中级经济师---工商管理

工商管理全知识点思维导图，包含企业投融资决策及并购重组、分销渠道管理等。有需要的朋友赶紧收藏吧！

工商管理

• 企业战略与经营决策
  • 企业战略概述
    • 战略与内涵
      • 长远性，全局性的谋划
        • 全局性和复杂性
          • 企业战略是根据总体发展的需要而制定的，追求的是整体效果，是一种总体决策。
          • 全局是由若干部分组成，企业战略包括很多环节，是一个复杂的系统工程
        • 稳定性和动态性
          • 企业战略制定的着眼点在未来而不是目前，需要考虑长远的效益，因此企业战略实施过程具有较强的稳定性。
          • 如果企业内外部环境发生较大改变，企业战略必须能够随之调整，因此又具有动态性的特点。
        • 收益性和风险性
          • 企业战略的目标是达成企业发展的愿景和未来目标，企业战略能带来显性或隐性的收益。
          • 随着环境的动态性增强，环境的不确定性因素增多，企业战略的制定及实施具有一定风险性
      • 战略层次
        • 企业总体战略
          • 业务组合的加减法
          • 以企业整体为研究对象
          • 保持原有的业务组合与资源分配方式 ，进行稳定经营；
          • 进入新的经营领域（新业务） ，提升发展速度，不断扩张；
          • 抑制某些业务的发展 ，防范企业风险；
          • 对业务组合进行较大规模的变革，退出某些关键业务，
        • 企业业务战略
          • 竞争，事业部；包含≥2个职能部门
          • 竞争战略或事业部战略
          • 企业业务战略经营管理某一个特定的经营单位的战略计划
        • 企业职能战略
          • 生产、市场、人力、财务、研发
          • 职能部门领域内
          • 资源利用效率最大化
      • 内涵
        • 企业战略管理是指企业战略的分析与制定，评价与选择以及实施与控制，使企业能够达到其战略目标的动态管理过程
        • 任务
          • ①基本任务：实现特定阶段的战略目标；
          • ②最高任务：实现企业的使命。
        • 主体
          • 企业战略管理的主体是企业战略管理者
          • 不同层级管理者承担着不同战略管理职责
    • 企业战略的制定
      • 企业愿景、使命与战略目标
        • 企业愿景
          • 企业愿景是由企业内部成员所制定，经由团队讨论，获得企业一致共识，形成的大家愿意全力以赴的未来方向 。企业愿景是企业对未来前景和发展方向的高度概括，表达了一种企业为之奋斗的心愿
          • 企业愿景的制定者。企业愿景不只专属于企业高层管理者，企业内部每一位员工都应参与构思制定愿景，通过沟通达成共识，通过制定企业愿景，可使企业愿景更有价值，更有针对性，使企业更具竞争力
          • 企业愿景内容。企业愿景包括核心信仰和未来前景两部分。
            • 核心信仰用以规定企业的基本价值观和存在的原因，是企业长期不变的信条，如同把组织聚合起来的粘合剂 。
            • 未来前景使企业未来欲实现的宏大 远景目标 及对它的鲜活描述
        • 企业使命
          • 企业使命说明了企业的根本性质与存在理由，说明企业的宗旨、哲学、信念、原则，根据企业服务对象的性质揭示企业长远发展的前景，为企业战略目标的确定与战略制定提供依据。
          • 企业愿景回答“我是谁？”；企业使命回答“企业的业务是什么？”
          • 定位
            • ①企业生存目的的定位：企业存在的目的是创造顾客。企业生存目的的定位应该说明企业要满足顾客的什么需要，而不是说明企业生产什么产品。
            • ②企业形象的定位：良好的企业形象意味着企业在社会公众心目中形成长期的信誉，是吸引现在和将来顾客的重要因素，也是形成企业内部凝聚力的重要原因。
            • ③企业经营哲学的定位：企业经营哲学是对企业经营活动本质性认识的高度概括，是包括企业的基础价值观、企业内共同认可的行为准则即企业共同的信仰等在内的管理哲学。
          • 作用。
            • ①为企业重大战略决策做到“思想统一，步调一致”。
            • ②为企业资源配置、目标开发等活动提供依据。
        • 企业战略目标
          • 企业战略目标是指企业在一定时期内沿其经营方向所预期达到的理想成果。目标体系的建立是将企业愿景与使命转化为具体的业绩目标，是一个具体化的过程。
          • 企业战略目标一般可分为盈利、服务、员工和社会责任四个方面。企业战略目标的制定方法多种多样，通常包括时间序列法、相关分析法、盈亏平衡分析法、决策矩阵法、决策树法、模拟
      • 准备战略方案
        • 由于思路以及实施途径方法的不同，初步战略方案可能是多样化的。
      • 评价和选择战略方案
        • 影响企业战略方案评价和选择的因素多元而复杂，既包括企业过去的战略、企业对外部环境的依赖性、企业文化、企业权力结构，也包括管理者对风险的态度、竞争者的反应。
    • 企业战略实施
      • 企业战略实施的步骤
        • 变化分析
        • 分解与实施
        • 考核与激励
      • 企业战略实施的模式
        • 指挥型
          • 企业高层管理者考虑的是如何制定一个最佳战略。
          • 战略制定者，即企业高层管理者提出企业战略的初步方案，经研究后做出决策，确定战略后，向战略执行者宣布企业战略，安排其推动执行
        • 变革型
          • 企业高层管理者制定战略的同时，也更加关注如何实施战略 。
          • 同时企业十分重视运用组织结构、激励手段和控制系统来促进战略实施。
          • 缺点是如果过分强调组织体系和结构，有可能失去战略的灵活性。
          • 该模式适用于环境确定性较大的企业。
        • 合作型
          • 合作型模式把战略实施的相关责任范围扩大到企业其他层级管理者，调动了其他层级管理者的积极性和创造性
          • 战略是持不同观点、不同目的的参与者相互协商后的产物，可能会降低战略的经济合理性。
          • 该模式适合复杂而又缺少稳定性环境的企业。
        • 文化型
          • 该模式是把合作型的参与成分扩大到了企业的较大范围，力图使企业所有员工都参与到企业战略的实施中。
          • 在该模式中,企业高层管理者担任指导者的角色。
          • 该模式的局限性在于：企业的员工必须有较高的素质，企业要消耗较多的人力和时间，强烈的企业文化可能会掩盖企业中存在的某些问题。
        • 增长型
          • 在该模式中，企业的战略是从基层单位自下而上 地形成。
          • 它的关键是激励下层管理者的创造性，有利于制定与实施完善的战略，使企业人才的能力得以充分发挥， 使企业的实力得到增强。
          • 因此，采用这一模式对企业高层管理者的要求很高，企业高层管理者要能正确评判下层管理者的各种建议
      • 7S 模型
        • 麦肯锡公司提出的 7S模型指出，企业在发展过程中需要全面考虑战略（Strategy）、制度（Systems）、结构（Structure）、人员（Staff）、风格（Style）、技能（Skills）、共同价值观（Shared Values）这七个方面的情况，简称“7S 模型”。
        • 硬件要素
          • （1）战略（Strategy）。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、实际目标的途径和手段的总体谋划。
          • （2）结构（Structure）。战略需要健全的组织结构来保证实施。结构是将企业的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权力系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。
          • （3）制度（Systems）。企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。
        • 软件要素（人观技风）
          • （1）共同价值观（Shared Values）。企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发全体员工的热情，统一企业成员的意志和欲望，齐心协力的为实现企业的战略目标而努力。
          • （2）人员（Staff）。战略实施需要充分的人员准备，战略实施的成败取决于有无合适的人员。
          • （3）技能（Skills）。战略实施过程中，有效的员工技能培训是非常必要的。
          • （4）风格（Style）。主要指企业文化，是企业长期的生产经营过程中形成的，并为全体员工共同认可和遵循的价值观念、职业道德和行为规范的总和。
    • 企业战略控制
      • 企业战略的控制
        • 企业战略控制是指企业战略管理者及参与战略的实施者根据战略目标和行动方案，对战略的实施状况进行全面评审，及时发现偏差并纠正偏差的活动。
        • 战略控制的原则
          • （1）确保目标原则。通过执行战略计划 确保战略目标 的实现。既要控制短期活动，也要控制长期活动。
          • （2）适度控制原则。控制过程要严格但不乏弹性。控制 切忌过度 。控制的范围、程度和频度要恰到好处，否则，控制过多可能会引起混乱和目标移位。
          • （3）适时控制原则。控制要掌握 适当时机 ，选择适当的契机对战略进行修正，要避免在不该修正时采取或者在需要纠正时没有及时采取行动。
          • （4）适应性原则。控制应反映 不同经营业务 的性质和需要。只有根据各部门的业务范围、工作特点等制定不同的监控标准和方式，才能适应不同业务的需要。
          • 一保三适
      • 战略控制的流程
        • 定标准→量绩效→查结果→取措施
      • 战略控制的方法（杜利平）
        • 杜邦分析法（财务）
          • 基于财务指标 的战略控制方法，该控制方法 适合产品多样化的大企业
        • 平衡计分卡
          • 将组织的战略 落实为 可操作的衡量指标和目标值 的一种新型绩效评价方法。设计平衡计分卡的目的就是要建立“实现战略引导”的绩效监控系统，从而保证企业战略得到有效的执行，
          • 外部角度
            • 财务角度
              • 营业 收入
              • 资 本 报 酬率
              • 经济 增加 值
            • 顾客角度
              • 顾客 满 意度
              • 顾 客保持率
              • 顾 客 获 得率
              • 顾 客盈利率
              • 市场 份 额
          • 内部角度
            • 外部顾客带来财务，内部需要学习
            • 内部流程
              • 关键内部流程
            • 学习和创新角度
              • 员 工 满 意度
              • 员 工保持率
              • 员 工培 训 成本
        • 利润计划轮盘
          • 利润计划轮盘是哈佛商学院教授罗伯特•西蒙斯提出的一种基于企业战略的业绩评价模式，是一种主要应用于战略业绩目标制定和战略实施过程控制 的战略管理工具
          • 利润计划轮盘的组成。
            • 利润轮盘
            • 现金轮盘，
            • 净资产收益率轮盘
            • 利现想净一净
          • 利润计划轮盘的特点
            • 利润计划轮盘将利润作为分析战略目标的逻辑起点，强调利润计划在整个战略管理中的重要性，并且明确指定出企业的战略目标，以具体的财务指标值———净资产收益率为战略的最高业绩目标。
  • 企业战略分析
    • 外部环境分析
      • 外部环境分析是企业战略管理的基础，其任务是根据企业目前的市场位置和发展机会来确定未来应该达到的市场位置。外部环境分析主要包括宏观环境分析和行业环境分析
      • 宏观环境分析
        • 宏观环境又称一般环境，是指在国家或地区范围内对一切行业部门和企业都将产生影响 的各种因素或力量。通常采用PESTEL 分析方法 对企业外部的宏观环境进行战略分析。PESTEL 法是指宏观环境的
        • 政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、科技（Technological）生态（Environmental）和法律因素（Legal）这六大类影响企业的主要外部环境因素
      • 行业环境分析
        • 行业生命周期
        • 行业竞争结构分析（五力模型）
          • 行业中现有企业间的竞争
            • ①行业内现有企业的竞争激烈程度。表现在行业市场集中度的大小、行业增长速度的快慢、固定费用和存储费用的高低、产品特色与用户的转变费用、退出壁垒等。
            • ②现有企业之间的竞争表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。
            • 【实例】以电动汽车为例：特斯拉、比亚迪、五菱
          • 潜在进入者的威胁
            • ①进入市场的障碍。包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、自然资源、地理环境等方面。
            • ②新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所需承担的风险这三者的相对大小情况
            • 【实例】某房地产企业想进入手机行业
          • 替代品的威胁
            • ①替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，替代品的竞争压力就越大；
            • ②替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考查替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
            • 【实例】手机逐渐替代电视机
          • 购买者的谈判能力
            • ①购买者可以通过压价、要求提供更好的质量和服务，使供应者相互倾轧来极大的影响企业。
            • ②购买者具有较强的谈判能力的情况包括：购买供应者的大部分产品或服务 具有自主生产该产品的潜力有许多可供替代的供应者 转向其他供应者的成本很低
            • 【实例】单个消费者和团购消费者的谈判能力不同
          • 供应者的谈判能力
            • ①供应者可以通过提价、降低产品或服务的质量来影响企业。
            • ②供应者具有较强谈判能力的情况包括：供应者的行业由少数企业控制 而购买者却很多 没有替代品购买者只购买供应者产品的一小部分
            • 【实例】高通、联发科作为手机芯片的供应商具有较强的谈判能力
        • 战略群体分析
          • 战略群体定义。战略群体是指一个行业内执行同样或相似战略 并具有类似战略特征或地位的一组企业
          • 战略群体分析方法
            • ①聚类分析，可用于大样本的实证研究。
            • ②分类分析，可用于小样本分析。
          • 战略群体的竞争类型
            • ①战略群体内的竞争。
            • ②战略群体间的竞争
        • 外部因素评价矩阵EFE 矩阵
          • 是对企业的关键外部因素 进行分析和评价的常用方法。通过外部因素评价矩阵，企业可以把自己所面临的机会与威胁 汇总，明确企业自身对外部环境和竞争做出的反应是积极有效的，还是消极无效的。
          • （1）列出关键因素。关键因素分为机会和威胁 两大类，因素总数控制在 10～20 个。
          • （2）赋予每个因素以权重。权重值取值由 0（不重要）到 1（非常重要） ，所有因素的权重总和必须等于 1.
          • （3）按照企业现行战略对关键因素的有效反应程度，为各关键因素进行评分。分 值范围为 1～4分，4 分代表反应良好，3 分代表反应超过平均水平，2 分代表反应为平均水平，1 分代表反应很差。
          • （4）计算每个因素的加权分数。用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每个因素的加权分数。
          • （5）将所有因素的加权分数相加，以得到企业的总加权分数
          • 不论 EFE 矩阵包含多少因素，总加权分数的范围都是从最低的 1 分到最高的 4 分，平均分为 2.5分。
          • 分①总加权分数低于 2.5 。说明企业对外部影响因素的 反应程度相对较差 ，企业需要改进经营战略以适应外部宏观环境的变化；
          • ②总加权分数高于 2.5 分 。说明企业对外部影响因素 能做出较好的反应， 企业经营战略是积极有效的。
    • 内部环境分析 内心的链波
      • 一般来说，企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的总和，主要包括企业结构、企业文化、企业资源等。对企业内部环境的分析，有助于企业了解自身优势和劣势，取长补短，获得竞争优势。
      • 企业核心竞争力分析
        • 核心竞争力是一个企业能够长期获得竞争优势 的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性的，并且是竞争对手难以模仿的技术和能力
        • 体现
          • （1）关系竞争力。企业在竞争过程中所发生的或者可以形成的 各种“关系” 。企业竞争力所涉及的关系一般包括：企业所在产业的状况、本企业与相关企业的关系、企业活动与国家的关系、企业活动所处的国际经济关系以及经济、社会、政治环境。
          • （2）资源竞争力。企业所拥有的或者可以获得各种“资源”，包括 外部资源和内部资源 ，如人力资源、原材料资源、土地资源、技术资源、资金资源、组织资源、社会关系资源、区位优势、所在地的基础设施等。
          • （3）能力竞争力。能够保证企业生存和发展以及实施战略的“能力”。对企业能力的研究更强调企业自身的素质 ，即企业的战略、体制、机制、经营管理、商业模式、团队默契、对环境的适应性、对资源开发控制的能动性以及创新性
        • 核心竞争力的特征 【提示】价质延持难难
          • （1）价值性。价值性主要通过市场检验来实现。核心竞争力价值越大，企业的竞争优势就越显著。
            • 【实例】迪士尼全球有 3000 多家授权商，收取授权费。
          • （2）异质性。任何企业的核心竞争力都是具有一定差异性的。
            • 【实例】茅台的核心竞争力之一是独特的地理位置
          • （3）延展性。核心竞争力可以支持企业向多种产品或服务领域发展，而不是局限于某一种产品或服务领域。对企业一系列产品或服务的竞争都有促进作用。
            • 【实例】三星的液晶显示技术可以在笔记本电脑、电视显像技术获得竞争优势。
          • （4）持久性。持久性是指企业战略资源和核心竞争力作为利润源泉的持久程度，指的是无形资源的持久性。
            • 【实例】发明专利保护期限 20 年
          • （5）难以转移性。转移性是指战略资源转移的程度。转移性越低，企业的竞争优势就越大。
            • 【实例】海尔的良好公众形象
          • （6）难以复制性。复制性是指企业的战略资源能被竞争对手轻易模仿和复制的可能性。
            • 【实例】BYD 的刀片电池技术
      • 价值链
        • 战略管理学家迈克尔•波特教授认为，企业每项生产经营活动都是为顾客创造价值的经济活动，那么，企业所有的互不相同但又相互联系的价值创造活动叠加在一起，构成了创造价值的一个动态过程，即价值链。企业是通过比竞争对手更廉价或更出色的开展价值创造活动来获得竞争优势的。
        • 价值链要素。企业价值链是由主体活动和辅助活动两部分构成
        • 主体活动
          • 供产储销后
        • 辅助活动
      • 波士顿矩阵（BCG 矩阵
        • 波士顿矩阵根据业务增长率和市场占有率两项指标，将企业所有的战略单位分为明星、金牛、瘦狗和幼童四大类型，并以此分析企业的产品竞争力，为科学选择企业战略提供参考，
        • （1）幼童区。该区 业务增长率高 市场占有率低 。采取相应的战略：对相应的产品或企业进行必要的投资，以扩大市场占有率，从而转变成明星。如果不能转变成明星，那就应采取放弃战略
        • （2）明星区。该区 业务增长率高 市场占有率高 。采取相应的战略为对明星产品加大投资，从而扩大产品竞争优势。
        • （3）瘦狗区。该区 业务增长率低 市场占有率低 采取相应的战略为清算、转向、放弃战略。
        • （4）金牛区。该区 业务增长率低 市 场占有率高 。采取相应的战略为稳定战略。
      • 内部因素评价矩阵（IFE 矩阵） 和外部因素评价矩阵区分
        • ，是一种对内部因素进行分析的工具，是确定企业竞争地位的一个有效途径，是用量化的方法评估企业在每个行业的成功要素和在竞争优势的评价指标上相对于竞争对手的优势和劣势。 IFE 矩阵可以通过以下 5 个步骤来建立。
        • （1）列出内部分析的关键因素。采用 10～20 个内部因素，包括优势和劣势两个方面。
        • （2）给每个因素以权重，其数值范围由 0（不重要）到 1（非常重要），所有权重之和等于 1。
        • （3）为各关键因素进行评分。分值范围为 1～4 分。其中，1 分代表重要劣势，2 代表次要劣势，3 分代表次要优势，4 代表重要优势。
        • （4）用每个因素的权重乘以它的评分，即得到每个因素的加权分数。
        • （5）将所有因素的加权分数相加，得到企业的总加权分数
        • 不论 IFE 矩阵包含多少因素，总加权分数的范围都是从最低的 1 分到最高的 4 分平均分为 2.5，分。企业的总加权分数越高，企业的竞争地位越强。①总加权分数 低于 2.5 分 。说明企业的内部状况处于弱势 ；②总加权分数 高于 2.5 分 。说明企业的内部状况处于 强势
    • 综合分析
      • SWOT 分析法
        • 内部的优势（Strength）和劣势（Weakness），
        • 外部环境的机会（Opportunity）和威胁（Threat）
  • 企业战略类型
    • 基本竞争战略 集差本
      • 基本竞争战略就是无论什么行业或什么企业都可以采用的竞争性战略。美国战略学家迈克尔•波特提出基本竞争战略有三种，即成本领先战略、差异化战略和集中战略
      • 成本领先战略
        • 成本领先战略又称低成本战略 ，即企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中的最低成本。其核心是企业加强内部成本控制，把成本降到最低 ，成为行业中的成本领先者，从而获得竞争优势。
        • 成本领先战略的适用范围 【提示】产量大，成本小
          • ①大批量生产 的企业，产量要达到经济规模，才会有较低的成本。
          • ②企业有较高的市场占有率 ，严格控制产品定价和初始亏损，从而形成较高的市场份额。
          • ③企业有能力使用先进的生产设备 。先进的生产设备能提高生产效率，使产品成本进一步降低。
          • ④企业能够严格控制费用开支 ，全力以赴地降低成本
        • 实施成本领先战略的途径 【提示】产量大，成本小
          • ①规模效应 。通过扩大规模使固定成本能在更多的产品分摊，使平均单位成本降低。
          • ②技术优势 。新技术能提高生产率，降低生产成本。
          • ③资源整合 。增加活动或资源的共享性来获得协同效应。
          • ④经营地点选择优势 。接近原材料产地或需求所在地是经营地点的选择优势。除此之外，适宜的投资环境也很重要。
          • ⑤与价值链的联系 。每个企业的业务都是某一行业价值链的一个或若干个环节，通过提高价值链整体效益的方法来提高业务活动的效益。
          • ⑥跨业务相互联系 。建立与不处于同一价值链上其他业务的合作关系来充分利用资产。
      • 差异化战略
        • 差异化战略是通过提供与众不同的产品或服务 ，满足顾客的特殊需求，从而形成一种独特的竞争优势。差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性
        • 差异化战略的适用范围
          • ①企业要有很强的研发能力 ，不断在产品及服务中创造出独特性。
          • ②企业具有很强的市场营销能力
          • ③企业内部 的研究开发、生产制造、市场营销等职能部门之间要有很好的 协调性
          • ④企业在产品和服务上具有领先的声望 ，具有很高的知名度和美誉度。
        • 实施差异化战略的途径 1 服务 5 产品
          • ①通过提供不同的服务 实现差异化战略。
          • ②通过产品质量的不同 实现差异化。
          • ③通过提高产品的可靠性 实现产品差异化战略。
          • ④通过产品名称或品牌不同 实现差异化战略。
          • ⑤通过产品特性差别 实现差异化战略。
          • ⑥通过产品创新 实现差异化战。
      • 集中战略
        • 波司登
        • 集中战略又称专一化战略， 是指企业把其经营活动集中于 某一特定的购买者群 产品线的某一部分或 某一地区市场上的战略
        • 集中战略的适用范围 【提示】市场好，实力弱
          • ①在市场中有特殊需求 的顾客存在，或在某一地区有特殊需求的顾客存在。
          • ②没有其他竞争对手 试图在目标细分市场中采取集中战略。
          • ③企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度具有相对的吸引力。
          • ④企业经营实力较弱 ，不足以追求广泛的市场。
        • 实施集中战略的途径 【提示】抓重点，选产品，集优势
          • ①通过细分市场选择重点客户 实施集中战略。
          • ②通过市场细分选择重点地区 实施集中战略。
          • ③通过选择产品系列 实施集中战略。
          • ④通过发挥优势 集中经营实施集中战略
    • 企业成长战略
      • 成长战略也称扩张战略 ，是一种在现有战略基础上， 向更高目标发展 的总体战略，主要包括 密集型成长战略、多元化战略、一体化战略、战略联盟、国际化经营战略
      • 密集型成长战略
        • 密集型成长战略是指企业在原来的业务领域里，通过加强对原有产品与市场 的开发渗透来寻求企业未来发展机会的一种发展战略。密集型成长战略主要有市场渗透、市场开发和新产品开发三种具体的战略形式。
        • 市场渗透战略 现产品，现市场
          • 市场渗透战略是企业通过更大的市场营销努力，提高现有产品或服务 在 现有市场上 的份额，扩大产销量及生产经营规模，从而提高销售收入和盈利水平。
          • 【实例】宝洁公司的海飞丝洗发水每年都投入巨额营销费用
          • 市场渗透战略的适用情况
            • ①随着营销力度的增加，其销售量呈上升趋势
            • ②企业达到销售规模的增长，且这种规模带来显著的优势
            • ③企业产品或服务在当前的市场中还未达到饱和
            • ④当现有消费者对产品的使用率还可以显著提高 时。
            • ⑤竞争对手的市场份额出现下降趋势
          • 实施市场渗透战略的基本途径 围绕产品
            • ①增加现有产品的使用人数
            • ②增加现有产品的 使用量 ；
            • ③增加产品的 新用途 ；
            • ④增加现有产品的特性
        • 市场开发战略 现产品，新市场
          • 市场开发战略是密集型成长战略在市场范围上的扩展，是将现有产品或服务打入新市场的战略。
          • 实施条件
            • ①在空间上存在着未开发或未饱和的市场区域。
            • ②企业的主营业务是全球化惠及的行业。
            • ③企业获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道。
            • ④企业拥有扩大经营所需的资金、人力、和物质资源。
            • ⑤企业存在过剩生产能力。
          • 基本途径
            • ①在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场
            • ②在当地开辟新的营销渠道
            • ③开拓区域外部或国外市场
        • 新产品开发 新产品
          • 新产品开发战略是密集型成长战略在产品上的扩展 。企业在 现有市场 上通过改造现有产品或服务，或开发新产品、服务 而增加销售量的战略。
          • 实施条件
            • ①企业参与的行业属于迅速发展 的行业。
            • ②企业所处的行业属于高速增长
            • ③企业拥有很高的市场信誉度
            • ④提供的新产品能够保持较高的性能价格比
            • ⑤企业具备很高的研究和开发能力
            • ⑥企业拥有完善的新产品销售系统
          • 实施途径
            • 实施新产品开发战略的基本途径包括产品革新和产品发明等
      • 多元化战略
        • 多元化战略又称多样化战略、多角化战略、多种经营战略，指一个企业同时在两个或两个以上行业中进行经营的战略，包括相关多元化和非相关多元化两种基本方式。
        • 1.相关多元化战略
          • 相关多元化战略又称关联多元化战略，是指企业进入与现有产品或服务有一定关联 的经营领域，进而实现企业规模扩张的战略。
          • ①水平多元化战略，
            • 水平多元化战略是指在同一专业范围进行多种经营，
            • 【实例】力帆集团生产摩托车、轿车、卡车等不同类型的车辆；
          • ②垂直多元化战略。
            • 是指企业沿产业价值链或企业价值链延伸经营领域，
            • 【实例】宝钢炼钢企业向采矿业或轧钢装备业的延伸。
          • ③同心多元化战略。
            • 指以市场或技术为核心的多元化，例如造船厂在造船业不景气的情况下承接海洋工程、钢结构加工等。
            • 【实例】海尔以家电市场为核心，生产冰箱，空调，电视，洗衣机等；比亚迪以电池技术为核心，生产手机电池、汽车电池等
          • 应该符合的条件
            • ①企业将技术、生产能力从一种业务转向另外一种业务。
            • ②企业可以将不同的相关业务合并在一起。
            • ③企业在新的业务中可以借用企业品牌的信誉。
            • ④企业能够创建有价值的竞争能力的协作方式并实施相关的价值链活动
        • 2.非相关多元化战略
          • 非相关多元化战略又称无关联多元化战略，是指企业进入现有产品或服务在技术市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战略
          • 应该符合的条件
            • ①当企业在行业逐渐失去吸引力，企业销售额和利润下降。
            • ②企业没有能力进入相邻行业。
            • ③企业具有进入新行业所需的资金和人才。
            • ④企业有机会收购一个良好投资机会的企业。
            • 【实例】恒大地产进军矿泉水行业，海尔进军医药行业，格力电器进军口罩行业。
      • 一体化战略
        • 一体化战略又称企业整合战略，是指企业有目的的将相互联系密切的经营活动 纳入企业体系中，组成一个统一的经济组织 进行全盘控制和调配，以求共同发展的一种战略。
        • 纵向一体化战略
          • 纵向一体化战略的实质就是扩大单一的经营范围，向后延伸进入原材料供应 经营范围， 向前延伸可以直接向最终使用者提供最终产品
          • 前向一体化战略。
            • 指通过资产纽带或契约方式，企业与输出端企业联合，形成一个统一的经济组织，从而达到降低市场交易费用及其成本，提高经济效益目的的战略。
            • 【实例】某一棉花种植基地建设自己的棉纺织厂。
          • 后向一体化战略
            • 指通过资产纽带或契约方式，企业与输入端 企业联合，形成一个统一的经济组织，从而达到降低市场交易费用及其他成本，提高经济效益的目的战略。
            • 【实例】某超市在山东寿光收购三个蔬菜种植基地
        • 横向一体化战略
          • 横向一体化战略是指为了扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位，提高企业竞争优势、增强企业实力而通过资产纽带或契约方式与同行业企业进行联合 的一种战略
          • 【实例】京东收购德邦；苏宁收购家乐福中国 80%股份
      • 战略联盟
        • 战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和成本共担、优势互补等特定战略目标，在保持自身独立性 的同时，通过 股权参与或契约联结 的方式，建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采用协作行动，从而取得双赢或多赢的目的
        • 股权式战略联盟
          • 【注意】相互持股形式的各方资产、人员不必合并。
          • 股权式战略联盟是指通过合资或相互持股 交易形式构建的企业战略联盟，主要分为两种类型，即合资企业和相互持股。
          • 合资企业
            • 指两家或两家以上的企业共担风险，共享利益而建立的企业
          • 相互持股
            • 。指各方为加强相互联系而持有对方一定数量的股份
        • 契约式战略联盟
          • 契约式战略联盟是指主要通过契约交易形式构建的企业战略联盟，
          • 产品联盟
            • 指两个或两个以上的企业为了增强企业的生产和经营实力，通过联合生产，贴牌生产，供求联盟，生产业务外包等形式扩大生产规模，降低生产成本，提高产品价值
            • 【提示】生产产品
          • 营销联盟。
            • 通过联盟伙伴的分销系统增加销售，从而绕过各种贸易壁垒，迅速开拓市场，赢得顾客，其具体形式有特许经营，连锁加盟，品牌营销，销售渠道共享等
            • 【提示】营销销售
          • 技术开发与研究联盟
            • 许多企业通过联盟可获得充分的资金或自己缺少的技术，减少开发新技术或技术应用于生产的风险。这种联盟可以包括大学、研究机构、企业等在内的众多成员，研究成果归所有参与者共同享有
            • 才财联盟
          • 产业协调联盟
            • 联盟成员建立全面协调和分工的产业联盟体系，避免恶性竞争和资源浪费，一般多见于高新技术企业
            • 【实例】中国手机芯片制造企业间的联盟。
      • 国际化经营战略
        • 国际化经营战略是指企业从国内经营 走向 跨国经营 ，从 国内市场 进入 国外市场 ，在国外设立多种形式的组织，对国内外的生产要素进行配置，在若干个经济领域进行经营活动的战略，是企业产品与服务在本土之外的发展战略。
        • 钻石模型
          • “三业”生产需求支撑
          • 迈克尔•波特教授提出的钻石模型用于分析一个国家某种产业 为什么会在国际上具有较强的竞争力。波特教授认为，决定一个国家某种产业竞争力的要素有四个，这四个因素具有双向作用，形成钻石体系，
          • 生产要素
            • 一个国家的生产要素状况，包括人力资源、自然资源、知识资源、资本资源、基础设施等。生产要素包括初级生产要素和高级生产要素两类
            • 初级要素。指企业所处国家和地区的地理位置、自然资源、人口、气候以及非技术工人等，通过被动继承或简单投资即可获得。
            • 高级生产要素。包括训练有素的中高级人才、教育科研体系、现代通信的基础设施等，需要先期在人力和资本上大量投资才能获得
          • 需求条件
            • 需求条件是指国内市场对某个行业的产品或服务的需求性质。消费者的需求也是一种竞争优势，内需市场是产业发展的动力
          • 相关支撑产业
            • 相关支撑产业是指国内是否存在具有国际竞争力的供应商和关联辅助行业。产业以地域为基础，成为紧密联系的产业群，上下游产业相互促进，对产业发展提供外部动力，形成提升效应。
          • 企业战略、产业结构和同业竞争 三业
            • 企业恰当的战略、国家合理的产业结构和行业良性的同业竞争，能够增强本国企业的竞争优势。
          • 机会
            • 机会是双向的，在新的竞争者获得优势的同时，使原有的竞争者优势丧失，只有满足新需求的企业才能把握住机会
          • 政府
            • 波特指出，从事产业竞争的是企业而非政府，但政府对企业的国际化经营起到一定的影响作用。政府能提供给企业所需要的资源，创造产业发展的环境
        • 国际化经营战略的类型
          • 全球球标准化战略、
          • 本土化战略
          • 、跨国战略和
          • 国际战略。
        • 国际市场进入模式
          • 国际市场进入模式是指企业进入并参与国外市场进行产品销售的方式。
          • 贸易进入模式
            • 贸易进入模式是指企业在国内进行产品的生产和加工，再通过国内或国外的中间商 向海外市场出口的一种市场进入方式，通常包括直接出口和间接出口两种方式。
            • 直接出口
              • 国内生产企业→国外的中间商（国外最终消费者）
              • 【注意】不通过国内中间商
            • 间接出口
              • 国内生产企业→国内中间商→国外市场
            • 是否通过国内中间商
            • 优势
              • 保守、安全、低成本、高效率、方便管理
            • 劣势
              • 不能及时了解和掌握出口国家当地市场的需求
              • 通过出口商或当地代理商不能彻底贯彻厂家的海外市场战略意图；
              • 容易受到高关税以及贸易保护主义的损害；
              • 运输成本偏高，时间较长
          • 契约进入模式
            • 契约进入模式是指企业通过与目标市场国家的企业之间订立长期的、非投资性的无形资产转让合作合同或契约进入目标市场，包括许可证经营、特许经营、合同制造、管理合同等多种形式
            • 许可证经营
              • 指企业（许可方）与东道国企业（被许可方）签订合同，允许东道国企业在一定时期内使用其专利、商标、公司名称或其他无形资产，并获得提成费用或其他补偿的报酬。
              • 本国许可方（无形资产）→东道国被许可方（费用）
            • 特许经营 麦当劳，肯德基
              • 指一种专业化的许可协议，在该协议中，特许方不仅把自己的无形资产提供给被特许方，而且还要求被特许方遵循严格的经营规则
              • 本国特许方（无形资产）→东道国被特许方（费用和遵循规则）
            • 合同制造
              • 指企业在签订合同后，向外国企业提供原材料进行加工生产、提供零部件及其组装，或者向国外企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种形式。
              • 本国企业（原料、零部件、标准、营销责任）→东道国企业（加工生产、仿制）
            • 管理合同
              • 指企业与东道国企业签订合同，在合同规定期限内由企业负责对方全部的经营管理，借以进入目标市场国家。企业根据合同，提取相应的管理费和相应比例的经营利润
              • 本国企业（付出管理工作）→东道国企业（管理费和一定的利润）
          • 投资进入模式
            • 投资进入模式是指企业在国际目标市场投资建立或扩充一个永久性企业，并对其经营管理有一定程度的控制权的市场进入模式。投资模式包括合资进入和独资进入两种形式
            • 合资进入
              • 指与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险
            • 独资进入
              • 指企业直接到目标国家投资建厂或并购目标国家的企业
            • 特点
              • 投资进入的最大特点是股权参与 ，
              • 因而得到了对目标国市场和生产经营活动的更大的管理控制权。但是，投资进入模式由于较多地动用公司自营，在目标国投入的深度和广度大，使得企业管理难度较大，灵活性较小和风险较大。
    • 企业稳定战略
      • 稳定战略是指受经营环境和内部条件资源的限制，企业基本保持目前的资源分配和经验业绩水平的战略。企业稳定战略主要包括以下四种类型。
      • 无变化战略
        • 采用此战略一般具备两个条件，一是企业过去的经营相当成功，并且企业内外环境没有重大变化；二是企业并不存在重大经营问题或隐患，没有必要调整战略。为保持企业现有市场地位、利润及企业平衡发展，企业的战略目标、战略方向、战略规划等基本保持不变。
      • 维持利润战略
        • 维持战略注重短期效果而忽略长期利益，根本意图是渡过暂时性的难关，一般在经济形势不景气时采用，以维持已有的经营状况和效益。由于这是以牺牲企业未来发展来维持目前利润的战略，所以如果使用不当，会影响企业长期发展。
      • 暂停战略
        • 企业在一段较长时间的快速发展后，有可能会遇到一些问题使效率下降，此时可采用暂停战略，修养生息，即在一段时间内降低企业目标和发展速度，重新调整企业内部各要素，实现资源的优化配置，实施管理整合，为今后更快发展打下基础。
      • 谨慎实施战略
        • 如果企业外部环境中的某一重要因素变化趋势不明显，又难以预测，则要降低相应的战略方案的实施进度，根据情况的变化谨慎实施或调整战略规划和步骤。
    • 企业紧缩战略
      • 企业紧缩战略是企业从目前的经营战略领域和基础水平收缩和撤退，且偏离起点较大的一种战略
      • 转向战略
        • ①企业在现有经营领域不能维持原有产销规模和市场规模 ，不得不将其缩小；
        • ②在企业财务状况下降时也有必要采取抽资转向 战略。
        • ③企业有了新的发展机会 ，压缩原有领域的投资，控制成本支出以改善现金流为其他业务领域提供资金的战略方案。
        • 【实例】步步高公司由 VCD 转向手机
      • 放弃战略
        • 在转向战略无效时，可以采用放弃战略。放弃战略是将企业的一个或几个部门转让、出卖或停止经营。这个部门可以是一个经营单位、一条生产线或者一个事业部
        • 【实例】华为剥离荣耀
      • 清算战略
        • 清算是指卖掉其资产或停止整个企业的运行而终止一个企业的存在
        • 【实例】悟空单车、三鹿
  • 企业经营决策与商业模式分析
    • 企业经营决策的概念和类型
      • 企业经营决策是指企业通过内部条件和外部环境的调查研究、综合分析，运用科学的方法选择合理方案，实现企业经营目标的整个过程。
      • 包含内容
        • ①决策要有明确的目标，没有目标就无从决策。
        • ②决策要有多个可行方案供选择。
        • ③决策是建立在调查研究、综合分析、评价选择的基础上的。
      • 企业经营决策类型
        • 时间长短
          • 长期决策
          • 和短期决策
        • 重要性分类
          • 总体层经营决策、
          • 业务层经营决策、
          • 职能层经营决策
        • 环境因素
          • 确定型决策、
          • 风险型决策、
          • 不确定型决策。
        • 决策目标的层次分
          • 单目标决策和
          • 多目标决策
    • 企业经营决策的要素
      • 决策者。
        • 决策者是企业经营决策的主体，是决策最基本的要素。
      • 决策目标
        • 企业经营决策目标是指决策要达到的目的 。决策目标的确立是科学决策的 起点，它为决策指明了方向，为选择行动方案提供了衡量标准，也为决策实施的控制提供了依据。
        • 【提示】标点
      • 决策备选方案
        • 企业有可能有多种方案供领导者选择，构成了决策的备选方案。
        • 备选方案的存在是决策的前提，
      • 决策条件
        • 决策过程中面临的时空状态 ，即决策环境。决策条件包括资源的供给和限制，
        • 各种外部和内部因素的相互影响及制约，特别是时间的选择
      • 决策结果
        • 指决策实施后所产生的效果和影响 ，这是决策系统的又一基本要素。这既是保证决策科学化的重要前提，也是方案择优的最终依据之一
