郑翔洲：新商业资本创新设计

郑翔洲老师商业模式课程，价值2w元两天两夜线下培训课精华梳理。从十大维度梳理拆解资本运营和商业模式。是企业的经营商业之道，如何让企业做大？如何让企业和资本市场对接？公司如何赚钱如何值钱？后续还会更新商业模式课程。

郑翔洲：新商业资本创新设计

• 【内容来源】
  • 本笔记来源于博商学院举办的珠三角企业利润增长训战营，由郑翔洲老师从资本的角度解构商业模式的价值。
• 【导师简介】
  • 郑翔洲，优势资本（中国基金）合伙人，资本中国教育产业联盟主席，《商界评论》首席经济学家，嘉州商界传媒董事长。 他既是财经学者，也是商业模式实战专家，独创郑氏商业模式经济学方法论， 投资和辅导多家独角兽企业陆续上市，著有畅销书《新商业模式创新设计》《资本与商业顶层设计》。 以下是本次课程的主要内容，请收藏学习参考。
• 阅读前请先思考：
  • 你想做赚钱的公司还是值钱的公司？
  • 你的企业怎么跟资本市场对接？
  • 你的商业模式能否让企业走得更远？
• 一、资本喜欢什么样的企业？
  • 资本不会投资好产品，会投资做好企业。资本只会投资值钱的企业，符合资本的商业模式会产生巨大价值。
  • 1. 资本要投资做快的企业
    • 从0到1千亿的营业额，京东商城用了10年的时间，拼多多用了2年的时间。在中国上市这是10年不遇的机遇， 并购30年不遇的机遇，人工智能百年不遇的机遇，4G提升生产力，5G改变生产关系，从弯道超车到变道超车。
  • 2. 资本要投资做大的企业
    • 做加法做大，做乘法可以做大，线上可以做大，线下可以做大。
      • 什么样的餐厅可以做大？没有厨师的餐厅可以做大；什么样的医院可以做大，没有医生的医院可以做大，体检中心、康复中心，用三流的人才创造一流的业绩。
      • 中国的服装企业有55家上市公司，55家上市公司里面95%都是男装。为什么男装可以做大？今年的款式、明年的款式每一年都一样，每一年都一样可以标准化， 女装每一年都不一样。做男装可以用别人的钱来发展，做女装只能靠自己的利润来发展，男装可以做大，女装很难做大。
  • 小结：赛道是重中之重。
• 二、资本导航计划案例
  • 商业/消费/连锁类——匹克
    • OEM（委托加工企业）向OBM（自有品牌企业）转型 三次私募后品牌价值成功蜕变： 整改前，匹克是赚钱的企业，不一定是有价值的企业； 整改后，有价值、具有核心竞争力、可持续扩张的企业。
  • 高科技/IT类——御银科技
    • 从ATM制造商到ATM运营维护商的转变； 从银行的成本中心到银行的利润中心； 从一生一次的生意转型一生一世的生意； 从盈利不可持续到盈利可持续。 要想成为投资高手，要成为品牌管理专家。
  • 乳制品企业——蒙牛
    • 蒙牛的“98%法则”：品牌的98%是文化；经营的98%是人性；资源的98%是整合；矛盾的98%是误会。 蒙牛以“公司+农户”传统模式、“公司+规模牧场”探索模式、“公司+OEM供应商”创新模式进行奶源供应。 企业不要怕提升成本，企业要懂得转移成本。 将成本转移到上下游和合作伙伴，企业不要随意降低成本，降低成本就是降低品质，转移成本会形成创新的商业模式。
• 三、好产品+好模式=好企业
  • 1. 有好产品不是好企业，好产品+好商业模式=好企业。 重点 资本不会投好产品，资本会投好企业，好企业的前提是盈利可持续、成长可持续，可持续才是资本关注的企业。
  • 2. 未来企业是商业模式的竞争，企业要研究商业模式，投资也要投商业模式。资本市场上最先出来是最好的， 要不成为第一，要不成为唯一，要不就创造品类使自己成为第一。 消费者、经销商、投资人往往只能够记住第一，以前成为第一是为了卖货，未来成为第一是为了融资。 行业中“第一企业”，都获得5000万以上融资。
  • 3. 未来型的企业更受资本欢迎。以前把产品卖给一千个人，现在找一个人卖一个产品。 传统的企业经营产品，未来的企业经营人，传统的企业物以类聚，未来的企业人以群分。
