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《55种成功商业模式》读书笔记
《商业模式创新设计大全：90%的成功企业都在用的55种商业模式》是2018年中国人民大学出版社出版书籍，作者是【瑞士】奥利弗·加斯曼 【瑞士】卡洛琳。强大的商业模式永远是企业成功的基石，这本书介绍了55种商业模式，读完会大有受益。
编辑于2021-04-20 11:03:27
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55种成功商业模式
1. 附加商业模式
对附加产品收取额外费用
核销产品价格竞争激烈时
什么、为何
基础产品低价策略
附加产品
客户可选或不选或定制
时机和方式
能够有基础产品
增加价格敏感度低的附近产品
或市场上可比性低
比市场上低价的产品
如果长时间空间固定可提高附近产品价格
候机楼
有门票的景点
○ 思考问题
价格敏感的基础产品
客户与我们绑定
2. 联盟商业模式
你的成功就是我的成功
支持其他公司进行产品营销
如何、为何
时机和方法
强大生态系统
客户多
思考问题
能够长期拥有客户？
怎么找最好的潜在合作商
处理销售额不确定因素
合作商不履行服务，怎么处理客户退货
3. 合气道模式
将竞争者优势转化为劣势
行业内完全不同的产品或服务
与竞争者完全相反的位置
什么、为何
时机和方法
足够勇气
打破常规思维
市场检测最重要
思考问题
有没有引导性消费者
是不是目标市场代表人物
能不能克服所有困难
4. 拍卖商业模式
一次、两次、成交
○ 商品价格最终由客户决定
○ 稀有或特别产品
什么、为何
时机和方式
灵活性和巨大可能性
买卖双方创建市场
全天侯
思考问题
有什么独特的销售主张？
从成型玩家抢客户
■ 怎么保持竞争优势
■ 市场覆盖率
■ 快速高效增加参与者
■ 信誉和安全交易的建立
5. 物物交换模式
● 一报还一报
○ 个人和团体之间进行不同类产品或服务交换
○ 什么、为何
○ 时机和方法
■ 互补型合作商
● 供应商
● 客户
● 竞争对手
■ 打破常规思维
○ 思考问题
■ 是否有互惠关系
■ 或不存在竞争
■ 互补型产品或服务
■ 新合作伙伴品牌溢出效应
■ 合理框架中实施
■ 类似的企业文化
6. 取款机模式
● 利用负运营资本赚利润
○ 增加的收益大于支付给供应商和购买产品的资金
○ 确保公司与供应商有宽松结款方式
○ 确保客户及时付款
○ 如何、为何
○ 时机和方式
■ 适合按订单生产
■ 产品或服务具有较高价值
■ 与订购模式结合
○ 思考问题
■ 收款后能及时付款
■ 订单模式给客户带来什么好处
■ 能否与供货商协商合同
■ 收到货款后能否完成产品或服务
7. 交叉销售模式
● 一箭双雕
○ 现有基础上增加补充型产品
○ 让渠道产生更多价值，跨界
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 简单、利润空间小、解决基本需求
■ 与利润空间大的产品结合
■ B2B领域也可以
○ 思考问题
■ 捆绑的产品对消费者是否有利
■ 潜在客户是否认可附加产品
■ 消费者有没有自然需求
■ 标价能否一致
■ 门槛是否足够高
8. 众筹模式
● 大家一起来投资
○ 筹集资金外包
○ 公告怎么做
○ 回报产品
○ 如何、为何
○ 时机和方式
■ 想法吸引人
■ 多人支持
■ 能够言行一致提供资金
○ 思考问题
■ 想振奋人心
■ 向投资人提供资金或实物报酬
■ 符合法律法规
■ 能够保护自己知识产权
■ 众筹者能成为新客户或粉丝
9. 众包模式
● 外包给大众
○ 目的拓展公司创新和知识来源
○ 如何、为何
○ 时机和方式
■ 有创意才能众包
○ 思考问题
■ 能否培养社群
■ 限定足够具体的问题
■ 有无清晰透明的标准
■ 清楚定义和沟通过程
■ 管理社交媒体动态能力
■ 是否有真实市场
■ 吸引相关
■ 盈利模式
10. 客户忠诚度模式
● 长期激励机制
○ 提供的价值超出基础的价值
○ 奖励或折扣
○ 等级会员制度
○ 什么、为何
○ 时机和方式
■ 以客户为中心
○ 思考问题
■ 哪些渠道适合
■ 哪种方式最好
■ 怎么获得需求
■ 回馈的是否有价值
■ 客户变粉丝
■ 粉丝互动
