导图社区 《市场营销》之（五）分销策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
一个全新的理念,是生活哲学的智慧，把自己当作一家公司,每个人都是自己的CEO。 其中核心资源就是你的兴趣、个性、知识、爱好、技能、经验、人际关系、以及其他有形或无形的资源/资产。
总经理助理处于"总管家"与"部管部长"的双重位置，围绕着中心工作，上协调领导，下联系群众，事务、政务都要过问
通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要,使个人和组织目标融合一... 因此采用“多发奖金”的管理方式可以有效激励员工。
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《市场营销》之（五）分销策略
分销渠道策略
影响分销渠道设计的因素
渠道设计的中心环节时确定进入目标市场的最佳途径
顾客特性
顾客人数较多，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道
产品特性
易腐烂的直接营销
中间商特性
在成本、可获得性、提供的服务三方面对中间商评估
竞争特性
企业特性
总体规模
资金实力
产品组合
产品组合宽度越大，直接交易能力越大；深度越大，独家专售或选择性代理商越好；关联性越强，使用性质相同或相似的渠道
渠道经验
营销政策
环境特性
经济萧条，用较短的渠道
分销渠道的设计步骤
分析顾客需要的服务产出水平
批量大小
批量：是分销渠道在购买过程中，提供给顾客的单位数量
等候时间
空间便利
产品齐全
确定渠道目标与限制
渠道目标：企业预期达到顾客的服务水平
明确各种渠道备选方案
中间商的类型与数目
渠道成员的任务
评估各种可能的渠道备选方案
经济性标准
控制性标准
适应性标准
自身是否有适应环境变化的能力
分销渠道的管理
选择渠道成员
两种极端：毫不费力的 费尽心思的 都需明确中间商的优劣特性
激励渠道成员
了解中间商的需要与愿望，经常激励中间商使之尽职
避免激励过分或激励不足
可借助某些权力来迎来中间商的合作
强制力
奖赏力
法定力
专长力
感召力
评估渠道成员（定期评估中间商的绩效）
契约约束与销售配额
一开始就签订有关绩效标准与奖惩条件
定期发布销售配额
测量中间商绩效
每一个中间商的销售绩效与上期绩效比较，排除客观原因
将中间商绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较
渠道改进安排
增减某一渠道成员
增减某一分销渠道
改进整个分销渠道
批发和批发商
分销渠道的职能和类型
分销渠道的含义与职能
市场营销渠道：配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人
分销渠道：促使某种产品或服务能顺利的经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织（不包含供应商和辅助商）
职能：研究 促销 接洽 谈判 订货 配合 物流 融资 风险承担 付款 所有权转移 服务
类型
中间机构层次的数目为长度
每个层次使用同种类型中间商的数目为宽度
分销策略
密集分销
制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品（便利品和产业用品的供应品）
选择分销
制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品（选购品、特殊品）
独家分销
制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品。（经销商不得经营竞争者的产品）
