说服力：成交的十大步骤

书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，《绝对成交》都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。让你业绩一路飙升的谈判宝典。

绝对成交

• 成交的十大步骤
  • 1做好准备
    • 6个问题的准备
      • 这六个准备好的问题，一定要贯穿整个销售的过程
      • 与他沟通，我要的结果是什么（最好）
      • 对方要的结果是什么，她和你见面肯定要有一个动机，也就是对方最渴望的最大利益 成交的本质就是利益的交换
      • 我的底线是什么（次好），这是你让步的最后的防线
      • 可能有什么抗拒
      • 我要如何解除抗拒，最棒的解除是提前规避
      • 预先在脑海里面想象一遍整个成功的过程，这将大幅度的提高成功率。这就叫做预演。
    • 你必须非常关系与你交往的所有人的一切，可以通过软件记录这个人的一切（目前此功能已经有了）。 如果你能让一个人惊喜5次、打动他5次，他一定会和你成交。攻心为上、关心营销 只有你了解你的客户，你才能不断地给她惊喜 了解顾客比了解产品更重要
    • 顾客转介绍
  • 2调整情绪达到巅峰状态
    • 客户除了认可你的产品，还需要认可你这个人，所以你的情绪会影响到客户的情绪，要保持自己的情绪巅峰状态 成交的那一刹那，不是凭借预演、动作。而是一种无形的力量，是你营造出来的气氛，你的情绪的感染。他被你的情绪吸引，所以才会成交。 也许时坚定的眼神，也许是坚定的语气、你的真诚等等等等 不要传递自己的恐惧、不自信、犹豫不决给对方。这样哪怕对方本来是想买的，也不会买了。成交别人其实就是成交自己，你自己得先要相信自己说的每一句话。
    • 如何调整
      • 情绪会影响动作，同样，动作也会影响情绪。刻意做出情绪所对应的动作，就带动情绪。
    • 巅峰不一定是非常的兴奋、非常夸张的动作。 稳重、真诚、呼吸、语速也是一种巅峰状态的表现。这个需要自己去体悟。
    • 找到自己兴奋的指标或者信号
    • 人与人的沟通有三种元素
      • 文字（内容）7% 语调|38% 动作55%
  • 3建立信赖感
    • 如果你还没有得到顾客的信任，你就永远无法成交
    • 如果对方不信任你，谈再多也没用。如果对方信你，谈这么多干什么
    • 建立超强的信赖感，是改变你人生命运的关键
    • 品牌就是信赖感的一种表现方式
    • 企业可以用各种证书、资质增加信赖感 个人可以用证书、名人合照等增加信赖感
    • 不要放过任何可以增加信赖感的机会
    • 建立信赖感需要花很多时间，但破坏信赖感一天就够了
  • 4找出顾客的问题需求和渴望
  • 5塑造产品价值
    • 1讲出好处：每家公司的产品都会有自己引以为豪的特色、特点
    • 2算出价值： 但是客户听完你介绍的产品特色，并没有多大的感动，被吸引。 这是因为你的客户听完你的介绍之后，心里面会有一个你没有听到的潜台词：这和我有什么关系？ 大多数的产品介绍，都是站在产品的角度去进行介绍，其实应该以顾客的角度去讲。 介绍完产品优势之后，要使用也就是说，毕竟你说过的话术，说出产品优势给客户带来的好处，毕竟你说过这句话，引用需求挖掘阶段客户提出的痛点。 世界上最好卖的产品就是钱。要么你可以帮他赚钱，要么你可以帮他省钱。 尽量把你的产品价值转换成金钱，算给他听。要使的你的产品价值大于价格 比如你的的好处是能够带来健康，你就可以把健康换算成钱，算给他听。 同时还可以 解决价格问题
    • 3做出证明：接下来，要证明你说的是真的。你的产品真的有这么好吗？ 走过必留痕迹，你要把你产品的成绩点点滴滴都要记录下来。你的营销过程，就是不断的累积证据，营销证据。
    • 安东尼罗宾
  • 6分析竞争对手 对手的优点等于对手的缺点 我的缺点等于我的优点 列出对方的优点和我们的缺点，问对方为什么我们的产品还能卖的这么好？ 不用向对方解释，对方就可以明白为什么。就可以把我们的缺点变成优点。 如果顾客不是很容易发现，可以进行陈述、解释
  • 7解除顾客抗拒点
    • 确定抗拒点的真伪
    • 顾客有抗拒点是好事，没有抗拒，哪里来的佣金和提成.销售的收入，来自解除顾客的抗拒。 抱怨的才是买家。 不要对抗拒有担心、害怕。
