市场与定位

商业模型是一个理论工具，它包含大量的商业元素及它们之间的关系，并且能够描述特定公司的商业模式。它能显示一个公司在以下一个或多个方面的价值所在： 客户，公司结构，以及，以营利和可持续性盈利为目的，用以生产，销售，传递价值及关系资本的客户网。商业模型描述的是一个很大范围内正式或非正式的模型，这些模型被公司用来描述商业行为中的不同方面，如操作流程，组织结构，及金融预测。

市场与定位

• 找准用户定位的最科学模型
  • RFM模型
    • R(Recency)：是指最近一次消费时间，表示用户最近一次消费距离现在的时间。
      • 消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户肯定没有1周前消费过的用户价值大。
    • F(Frequency)消费频率：消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数。
      • 经常购买的用户也就是熟客，价值肯定比偶尔来一次的客户价值大。
    • M(Monetary)消费金额：消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额。
      • 体现了消费者为企业创利的多少，自然是消费越多的用户价值越大。
  • 为什么这三个指标很重要？
    • 频率和额度会影响客户的生命周期价值
    • 新近度会影响留存率
    • 留存率是忠诚度的衡量标准
  • 作用是什么？
    • 谁是您最有价值的客户?
    • 导致客户流失率增多的是哪些客户?
    • 谁有潜力成为有价值的客户?
    • 你的哪些客户可以保留?
    • 您哪些客户最有可能对参与度活动做出响应?
    • 谁是你不需要关注的无价值客户?
    • 针对哪些客户制定哪种发展、保留、挽回策略?
    • 通过RFM模型找到最有价值的客户，然后进行针对性的服务和销售。
  • RFM模型需要哪些数据
    • 人：用户ID
    • 时：交易时间
    • 钱：消费金额
  • RFM模型怎么进行分类？
    • R+F+M+
      • 重要价值客户
    • R+F+M-
      • 一般价值客户
    • R+F-M+
      • 重要发展客户
    • R+F-M-
      • 一般发展客户
    • R-F+M+
      • 重要保持客户
    • R-F+M+
      • 一般保持客户
    • R-F-M+
      • 重要挽留客户
    • R-F-M-
      • 一般挽留客户
  • 分类之后采取什么策略？
  • RFM模型的优缺点
    • 优点
      • RFM模型需要的数据较少，只需“人、时、钱”三类数据就能完成分析，一般公司只要有业务有流水，就会有这些数据。
      • RFM模型定义8大用户分类，相对其他聚类算法的模型来讲，用户分层简单清晰，能很好解释业务，操作方便。
    • 缺点
      • RFM模型主要是做付费用户行为的研究，较适用于复购较多的业务场景，比如像快消、电商、美业、服务业等行业
      • 支付决策路径的增长，影响支付的因素就变多了，那么只看RFM模型而不看活跃、留存、体验等环节的话，最终模型的效果可能就大打则扣。
• 产品与业务选择策略模型
  • 安索夫模型
    • 什么是安索夫矩阵模型？
      • 安索夫矩阵也称之为产品和市场方格，由策略管理之父安索夫博士于1957年提出。由现有产品、新产品、现有市场、新市场四个要素组合而成，本质上是从市场维度和产品维度的视角来看待企业经营的具体业务，能使企业针对不同的产品和市场类型，分别采取不同的市场策略，是应当下用最广泛的营销分析工具之一。
    • 安索夫矩阵有什么用处？
      • 在安索夫矩阵模型中以产品和市场作为两大思考方向，通过2 X 2的矩阵交叉分析可以得出四种市场组合和相对应的营销策略，分别包括为市场渗透策略、产品延伸策略、市场开发策略、多元化经营策略，其主要的逻辑是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。
    • 矩阵发出来看看
    • 使用安索夫矩阵的优势是什么？
      • 通过产品和市场两大核心维度来为企业的未来勾画出多种可能，并且将外部环境和内部资源匹配起来思考，有助于理清管理者对于企业发展的思考逻辑。不仅可以用于竞争分析，研究不同潜在竞争对手未来可能的渗透路径，还能帮助企业在现有领域里去寻找未来更多的发展机会
    • 安索夫矩阵四种战略具体是哪些？
      • （1）市场渗透策
        • 风险最低的策略是公司在现有市场销售现有产品，因为已经充分了解客户、建立了渠道等等，安索夫将这种策略称为“市场渗透”。
        • 重点
          • 分析消费者对现有产品的需求及满足程度，由此决定市场渗透的程度
        • 采取措施
          • 促销：降低商品价格、广告宣传、买赠等；
          • 服务：售前服务、售中服务、售后服务等；
          • 活动：抽奖活动、商品展示会活动、娱乐与游戏等。
        • 渗透路径
      • （2）市场开发策略
        • 用现有的产品去满足新市场的消费需求
        • 重点
          • 利用“市场开发”战略将现有产品带入新市场。这种策略也被认为比市场渗透风险更大，因为很难了解新市场的复杂性。改变销售地点或销售场景，需要考虑新的市场渠道和路线，以及在新的目标细分市场的推广方式。
        • 思考方式
          • 分析新市场是否存在对企业现有产品的需求，其中包括新的地理市场、新的分销渠道、新产品包装以及不同的定价政策等。
        • 渗透路径
      • （3）产品延伸策略
        • 在产品开发增长策略中，将新产品引入现有市场，利用创新性产品做差异化竞争。
        • 重点
          • 采用产品延伸策略一般是用于企业对现有产品的广度和深度进行扩展，通过改变外观、提高产品性能等方式，将新一代产品或服务推给现有的消费者。
        • 思考方式
          • 分析现有市场上是否仍由其他未被满足的相关需求存在，若有说明市场存在产品功能开发的机会
