实体商业购物中心的学习

实体商业购物中心的学习思维导图，介绍了商业有哪些板块、什么是传统百货、购物中心、实体商业运营、 实体商业招商等。

实体商业学习 潘岩13488885410

商业有哪些板块

传统百货商城

购物中心

超市

家电卖场

奥特莱斯

旅游地产

街边底商

商城（皮革箱包小商品城）

什么是传统百货、购物中心？

传统百货如茂业、百盛、天虹、广百

体量不大

专柜经营

服装、黄金、鞋帽、儿童等

商业模式“联营扣点”

甲方商城是大股东，乙方供应商是小股东，抽成联营。

不同品牌扣点不同，好品牌扣点少

购物中心如万达、凯德、大悦城、龙湖

商业模式是“纯租赁”

有哪些部门，组织架构

前勤

负责业务、业绩、客流，对经营业绩负责

招商部

传统百货，针对零售品类供应商谈联营扣点

购物中心，以丰富业态和购物中心客流为招商噱头，越是可以把客户停留时间越长就约有优势

餐饮、服装、儿童、主力店、娱乐、培训等等

涉猎行业广泛，需要对不同品类业态的招商难度有理解

市场部

也称为企划，本质上是搞人气

传统百货，通过丰富的货品力展示，搞SP活动（主力货品活动，打折满减）

购物中心，提供消费者休闲逛街时间，延长消费者在购物中心的时间。比如一些活动

运营部

传统百货，运营口就是销售。运营人员有义务帮助乙方做销售。

工作重点是人员管理、货品管理、现场管理、供应商管理

赚顾客的钱

购物中心，不如百货那么精细，本质上是房东首租。

工作中心是物业环境和品质把控、租金收取。

收租金是比较难的事情

很多商户可能会不交租金

赚商户的钱

客服部

不认识供应商、导购员，核心任务是让新客户会员变成老客户会员。

传统百货会有外联拓卡的任务，购物中心比较少预存卡（华发有）

子主题

后勤

支持保障，维持运转

工程部

管电、水、综合维修，都是专业事情

物业部

管消防，搞定消防部门和购物消防设备维保

安保工作

保洁，很多是外包

人力资源部

六个模块

行政部

机要收发，文书写作

财务部

不隶属门店，收支两条线，比较独立

实体商业运营

购物中心的客户是商户，赚商户的租金

传统百货的运营就是销售

如何帮助商户做销售

一楼：金、化、珠、表、鞋

二楼：少淑

三楼：大女

四楼：男装、童装、家电

专柜销量不好就盯专柜

顾客有没有进去

人有没有喊宾？装修是不是不好？货品是不是不吸引人？

顾客进去了没试穿

导购员介绍不行？货品不当季？价格太贵？

试穿不成交

供应商有没有给店长或导购员议价权？

顾客都是想占便宜的，导购员如果有1-2折议价权就容易促成交易

导购员是不是联带销售做的不好导致客单价上不来？那么就要培训，比如买衣服要搭裤子腰带等待

运营是做销售的不是罚款导购员的

购物中心的运营也有必要帮助商户

如果商户赚不到钱那么也没法交租金

租售比概念

乙方租柜费用在整个销售额中的比例

服装租售比是20%，100元东西卖掉有20元给购物中心。进货成本在3折，人力成本占20%，大概利润就是在20-30%

如果租售比达到了40%，那么乙方就不赚钱。也有一些销售额很差，租售比达到90%

所以购物中心要知道商户的销售额，就要从移动支付端接数据接口拿到商户的销售数据，可以动态分析租售比情况，了解商户的状态，及时帮助商户改善。如果改善不了的就要准备换商户

收租金的重要数据依据

数据通系统从商户的打印机流水提取流水数据，北京数衍科技做的

如果是零售商户销售额不加就帮助商户申请一些免费多经点，客流大的地方做特卖把销售额提上去

多经就是没有固定商铺的经营点位，华发会分为营销活动点位、仓库点位、atm机点位、dp大屏点位、灯箱、吊幔、立牌、车位、外摆、花车点位、售卖类、中岛点位、幕墙广告、服务类、道闸广告、LED屏、LED屏（电梯、导览系统）、道旗、吊旗、POS机广告画面

线上渠道也很重要，可以帮助商户学习使用抖音来客，教商户卖货

运营要提升商业氛围，帮助商户赚钱

实体商业招商

招商

特点：好进、难出、难经营

市场调研-》定位报告-》租赁决策-》商户洽谈

市场调研

了解购物环境，知道自己的辐射区域，周围有什么？

如果小区林立人口众多，那么什么都能做

如果周边是新城人很少，什么都没有，那么就要吸引远端客流

先跟进周边环境把购物中心的定位做出来

定位报告

出一份可行性方案（定位写出来，中期招什么商户，服务什么客群，怎么做运营）

租赁决策

根据定位报告，要研究租赁定价，我的购物中心应该如何定价

看看周边的竞争对手的价格，但是不能按照竞争对手现在的定价，应该参考竞争对手当年开业的租金

但是大品牌的定价有欺骗性，比如万达每年有千万营销费用，客流转化销售极快

自己有没有市场费用？没有成功先例的情况下就要降低租金

某个品类最大能承受多少租金，要提前研究

假设市场不会投钱不引流，只是因为旁边有住宅所以盖了商业

比如二线城市舞蹈班300平米，一个学员一次课100元，一个月400元，一年大概学费是4800，最多能招100个学员排8-10个班，舞蹈机构一年的营业额就是48万。教培行业一般能够承受最大40%的租售比，那么就是19万2的年租金，月租金大概1万6，每平米就是54元。就是每平米54元的月租金就是这个舞蹈班能承受的极限租金了。如果租金定价高于这个数，舞蹈班可能扛不住一年就跑路了，给购物中心和消费者造成损失

市场租金往往跟购物中心的租金要求有较大差异

商户不一定相信购物中心

合同3-5年，低租金引进来，运营好了再涨租金

如同钓鱼先打窝撒饵料，鱼多了再钓鱼

如果按照周边市场行情就给自己订了一个租金，那么商户没有任何信任的情况下，租金就不成立。所以要考虑第一波低租金引流

商户洽谈

给自己留有余量，比如购物中心给的底价是35，但是对外报价是55或者60，留出谈判空间

市场

各种宣传企划，sp活动

运营

提高货品和现场品质，转换成商户销售

物业

设备设施维护好，安全维护好