会问题，巨大矛盾，完成不可能
物美价廉
优衣库
《我不是药神》天价药
商学院必讲案例，兰博西制药
发明人创业危险
只关心发明，不关心能否解决社会问题
自动罩车机
没找准问题
智能产品并不智能
没找准问题，只是贴上技术创新的标签
爱迪生没有发明灯泡，而是发现灯丝，解决照明问题
乔布斯没有发明智能手机，而是重新定义手机，一键解决一切问题
创业是愉快的
你的潜意识指引着你的人生，而你称其为命运
如果创业者在潜意识中带有大量的斗争色彩、艰苦意识以及人性本恶的假设， 那么他所做的各种各样的事情都会不自觉地引发他人的恶意， 让企业时刻面临巨大的风险。
把创业视为人生的修炼
保持创业过程的愉快
不赚钱是修炼最快的时候
第二章找好问题开始
抱怨（商业嗅觉）
校友抱怨没有同学联系方式
校内网
抱怨打车难
滴滴出行
抱怨地铁站离单位远
ofo，摩拜
最后一公里
抱怨方便面不好吃，不健康
美团，饿了么
抱怨书多不好挑
樊登读书会
森冈书店
一周只卖一本书
仔细倾听身边抱怨的声音
洞察
诺基亚按键多且小，不方便
苹果一个按键
马车
四轮钢铁怪兽（汽车）
乙方风险大
旅客因火车快开了，放弃购买火车站冷饮
买了挂钟
女性抱怨男性不洗衣服
洗衣粉适用男性
婆媳对调料包装喜好不同
调料的上下包装适合婆媳还有小孩
雇老师看书提取干货给他讲
樊登读书会
必须进入客户的生活来洞察
体验
忘掉创始人身份体验产品
营销学之父科特勒：不存在产品，客户唯一为之付钱的是体验
知识的诅咒放大创业风险
你的匠心独具，在别人看来或许是多此一举
windows bug
比尔盖茨
简单
普通用户
崩溃找人修
樊登读书app找入口
产品经理
简单
普通用户
困难
从用户角度体验产品
保洁建超市模拟日常
接触效应
挑领带被碰三次
老年人被孩子碰三次
找到宏大的变革目标（MTP）
问题的市场规模要足够大
没有产品能够讨好所有人
不矛盾，因为中国的消费市场是世界最大的
樊登的华章教育MBA培训
市场规模小
学而思
规模大
新东方
规模大
庆丰包子铺连锁店
规模大
MTP
这个目标让你想起来就激动，不赚钱也要坚持做下去
谷歌
管理全世界的信息
微软
让全世界的电脑用上微软的软件
优衣库
用最低价提供最高品质衣服
索尼
扭转日本产品在全世界的劣质形象
迪士尼
为人们制造快乐
百胜
为全世界提供优质餐饮
三星
产业报国
樊登读书
帮助3亿国人养成阅读习惯
让读书改变中国
有了MTP， 你会发现创业不再是一件风险极大的事情， 优秀的人才和资源都会自发聚拢到你的身边， 让你的每一步都走得坚实， 又充满希望。
最痛的点突破
大哥大
又贵又重
移动打电话的痛点
形象顾问
女性的痛点
身姿矫正
女性痛点
花了100万还高兴
女人和孩子的钱好赚
痛点多
抗衰老生意
女人怕长鱼尾纹
只有在客户最痛的点上突破，才能在最短的时间内获得客户青睐，才能最大限度地降低创业风险。
真痛点和假痛点的博弈
移动通话这个真痛点已经被解决了，这时便携性便由假痛点变为真痛点，如何让手机更便于携带成了当时手机厂商最为关注的焦点。
移动通话和便捷性都已不再是真痛点，手机变得越来越智能化，真正的痛点变成了消费者和手机之间的交互
第三章秘密
没有秘密是创业者最大的风险
你能做，别人即便知道了也做不了，或者就算做出来，也跟你的不一样，这就是秘密。
如果一个公司没有秘密，就没有护城河，就会时刻处于危险境地，谁想来“抢”都行。
摩拜问题（最后一公里）找对了，但没有秘密
可口可乐
品牌
樊登读书的秘密
化学讲书
运营能力
告诉你， 你也学不会的好秘密
真正的秘密，从来不怕别人知道，因为即便你知道了，也学不会。
海底捞
服务
喜家德水饺
“四杖出皮”技术和特制擀面杖。
品牌
饺子博物馆
全球零售巨头7-Eleven
制度设计
充分给员工授权
供应链管理
商品研发和选址
卓越的运营能力
对市场的把控能力
吉列剃须刀
自我升级
苹果
自我升级
六种
资源
家里有矿
科技
华为
卡尔蔡司
做眼角膜手术的光学仪器，全世界除了卡尔蔡司没有公司能制造
运营能力
海底捞
樊登读书
品牌口碑
摩托罗拉
因为口碑东山再起
如果创业者能将口碑和品牌放在同样的位置， 便会拥有别人无法取代的竞争优势。即便有一天，你的事业真的走向了末路，也会比别人更容易东山再起。
价格
价格战属于非常高级的竞争方式
你能将价格战打到格兰仕这种水平，就能体现你的技术含量了
格兰仕
科技
运营能力
大批量采购
低端市场具有极大的风险，做低端市场的都是巨头，它们可以容忍在一段时间内不赚钱，甚至赔钱。
最好做中端市场，太高端的你够不上，太低端的你赔不起。
用户
粉丝经济
1000个铁粉原理
漫威英雄
苹果
超越竞争的“十倍好”原则
马斯克
要么不做，要做就要比同行做的十倍还好
新式火箭
成本低
发射费用低
运载能力高
还能回收
超级高铁
波音747是1000公里1小时
比飞机还快1200公里1小时
2018.7贵州铜仁正式启动
