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《5分钟商学院-基础》(个人篇)详细笔记
商业篇是用产品，交换用户的财富； 管理篇是用财富，交换员工的能力； 个人篇是用时间，交换自己的能力； 工具篇是用方法，交换前三者的效率。
编辑于2021-03-25 23:37:24- 商学院
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个人篇 笔记
高效能人士的 七种习惯（1）
你可能连杯子都要换掉 （思维转换）
概念
从“搬书”的思维模式，转换为“还书”的思维模式
每个人，都在以他的理解力和经历，构建自己的思维模式，然后再用这个思维模式，理解这个世界。
运用
第一，多读书，多交友，多旅行
每本书，都是一套“思维模式”。读的书越多，就会理解越多不同的思维模式
建议：不要独自吃午饭。只要名单上还有人，一个人吃午饭就是可耻的
第二，把自己放进别人的鞋子里
试着用对方的观点，说服自己
小结
思维转换，就是改变你理解这个世界的方式
独立，是不成熟的表现 （成熟模式图）
概念
依赖显然不成熟，独立其实也不成熟，只有基于彼此优势的互相依赖，才是真正的成熟
运用
第一， 从依赖到达独立的“个人成功”阶段
积极主动，就是从“我不得不做”，变成“我想做”
以终为始，就是“先在脑海中构建未来，才可能在现实中实现未来”
要事第一，就是“多做重要的事情，就会减少紧急的事情”
第二， 从独立到达互赖的“公众成功”阶段
双赢思维，就是“要不然你也成功，只有我的成功我不要”
知彼解己，就是“比被别人理解更重要的，是理解别人”
统合综效，就是“你相不相信你可以和竞争对手共赢”
习惯不是一蹴而就的，需要不断练习，才能更加成熟
小结
《高效能人士的七个习惯》
“成熟模式图”，就是从依赖期，走过独立期，最终达到互赖期的两个阶段，七个习惯。
别让消极，把你拉入海底 （积极主动）
概念
积极主动，就是从“环境决定论”手中一把夺回“选择权”，就算看上去再不可能，也相信自己可以做出积极的改变，哪怕是改变一点点
运用
第一，在刺激和回应之间，给自己思考的时间
它帮你从你的情绪手中，一把夺回“选择权”，然后交给理性和价值观
第二，用积极的语言，替代消极的语言
第三，减小关注圈，扩大影响圈
我不能影响老板的脾气，但我可以学习向上管理，增强有效沟通
我不能让一天变成25小时，但我可以加强时间管理，拒绝不重要、不紧急的事情
小结
用“选择的自由”，对自己负全责
别把追求成功的梯子，搭错了墙 （以始为终）
概念
盖大楼，一定要先设计：主体设计、外墙设计、景观设计、室内设计。你喜欢吗？喜欢？好，然后，开始出建筑施工图、结构施工图、设备施工图。最后，图纸拿去，开干。
你心中一定要有那个“终”，你才知道应该怎么“始”
运用
第一，目标
就是要确定你的目标，然后坚定地追寻目标
第二、原则
成为第一次创造者，你还需要一些基本的设计原则
第三，计划
小结
如果没有第一次创造，许多人都会拼命埋头苦干
我不忙，我只是时间不够 （要事第一）
概念
专注于重要（但还不紧急）的事情，在它慢慢变得紧急之前完成它
运用
第一象限，重要，并且紧急
第二象限，重要，但不紧急
第三象限，紧急，但不重要
第四象限，不重要，也不紧急
小结
像比尔·盖茨一样得瑟地说：我不忙，我只是时间不够
高效能人士的 七种习惯（2）
我要赢，你也要赢，否则就别干 （双赢思维）
概念
交易的本质，就是价值的交换。
双赢思维（Think Win-Win）就是说：两个人之间合作，一定要双方都获得价值。如果我赚钱，是建立在你损失的基础之上，那我就不干。
运用
第一，鸡的境界：我要赢。更重要的是你要输
第二，雀的境界：我要赢。如果因此你输了，别怪我
第三，鹰的境界：我要赢，你也要赢。否则就别干
先理解别人，再被别人理解 （知彼解己）
概念
记住，首先是知彼，然后才是解己。
运用
第一，戒掉“自传式回应”
用自己的价值观、对事情的有限认知，轻易地给出建议。
第二，用耳朵听，用眼睛看，用心理解
人际沟通仅有 7％通过语言来进行，38％取决于语调与声音，其余55％则得靠肢体语言
第三，移情聆听
你再用自己的语言，把对他问题的理解，对他情绪的感受，总结一下
你也需要足够的智慧判断，什么时候重复、总结、呼应并不必要。安静的聆听，就已经足够
天哪，太棒了，居然还可以这样 (统合综效)
概念
“统合综效”：通过创造性合作，实现整体大于部分之和。统合综效，就是相信除了“非此即彼，你多我就少”之外，可以通过“创造性的合作”，找到“1+1>3”的“第三方案”。
运用
第一、尊重差异，感激多样性
不同性别、不同种族、不同信仰、不同专业，都有助于让整个团队充满差异性，然后用差异性，激发奇思妙想
第二、从报仇、到妥协、到合作
合作，就是我帮你，你也帮我。我是做冰箱的，你是卖冰箱的
第三，共享目标，创造性合作
从合作，到创造性合作的秘诀是：找到共享的目标
把优秀变成一种习惯 (不断更新)
概念
习惯，就是典型的符合“时间律”，也就是花再多钱都无法瞬间获得，只能用时间换的东西
运用
第一、身体
充分休息，以及定期运动，有规律的作息习惯
第二、精神
快乐是奖赏，痛苦是成长
第三、智力
多读书，多写作。试着把自己的想法写下来。你会发现，你以为自己想清楚的很多事情，其实并没有想清楚。写作，可以帮你把囫囵吞枣吃下去的知识，消化吸收。
第四、社会/情感
持续的给予价值。这是更新、积累人脉的唯一方法
从狭窄的5%，跨度到广阔的95% (习惯)
概念
习惯，就是也许别人做起来就那么别扭的事情，你可以做得那么自然
反射脑管直觉，思考脑管理性，存储脑管记忆
一个人一天的行为中，大约有5%是非习惯性的，而其它的95%的行为都是源自于习惯
运用
最佳策略是：把你逻辑上认同的东西，训练成习惯。然后用习惯，指导你的一生
史蒂芬·柯维说：想法产生行动，行动养成习惯，习惯变成性格，性格决定命运
小结
养成好的习惯，本质上，就是把思考脑中的逻辑，通过反复训练，成为反射脑中的习惯
时间管理
到底是花时间做，还是花时间买？ (时间成本)
概念
时间成本，就是这个时间如果用于做别的事情，你可以获得的收益。它是一种特殊形式的机会成本。
懂得计算时间成本，可以帮你在很多决策上做出到底是花时间做，还是花钱买的理性决策。
运用
第一，你愿不愿意每月多花2000元房租，从距离1小时路程的地方，搬到公司楼下？
第二，你愿不愿意每天为你的手机工作20分钟？不愿意？
第三，你愿不愿意坚持二十年，不吃不喝，每天为你的房子打工8小时？
第四，那么你愿不愿意花199元，订阅《刘润·5分钟商学院》呢？
让大脑用来思考，而不是用来记事 (GTD)
概念
遗忘，是大脑的一种自我保护机制。通过遗忘，大脑会删除一些不必要的信息，腾出空间，让神经系统正常运转。 破坏此过程，可能导致严重的精神疾病
“移动硬盘”式的时间管理方法：GTD
运用
第一、收集
你需要一个“收集篮”，安放那些从大脑里清除出来的事项
比如“印象笔记”
第二、处理
删除。一时冲动放入收集篮
归档。有价值的资料
将来/可能。这些事情你需要在某个点去做，但不是马上
等待。这件事需要指派其他人完成，那就立刻指派，
下一步行动。需要你亲自完成的，
项目。对于下一步行动要很多步骤的，就已经是一个项目了。为项目建一个专门的目录，定期回顾处理。
第三、回顾
随时回顾、每天回顾、每周回顾，从分类中提取需要完成的事情，然后，行动。
别让猴子跳回背上 (猴子理论)
概念
一件事，本来是下属的责任，但是因为每个人都有“逃避责任”的天性，他们遇到困难时，在家依赖父母，在公司依赖老板。 “你觉得怎么处理好呢”这样的问题，其实就是把他的责任，那只猴子，抱过来找你说：老板，你帮我照看这只猴子好吗？
案例
