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营销新模式互联网加持
天地人网打造（引爆客户流量全渠道增长），包含企业竞争三阶段和流量漏、 中小企业流量的四个方向等。
编辑于2024-02-23 10:50:25
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- 大纲
天地人网引爆流量全渠道增长
揭秘流量破点
流量--生意的本质
流量成本高
同行竞争
流量被分散
公式
业绩 = 客流量 X 转化率 X 客单价 X 复购率
没有流量，转化率、客单价、复购率都是0，客流量才是1.
崛起的契机
流量洼地 流量红利
传统电商的红利： 淘宝
直播电商流量的红利： 李佳琪
知识短视频流量红利： 樊登读书
网约车流量红利 ： 滴滴打车
社交流量红利： 拼多多
企业竞争三阶段和流量漏斗
高维认知自己
用明天的眼光看今天
用未来的眼光看现在
用产业的眼光看行业
用行业的眼光看企业
用资本的眼光看产品
行业三阶段
行业暴利期
供不应求
填补行业空白阶段
初级阶段：得产品的天下
行业微利期
供求平衡
同行企业效仿阶段
中级阶段：得渠道得天下
行业无利期
供大于求
同行企业成熟阶段
终极阶段：得用户得天下
流量漏斗
曝 光
新媒体：最低成本的曝光
内 容：低成本、高效率、优质内容 优质内容：既要有宽度、又要有深度
潜 在 客 户
行为：潜在客户的第一步
行为：评论、转发、点赞
兴 趣 引 发
转 化 和 成 交
留 存 和 复 购
转发和分享
量大是成功的关键 数据分析是解决问题的关键
成功四维
流程思维
明确流程，一步一步执行
数据思维
看自己的数据、看对手的数据 复盘分析各阶段数据信息，提炼问题所在
瓶颈思维
找到自身业务的瓶颈
目标思维
达成目标、超越目标
清楚流程--数据复盘--找到瓶颈--达成目标
中小企业流量的四个方向
传统流量的四个方向
地段流量
就是商圈：一流的商圈带来一流的人流量，一流的人流量带来一流的客流量
识别商圈
地段有什么样的人群
商圈有什么样的品类
有什么样的商家，能不能形成氛围、互补
一只眼睛看客户，一只眼睛看对手
付费流量
就是广告：付费就有流量，不付费就没有流量
付费流量渠道 投放那个流量池
广告投放：线下广告、电视媒体广告
搜索电商：淘宝
竞价排名：百度
付费流量趋势
当你的同行发现这个流量池很便宜，他们就会大量的进来。
付费流量问题
大多数付费流量是硬广告，客户不喜欢被营销。
投放策略
一抄
二改
三创新
内容流量
就是：优质内容的生产
有趣、有价值、好玩儿、新颖
客户分享，客户传播替代了传统销售
大规模、低成本、高效率的优质内容生产替代了硬广告
中小企业最大的流量红利
社交流量
社交流量就是分享
未来的流量打法 全域流量的四个打法
线上+线下
案例：红星美凯龙“一码一劵”，通过扫描二维码进入小程序或APP，将客户拉入线上，领取优惠卷，然后拼团优惠下单，线下提货或配送到家。
公域+私域
私域来源于公域，忽略公域将缺少新的客户来源
内容+社交
生产有趣、优质、有价值的内容。使用户自动的去分享。 设计让用户感兴趣的分享的价值。
流量+留存
引进流量，给客户提供价值让客户留存，（功能价值、情绪价值、社交价值）
如何低成本、高效的发掘到客户，才能有更大的空间应对市场的变化和留下客户
赢在全渠道：天地人网搭建
天网
核心
解决传播的问题，让更多的人知道你
途径
超级平台
新媒体
行业垂直类平台
策略
短视频体系
直播体系
看到即得到，刷到即买到