          • 企业可以通过开发新产品来满足这种市场需求
        • 渗透路径
      • （4）多元化经营策略
        • 以新产品提供给新市场，要求企业向行业外发展，实现跨行业经营，所以一般适合较为成熟的企业。
        • 重点
          • 此策略是其他策略中风险最高的一种，因为该企业在进入一个未知的领域，因此企业可以依托自身优势，预期评估战略风险，并采用多元化经营的手段来提高收益回报。
        • 思考方式
          • 分析新市场中是否存在未被满足的消费者需求，若存在可采取多样化经营战略
          • 在目前业务范围以外的领域发现了吸引力很大的好机会，公司也具备各种成功的业务力量时，也适用多样化战略
        • 渗透路径
    • 敲黑板
      • 四种经营策略在选择上需要遵循一定的顺序进行
        • 首先企业应当通过市场分析与调研，判断现有产品在现有市场是否还有拓展空间，即采用市场渗透策略。
        • 其次在现有市场趋于饱和或渗透成本很高的情况下，进一步寻找新的市场，拓展现有产品的销路，节约产品开发成本。
        • 再次是采取产品延伸策略，在技术升级和产品升级阶段，考虑开发新产品，推向现有的消费群。
        • 最后才是进行多元化经营，需谨慎研判企业能否有充足的资源支撑，再决定开发新产品、拓展新市场。
• 做营销必须知道的工具
  • 4P理论
    • 什么是4P ？
      • 4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps），产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
    • 是哪4P？
      • 价格( price)
        • 包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
      • 地点( place)
        • 通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
      • 产品( product)
        • 产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
      • 促销( promotion)
        • 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
    • 4P的用处？
      • 企业要满足顾客, 实现经营目标, 不能孤立地只是考虑某一因素和手段, 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发, 根据企业的资源和优势, 综合运用各种市场营销手段,形成统一的、配套的市场营销战略, 使之发挥整体效应, 争取最佳效果。
    • 4P 的组合特点
      • ( 1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段, 是企业可以调节、控制和运用的因素, 如企业根据目标市场情况, 能够自主决定生产什么产品, 制定什么价格, 选择什么销售渠道, 采用什么促销方式。
      • ( 2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合,而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响, 必须能动地做出相应的反应。
      • (3) 具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素, 不是简单的相加或拼凑集合, 而应成为一个有机的整体, 在统一目标指导下, 彼此配合, 相互补充, 能够求得大于局部功能之和的整体效应。
  • 4C理论
    • 4C是什么？
      • 4C营销理论即4Cs营销理论。
    • 是哪4C？
      • 消费者( Consumer)
        • 指消费者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。
        • 企业要把重视顾客放在第一位, 强调创造顾客比开发产品更重要, 满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要, 不能仅仅卖企业想制造的产品, 而是要提供顾客确实想买的产品。
      • 成本( Cost)
        • (2) 成本( cost) , 指消费者获得满足的成本(Cost and value to satisfy consumer needs and wants) , 或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。
        • 企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本
        • 消费者购物成本, 不仅指购物的货币支出, 还有时间耗费, 体力和精力耗费以及风险承担。
      • 便利( Convenience)
        • 指购买的方便性( Convenience to buy)
        • 比之传统的营销渠道, 新的观念更重视服务环节,在销售过程中, 强调为顾客提供便利, 让顾客既购买到商品, 也购买到便利。
        • 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好, 把便利原则贯穿于营销活动的全过程
        • 售前做好服务, 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。
        • 售后应重视信息反馈和追踪调查, 及时处理和答复顾客意见, 对有问题的商品主动退换, 对使用故障积极提供维修方便, 大件商品甚至终身保修。
      • 沟通( Communication)
        • 指与用户沟通( Communication with consumer) 。