    • 企业经营决策的流程
      • 确定目标阶段
        • 确定目标是企业经营决策的前提，
        • SMART 原则
          • Sspecific )是指目标应清晰明确，不能模棱两可
          • M(measurable)是指目标要可量化，能够准确衡量
          • A(attainable)是指目标具有挑战性的同时，具有可实现性；
          • R(relevant)是指目标要与企业的其他目标相关，互相支撑
          • T(time-bound)是指目标要有明确的完成截止期限
      • 拟订方案阶段。
        • 是决策的基础。
      • 选定方案阶段。
        • 最关键的一步
      • 方案实施和监督阶段
      • 评价阶段。
        • 为下一次的经营决策提供必要的参考。
    • 企业经营决策的方法
      • 定性决策法 德尔菲哥哥有名头
        • 也称主观决策法。这种方法是直接利用人们的知识、智慧和经验，根据已掌握的有关资料对决策的内容进行分析和研究，对决策的方案进行评价和选优。
        • 头脑风暴法
          • “敞开思路，畅所欲言”
          • 优点
            • 畅所欲言，自由思考，产生更多的创造性思维
            • 对预测有很高的价值
          • 缺点
            • 受心理因素影响较大，从众心理
            • 易屈服于权威者或大多数人的意见，忽视少数派的意见
        • 德尔菲法
          • 步骤
            • ①以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见；
            • ②预测组织小组对每一轮的意见进行汇总整理后作为参考再发给各专家，供他们分析判断，以提出新的结论
            • ③几轮函询后，专家意见渐趋一致，最后供决策者进行抉择。
          • 关键
            • ①选好专家 ，这主要取决于决策所涉及的问题或机会的性质。
            • ②决定恰当的专家人数，一般10 至 30 人 较好；
            • ③拟订好意见征询表 ，因为它的质量直接关系到决策的有效性
        • 名义小组技术
          • 名义小组技术是指以一个小组的名义来进行集体决策，而并不是实质意义上的小组讨论，要求每个与会者把自己的观点贡献出来，
          • “背靠背，独立思考”
        • 哥顿法
          • 提喻法，该方法由美国学者哥顿发明，是一种由会议主持人指导进行集体讨论的定性决策法
          • 步骤
            • ①会议主持人把决策问题向会议成员做笼统的介绍
            • ②由会议成员（专家成员）海阔天空的讨论解决方案；
            • ③当会议进行到适当时机时，决策者将决策的具体问题展示给会议成员，使会议成员的讨论进一步深化
            • ④由决策者吸收讨论结果，进行决策。
          • 特点
            • 先抽象，后具体
          • 优点。
            • 将问题抽象化，有利于减少束缚、产生创造性想法
          • 难点
            • 主持者如何引导。
      • 定量决策法
        • 确定型决策方法、
          • 确定型决策是指在稳定可控条件下进行决策，只要满足数学模型的前提条件，模型就能给出特定的结果。
          • 线性规划法
            • 当资源限制或约束条件表现为线性等式或不等式，目标函数表示线性函数时，可运用线性规划法进行决策。在线性等式或不等式的约束条件下，求解线性目标函数的最大值或最小值的方法。
          • 盈亏平衡点法
            • 盈亏平衡点法又称为量本利分析法或保本分析法，是进行产量决策常用的方法。该方法的基本特点是把成本分为固定成本和可变（变动）成本两部分，然后与总收益进行对比，以确定盈亏平衡时的产量或某一盈利水平的产量。可变成本与总收益为产量的函数。盈亏平衡点法有助于企业在决策时确定保本业务量。企业盈亏相抵时的业务量即为保本业务量。
        • 风险型决策方法
          • 风险型决策也叫统计型决策、随机型决策，指已知决策方案所需的条件，但每种方案的执行都有可能出现不同后果，多种后果的出现有一定的概率，即存在着风险。
          • 期望损益决策法
            • 期望损益决策法是通过计算各个方案的期望损益值，并以此为依据，选择收益最大或损失最小的方案作为最佳评价方案。某一个方案的期望损益值是该方案在各种可能状态下的损益值与其对应的概率的乘积之和。计算公式为
            • 期望损益值 = ∑(损益值 × 对应概率值)
          • 决策树分析法。
            • 决策树分析法是指将构成决策方案的有关因素，以树状图形的方法表现出来，并据以分析和选择的方法。以损益期望值为依据，比较不同方案的损益期望值，决定方案的取舍。比较适合分析复杂的问题。
        • 不确定型决策方法 【提示】一问两不知
          • 指在决策所面临的市场状态难以确定 而且各种 市场状态发生的概率也无法预测 的条件下所作出的决策。
          • 乐观原则
            • 乐观原则是指愿承担风险的决策者在方案取舍时以各方案在各种状态下的最大期望损益值为标准（即假定个各方案最有利的状态发生），在各方案的最大期望损益值中取最大者对应的方案。
            • 大中取大
          • 悲观原则
            • 悲观原则是指决策者在进行方案取舍时以每个方案在各种状态下的最小值为标准（即假定每个方案最不利的状态发生），再从各方案的最小值中取最大者为对应的方案。
            • 【提示】小中取大
          • 折中原则
            • 决策者既不是完全的保守者，也不是极端的冒险者，而是在介于两个极端的某一位置寻找决策方案，即折中原则。
            • 步骤
              • ①找出各方案在所有状态下的最大值和最小值；
              • 决策者根据自己的风险偏好程度给定最大值系数 α（0＜α＜1），最小值的系数确定为 1—α。α 也叫乐观系数，是决策者乐观程度的度量。
              • 加权平均值 = 最值 × （1 − a）大值 × 乐观系数a + 最小
          • 后悔值原则
            • 后悔值原则是用后悔值标准选择方案。后悔值指在某种状态下因选择某方案而未选取该状态下的最佳方案而少得的收益
            • 步骤
              • 计算损益值的后悔值矩阵，方法是用各种状态下的最大损益值分别减去该状态下各个方案对应的损益值，从而得到的差就是对应的后悔值。
              • 后悔值 = 某种市场状态下的最大损益值 − 该状态某方案对应的损益值
              • 从各方案中选取最大后悔值
              • 在已经选出的最大后悔值中选取最小值，对应的方案为最小后悔值选择的方案
              • 【提示】因为对比，所以后悔；大中取小
          • 等概率原则。
            • 等概率，求均值
            • 在利润最大化目标下，选择平均利润最大的方案；在成本最小化的目标下，选择平均成本最小的方案。
    • 商业模式分析
      • 商业模式表达了企业价值活动的核心逻辑，具体表现为价值发现、价值匹配、价值获取三个方面
      • 核心逻辑
        • 价值发现
          • 企业洞悉客户需求，发现市场潜在的盈利点。
            • 逻辑起点
        • 价值匹配
          • 企业通过资源配置和商业运营向客户交付价值。
            • 逻辑中介
        • 价值获取
          • 企业通过特定的盈利模式持续获取利润。
            • 逻辑终点
      • 成功商业模式的特点
        • (1)能够创造独特的价值。
        • (2)具有整合性和系统性。
        • (3)难以模仿。
        • (4)具有抵御风险的能力。
        • (5)可操作性强。
    • 商业模式的要素
      • 定位
        • 第一要素
      • 资源与能力
        • 资源包括金融资源、实物资源、人力资源、信息资源、关系网络等；能力包括 管理能力、营运能力、交易能力、创新能力等。
      • 业务系统
        • 业务系统是商业模式的核心。
      • 盈利模式
        • 盈利模式描述了企业获得收入、分配成本、赚取利润的方法和渠道，是企业在利 益相关者利益分配格局中实现企业利益的途径
      • 现金流结构
        • 不同商业模式具有不同的成本结构、收入结构和交易结构，也就形成了不同的现金流结构
      • 企业价值。
        • 企业价值是指企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的现金流的贴现值，是评判企业商业模式优劣的重要标准，由企业的成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定
    • 商业模式分析
      • 基础设施分析
        • 重要伙伴
        • 关键业务
        • 核心资源
        • 企业本身
      • 价值分析
        • 价值主张
        • 客户关系
        • 渠道通路
        • 客户细分
        • 客户
      • 盈利分析
        • 成本结构
        • 收入来源
        • 盈利
• 公司法人治理结构
  • 公司所有者与经营者
    • 公司所有者
      • 基本概念
        • 公司所有者指企业财产所有权（或产权）的拥有者
        • 所有权或产权是指经济主体对稀缺性资源所拥有的一组权利的集合，包括占有、使用、收益和处置等权利
        • 经营者是指控制并领导公司（日常）经营事务的人员，他们是公司中的高级经营管理人员。
        • 原始所有权是出资人（股东）对投入资本的终极所有权，表现为股权。
        • 一般情况下，股东没有对公司直接经营的权利，也没有直接处置法人财产的权利。股东一旦出资入股，不能要求退股而抽走资本。公司股东依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利
      • 公司的法人财产权
        • 公司法人财产，是由出资人依法向公司注入的资本金及其增值和公司在经营期间负债所形成的财产构成。法人财产是公司产权制度的基础，
        • 从归属意义上讲，是属于出资者（股东）的。当公司解散时，公司法人财产要进行清算，在依法偿还公司债务后，所剩余的财产要按出资者比例归还于出资者。
        • 公司的法人财产和出资者的其他财产之间有明确的界限。公司以其法人财产承担民事责任，公司破产时，债务人只能对公司法人财产提出要求，与出资者个人的财产无关系。
        • 资金注入公司形成法人财产后，出资者不能再直接支配公司财产，也不得抽回，只能依法转让其所持的股份。
        • 【特别注意】公司对其全部法人财产依法拥有独立支配的权利，即公司拥有法人财产权（或称法人产权）。
      • 公司财产权能的两次分离
        • 原始所有权与法人产权的分离
          • 原始所有权:公司出资者的所有权转化为原始所有权，失去了对公司资产的实际占有权和支配
          • 法人产权。公司作为法人对公司财产享有的占有、使用、收益和处分的权利。这是一种派生所有权，是所有权的经济行为
          • 【注意 1】公司资产不论由谁投资，一旦形成公司资产投入运营，其产权就归属公司，而原来的出资者就与现实资产运营脱离了关系。
          • 【注意 2】公司法人全面拥有对公司资产的支配权，在法人存续期间，这些权利成为法人享有的权利
        • 法人产权与经营权的分离
          • 法人产权
            • 占有权、使用权、收益权和处分转让权
          • 经营权
            • 财产的占有权、使用权和受限制的处分权利
    • 公司经营者
      • 。指在一个所有权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任，对法人财产拥有绝对经营权和管理权，全面负责企业日常经营管理，由企业基于雇佣关系聘任，以年薪、股权、期权等为获得报酬主要方式的经营人员。
      • 现代企业经营者的五个特征。
        • ①经营者的岗位职业化趋势，形成经理人群体和经理人市场。
        • ②经营者具有比较深厚的企业经营管理素养。
        • ③经营者必须具有较强的协调沟通能力。
        • ④公司中经营者的产生基于有偿雇佣，是公司的高级雇员。
        • ⑤经营者的权力受到董事会委托范围的限制。
      • 经营者对现代企业的作用
        • （1）有利于企业获得关键性资源，包括信息、资金、技术、人才等。
        • （2）有利于企业技术创新能力的增强。
        • （3）有利于企业团队合作能力的培养。
        • （4）有利于完善公司管理制度。
      • 经营者的素质要求
        • （1）精湛的业务能力。其中创新能力是经营者的核心能力。
        • （2）优秀的个性品质。一是理智感，二是道德观。
        • （3）健康的职业心态。①自知和自信；②意志和胆识；③宽容和忍耐；④开放和追求
      • 经营者的选择方式
        • 内部选拔
        • 市场招聘。
      • 经营者的激励与约束机制
        • 报酬激励
          • ①年薪和薪金是预先确定的，并保持相对稳定
          • ②奖金则是企业根据经营者的短期经营业绩（通常以年为周期）确定，并一次性支付
          • ③股票奖励是奖金的替代形式，不同于奖金的是，其激励动力来自未来的企业经营效益
          • ④股票期权是一种比较复杂的长期激励形式 ，通常是以合同的方式授予经营者在有效期内按照价格购买和出售一定数量公司股票的选择权利
        • 声誉激励
          • 。经营者期望通过成功地经营企业，通过企业的发展向社会展示自己的才能，实现自身价值，得到社会尊重
        • 市场竞争机制
          • 市场竞争机制包括企业家市场、资本市场和产品市场的竞争。
          • ①市场竞争机制具有信息显示功能 。
          • ②市场竞争机制中的 优胜劣汰 对经营者位置形成威胁
    • 所有者与经营者的关系
      • 所有者与经营者之间的委托代理关系
        • 经营者作为意定代理人，其权力受到董事会委托范围的限制
        • 公司对经营者是一种有偿委任的雇佣，经营者有义务和责任依法经营好公司事务，董事会有权对经营者的经营业绩进行监督和评价，并据此对经营者做出（或约定）奖励或激励的决定，并可以予以解聘。
      • 股东（大）会、董事会、监事会和经营人员之间的相互制衡关系，
        • ①股东作为所有者，掌握着最终的控制权
        • ②董事会全权负责公司经营，拥有支配法人财产的权利和任命、指挥经营人员的权利，但是董事会对股东负责，股东大会是公司最高权力机构
        • 经营者受聘于董事会，经营者经营业绩受到董事会的考核和评判
        • ④监事会则对董事会和经营者的工作实行全面监督
  • 股东机构
    • 股东概述
      • 股东的含义
        • 股东是指向公司出资或者持有公司股份并对公司享有权利和承担义务的人，是公司资本或股份的所有者
        • 有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任
        • 股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任
      • 股东的分类和构成
        • 发起人股东与非发起人股东
          • 发起人。指参加公司设立活动并对公司设立承担责任的人。
          • 非发起人股东。除发起人外，任何在公司设立时或公司成立后认购或受让公司出资或股份的人，都可以成为公司股东。
          • 发起人股东的特点和要求:
            • 对公司设立承担责任 1 赔 2 连
              • ①公司不能成立时，对设立行为所产生的债务和费用负连带责任
              • ②公司不能成立时，对认股人已缴纳的股款，负返还股款并加算银行同期存款利息的连带责任
              • ③在公司设立过程中，由于发起人的过失致使公司利益受损害的，对公司承担赔偿责任
            • 股份转让受到一定限制。按照《公司法》规定，发起人持有的本公司股份自公司成立之日起一年内不得转让。
            • 3）资格的取得受到一定限制。
              • ①自然人作为发起人应当具备完全民事行为能力；
              • ②法人作为发起人应当是法律上不受限制者；
              • ③发起人的国籍和住所受一定限制。《公司法》规定，设立股份有限公司，应当有 2 人以上 200人以下的发起人，其中须有半数以上的发起人在中国境内有住所
        • 自然人股东与法人股东
          • 自然人和法人均可成为公司股东。公司股东既包括自然人股东，也包括法人股东
          • ①自然人股东。包括中国公民和具有外国国籍的人。自然人作为股份有限公司的发起人股东，作为参加有限责任公司组建的设立人股东，应当具有完全民事行为能力。
          • ②法人股东。法人也可以通过出资设立公司或继受取得其他公司的出资、股份而成为公司股东。包括企业法人（含外国企业）和社团法人以及各类投资基金组织和代表国家进行投资的机构
      • 股东的法律地位
        • （1）股东是公司的出资人。
          • ①股东是公司的出资人，必须履行出资义务 ；
          • ②股东作为出资人是公司资本的提供者 ；
          • ③股东作为出资人取得股东资格， 享有股东权 。公司股东享有所有者的资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利
        • （2）股东是公司经营的最大受益人和风险承担者
        • （3）股东享有股东权。股东享有股东权是股东最根本的法律特征。
        • （4）股东承担有限责任。
          • ①我国《公司法》规定：公司 以其 全部财产 对公司的债务承担责任。
          • ②我国《公司法》规定：有限责任公司的股东 以其 认缴的出资额为限 对公司承担责任。
          • ③我国《公司法》规定：股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任。
        • （5）股东平等。股东平等是指基于股东资格而发生的公司与股东之间以及股东与股东之间的法律关系中，所有股东均按其所持股份的性质、内容和数额平等地享受权利，履行义务
      • 股东的权利
        • （1）股东（大）会的出席权和表决权。
        • （2）临时股东（大）会召开的提议权和提案权。《公司法》规定，单独或者合计持有公司 3%以上股份的股份有限公司股东，可以在股东大会召开 10 日前提出临时提案并书面提交董事会
        • （3）董事、监事的选举权和被选举权。
        • （4）公司资料的查阅权。查阅公司章程、股东(大)会会议记录、董事会 会议决议、监事会会议决议和财务会计报告等了解公司经营状况的权利。
        • （5）股东诉讼权。
        • 行政权利
        • 享有参与公司分红的权利。根据《公司法》,股东享有资产收益的权利，有限责任公司 股东按照实缴的出资比例分取红利，股份有限公司按照股东持有的股份比例分配红利。
        • 享有参与公司剩余财产分配的权利。根据《公司法》,清偿公司债务后的剩余财产，有限责任公司按照股东的出资比例分配，股份有限公司按照股东持有的股份比例分配
        • （8）出资、股份的转让权。股东可以将自己持有的出资额或股份转让给他人，以收回对公司的投资
        • （9）转让股份的优先购买权。经股东同意转让的股权、人民法院依照法律规定的强制执 行程序转让的股权，有限责任公司其他股东在同等条件下有优先购买权
        • （10）新增资本的优先认购权。公司新增资本时，有限责任公司股东有权优先按照实缴的出资比例认缴出资。但是，全体股东约定不按照出资比例分取红利或者不按照出资比例优先 认缴出资的除外。
        • 经济权利
      • 股东的义务
        • 缴纳出资义务
          • ①缴纳出资义务的内容。规定的出资形式 出资数额、出资时间 交付认缴的出资。
          • ②不履行缴纳出资义务的责任。情节严重者要承担相应的行政责任
          • ③不得抽逃出资义务。《公司法》规定，公司的发起人、股东在公司成立后，抽逃其出资的，由公司登记机关责令改正，处以抽逃出资金额的 5%以上 15%以下的罚款。
        • （2）以出资额为限对公司承担责任。《公司法》规定，有限责任公司的股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任；股份有限公司的股东以其认购的股份为限对公司承担责任。
        • （3）遵守公司章程。遵守公司章程应当是股东最基本的义务。
        • （4）忠实和勤勉。①禁止损害公司利益；②考虑其他股东利益；③谨慎负责的行使股东权力及其影响力
    • 有限责任公司的股东会
      • 股东会的性质及其职权
        • 有限责任公司股东会由全体股东组成，股东会是公司的权力机构。
        • ①审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
        • ②审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
        • ③对公司增加或减少注册资本作出决议
        • ④对公司发行债券作出决议；
        • ⑤决定公司经营方针和投资计划；
        • 经济权利
        • ⑥审议批准董事会的报告；
        • ⑦审议批准监事会或者监事的报告
        • ⑧对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议
        • ⑨选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；
        • ⑩修改公司章程；
        • ⑪公司规定的其他职权。
        • 行政权利
      • 股东会的种类及召集
        • 首次会议
          • 首次会议定义。首次会议是指公司成立后召集的第一次股东会会议
          • 首次会议的召集。按照《公司法》规定，首次股东会会议由出资最多的股东召集和主持，依照本法规行使职权。
        • 定期会议
          • 定期会议是指按照公司章程规定按时召开的股东会会议。
        • 临时会议 【提示】董 3 股 10
          • （1）临时会议。是指在两次定期会议之间因法定事由的出现而由公司临时召集的股东会会议。
          • （2）召集条件。按照《公司法》规定，代表 1／10 以上表决权的股东，1／3 以上的董事、监事会或者不设监事会的公司的监事提议召开临时会议。
      • 股东会决议
        • （1）普通决议。指股东会就公司一般事项做出的决议。普通决议的形成，由股东按 照出资比例行使表决权；但是，公司章程另有规定的除外。
        • （2）特别决议。指股东会就公司重要事项所做的决议，需要绝对数表决权通过。以下三种决议必须经代表 2／3 以上表决权的股东通过
          • ①股东会会议做出修改章程。
          • ②增加或减少注册资本的决议
          • ③公司合并、分立、解散或变更公司形式的决议
    • 股份有限公司的股东大会
      • 股东大会的性质及其职权
        • （1）股东大会性质。股东大会是股份有限公司的最高权力机构，这是由股东在公司中的地位决定的
        • （2）股东大会职权。股东大会享有对公司重要事项的最终决定权。根据《公司法》规定，股份有限公司股东大会职权也适用于有限责任公司股东会职权的规定。
      • 股东大会的种类及召集
        • 股东大会的种类
          • 股东年会
            • 《公司法》规定，股东大会应当每年召开一次年会。召开股东大会会议，应当将会议召开的时间、地 点和审议的事项于会议召开 20 日前通知股东
          • 临时股东大会
            • 临时股东大会应当于会议召开 15 日前通知各股东。发起无记名股票的，应当于会议召开 30 日前公告会议召开的时间、地点和审议事项。
            • 2个月内召开临时古董大会
              • ①董事会人数不足本法规定人数或者公司章程所定人数的 2／3 时；
              • ②公司未弥补的亏损达实收股本总额 1／3 时；
              • ③单独或者合计持有公司 10%以上股份的股东请求时；
              • ④董事会认为必要时；
              • ⑤监事会提议召开时
              • ⑥公司章程规定的其他情形。
        • 股东大会会议的召开
          • 股东大会的召集和主持
            • ①股东大会会议由董事会召集，董事长主持。董事长不能履行职务或者不履行职务的，由副董事长主持；副董事长不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上董事共同推举一名董事主持。
            • ②董事会不能履行或者不履行召集股东大会会议职责的，监事会应及时召集和主持；
            • ③监事会不召集和主持的，连续 90 日以上单独或者合计持有公司 10%以上股份的股东可以自行召集和主持。
            • 【提示】董事会（董事长主持→副董事长主持→半数董事推举的董事）→监事会→10%以上股份的股东
          • 股东出席会议
            • 股东出席会议人数要达到一定比例，才能形成具有法律效力的决议。如不能亲自参加，可以委托代理人出席。法律对代理做出了两点限制：一是代理人向公司提交股东授权委托书以证明身份；二是代理人必须在授权范围内行使表决权。
          • 临时提案的提出
            • 1）单独或者合计持有公司 3%以上股份的股东可以在股东大会召开 10 日前提出临时提案并书面提交董事会。
            • 2）董事会应在收到提案后两日内通知其他股东，将该提案提交股东大会审议
        • 股东大会决议
          • 股东行使表决权的依据。一股一权是股份有限公司股东行使股权的重要原则。但是，公司持有的本公司股份没有表决权。
          • ①普通决议。《公司法》规定的“必须经出席会议的股东所持表决权过半数通过。”
          • ②特别决议。股东大会做出修改公司章程、增加或减少注册资本的决议、以及公司合并、分立解散或者变更公司形式的决议，必须经过出席会议的股东所持表决权的 2∕3 以上通过。
          • 累积投票制
            • 指股东大会选举董事或者监事时，每一股份拥有与应选董事或监事人数相同的表决权，股东拥有的表决权可以集中使用。一定程度上平衡大小股东的利益
  • 董事会
    • 董事会制度
      • 董事会的地位
        • （1）在决策权力系统内，股东机构是决策机构（限于重大决策），董事会是执行机构
        • （2）在执行决策的系统内，董事会为决策机构（限于一般决策），经理层是实际执行机构。董事会处于公司决策系统和执行系统的交叉点，是公司运转的核心，董事会工作效率的高低对公司的发展有着决定性的影响。
      • 董事会的性质
        • 董事会是代表股东对公司进行管理。
          • ①董事会成员。董事由股东选举产生。董事既可以是股东，也可以是非股东。
          • ②董事会对股东机构负责，向股东机构汇报工作，接受监督
          • ③董事会必须代表股东利益，反映股东意志。
        • 董事会是公司的执行机构。
          • 对内管理公司的内部事务，除全面贯彻股东机构决议外，还要召集股东（大）会，制定公司重大事务的方案、任免公司高级管理人员；对外代表公司进行交易活动，实施法律行为。
        • 董事会是公司的经营决策机构。
          • ①公司的经营计划和投资案；
          • ②公司内部管理机构的设置
          • ③公司经理的聘任或解聘及其报酬事项
          • ④制定公司的基本管理制度。
        • 董事会是公司法人的对外代表机构。
          • 《公司法》规定，公司法定代表人依照公司章程的规定， 可以由董事长、执行董事或经理担任，并依法登记。
        • 董事会是公司的法定常设机构
          • ①董事会成员固定、***固定且***内不能无故解除。
          • ②董事会决议内容多为公司经常性重大事项，董事会会议召开次数较多。
          • ③董事会通常设置专门工作机构（如办公室、秘书室）处理日常事务。
      • 董事会会议
        • 定期会议
          • 《公司法》规定，对有限公司的定期会议召开期限没有做出明确规定，交由公司（章程）自行规定。
          • 《公司法》对股份有限公司董事会定期会议的召开做出了规定，每年度至少召开 2次
        • 临时会议
          • 代表 1／10 表决权的股东，
          • 1／3以上的董事，监事会或者不设监事会的公司的监事提议召开董事会
          • ，董事长应在接到提议后 10 日内，召集和主持董事会会议。”
        • 董事会议召集和主持
          • 【提示】董事长主持→副董事长主持→半数董事推举的董事
          • 召集董事会（定期）会议应该于会议召开 10 日前通知全体董事和监事。
        • 董事会的决议方式
          • （1）“一人一票”原则。《公司法》明确规定“董事会决议的表决，实行一人一票。”
          • （2）多数通过原则。《公司法》规定，股份有限公司董事会会议应有过半数的董事出席方可举行。董事会做出决议，必须经全体董事的过半数通过。
          • 把这两个原则结合起来，即董事会会议的表决实行“董事数额多数决。
      • 董事会的职权
        • ①召集股东（大）会会议，并向股东（大）会报告工作。
        • ②执行股东（大）会的决议
        • ③决定公司的经营计划和投资方案。
        • ④制订公司的年度财务预算方案、决算方案
        • ⑤制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。
        • ⑥制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案。
        • ⑦制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案。
        • ⑧决定公司内部管理机构的设置。
        • ⑨决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项。
        • ⑩制定公司的基本管理制度。
        • ⑪公司章程规定的其他职权。
      • 董事的义务和任职资格
        • 董事的义务
          • 忠实义务
            • ①不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财
            • ②不得挪用公司资金
            • ③不得将公司资产或者资金以其个人名义或者其他个人名义开立账户存储。
            • ④不得违反本章程的规定，未经股东大会或董事会同意，将公司资金借贷给他人或者以公司财产为他人提供担保
            • ⑤不得违反本章程的规定或未经股东大会同意，与本公司订立合同或者进行交易。
            • ⑥未经股东大会同意，不得利用职务便利，为自己或他人谋取本应属于公司的商业机会，自营或者为他人经营与本公司同类的业务。
            • ⑦不得接受与公司交易的佣金归为己有。
            • ⑧不得擅自披露公司秘密。
            • ⑨不得利用其关联关系损害公司利益。
            • ⑩法律、行政法规、部门规章及本章程规定的其他忠实义务
          • 勤勉义务。
            • ①应谨慎、认真、勤勉地行使公司赋予的权利，以保证公司的商业行为符合国家法律、行政法规以及国家各项经济政策的要求，商业活动不超过营业执照规定的业务范围。
            • ②应公平对待所有股东。
            • ③及时了解公司业务经营管理状况
            • ④应当对公司定期报告签署书面确认意见。保证公司所披露的信息真实、准确、完整。
            • ⑤应当如实向监事会提供有关情况和资料，不得妨碍监事会或者监事行使职权。
            • ⑥法律、行政法规、部门规章及本章程规定的其他勤勉义务。公司可以根据具体情况，在章程中增加对本公司董事勤勉义务的要求。
        • 董事的任职资格
          • 有下列情形之一的，不得担任公司的董事、监事和高级管理人员：
          • ①无民事行为能力或者限制民事行为能力。
          • ②因贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场经济秩序，被判处刑罚，执行期满未逾 5 年，或者因犯罪被剥夺政治权利，执行期满未逾 5 年。
          • ③担任破产清算的公司、企业的董事或者厂长、经理，对该公司、企业的破产负有个人责任的，自该公司、企业破产清算完结之日起未逾 3 年。
          • ④担任因违法被吊销营业执照、责令关闭的公司、企业的法定代表人，并负有个人责任的，自该公司、企业被吊销营业执照之日起未逾 3 年。
          • ⑤个人所负数额较大的债务到期未清偿。
    • 有限责任公司董事会
      • 组成
        • 根据我国公司法规定，有限责任公司董事会的成员为 3～13 人。但是，股东人数较少或者规模较小的有限责任公司，可以设一名执行董事，不设董事会。执行董事可以兼任公司 经理。执行董事的职权由公司章程规定。
        • 两个以上的国有企业或者两个以上的其他国有投资主体投资设立的有限责任公司，其董事会成员中应当有公司职工代表；其他有限责任公司董事会成员中可以有公司职工代表。
        • 董事会中的职工代表由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。
        • 董事会设董事长一人，也可以设副董事长。董事长、副董事长的产生办法由公司章程规定。
      • 董事的***与要求
        • 董事***。董事的***由公司章程规定，每届不得超过 3 年，***届满，连选可以连任
        • 董事***届满未及时改选，或者董事在***内辞职导致董事会成员低于法定人数的，在改选出的董事就任前，原董事仍应当依照法律、行政法规和公司章程的规定，履行董事职务
        • 董事可以在***届满以前提出辞职。董事辞职应向董事会提交书面辞职报告。董事会将在 2 日内披露有关情况。
        • 未经本章程规定或者董事会的合法授权，任何董事不得以个人名义代表公司
      • 议事规则与决议方式
        • 有限责任公司董事会会议由董事长召集和主持；董事长不能履行职务或者不履行职务的，由副董事长召集和主持；副董事长不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上董事共同推举一名董事召集和主持
        • 董事会会议可分为定期会议和临时会议两种。定期会议按公司章程规定的期限定期召开。临时会议仅在必要时召开
        • 有限责任公司董事会的议事方式和表决程序除法律有规定的外，由公司章程规定。董事会决议的表决，实行一人一票。董事会应对所议事项的决定作成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名。会议记录应妥善保存。
    • 股份有限公司董事会
      • 组成
        • 董事会人员数规定。《公司法》规定，股份有限公司董事会的成员为 5～19 人。 董事会成员由股东大会选举产生，董事会对股东大会负责。
        • 董事会成员中可以有公司职工代表，职工代表由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。
        • 】董事会成员人数通常为单数，但是我国公司法没有做明确的定，即董事会成员可以为偶数
        • 董事会***规定。董事***由公司章程规定，每届***不得超过 3 年。***届满，连选可以连任
        • （3）董事长和副董事长的选举和职权。
          • ①董事长和副董事长的选举。股份有限公司的董事会设董事长 1 人，也可以设副董事长，董事长和副董事长由董事会以全体董事的过半数选举产生。
          • ②董事长的职权。召集和主持董事会会议，检查董事会决议的实施情况。
        • 【注意】副董事长要辅助董事长的工作，在董事长不能履行职务或不履行职务时，由副董事长履行职务；副董事长不能履行的时候，由半数以上董事共同推举一名董事履行职务
      • 议事规则与决议方式
        • 定期会议是依照法律或公司章程的规定而定期召开的会议。《公司法》规定，董事会每年度至少召开两次会议，每次会议应当于会议召开 10 日前通知全体董事和监事
        • 临时会议在董事会认为必要时召开。有权提议董事会临时会议的人员有：代表 1/10 以上表决权的股东、1/3 以上董事或者监事会。
        • 董事长应当自接到提议后 10 日内，召集和主持董事会会议。
        • 董事会会议由董事长召集和主持；董事长不能履行职务或者不履行职务的，由副董事长履行职务；副董事长不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上董事共同推举一名董事履行职务。
        • 董事会会议应有过半数的董事出席方可举行。董事会作出决议，必须经全体董事的过半数通过。董事会决议的表决，实行一人一票。
        • 董事因故不能出席，可以书面委托其他董事代为出席，委托书中应载明授权范围。董事会应当对会议所议事项的决定作成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名。
        • 董事应当对董事会的决议承担责任。董事会的决议违反法律、行政法规或者公司章程、股东大会决议，致使公司遭受严重损失的，参与决议的董事对公司负赔偿责任。但经证明在表决时曾表明异议并记载于会议记录的，该董事可以免除责任。
      • 独立董事
        • 上市公司设立独立董事，具体办法由国务院规定。
        • 1.独立董事的任职资格
          • （1）独立董事应当具有独立性，下列人员不得担任独立董事。 【提示】五五一十
            • ①在上市公司或者其附属企业任职的人员及其直系亲属、主要社会关系。
            • ②直接或间接持有上市公司已发行股份 1%以上或者是上市公司前 10 名股东中的自然人股东及其直系亲属。
            • ③在直接或间接持有上市公司已发行股份 5%以上的股东单位或者在上市公司前 5 名股东单位任职的人员及其直系亲属
            • ④最近一年内曾经具有前三项所列举情形的人员。
            • ⑤为上市公司或者其附属企业提供财务、法律、咨询等服务的人员。
            • ⑥法律、行政法规、部门规章等规定的其他人员。
            • ⑦公司章程规定的其他人员。
            • ⑧中国证监会认定的其他人员
          • 独立董事的任职条件
            • ①具备担任上市公司董事的资格；
            • ②具有要求的独立性
            • ③具备上市公司运作的基本知识，熟悉相关法律法规；
            • ④具有 5 年以上法律、经济或其他履行独立董事职责所必须的工作经验；
            • ⑤公司章程规定的其他条件。
        • 人数
          • 根据《指导意见》规定，要求上市公司在 2003 年 6 月 30 日前董事会成员中应当至少包括 1／3 独立董事，上市公司董事会下设薪酬与考核、审计、提名等专门委员会的，独立董事应当在审计委员会、提名委员会、薪酬与考核委员会成员中占多数，并担任召集人
        • 独立董事的职权
          • ①重大关联交易(指上市公司拟与关联人达成的总额高于 300 万元或高于上市公司最近经审计净资产值的 5%的关联交易)应由独立董事事前认可；独立董事作出判断前，可以聘请中介机构出具独立财务顾问报告，作为其判断的依据。
          • ②向董事会提议聘用或解聘会计师事务所。
          • ③向董事会提请召开临时股东大会。
          • ④提议召开董事会。
          • ⑤在股东大会召开前公开向股东征集投票权。
          • ⑥独立聘请外部审计机构和咨询机构，对公司的具体事项进行审计和咨询。
          • 独立董事行使上述第①项至第⑤项职权，应当取得全体独立董事的1/2 以上同意：行使上述第⑥项职权，应当经全体独立董事同意。
          • 第①②项事项应由 1/2 以上独立董事同意后，方可提交董事会讨论。如第①项所列提议未被采纳或上述职权不能正常行使，上市公司应将有关情况予以披露。法律、行政法规及中国证监会另有规定的，从其规定
          • 发表独立意见
            • ①提名任免董事；（股东大会决定）
            • ②聘任或解聘高级管理者；（董事会决定）
            • ③公司董事高级管理人员的薪酬；（股东大会、董事会决定）
            • ④发生总额高于 300 万元的事项或高于净资产的 5%的借款或者其他资金来往，以及公司是否采取有效措施回收欠款；（无决定权）
            • ⑤独立董事认为可能损害中小股东权益的事项；（无决定权）
            • 公司规定的其他事项。
        • 独立董事的义务
          • 独立董事对上市公司及全体股东负有诚信与勤勉义务。
          • 独立董事原则上最多在 5 家上市公司兼任独立董事
  • 经理层
    • 经理层的地位
      • 经理层。又称经理人、高级管理人员、高管层，是指在现代企业中对法人财产拥有经营管理权，承担法人财产保值增值责任的企业高级经营管理者。
      • 经理、副经理、财务负责人，上市公司董事会秘书和公司章程规定的其他人员
      • 公司设置经理的目的就是辅助业务执行机构（董事会）执行业务。经理一般是由章程任意设定的辅助业务执行机关。作为董事会的辅助机关，经理从属于董事会，听从董事会的指挥和监督。
      • 经理和董事会的关系是以董事会对经理实施控制为基础的合作关系。其中，控制是第一性的，合作是第二性的。
    • 有限责任公司与股份有限公司的经理
      • 限责任公司可以设经理；股份有限公司设经理。经理由董事会决定聘任或解聘，经理对董事会负责。
      • 职权
        • ①聘任或解聘除应由董事会聘任或者解聘 的管理人员；
        • ②制定公司的具体规章。
        • ③主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；
        • ④组织实施公司年度经营和投资方案；
        • ⑤拟订公司内部管理机构设置方案；
        • ⑥拟订公司的基本管理制度；
        • ⑦提请聘任或解聘 公司副经理，财务负责人；
        • ⑧公司章程和董事会授予的其他职权。此外，《公司法》还规定了经理有权列席董事会会议
      • 经理的义务与责任
        • 作为基于委任关系而产生的公司代理人，经理对公司所负的义务与董事基本相同，主要对公司负有谨慎、忠实义务
      • 经理的选任与解聘
        • 经理的选任与解聘都由董事会决定，对经理的任免及报酬决定权是董事会对经理实行的监控手段。《公司法》对经理的任职资格做出了与董事相同的要求，不符合法律规定的任职资格的人不能成为公司的经理
  • 监督机构
    • 监事会制度
      • 监事会是指以检查监督公司的财务及业务执行状况为目的而设立的公司机关。《公司法》要求股份有限公司和有条件的有限责任公司设立监事会机构
      • 监事会是公司的监督机关，是由股东机构（和职工）选举产生并向股东会负责，代表股东对公司经营（公司财务及董事、经理人员履行职责行为）进行监督的机关
      • 监督职能
        • 监事会是公司内部的专职监督机构
          • 监事会具有完全独立性。监事会一经股东机构授权，就完全独立地形式监督权，不受其他机构的干预。董事、经理人员不得兼任监事。
          • ②监事个人行使监督职权具有平等性。所有监事对公司的业务和账册有平等的无差别的监督权。
        • 监事会的基本职能是监督公司的一切经营活动，以董事会和总经理为主要监督对象。
        • 监督形式多种多样。监事会不仅要进行会计监督，而且还要进行业务监督；不仅要有事后监督，而且要有事前事中监督
      • 业务监督
        • ①通知经营管理机构停止违规行为。
        • ②随时调查公司的财务状况，审查账册文件，并有权要求董事会向其提供情况。
        • ③审核董事会编制的各种报表，并把审核 意见向股东大会报告
        • ④当监事会认为必要时，可以提议召开股东会议
    • 有限责任公司的监督机构
      • 组成和***
        • 监事会成员人数规定。《公司法》规定，有限责任公司设监事会，其成员不得少于 3 人。股东人数较少或者规模较小的有限责任公司，可以设置 1～2 名监事，不设监事会。
        • 监事会成员来源。监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，其中职工比例不得低于 1／3，具体比例由公司章程规定。职工代表由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他民主选举产生。
