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大客户开发

这是一篇关于大客户开发的思维导图，主要内容包括：战略落地一致性，大客户开发271，为什么做大客户。

编辑于2024-03-04 12:32:33

战略

Amy

大客户开发

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Amy

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大纲

大客户开发

为什么做大客户

战略需要

为了上市，如果我们服务小鱼小虾，品牌影响力就很差

产品、人才、用户

产品组合很好

产品是接触客户的第一道门槛

人才培养体系也很好

企业大学

接下来就看用户怎么搞

这么好的产品，这么强的团队，到底为哪些用户服务

增长必要

增长目标极高，标准极高，必须有大客户的支撑

增长的逻辑，收入=单价 * 销量

要么兵力，要么火力

人数（兵力） * 人均产出（火力）

普通企业=正常增长（行业均速）

标杆/优秀企业=突破式增长（高于均速）

顶级企业=裂变式增长（1-10亿，10-100亿，100-千亿）

行动增长公式：

收入=人效*人数（客数*客效）

3亿=300万*100人=（100万*3）*100人=（10万*30）*100人=（1万*300）*100人

如果你服务很多客户，那么你服务的深度、带来的价值，给客户带来的感受，都不一样

最好的方式是提升客效

大客户带来大客效

大客户=大业绩=大增长

如何突破大客户、大业绩、大增长

高维降维绝杀

客户升维

开发新客户是服务老客户的5倍成本

生态链：鲸鱼和鲸鱼在一起，小鱼和小虾在一起

钓鱼是成本，一桶鱼是收入

一条大鱼=1000条小鱼

但是1000条小鱼你得服务1000次

如果你在钓小鱼，大鱼就去竞争对手那里了；自己在干嘛？与泥鳅为伍

客户升级：投入1，产出1000

倒逼企业升级：与鲸鱼为伍，企业脱胎换骨（大鱼身边都是大鱼）

客户价值首要

客户只会为价值（效果）买单

持续买单=持续价值

大客户=大价值=大见证=大品牌

方法：

选对鱼塘-用户细分

横画几刀

锁定高端

锁定中端中的高端

锁定低端中的高端

竖画几刀

细分：选择小众，细分到格子，找到“鱼塘”