神句：你觉得呢
那正确的做法是什么呢？
运用
第一，你和你的下属必须明确猴子，也就是责任、下一个动作的归属，不能他以为在等你，你以为在等他
第二，每次和下属像案例中那样的辅导和讨论，应控制在5～15分钟之内。每天控制总的讨论次数
第三，只能在约定的时间讨论，不耽误你自身的责任。“我现在正在赶一份报告，你明天早上8:30来找我，可以吗？”
第四，和下属的讨论，一定要电话，或者见面，不能通过邮件。电话、见面，是同步沟通，沟通完，猴子还在下属身上。邮件是异步沟通，他写邮件给你，你没回的时候，猴子就在你身上了。
第五，每次讨论完，要约定下次沟通时间。“下周五你再来找我一次，我们看看效果如何。”否则可能因为困难，事情会不了了之，猴子被下属抛弃，饿死在路上。
小结
帮助下属养成“只出选择题，不出问答题”的习惯，节省自己时间，培养下属能力。
人生的不同，是由第三个8小时创造的 (三八理论)
概念
第一个8小时大家都在工作，第二个8小时大家都在睡觉，第三个8小时，你会干什么？人与人的区别，其实主要是第三个8小时创造出来的
运用
第一、找到“不被打扰的时间”
第二，分清“交易、消费和投资”
第三、持之以恒，日拱一卒
人真的可以三头六臂吗？ (番茄工作法)
概念
人脑每一次任务切换，都有可观的时间成本。三头六臂式的多任务，不但不会节省时间，还会造成大量的时间浪费。
番茄工作法，其实非常简单，就是指把人脑这颗CPU，切割为以30分钟为单位的时间切片，每集中精力工作25分钟，休息5分钟
运用
第一、防火防盗防打断
突然一件事出现在你脑海中，你可以在手边放一张纸，或者电脑上打开一个记事本，用10个字记下这件事后，清除出大脑，然后继续专注刚才的番茄。
第二、努力进入心流体验
设置25+5分钟的小番茄，和50+10分钟的大番茄。在杂事上，吃小番茄；在写作上，吃大番茄。
第三，要专注，也要休息
专注可能让你限于局部；休息有助于把你拉回到全局
职业素养
再问“你好，在吗”我就拉黑你 （微信礼仪）
概念
永远要站在对方舒不舒服的角度考虑问题。
让别人与你打交道的时候，感觉非常舒服，这就是职业化
运用
电话
用“对”、“是”来确认收到对方的信息
电话，是一个同步独享沟通工具。你愿不愿意和这个人沟通的决定
邮件
邮件要标题、正文尽量观点明确、逻辑清晰，在有限次的来回中提高效率
微信
很多人都对我说过，最反感那种“你好，在吗”这样的开场
小结
正确的做法应该是，说句“你好”，然后就以有事说事的心态，简短地说清楚你想说的事情
这辈子，你们只会在邮件里“见字如面” （邮件礼仪）
概念
我想这就是中国人常说的“见字如面”吧。在互联网时代：见邮件如面
运用
第一，正式的显示名和总结性的标题
第二，简单大方的格式
第三，逻辑清晰的正文
第四，良好的回信习惯
时间颗粒度，可以看出一个人的职业化程度 （时间颗粒度）
概念
时间颗粒度，就是一个人安排时间的基本单位。
案例
2002年，比尔·盖茨到访中国，在北京香格里拉参加一些重要会面。微软中国的同事们为了他的到来，一遍又一遍测量，从电梯口到会议室门口要走多少步、几秒钟。
衡量一个人在商业世界中是否职业化，恪守时间，是一项最基本的要求。
运用
第一、理解别人的“时间颗粒度”
时间颗粒度为1天的人，喜欢说：你到北京了啊？那怎么不顺便绕到天津来看我一下啊？
时间颗粒度为半天的人，喜欢说：你下午在办公室吗？我过来找你聊聊天。
时间颗粒度为1小时的人，喜欢说：路上堵疯了，我还有一会儿就到，你等我一下啊。
时间颗粒度为半小时的人，喜欢说：这事微信里说不清楚，我给你打电话吧。
第二、提升自己的“时间颗粒度”
至少以30分钟为单位安排时间，以1分钟为单位信守时间
第三，善用日历管理“时间颗粒度”
小结
而恪守时间的本质，就是理解、并尊重别人的时间颗粒度。
事实有真假，观点无对错 （事实和观点）
概念
今天天气好热，这不是事实，是观点。那什么是事实呢？今天气温30度，这才是事实
事实有“真假”，但是观点只要1）不违反事实，2）逻辑自洽，就没有“对错”之分
运用
第一、事实
就是在客观世界中，可以被证实或者证伪的东西
第二、观点
就是在一套认知体系中，不违反事实，逻辑自洽，因此无法被证明对错的东西
“iPhone真是最好用的手机。”你知道，这是观点，不是事实。
当一个美国人说“有趣”时，你别以为他认同了你的观点。他其实是在说：关于这件事，你竟然是那么看的。他说“有趣”，不是认同你的观点，而是认同你可以有自己的观点。
小结
职业化的基础，是尊重；尊重的基础，是理解；理解的基础，是接受不同；接受不同的基础，是能够区分事实，和观点。
职业化，就是商业世界的教养 （职业化）
概念
用“商业世界中的教养”，尊重别人用微信的方式，尊重别人看邮件的习惯，尊重别人的时间颗粒度，尊重别人的观点，从而反过来赢得别人的尊重，降低你与整个世界的“信任成本”就是所谓的“职业化”
运用
请注意“不是”职业化的行为
第一、失信
第二、迟到
第三、劝酒
第四、打扰
学习能力
看不见的弹痕最致命 （幸存者偏见）
概念
我们要研究的问题并不是这些幸存者是怎么活下来的，而是那些没有这个幸运回来的飞机是如何死去的。 可是很不幸的是，死去的人是无法开口的，而你采访幸存者，他们是如何活下来的时候，他会带有一种并非主观意愿的偏见，因为他们从来没有看见过那个看不见的弹痕
我们只能看到经过某种筛选而产生的结果，并没有意识到筛选的过程，而忽略了一些非常关键的信息。
运用
第一，要向失败者学习
马云曾经说过，我创业10年以来最大的心得是永远去思考别人是怎么失败的。
第二，我们也要向反对者学习
可能用了一次之后就把你的软件给删掉了，主动找到他们，问问他们为什么要走
第三，培养识别幸存者偏见的能力
有个江湖郎中，号称有个祖传秘方，据说能够包生男孩，一副见效售价2000，生下男孩再付钱，不灵不要钱
有一半的人能生男孩，所以他平安无事行骗了很多年
小结
第一，大家一定要理解所有的成功者其实都是幸存者
第二，我们要向成功者祝福，但是要向失败者学习
第三，要建立非常严谨的逻辑思维方式，一次成功，很多人是靠运气，二次成功，要想排除运气的部分，就要靠基于严密的逻辑思维的战略思考
知识，是经验的升华 （库博学习圈）
概念
“从行动归纳出经验，把经验升华为规律，用规律再指导行动。”这就是著名的“库博学习圈”。
案例
第一种“假学习”，是缺了“规律”，形成“行动->经验->行动”的“经验主义”小循环。
第二种“假学习”，是不但缺了“规律”，甚至还缺了“经验”，形成“行动->行动”的“行动派”
运用
第一、从行动归纳出经验
第一种是自己的直接经验，第二种是别人的间接经验
第二、从经验升华出规律
利用反思和验证的方式，自己把经验升华和理论化为规律外，还要懂得学习前人已经升华好、理论化好的，“被验证的规律”。
第三，用规律再指导行动
规律没有作用于行动，就是没有价值的
小结
一个完整的学习，是“行动->经验->规律->行动”的四步大循环。一步都不能少，否则就会犯经验主义，或者行动派的错误。
为什么人类不擅长谈恋爱 （知识技能态度）
概念
知识（Knowledge）
知识就是已经被发现和证明的规律，它是确定的，不需要你通过自身的成功、挫败去验证
技能（Skill）
技能就是那些你以为你知道，但如果你没做过，就永远不会真的知道的事情
我们是不是常说，沟通“技”能，谈判“技”能，演讲“技”能，管理“技”能，为什么不说沟通“知识”，因为这些都只有靠练习，才能变成条件反射，存储在你的“反射脑”中
态度（Attitude）
态度就是你选择的，用来看待世界的有色眼镜
运用
第一，不要把知识当技能学
第二，不要把技能当知识学
小结
学习只有三件事：用脑学习知识，用手学习技能，用心学习态度
作为自己的CEO，你有“私人董事会”吗？ （私人董事会）
概念