11. 数字化模式
● 实际产品数字化
○ 产品或服务变为数字变体
○ 诸多优点
○ 什么、如何
○ 时机和方式
■ 虚拟与现实结合
■ 具有无限可能
■ 未来5-10年颠覆更多行业
○ 思考问题
■ 产品能否转数字化产生价值
■ 能否创造和抓住价值
■ 什么时候有用
12. 直销模式
● 跳过中间商
○ 消除零售边际收益和其他成本
○ 更好了解消费者需求
○ 推动产品创新
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 去中间商
■ 密切关注客户
■ 优化各部门的协同
○ 思考问题
■ 需要多大规模队伍
■ 队伍中良性竞争
■ 训练队伍
■ 怎么增加亲密度
■ 哪些功能要改？
13. 电子商务模式
● 网上交易
○ 在线销售
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 任何B2C都可以
○ 思考问题
■ 能否给客户创造价值
■ 降低成本
■ 公布到网上
■ 是否削弱竞争优势
14. 体验式销售模式
● 具有情感吸引力的产品
○ 基础产品会因额外体验加价
○ 赋予故事或情感
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 赢得消费者的心
○ 思考问题
■ 品牌概念体验
■ 全员支持
■ 清晰定义产品的体验
■ 创造积极情感转变为购买力
15. 固定费用模式
● 固定价格内无限制消费
○ 一次性购买服务或产品
○ 高频率用低频率来抵消
○ 设定上限
○ 什么、为何
○ 时机和方式
■ 可控成本
■ 边际效应递减法则
■ 固定费用比单项收费划算
○ 思考问题
■ 可计算利润内
■ 增加市场份额，降低利润代价
■ 避免客户滥用
■ 价格弹性
■ 价格差异损失作为潜在资产
16. 分式产权模式
● 分时度假有助于提交效率
○ 共享使用权、共享所有权
○ 购买一部分资产，获得使用权
○ 以联盟方式实施
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 产品价格高
■ 使用率少
■ 资产价值可升值
○ 思考问题
■ 合适的共享计划
■ 如何划分所有权
■ 合同和交易层面分配使用权
■ 出售股份调侃简单可行
17. 特许经营权模式
● 人人为我，我为人人
○ 卖地图模式
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 须知识或品牌实力
■ 低风险快速增长
○ 思考问题
■ 足够吸引力
■ 增长潜力
■ 标准化流程
■ 合法化避免被模仿
■ 商业模式不被模式
■ 共同进退
18. 从推动到拉动模式
● 消费者创造一个价值漩涡
○ 客户是上帝
○ 卖方市场到买方市场
○ 什么、如何
○ 时机和方式
■ 挑战整个价值链
■ 潜力在生产和物流
○ 思考问题
■ 生产和物流系统是否灵活
■ 目前是否有过剩库存
■ 每一项活动都专注客户
■ 供应商是否能因对即时生产
■ 能让我们更加灵活
■ 优先开发哪些价值链
19. 保证可用性模式
● 产品的可靠途径
○ 减少技术性或设备故障所引起的损失
○ 建立长期合作关系
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 可用性在行业至关重要
■ B2B电子商务
○ 思考问题
■ 负担得起吗
■ 充分库存
■ 跌价风险
■ 加快维修和恢复
■ 惩罚措施
■ 处理财务和名誉影响
20. 隐性收入模式
● 寻找替代来源
○ 主要收入来源于第三方
○ 普遍做法将广告植入到产品中
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 收入难以评估
■ 客户警惕性高
○ 思考问题
■ 将客户从收入流中分离
■ 其他方式资产商业化
■ 是否会流失客户
21. 成分品牌模式
● 品牌中的品牌
○ 其中一个产品加注品牌
○ 只能作为附属产品
○ 不能单独购买
○ 什么、如何
○ 时机和方式
■ 品牌知名度高
■ 产品质量高
○ 思考问题
■ 成分品牌不得影响最终产品
■ 区分原始制造商
22. 集成者模式
● 参与整个生产链
○ 降低交易成本
○ 高效创造价值