当当网和京东购书体验
大量书送货上门
第二天就到货
便宜
樊登读书
双11活动
这是一种“以终为始”的思维方式，用十倍好的结果倒推过程中的每一个环节，去寻找可能被颠覆的地方。
秘密是一个慢慢积累的过程
1.秘密的积累需要过程
黄记煌焖锅店
酱包
不需要厨师
制度设计
加盟连锁到合约式控股再到有限合伙
一张5万元的承兑汇票做沙琪玛赚到了启动资金
找到需求做无糖糕点
青年餐厅易宏进
无照商贩，抱油锅跑
青年餐厅炸油条到更多菜品
2.如果没有秘密，不妨假装自己有秘密
英特尔
争取时间，孕育秘密
秘密属于会动脑子的人，你需要做的是始终坚持自己选定的方向，慢慢积累优势，并想方设法改进自己的不足之处。时间一长，优势便会成为“胜势”，成为你的秘密所在。
验证
价值假设
对用户是否有价值
有些话当着面不好意思说，录成录音就好意思播吗
失败
樊登读书
最开始，确实有人愿意为这50个PPT买单，这是核心
后续优化：ppt一微信直播一公众号一app
记住，验证的最好方法是卖，而不是问。
客户是否会为你的产品或服务尖叫？因为只有给客户提供足够的价值和服务时，他们才会尖叫
增长假设
是否有增长能力
产生“让客户带来客户”的销售效果，让产品的销量持续增长
客户是否会把你的产品或服务推荐给他的朋友？因为只有推荐给他的朋友，你才能拥有更多客户，企业才有可能实现快速增长
打造最小化可行性产品（MVP）
1.最小化
你可以打造一个最小化可行性产品，能不花钱最好就不花钱，能花1万搞定的事情就别花5万，能花10万的就别花100万
2.可行性
智能家居
偶尔失灵
系统因网络中断
智能体重秤
要换电池
每次换都要重新设置
智能体温计
经常换电池
把成本的“最小化”和产品的“可行性”结合起来，放在同等重要的位置。只有真正实现两者的平衡，才有可能找到真正能够打动客户并让客户愿意买单的产品
融资需有度，钱不是越多越好
手里有了钱，很快就组织了一个200人的团队， 运营成本可想而知。后来有一天，我和马云聊天，马云在知道正和岛现在有200人后，很严肃地告诫我：竟然用200人的团队来经营一个社群，太奢侈了。现在膨胀得很厉害，赶紧回去裁员。
第四章反脆弱
学会从不确定中受益
黑天鹅事件
是不可预测的重大稀有事件。它在意料之外， 却又改变一切，这就是不确定。
特性
1.意外但必然性
一定会发生
2.冲击性
致命打击
3.事后可预测性
举例
金山，卡巴斯基的黑天鹅是360免费
诺基亚，摩托罗拉的黑天鹅是智能手机
出租车的黑天鹅是滴滴打车
不需要去猜测黑天鹅事件，因为它一定会发生。
如何应对黑天鹅
反脆弱
就是变得更好，而不是保持不变，或者变得更糟糕。
乒乓球扔地上而不是把铁球扔地上
典型代表
人体：感染产生抗体，下次不会感染
反脆弱的能力， 不仅能让创业者在必然出现的不确定风险发生时保全自我， 还能让其变得更好、 更有力量。
3Q大战：360和QQ
一件坏事让腾讯变得更加强大
腾讯改变了竞争策略， 提出了著名的“半条命原则”——我们只留半条命， 把另外半条命交给合作伙伴。 此后， 腾讯开始了大范围的商业投资， 全面寻找各领域的合作伙伴。
设计反脆弱的商业结构
越来越宏大的漫威宇宙就是漫威设计的反脆弱结构，一个出问题，还有替补，现在又推出惊奇队长
麦当劳做的其实是知识产权生意， 店铺就是IP， 这才是它最重要的产品。
卖加盟费，打破收入天花板
樊登读书
樊登个人IP
如果未经正式授权， 钢铁侠的图样便再也不让随便印了， 这对义乌的商人来说就是一只突然出现的“黑天鹅，销量下滑
餐饮行业是典型的“四高一低”： 税费高、 房租高、 原材料成本高、人力成本高、 利润低
饭馆的收益上限很明显， 总空间是有限的， 即便翻台率再高， 能产生的收益也是受限的。
潮汕海鲜酒楼， 一年亏了2000万， 连续亏了几年。 一个人再有钱， 也禁不住这样亏下去。
反脆弱的商业结构， 其实就是将失败的成本控制在最低限度， 同时不断放大收益的上限。
找到非对称交易的机会
这个世界不是线性的
曲线带来的是大量的不对称性， 其中蕴含着一种思维方式， 叫作“非对称交易”——损失和收益并不完全对应。
泰勒，橄榄榨油机
橄榄丰收
收益无限
橄榄欠收
损失定金
房地产商
法律不健全时，押金买地皮到银行抵押贷款付购地款
北京零首付买房
租的出去
以租养贷
收益无限
租不出去
银行拍卖
没损失
固定资产不产出任何收益
现金流更重要
遇到黑天鹅，固定资产砸手里了，卖都卖不掉
退出成本太高
现金流才能增强反脆弱能力
伯克希尔·哈撒韦公司的总部竟然没有自己的办公大楼， 只是在基伟大厦的14层租了半层楼做办公室。 巴菲特的办公室只有16平方米大小， 没有一台电脑
只有25名员工， 没有自己的办公大楼， 却掌管着数千亿美元的资产， 这就是观念的差距。
可口可乐最重要的财富不是固定资产而是商誉和品牌，就算资产都没了，也有人抢着给他贷款
创业需要有情怀的追求
因为情怀带有明显的反脆弱色彩