一个标准的私人董事会（Peer Advisory Board），一般由16～18名“董事”组成。 第一，为了能放心学习，他们必须来自非竞争性的行业，并签署保密协议； 第二，为了能互相学习，他们的经营规模和发展阶段，必须比较接近； 第三，为了能学以致用，他们必须是一把手，比如董事长，或CEO。
运用
第一，提案
我的销售团队能力差，三个季度未完成指标，怎么办？”这样的真实问题。
只有讨论真实问题，才能做出真实改变。
第二，表决
大家投出来的问题，一定是都觉得最有价值，也可以让自己获益的问题
第三，阐述
我有____的问题。这个问题是重要的，因为_____。到目前为止，为了解决这个问题，我已经做了_____。我希望小组能帮到我的是_____。”
第四，提问
“你的潜在销售机会，是实际销售额的几倍？”，“能成功卖出你的产品的三个关键点，是什么？”
你会发现，问对了问题，答案基本就找到了。
第五，澄清
他可以澄清自己的问题。比如表述为：“如何把成功销售经验变成关键步骤，减小业绩对人的依赖。”
第六，分享和建议
每人只有3分钟。练习精确的表达
第七，总结
在有效流程下，直指本质的对话，最能触动人心。
第八，反馈
问题所有者还有一项工作，就是在下次私董会时，向所有董事汇报他的实施进展，并征求下一步的建议。
小结
私人董事会，是一套建立学习小组，向他人学习的方法。
三大规则：不竞争、同规模、和一把手；八大步骤：提案、表决、阐述、提问、澄清、分享和建议、总结、和反馈。
如何用20小时，快速学习？ （快速学习）
概念
客户他们用20年，“精通”行业99%的商业细节，而商业顾问，必须用20小时，“学会”行业80%的核心逻辑，然后，才有资格说“我认为”。
运用
第一步，大量泛读
5分钟看自序，5分钟看目录。很多人不看自序和目录，这又是一个坏的习惯
15分钟泛读。要点是：略过故事，略过案例，略过证明；标注概念，标注模型，标注公式，标注核心观点。
最后，再用5分钟简单回顾，记录下自己的困惑、问题、想法。
第二、建立模型
找一面巨大的白板墙，把标注的概念、模型、公式，写在即时贴上，贴到白板上，再用白板笔和板擦，建立、修正他们之间的关联，逐渐形成系统模型。
第三、求教专家
如果你没有基本的全局观，问不出好问题
第四、理解复述
著名的“费曼技巧”。用你的语言，把你的模型，讲给别人听
小结
第一，花5小时，大量泛读；第二，花3小时，建立模型；第三，花2小时，请教专家；第四，花10小时，理解复述。
思考能力
从对抗性思考，到平行思考 （六顶思考帽）
概念
代表“信息”的白帽，充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况；
代表“价值”的黄帽，集中发现价值、好处和利益；
代表“感觉”的红帽，让团队成员释放情绪和互相了解感受；
代表“创造”的绿帽，专注于想点子，寻找解决办法；
代表“困难”的黑帽，只专注缺陷，找到问题所在；
代表“管理思维过程”的蓝帽，安排思考顺序，分配思考时间。
案例
怎么来做？比如，关于合约制婚姻的问题，你可以试试“蓝白黄黑绿红蓝”的思考方法。
蓝帽主持讨论流程，先让所有人带上白帽，搜集全球合约制婚姻相关的信息； 然后带上黄帽，专注想想，这么做所有可能的好处，哪怕很小； 接着，再带上黑帽，列举这么做，会带来的所有问题，和实施的一切困难； 再然后，带上绿帽，穷尽解决问题、克服困难的方法； 再带上红帽，表达情绪，基于信息、价值、困难、创造，你感觉是否赞同合约制婚姻。 最后，蓝色帽总结讨论结果。
运用
第一、白帽先行。通常，我们应该从获取信息开始，这会使得其他的思考帽，有讨论的坚实基础。
第二、黄在黑前。先思考价值，再思考困难，有助于我们产生正向的动机，获得正能量。
第三、黑后有绿。黑帽让我们看到问题、困难、风险，但黑后有绿，鼓励思考者探索黑帽是否有解决方案。
小结
同一时刻，只戴一顶帽子，从争论式的“对抗性思维”，走向集思广益式的“平行思维”的思维方式
大胆质疑，谨慎断言 （批判性思维）
概念
熟练地和公正地评价证据的质量，检测错误、虚假、篡改、伪装和偏见的能力
运用
第一，发现和质疑基础假设
有些你所谓的“不正宗”，是为当地人饮食习惯做的定制和优化。你们认为的“正宗”，有些仅仅是小时候的饮食习惯而已，与“好吃不好吃”无关
第二、检查事实的准确性和逻辑一致性
透过火车窗户他们看到一只黑色的羊
第一个人惊呼：看，苏格兰的羊都是黑的
第二个人说：不对，你只能说苏格兰的羊至少有一只是黑的
第三个人说：不对，你们只能说苏格兰至少有一只羊的一边是黑的
第三、关注特殊背景和具体情况
马赛是一个一夫多妻制的族群
马赛男人有个特殊的“成人礼”仪式：独自杀死一头狮子。你可以想象，大部分马赛男人都被狮子吃了。侥幸活下来的，可用三头牛换个老婆
第四、寻找其他可能性
小孩子说：我背着降落伞跳下去，他说：我是去找人来救大家
冻死在那个不存在的冬天 （全局之眼）
概念
这世界上的所有东西，都是被规律作用着，以一种叫做“系统”的方式存在着。 要素，是系统中你看得见的东西；关系，是系统中你看不见的、要素之间相互作用的规律。 看到要素，还要看到要素之间的关系，更要看到这些关系背后的规律，就叫做“全局之眼”。
运用
第一，关联之眼 二维
事物之间，都不是孤立存在的，它们相互作用着，这种相互作用，叫做关联性。
拥有全局之眼，首先要练习用关联之眼看清事物。 比如，“旺”和“铺”之间是什么关系？平台和产品之间是什么关系？引爆点和网络效应之间是什么关系？企业文化和人性之间是什么关系？个体理性与群体感性之间是什么关系？等等。
第二，整体之眼 三维
要素，加上若干要素之间的关联，构成了系统，并形成“输入、黑盒、输出”三个物体。 这个黑盒内部，用你理解、或者不理解的方式精密运作着。
第三，动态之眼 四维
一个系统的要素，和要素之间的关联，不是恒久不变的。一旦把“时间”加进来，就更好玩了。
拥有全局之眼，还要练习用整体之眼看透黑盒。 比如，货币政策会如何刺激本国经济？人员结构扁平化会如何刺激员工的积极性？引入风险投资会如何刺激公司的创新意识？价格策略会如何影响消费者购买冲动？等等。
拥有全局之眼，更要练习用动态之眼看穿时间。 比如，五年之后的人类的生活方式是怎样的？今天最强大的公司还会强大多久？你今天看到的结果是今天的行为导致的吗？你学习今天的苹果还是三十年前的微软？短期的利益是长期的成功的成本吗？等等。
小结
在商业环境变化不快的时候，思维容易懒惰，在一些人的脑海中，复杂、多维的“系统论”，会退化为简单、单向的“因果论”：你只要做好这个，就可以得到那个。 甚至在一些人的脑海中，“因果论”会进一步退化为“经验论”：人家就是这么做的，成功了，我也要这么做。 再甚至，对一些连思考都不思考的人，“经验论”会继续退化为“乱拳论”，我什么都不信，我只相信我通过尝试、犯错得来的教训，乱拳打死师傅。
乱拳论，会让你死在不必要的地方；经验论，会让小马不敢过河；因果论，会让你忽视世界的复杂性。 越是在高速变化的世界，经验失效，万物归本，越是要训练系统性思维，拥有全局之眼。
电吹风的反面，是吸尘器 （逆向思维）
概念
逆向思维是指从事物的反面去思考问题的思维方法
运用
第一，结构逆向
手机都是正向显示的。如果把画面反转过来呢？这样你把手机放在汽车仪表盘上，导航软件的画面反射到前挡风玻璃上，就成了正面，你不必低头看手机了。
第二、功能逆向
有些机构，就把空调交换出去的热量，输出到厨房，用于制热，变成家用热水系统
第三，状态逆向
自动扶梯、台式电锯
第四，原理逆向
电动吹风机、电动吸尘器
第五，序位逆向
开车游览的野生动物园
第六，方法逆向
比谁的马更慢。参赛的两匹马几乎止步不前，可以换一个方法吗？让两个骑手换骑对方的马？瞬间，他们就完成了比赛。
