产品营收详细知识点案例讲解

如何让用户为你的产品买单、付费，如何完成甚至超额完成你的kpi，这里以实例来为你讲解各种方法，仅供参考。

产品营收实例讲解

• 如何让用户掏钱？迅雷说服500万人付费的系统性思路
  • 从免费到付费，用户转变身份会经历的7个阶段
    • 1）完全不知道你的产品。
      • 不要抢最热门的位置，找别人忽视的流量入口。
      • 换量而不是买量。
      • 在转化率上模仿比你优秀的同行，先模仿再创新。
      • 集中资源在一个渠道做深做透，蜻蜓点水浪费钱且没效果。
    • 2）知道但没（免费）试过。
      • （1）找准合适的场景
      • （2）降低试用的门槛
        • 以迅雷会员的高速通道试用为例，用户看到按钮变化，很自然地点击试用。试用直接就能体验到会员加速的效果，瞬间能撑满带宽，这个体验非常棒。没有注册，没有多余的操作，一键完成。
      • （3）留下“买路钱”（信息）
        • 成本可控的情况下多提供几次试用，让用户产生更深的印象。
        • 给试用过后的用户，提供主动试用的路径（比如注册账号获得试用，绑定手机获得试用，帮你拉新用户获得试用）。
        • 试用效果好的，提供付费引导；试用效果不好的，再多提供几次试用。
    • 3）试过了但没购买。
    • 4）刚购买没多久。
    • 5）买了一段时间，或者已经反复购买。
      • 强化提供给用户的价值
    • 6）快到期或者过期没多久。
      • 付费给你了什么好处、降级后会失去什么
      • 给予折扣（通常要买多一点儿时间）、引导用户使用自动续费方式（通常自动续费的价格比单独购买要便宜一点儿）。
    • 7）流失用户
      • 用户的自身情况发生了变化，对于这个付费功能的需要度增加了
      • 主动增强了新功能、新价值，对用户可能有吸引力。
  • 说服会员付费的系统性思路和方法
    • 树立起信心——让用户付费没有那么难。如果你自己都泄气了，那神仙都救不了。
    • 说服用户付费的主要工作，就是告诉他们付费的理由是什么，比免费更好的理由是什么，持续地用产品和运营去强化这个理由。
  • 总结
    • 其实每个基本面扎扎实实地覆盖下去，每周、每月、每季度这么持续下去，你就会收获非常丰厚的回报。到后来，这样一个试用系统完善以后，我们发觉自己的运营人员没什么事可做了，每天就在那里数来了多少人、收了多少钱。这样的运营就是实实在在的真功夫，用户数、收入能够持续涨上去的基本面。相比那些短视、重利、浮躁、肤浅、浮夸的方式，这样的运营让我安心睡得着。所以说，真正的运营，看上去往往平淡无奇，没有什么特别之处，坚持一两个月，可能见不出什么效果，甚至还不如那些四两拨千斤的营收妙招，可持续一段时间，效果就出来了。
• 迅雷的会员“瓶颈”是如何破局的
  • 第1招：向同行学习长处
    • 把自己当成一个消费者，去买他们的服务，然后记录下来他们给你做了什么事情。
    • 到客服论坛去投诉、去抱怨、去发帖、去无理取闹、去误解，看看他们的应对反应。
    • 在微博、知乎、微信公众号等找他们的产品经理或者项目组成员，伪装成一个热心的粉丝询问他们具体的操作方法，后续有什么打算，自己有个好建议你们应该这么做（有时候他们会告诉你以前已经试过但是效果不好以及原因）。
    • 在网上搜索他们发表的方法论、软文、公关稿，可以看出来他们的思路。
    • 让HR找他们的人过来面试，面试的时候询问一些你想了解的问题。如果可能把他们挖过来，然后就有内部的资料了（好像有点儿小偷小摸的意思）。
  • 第2招：从自己身上挑毛病
