批发部一通话术思路及流程

这是一篇关于批发部一通话术思路及流程的思维导图，主要内容包括：火爆结尾，项目介绍，关注这个项目多久了，您现在是待业找项目还是有工作呀，如果项目合适，打算什么时候开展呢，服务细则介绍，之前有没有接触过便利店行业，自己有没有去看过门店，讲解项目投资政策，项目打算在哪里做呢？人在哪里？，开场白（四要素）。

批发部一通话术思路及流程

• 开场白（四要素）
  • 自我介绍
    • 您好，我是全又佳折扣超市项目中心的，我姓冷，工号6698
  • 焕新记忆
    • 好的，*先生/女士，我这边看到您是今天/昨天（*点）在抖音平台咨询留言了我们折扣超市项目是吧（注意节奏）
  • 来电目的
    • 给您来电是为了帮您了解咱们项目的。
  • 预热+火爆
    • 因为抖音咨询排队的客户比较多，所以忙到现在才给您来电，不好意思。
• 关注这个项目多久了
  • 刚刚关注
    • 平常会去什么品牌的便利店或者超市啊？
      • 某某品牌，红旗，美宜家，舞东风，海豚购，全家，罗森
        • 生意怎么样？
          • 挺好的，还可以
            • 那您是看到这个店生意比较好才想着加盟品牌来做对吧？
          • 一般，不好
            • 您觉得那个店为什么生意不好，做不起来呢？（一般情况经常去光顾的店铺，生意不会太差）
              • 讲解影响一个门店生意差的关键因素，体现专业，建立信任
      • 夫妻店/社区店
        • 当地连锁加盟品牌多不多？
          • 多
          • 不多
          • 不知道，没关注
            • 说明客户对行业不怎么了解，平时也没关注折扣批发超市行业 要重点讲解行业优势，先让客户认可，看好折扣批发超市这个行业或项目
  • 关注有一段时间了
    • 都关注过那些品牌
      • 有没有实地去他们总部考察参观过呢?
        • 是什么原因一直没有做起来呢？
          • 店铺选址
          • 烟草证/证件办理
          • 资金不够
          • 家里人不支持
          • 项目不合适
          • 没有时间
  • 我就了解一下
    • 好的，我就是来协助您了解项目的，希望我们通过这通电话让您了解项目也让我们对您情况有一个大致的了解，这样便于您更加了解项目和公司。
  • 随便看一下
    • 可以的，既然您咨询了咱们项目，肯定您也是一个做事业的人，想获得一些初步的了解，万一项目合适您呢，这样我先了解一下您的情况和想法，如果合适我们的项目，我再给您详细介绍一下。
• 项目介绍
  • 项目优势
    • 项目五大优势介绍
      • 根据客户看中批发部项目的点及客户对我们品牌的兴趣或想了解的地方进行着重讲解（好处要讲，坏处要讲透）坏处指不和我们合作的坏处。
  • 项目差异化
    • 不经意的进行排他，塑造对比其他行业（客户关注的其他行业）其他品牌，（客户关注的其他品牌或其他多有品牌）的差异化做到（人无我有，人有我优，人优我特）
• 您现在是待业找项目还是有工作呀
  • 有工作
    • 目前是从事什么工作？
      • 做了多久了？
        • 那做项目是准备离职做，还是当成副业做呢？
          • 离职做
            • 离职需要多久啊？
              • 理解工作的痛点+同案例的故事（伤口上撒盐，鉴定决心）
          • 做副业
            • 请人还是家人帮忙看店啊？
              • 请人或者家里人有没有时间看店，支不支持
          • 给家里人/请人做
            • 家里人知不知情，支不支持，有没有商量过，
              • 家里人是否出一部分资金，来支持这个创业
  • 待业
    • 待业多久了？
      • 之前做什么工作呢？
        • 怎么离职了呢？（肯定离职原因）
• 项目打算在哪里做呢？人在哪里？
  • 告知公司招商政策（现在针对区域有扶持政策，但是要查询一下名额）
  • 告知客户查询结果（还有多少名额）
  • 有多少客户在咨询
  • 有哪位客户近期可能会考察（事件+时间+地点+案例）
  • 周边客户或者同类型客户案例讲解