做一个“因果逻辑收集者” （正向思维）
概念
破案，看上去像是在进行“一个”逆向思维，由果到因，但其实在侦探脑海中，快速发生着“成千上万个”正向思维，无数的由因到果。这些因果逻辑的数量和质量，直接决定着你的破案能力。
运用
第一，做一个“因果逻辑收集者”
第二，多读侦探小说，多读科幻小说
有两个办法：归因，和预测。正向思维往过去用，就是归因；正向思维往未来用，就是预测。要训练归因和预测的能力
逻辑思维
白马到底是不是马？ （同一律）
概念
“人已经存在几百万年了”，这里“人”，指的作为物种整体存在的“人类”
而“所以你不是人”，这里“人”，指的是作为生命个体存在的“人体”。
概念，有两个部分：内涵，和外延
“产品”这个概念，它的“内涵”是人们通过劳动创造出来的新物体。那“外延”呢？就是所有拥有这个内涵的物体：苹果做的手机，你太太做的饭等等。
商品，它的内涵是“用于交换的产品”。这个内涵，比产品的内涵更丰富了，随之带来的，就是外延的减少
从产品，到商品，到进口商品，到从美国进口的商品，内涵越来越多，外延越来越少。
运用
同一律。也就是前后提及一个概念时，内涵和外延必须保持同一
公孙龙骑白马过函谷关
守卫说“白马是马”，这个“是”的内涵是“属于”，白马属于马。 公孙龙说“白马不是马”，这个“是”的内涵是“等于”，白马不等于马
小结
同一律是逻辑三大基本定律之一。 它要求人们自觉地保持同一思维过程中概念、判断（论题）的确定性。或者说，它要求人们的思维具有确定性。
理发师的头是谁理的？ （矛盾律）
概念
成功的否定，是失败吗？成功的否定，不是失败，而是“未成功”
未成功，可能是失败，也可能是一种未知状态，这种未知状态未来可能会演化为成功，也可能演化为失败。
运用
第一， 自相矛盾的概念
“他是一个悲观的乐观主义者”
第二， 自相矛盾的判断
“这个山洞从来没有人进去过，进去了的人也从来没有出来过”
“整个大楼漆黑一片，只有一个房间的灯是亮的”
第三， 悖论
著名的罗素悖论：理发师说“我只给村里所有不给自己理发的人理发”。那么，理发师的头是谁理的？
我说的这句话是假的 …… 如果真是假的，那就是真的啊。如果我说的是真的，那就是假的啊
生存还是毁灭，这是一个没有中间状态问题 （排中律）
概念
就是两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有“都不对”这种中间状态。 你可以不表态，但如果你表态了，就不能说“嗯，其实吧，两个我都不同意”
案例
你的项目，不能说成功了，也不能说没有成功。
这句话，有逻辑问题。它要不然违反了“同一律”，要不然违反了“排中律”
如果用“有没有赚钱”来定义成功，我认为你的项目不能说成功了，因为公司在这个项目上亏了钱； 但如果用“有没有成长”来定义成功，也不能说没有成功，因为大家获得了宝贵的经验和教训。
延伸
反证法
既然两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有“都不对”这种中间状态， 那我只要证明这两个观点中，有一个是错的，不就等于证明了另一个是对的了吗？
运用
成功企业转型，获得二次成功，是小概率事件”
第一、反设
我们反过来假设这个观点不成立，也就是“成功企业转型，获得二次成功，是大概率事件”
第二、归谬
那么，管仲、商鞅、陶朱公，这些曾经成功的企业，就会大概率基业长青活到今天
第三，存真
所以“成功企业转型，获得二次成功，是小概率事件”
小结
排中律，说得学术一点，就是指在同一个思维过程中，两个自相矛盾的思想不能都假，必有一真。
反证法。用“反设、归谬、存真”的方法，在两个自相矛盾的观点中，通过证明一个观点错的，来证明另一个观点对
一眼识别诡辩的五个方法 （三段论）演绎法
概念
“大前提，小前提，结论”式的推理
如果一类对象的全部都是什么，那么，它的部分也必然是什么；如果一类对象的全部都不是什么，那么，它的部分也必然不是什么。
苏格拉底三段论”
大前提：所有的人都是要死的；小前提：苏格拉底是人；结论：所以苏格拉底是要死的。
案例
我是爱国的，所以我去砸日本车；既然我是爱国的，而你阻止我砸，所以你是卖国的； 卖国是不对的，而你是卖国的，所以你的观点是不对的；你的观点是不对的，而我的观点和你不同， 所以更加证明了我的观点是正确的
运用
第一，四项错误
一个三段论中，只能有三个不同的概念。有四个，就一定错了
人已经存在几百万年了；而你没有存在几百万年；所以你不是人。
这个三段论中，看上去有三个概念“人，几百万年，你”，但因为前后两个“人”违反了“同一律”，是不同的， 所以其实一共出现了四个概念“人类，几百万年，你，人体”。
第二、中项两不周延
什么叫中项？“所有人都是要死的，苏格拉底是人”，这里的“人”就是中项，用来联系大前提和小前提。
那什么叫周延？“所有中国人”指全部，是周延的概念；“一部分中国人”，是不周延的概念。
一部分中国人很有钱，北京人是一部分中国人，所以北京人很有钱。
“一部分中国人”是联系大前提、小前提的中项，但是不周延，所以犯了“中项两不周延”的逻辑错误。 北京人是一部分中国人，但不一定是有钱的那一部分中国人。
第三、大项扩大，小项扩大
红薯是高产作物，红薯是杂粮，所以杂粮是高产作物。
这句话的小前提其实是：红薯是“一种”杂粮。结论其实是：“所有”杂粮是高产作物。小前提是“一种”，结论是“所有”，就是“小项扩大”。
运动员需要锻炼身体，我不是运动员，所以我不需要锻炼身体。
这句话的大前提其实是：运动员是“部分”需要锻炼身体的人。结论其实是：我不在“全体”需要锻炼身体的人之中。 大前提是“部分”，结论是“全体”，就是“大项扩大”。
第四，前提都为否，结论不必然
韩国不是大陆国家，韩国不是热带国家，所以，……。
第五，前提有一否，结论必为否
人非草木，哲学家是人，哲学家非草木
蛇是无足的，此动物不是无足的，所以，此动物不是蛇
几乎所有的知识，都始于归纳法 （归纳法）
概念
“罗素的火鸡”，用来讽刺归纳主义者：通过有限的观察，得出自以为正确的规律性结论。
案例
著名的“哥德巴赫猜想
任一大于2的偶数都可写成两个质数之和。将近300年后的今天，据说计算机已经验证了4x10^30以内的所有偶数， 都符合猜想，但因未经“演绎法”证明，所以它还是猜想
运用
“穆勒五法”
第一、求同法
某农场10万只火鸡吃发霉花生，得癌症死亡。吃这种花生的羊、猫、鸽子、大白鼠、鱼和雪貂，后来都得癌症死了。 于是人们通过求同法归纳：吃了发霉的花生，可能是癌症的原因。
第二、求异法
5个中国人和外国人远洋航行。途中，外国人全得了坏血病，奄奄一息，就中国人没事。 大家用求异法发现，和外国人不同，中国人喜欢喝茶，于是归纳出了“喝茶抵御坏血病”的猜想
第三，并用法
某些地方高发甲状腺病。医疗队去了几个病区，用“求同法”发现，虽然各地情况大不相同，但有一点是相同的：居民食物和水中缺碘。 他们又去了不流行甲状腺病的地区，发现他们不缺碘。医疗队用求同法、求异法，归纳出一个猜想：缺碘是甲状腺病的病因。
第四，共变法
你夜观天象，发现产品越稀缺（也就是供小于求），价格越高；产品越充沛（也就是供大于求），价格越低。 他们之间，共同变化。于是经济学家归纳出了“供需关系”的理论猜想
第五、剩余法
简孙和罗克耶尔研究太阳光谱时发现一条红线、青绿线、蓝线和黄线，前三者是氢的光谱，第四种未知。 于是他们用剩余法归纳：一定存在一种新物质。后来证实，这种新物质叫氦
小结
归纳法从现象提炼出猜想，演绎法把猜想证明为定律
领导能力
藏在“威胁、此刻、重要”后的大猩猩 （领导力：专）
概念
是一种通过放弃关注大部分的事，只“选择性注意”少部分的事，从而提高其成功率的能力，它被很多人认为是领导力的重要组成部分。
负责这种选择的是大脑中的一套信息筛选机制：网状激活系统
