如何对客户进行深度挖需

教育行业中很多的咨询顾问对于顾客的需求的挖掘，能更好掌握客户需求，就能更加轻松搞下这个单子！

需求

• 名词解读
  • 指人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下愿意并且能够购买某个具体商品的数量。
  • 特定的时期内
    • 市场
      • 报考季
      • 非报考季
    • 客户情况
      • 能全款的
      • 要分期的
  • 各种可能的价格下
    • 单专单本
    • 专本套读
  • 愿意
    • 名词解释
      • [will]∶心里想要的。举例:不论我们愿意不愿意，事情总是要发生的。
      • [want]∶倾向于。举例:你愿意叫它是什么就叫它什么。
      • [wish]∶希望(发生某种情况)。举例:他们愿意派你去。
      • [yes]：同意、应允。举例:我愿意和你结婚。
    • 对应解读
      • 想要提升学历
      • 倾向于报班还是自学
      • 希望价格是能接受的
      • 我同意通过分期的方式入学
    • 客户现在咨询师属于在那层的愿意呢？
  • 能够
    • 经济能力
• 需要的和想要的
  • 例子
    • 墙上打孔
      • 想要的是墙的那个孔
      • 需要的能打孔的工具（电转）
    • 解渴
      • 想要的是咖啡，可乐，茶，白开水等
      • 需要的是能解渴的液体
    • 证书
      • 想要的升职加薪，积分入户，教育子女， 考资格证书，提升自己，评职称，转行，进入更好的圈子，出国留学，学习相对应专业技能，想要拿到学校的文凭
      • 需要的是能被认可的证书
  • 需要自问/处理的五大问题
    • 1、你所服务的客户群体“想要的”是什么？
    • 2、如何发现并确认这是客户“想要的”？
    • 探需
    • 3、客户真正“需要的”又是什么？
    • 4、如何帮助客户从她“想要的”过度到她“需要的”？
    • 强需
    • 5、有哪些方案可以帮助客户解决她们“需要的”？
      • 给出提升方案
• 【探需】问出他想要的
  • 相对明确的需求
    • 工作（年轻<25岁内>在职的）
      • 现在从事的具体的工作是什么
        • 方向
          • 做多久了
          • 现在的岗位是什么
          • 主要负责的事项是什么
        • 具体的话术
          • 你现在是从事什么工作的呢？
          • 那你从事这个行业大概有几年了的？
          • 目前从事的基础岗还是管理岗了的呢？
          • 那你这个岗位的工作主要是负责哪块的业务的啊？
      • 对于现在的工作的看法是怎么样的
        • 方向
          • 询问态度
          • 根据态度的不同的再次确认需求
        • 具体话术
          • 询问态度
            • 那你考证之后是为了继续从事这个行业的，还会选择考虑转行的呀
          • 态度
            • 【喜欢】从你从事的年限来说的话，你本人还是比较喜欢这个行业的是吗？
            • 【厌恶】如果自己不喜欢的话，的确会做的比较不开心是吗？
    • 积分入户（在40多岁以上的）
      • 对于积分入户的政策有多了解？
        • 方向
          • 先入为主，确认切口
          • 侧面了解他对这件事的关注度如何
        • 具体话术
          • 那你提升学历是为了积分入户的是么？
          • 您对于积分入户的一些政策有没了解过了的呢？
      • 具体是看重积分入户的哪些帮助
        • 方向
          • 解析积分入户的基本帮助
          • 确定重点帮助在哪
        • 具体话术
          • 那像是能在大城市入户的话，就可以享受城市中比较成熟的医疗，教育资源，享受这个城市给个人以及家庭带来的更多的便利
          • 您目前阶段主要考虑的是养老医疗帮助还是孩子教育入学的问题的呢？
    • 考证门槛
      • 当前有工作的
        • 方向
          • 让客户说出考证的目的
          • 确认考证的是与工作相关/无关的
          • 解析考下来证书的用途或帮助
        • 具体话术
          • 你是出于什么原因想要提升学历的呢？
          • 分2类
            • 那这个证书和你当前的情况不相干的，是计划转行是吧？
            • 听你这么一说，这个证书是你在行业更发展更好的一个垫脚石是吧？
          • 嗯嗯，需要具备一些证书才能正式上岗，或者能被评到更高的等级的话，说明这个行业还是有门槛，并不是每个人都是能做的或每个人都是能做的更好的，那既然有门槛，自然也会能让你获得更高的收入，就比如你现在要考的这个证书，考下来我相信能获得更高的薪资待遇，最差的情况拥有这个证书一定不会被轻易辞退或凭借这个证书随便都能找到很多相关的岗位，毕竟有门槛，能从事的人就大大减少了，就业机会自然就大大提升了。
      • 待业的状态的