○ 不能专注专业化
○ 旗舰型生态链
○ 如何、为何
○ 时机和方式
■ 一站式解决方案
■ 风险失去深度和专业化
○ 思考问题
■ 能否创造更多利润
■ 优点是否大于缺陷
23. 单一业务模式
● 从专业服务中获益
○ 专注价值链某一环节
○ 什么、如何
○ 时机和方式
■ 专业化潜能最大化
■ 成为领导者
■ 复制到其他业务
○ 思考问题
■ 足够知识发现变化趋势
■ 规模经济是否起到作用
24. 客户数据杠杆化模式
● 充分利用已知信息
○ 聚焦大数据
○ 需要经过处理
○ 如何、为何
○ 时机和方式
■ 与隐性收入模式结合
■ 数据提供风险
○ 思考问题
■ 数据能创造价值
■ 其他手段将客户关系资源商业化
■ 如何利用客户数据
25. 许可证经营模式
● 知识产权商业化
○ 企业的知识产权商业化
○ 什么、如何、为何
○ 时机和方法
■ 知识或技术密集型
○ 思考问题
■ 不是企业核心组成部分可授权
■ 专利其他企业无法模仿
■ 能否提高产品和品牌认知度？
26. 锁定模式
● 用高转移成本确保客户忠诚度
○ 更换供应商将遭受损失
○ 避免与竞争对手的共通性
○ 与剃刀刀片模式共用
○ 特征：合同规范
○ 特征：有一次性投资
○ 转移成本高
○ 时机和方法
■ 锁定模式；法律层面
■ 目光短浅
■ 技术层面
■ 持续维护
■ 经济层面
■ 制造诱因
○ 思考问题
■ 具备哪些方法留住消费者
■ 不损声誉，不损客户
■ 温和不直接方式锁定
■ 消费者创造额外价值
27. 长尾模式
● 积少成多小额收入
○ 供应销量小品种丰富
○ 利润不高，销量不大
○ 大众和小众产品都能带来利润
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 缺乏核销产品和资质
■ 高度专业化和个性化产品
○ 思考问题
■ 消费者获得价值
■ 善于管理
■ 处理大规模产品
■ 后台处理能力
28. 附加值模式
● 使核心业务以外的技术多样化
○ 除核心，其他提供给其他企业
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方法
■ 难以模仿的资质
■ 有助于提高核心竞争力
○ 思考问题
■ 了解企业核心竞争力
■ 是否独到难以复制
■ 能否应用到不同行业
■ 是否对核心竞争力的内在潜力反复考量
■ 目标市场的假设是否正确
29. 大规模定制模式
● 大批量生产个性化产品
○ 模块化生产
○ 个性化定制
○ 大批量
○ 购买者有参与感
○ 与竞争者区隔
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 所有行业都能应用
■ 必须具备处理复杂数据能力
○ 思考问题
■ 如何根据个人品味或期望来调整
■ 消费者利益最大化
■ 后台系统高效运作
30. 平价服务模式
● 至少很便宜
○ 目的吸引更多目标客户
○ 打入大众化市场
○ 不断调整流程
○ 成本最小化
○ 产品标准化
○ 优化分销方式
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 目标受众具有强列成本意识
○ 思考问题
■ 客户需求能免费提供
■ 领域要认真区别对待
■ 在价值链哪个环节做到减少浪费
■ 在采购、生产、研发和分销产生规模经济效益
■ 彻底重新设计生产流程降低成本
31. 开放式创新模式
● 推动协作以创造价值
○ 让外部合作者参与到自身粉笔的价值创造过程
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 所有成员必须有足够收益
○ 思考问题
■ 与其他人合作能为消费者提供哪些附加价值
■ 哪部分能从外部知识和合作方获得最大的好处
■ 合作方扮演什么样的角色？如何定位自己？
■ 如何与合作方合理分配收入
■ 如何从整个生态链获益
32. 开源创新模式
● 共同合作设计出免费的解决方案
○ 产品由咖啡店公共社区开发出来
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
○ 思考问题
■ 哪些适合开源方式
■ 分享成果能获得竞争优势？
■ 按照战略方向发展？
■ 创造价值或获得价值?
