绝地谈判

决定你未来应对各种谈判的胜利，本书通过真实的案例和作者多年的谈判经历，深入剖析了谈判的七大原则，旨在帮助读者在复杂和艰难的谈判中取得成功。七大谈判原则包括：知彼、明确策略、以理服人、掌控谈判、示威、突破防线和确保双方履行协议。除了七大原则外，书中还介绍了五种谈判策略、十种谈判战术以及28个谈判小贴士，为读者提供了全方位的谈判指导。《绝地谈判》是一本非常实用的谈判指南，它结合了真实的案例和作者多年的谈判经验，为读者提供了丰富的谈判技巧和策略。如果你正在面临一场艰难的谈判或者想要提高自己的谈判能力，那么这本书将是你的不二之选。

绝地谈判

• 知己
  • 谈判前的分析
    • 谈判伙伴的立场和动机
      • 在谈判前和谈判中，通过充分的准备、细致的观察和巧妙的提问， 你将发现对方的需求和动机。最重要的动机 与谈判内容之间往往不存在任何可察觉的联系
    • 针对动机提出解决方案
    • 谈判伙伴期望讨论的话题
    • 搜集重要情报
    • 准备谈判的建议
      • 将相关文件准 备好
      • 确保每个人感 觉良好
      • 与合适的人谈 判
      • 身体和心理上都要做好准备
    • 用分析的耳朵聆听
      • 正确理解谈判 伙伴
      • 使用控制主题 的对话
        • 当我们在思考如何反驳对方 的观点时，意味着我们已经不再认真聆听了！
      • 分析式倾听和 联想式倾听
    • 分析谈判伙伴的语言
      • 分析谈判伙伴 的动机
      • 交流四边形理论
      • 识别交流中的 干扰
    • 销售和谈判
      • 销售也意味着 谈判
    • 问题的结构
      • 提问合适的问 题
    • 如何识别动机
      • 帮助谈判伙伴 识别自己的动 机
      • 从不同的角度看问题
      • 消极暗示和积 极暗示
    • 反对意见的处理
      • 反对意见凸显 出你分析的薄 弱之处
    • 分析谈判伙伴的肢体语言
• 明确策略、层层推进
  • 五种策略
    • 竞争
      • 如果你对谈判伙伴施加强大压力，那意味着你只专注于自己的谈判 目标，不考虑你的谈判伙伴。
    • 规避
      • 规避策略只有在你可以把问题延后到能对其做出更好处置的时间 时，才有意义。
    • 让步
      • 在部分目标上做出让步表示你有合作的意愿。请注意，谈判伙伴也 有可能把让步看作是一种可以对你施加更大压力的信号。
    • 合作
      • 运用该策略，双方可以达成双赢的结果。前提条件是，谈判双方都 希望进行合作，并且已经建立起信任的关系。
    • 妥协
      • 在妥协的策略中，没有哪一方能完全满意，但双方都能接受这样的 协议。该策略的好处在于双方能达成一项协议，这项协议可能不甚理 想，但对双方来说均可接受。
  • 你应该使用哪种策略
    • 如果谈判结束后，你仍希望与谈判伙伴保持良好的关系，那么你的 谈判策略就应当倾向合作，或者至少是达成妥协。如果在谈判结束后你 不想再与谈判伙伴维持关系，你可以施加压力。请记住，苛刻的策略会 让另一方做出同样苛刻的回应。
  • 达成协议对你有多重要
  • 谈判双方的力量分布
  • 双方的共同利益有哪些
  • 你与谈判伙伴的私交如何
  • 谈判完成后你将与谈判伙伴保持何种关系
  • 你的谈判风格是什么样的
  • 对方使用何种策略
  • 十种战术
    • 拥抱
      • 避免一方单方面送太多礼物的情况。如果对方邀请你共进晚餐， 别忘记带上一份精美的礼物。一旦你觉得亏欠对方，你就会被对 方操控。
    • 使用先例
      • 以案例间没有可比性来反驳。意思是，你要向谈判伙伴明确表 示，案例之间差距太大，根本无法进行比较。
    • 使用谎言
      • 不要全然相信你的谈判伙伴，更不要让他们展示“竞争对手报 价”。向谈判伙伴表达你对他们的信任，但也要表明，在过去， 你曾和其他谈判伙伴有过一些不太愉快的经历。
    • 做出承诺
      • 如果有人向你许诺，请仔细考虑这个承诺。相信你的谈判伙 伴，并确认他是否遵守协议。信任对方没错，但核实一下也无 妨。
