实体商业购物中心的学习

实体商业购物中心的学习思维导图，介绍了商业有哪些板块、什么是传统百货、购物中心、实体商业运营、 实体商业招商等。

实体商业学习 潘岩13488885410

• 商业有哪些板块
  • 传统百货商城
  • 购物中心
  • 超市
  • 家电卖场
  • 奥特莱斯
  • 旅游地产
  • 街边底商
  • 商城（皮革箱包小商品城）
• 什么是传统百货、购物中心？
  • 传统百货如茂业、百盛、天虹、广百
    • 体量不大
    • 专柜经营
    • 服装、黄金、鞋帽、儿童等
    • 商业模式“联营扣点”
      • 甲方商城是大股东，乙方供应商是小股东，抽成联营。
      • 不同品牌扣点不同，好品牌扣点少
  • 购物中心如万达、凯德、大悦城、龙湖
    • 商业模式是“纯租赁”
  • 有哪些部门，组织架构
    • 前勤
      • 负责业务、业绩、客流，对经营业绩负责
      • 招商部
        • 传统百货，针对零售品类供应商谈联营扣点
        • 购物中心，以丰富业态和购物中心客流为招商噱头，越是可以把客户停留时间越长就约有优势
          • 餐饮、服装、儿童、主力店、娱乐、培训等等
          • 涉猎行业广泛，需要对不同品类业态的招商难度有理解
      • 市场部
        • 也称为企划，本质上是搞人气
        • 传统百货，通过丰富的货品力展示，搞SP活动（主力货品活动，打折满减）
        • 购物中心，提供消费者休闲逛街时间，延长消费者在购物中心的时间。比如一些活动
      • 运营部
        • 传统百货，运营口就是销售。运营人员有义务帮助乙方做销售。
          • 工作重点是人员管理、货品管理、现场管理、供应商管理
          • 赚顾客的钱
        • 购物中心，不如百货那么精细，本质上是房东首租。
          • 工作中心是物业环境和品质把控、租金收取。
            • 收租金是比较难的事情
            • 很多商户可能会不交租金
          • 赚商户的钱
      • 客服部
        • 不认识供应商、导购员，核心任务是让新客户会员变成老客户会员。
        • 传统百货会有外联拓卡的任务，购物中心比较少预存卡（华发有）
        • 子主题
    • 后勤
      • 支持保障，维持运转
      • 工程部
        • 管电、水、综合维修，都是专业事情
      • 物业部
        • 管消防，搞定消防部门和购物消防设备维保
        • 安保工作
        • 保洁，很多是外包
      • 人力资源部
        • 六个模块
      • 行政部
        • 机要收发，文书写作
    • 财务部
      • 不隶属门店，收支两条线，比较独立
• 实体商业运营
  • 购物中心的客户是商户，赚商户的租金
  • 传统百货的运营就是销售
    • 如何帮助商户做销售
      • 一楼：金、化、珠、表、鞋
      • 二楼：少淑
      • 三楼：大女
      • 四楼：男装、童装、家电
    • 专柜销量不好就盯专柜
      • 顾客有没有进去
        • 人有没有喊宾？装修是不是不好？货品是不是不吸引人？
      • 顾客进去了没试穿
        • 导购员介绍不行？货品不当季？价格太贵？
      • 试穿不成交
        • 供应商有没有给店长或导购员议价权？
        • 顾客都是想占便宜的，导购员如果有1-2折议价权就容易促成交易
        • 导购员是不是联带销售做的不好导致客单价上不来？那么就要培训，比如买衣服要搭裤子腰带等待
      • 运营是做销售的不是罚款导购员的
  • 购物中心的运营也有必要帮助商户
    • 如果商户赚不到钱那么也没法交租金
    • 租售比概念
      • 乙方租柜费用在整个销售额中的比例
        • 服装租售比是20%，100元东西卖掉有20元给购物中心。进货成本在3折，人力成本占20%，大概利润就是在20-30%
        • 如果租售比达到了40%，那么乙方就不赚钱。也有一些销售额很差，租售比达到90%
      • 所以购物中心要知道商户的销售额，就要从移动支付端接数据接口拿到商户的销售数据，可以动态分析租售比情况，了解商户的状态，及时帮助商户改善。如果改善不了的就要准备换商户
        • 收租金的重要数据依据
        • 数据通系统从商户的打印机流水提取流水数据，北京数衍科技做的
    • 如果是零售商户销售额不加就帮助商户申请一些免费多经点，客流大的地方做特卖把销售额提上去
      • 多经就是没有固定商铺的经营点位，华发会分为营销活动点位、仓库点位、atm机点位、dp大屏点位、灯箱、吊幔、立牌、车位、外摆、花车点位、售卖类、中岛点位、幕墙广告、服务类、道闸广告、LED屏、LED屏（电梯、导览系统）、道旗、吊旗、POS机广告画面
    • 线上渠道也很重要，可以帮助商户学习使用抖音来客，教商户卖货
    • 运营要提升商业氛围，帮助商户赚钱
• 实体商业招商
  • 招商
    • 特点：好进、难出、难经营
    • 市场调研-》定位报告-》租赁决策-》商户洽谈
    • 市场调研
      • 了解购物环境，知道自己的辐射区域，周围有什么？
      • 如果小区林立人口众多，那么什么都能做
      • 如果周边是新城人很少，什么都没有，那么就要吸引远端客流
      • 先跟进周边环境把购物中心的定位做出来
    • 定位报告
      • 出一份可行性方案（定位写出来，中期招什么商户，服务什么客群，怎么做运营）
    • 租赁决策
      • 根据定位报告，要研究租赁定价，我的购物中心应该如何定价
      • 看看周边的竞争对手的价格，但是不能按照竞争对手现在的定价，应该参考竞争对手当年开业的租金
        • 但是大品牌的定价有欺骗性，比如万达每年有千万营销费用，客流转化销售极快
        • 自己有没有市场费用？没有成功先例的情况下就要降低租金
        • 某个品类最大能承受多少租金，要提前研究
          • 假设市场不会投钱不引流，只是因为旁边有住宅所以盖了商业
          • 比如二线城市舞蹈班300平米，一个学员一次课100元，一个月400元，一年大概学费是4800，最多能招100个学员排8-10个班，舞蹈机构一年的营业额就是48万。教培行业一般能够承受最大40%的租售比，那么就是19万2的年租金，月租金大概1万6，每平米就是54元。就是每平米54元的月租金就是这个舞蹈班能承受的极限租金了。如果租金定价高于这个数，舞蹈班可能扛不住一年就跑路了，给购物中心和消费者造成损失
      • 市场租金往往跟购物中心的租金要求有较大差异
        • 商户不一定相信购物中心
        • 合同3-5年，低租金引进来，运营好了再涨租金
        • 如同钓鱼先打窝撒饵料，鱼多了再钓鱼
        • 如果按照周边市场行情就给自己订了一个租金，那么商户没有任何信任的情况下，租金就不成立。所以要考虑第一波低租金引流
    • 商户洽谈
      • 给自己留有余量，比如购物中心给的底价是35，但是对外报价是55或者60，留出谈判空间
  • 市场
    • 各种宣传企划，sp活动
  • 运营
    • 提高货品和现场品质，转换成商户销售
  • 物业
    • 设备设施维护好，安全维护好