        • 监事会设主席一人，由全体监事过半数选举产生。监事会主席召集和主持监事会会议。监事会主席不能履行职务或不履行职务的，由半数以上监事共同推举一名监事召集和主持监事会会议。
        • 监事的***。监事每届*** 3 年，***届满，连选可以连任
        • 【提示】重点数字：3 人；1／3；3 年
      • 性质及职权
        • （1）监事会性质。监事会是对董事、经理执行业务的情况进行监督的专门机构
        • （2）监事会的职权。根据《公司法》的规定，有限责任公司监事会与股份有限公司监事会的职权相同
        • 职权。
          • ①对董事和高级管理者进行监督，对违法的董事和高级管理者提出罢免的建议。
          • ②当董事和高级管理者损害公司利益时，要求他们予以纠正。
          • ③可以对董事和高级管理人员提起诉讼。
          • 对人监督
          • ④检查公司财务。
          • ⑤提议召开临时股东会议，在董事会不履行法律规定召集和主持股东会会议职责时召集和主持股东会会议。
          • ⑥向股东会议提出议案。
          • ⑦公司章程规定的其他职权
          • 对事监督
      • 议事规则
        • ①监事会每年至少召开一次会议，监事可以提议召开临时监事会会议
        • ②监事会的议事方式和表决程序，法律有规定的除外，由公司章程规定
        • ③监事会决议应当经半数以上监事通过。
    • 股份有限公司的监督机构
      • 监事会的组成
        • 股份有限公司设监事会，其成员不得少于 3 人
        • ②监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，其中职工比例不得低于 1∕3，具体比例由公司章程规定。监事会主席召集和主持监事会会议，主席不能履行的，由副主席召集和主持，副主席不能履行的，由半数以上监事共同推举一名监事召集和主持监事会会议。
        • ③监事会主席和副主席由全体监事过半数选举产生。
        • 监事的***。每届*** 3 年，***届满，连选可以连任
      • 股份有限公司监事会的议事规则
        • ①定期会议。定期会议每 6 个月 至少召开 一次
        • ②临时会议。监事可以提议召开临时监事会议。
        • （2）监事会决议应经半数以上监事通过
  • 中国特色国有独资公司的治理要求
    • 国有独资公司要健全以公司章程为核心的企业制度体系，充分发挥公司章程在企业治理中的基础作用
    • 国有独资公司治理的基本原则
      • (1)坚持深化改革。
      • (2)坚持党的领导。
      • (3)坚持依法治企。
      • (4)坚持权责对等
    • 国有独资公司党组织
      • 地位和作用
        • .领导核心和政治核心作用坚持党的领导、加强党的建设是国有企业的独特优势。
        • 人才保障作用：国有独资公司实行“双向进入、交叉任职”领导体制。国有独资公司贯彻党管干部的原则。党组织担负公司领导人员选拔任用、培养教育和管 理监督的责任，支持董事会依法选择公司经营管理者、经营管理者依法行使用人权。
        • .担负反腐倡廉“两个责任“：中共中央、国务院《关于深化国有企业改革的指导意见》明确指出，国有企业党组织要切 实履行好主体责任，纪检机构要履行好监督责任。
      • 工作原则
        • ①加强党的领导和完善公司治理相统一把党的领导融入公司治理各环节。
        • ②坚持党建工作与生产经营深度融合，以公司改革发展成果检验党组织工作成效。
        • ③坚持党管干部、党管人才，培养高素质专业化公司领导人员队伍和人才队伍。
        • ④坚持抓基层打基础，突出党支部建设，增强基层党组织生机活力。
        • ⑤坚持全心全意依靠工人阶级，体现公司职工群众主人翁地位，巩固党执政的阶级基础
      • 经党组织研究讨论的事项
        • ①贯彻党中央决策部署和落实国家发展战略的重大举措。
        • ②公司发展战略、中长期发展规划，重要改革方案。
        • ③公司资产重组、产权转让、资本运作和大额投资中的原则性方向性问题
        • ④公司组织架构设置和调整，重要规章制度的制定和修改。
        • ⑤涉及公司安全生产、维护稳定、职工权益、社会责任等方面的重大事项。
        • ⑥其他应当由党委 (党组)研究讨论的重要事项。
      • 工作职责
        • 国有独资公司党委(党组)的主要职责:)发挥领导作用，把方向、管大局、保落实
        • 国有独资公司党支部(党总支)的主要职责:围绕生产经营开展工作，
    • 出资人机构行使公司股东会职权
      • 国有独资公司不设股东会，由国有资产监督管理机构行使股东会职权。
      • 国有资产监督管理机构可以授权公司董事会行使股东会的部分职权，决定公司的重大事项，但公司的合并、分立、解散、增加或者减少注册资本和发行公司债券，必须由国有资产监督管理机构决定
      • 其中，重要的国有独资公司合并、分立、解散、申请破产的，应当由国有资产监督管理机构审核后，报本级人民政府批准
      • 【提示】破解合分，先审后批
      • 国务院办公厅《关于进一步完善国有企业法人治理结构的指导意见》提出，要以管资本为主改革国有资本授权经营体制，对直接出资的国有独资公司，出资人机构重点管好国有资本布局、规范资本运作、强化资本约束、提高资本回报、维护资本安全
    • 国有独资公司董事会
      • 董事会的设置
        • 国有独资公司设董事会，并依照《公司法》的规定行使职权。董事每届***不得超过 3 年。
        • 董事会成员中应当有公司职工代表。董事会成员由国有资产监督管理机构委派，但是，董事会成员中的职工代表由公司职工代表大会选举产生。
        • 董事会设董事长一人，可以设副董事长。董事长、副董事长由国有资产监督管理机构从董事会成员中指定。
        • 经国有资产监督管理机构同意，董事会成员可以兼任经理。国有独资公司的董事长、副董事长、董事、高级管理人员，未经国有资产监督管理机构同意，不得在其他有限责任公司、股份有限公司或者其他经济组织兼职。
        • 国有独资公司的董事长作为企业法定代表人，对企业改革发展负首要责任，要及时向董事会和国有股东报告重大经营问题和经营风险。国有独资公司的董事对出资人机构负责，接受出资人机构指导，其中外部董事人选由出资人机构商有关部门提名，并按照法定程序任命
      • 职权
        • 与一般有限责任公司董事会职权相比，国有独资公司董事会职权范围更大。
        • ①向国有资产监督管理机构报告工作
        • ②执行国有资产监督管理机构的决议。
        • ③决定公司的经营计划和投资方案。
        • ④制订公司的年度财务预算方案、决算方案
        • ⑤制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。
        • ⑥制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案。
        • ⑦制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案。
        • ⑧决定公司内部管理机构的设置。
        • ⑨决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项。
        • ⑩制定公司的基本管理制度。
        • ⑪公司章程规定的其他职权。
        • 国有独资公司董事会还可以制订国有独资公司章程并报国有资产监督管理机构批 准。
      • 议事规则
        • 国有独资公司董事会要严格实行集体审议、独立表决、个人负责的决策制度，平等且充分地发表意见，一人一票表决，建立规范透明的重大事项信息公开和对外披露制度，保障董事会会议记录和提案资料的完整性，建立董事会决议跟踪落实以及事后评估制度，做好与其他治理主体的联系沟通。
      • 专门委员会的设立
        • 国有独资公司董事会应当设立提名委员会、薪酬与考核委员会、审计委员会等专门委员会，为董事会决策提供咨询，其中薪酬与考核委员会、审计委员会应由外部董事组成。要改进董事会和董事评价办法，完善年度和***考核制度，逐步形成符合公司特点的考核评价体系及激励机制
      • 建设
        • 国有独资公司要建立、完善外部董事选聘和管理制度，严格把控外部董事的资格认定和考试考察程序，拓宽外部董事来源渠道，扩大专职外部董事队伍，选聘一批现职国有企业负责人转任专职外部董事，定期报告外部董事履职情况。为此，国有独资公司要健全外部董事召集人
    • 国有独资公司的经理层
      • 设立
        • 由董事会聘任或者解聘
        • 经理层是公司的执行机构
      • 职责
        • ①聘任或解聘除应由董事会聘任或者解聘 的管理人员；
        • ②制定公司的具体规章。
        • ③主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；
        • ④组织实施公司年度经营和投资方案；
        • ⑤拟订公司内部管理机构设置方案；
        • ⑥拟订公司的基本管理制度；
        • ⑦提请聘任或解聘 公司副经理，财务负责人；
        • ⑧公司章程和董事会授予的其他职权。此外，《公司法》还规定了经理有权列席董事会会议
      • 管理制度
        • 经理层授权管理制度
          • ***制和契约化
        • 职业经理人制度
          • 内部培养和外部引进相结合
        • 以优进绌退为目标的考核评价制度
          • 年度考核、民主生活会、专项考核、来信来访、社会舆情
        • 与社会主义市场经济相适应的薪酬分配制度
          • 基本年薪、绩效年薪和***激励收入
    • 国有独资公司的监督机制
      • 监事会
        • 董事会、经理层成员的职务行为进行监督。
        • 外派监事会制度
        • ，监事会不参与、不干预公司的经营管理活动
      • 成员
        • 国有独资公司的监事会成员不得少于 5 人
        • 监事会成员包括由国有资产监督管理机构委派的专职监事和由职工代表出任的监事
        • 监事会成员中职工代表的比例不得低于 1/3,具体比例由公司章程规定。
        • 职工代表出任的监事为兼职监事
        • 监事会主席由国有资产监督管理机构从监事会成员中指定。
      • 职权
        • ①检查公司财务。
        • ②对董事、高级管理人员执行公司职务的行为进行监督，对违反法律、行政法规、公司章程或者国有资产监督管理机构决议的董事、高级管理人员提出罢免的建议。
        • ③当董事、高级管理人员的行为损害公司的利益时，要求董事、高级管理人员予以纠正。
      • 企业职工的民主管理与监督
        • 国有独资公司要健全以职工代表大会为基本形式的公司民主管理制度和公司重大事项信息公开与对外披露制度。国有独资、全资公司的董事会、监事会中须有职工董事和职工监事。
      • 建立与治理主体履职相适应的责任追究制度
        • 国有独资公司董事、监事、经理层成员及党组织成员应当遵守法律法规和公司章程，对公司负有忠实义务和勤勉义务；要将治理主体的信用记录纳入全国信用信息共享平台，违约失信的按规定在“信用中国”网站公开。同时，按照“三个区分开来”的要求，建立必要的改革容错纠错机制，激励公司领导成员干事创业
• 市场营销与品牌管理
  • 市场营销环境
    • 宏观环境6个 机会和威胁 间接影响
      • （1）人口环境。人口是构成市场的第一因素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量。人口总量，地理分布，年龄结构，人口性别，民族构成等要素，会对市场格局产生深刻影响。
      • （2）经济环境。经济环境包括收入因素、消费支出、储蓄与信贷、经济发展水平等。
      • （3）自然环境。自然环境考虑的因素：自然资源的短缺，环境污染日益严重，政府对环境的干预日益加强，公众的生态需求和意识不断增加等。
      • （4）技术环境。技术环境关注的问题：产品的平均生命周期越来越短，影响着零售业结构和消费者的购物习惯，同时也改变了企业经营管理的方式等。
      • （5）政治法律环境。在任何社会制度下，企业的营销活动都要受到政治法律环境的规范，强制和约束。
      • （6）社会文化环境。社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成的民族特征，价值观念，宗教信仰，生活方式，风俗习惯，伦理道德，教育水平，相关群体，社会结构等因素构成的环境。
      • 类似于 PESTEL
    • 微观环境6个 直接影响，可以数出来的
      • （1）企业自身的各种因素。企业内部的微观环境分为两个层次，第一个层次是高层管理者，第二个层次是企业的其他职能部门。
      • （2）供应商。指向企业提供生产经营所需资源的企业或个人。供应商供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平都可能对企业营销活动产生影响。
      • （3）竞争者。在任何市场上，只要不是独家经营，便有竞争者的存在。
      • （4）营销渠道企业。营销渠道企业是指协助企业推广，销售和分配产品给最终购买者的那些企业和个人，主要包括中间商，实体分配机构，营销服务机构和金融机构。
      • （5）顾客。顾客对企业提供的产品或服务是否认可及认可程度的高低，影响着企业的营销活动的绩效大小。
      • （6）公众。公众是指对企业营销目标的实现有现实或潜在影响的群体和个人。包括企业外部的公众，如媒介公众，政府公众，社团公众，金融公众等；内部公众，即企业的内部职工，股东和管理者。
    • 环境分析
      • 环境威胁即环境威胁矩阵
        • 环境威胁对企业的影响程度&出现环境威胁的可能性
        • 环境威胁程度高，出现的概率大表明企业面临着严重的环境危机。企业应处于 高度重视状态，必须严密监视和预测其发展变化趋势，积极采取相应的对策。
        • 环境威胁程度高，出现的概率小。虽然出现的概率低，但是一旦出现会给企业带来特别大的伤害，企业应制定相应的措施，力争避免伤害。
        • 环境威胁程度低，出现的概率也小，在这种情况下，企业不必担心，但应该注意观察其发展变化，看是否有向其他象限发展变化的可能。
        • 环境威胁程度低，但出现的概率很大，对此，企业应该重视，准备相应的对策措施。
      • 市场机会及市场机会矩阵。
        • 一是潜在机会的吸引力，二是机会出现的可能性
        • 潜在机会的吸引力和出现概率都很大，表明对企业发展有利，企业也有能力利用市场机会，应采取积极的行动措施。
        • 潜在机会的吸引力很大，但出现概率小，表明企业暂时无法利用这些机会，但一旦机会出现，会给企业带来很大的潜在利益。
        • 在第Ⅲ象限内。潜在机会的吸引力和出现概率都很小，企业应关注其发展变化，并依据变化情况及时采取措施
        • 潜在机会的吸引力小，出现概率大，表明企业拥有利用机会的优势，这需要企业再三考虑，慎重考虑，制定相应措施
      • 威胁—机会综合分析
        • 高机会、低威胁①理想业务。理想业务即高机会和低威胁的业务；企业必须抓住机遇，万万不可错失良机。
        • 双高：②冒险业务。冒险业务即高机会和高威胁的业务；企业应当进行全面分析，慎重抉择，争取利益。
        • 双低：③成熟业务。成熟业务即低机会和低威胁的业务；企业一方面按常规经营取得平均利润，另外一方面也可以积蓄力量，为进入理想环境做准备。
        • 低机会和高威胁④困难业务。困难业务即低机会和高威胁的业务；企业必须想方设法扭转局面。如果无法扭转，则果断决策放弃，另谋发展。
  • 市场营销战略
    • 战略规划
      • 确定企业任务
        • 企业任务以企业任务书的形式表现出来。企业任务书引导着企业各部门的员工独立又相互配合地朝着企业目标前进
        • （1）企业任务书所反映的目标应是有限的、具体的、明确的。
        • （2）企业任务书应是市场导向而非产品导向。
        • （3）企业任务书要富有激励性。
        • （4）政策具体、分工明确。
      • 规定企业目标
        • 企业目标的种类（营销财务目标）
          • 投资收益率
          • 市场占有率。
          • 销售增长率
        • .制定企业目标的原则
          • （1）层次性。企业任务要分解成层层具有操作性的目标体系。
          • （2）可量化。只有将目标具体化为一定的数量值，才能便于企业对目标实现情况的考评。
          • （3）现实性。企业的目标必须是可行的,既不好高骛远，又能激发企业员工的工作热情。
          • （4）协调性。为了保证企业总体目标的实现，企业战略目标之间应相互协调。
      • 安排业务组合
        • 波士顿咨询集团法和通用电气公司法
        • 根据图 3-7,通用电气矩阵可分为以下三个地带
        • （1）左上角地带，又称“绿色地带”。这个地带包括的三个小格是“大强”“中强”“大中”。这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力量都很强。因此，企业对这个地带的战略业务单位（图中 A)要“开绿灯”，采取增加投资和发展增大的战略。
        • （2）从左下角到右上角的对角线地带，又称“黄色地带”。这个地带的三个小格是“小强”“中中”“大弱”。这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力量居于一般水平。因此，企业对这个地带的战略业务单位（图中 B、C)要“开黄灯”，采取维持原来投资水平的市场占有率的战略。
        • （3）右下角地带，又称“红色地带”。这个地带的三个小格是“小弱”“小中”“中弱”。总的说来，这个地带的行业吸引力偏小，战略业务单位的业务力量偏弱。因此，企业对这个地带的战略业务单位（图中D)要“开红灯”，采取收割或放弃的战略。
      • 制定新业务计划
        • 企业管理者在安排了业务组合之后，还应对未来业务的发展做出规划，即制定新业务计划。它包括：密集增长战略、一体化增长战略和多元化增长战略（相关内容已在第一章“企业战略类型”中详细阐述)。
    • 目标市场战略STP
      • 市场细分
        • 市场细分是指企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务的不同需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。分割后的每一个小市场称为子市场，也称为细分市场
        • 【注意】消费需求的差异性是市场细分的基础
        • 地理变量细分
          • 国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通讯条件、城 镇规划等
          • 地区：按行政区划分，全国可分为东北、华北、华东、华南、西南和西北等市场；按自然条件划分，可分为山区、平原、丘陵、湖泊和草原等市场。不同地区的消费者对同一产品的需求有所差异。例如，口味有“南甜、北咸、东辣、西酸”的说法
          • 城镇。按是否是城镇可分为城镇和农村市场；按城镇规模可分为特大型城市、大城市、中小型城市、县城与乡（镇）等市场
          • 气候。根据气候条件，可以把全国分成寒温带、中温带、暖温带、亚热带及热带市场。例如，具有防潮、御寒和防暑等特性的用品，在不同地区有较大的需求差别
        • 人口变量细分
          • 人口总数、人口密度、家庭户数、年龄、性别、职业、民族、文化、宗教、 国籍、收入、家庭生命周期等
          • （1）年龄。根据年龄可以把消费者市场分成儿童市场、中青年市场和老年市场；儿童市场还可以进一步细分为婴儿市场、学龄前儿童市场和少儿市场。
          • （2）性别。由于性别不同，消费者对产品的需求也有所不同。例如，女性购买手机偏爱颜色鲜艳的外观，而男性则偏好暗色系。
          • （3）家庭生命周期。家庭生命周期一般包括以下四个阶段： ①形成阶段（自结婚开始，至第一个孩子出生结束，以家庭共同消费为主）； ②扩展阶段（自第一个孩子出生开始，至最后一个孩子出生结束，以子女的教育、培养为主）； ③空巢阶段（自最后一个孩子离开父母亲开始，至配偶一方死亡结束，以医疗、保健消费为主）； ④解体阶段（自配偶一方死亡开始，至配偶另一方死亡结束，以最低消费为主)。
        • .心理变量细分
          • 个性，购买动机，价值取向，对商品和服务方式的感受和偏爱，对商品价 格反应的灵敏度等。 【提示】内在心理活动
          • （1）生活方式。它是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和看法的模式。如有些消费者追求现代、时尚的生活方式，有些则维护传统、保守的生活方式，服装制造商可以依此设计不同款式的服装。
          • （2）个性。通过自信、支配、顺从、交际、保守和适应等性格特征来表现一个人对其所处的环境相对持续稳定的反应。如外向型顾客和内向型顾客，他们在消费中会有所区别。
        • .行为变量细分
          • 购买时机，追求的利益，使用者状况，忠诚程度，使用频率，待购阶段和 态度等。 【提示】外在行为表现
          • （1）追求的利益。消费者往往因为追求不同的利益而购买不同的产品。如为了洁白牙齿的消费者和使牙齿脱敏的消费者会选择不同的牙膏产品。
          • （2）使用者状况。根据消费者对产品的使用状况，可以把消费者分成从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者等
          • （3）待购阶段。消费者总是处于购买某种产品的不同阶段。如有的消费者未知或已知某产品、有的已产生兴趣、有的正打算购买。
      • 目标市场的选择
        • 目标市场是指企业决定进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业的营销活动去满足其需求的一个或几个细分市场。
        • 目标市场模式选择
          • 产品市场集中化
            • 企业的目标市场无论是从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。企业只生产或经营一种标准化产品，只供应某一顾客群。例如某服装企业只向老年顾客提供冬季服装，如下表 3-2 所示
          • 产品专业化
            • 企业向各类顾客同时供应某种产品，但是在质量、款式、档次等方面都会有所 不同。例如某服装企业向儿童、青年、中年和老年等各类顾客提供冬季服装，
          • 市场专业化
            • 。企业向同一顾客群提供性能有所区别的产品。例如某服装企业向老年顾客提供各个季节的服装，
          • 选择性专业化
            • 企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同顾客群提供不同性能的产品。例如某服装企业既为老年顾客提供春季、冬季的服装，也向儿童顾客提供春季、秋季的服装，如表 3-5所示
          • 全面进入
            • 企业全方位进入各个细分市场，为所有顾客全心全意提供所需要的性能不同的系 列产品。例如某服装企业向各年龄段顾客提供各个季节的服装，
        • 目标市场选择战略
          • 无差异营销战略:
            • 企业把整体市场看作一个大的目标市场，忽略消费者需求存在的不明显的微小差异，只向市场投放单一的商品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。
            • 当企业面对的市场是同质市场，消费者需求差异性不大（如食盐），或者某种产品是某个行业不可替代的必需品（如中国书画艺术品所需的墨），或者市场处于卖方市场等情况时，企业可以采用无差异营销战略
          • 差异性营销战略。
            • 企业按照对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为若干个子市场，从中选择两个至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合，分别满足不同需求
          • 集中性营销战略
            • 企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化经营，把企业有限的资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率
            • 优点：集中性营销战略由于能够在较小的市场上切实满足一部分消费者的特殊需求，有利于在市场上追求局部优势，因而能够在较小的市场上取得较大的成功。
            • 缺点：由于目标市场比较单一和窄小，一旦市场需求发生急剧变化或出现强大的竞争者，而企业又不能随机应变时，就有可能造成巨大的损失。
      • 市场定位
        • 市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。
        • 市场定位方法
          • 根据属性与利益定位
            • 产品本身的“属性”以及由此而获得的“利益”能使消费者体会到它的定位。例如，大众汽车有“货币的价值”的美誉，沃尔沃汽车有“耐用”的特点，比亚迪汽车则是“节能、环保”的代表
          • 根据使用者定位
            • 企业常常试图把某些产品指引给适当的使用者或某个细分市场，以便根据该细分市场的特点创建恰当的形象。如“动感地带” “全球通”“神州行”根据使用者来定位
          • 根据竞争者的情况定位
            • 定位于其竞争对手的产品附近，以便消费者进行比较与挑选,通过强调与同档次产品相同或不同的特点来进行市场定位。例如，某品牌方便面强调调料包的口味,另一些品牌的方便面则强调其面饼是“非油炸”
          • 根据价格定位
            • 所谓“一分价钱一分货”。在消费者心目中，价格往往是产品质量的标志。因此，企业可以根据价格来反映其市场定位
          • 组合定位
            • 企业可使用上述多种方法组合定位。例如，某品牌护肤品内含丰富的 SOD 活性物质，能对抗自由基,抗衰老（属性与利益定位），价格实惠量又足（价格定位）,男女老少皆宜（使用者定位)。
  • 市场营销组合策略4P组合
    • 产品策略
      • 产品组合策略
        • 产品组合的基本概念
          • 产品组合。产品组合是指企业生产或销售的全部产品线，产品项目的组合，又称产品品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构
          • 产品线（产品大类）。指产品类别中具有密切关系的一组产品
          • 产品项目。指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。
          • 产品组合的四个维度
            • 宽度
              • 指企业所经营的不同产品线的数量
            • 长度
              • 指产品组合中所包含的产品项目的总数
            • 深度
              • 指某一产品线中每种产品有多少花色品种、规格
            • 关联度
              • 指企业的各条产品线 在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的 密切相关程度
        • 产品组合的策略
          • （1）扩大产品组合策略。包括增加产品组合的宽度、长度及深度。
          • （2）缩减产品组合策略。包括减少产品组合的宽度、长度和深度。
          • （3）产品线延伸策略。三种做法：向上延伸、向下延伸和双向延伸。
            • ①向上延伸：在企业原有产品档次的基础上增加高档产品的生产
            • ②向下延伸：在企业原有产品档次的基础上增加低档产品的生产
            • ③双向延伸：在原有档次的基础上，既增加高档产品的生产，又增加低档产品的生产
          • （4）产品线现代化策略。强调把现代科学技术应用到生产过程中去，要求对产品线实行现代化改造，如设备更新等
      • 包装策略
        • 层次
          • 首要包装，即对产品的直接盛装
          • 次要包装，即保护“首要包装”的二次包装
          • 装运包装，即为了便于储运的若干个次要包装的集合包装
        • 常用的包装策略
          • 相似包装策略，即企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、颜色，体现共同的特征。其优点是有利于利用企业原有声誉推广新产品，同时可以节省设计成本及广告宣传费用
          • 个别包装策略，即企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同的风格。这种策略能够避免由于某一产品推销失败而影响其他产品的声誉，但也相应增加了包装设计费用和新产品促销费用。
          • 相关包装策略，即将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售，如化妆品套装。这样可以方便消费者购买和使用，扩大销售,增加企业利润，特别有利于推广和销售新产品，同时还可以节约包装费用。
          • 分等级包装策略，即企业根据产品的不同质量档次，设计、使用不同等级的包装。需要注意的是，产品分级要体现产品的实际质量差异，使包装表现出的价值特征与产品的质量档次相符
          • 分量包装策略，即企业根据目标市场消费者的使用需要，将产品按照不同数量或重量进行包装。这样可以满足消费者的习惯消费量，方便其购买和使用，还可以节省产品包装费用支出，使产品在价格上更具优势
          • 复用包装策略或双重用途包装策略，即原包装的产品使用完后，包装物本身还可作其他用途。如香水瓶可以当作工艺品摆放。这种策略一方面可以使消费者“一物二用”；另一方面可以在消费者对
          • 附赠品包装策略,即企业在产品包装内附加一些赠品，或奖券或实物,给消费者以意外的惊喜，从而吸引其购买。
          • 改变包装策略。当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时，企业可以改变包装设计、包装材料，使用新的包装。这样可以使消费者产生新鲜感，从而扩大销售。
      • 新产品开发策略
        • 新产品分类
          • 全新产品，即应用新技术、新材料研制，出的具有全新功能的产品。这种产品无论对企业还是市场而言，都属于新产品。例如,计算机的第一次出现，就属于全新产品。
          • 换代产品，即在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的产品。如数字电视就是彩色电视的换代产品。一般而言，这种新产品要求消费者改变原有的消费模式
          • 改进产品，即通过改善原有产品的质量、性能、结构、造型形成的产品。这种新产品与原有产品的差别不大，改进的难度不高，消费者可以按照原来的方式使用改进产品。如大屏智能手机就是小屏智能手机的改进产品
        • 新产品开发策略
          • 开发新产品的方式不同
            • ①自主开发，即企业设立研究部门，通过自身的研发力量来完成产品的构思、设计和生产工作
            • ②委托开发，即委托独立的 研发机构为企业开发某种新产品
            • ③联合研制，其方式包括：联合经营、购买专利、经营特许、外包生产、合作经营、兼并以及技术或专有技术引进
          • 新产品革新程度不同
            • ①创新策略，即企业研制和推出市场上从未有过的新产品。
            • ②模仿策略，即企业仿制市场上其他企业的产品。
          • 按照开发时机的不同，
            • ①抢先策略，即企业不以现有的技术优势为满足，全力以赴追求产品技术水平的先进性和最终用途的新颖性
            • ②跟进策略，即企业不抢先研制新产品，而是当市场上出现成功的新产品时，立刻进行仿造或改进，迅速跟进市场SS
    • 定价策略
      • 影响产品定价的因素
        • （1）市场需求。市场需求影响企业产品价格的上限。
        • （2）成本。影响企业产品价格的下限。企业成本类型主要有固定成本、变动成本、总成本、边际成本等。
        • （3）市场竞争。不同市场，其竞争状况不同，企业相应的定价策略也不同。
      • 定价目标
        • （1）维持企业生存。当企业面临产量过剩、竞争激烈或消费者需求发生变化时，它可能将维持生存作为自己的目标。
        • （2）短期利润最大化。许多企业希望制定的价格能实现短期利润最大化。
        • （3）市场占有率最大化。市场占有率是企业经营状况和产品竞争状况的综合反应。
        • （4）维护企业和产品形象。一些企业有知名的品牌和良好的企业形象，与之对应的是产品的高价策略；一些企业以普通消费者为其目标市场，其产品是低价策略。
      • 定价方法
        • 成本导向定价法
          • 成本导向定价法是以产品成本为主要依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标利润定价法。
          • 成本加成定价法。
            • 产品价格 = 单位成本 × （1 + 加成率）
            • 单位成本 = 单位可变成本 + 固定成本 ÷ 销售量
          • 目标利润定价法
            • 目标价格=(总成本＋目标利润)÷总销量
            • 目标利润=投资额×投资收益率
        • 需求导向定价法
          • 需求导向定价法是以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法，包括认知价值定价法和需求差别定价法。
          • 认知价值定价法
            • 关键：一是如何准确测定购买方感受价值的程度，二是如何利用营销策略去影响购买方的感受价值。
            • 直接价格评比法
            • 直接认知价值评比法
            • 诊断法
        • 竞争导向定价法
          • 竞争导向定价法主要以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基础依据，参考成本和供求状况来确定商品价格。主要有随行就市定价法、竞争价格定价法、密封投标定价法。
          • 1）随行就市定价法。将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这一价格来获得平均报酬。
          • 2）竞争价格定价法。竞争价格定价法是指企业通过不同营销方法，使同种同质的产品在消费者心目中树立不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。
          • 3）密封投标定价法。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下确定，在买方投标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格
      • 定价策略
        • 新产品定价策略
          • 撇脂定价策略。
            • 撇脂定价是指在新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润，如同从鲜奶中撇取奶油一样。这是一种短期内追求最大利润的高价策略。
            • 1）适用条件。①产品的质量、形象与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买；②产品必须有特色，竞争者在短期内不易打入市场；③一般适用于仿制可能性较小，生命周期较短且高价仍有需求的产品。
            • 2）优点。高价格高利润，能迅速补偿研究与开发费用，便于企业筹集资金，并掌握调价主动权
            • 3）缺点。定价较高限制需求，销路不易扩大；高价原则诱发竞争，企业压力大；高价高利时期也较短
          • 市场渗透定价策略
            • 这是一种低价策略，新产品上市之初，将价格定得较低，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润。
            • 1）适用条件。①潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销量；②新产品的生产和销售成本随销量的增加而减少；
            • 2）优点。迅速打开销路，便于企业提高市场占有率；低价获利可阻止竞争者进入，便于长期占领市场。
            • 3）缺点。投资回收期长，价格变动余地小，难以应付较大变化。
          • 温和定价策略。
            • 这是一种中价策略，在新产品上市之初，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意
            • 1）优点。避免因高价的高风险，又可避免低价带来的生产经营困难。既能获得平均利润，又能兼顾消费者的利益
            • 2）缺点。比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境
        • 产品组合定价策略
          • （1）产品线定价。例如服装店经营高中低三个档次的男式服装，价格分别为 280 元，880 元，1800元；某电视机企业推出的四款电视，价格分别为 1999 元，3999 元，5999 元，9999 元
          • （2）备选产品定价（可选可不选）。例如汽车用户在购买汽车时可以选购电子开窗遥控器。
          • （3）附属产品定价（必须选）。例如计算机硬件和软件，剃须刀和刀片。一般主要产品的价格定得低，同时对补充产品制定较高的价格。
          • （4）副产品定价。例如，生产肉类，石油，化工等产品时常会有副产品
          • （5）产品束定价。即企业将几种产品组合成一束，低价销售。例如电影院的年票价格比一次一次单独买票的价格便宜的多。
    • 渠道策略
    • 促销策略
      • 促销组合
        • 就是企业把广告，人员推销，销售促进，公共关系和直复营销等方式有目的，有计划的组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果。营销人员可以选择两种基本的促销组合策略——拉引策略与推动策略
        • 拉引策略，是指生产商为唤起顾客的需求，主要利用广告和公共关系手段，极力向消费者介绍产品及企业，使他们产生兴趣，吸引诱导他们来购买。这种策略表明生产商的营销努力针对最终消费者，引导他们购买产品，因而对卖方比较有利，在销售时具有主动性
        • 推动策略。推动策略是指生产商运用人员推销和销售促进，将产品由生产商向批发商推销，再由批发商向零售商推销，最后再由零售商向消费者推销。对象是中间商，并非直接针对消费者
      • 广告及管理
        • 广告是指广告主以付费的方式，有计划的通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，引起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式
        • 广告预算方法
          • （1）量力而行法。量力而行法是指根据企业在某一时期能承担的财力来分配广告费用，这种方法比较简单易行，很多资金有限的中小企业往往采用这种方法。
          • （2）销售百分比法。即企业按照销售额（销售实绩或预计销售额）或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。广告费用是按照一定的比率从销售额中提取。
          • （3）竞争均势法。即与竞争者保持大体相同的广告费用
          • （4）目标任务法。即根据企业的营销目标和广告应承担的任务来规定广告预算，具有系统性和逻辑性。
      • 人员推销及管理
        • 人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。人员推销是一种极为昂贵的促销方式。
        • 人员推销开支占总销售额的 8%～15%，广告费占 1%～3%。
        • 人员推销的主要任务包括开拓市场、传递信息、推销产品、提供服务、协调分配、收集信息
      • 销售促进
        • 销售促进是指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常使用的，有免费赠送，折价券，特价包，有奖销售，商店陈列，现场表演等方式。
      • 公共关系
        • 公共关系是指企业为取得社会、公众的了解与信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。公共关系的主要对象是社会公众，包括两部：①企业外部公众，如顾客、媒体、政府、社会组织和商业团体及竞争者。②企业内部公众，如企业决策部门与内部职工
      • 直复营销
        • 直复营销是指企业不通过中间商而是直接与目标顾客接触，从而达到获取目标顾客的快速反应并培养长期顾客关系的活动。直复营销的主要方式包括:
        • ①直邮营销，即寄送相关产品的宣传和提示信息给目标顾客，如寄送信件、目录、广告、样品、宣传手册等。
        • ②电话直复营销，即使用电话向目标顾客或客户直接销售产品。
        • ③电视直复营销，即通过电视向目标顾客销售产品，如电视直销广告、家庭电视购物频道等。
        • ④网络直复营销，即通过互联网向目标顾客销售产品，如社会化媒体营销、病毒式营销等。
  • 品牌与品牌资产
    • 品牌
      • 品牌的含义
        • （1）品牌名称
        • （2）品牌标志
      • 品牌的类型
        • （1）按照辐射区域分类：区域品牌、国内品牌、国际品牌
        • （2）按照市场地位分类：领导型品牌、挑战型品牌、追随型品牌和补缺型品牌
        • （3）按生命周期分类：新品牌、上升品牌、成熟品牌、衰退品牌
        • （4）按价值指向分类：功能价值品牌、精神价值品牌
        • （5）按使用主体分类：制造商品牌和中间商品牌
        • （6）按不同用途分类：生产资料品牌和生活资料品牌
        • （7）按价格定位分类：普通品牌（大众品牌）、高档品牌、奢侈品牌
        • （8）按不同属性分类：产品品牌、企业品牌、组织品牌
        • （9）按知名度分类：驰名商标、著名商标、名牌产品、优质产品、合格产品、不合格产品
        • （10）按所处行业分类：汽车行业、电器行业、餐饮行业等
    • 品牌资产
      • 大卫·艾克在 1991 年提出品牌资产的“五星”概念模型，他诚想感知
      • 品牌知名度。
        • 品牌知名度是指消费者对一个品牌的记忆程度。可以分为无知名度，提示知名度，未提示知名度和顶端知名度 4 个阶段。
        • （1）无知名度，即消费者对品牌没有任何印象。一般来说，新产品上市之初都处于无知名度的状态，或者由于品牌没有特色，容易被消费者遗忘。通常，消费者不会购买处在该阶段品牌的产品。
        • （2）提示知名度，即消费者经过提示或暗示之后，可能记忆起某品牌。企业经过一段时间的广告宣传等活动后，品牌可能在消费者心目中形成模糊的印象，一经提示，他们会想起自己曾经听到过的品牌。这一阶段在消费者决定是否购买该品牌的产品时具有重要的作用。
        • （3）未提示知名度，即消费者在无提示的情况下能主动想起某品牌。在这一阶段，消费者可能想到某一类品牌而不是具体的某一个。如提到国产电器，消费者可能想到海尔、美的、格力等众多品牌。
        • （4）顶端知名度，即消费者在没有任何提示的情况下第一个想到或脱口而出的品牌。当品牌成长为强势品牌，在市场上处于“领头羊”位置时,就达到了顶端知名度，这也是品牌知名度的最佳状态。数据显示,这一阶段的品牌往往是消费者指定购买的品牌。
      • 品牌联想度。
        • 品牌联想度是指通过品牌而产生的所有联想，是对产品特征，消费者利益，使用场合，产地，人物，个性等等的人格化描述。它是经过独特的销售主张传播和品牌定位沟通的结果，提供了购买的理由和品牌延伸的依据。品牌联想主要包括以下五种类型
        • （1）品牌的产品特征。通过联想，消费者能够对购买品牌的产品进行普遍的联想,如果符合消费者对产品特征的基本预期，消费者将会增加购买。
        • （2）相对价格。消费者将不同品牌的同质产品进行价格对比，从而选择出性价比最高的产品，也就是产生比较好的品牌联想。
        • （3）用途。消费者根据同质产品的用途，结合自身的需求，对产品产生不同程度的联想。品牌联想的程度越高，企业的品牌资产价值就越高。
        • （4）竞争对手。企业与竞争对手的良性竞争,会制造出品牌联想度更好的产品。
        • （5）国家（地域)。不同国家（地域）的产品会给消费者带来不同的品牌联想。比如提到龙井，消费者就会联想到西湖。
      • 品牌忠诚度。
        • 指消费者在购买决策中多次表现出来的对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应，也是消费者对某种品牌的心理决策和评估过程。品牌忠诚度是品牌资产的核心。
        • （1）无忠诚购买者。这类消费者会不断更换品牌，他们对品牌没有认同，只对价格比较敏感。
        • （2）习惯购买者。这类消费者根据以往的消费习惯，持续购买同一品牌的产品而不更换品牌。但是，当竞争产品的优势（如价格优势、功能优势）比较明显时，他们也会转而购买竞争对手的品牌
        • （3）满意购买者。这类消费者对原来消费的品牌非常满意，已经产生了较高的品牌转换成本，因此，会持续购买某一品牌
