导图社区 《市场营销》之(六)促销策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
一个全新的理念,是生活哲学的智慧,把自己当作一家公司,每个人都是自己的CEO。 其中核心资源就是你的兴趣、个性、知识、爱好、技能、经验、人际关系、以及其他有形或无形的资源/资产。
总经理助理处于"总管家"与"部管部长"的双重位置,围绕着中心工作,上协调领导,下联系群众,事务、政务都要过问
通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要,使个人和组织目标融合一... 因此采用“多发奖金”的管理方式可以有效激励员工。
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《市场营销》之(六)促销策略
广告和公共关系
广告的基本概念
含义:广告主以促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动
广告目标
取决于整体营销目标
告知目标
以激发顾客对产品的初始需求
劝说目标
以激发顾客对产品产生兴趣
提示目标
对进入成熟后期或衰退期的产品进行广告宣传
广告媒体
是广告主与广告接受者之间的连接物质
报纸、杂志、广播、电视、互联网、邮寄广告、基于地点的广告
广告媒体的选择
产品的性质
消费者接触媒体的习惯
媒体的传播范围
媒体的影响力
媒体的费用
促销组合(图)和促销策略
促销组合:企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用
促销组合是促销策略的前提
促销(组合)策略
推式策略
人员推销,推向市场,即从生产企业推向中间商,在由中间商推给消费者(适合单位价值较高的产品,需要作出示范)
拉式策略
非人员推销的方式把顾客拉过来,使对本企业的产品产生需求,以扩大销售(适用日常用品,市场需求大)
影响制定的因素
促销目标
产品因素
产品性质(消费品拉式,以销售促进和广告形式促销)工业品以人员推销
产品的市场生命周期
重要程度依次 销售促进 广告 公共关系
市场条件
小规模本地 人员推销
用户少 人员推销
促销预算
促销与整合营销传播
促销(促进产品销售)的含义;是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,提升品牌形象,引发、刺激消费者的购买欲望,使其产生购买行为的活动
实质和核心是沟通信息
目的提升品牌形象,引发、刺激消费者的购买欲望
方式有人员和非人员
人员推销与销售促进
人员推销策略
企业运用推销人员直接向推销对象推销商品或服务的一种促销活动(推销人员、推销对象、推销品是三个基本要素)
优点:信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 友谊协作长期性
缺点:支出较大,成本较高 对对推销人员的要求较高
人员推销的形式
上门推销
柜台推销
会议推销
推销对象
向消费者
向生产用户
向中间商
基本策略
试探性策略
针对性策略
诱导性
销售促进策略
销售促进:指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。
特点
即期促销效果显著
是一种辅助性促销活动
具有两个相互矛盾的特征
销售促进的方式
向消费者推广的方式
赠送样品
赠送代金券
包装兑现
廉价包装
赠品印花
向中间商推广的方式
购买折扣
津贴折扣
经销奖励