新媒体体系
天网：重传播 传播界的典范：拼多多砍价
流量制空权
地网
核心
优质体验和转化
途径
电销
店销
地推
会销
地网重转化和体验
人网
核心
裂变和分享
用户分享：1、精神爽点 2、物质奖励
社群矩阵
拉新
内容
产品
裂变
人网重裂变和传播、分享
运行机制
总部做天网、把流量导给地网
地网去转化
裂变给人网
1、总部生产一套内容体系 2、生产一套流量打法 3、生产一套品牌故事
天网：不得不看的互联网流量地图
核心
传播，让更多的人知道你
两套逻辑
生产产品的逻辑
省代
二批
门店
用户
生产内容的逻辑
内容的本质
故事，一个可以和消费者产生共鸣、共情的故事
故事，这个故事对消费者是有趣的，有价值的
内容的形式
文字
图片
语音
视频
短视频
节奏最快、体验感最强 最快最简单的入门通道
长视频：铺垫多、节奏慢； 短视频：干货多、人性化、重体验
生产逻辑
用“互联网流量地图”锚定目标用户
互联网流量地图
网红
就是让很多的人喜欢你
让很多的人知道你
有很多粉丝
仅仅提供娱乐价值
IP
为用户去解决问题
去创造价值
理解用户的痛点
理解用户的焦虑
理解用户的欲望
有人愿意为你买单才叫IP 没有人愿意为你买单你只能叫网红
用“终局思维”思考
终局思维
先研究人群，通过最终的目的，一步一步逆向反推
终局思维的概念：在做一件事的过程中，要时常思考一下这件事最终达成的目标，然后“以终为始“，站在未来看现在，修正自己当下正在做的事情。
短视频的终局思维
谁会为你的视频买单？
为什么而买单
你的用户关心、焦虑、期待什么？
商业的终局只有用户
未来变现的用户
用户的性别、年龄、职业属性等用户标签
用户购买你产品的原因，你能为用户创造什么价值
天网：玩转短视频和直播
短视频
人群的定位
你的人群是谁？
他痛苦什么？他焦虑什么？他期待什么？
选题策划
选什么样的题？
选什么品类？
要细分
1、找对标 2、看评论 3、查数据
定形式
思考
用什么样的形式？口播形式？录播形式？
擅长的形式 1、坐着录通常适用于大咖，有一定地位，要么带上场景。
核心
如何低成本、批量化的生产内容？
量大才是成功的关键
内容
有问题
有冲突
有情绪
有矛盾
有演绎
有爆点
有故事
矩阵的力量
赛马不相马，多账号大量铺设
量大才是成功的关键
核心
情绪价值永远大于文案价值
短视频中不要讲道理，除非你有非常强的知识功底和权威性
让用户爽
直播
核心
时长
要足够长
节奏
主播和副播配合，什么时间点做什么事
要和用户互动
数据
每一项数据的解读
内容
类型
直接卖货
线下导流
优惠劵
形式
站着播
坐着播
刷到即看到；看到即买到； 传播和购买合二为一； 营销和渠道合二为一；
三种内容方式
品牌自创内容
与KOL共创内容
用户自发传播内容
产品好看好用，让用户主动“晒”才能形成营销链路的闭环
地网：引爆营销与增长的模式
开店
核心
合伙人模式
合伙人公司是指有两个或两个以上合伙人拥有公司并分享公司利润的企业。合伙人为公司的主人或股东。
做最小单位的裂变
大城市适合开小店，小城市适合开大店
因为大城市生活圈比较广泛； 而小城市生活圈比较窄
特点：1、合伙人享有企业经营所得并对企业亏损共同承担责任； 2、可以由所有合伙人共同参与经营，也可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并自负盈亏； 3、合伙人的组成规模可大可小
模式
员工合伙
股权工具
经销商合伙人
直营托管、植入系统
客户众筹
会员众筹
产品众筹
股权工具
身股