33. 指挥家模式
● 价值链管控
○ 专注自身竞争力
○ 不是核心外部给专业公司
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 核心优势是什么
■ 擅长的领域全力以赴
■ 占据绝对优势
■ 擅长管理不同的合作者
○ 思考问题
■ 关键活动是什么
■ 独一无二的优势到底有哪些
■ 哪些业务不重要可以外包
■ 能降低总成本吗
■ 可以变得更具灵活性吗？
■ 有能力同时管理多个合作者？
34. 计费购买模式
● 按程计费
○ 实际使用数量结算
○ 可采取多种收费方式
○ 规定基本服务使用量
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 物联网的应用
○ 思考问题
■ 客户会改变行为吗？
■ 能计量和分析哪种数据
■ 为客户提供哪些额外价值？
■ 了解什么样的客户行为？
35. 按需付费模式
● 无论如何，你值得拥有
○ 价格由消费者决定
○ 有时提供最低限价或指导价
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 假设消费者完全懂行
■ 愿意理性消费
○ 思考问题
■ 哪些产品适合合理估价
■ 能否把收入模式分成固定部分和弹性部分
■ 如何回避免费使用者
36. P2P模式
● 个人对个人的模式
○ 个体之间交易
○ 出租、服务、分享经验、分享信息
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 增加产品或服务的边际效用
■ 自我强化循环效用
○ 思考问题
■ 如何说服消费者转网，有什么好处
■ 什么样的激励机制和锁定方法
■ 严密实施设计蓝图
■ 何时实施免费增值收入模式
37. 绩效契约模式
● 以结果计费
○ 计量以确切的使用量来计算
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 生成的是复杂并存在一定应用风险的产品
○ 思考问题
■ 客户真正需求是什么
■ 能够为客户创造附加价值？
■ 成本结构透明度增加
■ 如何设计价值链
38. 剃刀和刀片模式
● 诱饵和鱼钩
○ 基础产品低价或免费
○ 配套产品高价出售
○ 设置转其他购买障碍
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 加强专利研发能力和品牌塑造能力
○ 思考问题
■ 设计售后业务独特功能
■ 竞争对手难以模仿吗？
39. 租赁模式
● 购买短期使用权
○ 无需购买，短期使用
○ 企业有能力预先承担产品成本
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 如果固定价格提供产品和服务
■ 客户可以使用没必要拥有
○ 思考问题
■ 拥有还是使用
■ 产品自助产生现金流
■ 哪些产品适合租赁
■ 为客户创造哪些价值？
40. 收入共享模式
● 双赢的共生关系
○ 个人、群体或公司合作分享收入
○ 与互联网建立的加盟计划有关
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 逐渐变得细碎、开放和独立的价值链
■ B2B、B2C环境
○ 思考问题
■ 谁是合适的合作方
■ 合作理念能创造协同增效效应？
■ 如何设计产品包创造协同增效效应
■ 简单流程和机制
■ 联合品牌是创造积极还是消极溢出？
41. 逆向工程模式
● 向竞争者学习
○ 研究已存在的技术或产品
○ 开发相似或可兼容的
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 汽车、制药、软件行业
■ 3D扫描和打印技术有助逆向工程
○ 思考问题
■ 成功实践中学到什么？
■ 如何合法利用竞争者的产品？
■ 哪些领域能学到最多？
■ 如何了解到产品功能和成本领先战略
■ 处理批评者的声音？
■ 能在法律允许范围内畅行无阻
■ 学为己用
42. 逆向创新模式
● 学习出色的解决方案
○ 商品最初专为发展中国国家设计开发
○ 最后才重新包装以低成本在发达国家销售
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 在成本低的地区研发或创新
■ 或需要调整成本压力
○ 思考问题
■ 研发和创新足够强大？
■ 能保护知识产权？
■ 避免知识溢出效应
■ 能反推到高收入市场？
■ 新市场的差异和细分市场问题
43. 罗宾汉式模式
● 取之富者、施之贫者
○ 大部分利润来自富裕家庭
○ 低价吸引穷人产生规模效应
○ 能够塑造积极的企业形象
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 核心市场吸引大量稳定客户
■ 改进版低价给低收入客户
■ 2目的：提高声誉、获得可观的销售量
○ 思考问题
■ 能为低收入者提供产品或服务？
■ 能够可靠、持续对市场细分？
■ 能否补贴？或如何调整低配版降低成本
44. 自助服务模式
● 让消费者自己干活
○ 消费者参与产品的价值创造过程
○ 适合成本高但消费者能够获得较低感知价值
