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商业洞察力-洞察本质，开挂人生
洞察本质的人，注定拥有开挂的人生。花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。本书值得读三遍，并深度实践和应用。
编辑于2023-12-14 18:00:49- 洞察力
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商业洞察力
发刊词
半秒洞察本质的人，注定拥有开挂的人生
什么是洞察力？——就是透过现象，看清事物本质的能力
洞察力还可以帮你找出复杂问题的简单解（普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型）
洞察力可以通过科学的方法习得-系统动力学
导论
01系统：我们说洞察力时，到底在说什么
“系统”的力量远大于“人”的力量
什么是系统——一组相互连接的要素，包含要素和连接关系两个关键词
洞察力，就是透过表象，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及他们之间连接关系的能力
举例：和尚分粥，改变连接关系，让一个和尚分粥，另一个和尚选粥；景区饭店宰客，改变单次交易的连接关系，用大众点评让大家看到评价
普通的人会观察，优秀的人能洞察
普通的人观察一只手表，优秀的人洞察几百个零件之间的连接关系
普通人观察一次合作，优秀的人洞察协议背后利益分配、风险转嫁和连接关系
普通的人观察一个团队，优秀的人观察团队里责权利错综复杂的连接关系
真正深刻且不同寻常的洞察力，来自观察“系统”如何决定自己的行为
建立模型
02结构模块：是什么，导致了大不列颠的强盛
所有系统，抽象来看，只有1要素（变量）+4种连接关系
1.变量（要素）
2.因果链（连接关系）
3.增强回路（连接关系）
4.调节回路（连接关系）
5.滞后效应（连接关系）
如何分析问题
1.找到所有变量
2.用因果链串起变量之间的关系
3.找到增强回路
4.找到调节回路
5.识别滞后效应
世间万物都是复杂系统，但是“抽象”来看，任何复杂的系统，都构建于其固有的简单性
03变量：流量改变存量，存量改变世界
浴缸模型：存量就是浴缸中积蓄的水。流量就是动态时间段内 流入量-流出量
关注核心存量
互联网公司的核心存量是用户
投资机构个核心存量是安利
医院的核心存量是社会信任
讲师的核心存量是学员口碑
餐厅的核心存量是回头客
关注流量增速
实力靠存量，潜力靠流量，赶超靠流量增速
关注周转时间
他是效率的刻度，效率往往就是企业的生命线
实力靠存量，潜力靠流量。赶超靠流量增速
04因果链：为什么“只看结果”是最low的管理方法？
因果链就是变量之间增强或者减弱的连接关系
避免三个误区
1.遗漏中间项
中间项分析，可以让你发现那些藏得很深但至关重要的因素
普通人找因果，而你找的是因果链上的中间项
2.迷信相关性
相关，是未知的因果，真正的洞察力，要可以始于相关性，但终于因果链
3.颠倒因果链
生产成本VS销售价格：价格是用户感受到的价值和供需关系决定的，先确定销售价格，才能决定生产成本。而不是以产定销。
爱因斯坦说：白痴都可以让事情变得复杂，只有智者才能让事情变得简单
05增强回路：每家伟大的企业，都有一个高速旋转的飞轮
什么是增强回路，因增强果，果反过来又增强因，形成回路，一圈一圈循环增强，就是增强回路
需要想清楚的三点
第一 找到自己的飞轮
小成功靠聪明才智，大成就靠增强回路，找到自己的飞轮
第二 确定第一推动力
第一推动力是什么？一定是消费者获益
第三 坚持不懈地推动
小成就靠聪明才智，大成就靠增强回路。增强回路越滚越快，就是你自己的飞轮
06调节回路：你的计划是腾飞，世界的计划是回归
调节回路，就是因增强果，果反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路
注意三点
第一， 打破“看不见的天花板”
一定要提前看到它，并且打破它
第二，建立“自我修复机制”
你应该为重大风险，设计自我修复的调节回路
第三，让“阻碍变革者”成为变革受益者
你的计划是腾飞，世界的计划是回归。凡有增强回路的地方，七步之内，必有调节回路
07滞后效应：教育孩子，为什么至今没有完美“配方”？
因果之间，有个时间差。这个时间差，就是滞后效应
