下一年度销售策略

下一年度销售策略的思维导图，内容包含市场分析、销售目标、销售策略、销售团队建设、销售过程管理、风险管理，有兴趣的可以看看哟。

下一年度销售策略

• 市场分析
  • 市场规模
    • 目前所负责的市场中文数据库2.6亿元左右
    • 目前万方的市场份额在百分之16左右
  • 市场趋势
    • 很多客户从传统的文献需求转变为报告和系统需求
    • 由于经费的原因很多客户以往粗暴式采购的模式变为按需精细化采购
  • 竞争分析
    • 竞争对手：知网 超星 以及外文数据库等 这些厂家会大量消耗客户现有经费
    • 竞争优势：国有企业背景，同时目前除了很多情报咨询类产品比较符合现有市场需求
• 销售目标
  • 销售额目标
    • 预计销售额----1300万----在2024年8月31日前完成200万纯新新增计划---对此新增计划进行人员分解客户分解---紧盯每一个团队成员去一步步的落实该目标
    • 销售额增长---6-8个点的增长-----在2024年12月15日前完成全部合同的签订和发票的寄出，留出充足的时间进行回款，以求保证可以在既定的时间内完成既定的目标-----在2024年12月31日完成全部的回款-----
  • 客户数量目标
    • 传统高校争取实现百分之百的覆盖，文化类客户实现市一级全覆盖和区县级稳扎稳打逐步覆盖的模式
    • 企业政府类客户先初步实现客户整理收集，并对重点行业重点企业覆盖
• 销售策略
  • 产品策略
    • 通过不断地学习产品了解产品，对现有产品进行针对性用户推荐
    • 通过产品学习对产品进行多重组合，以客户需求为依据不断组合产品，以求组合出各种不同的产品
  • 渠道策略
    • 保持原有的直销模式的优势，继续不断强化直销团队
    • 积极开拓不同类型的渠道销售，通过渠道销售带动新兴客户的销售
  • 会议策略
    • 逐步减少传统会议的投入模式，积极开展以地区行业为主的小规模会议，通过小型会议模式带动后期营业额的增长
    • 举办个类型的大型专业性会议，通过此类会议向客户传递新的产品和理念
• 销售团队建设
  • 建设计划
    • 团队内部进行内部优化政策，让团队保持具有一定的内部竞争
    • 进行新成员的招聘，通过新成员去帮团队开拓出新的思路，同时激活原有的团队
  • 激励计划
    • 激励机制：进行团队内部沟通，出具具体的激励政策，同时对激励进行次月落实实施提高销售的积极性
• 销售过程管理
  • 销售流程
    • 细化销售过程，准确定位到具体的客户具体的人员
    • 保持原先销售模式的同时，对新的销售模式进行充分沟通和尝试，争取找到另一条销售新模式
  • 销售预测
    • 提高销售预测准确性，充分落实销售预测，对预测的客户要进行实时跟踪，以求预测尽量准确
• 风险管理
  • 市场风险
    • 客户的经费缩减和产品需求的变化
    • 知网：降价增加产品的服务会抢断一部分我们原有市场 超星：很多系统的推出会占用客户很多的资金 外文数据库：外汇的波动会导致客户经费压力进行一步变大
  • 销售风险
    • 业绩风险：受制于多方面原因会导致很多中小客户丢单，同时很多大客户标杆性客户对原有合作进行优化缩减
    • 销售团队风险：团队成员很多还是原来的销售思维，单纯的卖产品，没有做项目以及服务的经费，同时伴随着市场压力的增大，很多销售人员无法适应现有压力和市场，对原有的团队会造成不断地人员流失以及消极的情绪
  • 财务风险
    • 预算风险：公司越来越看重预算，这正好是销售团队最弱化的，在整个全年经费等使用过程中会与公司相关部门产生很多不必要的矛盾，这样对销售的积极性会造成很大困扰，同时也会影响公司整体预算的准确性
    • 成本风险：伴随着高压力的市场，市场投入将会不断增大，在公司没有调高成本点的情况下，对我们手上现有的成本点而言压力较大，这样需要整个销售团队统筹全年去使用相关成本，同时人员工资福利等的成本越来越高也会影响新增团队成员
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