    • 格力是做空调的，属于传统企业，谁买了我产品我不知道。 而小米以手机作为入口把整个家都卖给你，这就是互联网+， 所以小米是未来的企业。互联网的核心就是让经营的生态产品走到人群中。
  • 4. 商业模式做加法，资本运营做乘法。 中国500强的成功，80%做营销。世界500强的成功，80%做资本。世界500强的今天就是中国500强的明天。 所以中国的CEO一定要是懂得资本运营的商业模式专家，既懂乘法又懂加法。
• 四、赚钱VS值钱
  • 1. 什么样的企业赚钱不值钱？
    • 比如房地产、工程、房产企业，三年不开张，开张吃三年。盈利不可持续，成长不可持续，这样的企业高利润低价值，赚钱不值钱。
      • 京东商城上市前一直不赚钱，从前面开始赚钱，上市有250亿的市值额，这个企业亏损，产品定价很容易，企业定价很难，京东市值×3倍，卖产品怎么可能赚钱？ 卖股权才赚钱。京东的股权为什么有价值，因为它是线上版本的国美苏宁，而且是线上版本最大的国美苏宁，现在我们逛万达、逛国美、逛苏宁，回京东下单。
  • 2. 赚钱的企业不一定值钱，值钱的企业不一定赚钱！
    • 团购网、视频网、京东商城、滴滴打车、平安好医生，上下游合作伙伴全部赚，自己不赚，这些不赚钱的企业获得几十个亿或者上百亿的投资。
  • 3.资本不会投赚钱的企业，而是投值钱的企业。一个企业值钱是盈利可持续，成长可持续，持续是最重要的。
  • 4.怎样用资本的钱撬动你？资本不缺钱，缺的是你的花钱能力和与资本对接的模式。很多企业上游赚钱，下游赚钱，合作伙伴赚钱，但是到了最后自己不赚钱。
  • 5.新资本商业模式要打造产业价值链，让上游赚钱、下游赚钱，合作伙伴赚钱，最后自己赚钱。既能够赚到短期的钱，又能赚到长期的钱，既有一次性的收益，又有可持续性的收益。
  • 小结：赚钱是现在时，值钱是未来钱，投资是投时差。
• 五、渠道VS品牌
  • 什么叫做品牌？想得到。什么叫渠道？买得到。
    • 一流企业卖品牌。王老吉就是卖去火，海飞丝就是卖去屑，公司卖的是字眼，占领用户的心智。
  • 请思考： 到底是渠道强的企业值得投资，还是品牌强的企业值得投资？
  • 王老吉和加多宝有什么区别？
    • 三年前，王老吉的营业额只有加多宝的1/2，大家认为王老吉完了，但去年王老吉销售额超过了加多宝。王老吉强大在品牌，加多宝强大的是渠道。 你去饭店买一瓶王老吉，拿出来的是加多宝。王老吉和加多宝都没有上市。营业额差不多，但王老吉比加多宝估值高3-5倍。这就是品牌的力量。
  • 专利是自己的，渠道是自己的，品牌是自己的，既赚钱又值钱，这样的产业才是我们真正值得投资的亮点。
  • 小结：没有产品和技术可以养企业一辈子，只有品牌才可以养企业一辈子。 有品牌才能让你可持续，要用融资的钱来建品牌，而不是用自己的利润建品牌。
• 六、经典商业模式案例
  • 美国忠实航空的商业模式
    • 1.改变“票价结构”，创造新收费项目
      • 传统航空业，托运行李、饮料食品都是免费项目，忠实航空却统统收费，几乎没有免费项目。 比如托运行李，首件收费15美元；网上订票，收13.5美元的订票费；预订座位，也收费5至25美元。
    • 2.挖掘乘客的附加价值，获得旅游收入
      • 忠实航空航班小城市的游客运往度假胜地，2008年运送乘客430万人次，人流变成现金流，忠实航空为他们预订酒店、租车、代购旅游门票， 从酒店、旅游公司获取佣金，2008年就销售了40万个酒店房间，2017年销售了80万个房间。
    • 赚钱：利润率达到12%（是美国西南航空的6倍） 值钱：获得1亿美金风投
  • 杭州劲道健身俱乐部的商业模式
    • 美国的三大健身模式：曲美健身模式，Keep模式，健身公约模式。
