通过商业模型看透赚钱的本质和公式

如何辨识获知的现象和渠道来豁达底层本质，根据其自身情况选择合适的商业模型，并根据市场需求和竞争环境进行调整和优化。

通过商业模型看透赚钱的本质和公式

• 商业模式阐述
  • 企业为谁服务、提供什么、创造什么价值？
  • 创造和传递客户价值过程（变现）：如何销售该产品或服务？
  • 面临什么样的开支，如何提供、以及如何实现竞争优势（可持续）/如何盈利？
• 第一部分：常见的商业模式
  • 产品
    • 专业化模式
      • 专做一个类别，如前期的鲁花，只做花生油，其他行业如格力
    • 多元化模式
      • 如美的
    • 行业标准模式
      • 建立或制定行业标准（鲁花与政府制定的5s压榨、非转基因等标准，严重打击了金龙鱼）
    • 锁定后续模式
      • 如先买剃须刀架，后面易耗品刀锋连续购买（操作系统、周边产品类似）
    • 捆绑模式
      • 捆绑销售
    • 性价比模式
      • 低成本设计、一切从简
  • 制造
    • 规模领先模式
      • 分摊固定成本和投入后单位成本越低＝市场份额模式
    • 定制模式
      • 敏捷生产、降低MOQ
    • 标准产品模式
    • 低成本模式
      • OEM拼的就是成本
    • ODM
      • 除了生产、代工厂拥有研发和设计能力
  • 零售、交易
    • 交易平台型、大而全
      • 购物中心/Shopping mall，如万达（实体）、淘宝（电商）
    • 专业领域
      • 母婴店
    • 特许经营
      • 加盟便利店、餐饮
    • 零售商自有品牌加工
    • 分解模式
      • 按最小件收费（如宜家）、汽车选配/反向是捆绑模式、整卖模式
    • 折扣
      • 唯品会、奥特莱斯
    • 直销
      • 微商、直播等
    • o2o
    • 代购
    • 现金流型/分期付款
  • 代理佣金/分销
    • 平台/总机（过桥费）模式
      • 代理上游品牌和下游销售网点越多，收益越大，通路同一条，如：怡亚通
    • 多渠道分销模式
      • 也叫全渠道分销，常见饮料企业，如：可乐
    • 承包模式
      • 如包场商
    • 直销模式（无中间商）/特殊渠道模式
    • 代销模式
      • 如美容场所销售化妆品
  • 租赁/按需随选
    • 共享模式
      • 单车、滴滴
    • 外包模式
      • 人员、物流、服务维修可以共享
    • 产品即服务模式/分时模式
      • 按分解成更小的单位收费，如酒店按小时收费
    • 联营
      • 共享产品、渠道、物流
    • 灵活定价模式
  • 品牌
    • 多品牌、产品金字塔模式
      • 多品类、高中低，垄断市场或建立防火墙，如宝洁洗发水模式
    • 单品牌（平台）、多品类
      • 如：雀巢，建设1个品牌，多个品类用，分摊品牌建设费
    • 利基市场模式
      • 专注主要玩家瞧不上、不作的小品类
    • 背书品牌/厂牌
    • 品牌授权模式
    • 代工模式
  • 技术
    • Tick-tock模式/新产品利润模式
      • 不断推出新产品获取利润，低价销售老品建立防火墙，如英特尔（过去）、苹果手机、日产轩逸
    • 绿化模式
      • 如新能源
  • 组织管理
    • 分事业部模式
    • 阿米巴模式
    • 矩阵式管理
    • 直线式管理
  • 服务费用
    • 咨询业务广泛存在管理、金融、财务、广告、设计等领域
    • 培训
      • 一对多、一对一；线上/线下
    • 会员模式
      • 如健身中心
    • 招投标
  • 供应
    • 周期利润模式
      • 受行业周期、政策和突发事件影响，如食用油、期货跌时亏、涨大赚
    • 通过期货锁定成本
  • 产业链整合
    • 制造商向下整合
      • 自己开零售/体验店，如全棉时代/苹果
    • 制造商向上整合
      • 收购上游企业：食用油、纸巾品牌收购种植园
  • 互联网、软件
    • 免费付费模式
      • 基础版本免费、更多功能付费解锁（如财新）
    • 免费-广告模式
    • 订阅模式
      • 如流媒体
    • P2P模式
      • 如滴滴
    • 咨询业务模式
    • UGC
      • 用户创造内容模式（如知乎）
    • Saas
      • 软件及服务模式
    • 出售数据
    • API
  • 按顾客
    • B2B
      • 企业用户
    • B2C
      • 个人用户
    • B2F
      • 家庭用户
  • 生态系统
    • 平台模式
    • 管道模式
• 第二部分 商业模式分析
  • 商业模式画布分析
    • 核心是价值主张
      • 客户的待办项目
