销售运营-摧龙八式

销售的核心思想在于有一套完整的销售流程，尤其是大客户销售过程中，条件、情形和关系都是错综复杂的，一个环节失误，都可能为别人做了嫁衣。

摧龙八式

• 建立信任
  • 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心，信任是基石，必须首先满足。
  • 问题一：难以界定关系阶段，基础不牢固
  • 问题二：采用常规销售方法，吃喝玩乐，没有找到客户独特兴趣点，无法更深入推进
  • 问题三：推进过程中投入了大量精力、物力，却花费了长时间完成，效率低
  • 问题四：信任关系只覆盖在中低层客户，难以覆盖决策层客户
  • 思路：认识→互动→私交→同盟
• 发现需求
  • 发现需求是采购第一阶段，客户需求是销售的核心，建立信任后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值
  • 问题一：对客户需求了解不全面
  • 问题二：对客户需求了解不清晰，对客户需求的详细情况不了解
  • 问题三：对客户需求了解不深入，不了解客户为何会有这种需求
  • 思路
    • 倾听、观察与提问
    • 掌握开放式、排除式、因果式、提示式及总结式提问的技巧
• 立项
  • 采购流程：是否采购→采购时间→预算→最终厂家→产品价格和合同条款，在立项阶段，决策者将做出前三项决定，即是否采购→采购时间→预算
  • 影响决策者立项的因素
    • 决策者自身经验、经历
    • 下属的汇报工作
    • 战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状况等
    • 预算，预算的依据是采购的投资回报率或本身的财务状况
    • 产品和服务，此项一般不是决策者重点考虑的
  • 思路：应在很短的时间内将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定
• 设计
  • 竞争对手是导致销售困难的关键，设计的目标在于把客户需求转为明确和量化的采购指导，用于竞争对手的评估，屏蔽名单对手
  • 思路：介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正解和完善的采购标准，为客户创造价值
• 评估比较
  • FAB（Feature or Function 属性、Advantage 优点、Benefit 好处）介绍自己方案的特点、优势和益处，能给客户带来的价值
  • 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免缺陷带来的危害
  • 思路：不但要对自己的产品和服务有清晰的认识，有专业的技能，同时还需要全方位了解竞争对手的产品和服务，分析其弊端
• 购买承诺
  • 此阶段客户会回顾整个购买过程，分析是否存在风险，很可能在此阶段给竞争对手做了嫁衣
  • 常见问题“稍微等等....“”我们还在研究......“”最近比较忙.......“或引入其他人参与进来等
  • 思路：先找出客户意识到的风险点，然后采取相应对策，缓解、打消客户的顾虑
• 实施与使用
  • 签定合同是销售新的开始，客户的满意度是收款及以后业务来源的关键
  • 满意度取决于客户产品和服务的期望值，整个销售过程都是以提升客户期望值为前提的，期望值越高，满意度越低，故管理好期望值很重要
• 回收账款
  • 关键点在于催款要及时，这样有利于客户维持自己的信用度，有利于自己账款收回