股权分成举例
第一年：总部60%、店长20%、店员20% 第二年：总部40%、店长40%、店员20% 第三年：总部30%、店长50%、店员20% 第四年：总部10%、店长70%、店员20%
在这个岗位就有，不在就没有
银股
真正的股东，只要店在有盈利，你就有分红，不管你在不在。
裂变股
就是传帮带，带徒弟
股权分成举例
A店复制出B店。 B店股权分配：60%总部、20%B店长、20%B店员工 第一年：B店：总部拿出10%、B店长拿出5%。总共15%给到A店店长师傅 第二年：B店：总部拿出5%、B店长拿出5%。总共10%给到A店店长师傅 第三年：B店：总部拿出5%。总共5%给到A店店长师傅
没有制度落地的感恩文化是空中楼阁
期权
更多的是上市规划
重点
评效
销售团队
重点
人效
价值/核心
体验感
有温度的社群
数据的赋能
提升用户体验
“四感”建设
视觉
根据不同用户锁定色系独特记忆点
颜值即正义
听觉
人的声音
媒介的声音
加深印象
嗅觉
独特的香味
流通的新鲜的气味
独特的气味
触觉
温度
材质
可以摸到的质感
产品建设
产品定位
定位需要精准明确
产品陈列
布局能否满足用户的行为路径
形式是否符合用户的特点
调性是否和门店一致
创意的装置和包装
产品体验
试吃试用
场景还原
附加服务
树立形象
公益助人
扶贫慈善
理念倡导
沟通关系
饮水休息
代收快递
互动交流
建立粘性
会员服务
推荐奖励
建立社群
产品配套
产品体验
配送服务
换新服务
退换货服务
创造新鲜感
活动
新品
变布局
增加客户的停留时长
人网裂变：让流量实现指数级增长
分享和裂变的两个条件
物质奖励
1、心理：人喜欢贪便宜
2、核心：培养用户的习惯；让用户帮你去分享
3、案例：拼多多：低产品多人成图 滴滴打车：分享激活打车卷 瑞幸：免费卷
4、弊端：停止物质奖励后将停止分享和裂变
5、方法论：培养用户习惯，让用户主动帮你分享
精神爽点
分享高光时刻
用户不是分享你的产品，而是他的高光时刻
品牌不是你是谁，而是你让用户成为谁
方法论：打造并记录用户的高光时刻
马斯洛需求理论
社群：让客户留下来
内容
有趣
好玩
新颖
有价值
例如：买化妆品 1、核心：教授化妆知识 2、误区：XX装应该怎么化 3、设计：例1：减龄20岁，如何打粉底让你皮肤更自然透亮。 例2：姐妹聚餐，怎么化眉毛能让你脱颖而出
信任
销售是信任的检验
成交是信任的变现
信任和核心是多增加接触点
裂变的核心
让老客户带动新客户
让老客户培养成习惯
私域
开发一个新客户的成本是服务一个老客户的6倍
目的
留存 — 与用户产生连接
复购 — 让用户形成习惯
获客 — 老带新，裂变传播降低成本
定位四大方向
兴趣爱好
特点：场景驱动，兴趣至上
交互方式：公众号+微信群+视频号分享
交互内容：围绕新品、搭配、交流等话题。官方推荐结合个人独创，鼓励分享
适合行业：时装、美妆、旅游
知识专家
特点：话题驱动，内容丰富
交互方式：微信群多重互动沟通、延展
交互内容：分享品类干货，引发互动讨论，满足功能学习情感沟通需求
适合行业：母婴、在线教育
专属顾问
特点：服务驱动，全面立体
交互方式：企业微信一对一个性化专属沟通
交互内容：围绕消费者，深入个人生活，提供自然、朋友般的情感关怀
适合行业：奢饰品、汽车、家居
购物参谋
特点：促销驱动，简单直接
交互方式：公众号+小程序一对多单向推送
交互内容：产品与促销为主，围绕新品等展开强商业性互动
适合行业：餐饮、包装食品饮料、家庭日化
社群运营模式
社群+直播+小程序商城
公众号+企业微信+社群+小程序+直播