        • 方向
          • 想要考的是什么证书？
          • 为什么是想要考这个证书的？
          • 解析考下来证书的用途或帮助
        • 具体话术
          • 老师了解到你目前也是待业的情况，以后计划是从事哪个行业的呢？
          • 嗯呢，那为什么会想要选择这个行业的呀？
          • 的确也是，这个行业的话具体一定的门槛，你现在待业的情况可以先考下证书，以后工作一大把，而且这个行业的话发展的前景是很好的，未来的薪资待遇肯定也不低
  • 模糊的需求
    • 考来备用
      • 对于学历一些基本帮助都了解了的吗？
        • 方向
          • 尽可能详细讲出学历的一些帮助
          • 结合当前能看得到的帮助
          • 结合未来能看得到的帮助
        • 具体的话术
          • 嗯，那你目前想要考来备用的，不知道你这边对于学历的一些具体的帮助有没了解过呢？
          • 没关系，老师简单和你说下，学历的帮助主要是有以下几方面：①升值加薪 ②跳槽转岗 ③考资格证书，考公务员 ④积分入户 ⑤出国留学等
          • 就比如说你目前的工作的话，想要在公司里面获得更好的晋升空间，一般公司越是成熟就越会考核到学历的因素，形成的圈子一般也会不一样，正常来说管理层人员更加喜欢和高学历的员工交谈
          • 长远来说的话，学历也能为自己未来做好备选的道路，如果重新找工作，我们年龄会越来越大，但是学历不变的话，市场的竞争力就不如那些刚毕业低学历的小年轻了，或未来可以乘着空闲考个资格证书，像是教师证，会计证，证券从业等证书，都是国家重点扶持的行业，真要转岗的也能具备资格
      • 未来他自己可能会用到的方向主要是有哪些的？
        • 方向
          • 询问更会关注未来的还是现在的帮助
          • 再度肯定他选择的细节上的帮助
        • 具体话术
          • 那你本人的话考证备用是在近1-2年来说，还是更长远的打算？
          • 那实际上对你的帮助，你在近1-2年就可以看到区别了，如果还在当前行业工作，高学历能帮你建立更好的人脉圈子，以及得到高层的更多的赏识，肯定在职场能给你最直接的助力的
          • 你还是比较有长远目光的，的确谁都不想要自己一辈子就这样过去了的，能考虑到未来的帮助，对你来说肯定会让你现在的日子肯定会过得更加充实，每天都会和其他人来拉开差距，对你来说长远的价值一定也会在不久的将来呈现出来的
    • 提升自己
      • 提升自己是指职场的提升还是说知识认知的提升？
        • 方向
          • 清晰告知提升的方向是哪些
          • 确定他本人是冲着哪块的目的提升自己的？
        • 具体话术
          • 刚你说提升学历是为了提升自己的，那简单来分类的话，一方面是可以在职场中有极大的提升，能在实际的工作中给到你最大的帮助。另一方面的话就是自己的认知和视野上的提升，对事情的看法会更加深刻
          • 你主要是想要往着哪方面进行提升的呢？
      • 学历具体是如何帮助到你提升的？
        • 方向
          • 对应类别的深究
          • 两个类别进行细节讲解
        • 具体话术
          • 好的，那你是想要提高自己的认知/在职场中得到更多的帮助，为什么会有这样的想法呢
          • 细节讲解
            • 嗯嗯，那关于职场的帮助，学历是作为一定的衡量标准存在的，从我们国家实行九年义务教育开始，就已经非常关注学历的重要性，提升学历对于你提升职场竞争力肯定是有最大的帮助的，你本人也是这样想的吗？
            • 明白，在提升学历的过程，其实就是本人的认知的一种修炼。就像是我们如果小学的时候没写过汉字，可能我们现在还不会说普通话，现在的提升更多的是能帮你塑造更加成熟的思考模式，能让我们对待一些事情能有更深的见解，能极大帮助提升我们的思考的段位。
• 【强需】讲出他需要的
  • 肯定他的“想要”
    • 方向
      • 认可/支持
      • 通过赞美过渡到他需要的
    • 具体话术
      • 你有这个想法挺好的，的确就像是你想的那样，很多提升学历的想法也是这样的
      • 能想到通过学历来达到...的目的，那从侧面说明你对整个社会的学历等级的认知的确也比较清晰的，也是对自己的人生比较有规划的，对自己有更高的追求，事实也是如此，如果想要完成...的目的，对我们的来说最好的方式也是通过继续教育，拿到一本证书，能在学信网上能查得到的个人学籍
  • 帮他回归现实，关注他的”需要“
    • 方向
      • 现实中的例子
      • 对自己的期望都是如何实现的
    • 具体
      • 就像是去年年底拿到证书的那批学生一样，他们发现自己不单单是学习到知识提升了认知，也因为学历的这个小本子，让自己能找到更好的工作，提高了薪资，能进入到更高的人脉圈子，在生活中处处都能感受到和原本初中高中学历的区别对待
      • 也只有真的花心思，认真花时间去考下来了，最后拿到这本证书，他们才能有这样的感悟，对我们大多数人而言，提升学历的确是最好的，而现实中的毕业证书也说明了一切，虽然学历不外显，但是个体所表现出来的气质和圈层完全是不一样的