销售团队建设与管理

这是一篇关于销售团队建设与管理的思维导图。销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队。但是，目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷，业绩不佳。针对这种种现状，本书从销售团队的组建、培训、冲突管理、激励等多个方面入手，系统阐述如何打造创造销售奇迹的金团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。

销售团队建设与管理

• 一、销售队伍管理的常见问题
  • 1. 企业销售管理的困境
  • 2. 销售队伍常见的七个问题
  • 3. 销售队伍现状的分析
• 二、销售经理的角色认知与定位
  • 1. 销售经理与销售代表的工作差别
  • 2. 领导者常见的观念误区
  • 3. 营销经理常见管理误区
  • 4. 营销经理角色定位
  • 5. 优秀的营销经理的特质
• 三、销售团队目标管理
  • 1. 销售管理的核心
  • 2. 如何制定销售目标
  • 3. 建立高效团队
• 四、销售人员的甄选
  • 1. 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
  • 2. 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
  • 3. 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
  • 4. 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
  • 5. 销售冠军相——伯乐识才术
  • 6. 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
• 五、放单飞”前的专项训练
  • 1. 销售人员的职业生涯规划
  • 2. 销售人员的专业素质培养
  • 3. 销售人员的心智修炼
  • 4. 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
  • 5. 放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
  • 6. 职场实战训练技巧——实际案例演练
• 六、针对销售队伍实施随岗辅导
  • 1. 随岗辅导的重要意义及内容
  • 2. 销售动作的随岗辅导程序
  • 3. 提高新人的留存率
  • 4. 个别辅导和电话辅导
  • 5. 随访观察时的注意点
• 七、销售队伍的有效激励
  • 1. 销售队伍的激励原理与方法
  • 2. 员工成长的过程
  • 3. 人性需求的五个层次
  • 4. 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
  • 5. 金钱以外的14种激励方法
• 八、销售经理弹性领导团队
  • 1. 识别团队的发展阶段
  • 2. 团队领导的两种行为
  • 3. 四种不同的团队领导方法
  • 4. 销售员四大分类
  • 5. 四类销售员的不同管理风格
  • 6. 何谓领导风格
  • 7. 关系导向与工作导向领导
  • 8. 正确处理下属问题
    • l 测试：士气状态自测评分
  • 9. 赢得下属的忠心
  • 10. 责备下属的技巧
  • 11. 防止销售队员老化的方法