        • （4）情感购买者。这类消费者对品牌已经产生了情感上的认可，这些品牌已经成为他们生活中不可替代的一部分。
        • （5）承诺购买者。这是品牌忠诚的最高级别。消费者不仅会无条件地购买这类品牌，而且对该品牌有着强烈的情感认同，甚至引以为傲
      • 品牌认知度
        • 品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象，主要包括消费者对产品质量和服务质量的认知
        • （1）产品质量，即产品满足规定需要和潜在需要的特征及总和。描述产品质量的要素包括:①性能，即产品满足消费者需要的物理、化学或技术特征，如化学成分、纯度等。②耐用性，即产品的正常使用期限，如汽车的使用年限等。③可靠性，即产品的信用'保证，如手机使用无故障等。④外观，即产品的外部属性，如颜色、包装、质感等。⑤其他要素，如产品的功能、符合标准性以及服务能力等
        • （2）服务质量。描述服务质量的要素包括：①有形性，即所有的有形要素，如企业内的各种设施设备、员工的外表等。②可靠性，即企业按照约定和承诺，准确、及时、无误地提供产品或服务。③保证性，即企业具备的友好态度和专业技能。④响应性，即企业迅速为顾客解决需求问题的意愿。⑤移情性，即企业给予顾客个性化的关怀和照顾。
      • 品牌其他资产。
        • 品牌其他资产是指品牌有何商标，专利等知识产权，如何保护这些知识产权，如何防止假冒产品，品牌制造者拥有哪些能带来经济利益的资源，比如客户资源，管理制度，企业文化，企业形象等
  • 品牌战略
    • 有无决策
      • 对大多数企业来说，使用品牌有着十分重要的意义，如有利于提高顾客忠诚度，能加强与中间商讨价还价的能力，易于拓展品牌，能够获得品牌溢价，有助于获得法律保护等。但有些产品就没有必要使用品牌。比如某些难以保证统一质量的，或消费者无须辨认的，或差别不大的商品,如电力、原油、煤炭等原始或初级产品。其目的是节省品牌设计、制作及广告等费用，降低价格，扩大销售
    • 持有决策
      • 一是使用本企业自己的品牌，即制造商品牌，或全国性品牌;
      • 二是使用中间商品牌，也称私人品牌或商店品牌，即生产者把大批产品卖给中间商,中间商使用自己的品牌进入市场，
      • 三是两种品牌并用，即有些产品使用制造商品牌，有些产品使用中间商品牌
    • 品牌质量决策
      • 所谓品牌质量，是指反映产品耐用性、可靠性、精确性等属性的综合尺度
      • （1）企业应确定其品牌的最初质量水平。
      • （2）企业应进行品牌质量管理
      • 企业可选择的品牌质量管理决策包括：①提高品牌质量，以提高收益和市场占有率；②保持品牌质量；③逐步降低品牌质量。
    • 家族品牌决策
      • 个别品牌策略
        • 即企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌
        • 例如，某企业生产润滑油 A、润滑油 B、汽油 C、汽油 D。
        • ①个别产品的失误不会影响到整个企业的形象，特别是新上市的产品如果不成功，不至于损害企业本身的声誉。
        • ②产品增加或降低产品档次，不会影响原有产品
      • 统一品牌策略
        • 即企业所有的产品使用同一个品牌。
        • ①不需要花费大量费用去设计更多的品牌，可以节省产品投放市场的费用。
        • ②企业的品牌一旦获得市场成功，可以很容易地向市场推出新产品，新产品的销售能力可以得到加强
        • 即企业会因任何一种产品的失败而使整个家族的品牌蒙受损失
      • 分类家族品牌策略
        • 企业生产或销售不同类型的产品，如果都使用统一的品牌，容易使消费者混淆。因此，有些企业对各种类别不同的产品分别使用不同的品牌。
        • 润滑油 A 和润滑油 B 使用同一品牌， 汽油 C 和汽油 D 使用另一品牌
      • 企业名称与个别品牌并用策略
        • 即在每一个品牌之前均冠以企业名称，以企业名称表明产品出处，以品牌名称表明产品的特点。
        • 使用这一策略的好处是：可以使新产品合法化，使新产品在企业声望的推动下顺利进入市场，而无须花费更多的广告宣传费用，同时又可以表明这家企业的不同产品各有不同的特色，使各个品牌保持相对的独立性
    • 品牌延伸决策
      • 品牌延伸决策即企业将现有成功的品牌名称使用到新产品上，包括新包装、新规格和新式样等。使用品牌延伸决策有如下好处
      • （1）可以明确新产品的定位，保证新产品投资决策迅速、准确。
      • （2）有助于减少新产品的市场风险，并且可以节省开支，有效降低新产品的成本费用。
      • （3）有助于强化品牌效应，增加品牌的经济价值。
      • （4）能够提升品牌形象，能够提高整体品牌组合的投资效益。
    • 多品牌决策
      • 多品牌决策即企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。使用多品牌决策具有以下优势
      • （1）多种不同的品牌可占用较大的陈列面积，提高产品的陈列比例。
      • （2）吸引更多的顾客，提高市场占有率。
      • （3）有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间引入竞争机制，不断提高工作效率。
      • （4）发展多种不同的品牌可使企业开发不同的市场以提高市场占有率。
    • 品牌重新定位决策
      • 在做出品牌重新定位决策时，企业要考虑：①转移成本，包括产品品质改变的费用、包装费、广告费等。一般来说，重新定位的跨度越大，费用就越高。②可能获得的收益。品牌重新定位之后，收益就由新的目标市场来决定，包括目标市场的消费规模、竞争者的竞争力等s
• 分销渠道管理
  • 渠道运营管理
    • 渠道管理概述
      • 市场营销渠道与分销渠道
        • 市场营销渠道
          • 市场营销渠道：供+产+中+消+辅
        • 分销渠道
          • 产→中→消
        • 市场营销渠道和分销渠道的关系
          • 分销渠道只是市场营销渠道的一部分
      • 分销渠道管理目标和任务
        • 分销渠道管理目标
          • 分销渠道管理目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所要达到的目标
          • （1）市场占有率。市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。、
          • （2）利润额。利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业经营状况的好坏。
          • （3）销售增长额。销售增长额是反映企业发展状况的基本指标。它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况。
        • 分销渠道管理任务
          • 分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动
          • 其主要任务有：目标→监测→冲突→销售→修建
            • 提出并制定分销目标；
            • 监测分销效率；
            • 协调渠道成员关系，解决渠道冲突；
            • 促进商品销售；
            • 修改和重建分销渠道
    • 不同类型商品分销渠道的构建
      • 消费品分销渠道的构建
        • 消费品及分类
          • 便利品。
            • 日用品（指那些价格低、经常使用和购买的产品）
              • 食盐、方便面、洗涤用品、饮料等
            • 冲动购买品（指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品。）
              • 玩具、水果等
            • 应急物品（指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务）
              • 急诊药品、应急雨伞等。
          • 选购品。
            • 指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较 之后才会购买的产品
            • 家用电器、服装、美容美发产品等。
          • 特殊品
            • 指具备独有特征和（或）品牌标志的产品。对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力
            • 特殊品牌和式样的汽车、服装等
          • 非渴求品。
            • 指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品
            • 人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等，刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品
        • 常见的消费品分销渠道模式
          • 厂家直供模式
            • 指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式，
            • 1）优点：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。
            • 2）缺点：受交通因素影响大，设立过程容易出现销售盲区，管理成本高
          • 多家（级）经销（代理)模式。
            • 指生产厂家在建立渠道时选择多家 经销商(代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标
            • 1）优点:分销渠道市场覆盖面广,市场渗透力强，各级渠道成员职责分明。
            • 2）缺点:渠道环节多，管理困难，容易产生窜货和价格混乱的问题。
          • 独家经销（代理)模式
            • 。指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商），由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式
            • 1）优点:生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定。
            • 2）缺点:商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险。
          • 平台式销售模式
            • 指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场
            • 1）优点:责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务周到；网络稳定；受窜货影响较小。
            • 2）缺点:受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理配合。
            • 可口可乐
      • 工业品分销渠道的构建
        • 工业品市场及其特点
          • 工业品定义。指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系，将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务
          • 工业品市场，又叫生产资料市场。是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等。
          • 特点 小生稳大专
            • 需求的派生性。指工业品市场购买者对产品的需求，归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的
            • 需求弹性小。指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大，即价格上涨，不会引发需求大幅度下降；反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升。
            • 顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。
            • 专业采购。指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成
            • 一次购买量大。相对于消费品市场的购买,工业品市场一次采购量大
        • 工业品分销渠道设计
          • 鉴于工业品市场的特点，工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主
      • 服务产品分销渠道的构建
        • 服务产品的特征及分类
          • 服务产品定义
            • 1）美国市场营销协会观点。服务产品是指用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足。
            • 2）菲利普•科特勒观点。服务产品是指一方能够向另一方提供的任何一项活动和利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权，它的产生可能与实际产品有关,也可能无
          • 特征差异无形，3 不可
            • 1)无形性，即与有形的消费品或产业用品相比，服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的，甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉
            • 2)不可分离性，即一般情况下，服务产品的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务产品的同时，顾客也完成了对服务产品的消费，两者在时间上不可分离。
            • 3)差异性，即服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同，服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程。
            • 4)不可储存性，即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性，使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来。
            • 5）所有权的不可转让性，服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移。这一特性更易使消费者产生风险意识，会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段。
          • 分类
            • 人体处理服务。该类服务属于顾客高卷入的服务
              • 【实例】航空、理发、外科手术、健身、旅游等。
            • 物体处理服务。在物体处理服务过程中对象必须在场，顾客本人不必在场
              • 【实例】如货运、干洗、家电维修等。
            • 脑刺激处理服务
              • 在此服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可
                • 【实例】广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。
            • 信息处理服务。
              • 该服务不一定要求顾客直接参与，服务在现场或异地均可提供。
                • 【实例】如财产保险、理财服务、数据传输、司法服务、会计审计等。
            • 【提示】脑刺激针对的是消费者意识，信息处理针对的是信息数据。
        • 服务产品常用的分销渠道模式
          • （1）直接分销模式。
            • 这是服务企业经常采用的分销渠道模式。采用该模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用直接分销模式有助于企业更好地完成相关活动。该模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用
            • 不需要中介
          • 中介机构组建的分销渠道
            • 这是服务企业最常采用的渠道模式。
            • ①代理商，主要应用在旅游、运输、信用、工商服务业等行业
            • ②经纪人，专门执行或提供某种服务，再以特许权的方式销售该服务，如保险经纪人。
            • ③批发商，专指以大批量方式提供服务的中间商。
            • ④零售商，如商业零售商、照相馆、干洗店等
            • 【提示】中介=中间商（批、零、代）+经纪人
    • 渠道成员管理
      • 渠道成员的选择
        • 企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道成员。
      • 渠道成员的激励
        • 常用的激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励，见表 4-3。激励过程中需要注意防范两个问题：激励不足和激励过分
        • 激励不足
          • 销售量下降，利润减少。
        • 激励过分
          • 销售量提高，而利润下降。
      • 渠道成员的评估和调整
        • 为了提高整个渠道的效率，商品流通企业需要定期按照一定的指标衡量相关渠道成员的表现。这些指标包括销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。通过评估,发现渠道不能按照计划工作，需要对分销渠道进行必要的调整。
    • 渠道权力管理
      • 渠道权力及其来源
        • 渠道权力及其来源
          • 渠道权力是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力
        • 渠道权力的来源
          • 奖励权。奖励权是指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员(受影响者）给予奖励。奖励权也称承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
          • 强迫权。强迫权是指渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。
          • “赏罚分明”=奖励权+强迫权
          • 3）法定权。法定权是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力
            • 法定权来源于渠道成员之间签署的合同，可以称之为法律法定权。
          • 认同权。也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员产生的影响
          • 专长权。专长权是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
            • 特许经营
          • 信息权。信息权是指渠道成员提供某类信息的能力。
        • 渠道权力来源的区分
          • 强制性权力和非强制性权力
            • ①强制性权力：将强迫权 归为强制性权力的范围。
            • ②非强制性权力：把剩余的其他权力 归为非强制性权力的范围。
          • 中介性权力和非中介性权力
            • 当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
              • 和钱、法律
              • 奖励权、强迫权和法律法定权
            • 没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力。
              • 专长权、信息权、认同权和传统法定权
      • 渠道权力的运用
        • 许诺战略“如果你按照我说的去做，我会奖励 你”
          • 奖励权
        • 威胁战略 “如果你不按照我说的去做，我就会惩罚你
          • 强迫权
        • 法律战略 “你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”
          • 法定权
        • 请求战略 “请按照我希望的去做
          • 认同权、奖励权、强迫权
        • 信息交换战略 “无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”
          • 专长权、信息权、奖励权
        • 建议战略 “如果你按照我说的去做，你会有更多盈利”
          • 专长权、信息权、奖励权
      • 渠道权力的保持
        • 生产厂商渠道控制力的保持
          • 在一个行业或市场中，下列情况属于作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位
          • ①该行业由少数几家大厂商控制
          • ②厂商的产品没有替代品。
          • ③厂商能实施前向一体化。
          • ④获得该生产厂商的产品对购买者十分重要。
          • ⑤消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转
        • 中间商渠道控制力的保持（批零代）
          • 采用有影响力的自主品牌
          • 形成大量销售规模
          • 提供促销服务
          • 培养忠诚顾客
          • 运用集中采购策略
          • 适时运用灰色市场策略
          • 签订紧密合作协议以销售流转慢的商品
          • 适时运用垂直一体化战略
          • 通过批零兼营、价格折扣等手段吸引更多顾客
          • 通过灵活的货款结算政策影响供应商
    • 渠道冲突管理
      • 渠道冲突的界定和分类
        • 渠道冲突的界定
          • 渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
          • 厂商支持不一致。
          • 倾销或窜货
        • 渠道冲突的分类
          • 按照渠道成员的层级关系划分
            • ①水平冲突。指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突
            • ②垂直冲突。指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
            • ③多渠道冲突。指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
          • 根据利益冲突与对抗性行为的关系划分 杜茨模型
          • 按照渠道冲突程度划分
            • 冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度
            • 低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。
          • 按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分
            • 好的①功能性冲突。指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效
            • 坏的②破坏性冲突。指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态。
              • 窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大，会影 响渠道成员经营的信心
      • 渠道冲突产生的原因
        • （1）目标差异。渠道每个成员都是一个个独立的法人实体，有自己的利益，有自己的目标，这些目标有些可能会重叠，而另一些则可能不相关，甚至背道而驰,这样就会产生冲突
        • （2）观点差异。观点差异是指渠道成员对同一情景或同一刺激作出的不同反应。
        • （3）期望差异。期望差异是指不同的渠道成员对未来发展的不同估计、不同预期。在正确认识市场的基础上，这种差异并不太大
        • （4）角色错位。如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突。
        • （5）沟通困难。沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等。
        • （6）决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候
        • （7）资源稀缺。资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突。
      • 渠道冲突的处理
        • （1）以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标。
        • （2）鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程。
        • （3）适当运用激励手段。
        • （4）采用人员交换的做法减少冲突。
        • （5）适时清理渠道成员
        • （6）利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段。
  • 分销渠道系统评估
    • 渠道差距评估
      • 渠道差距是指企业在设计渠道系统时,所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距
      • 渠道差距的产生
        • 1质量感知差距
          • 指企业不能准确地感知顾客的服务 期望。【提示】企业感知顾客
          • 市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变。
        • 2质量标准差距
          • 指服务提供者制定的服务标准与管 理者所认知的顾客期望不一致导致 的差距。 【提示】制定标准 VS 管理者认知
          • 服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计 划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计 划管理水平低下等。质量标准差距的大小多与 差距 1 的大小有关。
        • 3服务传递差距
          • 指因为服务生产与传递过程未按照 企业所设定的标准进行而产生的差 距。【提示】生产传递 VS 设定标准
          • 服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质 量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工 不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与 企业文化不相容；服务运营管理水平低下等。
        • 4市场沟通差距
          • 企业市场宣传中所承诺的服务与企 业实际提供的服务不同。 【提示】承诺 VS 实际
          • 市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合， 传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能 执行宣传中的服务质量标准,企业沟通宣传中 存在过度承诺问题等。
        • 5感知服务差距核心
          • 指顾客期望服务和顾客感知或实际 体验的服务不一致的情况。 【提示】顾客期望 VS 顾客体
          • 与前述的差距 1、差距 2、差距 3、差距 4 有 关
      • 消除渠道差距的思路
        • 消除需求方差距
          • （1）通过对市场进行细分,详细了解细分市场顾客需求。针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品。
          • （2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务。
          • （3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡。
        • 消除供应方渠道差距
          • （1）改变当前渠道成员的角色。在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本。
          • （2）利用新的分销技术降低成本。
          • （3）引进新的分销专家，改进渠道运营。
        • 改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距
          • 渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理的改善是无法实现的。此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标。
    • 分销渠道运行绩效评估
      • 渠道畅通性评估
        • 渠道畅通性的衡量
          • 渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位。商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好
          • 商品传输时间 = 商品库存时间 + 各环节运输时间
        • 常用的畅通性评价指标
          • （1）商品周转速度。指商品在渠道流通环节停留的时间。商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢，渠道可能不够畅通;反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通。
          • （2）货款回收速度。从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通。
          • （3）销售回款率。销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入总额的比率，用于衡量企业的经营能力
      • 渠道覆盖率评估
        • 市场覆盖面。市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域。其覆盖的地理区域面积越大,表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强 市场覆盖面 = 分销网络终端销售区域面积总和 − 相互重叠销售区域面积总和
        • 市场覆盖率。市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率。覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少。
      • 渠道财务绩效评估
        • 分销渠道费用指标
          • 分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示
          • 分销渠道费用额。分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额，是判断分销渠道财务绩效的基础。
          • 分销渠道费用率。分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之间的对比关系。其计算公式如下:分销渠道费用率 =分销渠道费用额/渠道商品销售额
          • 分销渠道费用率升降率:这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标。其计算公式如下： 分销渠道费用率升降率 = 本期分销渠道费用率 − 上期分销渠道费用率
        • 渠道市场占有率指标
          • （1）市场占有率。市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化。
          • 1)按总体市场测算。这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例。企业可用该方法衡量其在行业中的地位。
          • 2)按目标市场测算。这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例。一家企业目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它在总体市场中的占有率
          • 3)按三大竞争者测算。这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比。
          • 4)按最大竞争者测算。这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高于 1，则表明该企业是这一市场的领袖
          • 渠道市场占有率 =某渠道分销商品销售额/该商品同期销售总额
        • 渠道盈利能力指标
          • 渠道销售增长率: 渠道销售增长率 =本年销售增长额/上年销售总额
          • 渠道销售利润率 =渠道利润额/渠道商品销售额
          • 渠道费用利润率 =渠道利润额/分销渠道费用
          • 资产利润率 =渠道利润额/渠道资产占用额
  • 分销渠道发展趋势
    • 网络分销渠道
      • 狭义的网络分销渠道是指生产者借助网络平台将商品或服务从生产者转移到消费者手中的过程。 广义的网络分销渠道是指分销过程中的各个环节都不同程度地使用网络及管理系统，实现分销过程中商流、物流、资金流、信息流流转的目的。
      • 网络分销渠道与传统分销渠道的比较
      • 网络分销渠道的特征
        • （1）虚拟性。网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事销售活动。
        • （2）经济性。①网络分销渠道结构简单，流通环节的成本被节省，库存也被大大减少。②可以有效减少印刷和邮寄成本。③网络分销渠道可以实现无店铺销售,节约相应的租金和水电费等方面的支出
        • （3）便利性。①对传统中间商的依赖有所减少，流通费用降低，使消费者享受更多的折扣成为可能。②提供了充分的信息支持,消费者可享受优厚的会员服务及售后服务。③企业经营上的时空限制被彻底打破
      • 网络分销系统
        • （1）订货系统。订货系统为顾客提供商品信息，同时方便厂家（商家）获取顾客的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度地降低库存，减少销售费用。
        • （2）结算系统。顾客购买商品后，可以通过多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式
        • （3）配送系统。一般来说，商品分为有形产品和无形产品。对于无形产品，如服务、软件、音乐等，可以通过网上直接配送；对于有形产品的配送，会涉及运输和仓储问题。
        • 订→算→送
      • 网络分销渠道类型
        • 网络直销渠道
          • 网络直销渠道是指生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的销售渠道。常见的网络直销渠道有两种形式
          • （1）生产企业直接在网络平台上搭建网站销售产品。【实例】企业官网
          • （2）企业入驻电子商务平台直接进行销售。【实例】生产企业直接入驻天猫商城、京东商城等
          • 直销渠道：企业→消费者
        • 网络间接分销渠道
          • 网络间接分销渠道是指生产者通过融入互联网后的网络中间商把商品销售给最终用户的分销渠道。所谓网络中间商，是指利用网络在生产者与消费者之间从事商品交换活动的经济组织或个人。常见的网络中间商有以下几类
          • （1）目录服务商。目录服务商是指那些通过对网站进行搜索和分类整理，为用户提供目录式服务的组织或个人。目录服务商的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。
            • 综合性目录服务商
              • 指对不同站点进行检索，然后将所包含的站点分类按层次组织在一起，为用户提供各种不同站点的综合性索引的组织或个人。
              • 搜狐
            • 商业性目录 服务商
              • 仅提供对现有的各种商业性网站的索引。商业性目录服务 商类似实际生活中的出版厂商和公司目录出版商。
              • 互联网商店目录
            • 专业性目录 服务商
              • 即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域 中的公司或专业人士提供内容。专业性目录服务商对商业 交易具有极强的支持作用
                • 子主题
              • 汽车之家
          • （2）搜索引擎服务商。搜索引擎服务商主要为用户提供基于关键词的检索服务。搜索站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互联网进行实时搜索
            • 【实例】如百度搜索、谷歌搜索引擎等站点
          • （3）虚拟商业街虚拟商业街是指包含两个以上商业站点链接的网站。虚拟商业街与商业性目录服务商的区别在于，虚拟商业街为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务并收取相应的费用。其收入来源包括商家租用服务器的租金、销售收入的提成等。
            • 【实例】新浪网的虚拟商业街就提供专卖店店面出租服务。
          • （4）互联网内容提供商（ICP)。互联网内容提供商是指在互联网上向目标客户群提供所需信息的服务商。ICP 提供的产品就是网络内容,包括搜索引擎、虚拟社区、电子邮箱、新闻娱乐等。 其预期的收益来源包括通过在互联网上免费提供信息内容，促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而提高利润率；为其他网络商家提供广告空间，收取一定的广告费或销售提成等。
            • 【实例】腾讯网、新浪网、网易
          • （5）网上零售商。网上零售是指通过互联网或其他电子渠道，针对个人或者家庭的需求销售商品或者提供服务。网上零售商不同于虚拟商业街，网上零售商拥有自己的货物清单，并直接将商品和服务销售给最终用户。
            • 1）纯网络型零售商，如亚马逊、当当网等
            • 2）传统零售企业触网，将传统业务与电子商务互相整合后形成的网上零售商，如沃尔玛、海尔顺逛商城等。
          • （6）虚拟评估机构。一些根据预先制定的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构。虚拟评估机构通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告，降低消费者网上购物的风险，对网络市场中商家的经营行为起到了间接的监督作用。
            • 【实例】大众点评网
          • （7）智能代理。智能代理就是利用专门设计的程序，根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者。智能代理可分为四种基本类型:信息代理、检测和监视代理、数据挖掘代理、用户或个人代理。
            • 【实例】比较购物代理、比较购物引擎、购物机器人等。
          • （8）虚拟市场。虚拟市场是为那些想要进行物品交易的人提供的一个虚拟交易场所。虚拟市场的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用。
            • 【实例】闲鱼网、拍拍网。
          • （9）网络统计机构。网络统计机构就是为用户提供互联网统计数据的机构
            • 【实例】弗雷斯特研究公司、A. C. 尼尔森公司以及中国互联网络信息中心等。
          • （10）网络金融机构。网上交易需要信贷、支付、结算、转账等金融业务的支持，网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的机构
            • 【实例】支付宝、财付通、各家银行的 APP
    • 渠道扁平化
      • 网络信息技术的影响
        • ①在网络技术下，扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性。
        • ②网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式，如网上直销、目录营销等
        • ③网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式。
      • 渠道纵向一体化的影响
        • 在买方市场条件下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道
      • 顾客需求特征的影响
        • （1）顾客对商品的个性化要求越来越高。厂商至少需要具备两个前提条件:一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单个定制，另一个是要充分掌握顾客的需求信息。
        • （2）顾客不确定性的增加和承诺的丧失。对大多数为顾客流失所困扰的企业来说，渠道扁平化是一个势在必行的选择。
        • （3）消费的“折中主义”。顾客更多地采取行动导向，通过积极参与和持续的形象转换，寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验。
      • 渠道扁平化的形式
        • 直接渠道
          • 直接渠道也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商－顾客的渠道模式。
          • 【实例】网站订单、短信订单等模式
        • 2.有一层中间商的扁平化渠道
          • 表现为生产商－中间商－消费者的渠道模式。
          • 【实例】大型卖场、商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道。
        • 有两层中间商的扁平化渠道
          • 表现为生产商－经销商(代理商）－零售商－消费者(用户）的渠道模式。这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式。模式的特点包括:①经销商综合实力小。②经销商承担更多的物流任务。③业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队。④业务员数量随业务覆盖面扩大而增加。
    • 渠道战略联盟
      • 经销商之间的战略联盟
        • （1）动机。通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博弈，以获得更大的利润空间。
        • （2）形式。通过集中采购或建立经销商联盟，经销商们在营销渠道中有决定性的发言权
      • 供应商之间的战略联盟
        • （1）形式。早期的价格联盟→最终的战略联盟。
        • （2）原因。外部环境的动态性。
        • （3）特点。在一定利益驱动下的短期行为
      • 供应商和经销商之间的战略联盟
        • （1）目的。通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好更满意的服务
        • （2）联盟的基础。在长期交易中建立起来的信任和相互依赖的关系。
• 生产管理
  • 生活计划
    • 生产能力
      • 生产能力的概念
        • 广义概念
          • （1）技术能力。包括人的能力（人员数量、实际工作时间、出勤率、技术水平、思想 觉悟等因素的组合）和生产设备、面积的能力（生产设备、面积的数量、水平、开动率、完好率等因素的组合）。
          • （2）管理能力。包括管理人员的管理经验与成熟程度、应用管理理论与方法的水平和 提高效率的能力等。
        • 狭义概念
          • 生产能力主要是指技术能力中生产设备、面积的数量、状况等能力。一般是指企业在一定时期内，在一定的生产技术组织条件下，全部生产性固定资产所能生产某种产品的最大数量或所能加工处理某种原材料的最大数量。
          • （1）企业的生产能力是按照直接参加生产的固定资产来计算的。
          • （2）生产能力必须和一定的技术组织条件相联系。