识别和处理好“滞后效应”的三条心法
第一，原因不一定在结果附件
第二，减少滞后，增加确定性
比如音响按动启动后亮灯或震动，给与反馈已经启动
比如员工优秀表现，立刻表扬
第三，警惕“滞后效应”引起的“剧烈震荡”
长鞭效应解决办法
缩短：用“短路经济‘，砍掉供应链环节，甚至如戴尔的直销，小米的预售，缩短长鞭
平滑：根据一周、一月或者若干年的历史数据安排生产，平滑长鞭的抖动
价格永远不会等于价值，看不见的手调节总有滞后，价格围绕价值震荡，这个震荡就是创业者永不消失的机会
因为存在“滞后效应”，所以原因不一定在结果附近。学习今天谷歌为何成功，你要看15年前它做了什么，而不是今天有什么。
08搭建模型：白手起家，创业者如何找到自己的战略势能？
用自己咨询公司的案例，示范如何用5个系统的结构模块（变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应），搭建一个完整的商业模型
5件事
1.找到核心存量：声誉
通过对标、咨询识别重要存量
2.找到关键因果链：声誉-（+）＞收入
找到对自己最重要的因果链，比如收入，反推最重要的因，比如声誉
3.找到增强回路（声誉、学识、作品），推动增长的飞轮
只要不是推动飞轮的事情，一律不做
不在非战略机会点上消耗战略性资源
4.找到调节回路（时间限制），打破增长的天花板
5.承认滞后效应，进行饱和时创业
把战略资源前置投入，让结果提前地、确定地出现。比如为每一个果，设计三个因，然后，等待时间
用公众号、微博、抖音推动声誉这个飞轮
用商业咨询、企业家社群、企业家私董会推动学识这个飞轮
用线下大课、5分钟商学院线上课程、图书出版推动作品这个飞轮
想要考察一家咨询公司或者商学院老师说的是不是真的有用，就看他们是不是用自己的理论和方法来经营自己
09系统体验：复杂，是成熟的代价
检查系统模型是否健康的三个指标
1.适应力，就是突然遇到外部冲击，系统自我修复的能力
用存量，增强系统适应力，比如5分钟商学院，写一篇，发一篇的模型缺乏适应力，保持30篇的库存
用调节回路，也可以提高系统适应力，比如开周例会，不断对执行计划的偏差进行纠偏
一个管理者，90%的时间应该用于沟通，沟通中90%应该讨论风险，然后迅速调节
2.自组织性，就是为了适应变化，系统自我突变的能力
乱七八糟的生机勃勃，好过井井有条的死气沉沉
你至少可以成立一个“特区”，比如海尔的小微企业，腾讯的赛马机制，华为的红军蓝军，允许新的因果链，新的增强回路，新的滞后效应，在混乱的特区里尝试，这样才会看到惊喜自然发生。
3.层次性，是通过把整体切分为局部，来控制系统信息风暴的能力
没有层级，只能说明你还小，所有对超级扁平的怀念，都是成年后对童年的缅怀
一个能够应对意外，自我成长，并层次有序的系统，才是健康的系统
训练场一：解决难题
10还原大前提：过去有效，现在失效，怎么办？
所有的难题，最终都是模型导致的难题；真正的解决，最后都是改变模型的解决。
过去有效，现在实效，一定是它所依赖的某个隐藏的大前提消失了，这时候就要还原大前提
如何还原？从三个地方，时间前提、空间前提、技术前提
11突围边界墙：为什么雀巢的收入超过BAT总和？
边界墙，就是刚性约束条件，设定的系统增长极限
四种刚性约束
市场规模
竞争对手的强弱，决定你“触达”最大市场规模的难度
资源限制
试试把自己的商业模式，建立在高速可再生资源上，比如知识、流程、专利技术
法规政策
及早地合规运营，不然公司永远长不大
技术限制
产品一旦到了足够好，就是技术的“刚性约束”到了
边界墙，就是刚性约束条件，设定的系统增长极限
12安装缓冲器：怎样让河流更平静？
缓冲器，是专门用来平滑流（入）量波动的存量
缓冲器的本质，是一个用来“缓缓释放瞬间冲击”的“存量”
只会提高效率的CEO，不是好CEO；懂得牺牲一定的效率，用必要的缓冲器对冲波动和猝死风险的，才是成熟的CEO
一个成熟的CEO，应该安装哪些必要的缓冲器，对冲波动和猝死的风险呢
第一，安装应对“缺乏型波动”的缓冲器
一旦缺乏，就会给系统带来风险的流（入）量波动，叫做“缺乏型波动”
第二，安装应对“过剩型波动”的缓冲器
上游流量的洪水一样倾泻下来，给系统造成无法承受的负担。这就是“过剩型波动”
缓冲器，是解决波动的重要工具，但是要记住，足够用就好，因为缓冲器有成本，还会降低系统响应变化的速度
效率是商业进步的方向。但是很多对效率的极致追求，其实都是对缓冲器的放弃
