医疗器械分销渠道方案设计

各类器械产品渠道现状及趋势，各个渠道怎么选择设计，如何找到经销商资源，一图掌握！

医疗器械分销模式及潜在选择

• 如何找医疗设备经销商
  • 网络查询
    • 搜索引擎、B2B平台、医疗设备专业网站
    • 可获取信息
      • 经销商名称
      • 产品类型
      • 联系方式
      • 客户评价
  • 参加展会
    • 可获取信息
      • 产品实物
      • 市场动态
      • 人脉资源
  • 行业协会
    • 参考素材
      • 会员名录
      • 市场报告
      • 行业趋势
• 产品角度
  • 低值耗材 （如留置针、注射器等）
    • 商业模式
      • 广覆盖铺货
    • 现有经销渠道概况
      • 高度依赖一级及二三级代理
      • 市场高度分散
    • 未来方向
      • 渠道进一步下沉，布局广阔市场
      • 跨区域平台商快速发展
    • 对代理的要求
      • 广泛的区域覆盖、医院覆盖，高效的配送履约
      • 与医院联系紧密，成本控制力强
  • 高值耗材 （如心血管和骨科植入物等）
    • 商业模式
      • 差异化产品供应服务及专业临床科室服务
    • 现有经销渠道概况
      • 高度依赖一级及二三级代理
      • 市场高度分散
    • 未来方向
      • 运营资金需求越来越高
      • 集中化经销平台产生
    • 对代理的要求
      • 充裕资金以承担库存
      • 专业科室服务能力
  • 体外诊断 （如诊断设备和试剂）
    • 商业模式
      • 在医院免费投放设备，从试剂获取利润
    • 现有经销渠道概况
      • 高度依赖一级及二三级代理
      • 市场高度分散
    • 未来方向
      • 短期内无重大变化
    • 对代理的要求
      • 与医院联系紧密
      • 检验科服务能力
      • 冷链仓储配送能力
  • 大型医疗器械 （如医学影像设备等）
    • 商业模式
      • 设备租赁
    • 现有经销渠道概况
      • 高度依赖一级代理
    • 未来方向
      • 拓展业务至设备维护，赚取更高利润
    • 对代理的要求
      • 资金雄厚
      • 与医院联系紧密
      • 设备维护维修能力
• 渠道角度
  • 分类
    • 按渠道长短
      • 零级渠道
        • 上门推销
        • 邮销
        • 互联网直销
        • 厂商自设机构销售
      • 一级渠道
        • 零售商
        • 代理商/经销商
        • 常规普通低值医疗器械产品
      • 二级渠道
        • 代理商
        • 经销商
      • 三级渠道
        • 大量零售机构分销
    • 按渠道宽窄
      • 密集分销渠道
        • 便利品
          • 扩大市场覆盖面
      • 选择分销渠道
        • 选购品、特殊品、工业品中的零配件
      • 独家分销渠道
        • 控制市场，强化品牌形象
      • 一体化分销渠道
        • 通过生产企业自有的批发机构和零售机构
    • 按渠道成员关系
      • 传统渠道系统
      • 垂直渠道系统
      • 水平渠道系统
        • 两家以上企业横向联合
      • 多渠道营销系统
        • 生产商通过2条以上的竞争性渠道销售同一产品
      • 网络营销系统
        • b2b
        • b2c
  • 渠道设计影响因素
    • 企业因素
    • 市场因素
      • 市场特性
        • 目标市场容量与潜力
        • 消费能力
        • 零售终端规模
      • 医疗机构采购与家庭购买习惯
      • 企业市场集中度
      • 医疗器械市场竞争
    • 医疗器械产品因素
      • 医疗器械的适应性
      • 技术含量
      • 单位价格
      • 产品生命周期
    • 医疗器械中间商特性
    • 外部环境
  • 分销渠道设计步骤
    • 确定渠道目标与限制
    • 明确各种渠道交替方案
    • 评估各种可能的渠道交替方案
      • 标准
        • 经济性
        • 控制性
        • 适应性
  • 制定渠道选择方案
    • 自建分销渠道 / 借用第三方分销
    • 分销渠道模式选择与实施
      • 直销
      • 经销
        • 独家
        • 多家
      • 代理渠道模式
        • 独家代理制
        • 多家代理制
      • 厂家直销+连锁经营模式
    • 方案评估
      • 评估内容
        • 渠道成员能力评估
        • 渠道成员可控性评估
        • 渠道成员适应性评估
        • 渠道绩效评估
      • 评估方法
        • 财务评估法
        • 交易成本评估法
        • 经验评估法