导图社区 知-能-愿“行为分析模型
这是一个行为分析模型的思维导图,主要从行为背后的原因(知-能-愿)、行为的综合分析(对症下药)两个方面来论述。
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1. 行为背后的原因:知-能-愿
1.1. 行为分析的三大误区:
三大类认知偏差:
①知识的诅咒:指一旦你知道了某件事情,就很难去想象不知道这件事情会是什么样子。
②证实偏见:指如果你已经开始对某件事有了偏见,那么你就会主动寻找能够增强这种偏见的信息,而不顾其他因素。
③刻板印象:指人类对于某些特定类型人或物的概括看法。
1.2. 行为分析的三大影响条件:
福格行为模型:
1-知 触发条件 (角色认知)解释系统:对方是否清楚自身的角色定位等
2-能 能力 (行为能力)能力系统:对方具备了意愿,是否有足够能力来完成。
3-愿 动机 (行为意愿)动力系统:对方了解要做什么之后,是否有意愿去做。
1.3. 知能愿模型的五大影响因素:
1-影响“知”(解释系统)的因素
①信息缺失:是否掌握到足够的信息来明确角色认知。
②认知水平:是否有足够的认知水平来达成理解。
2-影响“能”(能力系统)的因素:
①主要是所具备的资源多少:指对方是否有足够的能力来完成。影响“能更深层次的因素, (比如是否有足够的时间、精力、技能、能力、金钱、权限等等来完成)
3-影响“愿”(动力系统)的因素:
①外部驱动:更多与利益相关,也就是俗话说的“胡萝卜加大棒”。
②内部驱动:指是否能收获满足感、成就感、喜悦感、安全感等。 这和人的价值观、性格、动机有一定关系。
1.4. 如何判断行为背后的影响因素:
1-提问方式:
①直接提问:直接问“为什么”。
②引导式提问:我们可以通过访谈、侧面了解的方式来确认对方的问题。
③策略提问:
第一步问“假设……会怎样”。即提出一种改进的可能场景。
第二步问“如何才能”?比如,“我怎样做,你才会给我升职?”, “我怎样工作才能更好分担你的业务压力?”等等。
2-观察角度:
①关注横向个体之间的差异
②关注分析对象历史的行为差异
2. 行为的综合分析:对症下药
2.1. 下属业绩为什么上不去?
1-如何解决下属业绩问题之“知”:
①针对信息缺失:
让员工熟知岗位职责(提供岗位描述材料)
业务重点(印发材料或定期召开战略会议)【类似谷歌的OKR】
任务本身的信息 (背景,目的,时间,资源,,相关方等等)
②针对下属认知水平:交代完任务的详细信息后,让员工用自己的语言复述一遍。
2-如何解决下属业绩问题之“能”:
根据“721”原则,可以提供:针对性培训、构建学习型组织、提供有挑战的工作。
①70%来自工作(即实践)中的学习。
②20%是从其他人身上学习,主要指工作中借鉴、参考别人好的做法,以及与他人沟通、讨论、交流等过程中的互相学习;
10%来自常规的培训;
3-如何解决下属业绩问题之“愿”:
①外部驱动:
奖惩分明(反映于薪资和职业发展体系)
树立榜样(即树立公司或团队文化)。
②内部驱动:
激励员工的胜任感(满足岗位80%的胜任度)
自主感(对于任务、时间、方法或团队的自主选择)
归属感(打造团队情感纽带,营造和谐团队氛围)
概关于自主感,这里介绍一个方法,叫做4T,即从任务(task)、时间(time)、方法(technique)、团队(team)方面给予员工一定选择的自主权,也就是在工作中做什么、什么时候做、用什么方法做、和谁一起做。你并不需要在四个方面都让员工自主,但是至少一个方面的自主,会大大提升员工的工作积极性。
2.2. 为什么不给我升职加薪?
1-如何和老板谈加薪之“知”:
①主动汇报:临时性汇报,定期汇报。(每周,每月,年工作总结是机会)
②根据老板的风格选择不同沟通方式,主动跟老板沟通工作,让老板知道你的需求,增加老板对你的了解和关注。
2-如何和老板谈加薪之“能”:
①影响力低,支持度低的利益相关者——选择忽略。
②影响力低,支持度高的利益相关者—一及时同步信息并告知,确保对方不会调整立场。
③影响力高,支持度低的利益相关者——让第二区间的人去侧面影响,并自己也多花精力与之沟通。
④影响力高,支持度高的利益相关者——进一步争取信任,确保他不改变立场学完本节希望你能了解如何从“知”“能愿“三个方面向自己的上级争取升值加薪。
概要
3-如何和老板谈加薪之“愿”:
①外部驱动:你能给老板带来利益、分担压力。
来自部门业绩的压力
来自高层/他的上级的压力
来自其他部门的竞争压力
来自外部环境的压力,包括项目的费用预算、时间的压力等等。
②内部驱动:老板喜欢和信任你。可以尝试总结老板特点,以此来匹配他/她的风格,尝试思路包括:(老板处理信息的方式、利用时间和资源的方式、管理方式。)
升职加薪这件事情,其实每家公司都有不同的政策,跟工作年限,空缺岗位情况都有关系,不是能力强就可以升职。所以要看清形势
2.3. 客户为什么不购买产品?
1-如何让用户买单之“知”:
①针对客户的信息缺失:通过写微信文章、做广告、竞拍关键词等方式来增加品牌曝光。
②针对客户的认知水平:根据对方认知水平,简化沟通信息,或者转换强调重点。
2-如何让用户买单之“能”:
①是不是客户买不起:分析目标群体的定位。
②客户是不是不会用:避免商家假设用户的能力超过实际的水平。
3-如何让用户买单之“愿”:
①理性层面:
1.降低成本(提高产品性价比)
2.提高效率(简化客户购买的流程,缩短等待时间)
3.提高客户体验(考虑客户消费时的场景)
②感性层面:
从众心理
利用稀缺效应
设置各种奖赏机制