13跨越临界点：一直挺好，突然变了，如何管理“不连续”？
什么是临界点？临界点的本质，是主导结构模块之间的切换
你要时刻关注这四种“临界点”，随时跨越
第一，跨越质变点
所谓质变，就是存量超过一个阙值后，突然导致的因果链切换
第二，跨越引爆点
所谓引爆点，就是存量超过一个阙值后，激活了一个“正向增强回路”
第三，跨越灭绝点
所谓灭绝点，就是存量低于一个阙值后，激活了一个“负向增强回路”，从而走向崩溃
第四，跨越失速点
所谓失速点，就是存量增长到一个阙值后，激活了一个刹车式的调节回路
这个世界哪有什么直线型增长。在你面前埋伏的，是各种各样的“临界点”，等你跨越。跨过去了，继续前行；没跨过去，换条命再来。
14找到根本解：普通人改变结果，优秀的人改原因，顶级高手改模型
用“症状解”解决问题，解决“是什么”（what）的问题；用“原因解”解决问题，解决“怎么办”（How）的问题；用“根本解”解决问题，解决“为什么”（why）的问题。
什么事根本解？改变模型，是一切问题的根本解
普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型，改变模型，是一切问题的根本解
训练场二：看透人心
15上下同欲：如何让我的计划，成为员工的计划？
这个世界上一共有四种系统
1.机械系统：比如钟表，作为整体是没有意识的
2.生物系统：人体、猫体、狗体都是生物系统。局部没有个人英雄主义者，只有集体主义精神
3.生态系统：城市、自然、宇宙，都是生态系统
4.社会系统：是唯一一个系统、变量都有意识的系统
如何设计“上下同欲”模型，在集体中，管理人心呢？你要记住两个要点
第一，参与约束
有意识的个体，必须获得超预期的收益
第二，激励相容
获得超预期收益的计划，符合“员工越自私，公司越盈利”的原则
彼得德鲁克说：管理的本质，是激发善意。善意来自于哪里？来自于：上下同欲
16群体压力：如何让员工说出真实的想法？
什么事群体
超过三个人，就叫群体。群体，是一种没集体正式、比个体复杂的自发组织
什么事群体压力
当成员发现自己的意见和群体抵触时，会产生巨大的压力，从而主动放弃观点，接受群体意见，这就是群体压力
如何破解群体压力？
第一，魔鬼代言人
第二，头脑风暴
第三，名义群体法
1.在进行任何讨论之前，每个成员先独立写下自己的观点
2.然后把观点交给群体，并逐一向大家说明自己的想法
3.然后开始讨论
4.最后，每个成员独立把各种想法排序，得分最高者作为群体决策
个体时，每个人都正确；群体时，就走向错误。群体压力，让公司的三个诸葛亮，还抵不过一个臭皮匠
17结构性张力：如何帮员工建立自驱力？
问题：用清晰的KPI激励成功，还是用模糊的OKR保护士气？
员工努力工作的元动力是：结构性张力
这种忍不住缩小期望和现实之间差距，否则就“如鱼鲠在喉、如芒刺在背”的力量，就是“结构性张力”，它是增强回路系统里的“元动力”
如何通过员工的“结构性张力”完成公司目标？
1.用差距，增强个人努力
2.用个人努力，增强个人绩效
3.用个人绩效，增强公司激励
4.用公司奖励，缩小差距
如何检验
1.差距，是否增强个人努力
差距带来的结构性张力有多大，有没有到员工的极限
2.个人努力，是否增强个人绩效
把不论员工怎么努力，都无法提升的业绩，放在他的个人指标里，也会让员工失去“结构性张力”
3.个人绩效，是否增强公司奖励
到了年底，每个员工都拿到他“认为”自己应得的奖励了吗？公平吗？
4.公司奖励，是否能缩小差距
员工真正想要的，才是公司应该奖励的
一切激励的本质，都是先设计“差距”，再利用差距带来的人心中的“结构性张力”，完成目标
18创业之心：我不在乎输赢，我就是喜欢比赛
打工，是用确定的能力，换取确定的回报；创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益。创业时，你无法收获确定的创业回报。你唯一能确定获得的，就是创业过程本身。
创业之心，就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心
用三个黑箱来测试你的候选人是否存在创业之心
变化黑箱：用学习面对
遭遇变化黑箱，他们会兴奋，天啊，又可以学习新东西了
挫折黑箱：用斗志面对
面对挫折黑箱，“天啊，这事居然没做成？我的错，我的错，一定有我忽视的地方。这事有挑战，有意思，我准备一下，再来一局
动力黑箱：用坚持面对
有动力，就冲刺；没动力，就坚持。创业之心，就是一课不能停的心