如果一个人没有情怀和理想，创业的目的只是赚钱然后买车买房，成为一个特定模样的人， 你的人生就会变得特别脆弱。
如果你是一个“人”， 那么你可以在任何一件不确定的事情发生时学到东西， 不断成长， 不断调整和学习，不断完善自己的人格和创业思路。
秋山利辉将“匠人精神”总结为三点： “于世情怀、 凡事自律和学会感恩。
创业最痛苦的事莫过于只把事业当做谋生的工具。
普洱茶越陈越值钱
配置你的“创业杠铃”
1.好的企业家不是善于冒风险， 而是善于控制风险
马云，马化腾，李嘉诚
2.你在一个领域内感受到安全， 才能够在另外一个领域内充分创新
如果你把所有的宝都押在创业上， 那么你一定不敢创新， 因为这是你的身家性命。
脆弱和反脆弱的最大区别就在于你有没有可选性。 只要有选择的余地， 就具备反脆弱的能力； 一旦失去选择权， 你的公司就是一家十分脆弱的公司。
多手准备
孔子：从政，教书
樊登：教书，创业
列奥纳多不仅是画家、 制图家、 发明家、 解剖学家， 还是音乐家和哲学家因为是私生子：
如果私生子所在的家族繁荣昌盛， 大家都能赚钱， 他就可以声称自己是这个家族的人， 享受家族的庇护和资助， 毕竟肥水不流外人田。 一旦这个家族倒霉了， 要满门抄斩， 他就可以说自己只是私生子， 算不上这个家族的人， 从而成为覆巢之下的那枚完卵
樊登读书：
假如app被封杀，还可以卖给平台企业分销
确保公司拥有选择权
1.创业不能反人性
非常不欣赏“拖着全世界陪你创业”的赌徒心态
2.反脆弱的边界
确保公司拥有选择权的阈值，我称之为“反脆弱的边界”
多药厂动辄投入数十亿元资金进行新药研发，在你看来这似乎是一场豪赌，而在总体量动辄上百亿元的药 厂看来，这是它能够承担的风险，处于反脆弱边界之内。
樊登读书现在的反脆弱边界大概就是三五百万元人民币
花了100万还做不起来 的事情，即便花1000万依然做不起来
如“卖房创业”这样的举动十分冒险
能力陷阱和资源陷阱
1.能力陷阱
因为你更擅长，所以你就更愿意去做。埃米尼亚·伊贝拉将这种现象称为能力陷阱。
我就是个律师，只会打官司， 不开律师事务所做什么？
会计师创业就是开一个又一个会计师事务所，厨师创业 就会开一家又一家饭店。更有甚者，川菜厨师开的永远是川菜馆，碰也 不碰其他菜系
这种能力陷阱严重束缚了创业者的想象力， 限制了他们的选择权，无法从社会问题出发去解决问题，其抗风险能力极差。
创业的第一步在于你想为这个社会解决什么问题，而不在于你会什么，有哪方面的能力。即便你什么都不会，只要能找到一个又大又痛的问题，努力去学习、去提升自我，你就都能学得会。
2.资源陷阱
过于看重资源的作用
正是因为我手中有商铺，而完全疏忽了选址这件重要的事情，直接将饭馆开在了自己的商铺里。后来复盘时我发现，这正是我此次创业最大的败笔
如果项目在创业之初就陷入了能力陷阱或资源陷阱、 能否成功完全靠运气的话，那么我送给你一句话——你能想到最坏的事情一定会发生。这是大名鼎鼎的“墨菲法则”
第五章 赋能生物态创业团队
机械态管理vs生物态管理
1.简单体系
能够找到明晰因果关系的体系，就是简单体系
举例
造一辆汽车，那么就可以先将汽车分解为底 盘、轮胎、动力系统、变速箱、电子系统、内饰、外壳等若干部件，然 后逐一弄明白它们的工作原理和制造方法，最后将这些部件按照一定的 顺序组装在一起，这样就能得到一辆全新的汽车
1.机械态管理
牛顿的价值观
科学管理
打造创业团队需要一个极其复杂的体系，如果你遵循机械态管理的思路，必然走向失败
2.复杂体系
你无法从这种体系中找到非常确定的因果关系
举例
蝴蝶效应
孩子教育
你永远无法复制一个人的成长经历，因为其中充斥太多的变数
2.生物态管理
达尔文的价值观
大量简单的东西结合在一起，会产生一种非常重要的效应，这就是生物态，我将其称为“群智涌现”
举例
单只蚂蚁几乎没有智商，但是将上百万只蚂蚁放到一起，群体就会组成一个整体，形成具有所谓“集体智能”的“超生物”，整个蚁群一起构造出的结构复杂得惊人将一个蚁穴掀开，你会发现里边有育婴室、垃圾房、蚁后的房间和囤积食物的房间等，其复杂程度连建筑师都叹为观止
人类的大脑
有数亿个神经元
人体免疫系统
B细胞、T细胞、巨噬细胞等，细胞们一起上演 免疫反应的大合奏
中国先秦时期的百家争鸣
3.由机械态团队向生物态团队转变的三行代码
当鲨鱼游进鱼群时，沙丁鱼会自然散开，形成一个可供鲨鱼通过的洞。
第1行代码：跟紧前面的鱼。
第2行代码：与旁边的鱼保持相等距离。
第3行代码：让后面的鱼跟上。
三行代码如何变成现在的复杂宇宙的呢？生物学家的回答简明扼要：迭代
生物态团队三行初始代码
（1）为社会做贡献
心理学大师阿尔弗雷德·阿德勒的 《自卑与超越》一书：“只有把自己的价值和整个社会的价值结合起来，才能解决我们内心的自卑问题。”
（2）终身成长
心理学教授卡罗尔·德韦克写的《终身成长：重新定义成功的思维模式》