企业永远只为一小部分客户服务

非得把这个格子找出来，分析他，服务他

钓对大鱼-用户分类

为什么要进行用户分类管理

因为我们的时间和精力有限

并不是所有人都是你的客户，永远只为一小部分客户服务

客户分类

大鲸鱼客户

价高量大

海豚客户

价中量中

鲨鱼客户

价低量大

小鱼客户

价低量小

员工分类

大鲸鱼客户--精兵强将

海豚客户--1年以上员工

鲨鱼客户--新员工

小鱼客户--舍掉

举例：行动教育

新员工

月百万明星

行星俱乐部

年度200万以上

王冠俱乐部

年度千万以上

总冠军

管理

团长

带3个人

师长

3个团长+4个直营

军长

2个师长+5个直营

总结

大客户带来大业绩、大增长、大利润

高维降维绝杀，行业纵深、超强信任背书

意义：客户成功、企业成功、团队成功、个人成功、实现多赢

大客户开发271

两大底层逻辑

大客户战略

大客户开发目前的困境

不知道谁是大客户，没有画像

不知道如何破圈大客户

知道大客户但是约不出来

不知道怎么接触大客户，被拒绝之后要如何再次跟进

不知道大客户为什么要和你合作

大客户进来之后留不住

进不来

无战略

无组织

无画像

做不大

无管理

无机制

无策略

留不住

无服务

要把大客户上升到战略高度，一把手工程

董事长每周一次将帅营，每周都有任务，每周都有作业

分公司维度，股东一把手

各方面的配套才会有

案例：23年1月30日，集团绩效会议上，提出“新大客户”专题将帅营

23年3月26-27，《战略到行为的重塑》，线下内训

2023将帅营，新大客户专题，每周三17：00-18：30，总教练，副总教练，执行教练4人

董事长，李践

营销老大，黄强

IT老大，罗逸

商学院负责人，王明阳

品牌负责人，杨涌

2024将帅营，1号行动龙头工程，每周三16：:00-18：:00

董事长，李践

营销老大，黄强

IT老大，罗逸

商学院负责人，王明阳

品牌负责人，杨涌

先锁定，积分制，将帅营也要积分制，大家都不想倒数第一

战略性的，才会好，它不是偶然性的开发一个大客户

大客户战役

以战强军

以战赛军

保证战略落地一致性

新大王战役

个人奖

军团奖

新大客户一阶段荣誉表彰

1个季度

1 2 3名

新大客户二阶段荣誉表彰

1个季度

1 2 3名

三阶段荣誉表彰

1个季度

1 2 3名

天龙七部

大王画像

大客户的样子？（互动）

财务自由

人脉圈层比较OK

收入、利润、诚信度、人均效能、开发的难易程度

有钱，有闲，有资源，想赚钱，想减脂

目标感极强的人

爱学习

具有一定的影响力

看优秀的团队、看市场、看人脉、看资源圈、看他的客户是否优质

一个有公域流量的人，或者是团队长连锅端

美容行业的大老板，健康行业的大老板，但是身材有问题，有需求

价值观：诚信正直、以学为本、成就他人、回馈社会

衡量大客户的标准

谁买的多

谁买的高

谁重复买

谁转介绍

客户标准与公司目标和战略一致吗

案例：2019年客户画像

新客户

个性画像

年营业额5000万以上

老板热爱学习

重视团队学习

客户渠道

转介绍

同行

行业商协会

网络

老客户

个性画像

年营业额5000万以上

团单历史学习

认可行动教育

客户渠道

公共池

CRM

大客户

个性画像

年营业额5亿以上

行业或区域龙头

知名自主品牌

上市和准上市公司

大客户产业链上下游和竞争对手

客户渠道

区域或行业企业排名榜

上市和准上市公司名录

同行大客户见证官网或现场

转介绍

20年客户画像

三高行业

高增长

医、健、美、文

高竞争

衣食住行

高新特

高端制造、新技术、特色产业

四力企业

实力、学习力、影响力、转化力

21年用户画像

1+1+1聚焦，3大聚焦

行业聚焦

深耕1个行业，不超过3个

圈子聚焦

深挖1个圈子，聚焦学习圈

区域聚焦

服务半径和跨度不要太大

客户画像，4力

硬实力

营业额5亿以上

学习力

过往有100万学习投资以上

影响力

行业圈、学习圈等的领导人或影响力人物

转化力

有很强学习落地、讲课等能力

22年用户画像

三力画像

学习力

重视团队学习

学习频次高

长期与教育机构合作

购买力

年营收2亿以上

年学习预算百万以上

舍得投资学习

有现金流

需求力

战略升级

增长突破

人才升级

上市、成为第一

三大渠道

转介绍客户

持续服务老客户

主动要求转介绍

符合3力画像

同行高质量客户

培训、咨询机构

投资百万以上客户

商学院的学习型企业

符合3力画像

行业强关联客户

大客户同行业的地方龙头企业

大客户的行业链（产供销）

大客户行业协会的学习型会员企业