这套系统会选择性注意三类事情：威胁，此刻，重要。
威胁，就是有人在你眼前挥手，你会本能地眨眼睛；此刻，就是苹果掉下来，你会瞬间就看过去；重要，就是一看到美女，你会立刻变为绅士。
运用
第一，威胁
因为没有伞的孩子，才会努力奔跑
第二，此刻
让最后期限，成为第一生产力
第三，重要
赋予事情重大的意义
你是小公司里的胖子，还是大公司里的瘦子？ （领导力：小）
概念
是什么决定了企业做事的多少，规模的大小，也就是企业的边界呢？
是交易成本与管理成本的对比。交易成本越低，越应该外部化；管理成本越低，越应该内部化。
运用
第一，创业公司，要克制招人冲动
试着用交易的方式，合作的心态，分利的胸怀，替代部分管理的手段，来解决资源问题。
第二，成熟公司，要缩小企业规模
每个组织都有天生的自我膨胀的动力。 成熟期的企业，应该常去健身房，给组织瘦身，甚至把机构切小，让更多人直接面对市场 。在市场中，没有公司中的升职、加薪、辞退等“人造的”管理工具。 市场只有一个工具：用生奖励强者，用死惩罚弱者。
第三，转型公司，要追求战略专注
任正非说：华为不在非战略机会点上，浪费战略资源
小结
今天，每家大公司的领导者都应该思考，如何成为大公司里面最瘦的那个。 过去的富人都很胖，今天的成功者越来越瘦。
透过时间轴、概率轴和博弈轴看世界 （领导力：变）
概念
人的天性追求确定性，习惯把经验当真理，把流程当圣经。
“变革之心”，对大部分人来说不是天赋，而是一种后天修炼。
运用
第一，时间轴
给“管理”加上“创业期，成熟期，转型期”这根“时间轴”吧
第二，概率轴
外部环境、时机、风险的复杂性，和内部速度、坚持，或者放弃的重要性。
第三，博弈轴
比如你出石头、剪刀、还是布，哪一个才是正确的决定？这几乎完全取决于别人出了什么。 两个囚徒，其中一个应该招供还是不招，这取决于另一个囚徒招了没有。
天下武功、唯快不破 （领导力：快）
概念
互联网与工业革命的不同点之一是，你不必占有大量资金，哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合。 速度会转换为市场份额、利润率和经验。
运用
第一，不要放弃思考
不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰
比尔·盖茨管理微软时，“思考周”（Think Week）
第二，当下就要行动
立刻启动一个“戴明循环”，让执行机制推动快速行动
第三，练好刹车转弯
e袋洗刚出来的时候，是99元洗一袋子衣物，后来利用建立的“小区大妈收衣物”的模式，拓展更多的可能
迅雷刚出来的时候是下载软件，后来变成了视频网站
能快，能停，能转，就叫做敏捷
小结
远见、是尽可能接近未来的推理能力 （领导力：远）
概念
远见，是一种尽可能接近未来的推理能力，它的基础是：洞察力、判断力、学习力
运用
第一，洞察力
对方法论之下的底层逻辑的理解，就是洞察力
“饿了么”出现了，很快你就发现，原来餐厅是“前面桌子 ＋ 后面厨房”的组合，“饿了么”把你前面的桌子取代了。 过段时间，“爱大厨”出现了，你会清楚地感受到，厨房这部分其实就是“厨师 ＋ 设备”的组合， 谁能抓住厨师这个核心要素，谁就有可能分到餐饮行业的一杯羹
这就是不断通过去除方法论中的假设，洞察底层逻辑
第二，判断力
用“底层逻辑 + 新假设”，得到远见了
怎么训练判断力？一定要对新事物充满好奇，勇于尝试，让未来在你眼前扑面而来
关注各种新科技，新行业，新需求
第三，学习力
我们所有人，都要向年轻人学习。为什么？不是因为他们更理解未来，而是因为就是他们，构成了这个未来
“前喻文化” 和“后喻文化”
小结
专和小，是空间维度的概念，因为专，所以小
变和快，是时间维度的概念，因为变，所以快
远见，也就是站在未来看今天，是在整个商业篇、管理篇、个人篇三个季度的修炼后，最终达成的结果
创新能力
灵感、其实就在你的盒子里 （减法策略）
概念
到底什么叫系统创新思维？很多人一提起创新，就想到“Out-of-Box Thinking”：跳出框架的思考。 “系统创新思维”认为，创新其实恰恰源于对思想的制约，而非放任。 限定一个框架，然后在框架内寻找答案，远比漫无目的的发散思维，或静候灵感降临更有效。
案例
有一家叫Vitco的生产洗衣液公司，想研发创新产品，扩充自己的生产线。
第一步，列出产品的组成部分
洗衣液的组成部分，有三样：用来去污的活性成分，香精，和增加黏性的黏着液。
第二步，删除其中的一种成分,最好是基础成分。
还有什么比用来去污的活性成分更基础的呢？那就减去活性成分吧。
第三步，想象这样做的结果
第四步，明确这种产品的优势和市场定位
有很多人的衣服其实并不脏，他们洗衣的目的，仅仅是为了让衣服看上去很新
新产品叫“衣物清新剂”,后来仅宝洁一家公司，每年能从“衣物清新剂”中获利超过10亿美元
运用
手机的减法策略
摩托罗拉用减法策略，发明了没有键盘的手机，Mango，也就是儿童手机
录音机的减法策略
这就是划时代的：随身听（walkman）。
冰箱和空调，可以变成一个产品吗？ （除法策略）
概念
除法策略，就是把产品分解成多个部分，再把这些部分重新组合，产生新的形式，根据“形式为先、功能次之”的逻辑，接着分析这种新形式带来的好处，倒推出功能。
案例
冰箱怎么创新
第一步，和减法策略一样，列出产品的组成部分
冰箱的主要物理组成部分是：门，隔板，灯泡，制冰格，压缩机等等
第二步，用功能型除法、物理型除法，或者保留型除法，分解产品
那就试试，把“压缩机”这个部分，放在别处，放在一个在“框架内”、却不在冰箱里的地方吧。
第三步，重新组合产品
“把压缩机，放在外面，也就是屋子外面呢？”一种新的产品形态出现了。
第四步，和减法策略一样，明确这种产品的优势和市场定位
“把压缩机放在室外，厨房会安静得多”，“厨房的热量会减少”，“维修方便”，“冰箱内部容量会变大”
第五步，它有没有可行性，如何提高可行性
几年后，脱离冰箱主体的独立冰镇抽屉，真的出现在了市场上，其中包括通用电气HotPoint系列的抽屉型电器。
运用
第一，功能型除法
空调有哪几个功能？恒温器，控制器，风扇，制冷系统。 如果把这四个功能分解，并重新组合呢？ 恒温器粘在客厅墙壁上，自动调整温度； 控制器做成遥控器APP，装在手机里； 风扇挂在墙上或者装修在吊顶里，隐藏起来； 制冷系统挂在室外，甚至和冰箱共用一台压缩机。 这样，你家就有了一套，看不见空调的空调，冬天时冰箱的散热，还能给客厅供暖。
第二，物理型除法
饮料有哪几个物理部分？水，和食用香精。 如果把这两个功能分解，并重新组合呢？水放在饮料瓶子里。 食用香精放在吸管里？你就可以用不同的吸管，喝到草莓牛奶，巧克力牛奶，或者老干妈口味的牛奶。
第三，保留型除法
能不能保留原产品的功能和特性，把产品按原样缩小呢？ 比如从空间上缩小。把电脑的存储缩小，再缩小。这就是U盘，随身携带； 比如从时间上缩小，把酒店的收益权，分成52周，你可以购买其中的一份，自用，或者租出去，这就是“分时酒店”。
空气清新剂*2=提神清新剂 （乘法策略）
概念
乘法策略的套路，看上去一点不复杂。分解完组件后，复制其中一个组件
Out-of-Box Thinking，是让你“超越框架”，Inside-the-Box Thinking系统创新思维，就是教你“打破框架”
案例
宝洁旗下的空气净化品牌“纺必适”（Febreze），组织一次创新工作坊
第一步，你已经很熟悉这个套路了，先分解，列出产品的组成部分
液态香精、容器、外壳、插头，以及电热丝。
第二步，选择其中一样进行复制
复制什么呢？他们选择了复制“容器”
第三步，重新组合产品
你就得到了两瓶空气清新剂，但还有一个电热丝。
第四步，明确这种产品的优势和市场定位