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 适合愿意通过劳动获取低价的消费者
■ 生产过程diy元素给客户创造感知价值
■ 在客户立场分析潜力
○ 思考问题
■ 如何定价？
■ 提供客户所期待的价值？
■ 把自助视为积极体验？
■ 保证自助行为不带来其他麻烦
45. 店中店模式
● 搭载经营
○ 零售商在店内再开一家独立商店
○ 强强联合
○ 增加主品牌销量
○ 获取租金收益
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 适合依靠分销商和中间商出售产品
○ 思考问题
■ 利用渠道增加品牌曝光度？
■ 如何提高消费者品牌意识？
■ 哪一种渠道能展示企业的一切
■ 哪些合作伙伴与我们相匹配？
46. 解决方案提供者模式
● 一站式商店
○ 特定领域提供所有产品和服务
○ 可以与客户建立密切的关系
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 产品或服务可以拓展
■ 售后服务
○ 思考问题
■ 整合后能为消费者更多感知的附加价值
■ 初期能规划售后服务业务？
■ 能处理好持续增加的多样化的复杂性？
■ 牺牲了专业性？如何保持目前的市场定位？
47. 订购模式
● 购买季票享受服务
○ 消费者有规律享受产品或服务
○ 订立合同规定频次和周期
○ 必须让消费者切实获得好处
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 消费者需要定期消费
■ 给客户附加价值
■ 省时、省事、持续、降低风险
○ 思考问题
■ 消费者定期需要哪些？
■ 哪些适合订购
■ 能提供附加价值吗？
48. 超市模式
● 越多越便宜
○ 同一出售品类丰富产品
○ 产品低廉
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 规模经济和范围经济领域
○ 思考问题
■ 足够的市场潜力？
■ 高效运行的后台流程？
■ 标准化
49. 以穷人为目标的商业模式
● 锁定底层消费者
○ 极大潜力，人口红利
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 为可持续商业发展带来诸多机会
■ 良好公共关系带来诸多好处
○ 思考问题
■ 哪些产品能提供给低收入者？
■ 能适当调低消费者暂时负担不起的服务？
■ 通过移动设备接触到更多目标受众？
50. 垃圾变现模式
● 垃圾变现金
○ 循环利用或再利用废旧材料
○ 翻新转卖
○ 降低资源成本
○ 塑造良好形象
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 核心理念可持续发展
■ 某一价值链中无价值，其他价值链中能再利用
○ 思考问题
■ 如何利用废物创造价值
■ 是形象更上一层楼
■ 机制能为合伙人创造价值
■ 哪些产业能 创造有价值的垃圾？
51. 双边市场模式
● 激发间接网络效应
○ 通过中介或平台
○ 促进两个互补集团良好互动
○ 谋求共同利益
○ 先有鸡还是先有蛋
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 相关利益者是谁、
■ 如何联系在一起
○ 思考问题
■ 哪些利用相关者
■ 如何联系的
■ 参与者之间流动的是哪些价值流
■ 在价值网中定位是什么
■ 为什么有些参与者离开？
■ 能为消费者创造额外价值？
52. 极致奢侈模式
● 只有想不到，没有做不到
○ 锁定顶级富豪
○ 最高品质，特权
○ 独一无二的特性
○ 自我实现的购买者
○ 虚荣效应
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 能为拥有一切的人创造什么价值？
■ 目标受众少，如何应对波动需求
■ 需要什么样的雇员？
53. 用户设计模式
● 用户成为独具创造性的创业者
○ 消费者设计者双重身份
○ 支持消费者设计，并从中获益
○ 消费者不需要投入
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 对设计极为吸引人的行业
■ 对人们日益增长的互动性需求
■ 加强品牌效应
○ 思考问题
■ 如何加强与消费者的合作和沟通
■ 通过整合消费者创意，提升方案质量
■ 增加消费者diy工作量提升价值感知
■ 哪些社会媒体可帮助参与
54. 白标模式
● 实施自己的品牌策略
○ 产品无品牌。无标签
○ 贴牌
○ 不能让消费者明白产品实际上一样
○ 谁、什么、如何、为何
○ 时机和方式
■ 客户对价格敏感度高
■ 已经创建一个知名品牌
■ 先引入少量白标产品
○ 思考问题
■ 处理好跟自己品牌的冲突？
■ 客户如何感知产品价值？
■ 现有品牌产品有何种灵感和好处？
55. 免费增值模式
● 免费的基础版本和付费的高级版本
○ 免费建立庞大的客户群
○ 吸引客户跳转到付费高级版
○ 什么、为何
○ 时机和方式
■ 以互联网为基础的企业
■ 边际成本接近于零
○ 思考问题
■ 客户需要什么
■ 改善用户体验
■ 锁定客户？
■ 哪些能提供附加值