销售高手读后感

销售思路极为明细，如 做一个会说话的销冠，远比你想象的容易，成交的16字法则：死缠烂打、软磨硬泡、威逼利诱、反复成交。

销售高手读后感

• 一、25小时成为销售高手
  • 做一个会说话的销冠，远比你想象的容易
  • 销售说话为什么需要套路
    • 从“杂牌军”到“正规军”的必经之路
    • 让新人快速成长
    • 实现团队业绩最大化
• 二、掌握主动权是成交的最短路径
  • 你会吵架吗？
  • 掌控谈话
    • 谁提问，谁掌握主动权；谁提要求，谁掌握主动权
    • 摁住客户不让他说话
      • 学会压节奏，学会说‘一会’‘统一’
    • 学会反问客户
      • 反问客户就是化被动为主动，把客户的问题包装一下，然后抛给客户
    • 练好基础动作是非常重要
  • 销售要始终把主动权、主导权抓在自己手里，这是能够成交的最短路径
• 三、成交比拒绝更容易
  • 成交绝对不是一劳永逸的事
    • 成交的16字法则：死缠烂打、软磨硬泡、威逼利诱、反复成交
  • 销售和客户是平等的
    • 销售在跟客户打交道的过程中一定奥有极强的平等意识。
  • 成交比拒绝容易的多，因为提出请求的一方永远占有主动权
• 四、晒价值开场，引发客户兴趣
  • 确认信息
    • 确认对方是不是你想要找的人。
  • 秀肌肉
    • 显示你的实力强，别人就会对你有好感。
  • 包装诱饵下钩子
    • 展示案例，案例和客户的情况是极其接近的。
  • 号召行动
    • 要么加微信、要么见面、要么有更深入探讨的机会。
  • 整个销售流程可分为五大部门--开场白、挖需求、介绍产品、解决异议、逼单
• 五、谈论购买动机而非阻力
  • 抓住窗口期
    • 一般不建议给客户发产品资料
  • 谈论客户的动机
  • 不要谈论客户的阻力
    • 注射式沟通
  • 问出客户的需求
    • 隐性需求
    • 显性需求
    • 燃眉之急的需求
    • 销售要做的就是把客户的隐性需求、显性需求上升为燃眉之急的需求
  • 客户想购买产品是因为对现状有所不满，只要你抓住这种不满，就有机会促使客户做出购买决定。
• 六、背景问题问的好，跟进客户没烦恼
  • 学会问背景问题
    • 问权
    • 问钱
    • 问需求
    • 问竞品
    • SPIN销售法，四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、收益问题
  • 跟进客户的三个阶段
    • 海选阶段
    • 筛选阶段
    • 决策阶段
    • 应该怎样跟进客户：第一、不要软弱。第二、不要怕。
  • 让自己变的更有价值
    • 客户认为你没有价值的情况
      • 你本身对客户没有价值。思考：什么是有价值？
      • 你发的信息的价值含量不够。
• 七、打造朋友圈人设，用好感促成交
  • 发个人爱好类信息
    • 个人爱好，固定时间发
    • 自拍照
    • 家庭温馨场景
    • 社交活动
  • 发价值类信息
    • 1、最简单就是点赞送福利
    • 2、发一些共性类的知识，讲一些生活小常识
    • 3、给客户踢动其他机会
  • 发广告类信息
    • 蹭热度
    • 客户的反馈截图
    • 发公司活动
    • 一定要有“号召行动”，不然客户的行动力就没有那么强
  • 要有好的发圈习惯
    • 浪潮式发圈
• 八、巧用信息影响客户的购买决策
  • 坚信你的产品时最适合客户的
    • 与其更好，不如更合适。
  • 给客户踢动有价值的信息
    • 1、发送跟进信息
    • 2、提供引导信息
    • 3、提供购买依据
    • 4、发送产品信息
  • 你给客户的产品未必是最好的，但一定是最合适的。
• 十六、7种实用逼单方法
  • 1、小点成交法
  • 2、动作逼单
  • 3、二选一
  • 4、简单成交法
  • 5、惜失成交法
  • 6、从众成交法
  • 7、使用特殊窗口
    • 配合电话
• 十五、逼单三原则
  • 一鼓作气、趁热打铁
  • 从客户角度出发
  • 理性出发，感性终结
• 十四、常见异议处理（下）
  • 1、“要回去商量一下”
  • 2、“你能保证效果吗？”
  • 3、当客户上来就问价格
  • 4、“能不能再便宜点”
  • 5、当客户进行三方比价
  • 6、“我暂时不考虑了”
    • 公式：意料之中+风险预警+价值对比+强化核心诉求
• 十三、常见异议处理（上）
  • 听懂客户的言外之意
  • 澄清客户的异议
  • “我考虑一下”
    • 1、解决关键诉求
    • 2、认同客户
    • 3、给客户一个期限
  • “太贵了”
    • 1、调整客户参照率
    • 2、衡量客户心理价格
    • 3、用除法
    • 4、用减法
    • 5、计算产品使用价格
    • 6、从产品的应用场景和客户心理满足入手
• 将客户异议处理标准化，逐字逐句的把方法记下来
• 十二、正确介绍产品，用价值说话
  • FABEG
    • 特性（F）
    • 优势（A）
    • 好处（B）
    • 佐证（E）
    • 反问（G）
    • 最终要提出一个反问来完成产品演示，获得客户正面回应
  • 代入场景，创造想象
  • 用加减乘除体现产品价值
• 十一、重视客户永远没错
  • 1、用结果验证客户的需求
    • 价值不到，价格不报
  • 2、告诉客户“你本来就很好.”
    • 你本来就应该是。。。
  • 3、你有多重视客户，客户就有多重视你。
• 十、卖产品不如卖场景
  • 日常场景
    • 经常会出现的场景
  • 极端场景
    • 这个事情产生了比较严重的后果
  • 特殊场景
  • 塑造不同的场景，就可以得到不同的结论。
• 九、找到痛点，放大需求
  • 问针对性问题，找到客户的痛点
  • 暗示问题，放大客户的需求
    • 1、强调过去，现在和未来
    • 2、以损失的形式呈现收益
      • 关键点：‘急’’比“痛”更重要！