门店体验+企业微信+社群+深度运营
连锁门店+社群营销+社群机器人+爆品小程序+数据驱动运营
一物加一码+会员/商城小程序+企业微信+社群+直播
社群的意义在于将流量变成留存 信任： 多维次、多频率设计客户的接触点和触达点 旧商业时代：物以类聚 新商业时代： 人以群分
社群运营核心
抢占用户时间
抢占用户的眼球
经营用户的精神世界
社群就是：合并同类项
商业本质：产品价值创新、传递与交换
商业的本质
交换 / 交易
概念
用你的产品去交换对方同等价值的物品
方式
原始阶段：以物换物
发展阶段：货币换物
货币又叫做一般等价物
一般等价物：从商品世界中分离出来作为一切商品价值的统一表现的特殊商品。是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物。
其他
自足自给的小农经济
自己生产自己消化
自己生产自己使用
技术革命
发生功能升级，本质没变
原来量产500，现在量产5000
产品创新
原先的物品发生了质的变化
将
商业交换
用你的产品去换对方的产品
商业本质的三个维度
价值创新
寻找
找到你需要服务的用户
找到用户的痛点
痛点就是人性的
贪
嗔
痴
你以为的需求并不一定是用户的真需求
找到对手的差异点，然后找到你的优点和优势
与其更好，不如不同
认知
一样的是产品，不一样的是客户的认知
三个维度
功能维度
做减法，找一个亮点、新颖点
场景维度
就是我的产品能在什么时候，什么地点为你创造什么价值
情绪维度
例如：江小白：清晨的粥暖胃，深夜的酒 暖心 DR钻戒：一人只能订一颗，一生只 爱一个人 lifewater：我卖的不是水，我买的是对非洲儿童的 关心
用户需要的不是你的产品，而是你能解决的问题
价值传递
传播时代
纸媒时代
电视时代
中心化
分众时代
电梯广告
百度时代
人找信息
新媒体时代
信息找人
价值交换
交易结构
传统商业
厂家
省代
区代
县代
门店
用户
连锁商业
厂家
平台
门店
用户
电商商业
厂家
平台
用户
直销商业
厂家
平台
用户
裂变
用户
商业模式创新，本质上就是交易结构的创新
产品漏斗
入门产品
腾讯：入门产品：社交
360：入门产品：杀毒
今日头条：入门产品：信息分发
抖音：入门产品：短视频
美团：入门产品：外卖
很多时候商业最难的不是设计盈利产品，而是设计入门产品。 如果你的入门产品在对手，同行业是免费的，是微利的，你就是 终极封杀 把竞争对手的盈利产品变成你的入门产品，竞争对手的用户就会变成你的用户。
盈利产品
可分享的产品
优惠劵
代金券
给你办个VIP卡，如果用你的名义可以打到XX折扣 。
有想象空间的产品
小米造车：还没造，概念产品已经出来了。通常适用于大企业
商业模式成功的判断标准
有没有极大的提高用户体验
比如茑屋书店
有没有极高的提高交易效率
滴滴，美团，贝壳找房等互联网公司
新商业时代品牌逻辑
锁定人群
切准场景
解决痛点
创造价值
讲好故事
做好传播
品牌突围=渠道突围
商业赛道
好的赛道如何判断？
体量大
增长快
有空间
问题多
没有头部
品牌的背后是
价值观
理念
生活方式
精神主张
商业的本质是交换，没有交换就没有商业的价值
三网的底层逻辑
天网
核心
内容
什么是优质内容
让用户产生互动行为的内容：完播、点赞、评论、转发、收藏
产生巨大传播的内容
让用户买单的内容
如何做优质内容
定人群
你是做给谁看的
误区：1、我的品牌适用于全宇宙的人 2、我的产品所有人都会喜欢 正解：1、越全面越没有特色 2、不可能所有人都喜欢你 3、要明确你的目标用户是谁
