导图社区 医疗器械分销渠道方案设计
各类器械产品渠道现状及趋势，各个渠道怎么选择设计，如何找到经销商资源，一图掌握！
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产品角度
低值耗材 （如留置针、注射器等）
商业模式
广覆盖铺货
现有经销渠道概况
高度依赖一级及二三级代理
市场高度分散
未来方向
渠道进一步下沉，布局广阔市场
跨区域平台商快速发展
对代理的要求
广泛的区域覆盖、医院覆盖，高效的配送履约
与医院联系紧密，成本控制力强
高值耗材 （如心血管和骨科植入物等）
差异化产品供应服务及专业临床科室服务
运营资金需求越来越高
集中化经销平台产生
充裕资金以承担库存
专业科室服务能力
体外诊断 （如诊断设备和试剂）
在医院免费投放设备，从试剂获取利润
短期内无重大变化
与医院联系紧密
检验科服务能力
冷链仓储配送能力
大型医疗器械 （如医学影像设备等）
设备租赁
高度依赖一级代理
拓展业务至设备维护，赚取更高利润
资金雄厚
设备维护维修能力
渠道角度
分类
按渠道长短
零级渠道
上门推销
邮销
互联网直销
厂商自设机构销售
一级渠道
零售商
代理商/经销商
常规普通低值医疗器械产品
二级渠道
代理商
经销商
三级渠道
大量零售机构分销
按渠道宽窄
密集分销渠道
便利品
扩大市场覆盖面
选择分销渠道
选购品、特殊品、工业品中的零配件
独家分销渠道
控制市场，强化品牌形象
一体化分销渠道
通过生产企业自有的批发机构和零售机构
按渠道成员关系
传统渠道系统
垂直渠道系统
水平渠道系统
两家以上企业横向联合
多渠道营销系统
生产商通过2条以上的竞争性渠道销售同一产品
网络营销系统
b2b
b2c
渠道设计影响因素
企业因素
市场因素
市场特性
目标市场容量与潜力
消费能力
零售终端规模
医疗机构采购与家庭购买习惯
企业市场集中度
医疗器械市场竞争
医疗器械产品因素
医疗器械的适应性
技术含量
单位价格
产品生命周期
医疗器械中间商特性
外部环境
分销渠道设计步骤
确定渠道目标与限制
明确各种渠道交替方案
评估各种可能的渠道交替方案
标准
经济性
控制性
适应性
制定渠道选择方案
自建分销渠道 / 借用第三方分销
分销渠道模式选择与实施
直销
经销
独家
多家
代理渠道模式
独家代理制
多家代理制
厂家直销+连锁经营模式
方案评估
评估内容
渠道成员能力评估
渠道成员可控性评估
渠道成员适应性评估
渠道绩效评估
评估方法
财务评估法
交易成本评估法
经验评估法