          • （3）生产能力反映的是一年内的实物量。生产能力必须以实物量作为计量单位。
          • ①单一品种的企业，可用具体产品作为生产能力的计算单位，如飞机厂的飞机架数、啤 酒厂的啤酒瓶数。
          • ②品种比较稳定的多品种成批企业，则可用代表产品或假定产品作为计量单位。
          • ③生产多变的多品种单件小批生产企业，则可采用能说明各种产品数量特征的某个重要技术参数作为计量单位，如大型汽轮机厂和大型发电厂用功率（千瓦）作为计量单位。
      • 生产能力的种类
        • 1.设计生产能力。指企业在进行基本建设时，在设计任务书和技术文件中所写明的生产能力。它在企业投入生产一段时间后实现，在一定程度上决定了人们对企业生产能达到一定水平的期望，是企业在进行基本建设时努力的目标。
        • 2.查定生产能力。指企业没有设计生产能力资料或设计生产能力资料可靠性低的情况下，根据企业现有的生产组织条件和技术水平等因素，而重新审查核定的生产能力。收购的时候
        • 3.计划生产能力，也称现实生产能力。是企业在计划期内根据现有生产组织条件和技术水平等因素能够实现的生产能力。它直接决定了近期生产计划的编制。
        • 企业确定生产规模，编制长远规划和确定扩建、改建方案，采取重大技术措施时，以设 计生产能力或查定生产能力为依据；编制企业年度、季度计划时，以计划生产能力为依据。
      • 影响企业生产能力的因素
        • 固定资产的数量
          • 固定资产的数量是指计划期内用于生产的全部机器设备的数量、厂房和其他生产性建筑的面积
          • 设备的数量。包括正在运转的和正在检修、安装或准备检修的设备、暂时没有任 务而停用的设备，但不包括已报废的、不配套的、封存待调的设备、企业备用的设备。
          • 生产性建筑面积。包括企业厂房和其他生产用建筑物的面积，一切非生产用的房 屋面积和场地面积均不应列入。
        • 固定资产的工作时间
          • 固定资产的工作时间是指按照企业现行工作制度计算的机器设备的全部有效工作时间 和生产面积的全部有效利用时间。
          • 固定资产的有效工作时间。与企业现行制度、规定的工作班次、轮班工作时间、 全年工作日数、设备计划修理时间有关。
          • 生产面积的有效利用时间。根据企业是连续生产还是间断生产的不同要求，分别按日历数或制度工作日数确定。
        • 固定资产的生产效率
          • 固定资产的生产效率是指单位机器设备的产量定额或单位产品的台时定额，单位时间、单位面积的产量定额或单位产品生产面积占用额。
        • 生产能力核算
          • 单一品种生产条件下生产能力核算
            • 设备组→小组→工段→车间→企业
            • 首先计算设备组的生产能力
            • 单一品种生产条件下生产能力核算
              • （设备组的生产能力=单位设备有效工作时间×设备数量×产量定额）
              • （设备组的生产能力=单位设备有效工作时间×设备数量÷时间定额）
            • 作业场地生产能力计算
              • 作业场地的生产能力 = （单位面积有效工作时间×作业场地的生产面积）/ (单位产品占用生产面积×单位产品占用时间 ）
            • 流水线生产能力计算
              • 流水线的生产能力 = 流水线有效工作时间/ 流水线节拍
          • 多品种生产条件下生产能力核算
            • 代表产品法
              • 步骤 1：选定代表产品。代表产品是反映企业专业方向、产量较大、占用劳动较多、产 品结构和工艺上具有代表性的产品。
              • 步骤 2：以选定的代表产品来计算生产能力，计算公式如下： M=FS/td
              • 步骤 3：计算其他产品换算系数，计算公式如下： Ki=ti/td 为第 i 种产品换算系数；为第 i 种产品的时间定额；为代表产品的时间定额。
              • 步骤 4：计算其他产品的生产能力。
            • 假定产品法
              • 在企业产品品种比较复杂，各种产品在结构、工艺和劳动量差别较大，不易确定代表产品时，可采用以假定产品计算生产能力的方法。假定产品通常是同系列或同类产品的一种假定综合产品。
              • 步骤 1：确定假定产品的台时定额。
              • 步骤 2：计算设备组假定产品的生产能力，计算公式如下：
              • 步骤 3：根据设备组假定产品的生产能力，计算出设备组各种具体产品的生产能力，计算公式如下
    • 生产计划的含义与指标
      • 生产计划的含义
        • 概念
          • 生产计划是指关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业在计划期应达到的产品品 种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排，是指导企业计划期生产活动的纲领性方案
        • 特征
          • （1）有利于充分利用销售机会，满足市场需求。
          • （2）有利于充分利用盈利机会，实现生产成本最低化。
          • （3）有利于充分利用生产资源，最大限度的减少生产资源的闲置和浪费。
        • 生产计划的类型
          • （1）中长期生产计划。企业中长期发展计划的重要组成部分，计划期一般是三年或五年，或更长。是为实现企业的发展战略，不受企业现有条件的约束，是为开创新局面所制定的生产发展规划
          • （2）年度生产计划。企业年度经营计划的核心，计划期为一年。它是以计划期现实的 市场状况和充分利用现有生产能力为依据制定的企业生产纲领，是考核企业生产水平和经营状况的主要依据。
          • （3）生产作业计划。企业年度生产计划的具体化，是贯彻实施生产计划、为组织企业 日常生产活动而编制的执行性计划。年度生产计划是确定企业生产水平的纲领性计划，而生产作业计划则是生产计划的执行性计划
      • 生产计划指标
        • 产品品种指标
          • 产品品种指标是指企业在报告期内规定生产产品的名称、型号、规格和种类。产品品种 指标的确定首先要考虑市场需求和企业实力，按产品品种系列平衡法来确定。
        • 产品质量指标
          • 在执行质量标准上有以下形式：即国际标准、国家标准、部颁标准、行业标准等。产品 质量指标包括两大类：
          • （1）反映产品本身内在质量的指标，主要是产品平均技术性能、产品质量分等。
          • （2）反映产品生产过程中工作质量的指标，如质量损失率、废品率和成品返修率等。
        • 产品产量指标
          • 产品产量指标是指企业在一定时期内生产的并符合产品质量要求的实物数量，是以实物 量计算的产品产量，反应企业生产的发展水平，是制定和检查产量完成情况、分析各种产品之间比例关系和进行产品平衡分配、计算实物量生产指数的依据。主要采取盈亏平衡分析法和线性规划法。
          • 盈亏平衡法又叫量本利分析法或保本点法，
        • 产品产值指标
          • 产品产值指标是用货币表示的产量指标，能综合反映企业生产经营活动成果，以便进行 不同行业间的比较。根据具体内容与作用的不同，可以分为以下三种。
          • （1）工业总产值。指以货币表现的工业企业在报告期内生产的工业产品总量。它是反 映一定时期内工业生产总规模和总水平的指标，是计算企业生产发展速度和主要比例关系、一些经济指标的依据。工业总产值包括成品价值、工业性作业价值和自制半成品、自制设备、在制品期末期初结存差额价值。
          • （2）工业商品产值。指工业企业在一定时期内生产的预定发售到企业外的工业产品的 总价值，是企业可以获得的货币收入。商品产值包括：企业利用自备材料生产成品价值、利用订货者的来料生产成品的加工价值、完成承接的外单位的工业性作业的价值等
          • （3）工业增加值。企业在报告期内以货币表现的工业生产活动的最终成果。工业增加 值以社会最终成果作为计算依据，而工业总产值以企业最终成果作为计算依据。工业增加值不包括企业之间、部门之间相互消耗产品的转移价值，减少了工业总产值的一些重复计算部分，更加真实地体现了企业的生产活动成果。工业增加值的价值构成是新创造的价值加固定资产折旧
    • 生产计划的编制
      • 调查研究
      • 统筹安排，初步提出生产计划指标
      • 综合平衡，编制计划方案
      • 生产计划大纲定稿与报批
    • 产品出产进度的安排
      • 大量大批生产企业 农夫山泉
        • 大量大批生产企业安排出产进度的主要内容是确定计划年度内各季、月的产量
        • （1）各期产量年均分配法。也叫均匀分配法，即把全年计划产量平均分配到各季、月。适用于社会对该产品需要比较稳定的情况。
        • （2）各期产量均匀增长分配法。即把全年计划产量均匀的安排到各季、月。适用于社 会对该产品需要不断增加的情况。
        • （3）各期产量抛物线形增长分配法。即将全年计划产量按照开始增长较快，以后增长较慢的要求安排各月任务，使产量增长的曲线呈抛物线状。适用于新产品的开发，且社会对该产品的需求不断增加的情况。
      • 成批轮番生产企业 服装加工
        • 成批轮番生产的产品，由于各批的数量大小不一，企业在计划内生产的产品种类比较多，进度也比较复杂。
        • （1）将产量较大的产品，用“细水长流”方式均匀分配到各季、月生产。
        • （2）将产量较小的产品，用集中生产方式安排生产。
        • （3）安排旧产品，要考虑新旧产品的逐渐交替。
        • （4）精密产品和一般产品、高档产品和低档产品也要很好地搭配。
      • 单件小批生产企业 定制产品
        • 这类企业的特点是产品品种多，产量少，同一种产品很少重复生产。
        • （1）优先安排国家重点项目的订货。
        • （2）优先安排延期罚款多的订货。
        • （3）优先安排生产周期长、工序多的订货。
        • （4）优先安排原材料价值和产值高的订货。
        • （5）优先安排交货期紧的订货。
  • 生产作业计划
    • 生产作业计划概述
      • 生产作业计划是生产计划工作的后续工作，是企业年度生产计划的具体执行计划。它根 据年度生产计划规定的产品品种、数量及大致的交货期的要求对每个生产单位在每个具体时期内（季度、周、日、时）的生产任务做出详细规定，使年度计划得到落实
      • （一）生产作业计划主要内容
        • （1）编制企业各个层次的作业计划。包括产品进度计划、零件进度计划和车间日程计 划。编制的层级为：厂级→车间级→工段级→班组→机床和操作者。
        • （2）编制生产准备计划。包括原材料和外协件的供应、设备维修、工具准备、技术文 件准备、劳动力调配等内容。
        • （3）计算负荷率。进行生产任务和生产能力之间的细致平衡
        • （4）日常生产的派工、生产、调度、执行情况的统计分析与控制。
      • （二）生产作业计划的特点
        • （1）计划期短。生产计划的计划期常常表现为季、月，而生产作业计划详细规定为周、日和时的工作任务
        • （2）计划内容具体。生产计划是生产企业的计划，而生产作业计划则把生产任务落实 到车间、工段、班组和工人
        • （3）计划单位小。生产计划一般只规定完整产品的生产进度，而生产作业计划详细规 定到各零部件，甚至工序的进度安排
      • （三）编制生产作业计划的要求
        • （1）要使生产计划规定的该时期的生产任务在品种、质量、产量和期限方面得到全面 落实。
        • （2）要使各车间、工段、班组和工作地之间的具体生产任务相互配合紧密衔接。
        • （3）要使生产单位的生产任务与生产能力相适应，并能充分利用企业现有生产能力。
        • （4）要使各项生产前的准备工作有切实保证。
        • （5）要有利于缩短生产周期，节约流动资金，降低生产成本，建立正常的生产和工作 秩序，实现均衡生产。
    • 期，量标准
      • 期量标准又称作业计划标准，是指为加工对象（零部件、产品等）在生产期限和生产数 量方面规定的标准数据。“期”就是时期，“量”就是数量，两者之间存在着合理的内在联系，找出规律加以规范，形成标准，作为依据去编制生产作业计划。
      • 大量大批生产企业的期量标准
        • 大量大批生产企业的期量标准有节拍或节奏、流水线的标准工作指示图表、在制品定额等（二节制表）
        • （1）节拍。节拍是指大批量流水线上前后两个相邻加工对象投入或出产的时间间隔。
        • （2）节奏。节奏是指大批量流水线上前后两批相邻加工对象投入或出产的时间间隔。
        • （3）在制品定额。在制品定额是指在一定技术组织条件下，各生产环节为了保证数量 上的衔接所必需的、最低限度的在制品储备量
      • 生产作业计划的编制
        • 成批轮番生产企业的期量标准有批量、生产周期、生产间隔期、生产提前期等 【提示】1 批 3 期
        • （1）批量。指相同产品或零件一次投入或出产的数量。
        • （2）生产周期。指一批产品或零件从投入到出产的时间间隔。
        • （3）生产间隔期。指相邻两批相同产品或零件投入的时间间隔或出产的时间间隔。
        • （4）生产提前期。指产品或零件在各工艺阶段投入或出产时间与成品出产时间相比所 要提前的时间：相互之间的关系可以用如下公式表示： 批量 = 生产间隔期 × 平均日产量 生产间隔期 = 批量 ÷ 平均日产量
      • 单件小批生产企业的期量标准
        • 单件小批生产企业的期量标准有生产周期和生产提前期等。
    • 生产作业计划的编制
      • 厂级生产作业计划是由厂级生产管理部门编制的。编制厂级生产作业计划的主要任务是：根据企业的生产计划，为每个车间正确地规定每一种在制品的出产量和出产期。主要有在制品定额法、提前期法、生产周期法。
      • 在制品定额法 大批大量
        • 在制品定额法适用情形
          • 在制品定额法也叫连锁计算法，适用于大量大批生产类型企业的生产作业计划编制。
          • 在大量大批生产条件下，车间分工及相互联系稳定，车间之间在生产上的联系主要表现 在提供一种或少数几种半成品的数量上
          • 只要前车间的半成品能保证后车间加工的需要和车间之间库存及库存变动的需要，就 可以使生产协调而均衡地进行。
          • 【提示】前车间半成品数量=后车间半成品数量+库存半成品量
        • 在制品定额法作用
          • 根据大量大批生产的特点，用在制品定额作为调节生产任务数量的标准，以保证车间之 间的衔接
        • 在制品定额法的原理
          • 运用预先制定的在制品定额，按照工艺反顺序计算方法，调整车间的投入和出产数量， 顺次确定各车间的生产任务。
        • 在制品定额法计算公式
          • 本车间出产量=后续车间投入量＋本车间半成品外售量＋（本车间期末库存半成品定额－本车间期初预计库存半成品结存量），
          • 本车间投入量＝本车间出产量＋本车间计划允许废品及损耗量＋（本车间期末在制品定额－本车间期初在制品结存量），
      • 提前期法、 成批轮番生产类型企业
        • 提前期法
          • 提前期法。又称累计编号法，适用于成批轮番生产类型企业的生产作业计划编制， 是成批轮番生产作业计划重要的期量标准之一。成批轮番生产类型企业生产的品种多，各种产品轮番生产，但其主要产品的生产间隔期、批量、生产周期都是固定的，这样就可以采用提前期法来编制生产作业计划。
          • 提前期。指产品（零部件）在各车间出产（或投入）的时间应比成品出产时间所 要提前的天数。生产提前期分为投入提前期和出产提前期，如图 5-7 所示。
          • 本车间投入提前期=本车间出产提前期+本车间生产周期 本车间出产提前期=后车间投入提前期+保险期
        • 提前期的原理
          • （1）原理。首先解决车间之间在生产时间上的联系，然后再把这种时间上的联系转化 为数量上的联系。也就是将预先制定的提前期转化为提前量，确定各车间计划期应达到的投入和出产的累计数，减去计划期前已投入和出产的累计数，求得车间计划期应该完成的投入和出产数。
          • （2）公式。提前量=提前期×平均日产量
        • 3.累计编号
          • （1）累计编号定义。指从年初或从开始生产这种产品起，依成品出产的先后顺序，为 每一单位产品编上一个累计号码。最先生产的那一单位产品编号为 1 号，依此类推，累计编号。
          • （2）提前量。在同一时间上，产品在某一生产环节上的累计号数，同成品出产累计号 数相比，相差的号数就叫提前量。
          • （3）累计编号特点。在同一时间上，越是处于生产完工阶段上的产品，其编号越小； 越是处于生产开始阶段的产品，其编号越大。
          • （4）累计编号方法的优点。①各个车间可以平衡地编制生产作业计划。②不需要预计 当月任务完成情况。③生产任务可以自动修改。④可以用来检查零部件生产的成套性
          • 累计编号数的公式，如图 5-8 所示 本车间出产累计号数=最后车间出产累计号＋本车间的出产提前期×最后车间平均日产量 本车间投入累计号数=最后车间出产累计号＋本车间投入提前期×最后车间平均日产量
      • 生产周期法
        • 生产周期法适用于单件小批生产类型企业的生产作业计划编制。
  • 生产控制
    • 生产控制的概念
      • 生产控制是指为保证生产计划目标的实现，按照生产计划的要求，对企业的生产活动全 过程的检查、监督、分析偏差和合理调节的系列活动
      • （1）广义的生产控制。指从生产准备开始到进行生产，直至成品出产入库的全过程的 全面控制。它包括：计划安排、生产进度控制及调度、库存控制、质量控制、成本控制等内容；
      • （2）狭义的生产控制。指对生产活动中生产进度的控制，又称生产作业控制。
      • 生产控制既要保证生产过程协调地进行，又要保证以最少的人力和物力完成生产任务， 其目的是提高生产管理的有效性，即通过生产控制使企业的生产活动既可以在严格的计划指导下进行，满足品种、质量、数量和时间进度上的要求，又可以按照各种标准来消耗活劳动和物化劳动，以及减少资金占用，加速物资和资金周转，实现成本目标，从而取得良好的经济效益
    • 生产控制的基本程序
      • 生产控制的基本程序包括制定控制标准、测量比较、控制决策、实施执行。控制目标一般由计划职能完成。但目前的实际情况是企业的控制意识薄弱，认识模糊不清，生产计划中控制目标的指标数和标准值不全，因此需要把制定标准作为基本程序之一。
      • 制定控制的标准
        • 制定控制标准就是对生产过程中的人力、物力和财力，对产品质量特性、生产数量、生 产进度规定一个数量界限。可以用实物数量表示，也可以用货币数量表示。
        • 控制标准的内：包括各项生产计划指标、各种消耗定额、产品质量指标、库存标准、费用支出限额等
        • .制定控制标准的方法
          • 类比法。即参照本企业的历史水平制定标准，也可参照同行业的先进水平制定标 准。
          • 分解法。即把企业层的指标按部门按产品层层分解为一个个小指标，作为每一个 生产单元的控制目标
          • 定额法。即为生产过程中某些消耗规定标准，主要包括劳动消耗定额和材料消耗 定额。
          • 标准化法。即将权威机构制定的标准作为自己的控制标准。如国际标准、国家标 准、部颁标准以及行业标准等
      • 测量比较
        • 偏差的产生。生产控制的过程中对生产活动的实际成果进行检查、测定，将测定结果与标准进行比较，找出差异，弄清差异的性质和程度，然后分别处理。测量比较就是以生产统计手段获取系统的输出值，与预定的控制标准作对比分析，发现偏差
        • 【提示】偏差=目标值（控制标准）－实际值
        • 偏差的类型
          • ①正偏差。正偏差表示目标值大于实际值。
            • 【实例】对产量、利润、劳动生产率，正偏差表示没有达标，需要考虑控制。
            • 【实例】成本、工时消耗等目标，正偏差表示优于控制标准
          • ②负偏差。负偏差表示实际值大于目标值
          • 【易混淆点辨析】正偏差和负偏差
      • 控制决策
        • 控制决策是根据产生偏差的原因，提出用于纠正偏差的控制措施。包括三个步骤
        • （1）分析原因。造成某个控制目标失控的原因有时会有很多，需要进行实事求是的分析。
        • （2）拟定措施。从造成失控的主要原因着手，研究控制措施。
        • （3）效果预期分析。一般可采用推理方法分析。
      • 实施执行
        • 这是控制程序中的最后一项工作，由一系列的具体操作组成
    • 生产控制的方式
      • 事后控制方式
        • 将本期生产结果与期初所制定的计划相比较，找出差距，提出措施，在下一期的生产活 动中实施控制的一种方式。它属于反馈控制，控制的重点是下一期的生产活动
        • （1）优点。方法简便，控制工作量小，费用低。
        • （2）缺点。本期的损失无法挽回。
      • 事中控制方式
        • 通过获取作业现场信息，实时进行作业核算，并把结果与作业计划有关指标进行对比分 析。
        • （1）优点。“实时控制 ”，保证本期计划如期完成。
        • （2）缺点。控制费用较高
      • 事前控制方式
        • 在本期生产活动展开前，根据上期生产的实际成果及对影响本期生产的各种因素所做的预测，制定出各种控制方案（控制设想），在生产活动展开之前就针对有关影响因素的可能变化调整“输入参数”用以实行调节控制的一种方式，以确保最终完成计划。它属于前馈控制，控制的重点在事前的计划与执行中有关影响因素的预测上
  • 生产作业控制
    • 生产进度控制
      • 概述
        • 生产进度控制是生产控制的基本方面，其任务是按照已经制定出的作业计划，检查各零 部件的投入和出产时间、数量以及产品和生产过程配套性，保证生产过程平衡进行并准时出产。
        • 生产进度管理的目标是准时生产，即在需要的时间，按需要的品种生产需要的数量，既 要保证交货期，又要保持和调整生产速度
        • 生产进度控制贯穿整个生产过程，从生产技术准备开始到产成品入库为主的全部生产 活动都与生产进度有关。
      • 目的
        • 生产进度控制的目的是依据生产作业计划，检查零部件的投入和出产数量、出产时间和 配套性，保证产品能准时装配出厂
      • 内容
        • 生产进度控制的核心在于进度管理，生产进度控制的基本内容主要包括：投入进度控制、工序进度控制和出产进度控制。其基本管理过程包括：分配作业、测定差距、处理差距和提出报告等
        • （1）投入进度控制。指在产品生产中对产成品的投入日期、数量，及对原材料、零部 件投入提前期的控制。投入进度控制是生产进度控制的首要环节
        • （2）工序进度控制。指在生产中对每道工序上的加工进度的控制
        • （3）出产进度控制。指对产成品的出产日期、出产数量的控制。更广泛的考虑，还可 以包括对产品配套的控制和品种出产均衡性的控制
        • 【提示】投入→工序→出产
    • 在制品控制
      • 概念
        • 在制品是指从原材料、外购件等投入生产开始到经检验合格入库前，存在于生产过程中的各个环节的零部件和产品。根据所处的不同工艺阶段，可以分为毛坯、半成品、入库前成品和车间在制品。
        • （1）毛坯。是指已由下料工序下料完毕，铸件清砂、铲毛刺、打底漆完毕，锻件去飞 边整形完毕，并经检验合格办完入库手续的在制品；
        • （2）半成品。是指毛坯经机械加工成为零件，并已经检验合格办完入库手续的在制品。半成品一般还要进行后续加工处理。
        • （3）入库前成品。是指已完成加工任务但尚未办理入库手续的物品；
        • （4）车间在制品。是指已投入车间，正处于加工、装配、检验、等待或运输过程中的 各种原材料、毛坯、外购件、半成品等。
      • 控制的概念原则
        • 在制品控制是企业生产控制的基础工作，是对生产运作过程中各工序原材料、半成品等 在制品所处位置、数量、车间之间的物料转运等进行的控制。
        • 企业生产过程中各环节之间的联系，表现为在制品的供需关系。为了使生产连续进行， 需要储备一定数量的制品，它有利于缩短生产周期，加速资金周转，提高经济效益。
      • 工作内容
        • （1）合理确定在制品管理任务和组织分工。
        • （2）认真确定在制品定额，加强在制品控制，做好统计与检查工作。
        • （3）建立、健全在制品的收、发与领用制度。
        • （4）合理存放和妥善保管在制品
      • 在制品定额
        • 在制品定额是指在一定生产技术组织条件下，各生产环节为了保证数量上的衔接所必需的，最低限度的在制品储备量。一定数量的在制品储备，是保证生产连续进行的必要条件
        • 大量流水线生产条件下在制品定额的制定
          • （1）流水线内部在制品定额的制定。流水线内部的在制品分为工艺在制品、运输在制 品、周转在制品和保险在制品四种。
          • （2）流水线之间在制品定额的制定。流水线之间的在制品有运输在制品、周转在制品 和保险在制品之分。当节拍相等时，只包括运输在制品和保险在制品；节拍不一致时，只包括周转在制品和保险在制品。
        • 成批生产条件在制品定额的制定
          • （1）车间内部在制品定额的制定。指在定期成批轮番生产的情况下，根据产品的生产 周期、生产间隔期和批量来计算
          • （2）车间之间半成品定额的制定。指车间之间的中间仓库中的在制品，由周转半成品 和保险半成品组成。
    • 库存控制
      • 库存控制的概念
        • 概念
          • ①广义概念。库存控制是指一切暂时闲置但可用于未来的资源储备，包括人、财、物、 信息等。
          • ②狭义概念。库存控制是指用于保证生产顺利进行或满足顾客需求的物料储备。
        • 库存控制的主要作用。
          • ①使库存量保持在合理的水平上；
          • ②掌握库存量动态，避免超储或缺货；
          • ③减少库存空间占用，降低库存总费用；
          • ④控制库存资金占用，加速资金周转。
      • 库存的合理控制
        • 库存量过大所产生的问题
          • （1）增加仓库面积和库存保管费用，从而提高了产品成本
          • （2）占用大量的流动资金，造成资金呆滞。既加重了贷款利息等负担，又会影响资金 的时间价值和机会收益
          • （3）造成产品和原材料的有形损耗和无形损耗。
          • （4）造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化
          • （5）掩盖了企业生产、经营过程中的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平。
          • 【提示】量大→高成本问题
        • 库存量过小所产生的问题
          • （1）造成服务水平的下降 ，影响销售利润和企业信誉。
          • （2）造成生产系统原材料或其他物料供应不足 ，影响生产过程的正常进行。
          • （3）使订货间隔期缩短，订货次数增加 ，订货成本提高。
          • （4）影响 生产过程的均衡性和装配时的成套性
          • 【提示】量小→1 高 3 低
      • 库存管理成本
        • （1）仓储成本。指维持库存物料本身所需花费，包括存储成本、搬运和盘点成本、保 险和税收以及库存物料由于变质、陈旧、损坏、丢失等造成损失及购置库存物料所占用资金的利息等。
        • （2）订货成本。指每次订购物料所需联系、谈判、运输、检验等费用。它与订购次数 有关。
        • （3）机会成本。机会成本是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定 资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。机会成本的大小等于企业所放弃的选择能产生的最大收益。包括两部分内容，一是由于库存不够带来的缺货损失，二是物料本身占用一定资金，企业会失去将这些资金改作他用的机会，由此给企业造成损失
      • 降低库存措施
        • （1）降低周转库存。基本做法是减少库存批量。
        • （2）降低在途 库存。主要策略是缩短生产、配送周期。
        • （3）降低调节 库存。基本策略是尽量使生产和需求相吻合。
        • （4）降低安全库存。使订货时间、订货量尽量接近需求时间和需求量
      • 库存控制基本方法
        • （1）定量控制法，又称订货点法。指连续不断的监视库存余量的变化，当库存量达到 某一预定数值（订货点）时，即向供货商发出固定批量的订货请求，经过一定时间（固定提前期）后货物到达，补充库存。【提示】定量不定时
        • （2）定期控制法，又称订货间隔期法。指每隔一个固定的间隔周期去订货，每次订货 量不固定，订货量由当时库存情况确定，以达到目标库存量为限度。【提示】定时不定量
        • 帕累托法，又称 ABC 分类法，分清主次、分类管理。
    • 生产调度
      • 概念
        • 生产调度就是组织执行生产进度计划的工作，对生产计划的监督、检查和控制，发现偏 差及时调整的过程。生产调度以生产进度计划为依据，生产进度计划要通过生产调度来实现。生产调度的必要性是由工业企业生产活动的性质决定的
      • 主要内容与基本要求
        • 主要内容
          • （1）检查、督促和协助有关部门及时做好各项生产作业准备工作。
          • （2）根据生产需要合理调配劳动力，督促检查原材料、工具、动力等供应情况和厂内 运输工作。
          • （3）检查各生产环节的进度，及时发现问题，并积极采取措施加以解决。
          • （4）对轮班、昼夜、周、旬或月计划完成情况的统计资料和其他生产信息进行分析研究
        • 基本要求
          • 对生产调度工作的基本要求是快速和准确
          • （1）生产调度工作必须以生产进度计划为依据，这是生产调度工作的基本原则。
          • （2）生产调度工作必须高度集中和统一。
          • （3）生产调度工作要以预防为主。
          • （4）生产调度工作要从实际出发，贯彻群众路线。
      • 生产调度系统的组织
        • （1）大型企业。一般大型企业分为厂级、车间、工段 三级调度。
        • （2）中小企业。中小企业一般则只设厂部、车间 二级调度
      • 调度工作制度
        • （1）调度值班制度。
        • （2）调度报告制度。
        • （3）调度会议制度。
        • （4）现场调度制度。
        • （5）班前班后小组会制度。
  • 现代生产管理
    • MRP、MRPⅡ和 ERP
      • 物料需求计划MRP
        • 物料需求计划概述
          • 物料需求计划法是指把企业产品中的各种所需物料分为独立需求和相关需求，并按照时 间确定不同时期的物料需求，产出了解决库存物料订货的新方法。
        • 物料需求计划原理
          • （1）遵循以最终产品的计划导出所需相关物料的需求量和需求时间。
          • （2）根据各相关物料的需求时间和生产（订货）周期确定该物料开始生产（订货）时间
        • 物料需求计划的结构
          • MRP 的主要依据
            • 1）主生产计划。又叫产品出产计划，是最主要的输入，表明企业向社会提供的最终产 品数量，它由客户订单、销售预测和备件需求决定的。
            • 2）物料清单。又称产品结构文件，反映了产品的组成结构层次及每一层次下组成部分 本身的需求量
            • 3）库存处理信息。又称库存状态文件，它记载着产品及所有组成部分的存在状况数据。输出报告：分为主报告和辅助报告。
          • 独立需求和相关需求
            • 1）独立需求。由市场决定其产量。 【实例】圆珠笔的数量由市场决定它的产量，称为独立需求
            • 2）相关需求。由独立需求决定其产量。 【实例】圆珠笔的笔杆和笔芯的需求由圆珠笔决定，所以为相关需求。
      • 制造资源计划MRPⅡ
        • 概述
          • 制造资源计划主要包括人工、物料、设备、能源、资金、空间和时间，而这些资源以信 息的形式加以表示，通过信息的有效集成对企业内的各种资源进行合理调配、充分利用，以形成最有效的生产能力。
        • 结构
          • 计划和控制的流程系统、
          • 基础数据系统、
          • 财务系统
        • 特点
          • （1）计划的一贯性和可行性。它以一个计划为指导原则，企业各职能部门集中制定生 产计划，执行计划前进行生产能力平衡，使计划连贯、有效、可行。
          • （2）数据的共享性。MRPⅡ是全企业执行的信息系统，会将生产经营活动的各种信息通过系统传递到企业各个部门，从而实现数据资源的信息共享。
          • （3）动态的应变性。MRPⅡ是一个闭环系统，要求管理人员根据传递来的信息的变化，迅速做出反应以适应变化的需求。
          • （4）模拟的预见性。在可预见的时间期限内，将展现有可能发生的事情，以做出防范。
          • （5）物流和资金流的统一性。MRPⅡ包括销售子系统和财务子系统等，因此能较好地将物流、资金流统一起来。
        • 应用
          • （1）前期工程。确定 MRPⅡ实施的项目，决策人员认识并理解 MRPⅡ原理、作用和使用范围，对需求进行分析，最后确立目标、确定实施阶段。
          • （2）决策工作。统一认识、统一思想、统一行动，下定决心
          • （3）实施。首先，进行培训；其次，继续培训，运行能力需求计划、车间作业和采购 作业；最后，再进行培训，实现物流、资金流、信息流的结合和统一
      • 企业资源计划ERP
        • 概述
          • 企业资源计划是指建立在信息技术上，以系统化的管理思想，以实现最合理的配置资源、满足市场需求，为企业决策层和员工提供决策运行手段的管理平台。
        • 内容
          • （1）生产控制模块。该模块是 ERP 的核心模块。主要内容有：主生产计划、物料需求 计划、能力需求计划、生产现场控制、制造标准等。\
          • （2）物流管理模块。该模块是实现生产运转的重要条件和保证，它包括分销管理、库 存控制、采购管理等。
          • （3）财务管理模块。该模块是信息的归纳者，包括会计核算和财务管理。
          • （4）人力资源模块。该模块主要包括人力资源规划的辅助决策、招聘管理、工时管理、工资管理、差旅核算等
        • 运行
          • （1）前期工作阶段。主要工作有：①回答企业是否应实施 ERP；②确定实施后，对企业领导层、供应链相关企业部门领导者及相关主要人员进行培训；③结合实际选择适应本企业的需求和发展的 ERP 软件
          • （2）实施准备阶段。主要工作有：①成立组织，明确分工、工作目标和具体任务；② 做基础数据准备以便录入；③购买软件系统进行安装、调试；④将基础数据录入，进行软件原型测试。
          • （3）试验运行及实用化阶段。主要工作：①模拟运行及逐步过渡到实用化；②完善 ERP工作准则、工作规程；③进行验收、分步切换运行，这是 ERP 转入实用化的关键阶段
          • （4）更新和升级阶段。在 ERP 实施一段时间后，要根据实际情况及时进行更新和升级，以不断保持时效性、先进性。
    • 精益生产管理和丰田精益生产方式
      • 概述
        • 精益生产管理指的是一种精益化的企业生产管理方式，衍生自丰田生产方式。精益生 产管理要求企业的各项活动都必须运用“精益思想”
        • (1)效率（P)。实现生产作业标准化是提高生产效率的根本所在。标准化包括:安全操 作规程标准化、部门审批流程标准化、员工绩效考核标准化等，精益生产要求的就是“一切都要标准化
        • (2)质量（Q)。努力提高并稳定产品质量应该是企业生产管理持续追求的目标，质量就 是企业的生命体现。
        • (3)成本（C)。合理控制和降低产品成本，是生产管理必须面对的现实
        • (4)交货期（D)。交货期不仅需要理解为给客户交付产品的时间期限，还要理解为产品 生产过程中各个工艺环节的时间管理。准时制（JIT)就是在需要的时间、按需要的量、生产客户需要的产品，准时交货是精益生产的最终目的。
        • (5)安全（S)。安全主要是指人员的安全，而不是与机器故障、损坏相关的设备安全。 安全指标主要包括：死亡人数、受伤人数、班组安全活动次数等
        • (6)士气（M)。员工积极高涨的士气与团队和企业文化的建设，特别是精益生产管理的 生产管理文化建设息息相关。员工管理涉及 5S 现场管理法,5S 即整理（seiri)、整顿 (seiton)、清扫（seiso)、清洁（setketsu)、素养（shitsuke)。
        • 基本原则 拉美价值流动
          • (1)正确定义价值。正确定义价值就是以客户的观点定义价值。价值由最终客户确定， 是指从客户的角度感知企业提供产品和服务的价值。
          • (2)识别价值流。价值流是指从原材料转变为产成品，并给它赋予价值的全部活动。识 别价值流的目的是发现浪费和消灭浪费。
          • (3)流动。精益思想要求创造价值的各个活动（步骤）流动起来，强调的是不间断地流 动。精益思想是将所有的停滞视为企业的浪费，用持续改进、HT、单件流等方法在任何批量生产条件下创造价值的连续流动。
          • (4)拉动。拉动就是按客户的需求投入和产出，使客户在需要的时间得到需要的东西。 拉动原则消除了过早、过量的投入，减少了大量的库存和现场在制品，大大压缩了提前 期。拉动原则更深远的意义在于企业直接按客户的实际需要进行生产
          • 5)追求尽善尽美。价值流中存在浪费的步骤不可能通过一次改善就彻底消除,浪费是 在生产过程中不断被发现和改进的。这样的良性循环成为趋于尽善尽美的过程。
      • 丰田精益生产方式
        • TPS 最基本的理念就是从顾客的需求出发，杜绝浪费任何一点材料、人力、时间、空 间、能量和运输等资源
        • 要实现“彻底降低成本”这一基本目标，就必须杜绝一切浪费，这些浪费包括：①过 量生产的浪费；②等待的时间浪费；③无效搬运的浪费；④加工过程的无效劳动和浪费；⑤库存的浪费；⑥无效动作的浪费；⑦制造次品的浪费。
        • TPS 具体的思想和手段包括以下六点
          • （1）准时化和自动化。准时化和自动化是贯穿丰田生产方式的两大支柱。
            • ①准时化，简称 JIT，JIT 本质上是一个拉动式的生产系统，更有效的响应了顾客需求。 准时化生产的基本思想是“只在必要时刻，生产必要数量的必要产品”；其核心是：追求一种无库存的生产系统，或使库存达到最小的生产系统。JIT 生产方式是一种彻底追求生产过程合理性、高效性和灵活性的生产管理技术。
            • ②自动化。自动化是丰田准时化生产体系质量保证的重要手段。
            • 第一种含义，普通的“自动化”。表示用机器来代替人工。
            • 第二种含义，“自动化缺陷控制”。异常情况的自动化检测、异常情况下的自动化停机、异常情况下的自动化报警。
          • （2）标准化作业。标准化作业主要是指每一位多技能作业员操作的多种不同机床的作 业程序，亦指在标准周期时间内，把每一位多技能作业员所承担的一系列的多种作业标准化。包括标准周期时间、标准作业顺序、标准在制品存量，它们均用“标准作业组合表”来表示。
            • 1）标准周期时间。指各生产单元内（或生产线上）生产一个单位制成品所需要的时间。可由公式计算：标准周期时间=每日的工作时间÷每日的必要产量
            • 2）标准作业顺序。用来指示多技能作业员在同时操作多台不同机床时所应遵循的作用 顺序，即作业人员拿取材料、上机加工、加工结束后取下，再传给另一台机床的顺序，这种顺序在作业员所操作的各种机床上连续地遵循着。
            • 3）标准在制品存量。指在每一个生产单元内在制品储备的最低数量，它应包括仍在机 器上加工的半成品。标准化作业要求：
              • ①每一个流程都可以看做是一个计划，这个计划将会是每一个工厂人员的目标。
              • ②同一个流程必须用同样的方式来进行。
              • ③问题很容易被发现。
              • ④是一种高品质、高效率及高安全性的方式。
              • ⑤可以讯速地解决问题。
              • ⑥是由小组组员或小组组长提出的计划，因为他们最了解自身工作内容
          • （3）多技能作业员。多技能作业员是指那些能够操作多种机床的生产作业工人。 一个工人要同时会操作车床、铣床和磨床等
          • （4）看板管理系统。看板管理系统是对生产过程中各道工序生产活动进行控制的信息 系统。包括取料看板和生产看板。取料看板标明了后道工序应领取物料的数量等信息，生产看板则显示着前道工序应生产物品的数量等信息。看板具有四个主要功能。
            • ①显示生产以及运送的工作指令。看板中记载着生产量、时间、方法、顺序、运送量、 运送时间、运送目的地、放置场所及搬运工具等信息。
            • ②防止过量生产和过量运送。“没有看板不能生产，也不能运送”。
            • ③进行“目视管理”的工具。“看板必须在实物上存放”，“前道工序按照看板取下的顺序进行生产”。
            • ④改善的工具。“不能把不良品送往后道工序”的运送规则，一旦后道工序所需要得不 到满足，就会造成全线停工，由此可立即使问题暴露，从而马上采取改善措施来解决问题。
          • （5）全员参加的现场改善活动。全体人员参加的现场改善活动，是丰田公司强大生 命力的源泉，也是丰田精益生产方式的坚固基石。①建立动态自我完善机制。②成立质量管理小组。③合理化建议制度。④改善，再改善。
          • （6）全面质量管理。全体人员参与的、涉及生产产品全过程的全面质量管理就会自然 成为必要。
• 物流管理
  • 物流与物流管理概述
    • 物流的概念与功能
      • 物流的概念
        • 物流是指根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合，使物品从供应地向接收地进行实体流动的过程。
        • 物流包含以下三方面的含义：①物流服务是商品。②物流活动是生产性服务活动。③物流活动创造价值。
      • 物流的基本功能
        • ①运输，即使物品发生场所、空间转移的物流活动
        • ②储存，也称仓储，即以改变“物”的时间状态为目的的物流活动，消除生产和消费之间的时间差
        • ③装卸搬运，是指在物流活动中出现频率高、根据物流运输和保管需要而进行的作业。
        • ④包装，是包装物及包装操作的总称，包装操作是指物品在运输、储存、交易、使用时，为保持物品价值、形状而使用恰当材料、容器进行保管的活动。包装是生产的终点，是物流的起点。
        • ⑤流通加工，即物品从生产领域向消费领域流动的过程中，为促进物品销售、维护物品质量和提高物流效率，对物品进行加工，使物品发生物理或化学变化的活动
        • ⑥配送，即在经济合理区域范围内根据客户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的活动。
        • ⑦信息处理，即通过收集和处理物流活动各环节生成的信息，使物流能有效、顺利进行的活动
    • 物流管理的概念与内容
      • 物流管理的概念
        • 物流管理是指为达到既定的目标，从物流全过程出发，对相关物流活动进行的计划、组织、协调与控制。
        • ①客户满意是物流管理的出发点。
        • ②物流管理以物流整体最优为目的。
        • ③经济效益和社会效益并重。
        • ④物流管理以信息为核心。
      • 物流管理的内容
        • 一是对各项物流活动的管理，即对运输、储存、装卸搬运、包装、配送、流通加工、信息处理等活动的管理，这也是本章关注的内容；
        • 二是对物流系统构成要素的管理，即对物流系统中的人、财、物、方法和信息等要素的管理；
        • 三是对物流具体职能的管理，主要有物流计划、质量、技术、经济等的管理
    • 物流管理的发展
      • 绿色物流
        • 绿色物流是指通过充分利用物流资源、采用先进的物流技术，合理规划和实施运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等物流活动，降低物流活动对环境影响的过程。
        • ①集约资源。提高资源利用率，减少资源浪费。这是绿色物流的本质内容。
        • ②绿色运输。通过缩短运输路线，提高车辆装载率等措施，实现节能减排的目标。还要注重对运输车辆的养护，使用清洁燃料，减少能耗及尾气排放。
        • ③绿色仓储。一方面，仓库选址要合理，实现运输成本的节约；另一方面，仓储布局要科学，实现仓储面积利用的最大化，减少仓储成本。
        • ④绿色包装。适度包装，选用合适的包装材料，提高包装材料的回收利用率，有效控制资源消耗，避免环境污染
        • ⑤逆向物流。由退货、产品召回、废旧物品回收等形成的物品从供应链下游向上游运动所引起的物流活动。
        • 绿色物流的内涵还包括绿色物流是共生型物流，注重从环境保护和可持续发展角度谋求环境与经济发展共存；绿色物流是循环型物流，包括原材料、副产品再循环，包装废弃物再循环，废旧物品再循环，资源垃圾的收集和再资源化等
      • 第三方物流
        • 第三方物流是一种由独立于物流服务供需双方之外且以物流服务为主营业务的组织提 供物流服务的模式。
        • 第三方物流是企业为集中精力做好主业，把原来由自己负责的物流活动，以合同方式委托给专业的物流服务提供商，通过信息系统与物流服务提供商保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作和管理方式，第三方物流又称合同物流
        • ①降低成本。
        • ②提高顾客服务水平和质量。
        • ③规避风险。企业自己组织运作物流活动面临的风险：投资风险和存货风险。
        • ④提高竞争力。
        • ⑤提升社会价值
      • 供应链管理
