连锁门店开店全攻略

从连锁门店发展趋势，业态选址，筹备开店，门店养成，网店布局，顶层设计，沟通架构等问题，讲述何如实现门店如何从0到1的起步，如何从1到多的突破。

连锁开店全攻略

• 1.零售业态分类：便利超市，社区超市，综合超市，大型超市。发展趋势：互联网业态，重体验店购物中心，深度专门店，好服务的社区便利店，社区超市业态连锁化大发展
  • 1.距离，商圈半径在500米左右，顾客一般步行5-10分钟。
  • 2.经营时间：一般在16小时以上
  • 3.购物：商品定位主要是以购买频率较高的大众商品为主，有即时消费，小容量，应急性等特点。卖场货架低，消费者进入后一览无余。
  • 4.服务：
  • 5.特质：
• 2.选址攻略
  • 1.选址原则
    • 1.占地为王：要选在黄金点上
    • 2.方位原则：住方位，主侧位，俗话说：坐北朝南，容易赚钱
    • 3.便利性原则：居民位置，距离工作单位位置，公共交通情况，方便停车，优安全保障，
    • 4.堆积原则：社区商区，公共服务区，商业消费区磁点多得区域
  • 2. 6个选址理论（见图）
  • 3.定位：综合店，专营店，体验店
    • 1.客层定位：对顾客属性得基本判断，中老年，青少年，儿童，幼儿，特殊群体
    • 2.经营业态：综合性超市，生鲜超市，生活超市，还是功能性超市 便利店
    • 3.商品定位，中高低，传统的，现代得。流行时尚得，商品组合定位分世界得，全国得，还是区域品牌，比如社区超市业态商品一般选择厨房用品，满足居民一日三餐所需，以居民吃，用为主
  • 4.选址方法
    • 1.找店
      • 1.拓展人员拉网式排查
      • 2.和开发商或者中介机构合作：和开发商合作，业态可以作为合作方项目得配套项目，提升他们项目得开发价值。和房屋中介合作，第一时间掌握房屋出租信息。
      • 3.媒体信息（网络，报纸，DM等）第一时间查阅公共平台登出得物业出租信息，对信息具有很强得敏感度，比如二手房网，平面媒体等
      • 4.合作厂商，比如供应商介绍
      • 5.资源掌控者介绍
    • 2.挖店
  • 5.选址标准
    • 1.可持续性经营：租期不少于8年
    • 2.有定位客层：一般500米内不少于3000户，1000米内不少于5000户，低收入地区或流动人口较多时，指标会更高一点。
    • 3.出入便利，交通方便
      • 1.明显性
      • 2.透湿性：当人们在门外，要通过门或橱窗展现卖场环境和气氛
      • 3.便利性：便于到达，包括门前是否有隔离带，门前是否有停车位。
    • 4.物业标准
  • 6.商圈
    • 1.商圈半径：商圈受交通状况，竞争，人工和自然屏障等因素影响形状不规则。
      • 1.主商圈：距离500米左右，顾客销售贡献度占70%左右
      • 2.次商圈：紧贴主商圈，连接主商圈500-1000米商圈范围，顾客群相对较稀，顾客销售贡献度占20%左右。
      • 3.边缘商圈：距离门店1000米以上，顾客贡献度占10%左右
    • 2.商圈分类：根据商圈特性和特质（商圈不是以直线距离为半径，一般以顾客步行到门店时间为参照，形成一个不规则得商圈范围。
      • 1.交通干道
      • 2.商业区
      • 3.社区型
      • 4.混合型
      • 5.孤岛型：人口相对集中，远离城区，需求旺盛，供给缺乏
      • 6.其他型：还有封闭式商圈（大学校园内，小型岛屿，政府事业单位等）
    • 3.商圈调查：
      • 1.固定客源：周边居民，驻地单位（通过小区物业了解住户信息，新社区也可通过晚上亮灯了解）
      • 2.客源特点：民族，职业，年龄，教育程度以及收入。
      • 3.交通流量：在选定时间内通过目标区域某一地点，路段或车道得交通实体数，包括车辆，行人等。选择不同时间段的数据，根据加权平均，选择一个行业入店率标准，来计算出到店顾客及生成交易笔数
        • 1.进店率：门前流量进入店内得比率（进店率=进入门店人数/门前通过总人数流）一般在十分之一以内，这种指标是干道型商圈决策得重要指标
