导图社区 大客户销售
大客户销售需要全程跟进客户，解客户所需，才有可能从众多竞争对手中夺食。
销售的核心思想在于有一套完整的销售流程，尤其是大客户销售过程中，条件、情形和关系都是错综复杂的，一个环节失误，都可能为别人做了嫁衣。
水利、市政及其他民生基础建设工程行业销售培训。需求是一个五层次的树状结构，“目标和愿景”决定了客户遇到的“问题和挑战”，客户寻找“解决方案”，“解决方案”包含“产品和服务”以及其对应的‘要求”，合在一起即是“需求”。
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大客户销售
特点
目标客户相对集中，单一客户价值高
产品定制化程度高，客户专业性强
客户决策风险大
客户的采购决策为群体性、组织性决策
不同决策者的决策关注点不同
决策群体内部可能存在分歧甚至对抗
不同的采购阶段需要面对不同的决策者
销售人员难以直接参与客户决策
采购周期长
个人技能
自我驱动力
积极的态度
坚持与执着
坚持原则，在客户没有决策前决不放弃
陌拜能力
自信
提前充分了解客户
提前想好可能出现的问题及解决方案
顾问式销售
了解对方痛点及需求，提出可行性解决方案
客户管理能力
采购周期长且人员关系复杂，需要针对不同阶段有对应的策略和拜访频率
自我管理能力
制定计划并实施、总结
客户关系管理能力
利益形式的交换
情感或信息形式的交换
营销思路
确定目标客户或项目
寻找项目信息，拜访客户
建立联系
增近感情
建立客户档案
收集信息
了解客户需求
了解客户的组织架构
了解组织内不同人的角色及影响
根据客户需求情况将客户分类
商讨产品合作
达成初步合作意向
分析项目情况
项目可行性
项目风险点
项目资金情况
客户的需求
分析决策流程
了解客户的决策流程
了解影响决策的情况
了解决策成员之间的关系
了解各决策成员的人个动机、需求
分析并查找幕后决策人
分析并留意影响决策的中间人，该人【狐狸精】可能不是决策成员，但能影响决策
分析竞争对手
主要竞争者的类型、数量、规模、产品
主要竞争者的目标及未来可能的行动
主要竞争者的战略、市场占有率等
在客户心目中，彼此的差异性如何，比方价格、质量、服务、信任、政治意义及长期合作潜力等
分析自己的优势，综合分析竞争者的思路
选择竞争战术
竞争定位
客户购买的因素
商家的诚信度
产品的硬件属性，如产品质量、价格、产能等
对客户支持的反应时间【服务态度】
销售人员的素质
客户关系
解决方案的能力
客户组织内部的协调能力
自己公司高层对项目的重视程度
与客户历史交往情况与口碑
长期合作的潜力
竞争战术
价格不是失败的唯一原因
价值视角不同，对方案缺乏理解或没有向我们购买的诚意
为压价而压价，竞争对手价格低价或引起和竞争对手竞价
预算或支付能力有限
新的价格不是对原价格的否定，应明确方案中的不变量（如底价）和可变量（如是否含税、税率、运输成本、操作成本等），新价格要反应新的价值组合，重新组合可变量
影响价格的可变量，包括支付方式、产品属性、关系影响、风险承受力、时间的灵活性
竞争对手常用手段
低价，其动机在于弥补产品属性缺陷、着眼长期合作或迅速扩大市场份额
违规，其动机在于弥补产品属性缺陷或迎合客户要求
公关，深入客户内部了解更多情况，建立长期牢固的关系
业务组合，建立长期合作关系，提高产品竞争力，或为客户提供更多价值
其他手段
可选择的战术
以强制弱，当自身具有明显优势时使用
逐个瓦解，破坏对手的竞争基础（支持竞争对手的人）
借力打力，利用人情关系等
迂回进攻，转移视线或战场
分割突破，逐步蚕食
设置陷阱，利用信息等的不对等性设置陷阱迷惑对手
拖延购买流程，争取时间或其他机遇或改变客户思维定势
强化客户关系
服务为王，建立依赖、相互依赖的关系
业务包装及创新，适时满足客户需求，引导需求
品牌优势，提高产品、服务质量，提升企业声誉
变革机遇，化劣势为优势或形成持续竞争优势