      • 你应当怎样判断事实和承诺呢？我有一个很好的建议：“你谈论的每件事都应该是事实，但并非所有的事实都应该被拿来谈论。
    • 进行折中
      • 问问你自己你是否应该在谈判中折中。没有一个可信的理由能 够说明折中就该是正确的，因为中点总是居于两点之间，而其 中的一点还是由谈判伙伴出于战术考虑选出的。 无论如何都不要在 这个议题上停留，如果你这样问了，谈判将逐渐偏向对方的思 路。
    • 奉承对方
      • 不要被恭维冲昏头脑，永远记住，你是一名谈判人员。
      • 也可能微笑的背后并没有恶意。但是，如果对方真的居心不良 而你恰好掉入了对方的陷阱，那你肯定会输掉接下来的谈判。
    • 好警察与坏警察
      • 在任何情况下都不要在孤身作战的时候陪对方玩这种游戏，一定 要快速向对方表明你已经看破了这种伎俩。
    • 座位安排
      • 一个座位安排就可以降低或增加谈判的难度。
        • 技巧： 当你走进一个房间时，不要立即穿过这个房间，而是在进门两步后 停下来，不要立刻走到谈判伙伴的身边，而是站在原地问候。在大多数 情况下，对方会站起来走向你。而在这样做的过程中，对方已经离开了 他的“宝座”。这时，双方就能在平等的状态下相互问候了。
    • 提及更高级别的负责人
      • 如果你的谈判伙伴援引更高权威的意见，你就问他：“看来，我应该直接与那位权威谈，你觉得呢？”也许他会领会你的意图，然后做出决定。但无论如何，他都会发现你是个专业的谈判者。
    • 把控谈判时间
      • 从一开始，就要确保你的谈判伙伴无法控制谈判的时间进程。
      • 通过巧妙的争论，你能掌控特定主题的讨论时长，并按照对你 有利的方式分配时间，有意地操控休息时间。
• 以理服人
  • 让谈判伙伴率先发言
  • 向谈判伙伴传达其利益所在
  • 专注于目标范围而非几个目标点的达成
    • 避免两极分化
    • 不要执着于双方针锋相对的立场，而是专注于双方兴趣的共同之处。
  • 注意相互性原则
    • 首先，你不要过度付 出；其次，让谈判伙伴知道天下没有免费的赠品。
  • 提出的论点少而精
    • 不遗余力地说服你的谈判伙伴
  • 先陈述你最有力的论点
    • 像写影视剧本 一样组织谈判 论点
  • 你需要多少论点
    • 1. 最重要的论点
    • 2. 最不重要的论点
    • 3. 次重要的论点
  • 用谈判伙伴习惯的语言陈述论点
  • 用情绪语言说服对方
  • 选用谈判伙伴的论点
  • 瞄准谈判伙伴最弱的论点进行攻击
  • 强调我方论点的重要性而非正确性
    • 永远不要用“正确的”“公平的”“以目标为导向的”这类词汇 描述论点。因为在这样的语境下，谈判伙伴的论点就变成“错误的”“不公平的”“碍事的”。
  • 如果你无话可说，就什么也别说
• 掌控谈判
  • 打破对方主动攻击、我方被动回应的怪圈，退场旁观。
  • 由你掌控自己的行为，而不要被谈判伙伴操控。
  • 当你被对方攻击时，不要被牵着鼻子走，盲目发起回击。
    • 受到攻击时千万不要反击。
    • 时刻牢记自己的谈判目标，并以此作为行动准则。
    • 由于你无法影响谈判伙伴的反应，因此，不要在操纵对方上耗 费精力。
    • 不要影响对方，而应影响自己。
    • 如果你不进行反击，对方的攻击便会化为泡影。
  • 不要逃避，勇敢地面对谈判。
  • 退场旁观，分析你的策略。
  • 把问题转移给另一方。
  • 一直保持对谈判的控制。
  • 向对方明确你的底线所在。
• 示威
  • 与谈判伙伴保 持平等地位
  • 认识自己的实力
    • 既然你不 能让他走下实力的高台，你就必须提高自己的实 力，接近对方的实力水平。
  • 向谈判伙伴表示，没有你的合作，他不可能取得胜利
  • 确保谈判成功
    • 永远把谈判的成功牢记于心
    • 不要考虑谈判失败的可能，而应该想想你能做些什么以确保谈判的 成功。
    • 专心于谈判， 专注于目标
    • 只有双方处于平等地位时，才能达成满意的协议。所以要采取 行动，使双方的实力达到平衡。
