导图社区 《市场营销》之（九）企业战略与营销管理
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
一个全新的理念,是生活哲学的智慧，把自己当作一家公司,每个人都是自己的CEO。 其中核心资源就是你的兴趣、个性、知识、爱好、技能、经验、人际关系、以及其他有形或无形的资源/资产。
总经理助理处于"总管家"与"部管部长"的双重位置，围绕着中心工作，上协调领导，下联系群众，事务、政务都要过问
通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要,使个人和组织目标融合一... 因此采用“多发奖金”的管理方式可以有效激励员工。
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《市场营销》之（九） 企业战略与营销管理
企业战略与规划
特征
全局性
长远性
抗争性
纲领性
层次结构
总体战略（公司层战略）
回答企业在哪些领域开展业务，经营范围选择和资源配置是重要内容
经营战略（业务单位战略、竞争战略）
考虑一旦选定某种经营任务，企业或战略单位如何在相关领域开展活动与竞争建立相对优势
职能战略
帮助各管理职能和相关部门，明确自己在总体战略、经营战略的职责、任务和要求 有效行驶管理职能，保证企业总体目标和经营战略的实现
规划过程
分析环境（swot）-选择企业目标-制定战略计划-建立完善组织结构-设计制度体系-评价战略 循环
经营战略
分析竞争环境
迈克尔 波特
五因素
行业内部竞争
企业、品牌之间的集中度、产品差异、进入、退出障碍高低
新进入者的威胁
进入、退出障碍
替代品的威胁
替代品的价格越有吸引力，对行业构成的威胁越大
购买者讨价还价的能力
提供购买者无法拒绝的优质商品
供应商讨价还价的能力
灵活处理
选择竞争战略
三种战略
成本领先战略
企业内部加强成本控制，总成本降到行业最低
有助于在行业中保持领先地位（由五因素分析优势）
要求：由畅通的融资渠道、保证资金持续、不断地投入；有低成本的分销系统；紧凑高效的劳动管理；先进的技术设备等
一以下情况更有效：行业内部竞争激烈、行业提供的是标准化或同质化额产品；市场同质化，顾客需求相同；需求的价格弹性更高
差异化战略
改变影响总价值的四个因素（产品、服务、人员、形象）更好的建立顾客的品牌忠诚
要求：突出的研发能力、良好的声誉、强大的营销能力、吸引高级专家的管理机制和文化等
集中战略
特定范围 局部寻求成本领先或差异化的优势
集中使用资源、服务特定目标、深入了解有关技术、市场、顾客、战略过程便于控制、管理简单
营销过程与管理（服从于经营战略）
决定目标市场和定位
科特勒的4P：调研、划分（细分）、优先（目标选定）、定位
调研 调查、分析需要、欲望和变化趋势，了解自身优势和核心竞争力，决定经营方向
市场细分 对潜在顾客及需求分类，对各细分市场进行评估
目标市场选择 明确愿意进入和需要占领的是哪些
定位 如何为企业、品牌树立一定特色
发展营销组合
概念：一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具和手段
6P：4P+政治力量、公共关系（麦卡锡的4P图）
营销组合特性
可控性 由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成
动态性 是变化无穷的动态组合
复合性
整体性 有机整体
制定计划和实施、控制营销活动
品牌营销计划
产品类别营销计划
长期的战略性计划
年度营销计划
制定营销计划后，企业需要组织力量落实，并对营销进程进行控制，以到达目标
总体战略（步骤）
认识和界定企业使命
愿景：想做成什么样
业务领域：哪些领域发挥作用、参与竞争
经营政策：如何对待顾客、供应商、经销商等
企业使命说明书
区分战略业务
要合理配置资源，就要了解自己的经营范围 战略业务单位是一个企业值得和必须为其专门制定的经营战略最小的业务单位
主要依据：各项业务之间有无共同的经营主线
（1）坚持以需求为导向
（2）力求切实可行
明确投资组合战略
波士顿“市场成长率 占有率矩阵”（追明星 解问号 挤奶牛 除瘦狗）
市场成长率：战略业务单位所在市场或行业一定时期销售增长的百分比 相对市场占有率：市场份额与最大竞争对手之比
多因素投资矩阵 横：竞争能力 纵：市场吸引力 绿 黄 红（1-5分）
发展 保持 收割 放弃
选择业务成长战略
怎样规划成长战略：首先在现有业务范围内，区分现有的产品、新产品和现有的市场、新市场，在这个框架内寻求新的发展机会 分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性 考虑开发与目前业务无关，但是有较强吸引力的业务
密集式成长
市场渗透：吸引新顾客
市场开发：寻找新的细分市场
产品开发：现有市场提供新产品
一体化成长（所在行业前景依然看好）
后向一体化：利用品牌优势 把外购的原材料或零件改为自行生产
前向一体化：根据市场需求和生产技术的可能，利用自己的优势对成品深加工
水平一体化：并购性质相同 生产同类产品的企业
多角化成长（跨产品、跨行业发展）
同心多角化：新市场 新顾客 以原技术增加新业务 生产冰箱产空调
水平多角化：现有市场现顾客 发展与之前无关的新业务
综合多角化：全都是新的 业务与之前无关