打工，使用确定的能力，换取确定的回报；创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益
19改变人心：不是将心比心，也不是苦口婆心
改变人心模型，三中最基本方式
1.激活正向增强回路
做一张excel表，员工填入自己当天业绩，就能唰地立刻看到当月、本季度和全年的奖金能拿多少，精确到分
2.切断负向增强回路
把每一个员工的年度目标、考核方法，公布给全公司
CEO每月发全员邮件，沟通方向、战略、组织调整
周会一定要开，不断修正方向
打开员工论坛，让正面反馈能传播，负面反馈能辟谣
要求每个经历和员工必须做每月1:1沟通（沟通的目的，是信息透明）
3.增加安全调节回路
小公司，可以用吃吃喝喝、自驾游
中等公司可以用旅游、年会、规范的休假制度
大公司甚至可以给员工买EAP(心理咨询服务)
所谓“改变人心”，就是通过改变人和周围要素之间的关系，也就是改变“模型”，让同样的心，产生不同的行为
训练场三：预测未来
20预测未来：没有预测，就没有决策
如何预测？用基础模型，和模型组：
受阻模型组：如果期待中的增强回路，遭遇意外的调节回路，就会增长受阻
公地悲剧
如果双方的收益，都是建立在抢夺有限的公共资源上，就会导致彼此收益最终降为0的悲剧
成长上限
如果快速增长触发了一个抑制增长的调节回路，就会减缓、停顿或者下滑
成长与投资不足
如果快速增长导致研发、生产、投资等能力被忽视，就会更加导致减缓、停顿、下滑，甚至衰败
失控模型组：如果期待中的调节回路，遭遇意外的增强回路，就会情况失控
舍本逐末
如果我们采取一个治标方案解决问题，就会离治本的方案越来越远
饮鸩止渴
如果我们采取一个带有严重副作用的方案解决问题，就会出现情况越来越恶化的结果
意外之敌
如果我们的行为误伤到盟友，就会双方对抗，然后两败俱伤
通吃模型组：如果期待中的增强回路，遭遇意外的增强回路，就会赢家通吃
富者愈富
如果双方在一个资源有限的系统中激活了增强回路，就会导致富者愈富，穷者愈穷
锁死模型组：如果期待中的调节回路，遭遇意外的调节回路，就会零和博弈
恶性竞争
如果双方都以超过对手为目标，就会把竞争推到谁都不期望的程度
目标侵蚀
如果我们通过降低目标来完成难以实现的目标，就会导致目标越来越低，得过且过
商业顾问不是神，但手里有求解“未来”的公式，套进去，就能看到答案
21受阻模型组：为什么开始前途无量，最后举步维艰？
公地悲剧的本质，就是：一组多吃多占的增强回路，遭遇一条资源有限的调节回路
如何破解？把公共资源私有化，或者竞拍收费，切断无限占用公共资源这个增强回路
成长上限的本质，就是：一条高歌猛进的增强回路，遭遇一条高处不胜寒的调节回路
如何应对？尽早寻找“第二条S曲线”。当现金牛业务的增长，遭遇需求变化、技术瓶颈等抑制的调节回路时，你要告诉自己：没有一招鲜，吃遍天的产品
成长与投资不足的本质，就是：一条飞速成长的增强回路，遭遇一条投资不足的调节回路
如何破？站在饱和期，投资匮乏期。华为每年拿10%营收投入研发
22失控模型组：为什么越急于求成，越一事无成？
舍本逐末的本质，就是：一条根本解的调节回路，因为见效慢，遭遇一条被症状解打压的增强回路。最终，问题依旧，甚至更严重，直至崩盘
不能因为感冒药更便宜，就不去健身
饮鸩止渴的本质，就是：一条短期见效的调节回路，激活了一条长期恶化的增强回路。回光返照之后，灯枯油尽，走向失控。
这个世界上，放在我们面前的，通常不是正确的选择，和错误的选择。而是正确的选择，和容易得选择。而容易得选择，常常有毒。
意外之敌的本质，就是：改善自己业绩的调节回路，意外激活了一条伤及盟友的增强回路。昔日盟友，反目为仇，最终两败俱伤。
盟友变成意外之敌，一定是因为一方使用了只对自己有利的方案。作为管理者，你要协调
这个世界上，放在我们面前的，通常不是正确的选择和错误的选择。而是正确的选择，和容易得选择。而容易得选择，常常有毒。
23通吃模型组：一个比微信好10倍的产品，能干掉微信吗？
“富者愈富”的本质，就是：当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路，会激活所有其他竞争者的负向增强回路，导致赢家通吃。
不要恋战，不为打翻的牛奶哭泣，转战下一个战场，建立全新的“正向增强回路”。
商业世界中，有哪些“总量有限的资源战场”
第一，用户
第二，资本
第三，规模
第四，品牌