        • 供应链是指生产及流通过程中，围绕核心企业的核心产品或服务，由所涉及的原材料供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户等形成的网链结构
        • 供应链由核心企业、核心企业的供应商、供应商的供应商、核心企业的客户、客户的客户等组成，一个企业就是一个节点，节点企业与节点企业之间是一种供应和需求关系。
        • 供应链的特征有：①供应链上的每一个节点都是必不可少的参与者。②供应链是一条物流链、信息链、资金链、增值链。③供应链是由若干个供应链集成的网络结构。
        • 原材料供应商️>零部件供应商>制造商>分销商>零售商
        • 供应链中的“牛鞭效应
          • “牛鞭效应”又称需求放大效应，即当供应链的各节点企业只根据来自相邻的下游企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象，达到最源头的供应商时，其获得的需求信息和实际消费市场中的客户需求信息发生了很大的偏差。由于这种需求放大效应的影响，上游企业往往维持比下游企业更高的库存水平。
        • 供应链管理的基本理念
          • 供应链管理是指从供应链整体目标出发，对供应链中采购、生产、销售各环节的商流、物流、信息流及资金流进行统一计划、组织、协调、控制的活动和过程。
          • 供应链管理的实质是深入供应链的各个增值环节，将客户所需的正确产品能够在正确的时间，按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点，并使总成本最小。
          • 供应链管理是一种先进的管理理念，它的先进性体现在以满足客户和最终消费者的期望来生产和供应
          • （1）供应链管理强调企业间的合作。
          • （2）供应链管理是一种集成化的管理模式。
          • （3）供应链管理以客户和最终消费者为中心。
  • 包装/装卸搬运与流通加工
    • 包装
      • 包装的功能与分类
        • 功能
          • （1）保护功能。
          • （2）方便功能。
          • （3）销售功能。
        • 分类
          • 按包装目的 不同
            • 工业包装
              • 又称为运输包装，以保护商品、便于储运为主要目的，是运输、储存等物流环节要求的必要包装。
            • 商业包装 以促进销售为主要目的。
          • 按包装使用 范围不同
            • 专用包装
              • 专供某种或某类商品使用的一种或一系 列的包装
            • 通用包装
              • 指一种包装能盛装多种商品，可以广泛使 用的包装容器
          • 按照包装使 用次数不同
            • 一次用包装
              • 只能使用一次，不再回收复用，一般随商 品一起出售或者销售过程中被消耗掉
            • 多次用包装
              • 回收后经适当加工整理仍可重复使用
            • 周转用包装
              • 指工厂和商店用于固定周转、多次复用 的包装容器
      • 包装材料
        • 纸包装 材料
          • 成型性和折叠性优良，易于加工，容易达到卫生要 求，易于印刷，价格较低，本身重量轻，可以降低 运输费用
          • 受潮后强度下降，气密性、 防潮性、透明性较差
        • 塑料包 装材料
          • 具有一定的强度、弹性、耐摩擦、抗震动、防潮和 气体阻漏等性能，化学稳定性较好，防锈蚀；塑料 属于轻质材料，加工成型简单，有优良的透明性和 表面光泽，印刷和装饰性良好
          • 容易产生公害，造成白色污 染。
        • 金属包
          • 不易破碎、不透气、防潮、防光，能有效保护内装物；具有良好的延展性；其加工技术成熟，有特殊光泽，具有良好的装潢效果；易于再生使用。
          • 成本高、能耗大，在流通中容易生锈
        • 玻璃包 装材料
          • 不透气、不透湿，有一定强度，透明性较好，易于 塑型和加工，具有特殊的真实展现商品的效果；易 于复用、回收，便于洗刷、消毒、灭菌，一般不会 造成公害；原材料资源丰富，价格便宜稳定
          • 耐冲击强度低、碰撞时易 破碎，自身重量大，运输成 本高、能耗大等缺点
        • 木材包 装材料
          • 具有优良的强度/重量比，有一定的弹性，能承 受冲击、振动、重压等；木材加工方便，不需要 复杂的加工机械设备
          • 容易吸收水分，容易变形 开裂，容易被蛀蚀，容易腐 朽等，加上受资源限制、价 格高等因素影响，限制了 木材在包装中的应用
        • 复合包 装材料
          • 两种或者两种以上具有不同特性的材料，通过各 种方法复合在一起以改进单一材料的性能，复合 包装材料在包装领域有广泛应用
      • 包装技术和方法
        • 一般技术和方法
          • ①对内装物合理置放、固定和加固，以缩小体积、节省包装材料、减少损失，例如对外形规则的物品要注意套装，对于薄弱部件要注意加固，包装内重量要注意均衡，物品与物品之间要注意隔离和固定等
          • ②对松泡产品进行体积压缩，例如羽绒服、枕芯、毛线等松泡产品一般采用真空包装技法压缩体积，减少所占用的容积、降低运输储存费用
          • ③合理选择包装的形状尺寸，避免过高、过扁、过大、过重，内包装形状尺寸与外包装相匹配，运输包装件尺寸与托盘、集装箱的尺寸相匹配，有效利用容积并保护物品
          • ④包装外的捆扎，将单个物件或数个物件捆紧，便于运输、储存和装卸，还能压缩容积、减少保管费和运费
        • 特殊技术和方法
          • (1)缓冲包装技法，又称防震包装技法。缓冲包装技法可分为全面缓冲、部分缓冲和悬 浮式缓冲三种方法。
          • ①全面缓冲是指物品或者内装物的整个表面都用缓冲材料衬垫的包装方法，如压缩包 装法、模盒包装法、就地发泡包装法等；
          • ②部分缓冲是仅在物品或者内包装的拐角或局部使用缓冲材料衬垫，对整体性较好的 物品或者有内包装容器的物品特别适用，缓冲材料衬垫方法有天地盖、左右套、四棱衬垫、八角衬垫和侧衬垫等
          • ③悬浮式缓冲是指先将物品置于纸盒中，物品与纸盒间各面均用柔软的泡沫塑料衬垫 妥当，纸盒装入外包装箱时用弹簧张吊在外包装箱内，使物品悬浮吊起，这样可以使弹簧和泡沫塑料同时起缓冲作用，适用于极易受损的物品，如精密机电设备、仪器、仪表等。
          • (2)防潮包装技法。例如刚性容器密封包装、加干燥剂密封包装、不加干燥剂密封包装、多层密封包装、复合薄膜真空包装、热收缩薄膜包装等
          • (3)防锈包装技法。例如在金属表面涂覆防锈材料，或采用塑料封存、充氮和干燥空气 等。
          • (4)防霉包装技法。第一，尽量选用耐霉腐和结构紧密的材料。第二，要求容器有较好 的密封性。第三，采用药剂防霉的方法
        • 包装操作
          • (1)充填。
            • ①装放是按照一定的顺序将物品放置于包装容器中，保证物品在包装容器中的有序性，具体包括装箱、装盒、装袋等方式。
            • ②填充是将干燥的粉状、片状或颗粒状物品装入包装容器中，其特点在于物品具有流动性，在包装容器中没有一定顺序，是对盒、袋、瓶等容器进行填充，一般是定量填充
            • ③灌装是将液体或者半液体物品灌入包装容器内，灌装物品具有更强的流动性，要求包装容器不渗漏，有定位和定量两种方式，定位灌装是将物品灌至包装容器的某一部位，即液体平面保持在一定位置，定量灌装是通过定量装置准确地灌入一定容量的液体。
          • (2)封口和捆扎。
            • 封口主要有黏合封口、胶带封口、热熔封口、压接封口、缝合封口、捆扎封口等。捆扎是指将物品或包装件用适当材料扎紧、固定或增强的操作，主要有直接捆扎、夹板捆扎、成件捆扎、密缠捆扎等方法。
          • (3)裹包
            • 裹包是指用一层挠性材料包覆物品或包装件的操作，用于裹包的材料有纸张、 织物、塑料薄膜等，可以使用直接裹包、多件裹包、压缩捆包等方法
          • (4)加标和检重。
            • 加标是指将标签粘贴或拴挂在物品或包装件上，标签是包装装潢的标 志。检重是检查包装内容物的重量
      • 集装化包装
        • 集装化包装的意义
          • ①集装化包装。指将一定数量的散装或者零星成件物品组合在一起，形成一个合适的单 元，使其在装卸搬运、运输等物流环节中作为一个整件进行技术上和业务上处理的包装方式，又称组合包装或集装单元
          • ②集装化包装的意义。便于采用机械化操作，可以提高装卸速度，减轻装卸搬运的劳动强度，降低运输成本和节省运杂费用，更好地保护商品的质量和数量，并促进包装实现标准化
        • .集装化包装的形式
          • ①集装箱是集合包装容器中最主要的形式，也称货箱、货柜，是具有足够的强度，可长期反复使用的适于多种运输工具而且容积在 1m³以上(含 1m³)的集装单元器具。 集装箱按照用途不同可分为冷冻集装箱、框架集装箱、罐式集装箱、冷藏集装箱等； 按箱体材料不同可分为钢质集装箱、铝合金集装箱、玻璃钢集装箱等； 按箱体结构不同可分为折叠式集装箱、固定式集装箱、薄壳式集装箱等。
          • ②集装袋是用柔性材料制成的袋式包装容器。主要用于粉状、颗粒状如水泥、粮食、化肥、盐、糖、矿产品等物品，集装袋的特点是结构简单、自重轻、可折叠、成本低，比较常见的有橡胶集装袋、塑料集装袋、帆布集装袋，一般都可以重复使用
          • ③货捆也是集装化包装的一种形式，采用各种材料的绳索将货物进行多种方式的捆扎，使若干件单件货物汇集成一个单元
          • ④框架是根据货物的外形特征选择或者特制各种形式的框架，用于货物的集装化包装。集装化包装的货物可以更好地利用运输工具，提高运载能力，提高仓容利用
    • 装卸搬运
      • 特点
        • 在物流过程中，装卸搬运是发生频率最高的一项作业活动，花费时间较长，所消耗的费用在物流费用中的占比也较高
        • (1)装卸搬运作业量大、对象复杂。
        • (2)装卸搬运作业不均衡。
        • (3)装卸搬运作业对安全性要求高。
        • (4)装卸搬运作业具有伴生性和起讫性
      • 方法
        • 按装卸搬运 作业对象
          • 单件作业法 单件、逐件进行物品的装卸搬运作业
          • 集装作业法 先将物品进行集装，再对集装件进行装卸搬运作业
          • 散装作业法 煤炭、建材、矿石；谷物、水泥、化肥、原盐、食糖
        • 按作业手段 和组织水平
          • 人工作业法 完全依靠人力和人工，使用无动力机械
          • 机械化作业法 利用各种装卸搬运机械
          • 综合机械化作业法
            • 采用自动化控制手段
        • 按装卸搬运 设备作业的 特点
          • 间歇作业法
            • 在两次作业中存在一个空程准备过程的作业方法，如门 式和桥式起重机作业
          • 连续作业法
            • 货物接连不断、流水般地实现装卸搬运作业的方法，如 使用带式输送机传送粮食
      • 活性指数
        • 装卸搬运活性是装卸搬运作业的专用术语，指物流过程中的货物进行装卸搬运作业的 方便或者难易程度
        • 根据货物搬运过程中产生的动作多少，将货物搬运的难易程度划分为 5 级，分别用数字0、1、2、3、4 表示，
        • 0 级 表示货物散堆在地面上的状态
        • 1 级 表示货物装箱或经捆扎后的状态
        • 2 级表示装箱或被捆扎后的货物，下面放有枕木或其他衬垫，便于叉车或其他机械作业的状态；
        • 3 级表示货物被放置在台车上或用起重机吊钩钩住，即刻可以移动的状态；
        • 4 级 表示被装卸搬运的货物已经被启动，处于直接作业的状态。
        • 活性指数为自然数，指数越大，其装卸搬运活性越高，即货物越容易装卸搬运；指数越小，其装卸搬运活性越低，即货物越难装卸搬运。
        • 平均活性指数用 σ 表示，其 大小是确定改变搬运方式的信号。
      • 装卸搬运作业合理化
        • （1）防止和消除无效作业
        • （2）提高物资的装卸搬运活性
        • （3）实现装卸搬运作业省力化
        • （4）合理利用装卸搬运机械设备
    • 流通加工
      • 形式
        • 以保存商品为目的的流通加工
        • 为提高商品利用率的流通加工
        • 为方便消费、满足用户需求的流通加工
        • 为提高物流效率、降低物流损失的流通加工
      • 流通加工合理化
        • (1)加工和配送结合。
          • 例如混凝土的配送。
        • (2)加工和配套结合
        • (3)加工和运输结合。
          • 干线运输与支线运输
        • (4)加工和商流结合
          • 。例如通过简单改变包装
  • 仓储与库存管理
    • 仓储与仓储合理化
      • 仓储的功能
        • 仓储是指利用仓库及相关设施设备进行物品的入库、储存、出库的活动。仓储既有静态 的物品储存，也包括动态的物品存取、保管、控制的过程。
        • ①调节功能。一方面调节生产与消费；另一方面实现对运输的调节。
        • ②保管检验功能。仓储必须对所存储的物品进行有效储存保管，为保证其数量和质量，还必须对有关事项进行检验，以满足生产、运输、销售以及客户的要求。
        • ③集散功能。仓储活动汇集了生产企业的产品，形成规模，再根据需要分散到不同需求的客户，衔接产需，均衡运输，提高物流效率
        • ④客户服务功能。仓储活动是一种客户服务，为客户的生产、供应、销售等提供物资和信息的支持，为客户带来方便。
        • ⑤防范风险功能。各种物资的储备和安全库存是用于防范灾害、偶然发生的事件以及市场变化、随机状态而设置的保险库存，可以防范各种风险，保障生产和生活的正常进行
      • 仓储合理化
        • 仓储合理化是指用最经济的办法实现仓储的功能。实质是在保证仓储功能实现的前提 下尽量少投入。
        • 仓储数量过多会造成物品积压，增加资金占用，仓储保管费用增加，可能造成浪费；
        • 仓储数量过少，又会影响消费，降低客户服务水平。
        • 评判标准。
          • ①仓储质量。保证在储存期间，物品的质量不会降低，不会影响客户消费使用。
          • ②仓储数量。考虑各种成本费用，仓储数量应有一个合理的控制范围。
          • ③储存时间。每类物品有恰当的储存保管天数，不仅需要从物品自身的性质和特点考虑，还要考虑资金占用、有形和无形的耗损、贬值、跌价等的影响。
          • ④仓储结构。根据消费需求，不同品种、规格的物品在库存数量上的合理比例关系，反 映库存物品的齐备性、配套性、全面性和供应的保证性，尤其是相关性很强的各种物品之间的比例关系。
          • ⑤仓储费用。对仓租费、维护费、保管费、损失费、资金占用的利息支出等的投入分析，可以从经济效益上判断仓储的合理性。
        • 实施要点
          • ①对储存物品进行分类管理，可采用 ABC 分类管理方法
          • ②采用先进先出方式，提高货物周转率。
          • ③提高储存密度，有效利用仓容。
          • ④快进快出。
    • 仓储设施与设备
      • 仓储设施
        • 仓库是最常见的仓储设施，是保管、储存商品的建筑物和场所的总称。
        • 仓库不仅具有存放和保护物品的功能，还是从事储存、包装、分拣、流通加工、配送等物流作业活动的物流节点设施。
      • 仓储设备
        • 货架
          • 货架是指用支架、隔板或托架组成的立体储存货物的设施。货架是专门用于存放成件 商品的保管设备。货架最基本的功能是在保护商品的同时有效利用空间。
          • 选择依据
            • 选择货架的依据主要考虑仓库的功能、仓库的运作方式、库存商品的特性、商品单件或单元装载的尺寸和重量、商品物流量的大小、库房结构、配套的装卸搬运设备等因素。
          • 货架需要量的计算。
        • 托盘
          • 托盘是指在运输、搬运和存储过程中，将物品规整为货物单元时，作为承载面并包括承载面上辅助结构件的装置。在商品储存过程中，通常采用货物连带托盘的存储方法，其目的是提高出入库效率和仓库空间利用率
          • 国际标准化组织优先推荐尺寸标准(长×宽)是 1200mm×800mm 和 1200mm×1000mm。我国 2007 年颁布的《联运通用平托盘主要尺寸及公差》中，托盘尺寸标准是 1200mm×1000mm和 1100mm×1100mm,优先推荐 1200mm×1000mm。
          • 使用原则
            • ①确定托盘种类要考虑商品的性质、尺寸、强度，装卸搬运设备和运输设备的规格和性能，仓库等物流作业场地的具体条件，以及托盘的使用范围等；
            • ②通用和专用托盘的尺寸应尽可能采用标准尺寸，以利于在企业间流通，降低托盘流通的成本；
            • ③尽量减少企业使用托盘的种类和规格，以利于维修和管理；
            • ④配套使用的包装和容器的尺寸与托盘尺寸应有模数关系，以利于托盘的安全码放，提 高托盘的满载率
            • ⑤减少木制托盘，有效利用复合材料和再生资源
          • 托盘需要量的计算
            • X表示托盘额外准备的比例
    • 仓储作业流程管理
      • 商品入库管理
        • 仓库储位规划
          • 仓库储位规划即确定仓库货位的分配原则，形成储存策略。良好的仓库储位规划可以 减少商品出入库时移动的距离、缩短作业时间，能够充分利用储存空间。
        • 货位分配原则
          • (1)以周转率为基础的原则，即按照商品在仓库的周转率(销售量除以存货量)来安排货 位的原则。周转率越大的商品，应离出入口越近。
          • (2)商品相关性原则，即相关性大的商品，由于在订购时经常被同时订购，所以应尽可 能存放在相邻位置的原则。
          • (3)商品同一性原则，即把同一商品储放在同一保管位置的原则。
          • (4)商品类似性原则，即将类似商品毗邻保管的原则。
          • (5)商品替代性原则，即将替代性高的商品存放在邻近位置的原则，以便缺货时迅速替 代。
          • (6)商品相容性原则，即相容性低的商品绝不可放在一起的原则，以免损害商品品质， 如烟、香皂、茶不可放在一起
          • (7)先进先出原则，即先入库的商品先出库的原则。这一原则在寿命周期短的商品储存 管理中尤其重要。
        • 储存策略
          • 储存策略主要有定位储存、随机储存、分类储存和分类随机储存四种，
        • 商品入库流程
          • (1)入库验收。入库验收是指在商品正式入库前，按照一定的程序和要求，对到库商品 进行数量、质量和包装的检查，以验证其是否符合订货合同规定的一项工作。验收的程序一般为：
            • ①验收准备。包括人员准备、器具准备、货位准备、设备准备、准备相应的防护用品。
            • ②核对资料凭证。入库通知单和订货合同副本；材质证明书、装箱单、磅码单、发货明细表等；运单及货运记录。
            • ③实物检验。分为数量检验和质量检验。
            • ④建立货物信息档案。
          • (2)入库堆码。堆码的基本要求主要是：合理、牢固、定量、整齐、节约和方便。商品 堆码占用面积的计算包括计重商品就地堆码、计件商品就地堆码的计算。
            • 1)计重商品就地堆码。计重商品就地堆码时，商品堆码占用面积按仓容定额计算。仓 容定额是指某种商品在某仓库单位面积上的最高储存量，单位是吨/平方米。计重商品堆码占用面积的计算公式为 S=Q/N S 实为商品堆码占用面积(平方米);Q 为该种商品的储存量(吨);N为该种商品的仓容定额(吨/平方米)。
            • 2)计件商品就地堆码。计件商品就地堆码占用面积按可堆层数计算。 S实 = 单件底面积 ×总件数/可堆积层数
      • 商品维护管理
        • 商品储存损耗形式
          • ①自然损耗是指由于商品本身的物理化学变化和外界自然因素的影响所造成的不可避免的自然减量，主要表现为干燥、风化、挥发、散失、黏结、破碎等。
          • ②异常损耗是指由于非正常的原因，如保管保养不善、装卸搬运不当、管理制度不严、 计划不周等，造成商品的散失、丢失、破损、燃烧、爆炸、积压、报废等损耗。异常损耗是可以避免的，异常损耗程度直接反映仓储部门的工作质量，在仓储管理中一般用完好率指标来考核。
        • 商品储存维护方法
          • (1)自然通风。自然通风按通风原理可分为风压通风和热压通风
          • (2)密封。按照使用介质的不同，密封可分为大气密封、干燥空气密封、充氮密封和去 氧密封等。按照密封的范围不同，密封可分为整库密封、小室密封、货垛密封、货架密封、包装箱及容器密封、单件密封等。
          • (3)除潮。仓库中通常采用冷却法除潮和吸湿剂吸潮。
      • 商品盘点管理
        • 商品盘点的目的和内容
          • 商品盘点的目的主要是清查实际库存量，帮助企业计算资产损益和发现仓库中存在的 问题。商品盘点的内容主要包括数量检查、质量检查、安全检查、保管条件检查等
        • 商品盘点的方法
          • ①账面盘点又称永续盘点，就是根据各有关凭证，在账簿中逐日逐笔进行登记，并随 时结算出各种商品账面结存数额的一种方法
          • ②现货盘点又称为实地盘点或实盘，也就是实际去库内清点数量，再依商品单价计算 出实际库存金额的方法。
      • 商品出库管理
        • 出库方式和基本要求
          • 商品出库主要有送货、收货人自提、过户、取样、转仓等方式。
          • “三不”,即未接单据不翻账，未经审单不备货，未经复核不出库；
          • “三核”,即在发货时，要核实凭证、核对账卡、核对实物；
          • “五检查”,即对单据和实物要进行品名检查、规格检查、包装检查、件数检查、重量 检查。
        • 出库程序
          • (1)核单备料。首先要审核提货凭证的合法性和真实性；其次核对品名、型号、规格、 单价、数量、收货单位、有效期等。
          • (2)复核。复核是保证单货相符、避免差错、提高储存服务质量的关键。
          • (3)包装。出库商品的包装必须完整、牢固，标记必须正确清楚，各类包装容器上若有 水渍、油迹、污损，也均不能出库。
          • (4)点交。出库商品经过复核和包装后，需要托运和送货的，应由仓库保管机构移交调 运机构，属于用户自提的，则由保管机构按出库凭证向提货人当面交清。
          • (5)登账。点交后，保管员应在出库单上填写实发数、发货日期等内容，并签名。
          • (6)现场和档案的清理。应对现场和档案进行认真清理核对，使保管工作重新趋于账、 物、资金相符的状态。
    • 库存管理
      • 意义
        • 库存是指储存作为今后按预定的目的使用而处于备用或非生产状态的物品。广义的库 存还包括处于制造加工状态和运输状态的物品。
        • 库存意义：可以保障生产过程的连续性，避免停产断货；应对涨价、政策的改变以及 延迟交货等情形；大量购买可以获得一定的价格折扣；大量运输可以一定程度降低运输成本；提高客户服务水平。
        • 库存也有缺点，如占用企业大量资金，库存系统运行费用增加了企业的运营成本，掩 盖了企业众多管理问题，如计划不周、采购不力、生产不平衡、产品质量不稳定及市场销售不力等。
      • 分类
      • 目标
        • 库存管理的重点在于确定如何订货，订购多少，何时订货；核心是库存控制；重点是对 周转库存的控制。
        • ①保证库存管理人员的安全。②促使企业获得更多的利润。
        • 库存管理的总目标是追求在库存成本合理范围内达到满意的顾客服务水平。
      • ABC 库存分类管理法
      • 控制基本模型
        • 库存控制要解决的两个根本问题是什么时候订购和每次订多少货。这里主要介绍定量 库存控制系统、定期库存控制系统。
        • 定量库存控制系统
          • (1)定量库存控制系统及其特点。定量库存控制系统是指当库存量下降到一定水平(即 订购点)时，就按固定的订购批量进行订购的库存控制方式
          • 特点2变2不变
            • ①盘点周期不确定。
            • ③相邻两次订购的间隔时间变动，这种变动取决于需求量的变化情况。
            • ②每次订购的批量通常固定不变。
            • ④订购提前期基本不变。
          • （2）订购点与订购批量的计算。使用定量库存控制系统时，库存控制的关键因素是确定订购点和订购批量
          • 1)订购点的计算。订购点即仓库进行补货时的库存量，计算公式为 订购点 = 平均日需求量 × 备运时间 + 安全库存量
            • 什么时候开始定
          • 2)订购批量的计算。
            • 定多少的问题
            • 库存总成本最小的订购批量称为经济订购批量(EOQ)。EOQ 模型的基本假设为：
              • ①需求量确定并已知，整个周期内的需求是均衡的。
              • ②供应周期固定并已知。
              • ③集中到货，而不是陆续入库。
              • ④无缺货或者延期交付。
              • ⑤无数量折扣。
              • ⑥存储费与库存量之间呈线性关系。
              • ⑦只有一种商品，或虽有多种商品，需求独立
            • 仅考虑：库存持有成本与订购成本。
          • 优缺点
            • 优点。包括管理简便，订购时间和订购量不受人为因素的影响，保证库存管理的准确 性；由于每次订购量确定，便于安排仓库内的作业活动，节约理货费用；便于按经济订购批量订购，节约库存总成本
            • 缺点：不便于对库存进行严格的管理；订购之前的各项计划比较复杂
        • 定期库存控制系统
          • 定期库存控制系统的特点。定期库存控制系统的特点在于每次的订货批量通常是变 化的，而订货间隔期是固定的。即以固定周期间隔检查库存(包括在途库存),在每次检查后进行订货，使库存水平达到目标存储水平，订货量等于目标存储水平减去检查时库存。定量库存控制系统需要随时监测库存变化，当商品种类很多且订购费用较高时很不经济，因而可以对多种商品规定相同的库存检查间隔期，节省订货费用
          • 订购间隔期的计算。使库存总成本最低的订购间隔期称为经济订购间隔期，对于基本经济订购间隔期模型而言，其假设与 EOQ 模型的假设相同
          • 优点
            • ①一次办理多种商品的订购，订购费用低；②一次订购的金额大，便于获得价格折扣；③不必严格跟踪库存变化，减少了库存登记费用和盘点次数。
          • 缺点
            • ：①不论库存水平降低多少，都要按期发出订单，因而当某种商品的库存水平很高时，订购量会很小；②对于每种商品而言，采用定期控制系统的安全库存量比定量控制系统的高。
  • 运输与配送管理
    • 运输管理
      • 运输与运输系统
        • 运输的效用
          • ①空间效用。空间效用也称“场所效用”,是指物品在不同的地理位置，其使用价值实 现的程度是不同的，即效用价值是不同的。
          • ②时间效用。所谓时间效用，是指物品在不同的时刻，其使用价值的实现程度是不同的，即效用价值是不一样的
        • 运输系统的构成要素
          • 运输 线路
            • 供运输工具定向移动的通道。
              • 公路、铁路、水路、航空和管道
          • 运输 工具
            • 在运输线路上用 于载重货物并使 其发生位移的各 种设备和装置。
              • 仅提供动力，不具有装载货物容器的运输工具，如铁路机 车、牵引车、拖船等。
              • 没有动力，但具有装载货物容器的从动运输工具，如车皮、 挂车、驳船、集装箱等。
              • 既提供动力，又具有装载货物容器的独立运输工具，如轮 船、汽车、飞机等。
          • 运输 参与者
            • 货主
              • 托运人(或称委托人)和收货人
            • 承运人
              • 运输活动的承担者
            • 货运代理人
              • 根据用户的指示，为获得代理费用而招揽货物、组织运输的人员，其本人不是承运人。
            • 运输经纪人
              • 替托运人、收货人和承运人协调运输安排的中间商
          • 运输 节点
            • 运 输 系 统 网 络中，连接不同运输方式，处于运输线路上的承担货物集散、运输业务办理、运输工具保养和维修的基地与场所
              • 公路上的停车场(库)、货运站，铁道上的编组站、货运站， 水路的港口、码头，航空的空港，管道的管道站
      • 合理运输
        • 商品的合理运输是指在运输过程中，按照交通运输条件、商品合理流向、市场供求情 况，走最短的里程，经最少的环节，用最少的运力，花最少的费用，以最快的速度，将商品从起运点运达目的地的运输。
        • 其意义具体表现为：减少流转环节，缩短在途时间，加快商品流转；有效利用运输工 具，减少空驶浪费，节约社会劳动，防止商品损失，降低费用水平，提高经济效益。组织商品运输，必须遵循“及时、安全、准确、经济”的合理化原则
        • 不合理运输的形式
          • (1)空驶运输。不合理运输的最严重形式是空驶运输。
          • (2)对流运输。亦称“相向运输”“交错运输”,指同一种货物，或彼此间可以互相代 用而又不影响管理、技术及效益的货物，在同一线路上或平行线路上作相对方向的运送，而与对方运程的全部或一部分发生重叠交错的运输。
          • (3)迂回运输。属于舍近取远的一种运输，即可以选取短距离运输，却选择路程较长的 路线进行运输的一种不合理形式
          • (4)重复运输。本来可以直接将货物运到目的地，但是在未达目的地之处，或目的地之 外的其他场所将货物卸下，再重复装运送达目的地，这是重复运输的一种形式。另一种形式是，同品种货物在同一地点运进的同时又向外运出。
          • (5)倒流运输。货物从销地或中转地向产地或起运地回流的一种运输现象。倒流运输也 可以看作隐蔽对流的一种特殊形式。
          • (6)过远运输。调运物资舍近求远，拉长了货物的运距。过远运输占用运力时间长，易 出现货损，增加了费用支出。
          • (7)运力选择不当。①弃水走陆。②铁路、大型船舶的过近运输。③运输工具承载能力 选择不当，尤其是“大马拉小车”现象
          • (8)托运方式选择不当。本应选择整车未选择，反而采取零担托运；应当直达而选择 了中转运输；应当中转运输而选择了直达运输等都属于这一类型的不合理运输
          • (9)无效运输。凡装运的货物中无使用价值的杂质(如煤炭中的矸石、原油中的水分、 矿石中的泥土和沙石)含量过多或含量超过规定标准的运输都属于无效运输
        • 合理运输的实施
          • (1)合理选择运输模式。运输模式主要有自营和外包两种，企业需要合理运用自有运输资源和社会运输资源，在此基础上选择运输模式
          • (2)正确选择运输工具。根据商品的特性、市场需求情况、路程远近、运输条件和货运 量大小等因素，选用适用且经济的运输工具
          • (3)确定合理的运输路线。在可选路线中，通过对比里程的远近、道路的质量、安全的 程度、运行的时间、费用的高低等因素，选出最为合理的运输路线
          • (4)提高运输设备装载效率。提高装载技术、改进商品运输包装，充分利用运输设备 的空间，提高运输设备的实载率和装载效率。
          • (5)构建并完善运输网络系统。一方面系统化地建设站点、线路；另一方面积极组织共 同运输、开展共同配送，优化运输网络设计，提高运输网络系统的反应能力，降低供应链的成本。
    • 配送管理
      • 配送的含义
        • 配送是根据客户要求，对物品进行分类、拣选、集货、包装、组配等作业，并按时送 达指定地点的物流活动。配送的基本功能要素有备货、储存、订单处理、分拣及配货、配装、输送、送达服务等。
        • ①配送是从物流据点至收货人的一种送货形式，物流据点可以是仓库、配送中心，也 可以是商店或其他物资集散地，在将货物送交收货人后即告完成。
        • ②配送是流通加工、整理、拣选、分类、配货、配装、末端运输等多种物流活动的组 合体，是“配”与“送”的有机结合形式，是短距离的“末端运输”“二次运输”“支线运输”。
        • ③配送以用户要求为根本出发点。用户对配送的要求包括数量、品种、规格、供货周 期、供货时间等
        • ④配送要体现经济合理性，并以现代化的物流技术与装备为支撑
      • 配送的类型
      • 配送中心
        • 配送中心是指专门从事配送业务的物流场所或组织，是指具有完善的配送基础设施和 信息网络，可便捷地连接对外交通运输网络，并向终端客户提供短距离、小批量、多批次配送服务的专业化配送场所。
        • 配送中心的作用在于大大简化了流通活动，
        • 分类
• 人力资源
  • 人力资源规划
    • 人力资源规划概述
      • 人力资源规划是指企业根据发展战略、目标、任务的要求，科学的预测与分析企业在不断变化的环境中人力资源的需求和供给状况，并据此制定必要的人力资源政策和措施，以确保企业的人力资源与企业的发展战略、目标和任务在数量、质量、结构等方面保持动态平衡的过程
      • 分类
        • （1）按照规划时间的长短划分，企业的人力资源规划可以分为短期规划（1 年或 1 年以内）、中期规划（1～5 年）、长期规划（5 年或 5 年以上）
        • （2）按照规划的性质划分，企业的人力资源规划可以分为总体规划和具体计划。
        • ①总体规划是指根据企业发展战略、目标和任务，对规划期内企业人力资源开发和利用的总目标和配套政策的总体谋划与安排。
        • ②具体计划是指为实现企业人力资源的总体规划，而对企业人力资源各方面具体工作制订工作方案与措施，具体包括：人员补充计划、人员使用计划、人员接续及升迁计划、人员培训开发计划、薪酬激励计划、劳动关系计划和退休解聘计划等。
    • 人力资源规划的制定程序
      • 收集信息，分析企业经营战略对人力资源的要求
        • 企业内部信息：企业发展战略、经营计划及人力资源现状（员工数量和构成、员工使用情况、教育培训情况、离职率和流动性等）
        • （2）企业外部环境信息：宏观经济形势和行业经济形势、技术发展趋势、产品市场竞争状况、劳动力市场供求状况、人口和社会发展趋势以及政府管制情况等。
      • 进行人力资源需求与供给预测
        • （1）人力资源需求预测。主要是指根据企业的发展战略规划和本企业的内外部条件选择预测方法，然后对人力资源需求的数量、质量和结构进行预测
        • （2）人力资源供给预测。一方面是内部供给预测，根据现有人力资源及其未来变动情况，确定未来所能提供的人员数量和质量。另一方面是外部供给预测，即对外部人力资源供给市场进行预测，确定未来可能的各类人员供给状况。
      • 制定人力资源总体规划和各项具体计划
        • 制定人力资源总体规划主要体现在人力资源数量规划、人力资源质量规划和人力资源结构规划三个方面，这三个方面的内容为企业人力资源管理提供了指导方针和政策
      • 人力资源规划实施与效果评价
        • 在人力资源规划实施过程中，要加强监督、检查和控制，在外部环境和内部条件没有明显变化的情况下，要保证人力资源规划得到有效的实施，发现不严格执行规划等问题要及时加以纠正。
    • 人力资源需求与供给预测
      • 人力资源需求预测是指企业的战略目标和工作任务为出发点，综合考虑各种因素的影响，从而对企业未来某个时期人力资源需求的数量、质量和结构等进行估计的活动。
      • 影响因素
        • ①企业未来某个时期的生产经营任务及其对人力资源的需求；
        • ②预期的人员流动率及由此引起的职位空缺规模；
        • ③企业生产技术水平的提高和组织管理方式的变革对人力资源需求的影响；
        • ④企业提高产品或服务质量或进入新市场的决策对人力资源需求的影响；
        • ⑤企业的财务资源对人力资源需求的约束
      • 人力资源需求预测方法 德尔菲判断回归比率
        • （1）管理人员判断法。由企业的各级管理人员，根据自己工作经验和对企业未来业务量增减情况的直觉考虑，自下而上的确定未来所需人员的方法。这是一种简便易行的人力资源需求预测方法，主要适用于短期预测
        • （2）德尔菲法。由有经验的专家依赖自己的知识、经验和分析判断能力，对企业的人力资源需求进行直觉判断与预测的方法。
          • 首先，选择20名左右熟悉人力资源问题的专家组成一个预测小组，并为他们提供相关的背景资料。
          • 其次，提出一系列有关人力资源预测的具体问题，以匿名问卷的形式请专家们以书面形式回答，使专家们在背靠背、互不通气的情况下回答问题。
          • 再次，进行第一轮预测，将各位专家的预测意见集中归纳，把归纳的结果反馈给各位专家，请他们修改并提出预测意见。经过三到四次的重复，直至专家们的意见趋于统一。
          • 最后，汇总专家的意见，经过数据处理，得出最终结果。
          • 【优点】德尔菲法是在每位专家均不知除自己以外的其他专家的任何情况下进行的，因而避免了彼此身份地位的差别、人际关系以及群体压力等因素对意见表达的影响，充分发挥了各位专家的作用，集思广益，预测的准确度相对较高，因此这种方法的应用比较广泛。
        • （3）转换比率分析法。根据历史数据，把企业未来的业务活动量转化为人力资源需求的预测方法。具体做法：①根据过去的业务活动量水平，计算出每一业务活动量所需人员的相应增量；②再根据计算出的比例关系，把未来的业务活动增量折算成总的人员需求增量；③最后把总的人员需求量按比例折算成各类人员的需求量
        • （4）一元回归分析法。根据数学中的回归原理对企业的人力资源需求进行预测。企业人力资源的需求水平通常总是和某个或某些因素具有高度确定的相关关系，这样就可以用数理统计的方法定量的把这种关系表示出来，从而得到一个回归方程，并用此方程预测人力资源需求量。一元线性回归方程为：
      • 人力资源供给预测
        • 内部管理预测 人管马
          • （1）人员核查法。通过对现有企业内部人力资源数量、质量、结构及其在各职位上的分布状况进行核查。人员核查法是一种静态的方法，多用于中小企业短期的人力资源拥有量预测。在中、长期或者大型企业的人力资源供给预测中此法受到限制
          • （2）管理人员接续计划法。这种模型如下图 8-1 所示。这种方法主要是对某一职务可能的人员流入量和流出量进行估计。用该职务的现职人员数加上可能的人员流入量，再减去可能的流出量，就可以得出该职务的内容人力资源供给量。主要适用于对管理人员和工程技术人员的供给预测。其计算公式为：某职位的人员供给量 = 该职位现有人员数量 + 流入量 − 流出量
          • （3）马尔可夫模型法。用来预测具有时间间隔的时间点上，各类人员分布状况的方法。该方法的思路是，找出企业过去在某两个职位或岗位之间的人员变动的规律，如表 8-2(A)所示。以此推测未来企业中这些职务或岗位的人员状况。 【方法】将计划期内每一种职务的人员数量与每一种职务的人员变动概率相乘，然后纵向相加，即得到企业内部未来人力资源的净供给量。
        • 外部管理预测
          • ①本地区的人口总量与人力资源供给率
          • ②本地区人力资源的总体构成。
          • ③宏观经济形势和失业率预期。
          • ④本地区劳动力市场供求状况。
          • ⑤本行业劳动力市场供求状况。
          • ⑥职业市场状况
  • 绩效考核
    • 绩效的含义和特点
      • 绩效可以分为企业绩效、部门绩效和员工个人绩效三种，这里主要研究的是员工个人绩效及其相关的问题。员工个人绩效是指员工个人从事其本职工作后所产生的成绩和效果
      • （1）多因性。是指员工个人绩效的优劣及形成是多种因素综合作用的结果，而不是某个单一因素能够决定的。影响绩效的因素主要包括员工个人所拥有的与工作相关的知识与能力，受到的激励与所处的环境等。其中知识与能力是主观因素，激励与环境是客观因素。
      • （2）多维性。指员工个人的绩效往往是从多方面体现的。
      • （3）变动性。指员工个人的绩效不是固定不变的，随着时间的推移和主客观条件的变化，绩效也会发生变化。
    • 绩效考核的含义和功能
      • 绩效考核是指组织根据既定的员工绩效目标，收集与员工绩效相关的各种信息，借助一定的方法，定期对员工完成绩效目标的情况进行考查、评价和反馈，从而促进员工绩效目标的实现，并促进部门和企业整体绩效目标实现的管理活动
      • （1）管理功能。既要解决考核什么和怎样考核的问题，又要根据绩效考核结果进行奖惩、职位升降、工作转换、培训等。
      • （2）激励功能。根本目的在于促进员工完成绩效目标，增进绩效。客观公正的绩效考核可以激发员工的积极性，促使员工更加积极、主动、规范的完成绩效目标
      • （3）学习和导向功能。对照检查、发现差距和确定改进方向的过程。绩效目标对员工工作业绩和工作行为提供了导向。
      • （4）沟通功能。一方面可以表达管理层对员工的工作要求和绩效期望，另一方面也可以了解员工对管理层和绩效目标的看法、建议以及他们的要求。
      • （5）监控功能。绩效考核对员工个人来说，就是获得企业对自己工作状况的评价；对企业来说，则是要了解和掌握其成员完成任务的数量、质量和效率等信息，并据此制定相应的人事决策和措施，以提高工作绩效
      • （6）增进绩效的功能。首先，绩效考核在企业内创造了优胜劣汰的压力环境，它必然会强化企业员工的竞争意识和自强意识，促使其设法提高自己的知识、技能及综合素质，努力工作，从而提高工作效率。其次，绩效考核将个人的发展目标和企业的发展目标结合起来，也必然对企业整体绩效的提高发挥积极的作用。
    • 绩效考核的内容和标准
      • ，企业对员工的绩效考核主要包括工作业绩、工作能力和工作态度三个项目
      • 绩效考核指标是指绩效考核项目的具体内容，是对绩效考核项目的细化和分解。具体可以细化为分析判断能力、业务操作能力、沟通协调能力、学习提高能力、开拓创新能力等
      • 考核标准
        • ①绩效考核标准必须明确、具体、清楚，不能含糊不清，应尽量使用量化标准
        • ②绩效考核标准必须适度，一方面要有一定的难度，另一方面员工经过努力又可以达到。
        • ③绩效考核标准必须具有可变性。一方面，对于同一个员工来说，在不同的绩效考核周期，随着外部环境的变化，绩效考核标准也要有相应的变化；另一方面，对于不同的员工来说，即使在同样的绩效考核周期，由于工作环境的变化，绩效考核标准也可能发生相应的变化。
    • 绩效考核的步骤和方法
      • 绩效考核的准备
        • （1）制定绩效考核计划。包括明确绩效考核的目的和对象，确定适宜的考核内容和时间。
        • （2）绩效考核技术准备。包括选择考核者，明确考核标准，确定考核方法等。
      • 绩效考核的实施
        • （1）绩效沟通。指围绕员工工作绩效问题而进行的上下级的交流、讨论和协商，它贯穿于绩效考核的整个周期和整个过程。进入绩效考核的实施阶段后，绩效沟通主要是管理者对下级人员完成绩效目标的情况进行了解，给予必要的监督、指导和建议，帮助他们克服困难、实现绩效目标。
        • （2）绩效考核评价。指在一定的考核周期结束时，选择相应的考核主体和考核方法，收集和整理相关信息，对员工完成绩效目标的情况做出整体考核和综合评价的过程。
        • 绩效考核的评价主体一般包括被考核者的上级、同事、下级、本人和客户五类。导致绩效考核出现误差和错误的原因：晕轮效应，从众心理，优先与近期效应，逻辑推理效应，偏见效应等。
      • 绩效考核结果的反馈
        • 这一阶段的主要任务是上级领导就绩效考核的结果与被考核者沟通，具体指出被考核者在绩效方面存在的问题，指导员工制订出绩效改进的计划，还要对该计划的执行效果进行跟踪并给予指导。
      • 绩效考核结果的运用
        • 绩效考核结果的运用是绩效考核过程的最后一个阶段。这一阶段的主要任务是将考核结果的大量信息、资料进行分析整理，把这些结果合理地运用到人力资源开发与管理工作的各个环节，使之成为人力资源开发与管理各个环节工作的重要依据，而这也正是绩效考核工作的归宿。
    • 绩效考核的方法
      • 1.民主评议法
        • 民主评议法是指在听取被考核者个人述职报告的基础上，由被考核者的上级主管、同事、下级以及与其有工作关系的人员，对其工作绩效做出评价，然后综合分析各方面的意见得出该被考核者的绩效考核结果。该方法常用于企业中层和基层管理人员的绩效考核。
        • ①优点：民主性强、操作程序比较简单、容易控制；
        • ②缺点：难免会有人为因素导致的评价偏差。
      • 2.书面鉴定法
        • 书面鉴定法是指考核者以书面文字的形式对被考核者做出评价的方法。书面鉴定一般包括被考核者的成绩与不足，潜在能力，改进建议和培养方法等内容。常用于对企业中初、中级专业技术人员和职能管理人员的绩效考核
        • ①优点：明确灵活、反馈简洁
        • ②缺点：只涉及总体，缺乏精确的维度和衡量标准，只有定性分析没有量化的数据，所以很难进行相互比较，也无法作为人力资源管理决策的可靠依据
      • 3.关键事件法
        • 通过观察，用描述性的文字记录下在工作中发生的对被考核者工作绩效有直接影响的重大和关键性的事件和行为。所谓关键事件，首先必须是具体的事件和行为，而非对某种品质或能力的评价判断。
        • ①优点：考核结果以事实为依据，说服力强，也能够使被考核者明了自己目前存在的不足和今后努力的方向；
        • ②缺点：缺少唯一的考核标准，考核结果难以进行横向比较，因而不适用于为员工的奖励分配提供依据
      • 4.比较法
        • 比较法是指将一名员工的工作绩效与其他员工进行比较，进而确定其绩效水平的考核方法。适用于被考核者人数较少的情况。