    • 当别人跟你说×××有问题的时候，常常因为是自己做的，本能就有种反抗保护的情绪，会跟对方解释一大堆理由，说这不是个问题。
  • 第3招：与用户交谈获得灵感
    • 子主题
    • 子主题
    • 子主题
  • 总结
    • 运营重要的是基本面、基础工作。别想着抄了几个功能、改了几个缺点就能让数据噌噌涨上去。迅雷会员提价以后收入翻倍，这种是运气，求不得。而且我们在提交以后，做的大量工作是“持续传递多出的5元有什么好处”。
• 小米卖流量包，9个月千万元流水是如何做到的
  • 立项：基于使用场景做营收，而不只是打广告
    • ①找出市场上处于上升期的需求去做，这样用户群体非常容易获得和扩大
    • ②做自己有优势的事情：结合自己产品的特点，发挥自己产品的优势。
  • 选产品：误入歧途，试错试出了方向
    • 产品运营目标方向的设定很重要。但在实际操作过程中，难免走些弯路。我们可以走偏，但不允许南辕北辙，或者绕大圈前进。从出发点到目的地的路径绝不会是一条直线，我们在执行的过程中要不断去修正自己的目标，快速调整错误。
    • 到达终点的路不会是直线，但需要及时修正方向，尽量少走弯路
  • 产品接入：为了速度，打破流程和规则
    • 运营要注重执行力。
    • 时间就是金钱，快速地推动，才有更多的时间去尝试，也有更多的机会去修正方案。特别是整个团队的配合，每个人都是链条上的一环，一个有执行力的团队需要每一个队员的高效率协作
  • 反互联网思维的运营模式
    • 什么是反互联网思维？
      • 给用户提供合理的服务和恰当的场景，通过收取相应比例的服务费（小费）来获取收入和利润。
    • 任何运营策略不能做自杀性的短视的尝试，这样会影响项目长期的发展。吃力不挣钱度的事情不做，透支用户活跃度的事情不做，降低用户预期的事情不做。一个健康的运营方案必须是可持续发展的方案。
  • 中期运营：挖掘流量入口，提高订单转化率
    • 产品上线后，最重要的事情是迅速地起量，这就需要花大量的精力去设计更多合理的入口。有效的导流入口是结合用户需求场景来开发的情景化引导。找入口的原则是：在有功能契合的场景下出现引导，给用户最便捷的操作步骤，而对用户使用习惯的影响最小。
  • “不可能完成的任务”：连续7个月保持20%+增长
    • 一方面，我们选择了用数据来驱动运营。
    • 另一方面，我们也在尝试运营手段的创新。
    • 如果获取一个用户的成本，可以等同于平均每个用户产生的价值，那么我们就可以把收入投入到推广中去，无限地扩大用户量。用户产生的价值和获取用户的成本如果不能直接换算的话，我们可以从中间找个“筹码”来转换。
  • 总结
    • 没有两个运营事件是完全相同的，不管是时间、环境、条件都在变化，这就要求运营人员不断地总结，不断地学习。在运营的路上充满了变数，套路和经验都是相对的，只有积累了大量案例和经验，才能在将来的运营方案策划中做得完善。很高兴能与各位交流分享小米从零做流量售卖这个事件，这也给了我重新整理和思考的机会。希望我们的一点儿经验能给大家的工作带来帮助。
• QQ会员让用户持续付费的秘密
  • 忘记不要紧，我来提醒你——主动催费
    • 邮件提醒
    • 产品内提醒
    • 个性化
      • （1）个性化服务
        • 提示用户使用得最多的功能，让用户意识到停止付费将对自己产生切实的影响，这是最有效的手段。
      • （2）个性化周期
        • 对于续费记录良好的用户，减弱催费频次，降低骚扰；反之，则适当多催费以求提升转化。
      • （3）常变常新
        • 作为一个经常和用户打交道的产品，用户反复看太多次后容易疲劳甚至忽略，所以保持有节奏的视觉和内容更新，可让用户保持持续的关注度。