（3）持续尝试新事物
新鲜事物会带来人的求知欲和成就感
母系统的稳定来自子系统的不稳定
1.母系统是大自然，子系统是生命体
2.母系统的稳定性，来自子系统的不稳定性
要想寻求母系统的稳定，就不能让子系统太过稳定，否则母系统便会面临崩盘的危险
让员工多元化发展，让他们拥有越来越强大的反脆弱能力。
代理商可以代理其他公司
多年来我一直都在鼓励团队里的小伙伴们创 业，并为他们提供前期的创业资金，在内部打造了一种互动共赢的机制。截至2019年2月底，樊登读书共孵化11家子公司，有樊登读书会的企业版、个人版和老年版，还有樊登书店、核桃书店、樊登商城、十万个创始人和渠道云等，全球分会共计3000多家，其中有100多家是海外分会。
好的人才都是“长”出来的
对创业者来说，手中有人，心中不慌，初创企业最缺的就是人才
1.好人才是“长”出来的，而非请来的
先让人才从丰富的土壤之中自由地萌芽，有了萌芽之后，物竞天择，适者生存，能最后存活下来的，就是你需要的人才
樊登读书很少进行正式的招聘，只要别人愿意来，便不会拒之门外
2.成长比聪明重要
卡罗尔·德韦克的《终身成长：重新定义成功的思维模式》
固定型思维
谁比我更笨，我得证明我是这个屋子里最聪明的人
成长型思维
我能不能从中学到东西，我可不可以变得更强，我能不能继续成长。
创业者千万别担心员工越轨，做了本职工作以外的事情。你真正需要注意的，是他做这件事情的发心——他是否努力尝试变得更好。
承认自己落后没关系，因为最重要的事情是成长，是你有没有每天都在进步，这是美德背后的美德。
守住底线，允许员工犯错
1.守住底线
不进行诈骗活动，不搞非法集资，不宣扬盲目的个人崇拜和歪理邪说
孔子说他活了一辈子，都没有见过一个能够真正做到中庸的人
2.允许员工犯错
任何团队或个人的成长，都是一个不断试错、不断改进的过程，不犯错就不会意识到自己存 在的各种缺陷，更不知道改进的方向
3.激发员工的善意
彼得·德鲁克先生的名言：“管理的本质，其实就是激发和释放每一个人的善意。对他人的同情，愿意为别人服务，这是一种善意；愿意帮他人改善生存环境、工作环境，也是一种善意。管理者要做的是激发和释放人本身固有的潜能，创造价值，为他人谋福祉。”
生物态管理思维有一个大前提：你的产品设计和商业模式必须具有足够强大的反脆弱能力，不会因为员工的一时之失就一蹶不振
建立和前员工的“联盟”
1.离开前，帮员工塑造成长型心态
2.离开后，和前员工建立联盟
在生物态团队中，前员工是资源，而不是负担
已经离职的员工，不仅能成为公司全新的销售渠道，甚至还能自发地回到老东家免费代班。这就是前员工的潜在力量。
阿里巴巴集团每年都会组织盛大的前员工聚会，每次参加者都高达1万多人。
学会为团队的状态赋能
《高能量姿势》：人的状态和生理学的关系
分析一件事情就要分析到生理层面
一个人最佳的状态是睾酮高、皮质醇低
睾酮它具有维持肌肉强度及质量、维持骨质密度及强度、提神及提升体能等作用
海底捞赋予服务员一定的免单权：提高了他的睾酮分泌量他会觉得“我是此区域之王，所以得照顾好这些客户，想尽办法让他们开心”，这是一种非常了不起的工作状态。
快乐是会传染的，员工的良好服务状态能够有效提升客户的体验度和满意度。
摄像头会严重影响员工的工作积极性，最后导致所有人上班时都有气无力，毫无精气神，出了任何问题，首先想到的是自保
生物态团队的管理和沟通
情境领导
指令型
告诉Tell
“需要去做哪些事情” “绝对不能做哪些事情”
教练型
讨论Discuss
“小张，对于这次要去谈的客户，你有什么想法？” “为了拿下这单业务，你觉得咱们应该注意些什么？”
支持型
提问Ask
“这件事你打算怎么处理？” 听完他的回答之后，对他说： “我觉得你说得不错，就按你说的办。”
提问的四大步骤—— GROW
（1）G：目标Goal
“你的目标是什么” “你想解决什么问题” “你想在什么时候解决”
（2）R：现状Reality
“现在的情况怎么样” “发生了什么变化” “你做了哪些应对措施” “分别有什么结果” “你有什么资源”
（3）O：选择Option
“你不是有这个目标吗？你也知道现状如何，那么你有哪些选择” “你现在能够做些什么去解决这个问题” “在相似或相同的情况下，你听过或见过别人怎么做吗” “还有吗”（最有效，可反复问）
（4）W：意愿Will
“你刚才想的这么多方法，哪一个是你最喜欢的” “接下来，你打算怎么做” “你觉得下一步什么时间进行比较合适” “如何才能让我知道你做了” “你会遇到哪些困难” “遇到这些困难向谁求助” “你需要准备什么东西”
一一作答之后，还有一个非常重要的问题在等着他：“以10分为限，你觉得自己完成这件事情的可能性有几分？” 这是个非常经典的问题，很多时候，对方前三组问题都回答得很好，最后让他给自己打个分，他却非常没有信心地打了个低分。低分证明他的信心不足，那你就要接着问他： “调整哪些因素可以提高这个分值？” 让他自己去查缺补漏，最终给出8分、9分或10分的答案