    • 客户和俱乐部进行对赌：每次健身50元，一周一次，一年50次，总共2500元。如果每一次都来，年底的时候，2500元全额退还。如果有10次没来，扣完所有2500元。
    • 结果，能够坚持每次都来的客户非常少。
      • 客户不是要买便宜的产品，而是要买能够占便宜的产品。
    • 最后健身俱乐部赚了5笔钱: 1. 赚产品的差价（赚产品的利润） 2. 赚类金融的钱（赚商业模式的利润） 3. 赚加盟商的钱（赚品牌的利润） 4. 赚大数据的钱（赚互联网+的利润） 5. 赚股权增值的钱（赚资本的利润）
  • 转型案例：喜盈门从制造商转型品牌商
    • 喜盈门以前做代工的，后来要打造上市公司做定价权，打造世界级品牌。 喜临门通过巩俐代言的事件营销成为了上市公司，市值120亿。
    • 很多企业想做转型，究竟什么样的转型才会有价值？
    • 转型企业控制资源，转型上游控制成本，转型互联网+，转型做平台，从制造商转型平台商，从制造商转型渠道商，从小众市场转型大市场。
• 七、什么是最好的融资？
  • 最好的融资是渠道、经销商融资、客户融资。
  • 谁来证明产品有价值？媒体；
  • 谁来证明股权有价值？股本。
• 八、好企业的五个标准
  • 优势产业
    • 当你有无限资金时你的企业能做多大？足够大的市场容量：足够的市场容量是任何一个企业走向成功的根本，而把握市场机会是一个企业成功的标志。
  • 优势模式
    • 当你有无限资金时你的企业如何能迅速做大？可有竞争力的生产/服务效率，已经建立并获得证明的、有效的市场渠道。
  • 优势核心竞争力
    • 当你的竞争对手有无限资金时能很快超复制的赢利模式：拥有获得证明的商业模式，成熟的产品或服务，超过你的企业吗？较高的竞争壁垒和较强的核心竞争力： 资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒将是企业站在竞争制高点的关键．目标企业在行内具有较高的竞争门槛，并拥有一定的资源壁垒、技术壁垒或市场壁垒；在行业中具有竞争优势及领导地位。
  • 优势增长力
    • 你的企业是如何增长的？具有清晰的企业持续盈利和持续增长的推动力或增长潜力，目标企业处于成长期和扩张期，或处于初创期和扩张期。
  • 优势团队
    • 除了资金，你的企业是不是具备增长的其他所有条件？专业的执行团队：专业、和谐和有经验的管理团队是企业的发展源动力．管理团队完整，拥有丰富的业内经验，管理体系组织合理，高层管理人员保持稳定。
• 九、小团队管理
  • 小团队管理要学《西游记》。团队里面有三类人：
    • 本事强
      • 孙悟空
        • 有本事就是硬道理
          • 有本事业绩高的销售可以和领导拍桌子、瞪眼睛、发脾气
    • 关系好
      • 猪八戒
        • 关系就是第一生产力
          • 做一个办公室主任的角色，搞团建拉关系的一把好手，吃饭、唱歌、洗浴中心、他都知道
    • 态度好
      • 沙和尚
        • 态度决定一切
          • 在团队中任劳任怨、脏活累活都交给他干
  • 很多沙和尚想过孙悟空的生活，关系错位。取经团队里面本事最大是孙悟空，孙悟空最大的本事是什么？ 就是认识的人特别多，认识都是集团的人和中央的人，而且领导帮孙悟空的忙。 企业所有的目标都是通过外部实现的，孙悟空通过这样的能力当上了取经团的副团长。
• 十、未来企业发展的机会在哪里？
  • 众筹众创应该是未来很多企业发展的契机。什么样的赛道值得我们投资？ 过去20年，人无地产不富；未来20年人无“股权”不富，一定要占领新兴产业的股权。资本投资能够做大的，也投资能够做快的。
  • 重点 模式创新=复制+改良 领先两步成为先烈；领先一步成为先驱；领先半步才能成功。
  • 看别人的模式，找自己的机会。人生最好的财富模式是先做一个赚钱的企业，再做一个值钱的企业，然后再去做投资！