汽车销售展厅接待MOT流程

这是一篇关于汽车销售展厅接待MOT流程的思维导图，介绍了热情接待、 需求分析、 产品介绍、 试乘试驾、 报价成交等。

展厅接待MOT流程

• 热情接待
  • 1.迎接问候
    • 1.开车客户进行停车引导，步行客户进行主动引导 2.热情问候客户并进行自我介绍，并递上名片（含电子名片） 3.询问客户到店第一需求：你好X老师咱们来店是看车还是办业务？我们这有没有工作人员和您联系过？您这边有没有联系过我们同事？
  • 2.个性化接待
    • 1、了解客户购车意图并结合客户需求提供相应服务 2、不能让客户独处超过3分钟，当客户选择自行看车时，能尊重客户自行看车的选择，并在客户出现以下需要时第一时间响应客户
  • 3.无感化留资
    • 1、是否在整个接待过程中，有邀请留资的动作，包含电话、企微/微信，针对未留资客户，销售顾问开口次数需在2次以上。 2、客流信息需当天及时录入云图系统（未切云图的可使用欧尚服务管家） 不满足以上要求任一项，本项不合格
  • 4.引导客户入座
    • 当客户不看车、不试车的时候，主动引导客户到洽谈区/休息区落座，若客户拒绝则顺应客户需求。并向客户介绍休息区及饮品点心服务，并按需提供。
  • 5.提供饮品及午餐
    • 1、主动向客户（包括同伴）介绍至少3种饮料 2、提供时令水果、糖果、点心供客户选择（水果新鲜、干净） 3、能够在客户饮用完毕后及时进行续杯 4、在午餐时间（11:30-13:30期间，西藏、新疆区域午餐时间为13：30-15：00）主动询问在店客户是否需要午餐
• 需求分析
  • 1.询问总结需求
    • 1、主动询问客户需求（人，车，钱，时间) 2、倾听客户的谈话并做好记录 3、对客户的需求进行简要的总结
  • 2.需求分析技巧
    • 1.先进行破冰多以目前共性话题为开端引导如（天气，目前市场大环境，客户工作内容的行业，老乡，兴趣爱好为切入点） 2.前期多使用开放性问题来收集信息如（XX老师您除了咱长安汽车以外还看过其他品牌的车么？） 3.后期多用封闭性问题来确定客户最终的需求如（XX老师您是不是考虑要一台价格在10万以内车辆带有306°全景影像的轿车？）
  • 3.需求分析要点
    • 1.人：出资人，使用人，决策人，家庭住址，工作性质及地址 2.车：关注车型，本品关注点，竞品关注点，购车关注点（空间，动力，油耗，安全，智能科技) 3.钱：购车预算，付款方式，是否有使用权 4.时间：用车时间，订车时间，购车时间
• 产品介绍
  • 1.品牌介绍
    • 1、长安汽车拥有162年历史底蕴，40年造车经验，是首个产销突破2000万辆的中国品牌，累计拥有2500万用户； 2、“六国十地”全球研发布局，连续3年排名中国智能汽车指数第一； 3、2023年中国新车研究质量自主品牌（J.D.POWER）第一名。其中2点以上
  • 2.产品讲解
    • 1、车外产品介绍不低于3分钟 2、邀请客户上车动手体验，车内产品介绍不低于3分钟，讲解核心卖点不低于3个
  • 3.竞品对比
    • 1、就客户关心的竞品问题进行解答说明，当客户提及竞品时，将产品与竞品做对比，以突出本品的卖点（客户未提及竞品，不主动进行竞品对比，且对比时不能诋毁竞品） 2、客观公正地进行竞品对比，不恶意诋毁竞争品牌 3、能通过参数对比、配置对比、价值对比、槽点挖掘应对客户将本品和竞品进行比较
• 试乘试驾
  • 1.多次邀请
    • 1、主动并多次（2次以上）邀请客户进行试乘试驾体验 2、若客户当天未试驾，是否在客户离店1小时内，向客户发送感谢信息，加微客户感谢信息内容包含：（试驾排程信息、客户感兴趣的相关产品素材、配置表等）；未加微客户发感谢短信（试驾排程信息、联系方式、地址等）
  • 2.试驾手续办理
    • 1、协议签署：指引客户完成试乘试驾手续办理 2、告诉客户已预约好的试驾时间及车型
  • 3.车辆准备
    • 1、试驾车辆外观及内饰干净整洁 2、根据气温环境，预热试驾车辆，预设车内温度 3、提前在车内放置饮用水（包括不限于在水杯架上） 4、根据客户喜好预设音乐菜单，试驾过程中进行音乐展示