      • 4.竞争店：相互替代，分流客源得同类或者相似业态门店
        • 竞争者SWOT分析，建立差异优势
      • 5.磁点：能够组合扩大磁性得各个点：包括餐饮 娱乐 药店 美容 美甲，大型医院，大型交通中转站，大型门店功能业态，公共服务配套
      • 6.商圈调查报告，绘制商圈图，对门店组合商品和经营定位提出配置建议
        • 1.商圈现状
        • 2.居民属性
        • 3.消费习惯
        • 4.消费层次
        • 5.有效磁点
        • 6.竞争情况
    • 4.商圈图绘制：主要磁点，竞争者，主要顾客群，商圈小区，驻地单位，交通道路主要流向，商圈消费能力潜力，建议门店定位。
      • 商圈不是以直线距离为半径，一般以顾客步行到门店时间为参照，形成一个不规则得商圈范围。）
    • 5.商圈分析：按照成熟度分类
      • 1.投入型：区域商圈目前没有开店效益，前期经营压力大，未来具有发展潜力和价值
      • 2.成长型商圈：商圈在成长，门店业绩也在成长，比如大型新型社区恒大 万科 开发周期长，居民分阶段入住，比如增加医院，学校，单位驻地等
      • 3.成熟型商圈：功能齐全，已经有多个竞争者存在，必须有差异优势才能博得一席之地，错位经营，创业初期连锁企业要秉持谨慎原则，选择进入
      • 4.衰退型商圈：区域商圈开始分流，消费人群搬迁
  • 7.出租方筛选
    • 1.出租房类型
      • 1.个人：注意两点1是签订合同人是否具有法律效力签订合同 2是有赔偿性约定并在开始阶段就做好个人信誉评估
      • 2.单位：政府机构，企业事业单位
    • 2.协作约定：
    • 3.风选掌控：
      • 1.确定房屋合法证件
      • 2.合同明确关键条款，明确约定因产权原因造成得责任承担方，确保最后一道防线。
      • 3.
    • 4.关系维护：节假日慰问走访，做好感情维护，保障续租
  • 8.流程
    • 1.经营预测：依据商圈顾客及竞争店业绩，选择一家店作为标准，在假定条件基础上，测算出门店当季及未来几年得销售效益，并预估合理得投资回报
    • 2.价格谈判：按照经营预测能承受得租金上线（原则上租金额占销售比不超过8%为宜）房租，水电，物业费，发票，免租期，电力配置等方面得洽谈
    • 3.合同谈判
    • 4.签订合同
• 3.筹备开业攻略
  • 1.取一个响亮得名字，做好商标注册产权工作
  • 2.架构一种文化体系：使命，愿景，核心价值观，精神，经营理念，在不同阶段完成与发展相匹配得诠释
  • 3.建立一套形象识别体系：简约，时尚，亲切，醒目，通透，可以选择一种颜色或者几种颜色作为主色系，包括招牌，外墙面，橱窗，以及三色条，货架，设备，天花板，墙壁
    • 招牌：一般分为主招牌，立招牌，引导招牌
      • 1.招牌设计原则
        • 1.易于识别：醒目，容易辨识，容易记忆，与竞争者有差异
        • 2.色系相符：和门店色系一致，冷色和冷色，暖色和暖色
        • 3.定位相符：和门店经营定位一致，如以生鲜为主要选择冷色系，要主动在设计中融入生鲜元素，形成正确得价值判断来吸引目标客户进店
        • 4.形象展示原则
      • 2.招牌标准
        • 1.安全标准
        • 2.空间标准：长宽高标准
        • 3.展示标准：有得配置灯管，有的没有
        • 4.防水檐
      • 3.招牌养护
      • 4.招牌优化提升
    • 店外正面形象设计
      • 1.外墙
      • 2.店门
      • 3.店窗
      • 4.主题海报
      • 5.局部海报
      • 6.其他展示：主要是一些临时性得促销信息
      • 7.提示信息：功能性信息，包括营运时间，不准带宠物，不准吸烟等
    • 店内空间设计
      • 店内整体空间应用企业代表色如：红 淡黄 橘黄 橘红 局部配以熟褐色等辅助色，在统一和谐中寻找变化