  • 告知项目火爆原因（天气，大型节假日，旺季，行业特点等等）
• 讲解项目投资政策
  • 两种合作模式的概念和区别
    • 根据客户的资金能力侧重去建议或介绍
      • 拿不准的时候：我先详细给您介绍一下单店合作模式吧，代理模式如果您有兴趣我后面再给您讲，一下子讲多了，也会搞混淆。（如果感兴趣我稍后微信上面给您发两个合作模式的详细介绍）
  • 单店：标准店：合作费39800+线上运营20000+保证金10000
    • 什么是扶持形象店？
      • 相当于公司在您当地的一个形象的树立，公司会拿出扶持力度，从财力/人力方面进行帮扶，首先，财力就一下子减免3万元，相当于您只需要39800，里面还有1万元是您的保证金，相当于只花了29800，就能享受到公司人力扶持，从选址到装修，从选品到陈列，从筹备到开业，给您做全方位的线上线下的长期运营全程提供服务。
        • 扶持名额有限，有什么申请条件
          • 扶持政策申请后才可以获取形象店的名额
• 自己有没有去看过门店
  • 有去看过
    • 有没有看到合适的
      • 有
        • 店面多大
        • 租金多少钱
        • 在什么商圈
        • 可以把定位，照片，视频发过来，我让选址经理帮您评估一下
      • 没有
        • 公司可以帮您选址（这里可以不用详细讲解选址）
  • 自己有店
    • 自己的铺子还是租的
      • 租的
        • 什么时候租的？（之前租的就问一下前面做的什么项目，目前是还在做，还是空出来了）
      • 买的
        • 买成多少钱
  • 没去看过
    • 公司可以帮您选址（这里可以先不用详细讲怎么选址
• 之前有没有接触过便利店行业
  • 有
    • 自己做的还是在哪里店里上班？
      • 我们也有很多客户是开了七八年店的老板和我们合作，更换招牌学习公司的模式，加盟不就是复制别人的成功经验吗
  • 没有
    • 我们很多客户都没有做过，我们的服务模式就是“整店输出，一站式服务”所以完全不需要担心。
  • 身边有亲戚，朋友做过
    • 做的是连锁还是自营品牌？连锁是那个品牌？
• 服务细则介绍
  • 简单明了，不要拖泥带水，条理清楚，一二三四的列出来
    • 如果优选店申请通过后，我们这些服务都是免费的。
• 如果项目合适，打算什么时候开展呢
  • 近期做
    • 讲解现在开店的好处和优势，坚定客户的想法，铺垫申请流程。
  • 现在不着急
    • 讲解现在开店的好处和优势，继续挖掘客户的抗拒点并讲清楚。
  • 半年后或者明年做
    • 现在就在了解怎么要那么长时间才做呢？
  • 还需要考虑一下
    • 是还有什么不确定的因素呢？
• 火爆结尾
  • 今天到访的客户马上到了，需要去接待一下
    • （客户名字+来自什么地方+了解了多久+到楼下了）
  • 制造2通电话的场景
    • 明天X点，详细给您讲解清楚。
  • 铺垫同行，排他
    • 恶意剪辑杜撰
  • 加微信，并给客户说通过后会获取到详细项目介绍和报价。
• 转服务细则介绍
  • 如第二个问题提出后，客户表现的比较了解这个行业，那么本条第8项问题就需要提前问。
• 门店基本情况
• 计划投资多少资金来做这个项目呢？
• 这个项目到时候会不会找合伙人呢？还是打算自己做？
  • 自己做
    • 结婚没有？
      • 有没有和家里人商量过，家里人支持不支持，资金上会不会支持。
  • 合伙做
    • 和合伙人一起看的项目，沟通过了没有，如果合伙人不做您还做不做？
• 介绍完，客户可能会问需要多少钱：我们这个项目投资有大有小，8-60万不等，主要是看您想再那个区域开展项目，（这里也可以引入开店区域的问题）
• 解决客户的核心抗拒点
• 那个品牌生意比较好呢
  • 对这个品牌有没有去了解过啊？
    • 根据客户的回答可以讲一下这个品牌
      • 老板，您是什么原因想做这个折扣批发超市的项目呢？
        • 肯定眼光，夸奖远见，行业五大优势讲解
          • 对咱们全又佳这个折扣超市您主要是想了解那些方面问题呀？ （或：对咱们全又佳折扣超市您主要是对哪些方面感兴趣？）
            • 好的，我这边已经记录了，我现在先给您介绍一下咱们的公司以及项目合作费用等。 （整个介绍过程中我会着重介绍您想要了解的这些问题，接项目介绍）