导图社区 销售丨竞品对抗
遇到同行业的其他的机构的对抗,如何处理才能增加你的成功的概率呢? 错误的行为是销售主动提及竞品、否认甚至诋毁竞品 、盲目自信鼓励客户对比、自顾自的讲述自身优势 。
任康磊的人力资源管理课,绝对是招聘人员必学课程,可落地,有方法,提高效率,找到更加适合的人才!
为什么往往在关键时刻就会想要放弃的呢? 自我设限是一种自我保护,而这个中保护如果运用不当,最终可能导致就是更大的自我价值感的丢失,让我深入本质,了解如何才能做到不惧失败,追求成功!
作为一个遵纪守法的好人,也许我们从来没有想过和“暴力”扯上关系。不过如果稍微留意一下现实生活中的谈话方式,并且用心体会各种谈话方式给我们的不同感受,我们一定会发现,有些话的确伤人!言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应、随意出口的评价和结论给我们带来的情感和精神上的创伤,甚至比肉体的伤害更加令人痛苦。这些无心或有意的语言暴力让人与人变得冷漠、隔阂、敌视。
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竞品对抗
错误行为
销售主动提及竞品
客户未提及竞品,销售为证明自己产品的优势,主动提及进行对比。
反而引发了客户去对比的心思
否认甚至诋毁竞品
听到客户提及竞品,第一时间给予否定
带给客户的感觉是不专业,缺乏职业操守
盲目自信鼓励客户对比
认为自己的产品远超过竞品,鼓励客户去对比
然后往往就一去不复返
自顾自的讲述自身优势
无视客户的叙述,喋喋不休的强调自家产品的优势
最后也多以“考虑考虑”结尾
正确的行为
延迟客户决策过程
处理竞品对抗faq的时刻
1、 客户主动提及竞品
2、 客户表现出对竞品的认可
位于优势
xx机构我也了解过,还是你们服务更好
对客户的认可表达感谢,适时关单即可
位于劣势
价格:xx机构课程也挺好的,而且价格比你们便宜
距离:xx机构就在我们楼下,比你们近多了,我先去看看
信任:我朋友在xx机构学的也挺好的,我对比一下
处理结果
加速客户做决策的过程
我们虽然价格贵点,但贵有贵的道理啊
你默认了你的“价格贵”
间接促进了客户做出不购买的决策
xx机构的老师不太好,我这行的,他们的老师都是没有资质的......
你诋毁了对手,缺乏专业度
延迟客户做决策的过程
看来xx同学是真的很在意提升学历这件事,这点真的很难的
xx机构我也听说过,请问你之前是有去了解过吗?你是怎么评价他们的?
通过提问或缓冲的方式,将客户决策过程延迟,给自己争取时间,为“竞品分析”的下一步做准备。
重建客户评判标准
最初的“评判标准”往往是一些表面的因素条件,例如:价格、距离、教学点是否具备某种资质等
重建
并不是竭力的说服客户,而是与客户一起重新建立对产品的评判标准
不断对客户的需求挖掘,帮助客户逐渐明确更深层次的需要
你为什么想要采取专本套读的呢?(在了解到对方也是专本套读的情况下)
你选择专本套读时最在意的是什么?(时间快,保障性高,含金量高,学费)
为什么你会特别在意这一点呢?(着急用,担心考不过,担心考下来没用,担心自己承担不起)
你希望通过这个专本套读解决什么困扰呢?(晋升受阻,跳槽没勇气,考证没资格,入户不够积分)
你希望通过这个专本套读达成什么样的目标?(加薪,助力创业,能进入某个行业,能让孩子教育更好)
这个问题为什么对你那么重要呢?(车贷房贷压力大,在外漂泊太久想稳定,孩子不输在起跑线)
引导客户结合实际需求去发现新的选择标准
好的产品组合(广开+自考 VS 成考+自考)比价格标准要重要
教学点的资质(省政府/人社局双证可查 VS 盈利性机构)比性比价更重要
适合自己的课程(直播+录播 VS 面授)比熟人上过的课更重要
基于需求突出优势
优势
本能的认为“优势”是通过对比形成的
基于“需求”的优势,才是真正具备影响决策的威力的
反例
1
你会单单因为一个物品的价格便宜而去购买吗?
显然不会,如果你不买岂不是节省的更多。
2
客户会单单因为一家机构“距离近”而报名吗?
显然也不会,不报连门都不用出,岂不是更近。
重视关系的唯一性
客户免单不单单是因为你家的产品
更是因为你