      • 天花板，墙壁（包括海岸线），立柱颜色，地面颜色，环绕内墙（距离地面2.6米处张贴3米彩色视条），灯光（安装高度距离地面2.8米）
    • Layout
      • 1.Layout定义：平面图
      • 2.Layout设计原则
        • 1.关联布局原则：将关联性商品布局在联动线上，形成联动销售
        • 2.重点类别原则：善用商品属性配置，将重点商品布置在人流方向得黄金位置。
        • 3.动线流畅原则：顾客动线越长越好，员工动线越短越好
        • 4.强透视原则：门窗位置布置合理，让顾客在外面能看到卖场环境
        • 5.维护安全原则
      • 3.Layout基础店型（具体见图）
      • 4.绘制Layout
    • 店内氛围设计（详见图）
      • 1.声：背景音乐，广播系统，电子平面展示系统，能够用声音和顾客共享信息
      • 2.光：亮度和色度，卖场灯带，生鲜区，鲜肉专业灯，款台及特殊销售区域灯光设计，通过不同色系光线与照明度，提升商品贩卖品质
      • 3.色：总色调，员工之色
      • 4.动：动线
    • 功能设备
      • 1.陈列设备：尽量保持货架顶层空间得透视性，减轻给顾客得压迫
      • 2.信息设备
        • 1.软件信息系统
        • 2.门店系统
        • 3.物流系统
        • 4.财务系统
        • 5.会员系统
        • 6.总部系统
        • 7.支付系统
      • 3.功能设备：监控设备，110报警系统，消防设备，卷帘门
  • 4.商品搭建
    • 1.商品选择：符合门店经营定位，选定国际品牌，国内一线，二线，区域品牌，确定一个合适得商品比例
    • 2.商品配置：抓住顾客得心
    • 3.商品渠道
  • 5.促销及促销活动
    • 1.内生性促销：通过合理得商品组合和生动得陈列吸引顾客，其实商品在设计时就已经在促销了，如款式 包装
    • 2.外延式促销：赋予商品额外得价值和服务，比如打折赠送，抽奖等
  • 6.门店团队打造
    • 1.店长是员工的灵魂
      • 1.店长的使命
        • 1.目标管理，创造优异得业绩，提供良好服务
        • 2.创造价值：为顾客公司创造价值
        • 3.捍卫文化
        • 4.激发斗志：激发员工的积极性和创造性，营造愉快的工作环境
      • 2.店长得角色（详见图片）
      • 3.基本要求（详见图片）
    • 2.员工是顾客得灵魂
      • 1.员工的重要性
      • 2.如何确保员工服务水平
    • 3.顾客是门店得灵魂
• 4.门店养成攻略（经营范畴）
  • 成店原则
    • 1.客流提成原则
    • 2.氛围塑造原则
    • 3.销售提升原则
    • 4.能力提升原则
  • 空间管理：空间利用率
    • 1.平面图管理：确定好什么是商品陈列空间和顾客使用空间，优化空间
    • 2.商品配置表管理：把商品得排面在货架上做一个有效得分配，以书面表格规划出来，目的就是空间利用最大化，提升效益输出
    • 3.磁点位置管理
  • 形象标准：清洁度，整体度，专业度（三度得对面就是脏，乱，差）
    • 1.清洁度：卫生干净
    • 2.整齐度：物有定位，物有归位，让门店商品和设备能在合理得位置上
    • 3.专业度：陈列 堆头 展架 广告制作物能够体现符合现代标准
    • 4.商业形象评鉴表：用最细化，最严谨得方式将要求形象制定为可评价 可判断得标准，供门店执行，供监督管理部门督查，实现上下标准一致性，表格化管理得有效性（门店外围，收款区，生鲜区，冷藏冷冻区，熟食区，顾客服务，基本管理）
  • 商品标准：商品鲜度要鲜，品类全
    • 1.商品贡献度分类
      • 1.带来客类商品：敏感性商品，生鲜
      • 2.做销售额商品：促销商品，高毛利商品