有人想到：“是否可以在不同的时间段，散发不同的气味呢？”
第五步，它有没有可行性，如何提高可行性？
宝洁公司发布了新产品“纺必适提神清新剂”
运用
剃须刀的乘法策略
1971年，吉列公司推出了双锋剃须刀
灯泡的乘法策略
一个灯泡里，放两根钨丝,“三路灯泡”
手机的乘法策略
试试做两个屏幕？于是，你可以用正面的LCD屏幕刷微信，背面的电子墨水屏看书。
小结
乘法策略，和减法策略、除法策略，基本套路是一样的。 在第一步把产品分解成组件之后，第二步用这些组件生产灵感的方向略有不同。
减法是删除，除法是重组，乘法是复制。
向《火星救援》，学习新套路 （任务统筹策略）
概念
任务统筹策略，就是给框架内的某样元素，分配一个新任务，并因此创造出一个新产品（或者新服务）。
案例
这家酒店就是把“网上订房，抵达酒店，前台接待，入住房间，办理退房，送离酒店”这六大流程， 用“任务统筹策略”重组，赋予“前台入住”新任务：给重要客人拍照； 赋予“网上订房”流程新任务：标记第二天入住的重要客人； 赋予“抵达酒店”流程新任务：门童记住照片，认出客人，叫出名字。
通过赋予“内部”元素新任务，这家酒店创造性地给了客人一个“宾至如归”的体验
韩国某家酒店，和出租车司机达成协议，从机场到酒店的路上，他们会和客人聊天，了解他是否住过这家酒店。 如果住过，出租车司机会把行李放在接待台右边；没住过，就放在左边。 前台接待会根据行李位置，和客人打招呼，而出租车司机可以因此挣到1美元。
这家韩国酒店，用“任务统筹策略”，把识别客人的新任务，分配给了出租车司机这个外部元素，也实现了“宾至如归”的创新体验。
运用
第一，赋予“内部”元素新任务
前台入住拍照，网上订房识别，抵达酒店欢迎， 就是赋予三个内部元素新任务，从而创造出一个新服务：尊称客人姓名，让其感到宾至如归。
第二，赋予“外部”元素新任务
在撒哈拉沙漠以南的非洲大陆地区,聪明的当地人，发明了一种“游戏抽水泵”，利用孩子们转动旋转木马时产生的力量来从井中抽水。 孩子们玩得不亦乐乎，还很有成就感，抽水的任务也完成了。
第三，让“内部”元素，发挥“外部”元素的功能
云墓碑允许用户把逝者的人生经历放在“云”（也就是互联网）这个外部元素上， 然后把二维码印在“墓碑”这个内部元素上。悼念者扫描二维码，就能缅怀逝者的一生
给属性装上一根进度条 （属性依存策略）
概念
“系统创新思维” 核心逻辑
第一，打破框架。惨无人道地砸碎原有产品的固有框架，把它拆解为一个个具体的组件、要素、或者属性
第二，动个手术。对这些组件、要素、或者属性动手术，用减法策略删除，用除法策略重组，用乘法策略复制，或者用任务统筹策略赋予新任务；
第三，形式为先。用这些让人心中没底，甚至胆战心惊的手术,就出现了一种焕然一新，但还不知道有啥用的“新产品”。
第四，功能次之。最后，仔细观察这个整完容的“新产品”，倒过来想，这新产品有啥新功能？在什么特殊的场景下，能有什么独特的新用处？
案例
你要对“婴儿用软膏”进行一次创新
我们试着给“油脂”装上一根叫“气味”的进度条；给“保湿剂”装上一根叫“黏度”的进度条；再给“活性成分”装上一根叫做“活性成分含量”的进度条。
“气味”这根进度条
可以依存哪个属性来左右拖动呢？
婴儿大小便的量？把软膏涂在尿布上。如果婴儿未排便，则软膏无味；一旦婴儿排便，软膏就散发出芳香的气味；排便量越大，香气越浓郁。
“黏度”这根进度条
更换尿布的频度？家长在夜里更换尿布少一些，白天要多一些，那就可以出一款黏性较强的“油状夜用软膏”保护肌肤；再出一款“水状日用软膏”自由呼吸。
活性成分含量”这根进度条呢
婴儿的饮食结构？新生儿先喝母乳，然后改喝牛奶、代乳品或配方奶，再然后开始吃婴儿食品。 每个阶段，其排泄物的酸碱度都不同，对皮肤刺激也不同。 这样，你就可以开发活性成分含量不同的“母乳期软膏”，“配方奶期软膏”，和“固体食品期软膏”
小结
第一，如果说，Out-of-Box Thinking，是让你“超越框架”，Inside-the-Box Thinking，系统创新思维，就是教你“打破框架”。 超越框架，打破框架，一点都不矛盾，都是对固有框架的破坏。
第二，“系统创新思维”的五个套路，其实背后也是有套路的，那就是：打破框架，动个手术，形式为先，功能次之。 套路与套路之间的差别，在于动的手术不同。
第三，这五个套路，或者说策略的手术分别是：减法策略删除，除法策略重组，乘法策略复制，任务统筹策略赋予新任务，属性依存策略安装进度条。
沟通能力
我有一个好消息，一个坏消息，你先听哪一个 （快乐痛苦）
概念
“我有一个好消息，还有一个坏消息，你想先听哪一个”，这背后都有复杂的“个体沟通心理”的因素。 今天，我们就来聊聊基于“损失厌恶”和“近因效应”这些“个体沟通心理”，一个有趣的沟通策略：“快乐痛苦四原则”。
运用
第一，多个好消息要分开发布
乔布斯著名的“one more thing”时刻
第二，多个坏消息要一起发布
沟通时，多个坏消息要一起发布，会明显减轻对方的痛感。
第三，一个大的坏消息和一个小的好消息， 分别发布
在A项目上赔了1000万，在B项目上赚了100万。不要说：“总的来说，我们赔了900万。” 你要分开说：“很遗憾，我们在A项目上赔了1000万，但是我们在B上面赚回了100万！”
第四，一个大的好消息和一个小的坏消息， 一起发布
在A项目上赚了1000万，在B项目上赔了100万。 不要说：“很遗憾，我们在A项目上赚了1000万，但是我们在B上面赔了100万！” 你要一起说：“总的来说，我们赚了900万。”
如何写出一篇好的专栏文章 （5商派写作心法）
概念
演讲，是一种同步的、情感丰富的沟通工具；写作，是一种异步的、无损传播的沟通工具。 演讲在现场时影响更深；写作在时空上影响更远。
运用
第一，价值感
文章分为三类：WHAT（是什么），WHY（为什么），HOW（怎么做）
第二，结构感
“起承转合五步法” 的写作结构
第一步，场景导入
发生在你最身边的事，最容易有“代入感”
第二步，打破认知
在这个场景下，应该怎么办？这么办吗？不对；那么办吗？也不对
哦？那到底怎样才是对的呢？
第三步，核心逻辑
不能光讲道理，读者不爱听。要用一个极具说服力的大案例，带出逻辑
第四步，举一反三
我应该如何避免幸存者偏见呢？一二三；我应该如何利用幸存者偏见呢？一二三
第五步，回顾总结
提炼金句、强化概念
第三，对象感
我会克制用“大家”这个词，而是尽量用“你”
比如“好了，今天我们就讲到这里”。这个“好了”，就是口语化表达
小结
5商派”的三大心法：价值感、结构感、对象感。 用价值感死磕自己，用结构感切割文字，用对象感伺候读者
大WHY 小WHAT和一带而过的HOW （电梯测试）
概念
麦肯锡著名的“电梯测验”：在乘电梯的30秒内，清晰准确地向对方讲明白你的观点
案例
张总，我来向销售部王总汇报我们的一项研究。我们通过数据分析发现， 如果按购买者的7个标签分类来重组销售漏斗，6个月之内，销售业绩最多可以提高50%。 我们已经把这些标签，更新到我们新版本的CRM系统中了。 我把3个用新系统提升销售转化率的经验整理了一下，来向王总汇报。”
运用
一个结构化的沟通，我们无外乎就是在讲三件事：WHY，WHAT，和HOW
6个月之内销售提高50%，这是一个大大的WHY；购买新版的CRM是一个小小的WHAT； 3个提升销售转化率的经验，就是一带而过，但如果你有10分钟，咱们可以再接着聊的HOW。
“摩根大通每年购买十几万小时的文书律师服务，审核贷款合同。 我们的人工智能律师进化了3年多，拥有了和律师一样的判断力，并把十几万小时审核时间缩短到几秒。 如果能推广到全球的银行，将节省不可估量的费用，我们也必将从中获得巨大收益。”