        • （1）直接排序法。将被考核者根据绩效评价由高到低排出一个顺序来
        • （2）交替顺序法。先从所有的被考核者中选出最好和最差的两名，然后在余下的人员中再选出最好和最差的两名，依此类推，直至全部人员的顺序排定。
        • （3）一一对比法。将每个被考核者与其他被考核者一一结对进行比较，并分出每次比较的高下。在所有一一对比完成后，统计每一名被考核者评价为高者的次数，就可以排出一个总次序。
      • 5.量表法
        • 量表法是把绩效考核的指标和标准制作成量表，根据量表对被考核者的工作绩效进行考核的方法。
        • （1）评级量表法。指在量表中列出需要考核的绩效项目和绩效指标，然后将每个指标的评价尺度分为若干等级，还要确定出总考核结果的等级分数标准。“如在合计分 100 分的情况下，优秀(90～100分），良好(80～89 分），合格(70～79 分），基本合格(60～69 分），不合格(60 分以下）。
        • （2）行为锚定评价法。把评级量表法与关键事件法结合起来，取二者之所长的方法。这种方法为每一职位的各个考核维度都设计出一个评分量表，量表上的每个分数刻度都对应有一些典型行为的描述性文字说明（即行为锚定），供考核者在对被考核者进行评价打分时参考。
  • 薪酬管理
    • 薪酬的概念、构成和功能
      • （1）基本薪酬。指企业根据员工所承担的工作或者所具备的技能而支付给员工的比较稳定的薪酬。
      • （2）激励薪酬。指企业根据员工、团队或者企业自身的绩效而支付给员工的具有变动性质的薪酬。
      • （3）间接薪酬。指企业给员工提供的各种福利。间接薪酬的支付与员工个人的工作和绩效并没有直接的关系，往往都具有普遍性，通俗的讲就是“人人有份
      • 薪酬的功能
        • 对员工
          • （1）保障功能。绝大部分劳动者的主要收入来源，它对于劳动者及其家庭的保障作用是其他任何保障手段都是无法替代的
          • （2）激励功能。员工对薪酬的需要在其生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要和自我价值实现需要五个层次上都有所表现。薪酬会在很大程度上影响一个人的情绪、积极性和能力发挥。
          • （3）调节功能。指薪酬作为一种重要的经济杠杆，可以调节劳动力在社会各地区、各部门和各企业之间的流动。员工薪酬水平的高低可以大体说明其在社会上所处的位置。
        • 对企业
          • （1）增值功能。薪酬是企业购买劳动力的成本，它能够给企业带来大于成本的预期收益。同时薪酬还是控制企业成本的重要因素
          • （2）改善用人活动功效的功能。薪酬影响到他们的工作效率、出勤率、归属感和忠诚度，从而直接影响到企业的生产能力和工作效率
          • （3）协调企业内部关系和塑造企业文化的功能。薪酬一方面通过其水平的变动，将企业目标和管理者意图传递给员工，促使个人行为与企业行为融合，有助于协调员工与企业之间的关系；另一方面，通过合理的薪酬差别和结构，有助于化解企业和员工之间的矛盾。同时，合理和富有激励性的薪酬制度会有助于塑造良好的企业文化，或者是对已经存在的企业文化起到积极的强化作用。
          • （4）促进企业变革和发展的功能。薪酬可以通过作用于员工个人、工作团队来创造出与变革相适应的内部和外部氛围，从而有效地推动企业的变革和发展，使企业的经营活动变得更加灵活，对市场和客户的反应更为迅速有效。
        • 对社会
          • 薪酬水平的高低会直接影响到国民经济的正常运行，影响到人民的生活质量和社会的稳定等。 另外，通过调节就业的流向，薪酬也可以影响地区人才的分布情况
    • 薪酬管理的含义及影响因素
      • 含义
        • （1）薪酬管理。指企业在经营战略和发展规划的指导下，综合考虑内外部各种因素的影响，确定自身的薪酬水平、薪酬结构和薪酬形式，并进行薪酬调整和薪酬控制的整个过程
        • （2）薪酬水平。指企业内部各类职位以及企业整体平均薪酬的高低状况，它反映了企业支付的薪酬的外部竞争性。
        • （3）薪酬结构。指企业内部各个职位之间薪酬的相互关系，它反映了企业支付薪酬的内部一致性
        • （4）薪酬形式。指薪酬的支付方式或不同类型薪酬的组合方式。
        • （5）薪酬调整。指企业根据内外部各种因素的变化，对薪酬水平、薪酬结构和薪酬形式进行相应的调整。
        • （6）薪酬控制。指企业对支付的薪酬总额进行测算和监控，以维持正常的薪酬成本开支，避免给企业带来过重的财务负担。
      • 影响薪酬管理的主要因素
        • 1.企业外部因素
          • （1）法律法规。一般来说，法律法规规定了企业薪酬管理的最低标准。例如，法律规定了企业支付薪酬的下限；社会保险法律规定了企业必须为员工缴纳一定数额的社会保险费。
          • （2）物价水平。对员工来说更有意义的是实际薪酬水平，即货币收入（或者叫作名义薪酬）与物价水平的比率。当整个社会的物价水平上涨时，为了保证员工的生活水平不变，支付给员工的名义薪酬也要增加。
          • （3）劳动力市场的状况。在企业劳动需求一定的情况下，劳动力价格上涨，企业要想获取必要的劳动力资源，就必须相应地提高薪酬水平；反之，劳动力价格趋于平缓或下降，企业可以维持甚至降低薪酬水平。
          • （4）其他企业的薪酬状况。其他企业的薪酬状况对企业薪酬管理的影响是最直接的，这是员工进行横向的公平性比较时非常重要的一个参照系。
        • 2.企业内部因素
          • （1）企业的经营战略。企业的薪酬管理服从和服务于企业的经营战略，因此不同的经营战略下，企业的薪酬管理也会不同。
          • （2）企业的发展阶段。企业处于不同的发展阶段时，其经营的重点和面临的内外部环境是不同的，因此在不同的发展阶段，企业的薪酬形式也是不同的。
          • （3）企业的财务状况。企业的财务状况会对薪酬管理产生重要的影响，它是薪酬管理各项决策得以实现的物质基础。
        • 3.员工个人因素
          • （1）员工所处的职位。员工所处的职位是决定员工个人基本薪酬以及企业薪酬结构的重要基础，也是内部公平性的主要体现。
          • （2）员工的绩效表现。员工的绩效表现是决定其激励薪酬的重要基础。此外员工的绩效表现还会影响到他们的绩效加薪，进而影响到基本薪酬的变化。
          • （3）员工的工作年限。工作年限主要有工龄和企龄两种形式，一般来说，工龄和企龄越长的员工，薪酬的水平相对也越高。
    • 企业薪酬制度设计的原则和流程
      • 企业薪酬制度设计的原则
        • （1）公平原则。公平原则是指企业向员工提供的薪酬应该与员工对企业的贡献保持平衡。包括外部公平、内部公平和员工个人公平。
          • ①外部公平。指同一行业或同一地区或同等规模企业中类似职务的薪酬水平应当基本相同，因为他们对员工的知识、技能和经验的要求基本相似。
          • ②内部公平。指同一企业中不同职务之间的薪酬水平应该相互协调，也就是说各种职务的薪酬都要与其贡献一致，内部公平强调的是职务本身对报酬的决定作用。
          • ③员工个人公平。指同一企业中从事相同工作的员工的报酬要与其绩效相匹配，员工个人公平强调的是个人特征（如能力、态度、经验等）对报酬的影响
        • （2）竞争原则。竞争原则是指企业向在某些重要职位上工作的员工提供的薪酬应高于同一地区或同一行业其他企业同种职位的薪酬标准，以使自己的企业具有吸引力和竞争力，对关键职位的薪酬标准尤其应如此
        • （3）激励原则。激励原则是指企业内部各类、各级职位之间的薪酬标准要适当拉开距离，避免平均化，利用薪酬的激励功能提高员工的工作积极性。
        • （4）量力而行原则。量力而行原则是指企业在设计薪酬制度时必须考虑自身的经济实力，避免薪酬过高或过低的情况出现，进而避免使企业成本过高或缺乏吸引力和竞争力
        • （5）合法原则。合法原则是指企业进行薪酬制度设计时，应遵循国家有关法律法规和政策的要求，做到合法合理付酬。
      • 企业薪酬制度设计的流程
    • 基本薪酬设计
      • 基本薪酬设计的前提
        • 薪酬调查的实施
          • 实施薪酬调查大体上包括五个步骤：①选择需要调查的职位。②确定调查的范围。③确定调查的项目。④进行实际调查。⑤调查结果的分析
        • 薪酬等级的建立 【提示】支付价值，差异比率
          • （1）薪酬区间。指某一薪酬等级内部允许薪酬变动的最大幅度，它反映了同一薪酬等级内部最低薪酬水平和最高薪酬水平之间的绝对差距
          • （2）薪酬区间中值。是由处于该等级中间位置职位的薪酬水平决定的。区间中值确定后，还需要确定区间的最高值和最低值
          • （3）薪酬浮动率。指薪酬区间的最高值或最低值偏离区间中值的比率。一般来说，确定薪酬浮动率时要考虑以下四个主要因素：企业的薪酬支付能力、各薪酬等级自身的价值、各薪酬等级之间的价值差异、各薪酬等级的重叠比率等。 (【提示】支付价值，差异比率)
      • 以职位为导向的基本薪酬制度的设计
        • （1）职位等级法。将员工的职位划分为若干级别（即职级），按其所处的职级确定其基本薪酬的水平和数额。例如分为：高级管理层，中级管理层，低级管理层，普通员工。企业对每个职位级别分别制定不同的薪酬标准。这种方法仅适用于规模较小、职位类型较少而且员工对本企业各职位都较为了解的小型企业。
          • ①优点：简单易行，成本较低。
          • ②缺点：不能有效地激励员工，尤其是当许多职位不能简单地划分等级时体现得更加明显。
        • （2）职位分类法。将企业中的所有职位划分为若干类型，如管理类、技术类、操作类（或生产类）、财务类、营销类等。它适用于专业化程度高、分工较细、技术单一、工作目标比较固定的产业和工种。
          • ①优点：简单易行，可做到同职同薪，且能较好地发挥薪酬对员工在企业内部流动的调节作用。
          • ②缺点：将各职位划分到某一类职位中时，有的科学依据不足，容易造成内部不公平。
        • （3）计点法。将各种职位划分为若干种职位类型，找出各类职位中所包含的共同“付酬因素”，即与履行职责有关的，企业认为应当并愿意为之支付报酬的因素。典型的付酬因素有：学历、年资、体力与智力、承担责任、工作条件等。然后把各“付酬因素”划分为若干等级，并对每一因素及其等级予以界定和说明，以便于实际操作。接着对每一付酬因素指派分数及其在该因素各等级间的分配数值。最后，利用一张转换表将处于不同职级上的职位所得的付酬因素数值转换成具体的薪酬金额。
          • ①优点：较为客观地找出了各类职位中的付酬因素，并进行了较为科学的分级，更好地体现出内部公平性的原则。
          • ②缺点：操作比较复杂，需要聘请专家，成本较高
        • （4）因素比较法。这种方法与计点法有相同之处，也是需要首先找出各类职位共同的付酬因素。但与计点法不同的是，它舍弃了代表职位相对价值的抽象分数，而直接用相应的具体薪金值来表示各职务的价值。这种方法包括六个环节：第一，选择付酬因素；第二，确定关键职位；第三，依次按所选各付酬因素，将各关键职务从相对价值最高到最低排出顺序；第四，为各关键职位按各付酬因素分配薪金值；第五，比较按薪额及按因素价值排出的两种顺序；第六，根据对照因素比较表对非关键待评职位进行职位评 价。
          • ①优点：既较为全面地考虑了各职位的价值，又具有较强的灵活性，是一种较为完善的基本薪酬设计方法。
          • ②缺点：复杂难度大，需要人力资源管理专家指导才能完成，故成本较高，且不易被员工完全理解，其公平性也常受到质疑。
      • 以技能为导向的基本薪酬设计
        • （1）以知识为基础的基本薪酬制度设计方法。这种方法适用于企业科技人员和企业职能管理人员基本薪酬的确定。
        • （2）以技能为基础的基本薪酬制度设计方法。这种方法适用于生产和业务一线员工基本薪酬的确定。
      • 宽带型薪酬结构的概念、特点与作用
        • 宽带型薪酬结构的概念与特点
          • 宽带型薪酬结构是指对多个薪酬等级以及薪酬变动范围进行重新组合，使之变成只有相当少数的薪酬等级以及相应比较宽的薪酬变动范围。
          • 第一，最大的特点是扩大了员工通过技术和能力的提升而增加薪酬的可能性，使员工薪酬的增长更多地依赖于本人技能和能力的提高以及对企业贡献的增加，而不是地位的提高。从而也进一步减少了员工进行横向调动时所遇到的阻力。
          • 第二，企业能密切配合市场供求变化，使员工的薪酬水平以市场薪酬调查的数据和企业的薪酬 定位为基础而确定，这就使企业更能把握其薪酬水平在市场上的竞争力，并相应地做好薪酬成本控制工作。
        • 宽带型薪酬结构的作用
          • ①支撑了扁平型组织结构的运行。
          • ②引导员工重视个人技能的增长和能力的提高。
          • ③促进职位轮换与调整。
          • ④有利于管理人员及人力资源专业人员的角色转变。
          • ⑤促进薪酬管理水平的提高。
    • 激励薪酬与福利设计
      • 激励薪酬是指企业以员工、团队或企业自身的绩效为依据而支付给员工个人的具有变动性质的薪酬。激励薪酬一般可分为个人激励薪酬和群体激励薪酬两种类
      • 个人激励薪酬
        • 个人激励薪酬指主要以员工个人的绩效表现为基础而支付给员工的薪酬。
        • （1）计件制。计件制是根据员工的产出水平和工资率来向员工支付相应的薪酬。
        • （2）工时制。工时制是根据员工完成工作的时间来向员工支付相应的薪酬。
        • （3）绩效工资。绩效工资是指根据员工的绩效考核结果来向员工支付相应的薪酬。绩效工资有4种形式：
          • 1）绩效调薪。指根据员工的绩效考核结果对其基本薪酬进行调整，进行绩效调薪时，有两个问题需要注意：一是绩效调薪不仅包括加薪，还包括减薪，二是调薪要在该职位或该员工所处的薪酬等级所对应的薪酬区间内进行。调薪的周期一般按照年来计算
          • 2）绩效奖金。也称为一次性奖金，是指根据员工的绩效考核结果给予员工的一次性奖励。但是对于绩效不良者不会进行罚款。
          • 3）月/季度浮动薪酬。根据员工的月或季度绩效评价结果，以月绩效奖金或季度奖金的形式对员工的业绩加以认可。一般采用基本工资乘以一个系数或者百分比的形式来确定，然后用一次性奖金的形式来兑现
          • 4）特殊绩效认可计划。指在个人或部门远远超出工作要求，表现出特别的努力而且实现了优秀的绩效或做出了重大贡献的情况下，企业额外给予的一种奖励和认可。 【实例】公司内部通报上或者办公区域内的布告栏上被表扬；奖励一次度假的机会或者若干奖金
      • 群体激励薪酬
        • 群体激励薪酬是指以团队或企业的绩效为依据来向员工支付薪酬，它可以使员工更加关注团队和企业的整体绩效，增进团队的合作，从而更有利于整体绩效的实现
        • （1）利润分享计划。指的是用盈利状况的变化来对整个企业的业绩进行衡量，把超过目标利润的部分在企业全体员工之间进行分配的制度
        • （2）收益分享计划。企业提供的一种与员工分享因生产率提高、成本节约和质量提高等所带来收益的绩效奖励模式
        • （3）员工持股计划。股票期权是员工持股计划的一种重要表现形式。员工持股计划是将年终分享利润以股票的形式发放给员工，员工在一定年限后可以转让这些股票获取差价或继续持有并参与分红。股票期权是指允许员工以某一基期的价格来购买未来某一年份的同等面额的本公司股票，员工所得报酬就是股票的基期价格与未来市场价格的差额。
      • 福利
        • 福利是指企业支付给员工的间接薪酬
        • 福利的内容
          • （1）国家法定的福利。具有强制性，任何企业都必须执行。法定福利主要包括五项内容。
            • ①法定的社会保险。包括基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。
            • ②住房公积金。企业要按照国家规定的缴存比例，在经过审核后的受托银行缴存住房公积金，以供员工在购买住房等时支取、使用住房公积金。
            • ③公休假日。指企业要在员工工作满一个工作周后让员工休息一定的时间。
            • ④法定休假日。我国目前的法定节日包括元旦、春节、清明节、国际劳动节、端午节、中秋节、国庆节和法律法规规定的其他休假节日。
            • ⑤带薪休假。《劳动法》第四十五条规定：“国家实行带薪年休假制度。劳动者连续工作一年以上的，享受带薪年休假
          • （2）企业自主的福利
            • 企业自主福利不具有任何的强制性，企业可以根据自身情况灵活决定。比如：①除了法定福利之外的由于某种原因而为员工提供的各种假期、休假；②为员工及其家属提供的各种服务项目，如：儿童看护、老人护理等；③灵活多样的员工退休计划等。
        • 福利的管理
          • （1）调查阶段。分为内部福利调查和外部福利调查。
          • （2）规划阶段。首先确定需要提供的福利项目；其次，要对福利成本作出预算；最后，要制订出详细的福利实施计划。
          • （3）实施阶段。在实施中要兼顾原则性和灵活性。
          • （4）反馈阶段。对员工进行反馈调查，以发现在调查、规划和实施阶段中存在的问题，从而不断地完善福利实施的过程，提高福利管理的质量
• 企业投融资决策及并购重组
  • 财务管理的基本价值观念
    • 货币的时间价值
      • （1）相对数，即时间价值率，是扣除风险报酬和通货膨胀因素后的平均资金利润率或平均报酬率
      • （2）绝对数，即时间价值额，是一定数额的资金与时间价值率的乘积。
      • 一般情况下，可以用利率和利息代表货币时间价值。
      • 复利终值
      • 复利现值
      • 年金终值
      • 年金现值
    • 风险价值观念
      • 风险价值的相关概念
        • 从财务管理的角度来说，风险是指由于未来影响因素的不确定性而导致其财务成果的不确定性。投资者进行风险投资是因为风险投资可以得到额外的报酬即风险价值。
        • 风险价值又称风险收益、风险报酬，是指投资者由于冒着风险进行投资而获得的超过资金时间价值的额外收益
        • 在不考虑通货膨胀的情况下，投资必要报酬率包括两部分，一是资金的时间价值，即无风险报酬率，二是风险价值，即风险报酬率，可以用下列公式表示 投资必要报酬率 = 资金时间价值(无风险报酬率) + 风险报酬率
        • 风险报酬额和风险报酬率
        • 一般情况下，可以将购买国债的收益率看成是无风险报酬率。风险报酬率高低与风险大小有关，一般来说风险越大，风险报酬率越高
      • 单项资产（或单项投资项目）的风险衡量
        • 风险的衡量与概率相关，并由此同期望值、标准离差、标准离差率等相关。对单项资产风险的衡量通常有以下四个环节。
        • （1）确定概率分布。一是所有的概率都在 0 和 1 之间，即 0≤P≤1；二是所有结果的概率之和等于 1，
        • （2）计算期望报酬率。期望值是一个概率分布中的所有可能结果以各自相应的概率为权数计算的加权平均值。期望报酬率的计算公式为
        • （3）计算标准离差。标准离差简称标准差，是反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离程度，即离散程度的一个数值。
        • （4）计算标准离差率。标准离差率是标准离差同期望报酬率的比值。在期望报酬率不同的情况下，标准离差率越大，风险越大；反之，标准离差率越小，风险越小
      • 风险报酬估计
        • 标准离差率不是风险报酬率。在标准离差率的基础上，需引入一个风险报酬系数 b 来计算风险报酬率。风险报酬系数是将标准离差率转化为风险报酬率的系数
  • 筹资决策
    • 资本成本
      • 资本成本是企业筹资和使用资本而承付的代价。这里的资本指企业所筹集的长期资本，包括股权资本和长期债务资本。
      • （1）从投资者的角度来看，资本成本也是投资者要求的必要报酬或最低报酬。
      • （2）资本成本从绝对量的构成来看，包括用资费用和筹资费用两部分。长期资本的用资费用是经常性的；筹资费用通常是在筹资时一次性全部支付的。
      • (3）资本成本分为个别资本成本和综合资本成本，一般用相对数表示，称个别资本成本率和综合资本成本率。
      • 个别资本成本率
        • 长期债务资本成本率的测算
          • 长期借款资本成本率的测算
          • 长期债券资本成本率的测算
        • 股权资本成本率的测算
          • 普通股资本成本率的测算
            • 股利折现模型
            • 资本资产定价模型
          • 优先股资本成本率的测算。
            • 优先股通常每年支付股利相等，在持续经营假设下，可将优先股的资本成本视为永续年金现值，则优先股资本成本率的测算公式
          • 留用利润资本成本率的测算
            • 公司的留用利润（或留存收益）是由公司税后利润形成的，属于股权资本。留用利润的资本成本是一种机会成本。留用利润资本成本率的测算方法与普通股基本相同，只是不考虑筹资费用
      • 综合资本成本
        • 综合资本成本率概念。综合资本成本率是指一个企业全部长期资本的成本率，通常是以各种长期资本的比例为权重，对个别资本成本率进行加权平均测算。企业综合成本率的决定因素：个别资本成本率和各种资本结构
        • 资本成本是选择筹资方式、选择资本结构和选择追加筹资方案的依据，是评价投资项目，比较投资方案和进行投资决策的经济标准，可以作为评价企业整个经营业绩的基准
    • 杠杆理论
      • 营业杠杆
        • 营业杠杆又称经营杠杆或营运杠杆，是指企业在生产经营过程中，由于固定成本的存在，当销售额（营业额）增减时，息税前盈余会有更大幅度的增减。
        • 营业风险分析:营业杠杆系数越大，表示息税前盈余受销售量变化的影响越大，经营风险越大；营业杠杆系数越小，表示企业息税前盈余受销售量变化的影响越小，经营风险越小
      • 财务杠杆
        • 财务杠杆也称融资杠杆，是指由于债务利息等固定性融资成本的存在，使权益资本净利率（或每股收益）的变动率大于息税前盈余率（或息税前盈余）变动率的现象
      • 总杠杆
        • 总杠杆是指营业杠杆和财务杠杆的联合作用，也称联合杠杆。营业杠杆是通过扩大销售量提高息税前利润，财务杠杆是通过扩大息税前利润提高每股收益。两者最终都会影响到普通股每股收益
        • 总杠杆的意义是普通股每股收益变动率相当于销售额（营业额）变动率的倍数。总杠杆系数 DTL 是营业杠杆系数与财务杠杆系数的乘积。
        • 总杠杆系数 = 营业杠杆系数 × 财务杠杆系数
    • 资本结构理论
      • 资本结构是指企业各种资金来源的构成及其比例关系，其中最重要的比例是负债比率。关于资本结构富有成效的理论研究是企业筹资决策的重要基础
      • 早期资本结构理论
        • （1）净收益观点。净收益观点认为，由于债务资本成本率一般低于股权资本成本率，因此，公司的债务资本越多，债务资本比例就越高，综合资本成本率就越低，从而公司的价值就越大。 【缺点】忽略了财务风险，如果公司的债务资本过多，债务资本比例过高，财务风险也会很高，公司的综合资本成本率就会上升，公司的价值反而下降。
        • （2）净营业收益观点。净营业收益观点认为，在公司的资本结构中，债务资本的多少、比例的高低与公司的价值没有关系。决定公司价值的真正因素应该是公司的净营业收益。 【缺点】这种观点虽然认识到债务资本比例的变动会使公司产生财务风险，也可能影响公司的债务资本成本率，但实际上公司的综合资本成本率不可能是一个常数。公司净营业收益虽然会影响公司价值，但公司价值并不仅仅取决于净营业收益。
        • （3）传统观点。传统观点认为，增加债务资本有利于提高公司价值，但债务资本规模必须适度，如果公司负债过度，综合资本成本率就会升高，从而使公司价值下降
      • MM 资本结构理论
        • 命题Ⅰ——无论公司有无债权资本，其价值（普通股资本与长期债权资本的市场价值之和）等于公司所有资产的预期收益额（息税前利润）按适合该公司风险等级的必要报酬率（综合资本成本率）予以折现。这一命题的基本含义是公司的价值不会受资本结构的影响
        • （2）命题Ⅱ——利用财务杠杆的公司，其股权资本率随筹资额的增加而增加，因此公司的市场价值不会随债权资本比例的上升而增加。资本成本较低的债务公司给公司带来的财务杠杆利益会随股权资本成本率的上升而抵消。在没有企业和个人所得税的情况下，风险相同的企业，其价值不受负债及其程度的影响。
        • （3）修正的 MM 理论。公司最佳资本结构应当是节税利益和债权资本比例上升而带来的财务危机成本或破产成本之间的平衡点。财务危机成本取决于公司危机发生的概率与危机的严重程度。
        • 【提示】公司价值不受资本结构（负债）影响
      • 现代资本结构理论
        • 代理成本理论。公司债务的违约风险是财务杠杆系数的增函数，随着公司债务资本的增加，债权人的监督成本随之提升，债权人会要求更高的利率。这种代理成本最终由股东承担，公司资本结构中债权比率过高会导致股东价值的降低。该理论仅限于债务的代理成本。根据代理成本理论，债权资本适度的资本结构会增加股东的价值。
        • 啄序理论。公司倾向于首先采用内部筹资，因而不会传递任何可能对股价不利的信息，如果需要外部筹资，公司将先选择债权筹资，再选择其他外部股权筹资，这种筹资顺序的选择也不会传递对公司股价产生不利影响的信息。按照琢序理论，不存在明显的目标资本结构。 【提示】筹资顺序：内部筹资＞债权筹资＞股权筹资
        • （3）动态权衡理论。该理论将调整成本纳入模型之中，发现即使很小的调整成本也会使公司的负债率与最优水平发生较大的偏离。当成本调整小于次优资本结构所带来的公司价值损失时，公司的实际资本结构就会向其最优资本结构状态进行调整；否则，公司将取消调整。
        • （4）市场择时理论。在公司股价被高估时，理性的决策者应该选择增发股票；当股价被过分低估时，理性的决策者应该回购股票。 高股低回
    • 资本结构决策
      • 资本结构的影响因素
        • 资本结构影响因素主要有企业财务目标、经营状况的稳定性和成长性、企业的财务状况和信用等级、企业资产机构、企业投资者及管理当局的态度、行业特征及发展周期、经济环境的税务政策及货币政策。
      • 资本结构的决策方法
        • （1）资本成本比较法。指在适度财务风险的条件下，测算可供选择的不同资本结构或筹资组合方案的综合资本成本率，并以此为标准相互比较确定最佳资本结构的方法
        • （2）每股利润分析法。每股利润分析法是指利用每股利润无差别点进行资本结构决策的方法。每股利润无差别点是指两种或两种以上筹资方案下普通股每股利润相等时的息税前盈余点。
  • 投资决策
    • 固定资产投资决策
      • 现金流量估算
        • 企业在进行固定资产投资决策时，需要在准确估算现金流量的基础上，用特定的指标，包括贴现指标和非贴现指标，对投资方案的可行性进行分析和评价。
        • 投资中的现金流量是指一定时间内由投资引起的各项现金流入量、现金流出量及现金净流量的统称。
        • 初始现金流量
          • （1）固定资产投资额。包括固定资产的投入或建造成本、运输成本和安装成本等。
          • （2）流动资产投资额。包括对原材料、在产品、产成品和现金等流动资产的投资
          • （3）其他投资费用。指与长期投资有关的职工培训费、谈判费、注册费用等。
          • （4）原有固定资产的变价收入。指固定资产更新时原有固定资产变卖所得的现金收入
          • 三出一入
        • 营业现金流量
          • 在固定资产投资决策中，营业现金流量是指投资项目投入使用后，在其寿命周期内由生产经营活动所产生的现金流入和现金流出。生产经营活动产生的净现金流量(NCF) 是指现金流入量和现金流出量的差额。
          • ①营业现金流入量(年营业收入)减去营业现金流出量(付现成本和所得税)其中付现成本不包括固定资产的折旧；
          • ②净利润加上固定资产的折旧。
          • 毛利润=收入-付现成本-折旧
        • 终结现金流量
          • 终结现金流量是指投资项目完结时所发生的现金流量,包括：①固定资产的残值收入或变价收入;②原来垫支在各种流动资产上的资金收回;③停止使用的土地的变价收入等
          • 只有增量现金流量才是与项目相关的现金流量
          • 增量现金流量是指接受或拒绝某个投资方案后，企业总现金流量因此所发生的变动
      • 财务可行性评价指标
        • 非贴现现金流量指标
          • 投资回收期（静态）。指回收初始投资所需要的时间，一般以年为单位。计算方法：
          • ①如果每年的营业净现金流量（NCF）相等
          • ②如果每年的营业净现金流量（NCF）不相等
          • 平均报酬率（ARR）。指投资项目寿命周期内平均的年投资报酬率。
        • 贴现现金流量指标
          • 净现值
          • 内部报酬率
          • 获利指数
            • 获利指数。又称利润指数（PI），是指投资项目未来报酬的总现值与初始投资额的现值之比。其优点在于考虑了货币时间价值，能够真实地反映投资项目的盈亏程度
            • 获利指数法的决策规则：在只有一个备选方案的采纳与否决策中，获利指数大于或等于 1 则采纳该方案；在有多个方案的互斥选择决策中，在可选方案中选择获利指数最大的投资项目
          • 在进行投资决策时，主要根据的是贴现指标。在互斥选择决策中，使用三个贴现指标选 择结论不一致时，在资本无限量的情况下，以净现值为选择标准
        • 项目风险的衡量与处理方法 稳健性的原则
          • 调整现金流量法。
            • 是把不确定的现金流量调整为确定的现金流量，然后用无风险报酬率作为折现率计算净现值。
          • 调整折现率法
    • 长期股权投资决策
      • 长期股权投资是指以股东名义将资产投资于被投资单位，并取得相应的股份，按所持股份比例享有被投资单位的权益以及承担相应的风险
      • 长期股权投资是一种交换行为，是企业将资产让渡给被投资单位所获得的另一项资产，企业所取得的是伴随表决权甚至控制权的资产（股权）
      • ① 长期股权投资的取得往往涉及企业整体经营策略和长期发展规划，还会给企业造成巨额的现金流出
      • ② 长期股权投资在持有期间还会涉及对被投资单位的管理，投资收益的计算以及减值测试等复杂的问题
      • 风险类型
        • （1）投资决策风险。具体包括：违反国家法律法规风险、未经审批或超越授权审批风险、被投资单位所处行业和环境的风险及其本身的技术和市场风险；投资项目的尽职调查及可行性论证风险，决策程序不完善和程序执行不严格的风险等。
        • （2）投资运营管理风险。具体包括：股东选择风险、公司治理结构风险、投资协议风险、道德风险；被投资企业存在的经营风险和财务风险；项目小组和外派人员风险；信息披露风险。
        • （3）投资清理风险。主要是指退出风险和投资退出时机与方式选择的风险等。
      • 内部控制
        • ①明确职责分工与授权批准。
        • ②可行性研究、评估与决策控制
        • ③投资执行控制
        • ④投资处置控制
  • 并购重组
    • 并购充足动因
      • （1）客观动因。指从企业发展本身出发考虑的动因。
      • （2）主观动因。指企业所有者，管理者和目标公司管理者从各自利益出发考虑的动因。
    • 并购重组方式及效应
      • 收购与兼并
        • 含义
          • 收购与兼并是企业实施加速扩张战略的主要形式，收购和兼并统称为并购
          • ①企业收购指一个企业用现金、有价证券等方式购买另一家企业的资产或股权，以获得对该企业控制权的一种经济行为。被收购还存在
          • ②企业兼并指一个企业购买其他企业的产权，并使其他企业失去法人资格的一种经济行为。狭义兼并也称吸收合并，吸收合并和新设合并统称为合并。 一个公司吸收其他公司为吸收合并，被吸收的公司解散。 新设合并指两个以上公司合并设立一个新的公司，合并各方解散
        • 类型
          • 业务性质来划分
            • ①纵向并购：处于同类产品且不同产销阶段的两个或多个企业所进行的并购。
            • ②横向并购：处于同一行业的两个或多个企业所进行的并购。
            • ③混合并购：处于不相关行业的企业所进行的并购。
          • 是否友好协商来划分
            • ①善意并购：并购企业与被并购企业双方通过友好协商来确定相关事宜的并购。
            • ②敌意并购：在友好协商遭到拒绝时，并购企业不顾被并购企业的意愿而采取非协商性并购的手段，强行并购被并购企业的并购。
          • 按照并购的支付方式来划分，
            • ①承担债务式并购：即在被并购企业资不抵债或资产与债务相等的情况下，并购企业以承担被并购企业全部或部分债务为条件，取得被并购企业的资产所有权和经营权。采用这种并购方式，可以减少并购企业在并购中的现金支出，但有可能影响并购企业的资本结构。
            • ②现金购买式并购：并购企业用现金购买被并购企业的资产或股权（股票）。采用这种并购方式，将会加大并购企业在并购中的现金支出，但不会稀释并购企业大股东股权。
            • ③股权交易式并购：并购企业用其股权换取被并购企业的股权或资产。
              • 以股权交换股权是指并购企业向被并购企业的股东发行其股票，以换取被并购企业的大部分或全部股票，以达到控制被并购企业的目的；
              • 以股权交换资产是指并购企业向被并购企业股东发行其股票，以换取被并购企业的资产，并在有选择的情况下承担被并购企业的全部或部分债务
              • 采用股权交易式并购虽然可以减少并购企业的现金支出，但会稀释并购企业的大股东股权。此外，上市公司可以向特定对象发行可转换为股票的公司债券、定向权证用于购买资产或者与其他公司合并。
          • 按照是否利用被并购企业本身资产来支付并购资金划
            • ①杠杆并购：并购企业利用被并购企业资产的经营收入，来支付并购价款或作为此种支付的担保的并购方式。
            • ②非杠杆并购：并购企业不用被并购企业自有资金及营运所得来支付或担保支付并购价格的并购方式。
          • 按照并购的实现方式划分
            • ①协议并购：指买卖双方经过一系列谈判后达成共识，通过签署股权转让、受让协议实现并购的方式。
            • ②要约并购：买方向目标公司的股东就收购股票的数量、价格、期限、支付方式等发布公开要约，以实现并购目标公司的并购方式。
            • ③二级市场并购：指买方通过股票二级市场并购目标公司的股权，从而实现并购目标公司的并购方式
        • 并购效应
          • （1）实现协同效应，包括管理协同、经营协同和财务协同。
          • （2）实现战略重组，开展多元化经营。
          • （3）获得特殊资产和渠道，比如土地，优秀管理队伍，优秀研究人员或专门人才以及专有技术、商标和品牌等无形资产，国外市场和技术。
          • （4）降低代理成本。代理成本包括：契约成本、监督成本和剩余损失。
      • 分立与分拆
        • 概念
          • （1）分立。分立是指一家企业（以下称被分立企业）将部分或全部资产分离转让给现存或新设的企业（以下称分立企业）,被分立企业股东换取分立企业的股权或非股权支付，实现企业的依法分立。企业分立有两种基本类型:存续分立和新设分立。
          • ①存续分立是指分立后，被分立企业仍存续经营，并且不改变企业名称和法人地位，同时分立企业作为另一个独立法人而存在。存续分立后，分立企业的股份由被分立企业的股东持有。
          • ②新设分立是将被分立企业分设成两个或两个以上企业，被分立企业依法注销。
          • （2）分拆。分拆是指一个母公司通过将其在子公司中所拥有的股份，按比例地分配给现有母公司的股东，从而在法律上和组织上将子公司的经营从母公司的经营中分离出去的行为。这一新设的分拆公司如果公开发行新股并上市就称为分拆上市。
          • 上市公司分拆是指上市公司将部分业务或资产，以其直接或间接控制的子公司的形式，在境内或境外证券市场首次公开发行股票并上市或者实现重组上市的行为。
          • 上市公司分拆，应当同时符合以下条件：
            • ①上市公司股票境内上市已满 3 年。
            • ②上市公司最近 3 个会计年度连续盈利。
            • ③上市公司最近 3 个会计年度扣除按权益享有的拟分拆所属子公司的净利润后，归属于上市公司股东的净利润累计不低于人民币 6 亿元(净利润的计算，以扣除非经常性损益前后孰低值为依据)。
            • ④上市公司最近一个会计年度合并报表中按权益享有的拟分拆所属子公司的净利润不得超过归属于上市公司股东的净利润的 50%;上市公司最近一个会计年度合并报表中按权益享有的拟分拆所属子公司的净资产不得超过归属于上市公司股东的净资产的 30%。
          • 上市公司存在以下情形之一的，不得分拆：
            • ①资金、资产被控股股东、实际控制人及其关联方占用或者上市公司权益被控股股东、实际控制人及其关联方严重损害。
            • ②上市公司或其控股股东、实际控制人最近 36 个月内受到过我国证监会的行政处罚。
            • ③上市公司或其控股股东、实际控制人最近 12 个月内受到过证券交易所的公开谴责
            • ④上市公司最近一年或一期财务会计报告被注册会计师出具保留意见、否定意见或者无 法表示意见的审计报告。
            • ⑤上市公司董事、高级管理人员及其关联方持有拟分拆所属子公司 股份，合计超过所属子公司分拆上市前总股本的 10%,但董事、高级管理人员及其关联方通过该上市公司间接持有的除外。
          • 上市公司所属子公司存在以下情形之一的，上市公司不得分拆：
            • ①主要业务或资产是上市公司最近 3 个会计年度内发行股份及募集资金投向的，但子公司最近 3个会计年度使用募 集资金合计不超过子公司净资产 10%的除外。
            • ②主要业务或资产是上市公司最近 3 个会计年度内通过重大资产重组购买的。
            • ③主要业务或资产是上市公司首次公开发行股票并上市时的主要业务或资产。
            • ④主要从事金融业务的。
            • ⑤子公司董事、高级管理人员及其关联方持有拟分拆所属子公司股份，合计超过该子公司分拆上市前总股本的 30%，但董事、高级管理人员及其关联方通过该上市公司间接持有的除外。
        • 动机
          • (1)适应战略调整。
          • (2)减轻负担
          • (3)筹集资金。
          • (4)清晰主业
          • (5)化解内部竞争性冲突
      • 资产注入与资产置换
        • （1）资产注入。指交易双方中的一方将公司账面上的资产，可以是流动资产、固定资产、无形资产、股权中的某一项或某几项，按评估价或协议价注入对方公司。如果对方支付现金，则意味着资产注入方的资产变现；如果对方出让股权，则意味着资产注入方以资产出资进行投资或并购。
        • （2）资产置换。指交易双方（有时可由多方）按照某种约定价格（如谈判价格，评估价格等）在某一时期内相互交换资产的交易。资产置换的双方均出资产，通常意味着业务的互换。资产置换意味着集团内部战略目标、业务结构、资产结构及各公司战略地位的调整。
      • 债转股与以股抵债
        • 债转股
          • 债转股是指公司债权人将其对公司享有的合法债权转为出资（认购股份），增加公司注册资本的行为。债转股带来的变化是公司的债务资本转成权益资本、该出资者身份由债权人身份转变为股东身份
          • 债转股的积极效应体现在：①能够使被投资公司降低债务负担。②使债权人获得通过债务企业上市、股权交易或股票回购方式收回全部投资的机会。
        • 以股抵债
          • 以股抵债是指债务人以其持有的股权抵偿其所欠债务的行为。
          • 【实例一】如果债务人 A 以其持有的 B 公司的股权变为由 C 公司持有，如果该部分股权代表对 B 公司的控股权，则意味着 B 公司“易主”。
          • 【实例二】如果债务人 A 以其持有的 B 公司的股权抵偿对 B 公司的债务，则意味着 B 公司以债权资产作为对价定向回购债务人 A 持有的 B 公司股权，回购的股份应依法注销。
          • 以股抵债为缺乏现金清偿能力的股东偿还公司债务提供了途径。以股抵债的积极效应体现在：①有效提升债权公司的资产质量。②使每股收益和净资产收益率水平提高
    • 企业价值评估
      • 价值评估是指买卖双方对标的（企业或股权或资产）做出的价值判断。
      • （一）收益法
        • 收益法是指将预期收益资本化或者折现，确定评估对象价值的评估方法。收益方法常用的具体方法包括股利折现法和现金流量折现法。
        • （1）股利折现法。将预期股利进行折现以确定评估对象价值的具体方法，通常适用于缺乏控制权的股东部分权益价值的评估。
        • （2）现金流量折现法。通常包括企业自由现金流折现模型和股权自由现金流折现模型。其基本模型为
        • 与其他常用的评价模型相比，现金流折现模型框架最严谨，但模型复杂，需要的信息量大，数据估算具有高度的主观性与不确定性
      • 市盈率法
        • 市盈率是某种股票普通股每股市价（或市值）与每股盈利（或净利润总额）的比率。市盈率法不适用于周期性较强的行业。
        • 目标企业的价值=企业净利润总额×标准市盈率
        • （1）优点。计算简便，容易掌握，适用面较广。
        • （2）缺点。①交易双方对标准市盈率容易产生分歧，而市场上可供参考的上市公司因市价变动较大而使市盈率很不稳定。②易受会计信息质量的影响。③净利润为负数或因企业自身因素以及宏观经济因素变化明显而发生扭曲时，市盈率法估值的准确性会受到影响。④没有考虑风险、增长、股息支付等重要因素
      • （三）市净率法
        • 市净率是每股市价与每股净资产的比率
        • 目标企业的价值=企业净资产总值×标准市净率
        • （1）优点。账面价值数据容易获取，较权益数据来说更为稳定和直观，估值结果更为可靠。
        • （2）缺点。账面价值受折旧方法及会计政策影响大，当不同公司采用不同的会计政策时，其可比性较差；账面价值对于没有太多固定资产的服务类企业意义不大，所以此方法不适合此类公司；不适合账面价值为负数的企业。
      • 市盈率相对盈利增长比率法\
        • 市盈率相对盈利增长比率（PEG），是用公司的市盈率除以公司未来 3 年或 5 年的每股收益复合增长率。
        • ①当 PEG 等于 1 时，表明市场赋予这只股票的估值可以充分反映其未来业绩的成长性。
        • ②当 PEG 大于或小于 1 时，则说明这只股票的价值可能被高估或低估，或市场认为这家公司的业绩成长性会高于或低于市场的预期。
        • 优点：此方法的适用性较广，尤其适用对毛利率稳定的行业进行估值。缺点：准确判断的难度大
      • 市销率法
        • 市销率也称价格营收比，是股票市值与销售收入(营业收入)的比率。
        • 目标企业的价值=销售收入（营业收入）×标准市销率
        • 市销率法的优点是公司净利润为负时也适用，可以与市盈率法形成良好的补充。
      • 对于创业型、科技型公司的价值评估，应该注意这类公司持续投入、高投入、高风险、高收益及非线性发展的特点，注意估值的前瞻性、动态性和价值性，注意定性和定量分析方法相结合
• 国际商务运营
  • 国际商务概述
    • 国际商务的概念、类型与特征
      • 含义
        • 国际商务是指为满足个人或组织的需求而进行的跨国界交易的商业性经济活动
        • ①国际商务涉及的是跨国界的活动；
        • ②国际商务涉及的是个人、企业或国家以经济利益为目的而进行的商业性的经济活动，不是非商业性的跨国经济活动（如国家的对外经济援助）。
        • 国际贸易、国际投资和国际生产
      • 类型与特征
        • 1.国际商务的类型
          • ①国际贸易，即货物与服务的进出口；
          • ②国际直接投资，即以控制国(境）外企业的经营管理权为核心的经济活动；
          • ③其他国际经济活动，包括特许经营、合作经营、合作开发、工程承包及劳务合作、国际信贷及融资等活动。
        • 2.国际商务的特征
          • (1)企业国际化战略的综合反映
          • (2)以进入和开拓国际市场为目标。
          • (3)复杂多变、风险大
    • 国际商务的主体——跨国公司
      • 跨国公司是指这样一种企业，它在两个或两个以上的国家从事经营活动，并拥有一个统一的中央决策体系和全球战略目标，其遍布全球的各个实体分享资源和信息并分担相应的责任
      • 跨国公司的法律组织形式
        • (1)母公司（总公司）。母公司通常是指掌握其他公司的股份，从而实际上控制其他公司业务活动并使它们成为自己附属公司的公司。母公司通过制定方针、政策、战略等对其世界各地的分支机构进行管理。
        • (2)分公司。分公司是总公司的一个分支机构或附属机构，在法律上和经济上没有独立性，不是法人。分公司没有自己独立的公司名称和章程，其全部资产都属于总公司，没有自己独立的财产权,总公司对其债务负无限责任，分公司的业务活动由总公司主导，只能以总公司的名义并根据其委托开展业务活动。
        • (3)子公司。子公司是指按当地法律注册成立，由母公司控制但法律上是一个独立的法律实体的企业机构。子公司自身是一个完整的公司，有独立的名称、章程和行政管理机构；能独立支配财产，自负盈亏；可以以自己的名义开展业务。
        • （4）办事处。办事处是母公司（总公司）在海外设立企业的初级形式，是为进一步打开海外市场而设立的一个非法律实体的机构，它不构成企业。办事处登记手续简单。 办事处只能开展一些信息收集、联络客户、推销产品之类的活动，不能在东道国从事投资生产、接受信贷、谈判签约等业务。由于不能直接在东道国开展业务，联络办事处不必向东道国缴纳所得税
      • 跨国公司的管理组织形式
        • (1)国际业务部。跨国公司在企业内部设立国际业务部，国际业务部拥有全面的专营权，负责公司在母国以外的一切业务。
        • (2)全球产品结构。跨国公司在全球范围设立各种产品部，每个产品部全权负责其产品的全球性计划、管理和控制。
        • (3)全球性地区结构。跨国公司以地区为单位，设立地区分部从事经营，每个地区分部都对公司总裁负责。这种结构又可以分为地区-职能式和地区-产品式。其
        • 4)全球职能结构。跨国公司的一切业务都围绕公司的研发、生产、销售、财务等主要职能展开，设立职能部门，各个部门都负责该项职能的全球性业务，分管职能部门的副总裁向总裁负责。