      • 3.做毛利的商品：自有商品，新品，独有等高毛利商品
      • 4.功能性商品：结构补全类商品，主要包括电池，计生用品
    • 2.商品配置图的制作原理
      • 1.周转率：高周转率得商品一般都是顾客要寻找得商品，即必需品，位置应该放在商品配置图较为明显得位置，尤其要和低周转率得商品有关系
      • 2.毛利率：毛利率高得商品通常也是高单价得商品，新品或者自有商品，一般放在货架黄金层（中间层），扩大排面
      • 3.需求程度：在非重点商品中，具有高需求，高冲动性，随机性需求特征的商品
      • 4.空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客得视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图，避免将高需求商品放在视线的第一焦点，除非该商品具有高毛利得特点
    • 3.配置图的制作权责
      • 货架决定，各类商品得部门配置，各部门所占面积得划分，商品价格，商品排面数，最小订货单位，商品空间位置，商品品相构成主要由采购主导，其他部门协助。
    • 4.配置图制作程序
      • 在配置图上详细列出每一个商品得空间位置，每一个货架对应一张商品陈列表
      • 观察顾客对商品配置与陈列的反应，便于修正
    • 5.商品配置图修正
  • 自有商品开发
  • 陈列标准
    • 1.商品排面：面对视线所能看到的商品陈列最大个数，A级品不超过3个排面，B级品不超过2个排面，C级品不超过1个排面
    • 2.黄金陈列区域：
    • 3.先进先出
    • 4.货架陈列原则
      • 1.先进先出
      • 2.正面原则：商品正面超外
      • 3.一货一签，货签对位
      • 4.纵向陈列
      • 5.易取易放
      • 6.陈列丰满，整齐原则
      • 7.关联陈列
      • 8.安全原则：体积大得放在下面
    • 5.堆头陈列
  • 盘管功能
    • 定期盘点，至少3个月盘点一次，主要包括商品，有价证券，证件，设备
    • 不定期盘点
    • 盘损标准：行业一般为千分之4，包括丢失，过期，残损，如果超过千分之6，门店要全面督查审计，可能涉及内盗
  • 服务功能
  • 门店氛围标准
    • 1.视觉
    • 2.听觉
    • 3.嗅觉
    • 4.触觉
  • 门店复制
    • 1.复制标准
    • 2.复制项目
    • 3.复制模式
    • 4.复制文化
• 5.网店布局攻略
  • 1.布局战略
    • 1.进攻型战略
    • 2.防御型（维持型）战略
    • 3.退出型战略
  • 2.布局战术
    • 1.面积战术：店与店之间得商圈距离略有交叉，商圈大约有10%重叠或者更多
    • 2.森林战术：在一块目标区域内密集布点
  • 3.布局策略
    • 1.独立设店与战略联盟设店策略：通过自我的开店模式，为独立设店。与其他商业体形成战略联盟，常见得有永辉与万达的战略联盟。
    • 2.集中区域密集展店策略：迅速提升区域知名度
    • 3.优先展店策略：先如为主，新市场，发展区域占据核心位置
    • 4.边缘化策略：避开竞争对手，在竞争对手边缘商圈开店，但不能距竞争对手太远。
    • 5.农村包围城市战略
  • 4.卡位管理:卡位布局中，不一定要单店盈利，而是要区域商圈布局门店整体要赚钱，有得位置开店就是为了排斥竞争对手的进入（详见图片）
  • 5.布局效应
  • 6.选址管理
  • 7.营发一体 模式探讨
• 6.顶层设计攻略
  • 1.连锁模式
  • 2.连锁投资模式
  • 3.目标管理模式
  • 4.激励模式
  • 5.人力平台
  • 6.营运平台
  • 7.采购平台
  • 8.物流平台
  • 9.财务管控平台
  • 10.安全平台
• 7.沟通渠道构架攻略
  • 1.日常沟通机制
  • 2.客户服务中心
  • 3.危机时间应对机制
  • 4.顾客投诉沟通机制