把十几万小时的文书律师服务时间，缩短到几秒，这是一个大大的WHY； 我们的人工智能律师，是一个小小的WHAT； 进化了3年，就是一带而过，如果你有10分钟，我们可以接着聊的HOW。
小结
试着经常发微博，用140个字讲清楚“大WHY，小WHAT，和一带而过的HOW”吧
开会，是一个用时间换结论的商业模式 （如何开会）
概念
开会，本质上是一个商业模式，和一切商业活动一样，是一个有投入、有产出的经济学游戏。
会议价值 = 结论价值 – 时间成本
运用
第一， 增加结论价值
开会的第一个结论价值，是共识
增加“共识会”结论价值的方法是：能不开就不开
开会的第二个结论价值，是共创
用专业的方法开会，比如六顶思考帽，比如KT法，比如罗伯特议事规则
WHO do WHAT by WHEN，谁在什么时间之前完成什么事
第二， 减小时间成本
会议时间成本 = 每人时间成本 x 参会人数 x 会议时间
限制参会人数
缩短会议时间
提问，是沟通界的C2B （精确的提问）
概念
大部分的沟通，比如演讲，写作等，都是讲者发起、听者接受，被讲者逻辑主导的“B2C式”沟通
提问，是一种听者发起、讲者回答，被听者逻辑主导的“C2B式”反向沟通
运用
抽屉一：继续/中止性问题
这是不是我们现在要讨论的问题？谁关心这个问题？讨论的目的是什么？
抽屉二：澄清性问题
“ XX是指什么？你是指__还是__？时间、地点、多久一次、什么比率、什么范围？举个例子？你是不是在说___？”
抽屉三：假设性问题
“前提假设什么？你把什么当成必然的了？这是否存在？是不是唯一的？这是好事，还是坏事？”
抽屉四：质疑性问题
“你怎么知道的？你从哪里听说的？此人的可信度如何？是否有数据支持？数据是否可靠？有哪些可选项?
抽屉五：缘由性问题
什么引起的？为什么会发生？触发事件是什么？根本原因是什么？驱动因素是什么？抑制因素是什么？
抽屉六：影响性问题
结论是什么？成果是什么？所以呢？短期效应？中期？长期？哪种是最好的情形？最坏的情形？最可能是什么？
抽屉七：行动性问题
“我们应该做什么？怎样应对？与谁合作？什么时间完成？这是不是意味着解决了根源问题？是否全面？
小结
爱因斯坦说：提出一个问题，往往比解决一个问题更重要
演讲能力
你不是在讲，你是在帮助他听 （认知台阶）
概念
演讲主体不是演讲者“你”，而是听众“他”。你要深谙“他”的“听讲逻辑”，而不是“你”的“演讲逻辑”。这个最基本的立足点如果不对，什么都不对。
运用
第一，按照人的思考线索， 而不是知识的树状结构来演讲
大部分人的思维是线性的，而不是树状的，更不是网状的。树状思维，是极少数的聪明人；网状思维，是举世难求的大智慧者。
线性的思维：“问题－原因－方案”。
老中医看病，一般都是先看你一眼，然后问，在你第三根、第四根肋骨之间按下去，痛不痛？你一按，哇，好痛。 然后老中医说，这是因为什么原因，你会真的在听，并且理解。接着他不说，你也会问：那怎么办？
线性的思维：“现象－原理－应用”
你观察，所有饮水机的热水开关都在左边，所有的防火门，都是向楼道里推，为什么？这是现象。然后再展开其中的原理。 再根据这个原理，讲你设计手机app的时候，可以如何借用背后的原理。
第二，无法否认的事实+无可辩驳的逻辑
你说的每一个案例，都要经得起谷歌；每一个数字，都要经得起百度。
更重要的是，你的每一个案例，和你的结论之间，必须有严密的因果关系。
第三，用幽默感， 让认知的路上满是风景
幽默感，是最好的奖励，那是听懂一个知识点、接受某个观点后，奖励的欢乐
小结
听众得到一个知识，接受一个观点，有其自身的规律和逻辑，按照“听讲逻辑”而不是“演讲逻辑”一步一步设计演讲，引导听众到达你指引的方向，叫做铺设“认知台阶”。
用画面感，增加语言的带宽 （画面感）
概念
听众从一场演讲中获得的信息，通常只有7％来自于语言，38％来自于语调与声音，而其余55％则来自于肢体语言，来自于他们眼睛看到的画面。
画面感，可以极大地增加语言的带宽，把复杂的情绪，编码在简单的文字中，传递给听众。
案例
“一个农民，从商纣王还没有出生的时候就开始工作，不吃不喝一直干到社会主义初级阶段”，一段5秒钟的短片，就这样在很多人的脑海中浮现，让人印象深刻。
运用
第一、具体到细节
比如你想说“大家现在用微信的时间真长”，充满画面感的说法是“你们有多少人像我一样，早上起床之后，先刷朋友圈 …… （停顿一下）…… 再刷牙？
第二、善于用类比
把一个抽象的东西，用一个具象的东西做类比；把一个不熟悉的东西，用一个熟悉的东西做类比，很容易产生“画面感”。
类比的关键，是善用“相当于”这个连词
跨国公司头衔，可以说“Corporate VP，就是集团副总裁，‘相当于’中国的正部级、中央委员。 当然，投资公司里的VP概念完全不一样，可能只相当于正处级、副局级”。
第三，点睛用排比
一个演讲中，在关键时刻使用2～3次排比句，可以给大家极其深刻的印象。
精彩绝伦的开场，和余音绕梁的结尾 （开场结尾）
概念
一个精彩绝伦的开场，可以帮你的演讲拿到预判分；一个余音绕梁的结尾，可以帮你的演讲拿到附加分。
案例
“莫兰蒂台风肆虐厦门，35万株大树被吹倒。今天的经济环境，就像这场台风。 我们为救灾感动，但我们最终要研究的是那些没倒下去的树。倒下去的企业，是迎不来春天的。”
运用
第一、提问
“科学家宣布，他们发现了可能是唯一的一种，只要不被吃掉就不会死掉的生物：灯塔水母。 为什么它能长生不老？它做对了什么？对企业经营能有什么启发？下面我与大家分享。”
第二、幽默
台湾著名作家李敖到北大演讲，是这么开场的：
“我最害怕四种人：一种是根本不来听演讲的，一种是听了一半去厕所的，一种是去了厕所永远不回来的，一种是听演讲不鼓掌的。”
第三、关联
鲁迅曾到中山中学演讲，开篇就说：
“你们的学校名叫中山中学。孙中山先生致力于民国革命40 年，建立了中华民国。但是，现在军阀跋扈，民生凋敝，只有民国的名目，没有民国的实际。”
第四、开门见山
如果现场注意力的浓度已经很高，你最好的策略是：开门见山。
“人工智能真的会在未来5～10年，改变整个世界吗？我不这么认为。我们看一组数据……”
金句结尾法
马云的演讲，被很多人膜拜。他的演讲，就有一个非常重要的技巧：金句结尾法。
“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但绝大部分人，死在明天晚上。”
现场组织语言能力，是你的厨艺 （脱稿演讲）
概念
朗诵和演讲，最大的区别是什么？朗诵，本质上就是把演讲中，“现场组织语言”的工作提前完成了。 这就像航空公司提前做好的飞机餐，起飞后给你加热一下拿上来。 不管他们怎么吹嘘，都可能甚至比不上你们家门口的小馆子，最便宜的那盘酸辣土豆丝。
运用
第一，用PPT，代替讲稿
可以让你专注于演讲逻辑，而不是具体的文字
第二，用手卡，代替PPT
精心的准备：逻辑，素材，和大量的练习
第三，用脱稿，代替手卡
永远，永远不要背稿
从对着镜子，到对着活人 （演讲俱乐部）
概念
“演讲俱乐部”：找20个朋友，每周聚1次，每次4人讲，每人1刻钟。
运用
第一、克服紧张
克服紧张之“道”，是充分准备。“充分”的标准是：演讲素材，两倍于演讲时间
第二、情绪互动
你们有多少人看到，我对你单独微笑了？如果没超过80%，继续练习
第三、提问回答
不能摆出自己代表绝对真理的姿态，用“你们给我听好”的语气来演讲。 李善友教授在每次演讲结束时，几乎都会说一句：“我今天说的，都是错的”。是一个道理。
第四、讲好故事。
讲好故事，是抓住人心的演讲的关键；而悬念，是讲好故事的核心。
情感能力
同理心，千般能力的共同心法 （同理心）
概念
情商，和智商并不对立。相反，情商，是智商的一个结果。 但同时决定这个“结果”的，还有持之以恒地“训练”。也就是说：智商 x 情感训练 = 情商。
你能不能从别人的感情出发、站在别人的角度看待问题，就是所谓的“同理心