        • （5)全球混合结构。全球混合结构是指跨国公司将上述两种或两种以上的组织结构结合起来设置分部而形成的组织结构。
        • （6）矩阵式组织结构。一些大的跨国公司在明确权责关系的前提下，对公司业务实行交叉管理和控制，即将职能主线和产品/地区主线结合起来，纵横交错，形成矩阵形组织的组织形式
      • 跨国公司的目标市场进入模式
        • 出口模式
          • 间接出口。间接出口是指企业通过设在本国各种外贸机构或国外企业设在本国的分支机构出口自己的产品和服务。有利因素是可以以很少的投入有效地增加企业的产出。不利因素是企业通过间接出口的方式进入国际市场的潜力很小，控制海外营销活动的能力极为有限。
          • 【提示】间接出口：国内企业→国内中间商→国外客户
          • 直接出口。直接出口是指企业把产品直接卖给国外的最终用户，而不是通过国内的中间机构。
          • 【提示】直接出口：国内企业→国外客户
        • 许可模式
          • （1）许可与许可贸易。许可又称技术授权，是指技术许可企业通过签订合同的方式，向技术被许可企业提供必需的专利、商标或专有技术的使用权以及产品的制造权和销售权。被许可企业应支付使用费，并承担保守秘密等义务。许可模式的主要方式是许可贸易。
          • 许可贸易是指技术许可方将其交易标的物的使用权，通过许可证协议或合同的方式转让给技术接受方的一种贸易方式。
          • 弊大于利
        • 投资模式
        • 跨国公司的经营战略
          • 企业面临的竞争压力
            • 降低成本的压力
              • 成本最小化
              • ①选择最佳区位，大量生产一种标准化的产品，实现规模经 济、学习效应和区位经济；
              • ②将一些业务外包给低成本的国外供应商，降低成本等。
            • 地区调适的压力
              • 消费者偏好的差异、基础设施与传统实践的差异、分销渠道的差异和东道国政府的要求等。
              • 针对不同的国家制定差异化的产品和营销策略、改善企业的 成本结构等
            • 对企业提 出相冲突 的要求
              • 降低成本的压力要求企业尽可能使其单位成本最小化；
              • 地区调适的压力要求企业制定差异化的产品生产与营销策略，成本几乎不可能降低。
            • 规模经济是指通过大量生产实现产品单位成本的下降。
            • 学习效应是指随着不断地从实践中学习，成本相应得到降低。
            • 规模经济和学习效应通常合称为经验曲线效应。
            • 区位经济是指把一项价值创造活动置于从事该活动的最佳区位是经济的，不管该区位位于何处(在运输成本和贸易壁垒允许的前提下)。
          • 跨国公司可选择的经营战略
            • 全球标准化战略。
              • 全球战略，是指跨国公司面向全球市场推销标准化的产品和服务，并在较有利的国家里集中地进行生产经营活动，由此形成经验曲线效应，以获得高额利润的经营战略。
              • 当成本降低的压力强烈而地区调适的压力很低时，使用全球标准化战略能达到最好的效果。
              • 该战略强调的是提高盈利能力，通过规模经济、学习效应和区位经济实现成本的降低，即低成本战略。
            • 本土化战略
              • 也称多国战略，是指跨国公司在不同国家的市场上提供与消费者兴趣与偏好相适应 的产品，通过在不同国家提供差异化产品或服务来增加利润的经营战略。
              • 当各国消费者的兴趣和偏好差异较大，且降低成本的压力不太高时，本土化是最合适的战略
              • 本土化战略强调的是通过改变产品或服务来增加利润，所以采取本土化战略的跨国公司在不同国家的市场上提供与消费者兴趣与偏好相适应的产品。
              • 实例：肯德基
            • 跨国战略
              • 指全球竞争激烈的情况下，既考虑降低成本形成以经验为基础的成本效益和区位效益，又注意东道国市场的需要，注重产品的差异化和本土化的经营战略。
              • 当跨国公司面临的降低成本的压力和地区调适压力都较高时，跨国战略最为有效。
              • 采取跨国战略措施：通过区位经济、规模经济和学习效应获得低成本；通过在区域市场满足不同需求实现产品差异化；通过公司在全球运营网络的子公司间实行技术流动促进技术的扩大效应。
              • 鱼与熊掌兼得
            • 国际战略
              • 指跨国公司向国外市场转让当地竞争者缺少的技能和产品，利用母国的创新来提高海 外子公司竞争地位的经营战略。
              • 国际战略是一种以母国为中心的战略，这种战略的核心内容是确定母公司在技术创新和开发能力上的竞争优势以及在产品生命周期所处的阶段，然后通过跨国经营的方式将其优势转移到国外。
              • 适合采用国际战略的跨国公司，其产品通常能够满足普遍需要，面临的成本压力和地区调适压力都很低。
              • 实施国际战略措施：将产品开发职能(例如研发)集中于母国，在有业务的主要国家设立制造与营销职能机构
              • 一招鲜吃遍天，耐克
  • 国际直接投资
    • 概念与形式
      • 国际直接投资是指以控制国（境）外企业的经营管理权为核心的经济活动。
      • 国际合资企业
        • 国际合资企业是指外国投资者和东道国投资者为了一个共同的投资项目联合出资，按东道国有关法律在东道国境内建立的企业
        • 国际合资企业是股权式合营企业，其特点是共同投资、共同经营、共担风险、共享利润。国际合资企业是国际直接投资中最常用的形式。
        • 优点
          • ①利用合营对象销售网络和销售手段进入特定的地区市场或者国际市场。
          • ②合营各方可以在资金、技术等方面相互补充，增强合营企业的综合竞争力。
          • ③有利于获得当地的重要资源或者生产基地。
          • ④有利于合营各方吸收对方的经营管理技能，获得有价值的经营、销售经验和技术人员。
          • ⑤有利于扩大企业的现有生产规模，迅速了解和满足境外市场的需求变化。
          • ⑥有助于克服企业文化差异，获取税收减免利益和其他优惠利益，分散或者减少国际投资中的风险。
          • ⑦有利于更好地了解东道国的政治、经济等，减少差别待遇和克服法律障碍。
        • 不利 因素
          • ①容易因为投资各方在目标、经营决策和管理方法、市场和销售意向方面存在分歧而产生摩擦。
          • ②不同投资者的长短期利益难以统一，影响企业的正常运转
      • 国际合作企业
        • 国际合作企业是指外国投资者和东道国投资者在签订合同的基础上，依照东道国法律共同设立的企业。
        • 【实例】富士康代工苹果手机
        • 国际合作企业的最大特点是合作各方的权利、义务均由各方通过磋商在合作合同中约定，是典型的契约式合营企业。
        • 国际合作企业与国际合资企业类似，但国际合作企业在企业形式、利润分配和资 本回收等方面可以采取更为灵活的形式
        • 【提示】合作特点：契约式合营
      • 国际独资企业
        • 国际独资企业是指外国投资者依照东道国法律在东道国设立的全部资本为外国投资者所有的企业。外国投资者独自投资，独立承担风险，单独经营管理，独享经营利润。
        • 【实例】爱普生（中国）有限公司经中国商务部批准为外商独资企业
        • 优势
          • ①企业的设立和经营均由投资者依法自选确定，不存在与其他投资者的冲突。
          • ②具有整体经营弹性,母公司可以根据总体经营战略的需要调整子公司的经营活动，从而取得更大的总体效益。
          • ③具有财务管理弹性，在增加股本和再投资、汇出盈余、股息政策和公司内部融资等方面均不会受到更多的牵制。
          • ④在专利、特许权、技术授权的确定和管理费用的收取方面享有较大的弹性
          • ⑤在投入资本的选择方面享有较大的自由。
          • ⑥独享企业秘密和垄断优势,减少扩散的不利影响。
          • ⑦独享经营成果，尤其是当投资者具有垄断利润时更是如此。
          • ⑧母公司可以独自享有税收优惠方面的利益。
        • 不利因素
          • ①更容易受到东道国政策和法律的限制。
          • ②对资本的要求较高，有较高的经营风险。
          • ③企业设立的具体事宜和项目工程的实施都需要企业自行办理，对新进入一个国家的企业来说尤其不方便。
          • ④不容易克服与东道国在社会和文化环境方面的差异。
    • 动机与理论
      • 动机
        • 市场导向型动机
          • 这种类型的投资主要以巩固、扩大和开辟市场为目的
          • ①为突破外国贸易保护主义的限制而到国外投资设厂。
          • ②为了给客户提供更多的服务，巩固和扩大国外市场占有份额，而到当地投资生产或服务维修设施
          • ③为了更好地接近目标市场，满足当地客户的需要而对外直接投资。
          • ④国内市场饱和或者遇到强有力的竞争对手，可转向对外直接投资
        • 降低成本导向型动机
          • ①出于获取自然资源和原材料方面的考虑。
          • ②出于利用国外廉价劳动力等生产要素方面的考虑
          • ③出于规避汇率风险方面的考虑。
          • ④出于利用各国关税税率的不同来降低生产成本方面的考虑。
          • ⑤出于利用闲置设备、工业产权与专有技术等技术资源方面的考虑。
        • 技术与管理导向型动机
          • 这种投资的目的主要是获取和利用国外的先进技术、生产工艺、新产品设计和先进的管理理念和方法等
        • 分散投资风险导向型动机
          • 这种投资的目的主要是分散和减少企业所面临的各种风险。
          • 也就是说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”。
        • 优惠政策导向型动机
          • 这种投资的目的主要是利用东道国政府的优惠政策以及母国政府的鼓励政策。
      • 理论
        • 产品生命周期理论
          • 美国经济学家雷蒙德·弗农从动态角度，根据产品的生命周期过程提出了“产品生命周期”直接投资理论。弗农将产品生命周期划分为三个阶段，在不同的阶段企业采取不同的投资战略，
          • 产品创新 阶段
            • ①技术创新国家的企业利用其垄断的技术诀窍开发新产品。
            • ②替代产品少、新产品的附加价值高，绝大部分产品供应国内市场，少部分产品通过出口的形式满足国际市场的需求
          • 产品成熟 阶段
            • ①新技术日趋成熟，技术垄断优势逐渐减弱，国外仿制品开始出现，竞争主要集中在成本上
            • ②企业开始对外直接投资并在国外建立子公司进行出口替代，对外直接投资的对象主要是与本国环境相似但生产成本低的其他发达国家和地区
          • 产品标准 化阶段
            • ①新产品和技术均已标准化，技术的垄断优势已经消失，企业可以进行大规模的批量生产，生产成本的优势进一步凸显。
            • ②企业会选择在生产成本较低的发展中国家进行直接投资，并从东道国进口该产品以满足国内市场的需求
            • ③技术创新国家通常又开始研发新的产品并维持新产品生产技术的垄断优 势。
          • 发达国家到发展中国家
        • 边际产业扩张理论
          • 日本学者小岛清在 20 世纪70年代提出边际产业扩张理论。小岛清认为，投资国应从处于或即将处于比较劣势的边际产业开始，积极促进制造业中的中小企业开拓对外直接投资，这样就可以充分挖掘东道国因缺少资本、技术和管理经验而尚未发挥的潜在比较优势
        • 国际生产折衷理论
          • 国际生产折衷理论又称国际生产综合理论，是由英国经济学家约翰•哈里•邓宁在 20 世纪 70 年代提出的。根据邓宁的国际生产折衷理论，跨国公司进行对外直接投资是由所有权优势、内部化优势和区位优势这三个基本因素决定的，
          • 所有权优势
            • 又称厂商优势,是指某企业拥有的其他企业所没有或无法获得的资产、技术、规模和市场等方面的优势。
            • 所有权优势→技术转让
          • 内部化优势
            • 指跨国公司将其所拥有的资产加以内部化而带来的优势
            • 所有权优势+内部化优势→出口贸易
          • 区位优势
            • 指跨国公司在投资环境方面具有的优势。
            • 所有权优势+内部化优势+区位优势→对外直接投资
    • 国际直接投资企业的建立方式
      • 在东道国建立新企业
        • 以新建方式设立国际直接投资企业又称绿地投资，可以由外国投资者投入全部资本，在东道国设立一个拥有全部控制权的企业，也可以由外国投资者与东道国投资者共同出资，在东道国设立一个合资企业，但它们是在原来没有的基础上新建的企业
        • 优点
          • ①创建新的企业不易受到东道国法律和政策上的限制，也不易受到当地舆论的抵制。
          • ②在多数国家，创建海外企业比收购海外企业的手续简单。
          • ③在东道国创建新的企业，尤其是合资企业，常会享受到东道国的优惠政策。
          • ④对新创立海外企业所需要的资金一般能作出准确的估价,后续工作流程简单。
        • 缺点：慢
          • ①投资建设周期长，开业比较慢
          • ②不利于迅速进入东道国以及其他国家市场。
          • ③不利于迅速进行跨行业经营，迅速实现产品与服务多样化
      • 并购东道国企业
        • 并购是收购和兼并的简称，有时也称购并，是指一个企业将另一个正在运营中的企业纳入自己的企业之中，或实现对其控制的行为。在并购活动中，出资并购的企业称为并购企业，被并购的企业称为目标企业。
        • 跨国并购是指外国投资者通过一定的程序和渠道依法取得东道国某企业所有资产或足以行使经营活动的股份
        • 优点
          • ①可以利用目标企业现有的生产设备、技术人员和熟练工人，获得对并购企业发展 有用的技术、专利和商标等无形资产，同时还可以缩短项目的建设周期。
          • ②可以利用目标企业原有的销售渠道，较快地进入当地以及他国市场，不必经过艰 难的市场开拓阶段
          • ③通过跨行业的并购活动，可以迅速扩大经营范围和扩充经营地点,增加经营方式， 促进产品的多样化和生产规模的扩大。
          • ④可以减少市场上的竞争对手。
          • ⑤并购后再次出售目标企业的股票或资产可以使并购企业获得更多利润。
        • 缺点
          • ①由于目标企业所在国的会计准则与财务制度往往与东道国存在差异，所以有时候 难以准确评估被并购企业真实的财务情况，导致并购目标企业的实际投资金额增加。
          • ②东道国反托拉斯法的存在以及对外来资本股权和被并购企业行业的限制，是并购行为在法律和政策上的障碍。
          • ③当对一国的并购数量和并购金额较大时，常会受到当地舆论的抵制。
          • ④目标企业原有契约或传统关系的存在，会成为对其进行改造的障碍，如目标企业的人员安置问题。
    • 国际直接投资的收益、成本与政策工具
      • 东道国的收益、成本和政策工具
        • 收益
          • (1)资源转移效应。国际直接投资可以提供东道国所缺乏的资本、技术和管理经验，有利于提高东道国的经济增长率。
          • (2)就业效应。国际直接投资可以为东道国带来新的就业机会。就业效应可以是直接的，也可以是间接的。
          • (3)国际收支效应。国际直接投资可以减少东道国部分商品和服务的进口，可以改善东道国国际收支的经常项目。
          • (4)对竞争和经济增长的影响。国际直接投资，尤其是采取绿地投资的方式时，会提高东道国国内市场的竞争水平，刺激企业投资，由此带来东道国劳动生产率的提高、产品和生产过程的革新，经济增长速度加快。
        • 成本
          • (1)对东道国国内竞争的负面效应。当国际直接投资获得该跨国公司的补贴和支持，可能将东道国企业赶出市场，从而垄断该市场，对东道国经济产生不利影响。
          • (2)对国际收支的负面效应。首先，国际直接投资带来的最初的资本流入会导致随后的东道国子公司向母公司的利润流出；其次，若东道国子公司从国外进口大量用于生产的产品，会借记东道国国际收支经常项目账户。
          • (3)部分经济独立性的丧失。一些东道国政府担心外来投资会影响其经济发展，却对此没有实际的控制能力。
        • 政策工具
          • （1）鼓励外来直接投资的政策。包括税收减免、低息贷款、资助或补贴。例如，我国过去对外商投资实行“两免三减半”税收优惠政策。
          • （2）限制外来直接投资
            • 所有权限制：①所有权限制形式有投资领域准入限制和外商投资者持股比例限制，所有权限制是出于对国家安全和竞争的考虑，通常采取的做法是将外来投资排除在某些特定的行业之外。
            • 运作限制：②常见的运作限制包括产品的国产化程度、出口量、技术转移以及当地居民参与高层管理等方面
      • 母国的收益、成本和政策工具
        • 收益
          • ①母国的国际收支因国外子公司的收益回流得到改善。
          • ②国际直接投资增加母国就业。当东道国子公司形成对母国的进口需求时，就会产生就业效应。
          • ③母国的国外子公司可以将国外习得的技能转移回母国。这相当于逆向的资源转移效应。
        • 成本
          • ①在最初为国际直接投资提供资金而导致资本流出时，母国的国际收支会受到损害。
          • ②如果国际直接投资的目的是为母国市场寻找一个低成本的生产地点，则国际收支的经常项目也会受到损害
          • ③在国际直接投资替代直接出口的情况下，国际收支的经常项目也会受到损害。
        • 政策工具
          • ①鼓励国际直接投资的政策包括保险、资金支持、税收优惠和政治压力。
          • ②限制国际投资的政策包括限制企业资本转出的数量；操纵税收政策鼓励企业在本国投资；限制本国企业投资某些特定的国家等。
  • 国际贸易合同商定与国际贸易惯例
    • 交易磋商及合同签订
      • 交易磋商的一般程序依次包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。下面，主要介绍发盘和接受这两个环节。
      • 发盘
        • 发盘又称报盘、报价，在法律上称“要约”，是买方或卖方向对方提出各种交易条件,并承诺愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示
        • 发盘可由卖方提出，也可由买方提出，后者又称递盘。
        • 发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等进行报价。口头发盘一般是指电话报价。
        • 有效发盘的条件。
          • 同时具备以下三个条件：
          • ①向一个或一个以上的特定人提出
          • ②表明订立合同的意思。
          • ③发盘的内容须十分确定。在发盘中明确货物，规定数量和价格。在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗示，还可以只规定确定数量和价格的方法。
        • 发盘的种类
          • 按照发盘人是否受发盘的约束，发盘分为实盘和虚盘
          • 构成有效实盘的基本条件
            • ①一方愿意与另一方达成交易的肯定表示；
            • ②实盘的内容必须明确、完整和无保留；
            • ③实盘必须送达受盘人。
          • 虚盘是指对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认
          • 虚盘的特点
            • ①在发盘中保留条件
            • ②发盘的内容模糊，不做肯定表示；
            • ③缺少主要交易条件
        • （4）发盘的生效时
          • 《公约》规定，发盘必须在到达受盘人时才生效。
          • 我国《民法典》第 137 条也表明，以非对话方式作出的意思表示，到达相对人时生效。
        • 发盘的撤回和撤销
          • ①发盘的撤回。指发盘在发出后、生效前，发盘人采取行动，阻止它生效的行为。根据《公约》的规定，一项发盘，即使是不可撤销的，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，则可以撤回
          • ②发盘的撤销。指发盘生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其效力的行为。《公约》第十六条规定：在未成立之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人
          • ③发盘不得撤销情形：
            • a.发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的。
            • b.被发盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且被发盘人已本着对该项发盘的信赖行事。
        • （6）发盘的失效。
          • ①受盘人还盘。
            • 讨价还价
          • ②发盘人依法撤销发盘。
          • ③发盘中规定的有效期届满。
          • ④不可抗力造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。
          • ⑤在发盘被接受前，当事人丧失行为能力，死亡或法人破产等
      • 接受
        • 接受在法律上称“承诺”,是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各种交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示
        • 有效接受的条件。
          • ①接受必须由受盘人做出。
          • ②接受内容应与发盘内容一致，不得做出实质性更改。
          • ③接受应以合适的方式做出，但根据交易习惯或发盘表明可以通过行为做出接受的除外。
          • ④接受必须在发盘规定的期限内做出。
          • ⑤接受通知的传递方式应符合发盘的要求。
        • （3）接受的生效时间。
          • ①接受送达发盘人时生效。
          • ②接受可在受盘人采取某种行为时生效。
        • （4）逾期接受。
          • 按照惯例，逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘。
          • 只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受有效愿意承受逾期接受的约束,合同就可于接受通知送达发盘人时订立。
          • 如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或未立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立。
        • （5）接受的撤回或修改
          • 《公约》规定，如果撤回通知于接受原发盘的通知之前或同时送达发盘人，接受可以撤回。
          • 如接受已送达发盘人，接受已经生效，则不能撤回接受或修改其内容，因为这时合同已 经成立，双方当事人均应严格遵守合同，否则即构成违约
      • 国际贸易合同签订
        • 发盘一经对方有效接受，合同即告成立。常用的书面合同有“合同”“确认书”“协议书”“备忘录”“意向书”等。我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是“合同”和“确认书”两种。
    • 国际贸易惯例与规则
      • 国际贸易术语`
        • 国际贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语，是贸易合同中价格条款的核心内容。对于国际贸易术语的使用，国际上现行的规范是《2020 年国际贸易术语解释通则》(简称(《INCOTERMS 2020》)。
      • 《跟单信用证统一惯例》与信用证结算
        • 《跟单信用证统一惯例》。《国际商会 600 号出版物》即《UCP600》。《UCP600》是现行的、规范信用证业务的主要国际规则。
        • 信用证的含义。
          • 信用证是指由银行(开证行)依照客户(申请人)的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向第三者(受益人)或其指定方进行付款，或承兑和(或)支付受益人开立的汇票，或授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇票，或授权另一银行议付。简言之，信用证是一种银行开立的、有条件的、承诺付款的书面文件
        • 信用证结算的当事人。
          • 1)开证申请人。它通常是进口商或实际买方
          • 2)开证行。它一般是进口商所在地的银行。
          • 3)通知行。它一般是出口商所在地的银行。
          • 4)受益人。它通常是出口商或者实际卖方。
          • 5)议付行。它是指愿意买入出口商的跟单汇票并垫付资金的银行。依据信用证的条款，议付行可以是指定的银行，也可以是非指定的银行，出口商银行
          • 6)付款行。它是指信用证上指定的付款银行。依据信用证的条款，付款行可以是开证行，也可以是开证行指定的另一家银行。进口商银行
        • 一般程序`
          • 1)进出口商在贸易合同中规定使用信用证的方式支付货款
          • 2)进口商向当地银行提出申请，填写开证申请书，依照合同的填写规定和要求，缴纳押金或提供其他保证，请开证行开证
          • 3)开证行根据申请书内容，向出口商开出信用证，寄交出口商所在地分行或代理行(统称通知行)。
          • 4)通知行核对印鉴无误后，将信用证交给出口商。
          • 5)出口商对比合同审核信用证，审核无误后，按信用证的规定装运货物，并备齐各项货运单据，开出汇票，在信用证有效期内，送请当地银行(议付行)议付。议付行按信用证的条款审核单据，审核无误后，按照汇票金额扣除利息，把货款垫付给出口商。
          • 6)议付行将汇票和货运单据寄交开证行(或其指定的付款行)索偿。
          • 7)开证行(或其指定的付款行)核对单据无误后，付款给议付行。
          • 8)开证行通知进口商付款赎单。
        • 特点
          • ①信用证是一种银行信用。开证行以自己的信用做付款保证，银行处于第一付款人的地位。
          • ②信用证是一种独立的文件，不受买卖合同的约束。信用证的开立以买卖合同为依据，但信用证一经开出，就成为独立于买卖合同的另一种契约，不受买卖合同的约束。
          • ③信用证是一种单据的买卖。在信用证结算方式下，实行的是凭单付款的原则。相关方处理的是单据，而不是与单据有关的货物、服务或其他行为。
  • 国际商品进出口实务
    • 商品出口
      • 我国商品出口业务提倡以 CIF 条件、信用证结算方式成交
      • (一）催证、审证、改证
        • （1）催证。如果合同中有明确规定开证最迟日期，而对方还没有开出信用证，则买方要承担违约责任。卖方要电告买方，并催促其尽快开出信用证。
        • （2）审证。信用证是依据合同开立的，信用证内容与合同条款应当一致。在实际业务中，通常是银行和卖方共同承担审证任务。其中，银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容，卖方则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。
        • （3）改证。①在审证过程中如发现信用证内容与合同规定不符，应及时提醒开证申请人修改，在同一信用证上如有多处需要修改的，应当一次提出。②对通知行转来的修改通知书内容，如经审核不能接受时，应及时表示拒绝。③如一份修改通知书中包括多项内容，只能全部接受或全部拒绝，不能只接受其中一部分，而拒绝另一部分。
      • (二）备货、包装、刷唛
        • （1）备货。备货时要严格按照合同规定的质量和数量备货。商品的质量是指商品的内在品质和外观形态的综合，前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。
          • 以实物的方式表示
            • ①看货买卖，即通过现场验货成交
            • ②凭样品成交，是指从一批商品中抽取少量足以反映和代表整批商品质量的实 物表示商品质量并以之作为交货依据。样品可分为：卖方样、买方样、对等样， 有时也称“回样”“确认样”。
          • 以说明的方式表示
            • ①凭规格买卖。例如规定成交大豆的杂质、含水量等
            • ②凭等级买卖。例如特级绿茶。
            • ③凭标准买卖。对于难以标准化的农副产品，一般采用以下两种标准: 良好平均品质（FAQ),该品质指一定时间内某地出口货物的平均品质水平； 上好可销品质（GMQ)，指卖方交付的商品质量只需保证是上好的、适合市场销 售的，无须说明具体品质
            • ④凭说明书和图样买卖。有些机器、电器和仪表等技术密集型产品，通常是以 说明书并附以图样及各种数据来说明其具体性能和结构特点。
            • ⑤凭商标或牌号买卖。例如 MAXAM 牙膏。
            • ⑥凭产地名称买卖。例如北京烤鸭。
          • 在大宗出口货物备货时，要正确理解和把握溢短装条款。在信用证结算方式下，根据《UCP600》第三十条 a 款的规定，凡“约”“大概”“大约”或类似词语，用于信用证金额、数量或单价时，应解释为有关金额、数量或单价有不超过 10%的增减幅度。
          • 若合同和信用证中未明确规定可否溢短装，则对于散装货，可根据《UCP600》第三十条 b 款“除非信用证规定货物的数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度”，但是，当信用证规定数量以单位或个数计数时，此项增减幅度则不适用”的规定处理。
        • 包装
          • 运 输 包 装 （外包装）
            • 保护商品、防止出现货损货差、方便运输、减少运费、便于储存、 节省仓租、便于记数等，运输包装要求既牢固又经济
          • 销 售 包 装 （内包装）
            • 除起保护商品的作用外，还要美化、宣传、介绍商品，发挥促销 的功能，销售包装要求美观、吸引消费者。
          • 特殊包装类型
            • 中性包装
              • 指既不标明生产 国别、地名和厂商 名称，也不标明商 标或牌号的包装
                • 无牌中性包装是指包装上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌 号
                • 定牌中性包装包装上仅有买方指定的商标或牌号，但无生产地名和 出口厂商的名称。
            • 定牌包装
              • 指卖方按买方要 求在其出售的商 品或包装上标明 买方指定的商标 或牌号。
                • a.在定牌生产的商品或包装上，只用外商所指定的商标或牌号，而不 标明生产国别和出口厂商名称，这属于采用定牌中性包装的做法。
                • b.在定牌生产的商品或包装上，标明我国的商标或牌号，同时也加注国 外商号名称或表示其商号的标记。
                • c.在定牌生产的商品或包装上，在采用买方所指定的商标或牌号的同 时，在其商标或牌号下标示“中国制造”字样。通常所说的定点生产 (OEM)是指一家厂家根据另一家厂家的要求，为其生产产品和产品配 件。
        • （3）刷唛
          • 货物包装完毕后，要正确地刷制运输标志，俗称刷唛。国际标准化组织制定的标准运输 标志包括四部分:①收货人或买方名称的英文缩写字母或简称;②参考号，如运单号订单号或发票号:③目的地;④件号。
          • ①符合运输和有关国家海关的规定
          • ②保证货物被适当处置
          • ③掩盖包装内货物的性质
          • ④帮助收货人识别货物
      • 出口报检
        • 商品检验简称商检是指商品检验、检疫机构对卖方拟交或已交货物的品质、数量、重量包装、卫生、安全、装运条件以及对涉及人员或动植物的传染病、病虫害、疫情等项目进行检验、检疫和监督管理的工作。出境货物的检验检疫工作是先检验检疫，后通关放行。商品检验主要分为法定检验和贸易检验两类
        • ①法定检验是国家指定的机构根据相关的法律法规，对规定的进出口商品的有关事项实施强制性检验。列入法定检验目录产品未经检验或检验不合格不得进口或出口。常见的法定检验有卫检、安检、检疫等。
        • ②贸易检验是合同规定的机构根据合同约定对贸易商品实施相关项目的检验。贸易检验具有非强制性:合同有规定才进行检验，并且要按合同规定处理。主要检验质量、数量、包装等。
        • 出境货物最迟应在出口报关或装运前 7 天报检，对于个别检验检疫周期较长的货物，应留有相应的检验检疫时间。法定检验检疫货物，原则上应坚持产地检验检疫。
        • 商品检验的程序主要包括:①申请检验。②抽样。③检验。④签发商检证书。
      • （四）申领出口收汇核销单
        • 我国的外汇管理制度要求出口企业在报关前到当地的国家外汇管理局分支机构领取出口收汇核销单，并正确填写相关栏目，以供报关、结汇、外汇核销、出口退税等环节查验和填写相应信息。
        • 出口收汇核销单由存根、正本(范围内左、右两联)共三联构成。存根联由出口单位在货物报关时填写，正本左联由银行、海关、外汇管理局填写并盖章，右联是出口退税专用联，由出口企业填写。
      • （五）租船订舱
        • 按 CIF 条件成交时，卖方应及时办理订舱或租船工作。海洋货物运输经营方式分为班轮运输和租船运输两种方式。
        • 1.班轮运输
          • 班轮运输又称定期船运输，是指船舶在特定航线上和固定港口之间，按事先公布的船期表进行有规律的、反复的航行，以从事货物运输业务并按事先公布的费率收取运费的一种运输方式。它的服务对象是非特定的、分散的众多货主,具有公共承运人的性质。
          • 有“四固定”的特点，即固定航线、固定港口、固定船期和相对固定的费率。
          • 除了基本运费，班轮运价包括装卸费用，即货物由承运人负责配载装卸
          • 【提示】班轮运输≈公交车
        • 2.租船运输
          • 租船运输又称不定期船运输，是根据国际租船市场的行情和租船人的实际需要，船舶所有人出租整船或部分舱位给租船人使用，以完成特定的货物运输任务，租船人按约定的运价或租金支付运费的商业行为
          • 【提示】租船运输≈出租车
          • 定程租船又称航次租船，是以航程为基础的租船方式。
          • 定期租船简称期租船，是由船舶出租人将船舶租给租船人使用一定期限，并在规定的期限内由租船人自行调度和经营管理。
        • 3.海运提单
          • 海运提单(B/L)简称提单，是货物的承运人或其代理人在收到货物后签发给托运人(CIF 条件下指卖方)的一种凭证，是海洋运输中的主要单证，具有货物收据、物权凭证和运输契约证明的作
      • （六）投保货运险
        • 基本险 （可单独投保）
          • 平安险（不包括自然灾害造成的部分损失）
          • 水渍险=平安险+只由自然灾害造成的部分损失
          • 一切险=水渍险+一般附加险
          • 【提示】责任范围由大到小顺序：一切险＞水渍险＞平安险
        • 附加险 （不能单独投保）
          • 一般附加险：偷窃险等 11 种
          • 特殊附加险：海运战争险和罢工险
      • (七）出口报关
        • 前期管理阶段、进出境管理阶段、后续管理阶段
        • 出口货物申报时间为货物运抵海关监管区后、装货 24 小时以前。一般进出口货物办理报关的步骤包括申报、查验、缴纳出口税、出口放行四个环节。
      • (八）货物装船与发运
      • (九）制单结汇
        • （1）收妥结汇。收妥结汇又称收妥付款，是指信用证议付行收到出口企业的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款的结汇做法。这种方式下，议付行收到付款行的货款时，即从国外付款行收到该行账户的贷记通知书时，才按当日外汇牌价，按照出口企业的指示，将货款折成人民币拨入出口商的账户
        • （2）押汇。押汇又称买单结汇，是指议付行在审单无误情况下，按信用证条款贴现出口商的汇票或者以一定的折扣买入信用证项下的货运单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口商。议付行向出口商垫付资金、买入跟单汇票后，即成为汇票持有人，可凭票向付款行索取票款。
        • （3）定期结汇。定期结汇是指议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，并与出口商约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款,都主动将票款金额折成人民币拨交出口商。
      • (十）办理出口收汇核销
        • 出口收汇核销是指国家为了加强出口收汇管理，保证国家的外汇收入，防止外汇流失，指定外汇管理等部门对出口商贸易项下的外汇收入情况进行监督检查的一种制度。我国的核销工作由国家外汇管理局在海关、银行等部门的配合下具体实施。
        • ①申领核销单;②报关审核;③银行出具核销专用联；④外汇管理部门核销。
      • (十一）办理出口退税
        • 出口退税是国家为了降低出口产品成本、增强出口竞争力、鼓励出口而制定的一项政策措施，即在国际贸易业务中，对我国报关出口的货物退还或免征在国内各环节和流转环节按税法规定缴纳的增值税和消费税，对出口货物实行零税率。不是所有商品都有退税，退税商品的退税率也不一样，国家通过调整退税商品范围和退税率可以调控出口贸易发展的速度和结构
    • 商品进口
      • 一般按 FOB 条件，并采用信用证结算方式
      • (一）申请开立及修改信用证
        • 1.申请开立信用证 申请开立信用证的一般程序：①进口商填写开证申请书。②提交相关部门的审批文件、进口配额或进口许可证、合同等。③开证行对开证申请书的内容和有关资料进行审核，以及对开证申请人的资信进行审核。④一般而言，如果开证申请人在开证行批准的授信额度内申请开证,则不需要交纳开证保证金；如果开证申请人在开证行没有授信额度，或开证金额超过授信额度，则开证将要求进口商先交一部分开证保证金，或以自身及第三方资产做抵押担保
        • 2.修改信用证 信用证开出后，如果发现内容与开证申请书不符或其他原因，需要对信用证进行修改，原开证申请人要向开证银行提交修改申请书。开证银行经审查后，若同意修改，则根据要求修改，并通知相关单位。《UCP600》第十条 c 款规定，在受益人告知通知修改的银行其接受修改之前，原信用证(或含有先前被接受的修改的信用证)的条款对受益人仍然有效，受益人应提供接受或拒绝修改的通知，如果受益人未能给予通知，当交单与信用证以及尚未表示接受的修改的要求一致时，即视为受益人已做出接受修改的通知，并且从此日起，该信用证被修改。 《UCP600》第十条 e 款规定，对同一修改的内容不允许部分接受，部分接受将被视为拒绝修改的通 知。
      • (二）租船订舱
        • 按 FOB 条件成交的进口合同，货物采用海运的方式进行运输，应由进口商负责办理租船或订舱工作。
        • 1.分批装运和转运
          • （1）分批装运。分批装运是指一笔成交的货物，分若干批交付装运
          • （2）转运。转运是指货物在运输过程中的转船、转机以及从一种运输工具上卸下再装上另一种运输工具的行为
        • 2.装卸费用、考卸时间、装卸率
          • （1）装卸费用·
          • （2）装卸时间和装卸率
            • 装卸时间是指允许完成装卸任务所约定的时间，它一般以天数来表示。装卸时间的常用规定方法
            • ①连续日，指从午夜 0 点至 24 点日复一日的所有天数。
            • ②工作日，即按照港口习惯,扣除法定假日，属于正常工作日的天数。
            • ③晴天工作日，即天气良好可以进行装卸作业的工作日
            • ④连续 24 小时晴天工作日。天气晴好、时钟连续走 24 小时即算一个工作日，在此期间如有几个小时是坏天气不能作业，则予以扣除。这种方法比较公平，船、货双方均愿接受
            • 装卸率是指每日装卸货物的数量，规定得过高或过低都不合适。
        • 3.滞期费和速遣费
          • 滞期费
            • 指在规定的装卸期限内，货方未完成装卸作业，给船方造成 经济损失，货方对超过的时间应向船方支付的一定罚金。
              • 罚金
          • 速遣费
            • 指在规定的装卸期限内，货方提前完成装卸作业，使船方节 省了船舶在港的费用开支,船方应向货方就节省的时间支 付一定的奖金
              • 奖金
          • 速遣费一般为滞期费的一半。滞期费和速遣费通常约定为 每天若干金额，不足一天者,按比例计算
            • 奖金是罚金的一半
      • (三）投保货运险
        • 我国对进口货物的运输一般采取逐笔投保和预约投保两种形式
        • 1.逐笔投保
          • 逐笔投保是指对各笔进口业务分别办理保险手续。进口次数少的企业一般采用逐笔投保的方式
        • 2.预约投保
          • 有些企业进口次数多，为了简化进口投保手续，这些企业会与保险公司签订货物运输预约保险合同
      • (四）缴款赎单
        • 银行收到出口商所在地银行寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，核对单据的份数和内容。如内容无误，银行即对出口商所在地银行付款。同时进口商使用人民币按照国家规定的有关外汇牌价向银行买汇赎单
        • 如果开证行决定拒绝接受单据，则必须在收到单据次日起的 5 个银行工作日以内，给予交单人(出口商所在地银行)一份单独的拒付通知，该通知必须以电讯方式发出，如不可能，则以其他快捷方式，在不迟于自交单之翌日起第 5 个银行工作日结束前发出。
        • 在通知发出后，开证行可以在任何时候将单据退还交单人，并有权要求返还偿付的款项及利息。如果开证行未能按照上述行事，则无权宣称交单不符。
        • 单据日期可以早于信用证的开立日期，但不得晚于交单日期。
        • 如果开证行认为单据与信用证的规定相符，在向外付款前也要交进口商复审。按照我国的习惯，如果进口商在 3 个工作日内没有提出异议，开证行即按信用证的规定履行付款义务。开证行的付款是没有追索权的，因此，进口商对单据的审核必须认真对待。
      • (五）进口报关
        • 1.申报
          • 根据我国《海关法》的规定，向海关申报的时限为自运输工具申报进境之日起 14 天内。
          • 超过 14 天的期限未向海关申报的，由海关按日征收进口货物 CIF 价格的 0.05%的滞报金；
          • 超过 3 个月未向海关申报的，由海关提交变卖。
        • 2.查验
          • 海关接受申报后，对进口货物进行检查，以核对与进口货物报关单及其他单据文件上所列内容是否一致。查验应在海关规定的时间和场所进行，即在海关监管区域内的仓库、场地进行。查验时，进口商应派人到场并负责开拆包装。在特殊情况下，报关人申请，经海关同意，也可由海关派员到进口商的仓库、场地查验
        • 3.纳税
          • 根据《海关进出口货物征税管理办法》,纳税义务人应当自海关填发税款缴款书之日起 15 日内向指定银行缴纳税款
          • 逾期缴纳税款的，由海关自缴款期限届满之日起至缴清税款之日止，按日加收滞纳税款 0.5‰的滞纳金。
          • 纳税义务人应当自海关填发滞纳金缴款书之日起 15 日内向指定银行缴纳滞纳金。
        • 4.放行
          • 放行又称“结关”，是进口货物在办完海关申报、查验和纳税后，由海关在进口货物报关单和货运单据上签字和加盖“验讫”章，进口商或其代理人持海关签字并盖有放行章的货物提单提取进口货物。未经海关放行的货物，任何单位和个人都不得将货物提走
      • (六）进口报检
        • 凡是列入《出入境检验检疫机构实施检验检疫的进出境商品目录》的所有进出口商品，不论买卖合同是否规定要进行商品检验，都必须接受国家商检机构的检验。
        • 报检人报检时必须履行的手续主要有三项：填写报检单；提供相应的单证；按规定缴纳检验检疫费。
        • 入境货物的检验检疫具体操作流程为：①报检（审单）；②计费（收费）；③施检部门接单;④现场查验或取样;⑤检验、检疫、鉴定、除害处理;⑥出具检验检疫结论;⑦检务审单;⑧出证。
      • (七）付清运费，换取提货单
        • 按 FOB 条件成交的合同，一般是运费到付合同，进口商在提取货物时，首先要凭海运提单到承运人或其代理人处付清应付的运费，以海运提单换取提货单。
      • (八）提取货物
      • (九）进口索赔
        • 其中，向卖方索赔应在合同规定的索赔期限内提出，《联合国国际货物销售合同公约》规定，在合同未明确索赔期限的情况下，索赔期限最长不超过 2 年