    • 如果你的谈判伙伴实力比你强，提高自身实力向他靠近，或者 让他屈尊降贵配合你。
    • 思考并想象成功的结果是什么样的。
  • 与难缠的人进行谈判
    • 与你不喜欢的人进行谈判
      • 事实上，对方可能并不难相处，只是你认为他很难打交道。想 想为什么对你而言他们很棘手，这样你就可以理解并控制自己 在面对他们时的反应。
      • 重新评估某个难缠的谈判伙伴，思考你在他身上所发现的让人 开心且信任的优点。
    • 与非理性的人进行谈判
      • 时刻提醒自己：认为他人不理智的评价其实是出于自己的主观 认知。
      • 对谈判伙伴抱有同理心，以他们的价值观看待谈判。
    • 与傲慢的人进行谈判
      • 真诚地对他们的成就表达欣赏是一种你随时可用的策 略。
    • 与看起来很强势的人进行谈判
      • 我们常常相信别人 的实力比我们更强。
      • 在谈判中，有必要清楚地向对方表明你并不认可他们的实力。如果 想要创造实力的平衡，你必须向对方展示自己的实力。
  • 与团队进行谈判
    • 团队组成
      • 领导者
        • 官方领导
        • 核心领导
          • 负责形成观点并做出决定
      • 专家
        • 专家负责技术问题
      • 追随者
        • 赞扬伽马的团队精神是最佳的手 段
      • 失败者
        • 不要过度地关注欧米伽
    • 阿尔法负责和警察谈话，贝塔会不停附和，伽马看起来傻乎乎的，最后 背锅的都是欧米伽
    • 判断团队中的角色
      • 座次
      • 参与讨论的程度
      • 眼神接触
        • 向对方提出一个重要问题，然后故意停顿，观察对方成员的眼 神接触情况。你会发现，每个人眼睛都望向的那个人，就是你最想与之 交谈的真正的阿尔法。
    • 针对不同角色应对之道
      • 阿尔法：对他的领导角色表示认可，赞美他，就能获得他的认 同。
      • 贝塔：在专业领域重视他的专家角色，向他发问。今天的贝塔 可能就是明天的阿尔法。
      • 伽马：赞扬他的合作精神，但不要在他身上花太多的心思，否 则，你会弄乱团队的结构。
      • 欧米伽：不要完全忽视他，但要以礼待 之。
• 突破防线
  • 给谈判伙伴以警告
    • 警告与威胁似乎没有多大区别，都是指明谈判失败带来的 负面后果。但是，两者之间存在一个重要的区别：警告仍保有客观和尊 敬的态度，威胁带有主观的敌意色彩。
    • 警告和威胁还有另一个重要的区别：警告是以一种充满尊敬的中立 语气陈述的，你通过这种语气向谈判伙伴展示你的尊重。你让他知晓自 己所拥有的选项，可以自己做出决定。
  • 用情感软化警告
    • 人们更容易 接受自己思考出来的东西
  • 如果我们没有达成协议，将会发生什么
  • 你觉得我会做什么呢
  • 你觉得我应该怎么做
  • 谈判并非为了打败对方，而是为了赢得对方的支持
    • 在每一场谈判中，都需要依赖谈判伙 伴来共同找到满意的解决方案
    • 永远不要向谈判伙伴发出威胁。
    • 适时地向谈判伙伴发出警告，引导他合作，以达成双方满意的 协议。
  • 如果对方无视你的警告，表明你的决心
  • 给对方台阶下
    • 当谈判伙伴意识到你的决心时，你应当给他留一条退路，这样他才能在不丢脸的情 况下屈服。
    • 在任何谈判中，保持脸面是最重要的因素
  • 贯彻你的警告并给对方留面子
  • 永远不要露出胜利者的微笑
• 确保双方履行协议
  • 信任对方，但要去核实
    • 我当然相信你，但公司不止我一个人，并且公司要求 我把法务部的律师也纳入谈判流程。这一切都是由于公司的等级制度， 而非对你的不信任，所以我必须把达成的协议上交法务部审核。
  • 以书面形式记录协议内容
  • 准备一份详细的协议，让对方没有空子可钻。
  • 不允许自己在未达成协议前做预先付出。
  • 不要轻信对方的言语，要看对方的行动。
  • 对谈判伙伴的专业谈判风格表示赞赏。
  • 庆祝协议的签署。
  • 再次对谈判伙伴做出正确的决定表示肯定。