        • 想要解决的问题/完成的工作是什么？
        • 产品如何解决问题/完成工作
      • 工作/问题的痛点是什么？产品如何解除、缓释痛苦？
      • 通过工作/解决问题获得了什么？产品如何帮助客户受益
    • 目标客户
      • 向谁出售产品
        • 细分是将客户分为具有某些同质需求、特征或行为的不同市场
        • 定义想要服务的一个或多个客户群，为什么目标是这些群体？
    • 运营（创造、交付和获取）
      • 关键增值行动
        • 产品设计与研发、品牌资产搭建、营销推广等
      • 关键资源
        • 企业使用那些资源来开发和交付其产品/制造某物所需：设计、原材料、制造、劳动力等
      • 关键渠道
        • 销售该产品所需的营销、分销、提供服务和处理销售，客户支付的方式和费用：定价策略、支付方式、支付时间等
      • 客户关系
        • 企业与客户维持什么类型的关系
    • 利润
      • 收入
      • 成本结构
    • 关键合作伙伴
      • 制造商、代工商
      • 授权者（品牌、专利等知识产权）
      • 众包和自由职业者
      • 数字营销、公关、品牌设计代理
      • 物流仓储商
      • 渠道商（各级）
      • SaaS平台（企业IT）
      • 点对点平台（P2P）
      • 招标平台
  • 搭建商业模式的关键流程
    • 想法
      • 确定目的
      • 创造概念（粗）
    • 调研与分析
      • 分析用户
      • 分析市场
      • 找出关键点
    • 设计
      • 解决方案
      • 选项选择
      • 产品原型设计
      • 测试和选择
    • 执行
      • 建立组织流程和培训
      • 产品上市和营销计划
    • 改善
      • 反馈评估
      • 改进措施
      • 品类延伸
  • 商业模式要素分解和内容描述
    • 顶层设计
      • 生意目的或意图
      • 愿景、使命与价值观
      • 管控架构
      • 企业哲学和文化
    • 战略
      • 市场机会
      • 战略目标
      • 业务范围（能作什么、不能坐什么/区域）
    • 解决方案与价值创造
      • 解决方案如何为客户的需求创造价值？
      • 顾客得到了什么好处/解除了什么痛苦？
      • 产品效用与体验（产品力）和关键衡量指标
      • 效率（性价比）
      • 采购与制造策略
    • 信息传递
      • 独特的产品特征和竞争优势（差异点）
      • 向客户传达关键价值点（利益点）
    • 目标顾客
      • 谁会付钱（顾客画像）？挑战是？
      • 顾客概念与认知（售前、售后旅程）
      • 聚焦人群（目标顾客）
    • 细分市场
      • 市场规模、前景和吸引力、不确定性
      • 市场细分与主张、技术差异
      • 相关法规
      • 供应资源
      • 竞争对手
    • 资源
      • 人力资源及管理流程、信任
      • 实物资产：土地、建筑、设备和车辆等
      • 无形资产：技能、知识和经验、专利、品牌和数据等
      • 财务资产：资金、抵押物、信贷资源
    • 合作伙伴
      • 供应商伙伴
      • 渠道伙伴
      • 服务商伙伴
      • 伙伴关系
      • 价值传导
    • 流程
      • 满足需求的价值创造过程
      • 价值链和核心
      • 价值链配置
      • 关键节点衡量指标
    • 上市销售与收入来源
      • 销售渠道
      • 推广计划
      • 定价策略
      • 价格体系
      • 销售渠道政策
      • 收入策略和模型（主业、一次性、非主业）关键衡量指标
    • 财务
      • 投入市场所需时间和启动费用
      • 资本来源于模型
      • 预期利润策略与模型、回本期
      • 成本结构
      • 关键衡量指标
    • 持续增长
      • 未来生意可持续增长的机会
  • 为什么商业模式不见效
    • 没有解决客户的需求/不存在的需求/不愿意付钱的需求，导致市场不存在，产品不适销，故事讲不下去了
    • 模式有缺陷
      • 生命周期价值（LTV）＜客户获取成本(CAC),无法改善P&L，使生意不可持续
    • 时机不成熟
      • 过早或过晚进入市场
    • 忽视外部的威胁、颠覆的对象快速转身，导致不可行
    • 政策影响
      • 同质竞争过于激烈，无法合并垄断市场（如共享单车）
    • 忽视某些要素，无法有效运作，仅有好的商业模式并不够，实际运动有很多困难和障碍需要克服