导图社区 大客户销售
这是一篇关于大客户销售的思维导图。大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大,决策复杂。
社区模板帮助中心,点此进入>>
大客户销售
第一讲:大客户销售的概念
一、大客户的定义
1. 大客户项目销售的特点
2. 大客户销售目标制定
l 互动研讨:销售目标如何制定 l 互动研讨:怎样调整要素改变销售目标
二、大客户项目的销售思维
大客户项目中的三要素 l 互动研讨:思考三要素的不同组合的影响
销售流程梳理 l 工具运用:客户购买逻辑 l 视频讨论:销售的客户拜访
三、大客户关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色 l 互动研讨:例出大客户人员 构成
四 种角色的对大客户销售的影响 l 案例研讨:客户角色在大客户项目中的影响决策力
第二讲:大客户项目的销售事项
一、大客户拜访前的准备
l 视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?
1. 销售人员自我调整
2. 如何成功邀约客户
3. 拜访客户的思维梳理
二、拜访大客户
1. 客户拜访
2. 建立信任关系
l 互动研讨:如何在短时间建立客户的信任
三、客户需求与产品链接
1. 探索需求
l 互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
l 工具运用:FAB和产品能力工具表练习 l 案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
3. 找出产品和客户的需求的链接点
l 工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
四、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
2. 沟通中的提问
l 提问练习:四套环提问法和情景问题
3. 客户异议思考和处理
l 工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表 l 工具运用:不同职位个人“赢”工具表