授权型
观察Observe
“你之前处理这类事情都很不错，以后再遇到此类事情，你可以不用再征求我的意见了，自己放手去做吧”
有授权则必有观察，即便你再用人不疑，过度的信任也容易坏事
第六章 最优客户发展方法：MGM
十万人说不错，不如一百人尖叫
创业成功的第一要素，绝对不是营销套路和推广策略，而是优质的产品
如果没有一个特别好的、被验证过的产品，任何推广营销手段都是对你的毁灭性打击
1.客户只会给你一次机会
樊登读书的每款新产品都会重新走一遍自己的老路，从零开始慢慢积累自己的客户，并不会过于追求增长的速度。在这一过程中，我们能够承受错误和失败，也可以不断迭代更新
2.创业者没必要买流量
这次教训之后，樊登读书再也没有干过“买流量”这样的傻事
3.啊哈时刻：与其让十万个人都说不错，不如让一百个人尖叫
尖叫代表“足够好”，远远超出客户的预期
多在产品设计上下功夫，让每一个客户在最短的时间进入“啊哈时刻”
让客户为你带来新的客户
1.让客户参与销售
（1）直销
它需要牌照，你得拿到相关部门给予的资质才能做，一般的初创企业够不上这个门槛
（2）代言
最好不要直接分给他佣金。如果直接将代言和金钱挂钩，会引发很多人的抵触心理，他们并不愿意单纯为了钱去代言产品。相较而言，客户更愿意得到的是荣誉感和责任感
（3）微商
马云曾经讲过一句话：“未来有一部手机，就可以全球买、全球卖，如果有二三十亿年轻人通过手机做生意，全球经济将会发生翻天覆地的变化。”
粉丝众多的公众号，最好的变现方法并不是直接做广告（俗称“硬广”），而是进行软性宣传（俗称“软广”）。直接给企业打广告的转化率并不高，而一篇带有温度的推荐文章，能够让粉丝感受你的真诚，即便你最终的目的还是帮企业卖货
2.让客户提供口碑
营销大师菲利普·科特勒 在《营销管理》一书中提到的重要概念——营销漏斗
让客户主动分享：5要素
专业化
提升专业的广告品位
那些了不起的公司，创始人都对广告学十分精通
钟睒睒
“农夫山泉有点甜”
史玉柱
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
如果你依旧有着“我没必要学习做广告的相应技能，直接找那些广告公司合作就好”之类的想法，你就很难成为一个有销售能力的老板。业界确实有很多资深的广告公司能为你出谋划策，但是拍板还得由你自己来
能够让你兴奋的广告往往不是好广告。它能让你兴奋，可未必能触达客户心中的那个点
都去学一些广告学的专业知识，这对你日后的创业有百利而无一害
我哪里是什么“鬼才”，不过套用了大卫·奥格威在书中教我的方法罢了
大卫·奥格威写的《一个广告人的自白》《奥格威谈广告》《广告大师奥格威》 克劳德·霍普金斯写的《科学的广告》
当你将这四本书读完后，你对广告的认知会发生翻天覆地的变化，品位也会大幅度提升
1.区分产品的两大维度
没有最好的广告，只有最适合产品的广告
（1）主动购买型与被动购买型
主动：非刚需
（2）重要的产品和不重要的产品
重要产品：贵
2.不同的产品，对应着不同的广告策略
（1）主动购买的重要产品（非刚需、贵）
代入感
汽车广告
旅游广告
（2）主动购买的不重要产品（非刚需、便宜）
身份属性
百事可乐，你就是年轻的新一代
喝了红牛，你就会充满精力，迎接一切挑战
（3）被动购买的重要产品（刚需、贵）
围绕痛点展开，越严肃越好
不孕不育医院的广告
（4）被动购买的不重要产品（刚需、便宜）
对比
佳洁士广告，两个涂抹着不同品牌牙膏的贝壳做对比。涂抹其他品牌牙膏的贝壳一敲就破，而佳洁士的牙膏能帮助贝壳抵抗腐蚀，不会轻易被敲破，效果一目了然
广告有效，不要轻易更换。 客户记忆有限，频繁更换广告只能让客户忘得更快
简单化
将传播点控制在一句话之内
客户的注意力是最为宝贵的稀缺资源
1.简洁
爱她，就请她吃哈根达斯
2.多用俗语
每人每年一起读50本书
所谓广告，绝不是企业写一句话让消费者听，而是写一句话让消费者传给其他消费者听
3.戏剧化表达
所有迪士尼的员工都是表演艺术家
4.直接体现诉求
我们不做美容院，我们就做减肥这一件事 我们不做健身房，我们就做拉伸
情绪化
用产品牵动大众的情绪
《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》：如果你的产品或品牌能唤醒他人的情绪，它就有机会被大众疯狂传播
1.积极高唤醒情绪
崇高感、感动、敬畏、勇敢等
冥王星
多读书，你会恒久敬畏
大众认知中的女歌手个顶个都是美女，而李宇春拥有的不是美貌，而是雄心，是蓬勃向上的 正能量。要知道，大众的情绪最容易被正能量调动。
又矮又胖，还长了一口龅牙的保罗·珀特斯从一个羞涩内敛的手机销售员蜕变为国际巨星，大众喜欢的正是他这样的励志故事，这种故事能够带来正能量和崇高感，让你相信人性的光辉，并愿意为此进行大量的传播