        • 企业可以尝试多种营销策划与营销组合, 如果未能收到理想的效果, 说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时, 不能依靠加强单向劝导顾客, 要着眼于加强双向沟通, 增进相互的理解, 实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客。
  • 4R理论
    • 什么是4R？
      • 4R营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。
    • 4R分别哪些？
      • Relevance(关联)
        • 紧密联系顾客
          • 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
      • Reaction(反应)
        • 提高对市场的反应速度
          • 在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
      • Relationship(关系)
        • 重视与顾客的互动关系
          • 4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
      • Reward(回报)
        • 回报是营销的源泉
          • 企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
    • 4R营销的特点
      • 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路
        • 4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
      • 4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
        • 4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
      • 4R营销是实现互动与双赢的保证
        • 4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。
      • 4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
        • 为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。
  • 4I理论
    • 什么是4I？
      • 刘东明提出的社会化媒体营销的“趣味、利益、互动和个性化”这四个原则。
    • 4I分别是哪些?
      • 趣味(interesting)
        • 将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”
      • 利益(interests)
        • 网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分
        • 还有哪些？
          • 1、信息、咨讯
          • 2、功能或服务
          • 3、心理满足，或者荣誉
          • 4、实际物质/金钱利益
      • 互动(interaction)
        • 把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。
      • 个性化(individuality)
        • 个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。天赐良机，怎能不用？
    • 4I理论的作用？
      • 4Is营销理论不仅是电商社会化媒体营销的实施理论基础，更是电商营销突围方向，帮助企业强化营销深度。
• 产品和业务定位的第一步
  • STP营销战略
    • 什么是STP营销战略？
      • STP营销战略是一种广泛应用于市场营销中的策略，它的核心是通过市场细分、目标市场选择和定位来实现企业的市场竞争优势。
    • 具体指的是什么？
      • 市场细分（Segmentation）
      • 目标市场选择（Targeting）
      • 定位（Positioning）
    • 能详细讲讲吗？
      • 市场细分（Segmentation）
        • 市场细分是将整个市场按照一定的标准和特征分割成若干个细小的子市场或目标市场的过程。
        • 目的
          • 了解市场的不同需求、购买行为和偏好，以便更好地满足消费者的需求。市场细分可以根据消费者的地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等因素进行分类。
      • 目标市场选择（Targeting）
        • 目标市场选择是在市场细分的基础上，选择一个或多个最具潜力和吸引力的市场细分作为企业的目标市场
        • 目的
          • 通过明确目标市场，企业可以更加精确地制定各种市场营销活动，提高市场覆盖率和销售效果。
      • 定位（Positioning）
        • 定位是根据目标市场的需求和竞争环境，确定企业产品或品牌在目标市场上的独特地位和竞争优势。定位可以通过产品特性、品牌形象、定价策略、营销传播等方面进行塑造。
        • 目的
          • 成功的定位能够使消费者对企业的产品或品牌形成独特的印象和感知，从而实现市场差异化和品牌价值的提升。
    • STP营销战略的核心是什么？
      • STP营销战略是一种以市场细分、目标市场选择和定位为核心的市场营销策略。通过STP策略，企业可以更好地理解和满足消费者的需求，提高市场覆盖率和销售效果，增强企业的市场竞争力。
      • 通过市场细分、目标市场选择和定位的有机结合，企业可以更加精确地锁定目标市场、塑造独特的品牌形象，并开展有效的市场推广活动。
• 如何看懂公司的商业模式
  • BMC画布
    • 什么是BMC画布?
