如何让对方觉得你懂我

销售怎样聊天,会让客户觉得“你懂我”？我们不难发现一些规律,面对客户时,营销员语言表 达是否大方、得体,是否能与客户产生共鸣,从而在感情上与客户拉近距离，都直接关系到了最终的结果。

让客户觉得你懂我

• 好的咨询师，只做了一件事“让人说话”
  • 表达是一种本能。每个人都有诉说自己的欲望，有被理解的渴望。
  • 让人说话
    • 让人把说不清楚的感觉说清楚；
    • 让人把在别人面前说不出来的话说出来。
  • 聊天
    • 本质就是“自我暴露和连接”
    • 双刃剑
      • 对方接纳并认可了我们的自我暴露，我们就会跟他产生很深的连接；
      • 对方评判并否定了我们的自我暴露，我们就会在敞开时被他伤害到。
    • 健康的聊天
      • 他的自我暴露是安全的，他不会被评判和否定。
  • 自我暴露度
    • 是关系亲密度很好的判断标准
    • 标准
      • 1、打招呼。
      • 2、聊事实。
      • 3、聊观点。
      • 4、聊感受。
      • 5、聊自卑。
  • 表达是人性本能， 每个人都有表达的欲望，同时在遇到不安全的情况是将会关闭“自我暴露度”，聊天本质就是在链接“自我暴露度”，健康的聊天是让我觉得是安全的，不会去评定和否定；自我暴露度是关系是否亲密的判断标准，分为：打招呼，聊事实，聊观点，聊感受，聊自卑五个等级
• 打招呼
  • 方式
    • 普通的
      • 早上好
      • 你好
      • hello
    • 亲密些（加称呼）
      • 彬哥，早
      • 嘿，俊彬，好久不见
  • 从打招呼开始也是让对方觉得比较安全的方式
• 聊事实
  • 单纯地陈诉事实。这种感觉更像是在互相交换信息，互通有无，暴露的只是事情，跟“我”关系并不大，我又感觉到很安全
  • 方式
    • 普通的
      • 聊身外之事。比如：热点时事、行业信息、公司背景、无关的第三个人、双方都感兴趣的事情等
    • 亲密些（聊对方的事实）
      • 他的故事，
      • 他的需求，
      • 他曾经发生了什么，
  • 让一个人详细叙述的好方法，就是“好奇心”
    • 对方会感觉到自己没有被评判，感觉到了被接纳和重视
    • 问
      • 为什么呢？
      • 是什么呢？
      • 后来呢？
      • 能具体说一下吗？
      • 当时发生了什么？
• 聊观点
  • 开始跟你聊自己真实的想法、态度、观点、价值观的时候，他和你的亲密就近了一个等级，他跟对你有了一定的“信任”，相信你是“安全并接纳”他的
  • 例子
    • 没效果
      • 错误的回应
        • 回复1
          • A
            • 我觉得你的课程培训是没效果的
          • B
            • 怎么会没用呢？很多学生反馈说都是因为上课了才能考得过的呀（反驳，让客户的自我暴露关闭）
        • 回复2
          • A
            • 我觉得你的课程培训是没效果的
          • B
            • 嗯，不好好学的话的确是没啥效果的（为了否定他而虚假的肯定他）
      • 正确的回应
        • A
          • 我觉得你的课程培训是没效果的
        • B
          • 嗯，方便了解下您为什么觉得没效果吗？或者;你指的没效果是？（充满好奇的“询问”既不会没有调查胡乱认同对方的观点，也不会因为“敌对”他的观点让他引起不适
    • 投诉
      • 错误
        • 怎么可能呢，我们开业到现在从来没有出现这样的情况。（敌对）
        • 是的，您说的对，都是我们的错，对不起给您添麻烦了。（被死揪着不放）
      • 正确的原则
        • 不要在对方提出自己的观点时，不分对错的认同，时间久了对方就会发现你是一个没有原则的人；
        • 也不要只分对错，不顾他人的感受，这样会让人觉得你根本不关心他。
  • 在这个环节，你唯一能做的就是“了解、询问”
• 聊感受
  • 感受比想法更接近一个人的心，最好的办法就是我开始表达我的感受：我很生气，很害怕，亦或者我很伤心
  • 例子
    • 失恋时
      • 他怎么可以这么对我，他这个混蛋；
      • 他这样对我，我真的好生气，好伤心，好难过。
    • 学生不回复
      • 你这样一直不回复老师，最起码要懂得尊重人的嘛，如果不报名了也可以回复下我
      • 你这样一直不回复老师，而每次回复都是让老师等待，老师打心里是觉得是很伤心的，毕竟老师是真诚为你服务的，你却三番五次敷衍老师
    • 分析
      • 第一种在表达观点和情绪，感受被堵住了；
      • 第二种在表达感受，感受流动起来了
  • 方法
    • 感受他的感受，然后替他表达他没有意识到的感受：我觉得那你现在很幸福
    • 引导他可以说出自己的感受：你现在是什么感受呢
• 聊自卑
  • 跟一个人敞开去表达你最不喜欢自己的部分，那你一定非常信任他
  • 例如
    • 你有一段羞耻的过去；
    • 一个糟糕的陋习；
    • 一个不希望别人知道的缺点和不足
  • 当你开始暴露自己的自卑和阴暗的时候，你就跟他非常亲密了。