23年用户画像

三力企业

梦想力

有成为第一、上市等梦想和决心

已经或正在成为细分领域第一

学习力

重视人才培养，舍得投入团队学习

有学习强需求和紧需求

关联力

有强关联点

同行业、同类型、同区域、同圈子

有开发优势

资源、关系、专业等

三高行业

高新特行业

高端制造、新兴行业、专精新特、地方特色产业

高增长行业

医、健、美、文、农

高竞争行业

衣食住行

24年用户分级标准

新：超大客户

实力标准

年营收30亿以上的标志性客户

合作标准

500万以上

负责人

总经理

新：中大客户

实力标准

年营收10亿-30亿

合作标准

300-500万

负责人

总监

新：大客户

实力标准

年营收3亿-10亿

合作标准

100-300万

负责人

伙伴

三力

实力

营收不低于3亿，利润不低于3000万，人数不低于300人

行业百强

区域百强

学习力

学习频次多

学习人数多

学习投资多

合作机构多

梦想力

第一或准第一

想成为细分、全国、全球第一

有明确的百亿、千亿战略等

大王渠道

大王哪里来？

朋友圈

强关系

转介绍

网络

竞争对手

三个渠道，聚焦

推荐式开发

客户推荐

商协会推荐

政府部门推荐

其他方法推荐

锁定式开发

同行大客户开发

培训机构、咨询公司、商学院

行业大客户开发

大客户行业链（产、供、销等）

大客户同行业的地方龙头企业

圈层式开发

某一特定学习圈

特定区域

特定人群的深度开发

行动2024

集团优势行业

有大量、大额合作的示范效应的8大优势行业

区域优势行业

分销所在区域的优势产业、集中效应

个人优势行业

个人有优势、经验

行动8大优势行业/类型

大食品

酒业、餐饮、茶饮、休闲食品

大健康

头养、足疗、医疗、医美、体检

大家用

家具、家电、家装

大服装

大物流

海运、外贸物流

大智能

大农牧

农药、饲料、养殖

大建设

建筑、建设、工装

作业

用户分类

分几类

什么标准

为什么

大客户画像

一说就懂

一看就会

大客户渠道

具体化

大王路径

客户画像和渠道明确后，怎么开发？

列名单

分析名单

主动招商

铺垫--邀约--缔结

2022年业务五步

精准选客

见面提案

达成合作

督学服务

持续合作

2023年四单管理

1锁单

13大关键信息

总监审核

2跟单

一把手读书 15天内

一把手提案 30天内

双师体验课 45天内

3成单

成单额

成单率

成单周期

4续单

或

3卡单

卡单分析

卡单改进

4成单

2024年网销分校案例

锁单审核

立项会

邀约

提案

卡单

卡单分析

成单

战略合作

大王分工

怎么分工？责任者是谁？

锁定大王开发的员工画像，则是为了将最好的人才资源向大客户倾斜，也就是为战场输送最优秀的特种兵

大客户特种兵战略 VS 全员大客户

2023行动教育大客户特种兵战略

王冠特种兵

商机、关系、跟进

大客户总监

客户评估、面见提案、学习和服务方案

总经理/导师

支持、政策、专业

2024 行动教育全员新大客户

每人每月一家新大客户

总经理

客户经营

人才经营

总监

新大客带头开发

新人带教出单

伙伴

成就新大客户（成交）

成为百万明星

大王策略

产品策略（如何给到大客户非买不可的理由）

卖什么产品给大王？

尖刀配鲸鱼

拿你最好的产品卖给客户

产品如何组合及定价

举例

浓缩EMBA

3.59

2.58

2.28

1.98

980万

校长EMBA

35.8万

49.8万/2人

118万/5人

2人及以上送少量浓缩名额

产品方案的价值如何塑造，大客户为什么买？

16个阶段的发展路径

客服部举例

星标客户

单独的客服老师

鑫蜂维的案例（战略合作建议）

复盘2023

合作成果

未解决的问题点

共创2024

将战略合作持续下去

不能成为第一的关键卡点是战略目标和组织能力的严重脱节

1号位--管理团队--

合作建议

基于企业的战略目标

金字塔学习体系

强组织

精机制

增值入企服务

校长服务升级

其他服务升级

独家定制服务升级

1 去行动办公一周

2去行动xx几次

3每月转训一次

行动教育

浓缩

校长

战略合作

持续战略合作

提案策略

案例：行动教育

学校介绍

强调独特优势

盈利能力第一

分红排行第一

定位：世界级实效商学院

加速企业成为第一

第一的老师

第一的教学

硬件

软件

教研实力

口碑

满意度98.36%

第一的学员

案例

第一的系统

浓缩

校长

咨询辅导

服务汇报

挖需求

挖痛点