      • BMC画布商业模式画布，是Business Model Canvas的缩写。它是由瑞士的亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》这本书中提出来的强大的通用商业模型。
    • 商业模式画布是用来干什么的？
      • 用于梳理商业模式的思维方式和工具，可以帮助我们描述商业模式、评估商业模式和改变商业模式，并以一种及其简练的、可视化的、一张纸的方式表现出来。
      • 描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理，展示了企业创造收入的逻辑，帮助我们更加清晰的建立商业模式有关的各种逻辑关系。
      • 能够帮助管理者催生创意、降低风险、精准定位目标用户、合理解决问题、正确审视现有业务和发现新业务机会等。
    • 商业模式画布由什么构成？
      • 客户细分 Customer Segments
      • 价值主张 Value Propositions
      • 渠道通路 Channels
      • 客户关系 Customer Relationships
      • 收入来源 Revenue Streams
      • 核心资源 Key Resources
      • 关键业务 Key Activities
      • 重要合作伙伴 Key Partnerships
      • 成本结构 Cost Structure
      • 9大模块覆盖了商业的四个视角：客户、产品或服务、基础设施及财务能力
    • 九个核心模块的含义是什么？
      • 客户细分CS
        • 描述企业的目标用户群体是谁，这些目标用户群体如何进行细分，每个细分目标群体有什么共同特征。企业需要对细分的用户群体进行深入分析，并在此基础上设计相应的商业模式。
        • 企业应回答两个问题：我在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户群体？
      • 价值主张VP
        • 描述为细分用户群体创造价值的产品或服务。这些产品和服务能帮细分用户群体解决什么问题？满足他们的哪些需求？
      • 渠道通路CH
        • 描述企业通过什么方式或渠道与细分用户群体进行沟通，并实现产品或服务的售卖。
        • 渠道通路应描述以下问题
          • 接触用户的渠道有哪些？
          • 哪些渠道最为有效？
          • 哪些渠道投入产出比最高？
          • 渠道如何进行整合可以达到效率最高化？
      • 客户关系CR
        • 描述企业与细分用户群体之间建立的关系类型。
        • 比如通过专属客户代表与用户沟通、通过自助服务与用户沟通、通过社区与用户沟通等。
      • 收入来源RS
        • 描述企业从每个细分用户群体中如何获取收入。
        • 收入是企业的动脉，在这个模块应回答企业通过什么方式收取费用、客户如何支付费用、客户付费意愿如何、企业如何定价等问题。
      • 关键资源KR
        • 描述企业需要哪些资源才能让目前的商业模式有效运转起来，核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产和人力资源等。
      • 关键业务活动KA
        • 描述企业在有了核心资源后应该开展什么样的业务活动才能确保目前的商业模式有效运转起来
        • 比如制造更高端的产品、搭建高效的网络服务平台等。
      • 关键合作伙伴KP
        • 描述与企业相关的产业链上下游的合作伙伴有哪些，企业和他们的关系网络如何，合作如何影响企业等。
      • 成本结构CS
        • 描述企业有效运转所需要的所有成本。
        • 定成本和可变成本
        • 成本结构是如何构成的
        • 哪些活动或资源花费最
        • 如何优化成本等
    • 商业模式画布如何应用？
      • 按照什么顺序？
• 管理的财务思维练成方法
  • 杜邦模型
    • 杜邦模型是什么？
      • 杜邦模型是一项运用传统绩效管理工具来衡量、分析企业当前收益的管理工具， 它所用到的传统财务工具有损益表和资产负债表。
    • 使用场景是什么？
      • 杜邦分析法利用主要财务比率之间的关系，综合分析企业的财务状况，评价企业盈利能力和股东权益回报水平，从财务角度评价企业绩效。
    • 基本思想
      • 将企业净资产收益率逐级分解为多项财务比率乘积，有助于深入分析比较企业经营业绩。
    • 框架逻辑
      • ROE（净资产收益率）=销售净利率 * 资产周转率 * 权益乘数
      • 销售净利率=净利润 / 销售收入
        • 表明企业的盈利能力
      • 资产周转率=销售收入/ 总资产
        • 表明企业资金周转的能力
      • 权益乘数=总资产/净资产(权益）
        • 反映企业的负债程度，资产负债率越高，权益乘数就越大，风险就越大