      • （4）拟人化
        • 有些时候，将催费的方式做得拟人化一些，比如在催费中给用户一个哭脸，装扮可怜，对于部分用户也能起到有效作用。
    • 保持存在感，催费于无形中
  • 专注于产品优势，并不断强化
  • 以种子用户为基础，不断拓展服务
  • 为长时间付费的用户提供更多服务
    • 年费会员优惠
  • 打击不按规则付费的用户
    • 打击刷钻教程
  • 总的来说，通过加强跟用户的互动、提升产品内功、尊重守规则的用户、打击不守规则的用户等战术措施，方可实现产品自身和用户的同步成长，且唯有这样，才能坐实付费用户的基石，从而实现稳步的增长，享受到付费用户，尤其是长期付费用户带来的营收红利。
• 优惠券类产品的设计和运营
  • 优惠券产品的使用场景和设计方法
    • 1．优惠券类产品常用的场景
      • 1）新产品上线
        • 产品上线前期核心的考核指标是“拉新量”，这也就是很多优惠券针对新客的原因。
      • 2）竞争对手互掐
        • 主要是为了尽可能争取多的市场份额
    • 2．优惠券产品的设计方法
      • （1）如何生产这些优惠券。
      • （2）优惠券可以用于哪些产品。
      • （3）优惠券如何发放。
    • 为什么要这么做呢？
      • ❑ 运营对优惠券的发放策略可以快速调整。
      • ❑ 方便对优惠券的数据监测。
      • ❑ 优惠券的领取调整，可以有效地控制成本。
  • 优惠券产品的运营策略
    • 1．优惠券产品运营策略
      • ❑ 发放策略：发放渠道（App发放）+发放数量（每个用户一张优惠券）+发放方式（用户被动领取）+发给谁（新用户）+发放金额（5元）。
      • ❑ 使用策略：使用门槛（满30元可用）+使用范围（部分景区）+使用方式（直接抵扣）。
      • ❑ 核心指标：拉新、复购、市场份额。
    • 2．红包来了
      • 1）发放策略：增加发放渠道（App内+App外）、增加红包发放数量（保证人手一个红包）、严控每个红包的发放金额、发给所有用户。
      • 2）使用策略：只有高佣金的景区才可以用（控制成本）、使用方式为支付立减。
    • 3．红包效应
      • （1）老会员唤醒
      • （2）存量会员的黏性
  • 优惠产品的营收之道——用红包赚钱
    • 1）发放策略
      • ❑ 发放渠道：App内+App外。
      • ❑ 发放数量：少量。
      • ❑ 发放方式：用户主动领取。
      • ❑ 发放金额：大额。
    • 2）使用策略
      • ❑ 使用门槛：满×××金额。
      • ❑ 使用范围：指定景区。
      • ❑ 使用方式：直接抵扣。
    • 3）核心指标：营收。
      • 如何实现营收？
        • 1）找到指定景区，跟他们谈判，我们承诺提供好的广告位置以及曝光，而景区方提供免费门票（门票售价150元）。
        • 2）拿到免费门票，制定限额的大额红包。比如100元红包，只能在这个景区使用，我们称作专属红包。
        • 3）赚取中间差额值。
        • 对于用户而言，由于高额红包的介入，会对景区消费形成刺激；对于景区而言，提高了景区的曝光，增加了一部分的门票销售数量；对于同程而言，提高了我们的营收。
  • 总结
    • 一名优秀的运营是可以通过一系列数据来洞察目前的运营属于哪个阶段，从而做策略上的调整，来达到最终目的。产品的设计结构对于运营的灵活性和拓展性有非常强的影响，正所谓产品运营不分家，产品在设计时要考虑到运营后续的活动场景，这点非常重要。