选平台
定形式
长短图文
娱乐八卦类
新闻资讯类
吃喝玩乐类
科普知识类
心理情感类
长短视频
定文案
对比
前后对比
与竞品对比
与大牌对比
与旧产品对比
形象化/场景化
形象化演绎痛点
场景化展示效果
带入热点场景
借势
借势明星/达人
借势专家
借势热点
加深印象
第一步：黄金三秒：初步留住客户
1、一个完整的话题 2、一个完整的问题 3、一个完整的故事 4、一个完整的态度 5、一个爆满的情绪
第二步：埋钩子：中途不溜走
反转和彩蛋
第三步：固有标签：独特记忆点
1、固定的动作 2、固定的音乐
带货转化
什么样的内容是好的内容： 1、一个完整的话题 2、一个完整的问题 3、一个完整的故事 4、一个完整的态度 5、一个爆满的情绪
什么行为代表什么
完播
喜欢
有趣
好玩儿
轻松
有用
不枯燥
点赞
感动
共鸣和共情
评论
有话题
转发
我想讲的话
收藏
实用
传播机制
推荐规则
投放小流量池
用户行为达到一定量级，投入下一个流量池
投放中流量池
用户行为达到一定量级，投入下一个流量池
投放大流量池
平台
抖音
用户数量
4亿
用户属性
年轻、时尚、颜值
平台特色
网红打卡、多元化
记录美好生活
快手
用户数量
3亿
用户属性
真实、大众人群、“老铁”文化
平台特色
正能量、好物、生活化、创造力
抖音火山版
用户数量
5000万
用户属性
热爱生活、大众人群、多才多艺
平台特色
正能量、知识性、生活化、创造力
西瓜视频
用户数量
5000万
用户属性
互联网原住民、新知青年、大众人群
平台特色
原创综艺、垂类内容、布局影视内容、与今日头条打通
bilibili
用户数量
3760万
用户属性
Z世代、二次元、独立、个性
平台特色
弹幕文化、兴趣圈文化
梨视频
用户数量
1175万
用户属性
有态度、中高收入
平台特色
真实资讯、热点事件、资深媒体团队+全球拍客网络
皮皮虾
用户数量
日均11亿
用户属性
潮新人类、超强创造力
平台特色
社区化、轻幽默、神评论、年轻态
天网KOL
优势
KOL和粉丝粘性很强，能为品牌带来大销量和复购
分类
明星
头部达人
腰部达人
腿部达人
素人
如何投放
明确目标
越清晰，越具象化，越明确
查看数据
查看主播背后粉丝的分类和类型
选择KOL
选择调性一致，用户垂直度一致
设计形式
根据不同的博主不同的风格设计不同的卖点
带货转化
如何选择
明确目标
概要
投放矩阵
流量选择方向
投放策略
预热器
爆发期
持续传播
人群定位
C端市场
不要卖产品，而是卖生活方式
案例知识点
商业时代
商业1.0
传统电商 1个
杂货店
批发市场
百货商场
商业2.0
现代商业 一条边
便利店
专业市场
购物中心
商业3.0
电商商业（传统电商）一个面
淘宝
天猫
京东
当当
拼多多
商业4.0
后电商商业（新零售） 重新架构
盒马
瑞幸
每日优鲜
兴盛优选
产能过剩，不知道选什么
需求转化
过往
多选
便利
便宜
现在
优选
体验
优惠
消费品分两种
经营用户的空间
电视机
洗衣机
橱柜
经营用户的时间
帮助消耗时间
网游，游戏
帮助节约时间
外卖
干洗
帮助度过美好时间
读书
听歌
案例不重要，重要的是逻辑， 比逻辑更重要的是认知。
创业的选择方案
小白
加盟天网和人网做得好的项目，自己做地网
企业有一定规模
把地网变成一个创业项目，交给合伙人做
企业5年-10年
把地网改为合伙人机制
营销
是让更多的人知道你
90%在想一件事情叫做传播
销售
是让知道你的人购买
一看都是人，卖啥都能成 一看没有人，卖啥都不成