2.消极高唤醒情绪
（1）恐惧
疫苗事件
（2）愤怒
《美联航弄坏吉他》情节有趣的MV
短短几天之内，这个MV的点击量便达到400万次，获得14000条评论，成为当时网上最红的视频之一。在视频发布一周后，美联航的股价 下跌了10%，1.8亿美元市值凭空蒸发。2009年，美国《时代周刊》把这首歌列入当年的十大金曲，这就是消极高唤醒情绪的力量。
（3）焦虑
焦虑并不能通过听课来缓解，客户之所以会在平台上购买课程，并不是因为他被生活逼得走投无路，反倒是因为他对更高品质的生活充满热爱与向往，这是两种完全不同的引导方向。
3.积极低唤醒情绪
舒服、惬意、悠闲等
很少有人会为此转发
4.消极低唤醒情绪
悲伤、难过、疲惫、烦恼、厌倦等
大家肯定不会转发
每一个广为流传的产品，背后牵动的其实都是大众情绪
可视化
让客户看在眼里，记在心里
1.可视化的品牌更容易传播
凡是看不见的产品就很难流行
杜比
杜比的标志
艾滋病
红丝带
“活得坚强”（“精力充沛的斯特朗”）
黄色硅胶手环
2.消费客户的行为剩余
充分利用客户的公共性特征，便会无形之中增加品牌曝光的机会
运动服
商标
拎着两面全是广告的包装袋走路时，一路上都在给它们做广告
3.管理不可视，只有品牌可视
客户认的是酒店或卡拉OK的招牌，而不是领班
故事化
用故事打败“知识的诅咒”
人的大脑天然地对逻辑、规律、原理之类的理性思维十分排斥，这些东西听起来都十分费劲，理解起来自然更累。而故事这种完全不需要动脑就能听懂，还能从中受到启发的感性表达则颇受人们喜爱。
《荷马史诗》中“特洛伊木马”的故事
同样记载历史的《世界史》一书却闻者寥寥，这是因为美女英雄的故事人们更爱听
“孙悟空三打白骨精”的故事你肯定耳熟能详，但说起吴承恩的《西游记》原著，却未必有多少人完整地读过，章回体小说读起来确实挺费脑的。
1.好的故事，能单手打败“知识的诅咒”
“信诚人寿刚进入中国不久，知道的人确实不多。但它的母公司叫保诚保险，是英国最大的保险公司，在二战中，英国士兵的死亡赔付都是保诚全额理赔的，大概有11万件。”
2.创业者讲故事，容易引发大量的话题传播
往往都会跟对方讲我的故事。不仅如此，他们还经常讲自己加入樊登读书之后发生的事情，无数次跟人分享自己的创业经历，说自己文化水平不高，没有读过几年书，小时候不管听哪位老师讲课都会打瞌睡，只有听樊登老师讲课时全神贯注，并且真的学到了很多有用的创业方法和技巧
一个完整丰满的好故事，往往比20页PPT更有说服力
所有的故事都是叙事，但并不是所有的叙事都是故事
3.好故事是设计出来的
不会讲故事怎么办？没关系，只要你愿意学习就行。《故事经济学》“一场商业战略就是一个等待发生的故事”告诉你好故事其实是可以通过下面的步骤设计出来的。
（1）目标受众
在讲故事之前，你必须先想清楚受众是谁，这个故事将对你的目标 受众产生怎样的影响。
（2）主题（背景设定）
包括社会背景、主要人物以及核心价值。其中核心价值将体现故事 的意义，常表现为主要事件变化的两端：爱或恨、忠诚或背叛、生存或 死亡、道德或不道德、希望或绝望、正义或不公，诸如此类
（3）激励事件（导火线）
指打破主人公生活平衡的直接事件，该事件的发生拉开整个故事的 帷幕，比如白雪公主被逼出逃这件事，打破了白雪公主的正常生活，引 出后续的一连串故事。
（4）欲望对象
指主人公为了找回生活重心而产生的目标。包括内在目标与外在目 标，内在目标就是故事的内在追求，比如正义必将战胜邪恶等；外在目 标是主人公给自己定的目标，比如获得一笔奖赏等。
（5）第一个行动
主人公开始采取怎样的行动，指的是他在确定欲望对象之后的第一 个行动，至少看起来在向欲望对象推进。
（6）第一个反馈
这个反馈往往是负面的，它突然击碎了主人公的期望。
（7）危机下的抉择
这时，主人公置身更大的危机之中，不仅没有得到欲望对象，反而快要失去它了。他会从第一个反馈中得到教训，带着洞察力重整旗鼓，准备展开第二个行动。第二个行动往往比第一个行动更加困难，且面临的风险更大。为此，主人公不得不孤注一掷。
（8）高潮反馈
主人公的第二个行动引发满足受众期望的高潮反馈，令主人公得到或失去欲望对象。这一事件也令他的生活重新归于平静。换句话说，在 故事结束时，内在目标必然已经达成，而外在目标是否达成已经不再重要。
第七章 打造指数级增长的引擎
学会用幂次法则思考
1.从线性思维到幂次法则的转变
一张纸对折50次厚度远超地月距离
举例
诺基亚收购了当时最好的地图公司NAVTEQ耗费巨大财力在街道两边埋了大量传感器，以获取街道信息
谷歌公司收购毫不起眼的地图界小公司Waze利用用户手机上的GPS传感器来获取交通信息
手机用户数量的暴增，在短短两年内，Waze的交通数据量就赶上了NAVTEQ，四年之后更是达到了NAVTEQ的10倍以上，但成本却基本为零。
2.第一次发展的结果，会成为下一次发展的基础