    • 解除抗拒的步骤：
      • 1预先框视。一件事情从不同的角度来看，会有不同的结论。任何事情都是有两面的。不买的原因就是他要购买的理由。我们要换一个框在顾客的脑袋里。最大的缺点反而他最大的优点，预先向顾客灌输，让他无法抗拒
      • 2重新框视，将对方提出的抗拒点，重新进行解读。同样是借助大的缺点反而他最大的优点的办法
      • 3化缺点为优点
      • 解除抗拒，不要反驳顾客，不要马上否认。不要和客户辩论。你要认可他，站在他的一边（这样就没有对抗），人后把他推向你这边。 话术步骤如下： 1我很感谢你的意见 同时，我很尊重你的意见，同时，我很认可你的意见，同时 我个人有一点点不一样的意见，你能不能听停听看？同时这件事情是不是也代表了一个好处呢？ 2不管对方提什么抗拒，你只需要说：对，这就是我来找你的原因 千万不要用“但是”。 等客户提出抗拒，不如预先框视解决。尤其是诸如贵这种问题。 顾客先生，我们产品最大的优点，就是它的价格很贵。这就是你该买它最大的原因。 具体见话术篇
      • 4 确认客户的抗拒是唯一、真正的抗拒点。 在说出解除顾客抗拒的方案之前，需要先把他的问题给锁定。因为你不知道客户所说的是不是是真是假。是不是真正的抗拒点。如果是个烟雾弹，你则会做一大堆无用的解释。 判断的方式： a 用更加离谱的条件去试探他：如预算不够，我这里有更好的，你要不要看看？ 比如客户说贵，让你便宜点。也许他只是过来看看，探听个底价。这时候你没必要随意去降价你可以这样问：今天能拿吗？现金还是刷卡？先看颜色、尺寸哪一件合适？如果他犹豫，就说明他并不是真的因为贵才不买。 判断的话术：价格是你今天唯一不能购买的理由吗？这是你今天唯一的问题吗？ 如果答案是no，则表明这不是唯一的问题，还需要再问。 如果答案是yes，则继续在确认一次：也就是说，如果不是价格问题，你今天 只有当解除了顾客所有抗拒点 如果得到的答案还是yes，继续问：假如我解决XX上的问题，你会买吗？假如我能够向你解释这是物超所值的，你会买吗？假如我能够消除你的疑虑的话，你会买吗？（这叫测试成交） 如果得到的是yes，则表明他确实是只有这一个原因了。 接下来，你只需要合理的解答这个抗拒点，你就能够成交了。这个合理的解答，就是前面提到的化缺点为优点的方法。 如果得到的是NO，则表明还有其他的问题，继续追问问题：
      • 常见的抗拒点详见话术篇
  • 成交
    • 成交是自然发生的，只要前面的程序正确，成交就会自然发生
    • 不能成交的原因
      • 前面的程序错了
      • 不知道成交的最基本动作：只要我要求，终究会得到。顾客不会主动给你购买
      • 要敢于要求，并且在拒绝之后，还要敢于再次要求。一次46%，要求二次24%，3次14%，4次12%。而60%的成交是在被拒绝5次以上后发生的
    • 成交的信念：我深信，每一个顾客都会购买我的产品。我深信顾客口袋里面的钱是我的，我的产品是他的。达不成交还我绝不离开。我深信成交一切都是为了爱. 当你信念正确的时候，你在成交阶段就很自然而然的敢开口要求成交。 哪怕你有一点点的怀疑，问题就会出现。因为热情会传染，犹豫不决同样也会被传染。客户会感受到你的信心、热情，也同样包括怀疑、犹豫不决。
    • 成交的信念：我深信，每一个顾客都会购买我的产品。我深信顾客口袋里面的钱是我的，我的产品是他的。达不成交还我绝不离开。我深信成交一切都是为了爱. 当你信念正确的时候，你在成交阶段就很自然而然的敢开口要求成交。 哪怕你有一点点的怀疑，问题就会出现。因为热情会传染，犹豫不决同样也会被传染。客户会感受到你的信心、热情，也同样包括怀疑、犹豫不决。 一定要果断、坚定、大方、勇敢的要求他购买你的产品。你是在帮助他，没有任何理由他会拒绝你。 一定要有坚定的信念和强烈的企图心
    • 要求的五大关键
      • 1求对人。顾客要符合经济资格、购买资格、符合其基本条件。
      • 2要求的明确。不要说买不买，而是要说清在这里签字，一共需要现金12773.8元
      • 3要对被求的人有好处。只有对对方有好处，他才会去做。这是双赢式的沟通，才是达成成交的关键点
      • 4你要求的坚定，不要无所谓，不要犹豫不决。你的坚定的态度，会使得那些本不打算成交的顾客受到感染，从而成交