24锁死模型组：你所谓的务实，可能只是目标侵蚀
恶性竞争的本质，就是：你自我修复的调节回路伤到别人，从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到你。
如何破解：让合作收益大于背叛诱惑，构建某种默契的协议，稳定的均衡
缩小现实与目标之间的差距，有两种方式，改进行为，和降低目标。用改变行为调节回路缩小差距遇到阻力时，改为用降低目标调节回路来缩小差距的方法，就是目标侵蚀
目标一定要明确，SMART原则
目标一点点被侵蚀，你越来越舒适，但却离真正的目标越来越远。只有平庸的人，才总是处于最佳状态。
25预测练习：没人能看到未来，但有人能看到什么在影响未来
每个行业都说我们很特殊。但是，我们常常高估自己的特殊性，低估共性。在商业本质面前，行业与行业的差异，其实很小；在基础模型面前，历史总是一再重演
训练场四：终身练习
26公式思维:从上帝手中“偷”地图
餐厅经营逻辑的公式-销售漏斗公式
销售=流量*转化率*客单价*复购率
餐厅的短期生意靠流量，长期生意靠复购率
用户忠诚度=（我提供的价值-他提供的价值）+转移成本
所谓的客户忠诚，有可能不是因为你足够好，而是因为搬走这事儿他嫌麻烦
什么是散点思维？散点思维，就是依靠苦思冥想，等待灵光乍现。散点思维喜欢说“唉，对了，你看这样行不行”。这种思维习惯，是偶得的，质量不可靠的，挂一漏万的。
要获得非凡的洞察力，必须联系破除散点思维，建立公式思维
什么是公式思维？就是用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。高手从系统模型中提炼公式，普通人站在高手的肩膀上学习公式。公式，就是高手们用洞察力，从上帝手中“偷来”的地图。
建立公式思维，然后合理预估公式中的每个变量，表达要素之间的连接关系，从上帝手中偷地图
一切商业的起点，都是用户获益
27层次思维：如何像顶级高手一样俯视问题？
局部思维的可怕之处，是让我们用快意恩仇的方式赢得一场战役，却用悲天悯人的方式输掉整场战争
什么是层次思维？层次思维，就是用“整体大于局部之和”的思维方式，洞察层层叠加的系统模型
四个层次的要素，决定了企业的兴衰存亡
第一层：时代，时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说
第二层：战略，不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰
第三层：治理，结构不对，什么都不对
第四层：管理，管理的本质，是激发善意
案例
用户体验的五个层次
微观感知层、角色框架层、资源层、能力圈层、战略存在层
组织的四个层次
职业共同体、利益共同体、事业共同体、命运共同体
沟通四个层次
套话、事实、观点、感受
快乐三个层次
竞争式快乐（比别人强才快乐）、条件式快乐（条件满足就快乐）、无条件快乐（祥和）
马斯洛需求五个层次
生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现
品牌的三个层次
品类、品质、品味
目标的三个层次
战术、战役、战略
解决问题的三个层次
症状解、原因解、根本解
28演化思维：你要学哪个版本的谷歌？
静止思维的人，用不变的眼光，看待变化的事物。他们不知道的是，另一个阶段的蜜糖，可能是这一个阶段的砒霜。
如何终身练习自己的演化思维
看过去
看现在
看未来
演化思维，就是给所有事情，加上一根时间轴，然后观察事情在时间轴上的变化。上一秒钟正确的事情，下一秒可能就是天大的谬误
29三个剑法：储备模型、不断追问、多打比方
三个剑法
储备模型
不断追问
多打比方
打好一个比方的三个步骤
1.找到你要描述的这个陌生事物的本质
2.在你的模型库里，匹配有相同本质的，大家熟悉的事物
3.然后用这个熟悉的事物，解释那个陌生的事物
打比方的能力特别“高级”,需要一个人同时理解两件事的本质。打比方其实就是知识迁移的能力，最高的洞察力其实是流动的、迁移的
30敬畏万物：我们永远不可能成为上帝
限制人类洞察力的三个边界
复杂度灾难
概率性因果
洞察了系统本质，搭建了正确的模型，不代表你一定能成功，下面你要战胜的，还有概率
认知力极限
看不见的手：每个人追求自己的私力，公众将得到最大的福利
每个模型被绘制出来，就开始等待被打破。我们选择用一个模型解释过去、预测未来，不是因为它“永恒正确”，而是因为它“当下有用”。