赫赫有名的摩尔定律：当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔18至24个月，便会增加一倍，性能也将提升一倍。换句话说，同样的花费可享受的电脑性能，将每隔18至24个月翻一倍，性能提升呈现明显的幂次增长态势。
经济学中的复利，巴菲特23.5%，迄今已保持了60多年，每年增加的财富都能成为他下一次投资的基础
3.指数型增长的三大底层理论
一家公司的线性增长公式是：Y（业绩）=N（内在变量）×X（外在变量）。
指数型增长的公司则完全不同，它的增长公式是：Y（业绩）=NX（N、X均为变量），也就是幂次法则的具体体现。
（1）“偏好链接”理论
因为头部公司会带来“偏好链接”，进而产生越来越多的链接，最后形成“马太效应”
马太效应，指强者愈强、弱者愈弱的现象。
“成为头部”是当下互联网创业的唯一选择。
（2）“想法流”理论
它指的是人们会在潜移默化中受到其他人的影响。一旦强大的信息素被释放出来，大多数人都会莫名其妙地认同同一件事情。在社会心理学的理论中，这种现象被称为“群体潜意识”。
罗辑思维、喜马拉雅和樊登读书共同打造一股‘想法流’，让所有人都觉得通过手机来学习这件事儿很靠谱
（3）“能力—触达—意愿”理论
打个比方，有人给你打了电话，但是你一直没有接。一般来说，出现这种情况，可能有以下3种原因。 1.从能力角度出发——虽然我听到手机在响，但就是找不到，忘记把它放在哪里了。 2.从触达角度出发——我把手机调成了静音模式，虽然有人打电话给我，但我并没有听见，也就是这个来电信息没有触达我。 3.从意愿角度出发——一看来电提示，就知道对方是房产中介或诈骗电话，我不太想接。
1.在能力层面上，你需要不断降低产品的使用门槛，让更多客户能够用上你的产品
2.在触达层面上，你需要想办法连接更多的客户，让客户为你带来新的客户，也就是前一章的主题——MGM
3.在意愿层面上，你要设定一个宏大的变革目标（MTP），不断增强公司的想法流，让更多的客户认同你的理念，愿意主动参与到你做的这件事情中来。
潜心修炼内功（边际成本为零）和外功（撬 动“杠杆资源”）
内功
让边际成本为零的运营方法
1.边际成本高的企业，很难出现指数型增长
较低的产量意味着市场空间十分有限，无法出现指数型增长
马鞭
宾利
审计咨询
是一个边际成本非常高的行业，每获得一个新客户，咨询公司都需要耗费大量的人力、物力和财力，就连为同一客户提供二次服务的成本也同样十分高昂。
中餐馆
它的最大边际成本在于装修，大多数中餐馆在经营期间都会装修数次，每次花费都不低。反观麦当劳、必胜客等西方餐饮集团，它们的门店一旦正式投入营运，就基本上不会再次装修，因为它们在开店之初就会装修到位，充分考虑边际成本的因素。
2.指数型增长组织的共同特征：只运营信息
互联网讲课(特别重视):在于无论获取多少新客户，成本都不会增加，也就是边际成本趋近于零。
传统培训讲课：一个老师在上面讲，百八十个学员在下边听。由于场地和听课效果的限制，每个班的人数都有上限，不可能无限招生
比如：路骋和粥左罗搞的训练营（私域流量）
最大的秘密在于互联网讲课运营的是信息，而不是实体课程。
“互联网+”：实际上就是通过这种模式，将边际成本高的传统行业变成边际成本为零的互联网行业
互联网+外卖
美团和饿了么唯一运营的就是派单，通过平台 上的大量信息盈利，最重要的原因就在于它们只运营信息，让边际成本无限趋近于零。
外功
学会撬动“杠杆资源”
线性思维和幂次法则的一大区别，是对“拥有”这个词的理解完全不同——线性思维强调“自己有才是真的有”，而幂次法则更看重“杠杆资源”。
1.社会上存在大量的闲置资源
杠杆资源的概念脱胎于美国人罗宾·蔡斯在《共享经济：重构未来商业新模式》一书中提到的闲置资源
樊登读书付费用户的人脉资源和企业资源
促成3000多个分会
2.寻找合适的“杠杆”，撬动闲置资源
樊登读书
并没有自己的教室，但是我们可以通过平台让用户和分会自己组织读书活动
杠杆
平台
闲置资源
教室
滴滴
并没有自己的车，但是它可以通过平台让全中 国的车为它赚钱
杠杆
平台
闲置资源
车
Airbnb
并没有自己的房间，但它可以通过平台让家家 户户把多余的房间贡献出来
杠杆
平台
闲置资源
房间
闲置资源：有形资产、技术、网络、设备、数据、经验和流程等，就能降低原料的边际成本，同时省去管理资产的麻烦
OYO
OYO与缤客、Make My Trip等酒店预订平台合 作，为这些平台带来了大批的流量
杠杆
特许经营、委托管理以及租赁经营等杠杆模式
闲置资源
印度大量的中小型酒店
指数型增长背后的逻辑
第一，OYO通过运营平台信息的杠杆，撬动了大量酒店的闲置客房资源，让酒店获得远高于过去的入住率，收入和利润自然相应增长
第二，OYO不向酒店收取加盟费，改造成本也很低，很多酒店花上几万元或十几万元就能完成改造，两周后重新开业