  • 举个通俗易懂的例子
    • 背景介绍
      • 顾仔伶和周姬成是两兄弟，他俩各自拿着老父亲给的1000万分别到朱砂、渡普各开了一家4儿子店。一年后顾仔伶公司净利润200万，净资产收益率是20%，周姬成公司净利润300万，净资产收益率是30%。同样开的都是四儿子店，为啥收益最后不同呢？于是顾仔伶开始琢磨了
    • 工具分析
      • 幸亏顾仔伶懂财务管理，也知道一些财务分析指标，于是决定运用杜邦分析法进行分析。单看净资产收益率，只知道顾仔伶公司的净资产收益率数值小，但不知道为什么小。所以就需要对净资产收益率进行拆解。
    • 敲黑板
      • 净资产收益率=(净利润/销售收入)*(销售收入/资产总额)*(资产总额/所有者权益总额)=销售净利率*总资产周转率*权益乘数。
    • 给个图看看？
    • 杜邦分析法
      • 1、销售净利率
        • 销售净利率=净利润/销售收入，反映的是每1块钱的销售收入能够带来多少收益，体现了你产品或者服务的利润高低。
        • 顾仔伶公司的净利润是200万，销售收入是2000万，所以销售净利率是10%。
        • 周姬成公司的净利润是300万，销售收入是1500万，所以销售净利率是20%。
        • 分析
          • 顾仔伶公司的销售收入比周姬成多，但是净利润却不如周姬成，原因在于弟弟周姬成除了卖燃油车外，还卖新能源车，新能源车的利润空间大，且售后利润也高。所以周姬成公司的总销售收入不如顾仔伶，但是其所带来的利润却高于顾仔伶。
      • 2、总资产周转率
        • 总资产周转率=销售收入/资产总额，反映的是每1块钱的资产所带来的收入，体现了一家企业的资产运营效率。
        • 顾仔伶公司的销售收入是2000万，资产总额是4000万，所以总资产周转率是50%。
        • 周姬成公司的销售收入是1500万，资产总额是6000万，所以总资产周转率是25%。
        • 分析
          • 顾仔伶公司的资产运营效率高于周姬成，主要原因在于顾仔伶善于精打细算，深刻明白现金流的重要性，对于客户概不赊帐，对于供应商的预付款是能拖则拖。
          • 周姬成的性格则是大大咧咧，对供应商付款很是宽松，主打的就是一个财大气粗，所以账上预付账款很多，资产总额自然就多，从而总资产周转率相对较慢。
      • 3、权益乘数
        • 权益乘数=资产总额/所有者权益总额，反映的是企业的财务风险，比率较高，表示财务风险越大。
        • 顾仔伶公司的资产总额是4000万，所有者权益总额是1000万，所以权益乘数是4。
        • 周姬成公司的资产总额是6000万，所有者权益总额是1000万，所以权益乘数是6。
        • 分析
          • 顾仔伶公司的权益乘数是4，低于周姬成公司，进行进一步的财务发现，顾仔伶和周姬成虽然都只有1000万的启动资金，但是周姬成从小就胆大，转头就向银行贷款了1000万，这样实际算下来，周姬成手里相当于有2000万的启动资金。
          • 对ROE进行公式拆解后，顾仔伶就找到了影响ROE的驱动因素，然后去放大有利驱动因素，削减不利因素，从而达到提高ROE的目的。
      • 如何破局？
        • 1、关于销售净利率低，顾仔伶可以通过引入利润高的新能源车，降低售后客户流失率等来提高销售净利率。
        • 2、总资产周转率顾仔伶公司是保持得较好的，可以让弟弟周姬成去适当地控制现金流的支出，保持合理的赊销政策，以降低资金成本，从而提高总资产周转率。
        • 3、权益乘数的话，顾仔伶公司是相对比较保守的，没有银行融资，可以适当地向银行举债，即运用杠杆去扩大生产经营，以实现更大的收益，但是融资是把双刃剑，到时如果经营情况不理想，可能会导致企业无法偿还银行贷款，从而破产倒闭。
    • 杜邦分析法的缺陷
      • 1、仅考虑财务指标
        • 杜邦分析法所运用的都是可以量化的财务指标，完全没有考虑到不可量化的非财务指标
          • 比如？
            • 研发投入
            • 用户口碑
            • 知识产权
            • 专利技术
      • 2、指标具有短视性
        • 考虑的是短期的经营成果和财务状况，有可能促使管理层过于重视短期业绩，忽略对企业长期发展具有价值的活动
          • 比如？
            • 比如新能源企业的研发投入，这类活动短期内会降低企业的利润，但是长远来看，这项投入对于企业在行业中形成技术壁垒至关重要。
      • 3、无法充分体现资产价值
        • 在市场环境中，企业的无形知识资产对提高企业长期竞争力至关重要，杜邦分析法却不能解决无形资产的估值问题
      • 4、未区分有息负债和无息负债
        • 杜邦分析法在考虑权益乘数时，考虑的是，但是并未区分有息负债和无息负债，有息负债才是财务杠杆
        • 如果将无息负债考虑进去，将扭曲杠杆的实际效应，比如公司向银行有息贷款1000万和向客户预收1000万的货款，这对公司来说是两种截然不同的杠杆事项。