运用
第一个：指路
你可以问他现在可以看见什么，然后从你的记忆中匹配位置感，然后告诉他往前开400米
第二个：杀人游戏
不偏不倚的自我认知 （自我认知）
概念
《道德经》中说：“知人者智，自知者明。”希腊哲学家苏格拉底说要“认识你自己”。不偏不倚的自我认知，是如此重要。
案例
乔韩窗口理论认为，每个人的自我，根据我自己知不知道，别人知不知道，可以分为四个部分：盲目的自我，秘密的自我，公开的自我，和未知的自我。
运用
第一，盲目的自我
调查，尤其是匿名调查，可以帮助你认知：盲目的自我。
第二，秘密的自我
在纸上，用10分钟写下20句“我有……不为人知的一面”，想到什么写什么。写完后，藏好，用三天的时间对照观察自己的言行。
三天后，删掉20句中最不像的10句，换10句不重复的。三天后，再换10句。再过三天后，挑出前5。
这就是你“秘密的自我”
第三，公开的自我
第四，未知的自我
自我认知的刻度性，动态性
自律，才是最大的自由 （自我控制）
概念
长期目标 + 自我控制 > 短期诱惑
案例
法国作家蒙田曾说过：真正的自由，是在所有时候都能控制自己。
运用
第一，增强长期目标
用诱惑战胜诱惑，有助于增加公式左边的比重
第二，训练自我控制
最有效的方法是：延迟满足
第三，减小短期诱惑
能在赢时退场的人，才是真正的赢家。
真正优秀的人，都自带鸡血 （自我激励）
概念
在商业世界中，几乎所有成功人士，都拥有一项共同的情商特质：自我激励
运用
第一要素是：理想
第二要素是：坚持
一个人不懈的行动，是用理想拉动，用坚持推动。理想和坚持，是自我激励真正的精髓
小结
情商，其实不仅仅是“左右逢源、八面玲珑”的处世技巧，情商更重要的是：认识自己，控制自己，激励自己。
你的情感账户余额不足，请充值 （人际关系处理）
概念
什么是情感账户？情感账户，是人际关系的一种比喻，这个账户里存的是信任，价值，情感。情商中所谓的“人际关系处理”， 本质上就是在情感账户里存款和取款的行为。
你必须把每一次人际交往，都看成是在他人情感账户内存款的一个机会
运用
第一，养成随手存款的好习惯
你可以在每次客户的项目交付后，感谢每一个提供过帮助的客户的员工； 你可以在犯了错误后，勇敢地承认错误； 你可以主动在会议结束时，发一份报告给全体与会人员，省去大家总结时间； 你可以在同事沮丧时，陪他在茶水间喝杯咖啡； 你可以在新员工惶恐焦虑时，给他一些建议，然后拍拍他的后背，说加油； 你可以翻看朋友圈时，增加一些点赞数； 你可以在朋友遇到困难时，主动问，是不是有什么我可以帮忙的……
第二，警惕无意识的取款行为
不要群发私信求赞，不要群发私信给孩子拉票，不要群发你的文章求转发， 不要私信推销你的产品，不要未经同意把你朋友拉入大群。
能百度解决的事情，绝不麻烦人
谈判能力
自己先开价，还是让对方先开价 （定位调整偏见）
概念
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法， 就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身
案例
他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。 过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”
这时，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。然后大仲马出场了。 他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。
运用
第一，争取先开价
你让对方先开价，就是给对方使用“定位调整偏见”的机会。他可能会报5万，把谈判战场定位到你的底线以下
第二，越极端越好
在商业谈判中，极端“报价”有时可以超越“价格”，用在一些其他“等价条件”上，比如工作范围，项目工期，品质标准等。你可以试着在“等价条件”上，提出“无理要求”。
第三，留还价余地
你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的
小结
利用先入为主的定位效应，把价格谈判、或者条件谈判，直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯，它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中，争取自己最大利益的方法。
你的这个要求，我要请示一下 （权力有限策略）
概念
权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。
受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，更处于有利的状态。
运用
第一，金额的限制
比如“成交价格最多不能超过每件100元”，并用“对不起，我要和领导商量一下”作为盾牌，保护这个目标。
第二，条件的限制
金额可以谈，但“服务费用占开发费用的15%”的这个条件不能谈，谁来都不能谈，这是我们一贯的原则，因为它有关项目最终质量。
第三，程序的限制
“我可以原则上答应你，但所有新产品上线，都要运营部门签字同意
第四，法律的限制
刚才的条款，我全部同意，但还有一些合规性的担心。合规部门那些同事，整天给我们找麻烦，很难搞，你懂的。
女生为什么会逼婚？ （谈判期限策略）
概念
“谈判期限策略”，充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势
运用
第一，战略延迟
如果时间拖得越久，对方越不利，你就可以用“战略延迟”法，直到对方迫于时间压力，必须尽快达成一致时，你就获得了谈判的优势地位。
谈判之前，你可以充分了解对方的“谈判期限”，它们可能是：对方国家的节假日，比如圣诞节； 公司的现金流，决定下一轮融资的最晚时间；对方锁死的发布会日期，软件平台上线日期等。
第二、最后期限
我们同意降低10%的价格，但前提是，你们有足够的诚意，今天就能签约。 如果今天不能签，这个基于你们诚意的让步，我们只能收回。
吃惊，撤退，和转身就走 （出其不意策略）
概念
“出其不意策略”，也可以用在商业谈判中，打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，令其立刻处于巨大的谈判劣势中。
案例
，在关键时刻，突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息，让他惊讶，从而不知如何应对。这时，你提出的条件，就很容易被接受。
运用
第一，吃惊
告诉对方，你知道一些他以为你不知道的事情，或者无可辩驳的证据，从而大吃一惊。
第二，撤退
当对方有A、B两个方案，而你喜欢A方案的时候，可以试着围绕着B穷追猛打，造成对方以为你对B志在必得，从而把A作为垫背选项。然后，你可以及时撤退，选择A。
第三，转身就走
我多拿一元，你就必须少拿一元吗？ （双赢谈判）
概念
零和谈判”和“双赢谈判”
“双赢谈判”：除了我要多拿的第一选项，和你要多拿的第二选项，谈判双方共同寻求，我们都要多拿的“第三选项”
案例
运用
第一，做大增量
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益。 这种整体更加获益的状态，又叫“帕累托最优”。
第二，互补存量
每周日《5分钟商学院》都为同学提供奖品。购买这些奖品，要花不少钱，但是，因为很多企业也有面对10万学员介绍自己的产品的需求， 所以经过双赢谈判，我们最终为学员们争取到了每周的免费奖品福利。