到底怎样才能撬动‘杠杆资源’呢
MTP，宏大的变革目标
樊登读书
用读书改变中国
淘宝
让天下没有难做的生意
平台只是手段
樊登读书app平台
撬动别人的技术经验
还卖别人的课程
淘宝网平台
撬动别人的有形资产
3.机制决定了撬动“杠杆资源”的速度
指数型增长追求的是极速裂变，但裂变的核心在于机制。
樊登读书
把发展分会的权力交给大分会
星巴克
一个店长要想被提拔成小区经理，需要为所在门店至少培养出两位新店长
喜家德
“358股权模式”
（1）3%：激励员工
员工不用出钱，就可以享受门店3%的股份分红。
（2）5%：激励店长
门店店长每培养出一个新员工去开新店，就可以在新店入股5%。老店长只有培养出更多的人才，才可以获得更多的股份。
（3）8%：给5%的基数加了系数
当老店长在5家店拥有5%的股份后，可以现金入股8%；在5家店拥有8%的股份后，可以拥有店面20%的股份，即从第11家店之后，可以有单店20%的股份。
中国平安
发展7个收展员才可以晋升展业区主任
4.管理杠杆资源的关键在于支点
任何一个指数型组织最重要的东西都不是实体资源，而是信息、品牌、技术、数据、知识产权等核心资源，这些可以统称为IP，它是你撬动杠杆资源的秘密所在，我将其称为支点。
我在进行公共关系研究时，发现了一本好书，叫Feeding the Media Beast：An Easy Recipe for Great Publicity，主书名翻译过来是《喂饱媒体的怪兽》。但是国内出版时，把书名定为《媒体公关12法则》
“媒体就像一只怪兽，每天都要吃草料。如果你不给怪兽草料吃，它就会吃掉你。同样，如果你不给媒体提供好的消息，它们就有可能反过来说你的坏消息。”
如果你不能持续满足杠杆资源的胃口，他们很容易就会投入竞争对手的怀抱
滴滴和快的在竞争初期，走的都是“烧钱”路线，一边通过补贴让用户产生较强的黏性，另一边也在补贴司机，防止他们“倒戈”。
找到指数型增长的关键节点
哈佛公共健康学院教授阿图·葛文德写的《清单革命》
当一件事情的复杂程度已经完全超过了个人的能力时，你必须学会用清单管理你的时间，找到关键的管理节点进行管控。
创业者应该找到当下的关键节点，并加以解决，这才是你最应该做的事情
让当地民众自发养成了讲卫生、勤洗手的习惯，进而产生了“四两拨千斤”的效果，改变了卡拉奇贫民窟的整体卫生状况。
制作清单的目的就是要不断观察清单中的所有流程，看看哪些事情是与公司发展前景密切相关的关键节点，应该受到足够的重视；哪些事情看似重要，但在人手有限的情况下，可以缓缓再做。找到关键节点，是一个公司能够出现指数型增长的前提和关键。
玻璃瓶里先放大东西再放小东西
创业初期的樊登读书列了一份清单，最后发现关键节点是二维码系统
在创业阶段，你根本等不到一个万事俱备的时候
建议大家最多以两周为一个界定周期，找出接下来两周内公司的关键节点，主攻这个方向，并一定要得到结果。即便这个结果并不如人意，也能让你知道某个方向并不可行，并及时调整。
搭建跨部门的增长小组
杰克·韦尔奇《商业的本质》
一个公司里CEO最重要的职责只有一件，就是增长。
肖恩·埃利斯和摩根·布朗合著的《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》
企业的下一个增长方向应该取决于数据，它决定了你该做什么事，不该做什么事。
数据从何而来？来自《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》一书中所说的增长小组
1.搭建跨部门、跨领域的增长小组
既有懂技术的人，又有懂市场的人，也有做客服的人，还有分会和渠道的人
2.针对具体指标进行增长实验
实验的内容是在每次发布新书时，把我的一条评论置顶，然后统计点赞量。第二天晚上，这个增长小组就统计出了结果：我的评论在一晚上有40万次的点赞量，书籍阅读量大幅上升
唯一限制我们的，是我们的想象 力。
附录 低风险创业项目路演精选
1.急救保障OSMART——黄伟颂
《中华人民共和国民法总则》第一百八十四条，因自愿实施紧急救助行为造成受助人损害的，救助人不承担民事责任。
2.煲仔时光——吕正磊
3.榴莲蜜烤——孙新桥
《徒手攀岩》，8年时间做准备，阿力克斯不是在冒险，只是很好地控制了风险
学习就是最有效控制和降低风险的途径
创业没有新鲜事，我们遇到的各种各样的难题，前人早有应对和论述。樊登老师不仅结合自己的创业项目整理出创业主线，还将各种创业书籍中的知识融会贯通，在本书中对主要创业知识点都进行了深入浅出的阐释。我做过一个不完全的统计，樊登老师本书讲述的内容涉及以下创业类图书：《反脆弱》《精益创业》《指数型组织》《增长黑客》《零售的哲学》《终身成长》《一个广告人的自白》《零边际成本》《疯传》《复杂》《赋能》《创新者的窘境》《传染》《定位》《销售 洗脑》《故事经济学》《巴菲特之道》《重新定义公司》《创新的艺术》等。