  • 4.引导上车
    • 1、从展厅至试驾车过程中，是否通过智慧云控APP演示至少一项相关体验功能（若销售顾问手机未与试驾车绑定，可口头讲解） 2、在顾客上车前，要明确建议顾客先进行试乘，然后进行试驾 3、销售顾问或试驾专员主动为顾客开启车门 4、提醒顾客系好安全带
  • 5.专属试驾体验
    • 1、试乘过程中，销售顾问演示操作不得低于5个产品必做体验点 2、在客户试驾过程中，在合适的时机引导客户体验不低于3个产品体验点 3、试乘试驾5公里以上，15分钟以上；试乘试驾过程中，主动使用演示或引导用户尝试使用IACC集成式自适应巡航。 4、如客户希望针对某个关注点进一步体验，延长试驾时间 5、在试驾过程中，能将本品与竞品进行对比，突出本品的性能（客户未提及竞品，不主动进行竞品对比，且对比时不能诋毁竞品）
  • 6.车型推荐/引导价格商谈
    • 场景设定：先生，之前您有特别提及今后车子是与您夫人同时使用的，而您的夫人驾驶技术不是特别好，尤其在停车的时候特别担心 标准设定：所以对您来说一台车不仅行驶起来要好开，安全，还要能够停放从容 功能讲解：车辆配备了540°高清全景行车记录仪，通过车外高清鱼眼摄像头，显示车辆周边540度环境（透明底盘），同时循环录制前后左右四个方位的高清视频信息，在停车、会车、低速行车、错车场景、跨越车底障碍物时更加安全。转弯时也能自动显示该方向影像，减少盲区。最主要的还能随时记录360°的行车过程，作为在处理交通事故时有利的证据，确保自身的权益，不用担心碰瓷的情况出现 销售顾问： 先生，您对车辆配置与功能是否还有其他疑问，是否需要我再给您进一步讲解？ 我们近期有针对XX车型的专项权益政策，非常有吸引力，我让我们的主管给您介绍一下，顺便测算一下整体的费用，您也可以做到心中有数。
• 报价成交
  • 1.报价邀约、商谈
    • 1、主动邀请客户入座并进行价格测算 2、时刻观察客户言谈举止，捕捉客户发出的成交信号及时推进协商 3、确认成交信号后，销售顾问应及时选择恰当的方式促成成交 4、使用报价单（含电子报价单），并为客户罗列详细购车费用明细 5、产品报价不高于官方报价 6、清晰易懂向客户介绍车型当期促销政策 7、摆放金融服务费、上牌费公示牌（包括不限于在接待台、洽谈桌、收银台窗口等位置）
  • 2.热情送别
    • 1、当您离店时，销售顾问是否跟您道别 2、销售顾问是否面带微笑陪伴您到店外，并目送您离开 3、邀请客户对此次服务评价（直评邀请）
  • 3.报价成交技巧
    • 1.进行充分的需求分析后再进行报价（客户是否在对比同城，同品，竞品）根据客户的需求在进行下一步的产品推荐及付款方式的推荐进行价格的包装。 2.根据了解到的客户需求进行阶梯式报价（除特殊情况客户外禁止首次进店客户报至政策红线价格） 3.三明治报价法：现金优惠+限时短期促销+精品礼包+金融限时优惠+厂端限时保养政策（禁止只给客户报光秃秃的现金优惠） 4.神仙难救（你想要多少钱）客户想不花钱，在客户对于价格没概念的时候你要是问了客户担心自己买贵了肯定会狮子大开口当客户在可控范围内不要说 5.无价格问题客户离店之前一定要给客户留好下次邀约到店的理由（XX时间我们会有一场XX活动，我再找领导申请一下） 6.有价格问题客户失控前常用逼单方式 ①以退为进：XX老师，您这样我提成不要了再给领导申请一下XX价格。 ②明确和客户之间的价格差距：XX老师，咱们也聊了这么长时间了，我也真想卖给您这台车，您能跟我聊这么长时间您也肯定也是想买这台车？一定要得到客户的回应把所有的问题全部集中在价格问题上，您看看现在您想要8万钱提这台车，我们最大的权限给您到8.3万。这样我作为中间人咱价格折个中咱各退一步我再去找领导申请申请您看可以么？ ③提钱成交法：这样吧XX老师，您是真想买这台车我也是真想卖您看看您能多少钱能接受不管怎么样我都去找领导申请一下（这句话只能在客户在面临客户失控前讲，或者以谈到比较明确的价格且价格与实际售价相差不大）