      • 5不断的求，求到底、顾客说NO的时候，你要再试一次，再试一次无非有两个结果，NO和YES.反正目前已经NO了，再是个NO又有什么区别。
    • 成交的艺术就是发问的艺术
      • 成交前先问一些容易回答的问题，如：今天是几号，这个字该怎么写，刚刚吃过饭没有，明天天气如何。让你们之间的对话形成一种条件反射一样的自然和习惯。、
      • 成交时要问一些无法说NO的问题，一个主要成交的问题，不要问买不买，你可以问买几套，喜欢什么颜色的 成交问题问出来之后，马上闭嘴。谁先说话，谁就把产品带回家。 要么成交，要么告诉你不能购买的原因。 不要害怕沉默，不要害怕尴尬，不要感觉是在偷鸡摸狗地卖东西。稳当的等他回答即可。因为你一讲话，回答的责任就落到他头上了。
      • 在成交之后，还需要发问。因为顾客还会后悔 要让顾客不后悔，还需要让顾客自己加强一遍
        • 顾客先生，据我所知，您在我这里购买之前，做了很长时间的市场调查，最后是什么原因使得你从我这里购买呢？ 到底我做对了什么事，你可以告诉我吗？肯定我，我下次将做得更好。 在别人面前更加努力的发扬我的优点。 客户会回答产品和你的优点。做了一次加强
      • 成交时成交的主要问题发问方法
        • 假设成交法
          • 这是本书最关键的内容
          • 在你头脑里面，要完全假设这个顾客就是要买的人，你会怎么跟他讲话，你就怎么跟他讲话。 千万不要在进行完前面的步骤之后，解除客户抗拒之后，觉得没有什么问题了，就问客户一句：好了，我们之间没有什么问题了，你要不要买呢？ 应该这样说，好了，现在我们听完大部分的问题，这批货是寄到你家里还是你的办公室？他只要回答任何一个答案，你就成交了。 先谈成交后的事情，然后倒过来就成交了。
          • 例子：买西服。可以直接问喜欢休闲款还是正式款，喜欢双排扣还是单排扣。这是语言上的假设。当这套设备安装之后，你们需不需要我们的培训示范呢？ 还可以搭配上动作上的假设：我记得仓库里有一款非常适合你，我这就拿给你去看看。
        • 假设成交+提问
        • 分解决定成交法
          • 要顾客做一系列的小决定相对更简单。一系列小的决定，将一个大的决定茶城很多小决定。很多小决定的成交也就意味着一个大决定的成交
          • 如卖车：喜欢国产还是进口，喜欢日式还是美式。这和挖掘用户需求没啥区别啊
        • 三选一成交法
          • 二选一顾客会犹豫不决。给客户多种选择，比如低中高三挡产品，把你最想卖的那个放到中间。
        • 小狗成交法
          • 先试用，用了之后离不开。这比较适合用了就离不开的产品。软件就比较适合
        • 反问成交法
          • 回答顾客问题之后，接着要反问一个问题，让他来回答。 这件衣服多少钱？ 800，但不知道有没有你要的尺码。 一旦他说尺码，就意味着他要了。 你这里有大瓶得吗？不要回答有或者没有，要回答，你是要大瓶的是不是？
        • 下定决定成交法
          • 用于犹豫不决的顾客。暗示顾客现在只要做出一个决定，总比不做决定好
          • 话术： 不管你做出什么决定，买或者不买。你今天都必须做出一个决定。 如果你只需要投入2000元，就可以保护你的家人不受任何损失的话，那你干嘛要让你的家人处于危险之中？那有什么意义吗？
        • 富兰克林成交法
          • 当顾客下定不了决定的时候可以用一张白纸，撕成两半，一边写做，一边写不做。 分别写下该做还是该不做的理由。比较一下，一目了然。 顾客先生，既然我们下不了决定，那我们就参照伟人富兰克林的常用的下决定的最公正公平的方法，来帮助我们下决定吧。 好了，既然我们列出了这么多该卖的理由，难道我们不该为这些好处付出一点点的代价吗？
        • 问答成交法，使用各种问答句，融合在其他成交法里面
        • 增强信任
          • 成交时对方说看看，大概率是对你不信任，可以直接讲明： 你不觉得我值得信任，你觉得我可能不够诚恳，你才会将这样的话。不知道我讲的对不对？ 我的哪些地方做得还不够好，我们可以谈谈吗？
  • 售后服务
  • 转介绍