大客户销售

大客户销售需要全程跟进客户，解客户所需，才有可能从众多竞争对手中夺食。

大客户销售

• 特点
  • 目标客户相对集中，单一客户价值高
  • 产品定制化程度高，客户专业性强
  • 客户决策风险大
  • 客户的采购决策为群体性、组织性决策
    • 不同决策者的决策关注点不同
    • 决策群体内部可能存在分歧甚至对抗
    • 不同的采购阶段需要面对不同的决策者
    • 销售人员难以直接参与客户决策
  • 采购周期长
• 个人技能
  • 自我驱动力
    • 积极的态度
  • 坚持与执着
    • 坚持原则，在客户没有决策前决不放弃
  • 陌拜能力
    • 自信
    • 提前充分了解客户
    • 提前想好可能出现的问题及解决方案
  • 顾问式销售
    • 了解对方痛点及需求，提出可行性解决方案
  • 客户管理能力
    • 采购周期长且人员关系复杂，需要针对不同阶段有对应的策略和拜访频率
  • 自我管理能力
    • 制定计划并实施、总结
  • 客户关系管理能力
    • 利益形式的交换
    • 情感或信息形式的交换
• 营销思路
  • 确定目标客户或项目
    • 寻找项目信息，拜访客户
      • 建立联系
      • 增近感情
    • 建立客户档案
      • 收集信息
      • 了解客户需求
      • 了解客户的组织架构
      • 了解组织内不同人的角色及影响
    • 根据客户需求情况将客户分类
      • 商讨产品合作
      • 达成初步合作意向
  • 分析项目情况
    • 项目可行性
    • 项目风险点
    • 项目资金情况
    • 客户的需求
  • 分析决策流程
    • 了解客户的决策流程
    • 了解影响决策的情况
    • 了解决策成员之间的关系
    • 了解各决策成员的人个动机、需求
    • 分析并查找幕后决策人
    • 分析并留意影响决策的中间人，该人【狐狸精】可能不是决策成员，但能影响决策
  • 分析竞争对手
    • 主要竞争者的类型、数量、规模、产品
    • 主要竞争者的目标及未来可能的行动
    • 主要竞争者的战略、市场占有率等
    • 在客户心目中，彼此的差异性如何，比方价格、质量、服务、信任、政治意义及长期合作潜力等
    • 分析自己的优势，综合分析竞争者的思路
  • 选择竞争战术
    • 竞争定位
      • 客户购买的因素
        • 商家的诚信度
        • 产品的硬件属性，如产品质量、价格、产能等
        • 对客户支持的反应时间【服务态度】
        • 销售人员的素质
      • 客户关系
        • 解决方案的能力
        • 客户组织内部的协调能力
        • 自己公司高层对项目的重视程度
        • 与客户历史交往情况与口碑
        • 长期合作的潜力
    • 竞争战术
      • 价格不是失败的唯一原因
        • 价值视角不同，对方案缺乏理解或没有向我们购买的诚意
        • 为压价而压价，竞争对手价格低价或引起和竞争对手竞价
        • 预算或支付能力有限
        • 新的价格不是对原价格的否定，应明确方案中的不变量（如底价）和可变量（如是否含税、税率、运输成本、操作成本等），新价格要反应新的价值组合，重新组合可变量
      • 影响价格的可变量，包括支付方式、产品属性、关系影响、风险承受力、时间的灵活性
      • 竞争对手常用手段
        • 低价，其动机在于弥补产品属性缺陷、着眼长期合作或迅速扩大市场份额
        • 违规，其动机在于弥补产品属性缺陷或迎合客户要求
        • 公关，深入客户内部了解更多情况，建立长期牢固的关系
        • 业务组合，建立长期合作关系，提高产品竞争力，或为客户提供更多价值
        • 其他手段
      • 可选择的战术
        • 以强制弱，当自身具有明显优势时使用
        • 逐个瓦解，破坏对手的竞争基础（支持竞争对手的人）
        • 借力打力，利用人情关系等
        • 迂回进攻，转移视线或战场
        • 分割突破，逐步蚕食
        • 设置陷阱，利用信息等的不对等性设置陷阱迷惑对手
        • 拖延购买流程，争取时间或其他机遇或改变客户思维定势
  • 强化客户关系
    • 服务为王，建立依赖、相互依赖的关系
    • 业务包装及创新，适时满足客户需求，引导需求
    • 品牌优势，提高产品、服务质量，提升企业声誉
    • 变革机遇，化劣势为优势或形成持续竞争优势