《超级附加销售指南》（上巅峰-马老师授课）

《超级附加销售指南》（上巅峰-马老师授课），附加销售课程，做好附加销售的三大核心：心态好、知识全、技术强。

《超级附加销售指南》 （上巅峰-马老师授课）

• 我们为什么要做附加销售
  • 维度思考：方法、做法、算法
  • 目的： 为顾客往前想的更广 为品牌提升经营指标 为个人赢取顾客信任获得工作成就感
  • 解决思路：全方位的为顾客提供解决方案式服务
  • 营销层面：将客户的延时需求转换为及时需求 预设客户未来的各种场景提供解锁方案
  • 立场转换 内因驱动
    • 销售顾问：从利己到利人
    • 顾客：建立沟通 由被动推荐到主动索取
  • 思考：以客户为原点，利用杠杆原理， 打开由点、线、面、网、体、 多维营销路径，建立销售模型。
    • 产品线 （产品使用价值）
    • 关系链 （产品附加值）
    • 需求线 （产品附加值）
• 做好附加销售的三大核心
  • 心态好
    • 有意识
      • 销售顾问：让附加销售从个案到常态
    • 无顾虑
      • 顾客层面：顾客的预算不等于支付能力
    • 不设限：允许一切存在的可能性， 让一切的可能成为可能
  • 知识全
    • 熟悉商品
    • 懂得搭配
      • 辨别顾客风格
      • 气质类型
      • 职业
      • 消费者画像
        • 目的：同频共振
  • 技术强
    • 学技术、熟技术
      • 反复练习
• 3343密码
  • 附加销售的三大能力
    • ①、联想思维
      • 附加销售是一种联想思维的表现
        • 解决未来需求的方案
    • ②、创造需求
      • 附加销售是一种创造需求的过程
        • 把顾客需求当做一件事
    • ③、连环推荐
      • 附加销售是一种连环推荐的行为
        • 找到相对应的商品
  • 附加销售的三大要点
    • ①、熟货
    • ②、看客
    • ③、有配合
      • 提升默契度：老师讲的靠商量
        • 思考：（共性管理，流程化，标准化）沟通+事前约定+反复演练
  • 附加销售的四个思路
    • ①、WHAT附加的商品
      • 同品类商品、同套系商品 指定商品、活动商品
        • 素带非
    • ②、WHEN附加的时间点
      • 讲解商品时，邀请试戴 讲解搭配，确定成交
        • 思考：销售流程每个步骤均可加入
    • ③、WHO附加的对象
      • 顾客及顾客的关系链
    • ④、WHY三省 三获
      • 三省
        • 省钱
        • 省时
        • 省烦恼
        • 思考经济学：降低成本
      • 三获
        • 获得更多祝福
        • 获得更多赞美
        • 获得品味提升
        • 思考经济学：利益最大化
      • 连接词
        • 而且：说明现状 如果：说出一省一获
  • 附加销售三步法
    • ①、给理由
      • 认可
        • 眼光、效果、选择（大概率事件）
          • 思考：能有足够的理由支撑即可，并非常规大概率事件
      • 发问
        • 思考：设问句：答在问中，好的问题可以是一种赞美输出：《参考赞美的十二把飞刀》
        • 用途、场合、日常
      • 三省、三获
    • ②、有动作
      • 佩戴
      • 联想思维
      • 配套话术：您相信我；一定要一起带走
    • ③、多鼓励
      • 信任刺激
      • 反向拿捏
        • 享受不到活动的惋惜（利用稀缺性提升产品在客户心里的价值感）