零售药店商品陈列

这是一篇关于商品陈列的思维导图，主要内容包括：商品陈列十大基本技术，五大分区陈列标准，GSP要求，商品分区及陈列大致原则，陈列管理的基本原则，卖场空间规划三个三角，药店分区规划技术--五大分区，药店卖场空间规划技术 （陈列技术上的专业性体现），什么是商品陈列。

商品陈列

• a. 什么是商品陈列
  • 商品陈列是以商品为主主体，运用一定的艺术方法和技巧，借助一定道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示，以方便顾客购买，提高销售效率的重要宣传手段，是销售产业广告的主要形式
    • 合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用
• b. 药店卖场空间规划技术 （陈列技术上的专业性体现）
  • 1. 展现专业形象
    • 顾客来店目的性消费品类（药品）要规划在店内显眼位置，让顾客产生信任
  • 2. 营造购物氛围
    • 靠近入口、橱窗、收银台要展现价格形象、促销氛围、让顾客安心进店
  • 3. 保障顾客体验
    • 规划卖场要从通道宽度、引导标识、按客类分区等环节，保障顾客购物体验
  • 4. 引导购物动线
    • 通过规划目的性品类（药品）和收银台位置，引导顾客动线，增加销售机会
• c. 药店分区规划技术--五大分区
  • A. 目的性消费区
    • 满足疾病解决需求，理性消费
  • B. 毛利贡献区
    • 健康养生，感性消费
  • C. 集客促销区
    • 促销流行，促进消费
  • D. 便利回购区
    • 有备无患，方便就买
  • E. 收银加购区
    • 小而全，冲动购买
• d. 卖场空间规划三个三角
  • A. 近三角：集客力
    • 卖场正门，最靠近门口中岛货架和收银台组成的三角形区域
  • B. 远三角：专业力
    • 卖场正门与正对门口面积最大的墙面组成的三角区域
      • 目的性消费区
  • C. 大三角：购物动线（服务力、销售力）
    • 卖场正门、目的性消费区和收银台组成的三角形区域
• e. 陈列管理的基本原则
  • A. 易看原则
    • a. 要有商品品名和标签，且正面必须朝向顾客
    • b. 每种商品不能被其他商品挡住视线
    • c. 进口商品应有中文标识
    • d. 价格牌应与商品相对应，位置正确、价格清楚、醒目
    • e. 标识必须填写清楚，产地名称不得简称
    • f. 分类牌、指示牌要醒目
  • B. 易选原则
    • a. 依分类陈列
    • b. 依价格陈列
    • c. 依颜色陈列
    • d. 依品牌陈列
    • e. 依材料陈列
    • f. 依性别陈列
    • g. 依规格陈列
    • h. 依年龄陈列
  • C. 易购原则
    • a. 陈列的位置让人触及
    • b. 商品顶部与层板间要有足够的空间（两指幅）
    • c. 商品陈列不得过分拥挤，以方便顾客购买
  • 陈列管理好处
    • 利于商品的展示
      • 要使顾客一进门就一目了然，一眼就能看到店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品
    • 利于商品的销售
      • 使顾客在最短时间，以最直接方式，找到自己所需要的商品
    • 利于刺激顾客的购买欲望
    • 利用提供商品最新信息
      • 将最新商品摆在最佳位置+情景化陈列，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导
    • 利于提升门店形象
• f. 商品分区及陈列大致原则
  • 1. 相对死角和靠里的位置布局处方、双轨区，背柜和前柜搭配使用，过道不低于65cm，超过5个前柜要设置一个小过道，方便拿药，但不可设置太多（药监要求）。常规门店5-6个背柜，4-5个前柜（不包含阴凉区）
  • 2. 阴凉区（有2扇门或者三扇门的阴凉区）包含处方药和OTC（含双轨外用），位置靠近处方区，由于要保证阴凉区内空调温度，室内外机不允许超过15m，根据现场室外机位置进行布局位置和户型，济南要求阴凉区必须闭架，阴凉区规划：65平方的小型门店规划4个背柜，70-80平方门店规划5个背柜（此类居多），80-120平方的大型门店规划6-7个背柜。阴凉区隔断宽度内径65cm，隔断外前置前柜，也可单独一个小房间为阴凉区。PS：阴凉区位置尽量避开弱电箱，消防栓等设备
  • 3. OTC区开价陈列：一般放置门店店堂后方货架或者与背柜混合使用；OTC区设置4组（2拖2）货架的陈列或者7-8个背柜数量的陈列
  • 4. 常规门店收银台设计位于店内明显位置，可以修饰店型，增加顾客动线、便于看货和顾客收款。收银台前过道不低于1.5m，收银台内过道不低于60cm
  • 5. 中药区分两种：一种可打方，2-5节斗橱配置，斗橱和前柜过道不低于85cm，同时配备2-3节背柜陈列养生中药；一种1个斗橱配置（使用中药资质），陈列常卖品种，同时配备1-2节背柜陈列中药花茶；整体中药区域放置毛利贡献去（顾客较容易看到的位置）
  • 6. 医疗器械区（含消杀）：一般放置门口明显位置，开架为主，小器械规划2-3节背柜，消杀一节背柜，根据门店空间和商圈决定是否放置大器械，大器械规划地台（器械、消杀、个人护理相邻排列）。
  • 7. 非药品区：包含保健食品、食品，一般放置门店开架位置，保健品陈列至毛利贡献区（入口处货架），小型门店需要一组货架（2拖2），中大型门店可适当增加货架
  • 8. 特殊设备不可遮挡原则：消防按钮、消防栓，配电箱前不可遮挡仁和物品和道具，预留过道
  • 允许开架的尽量开架，便于顾客看到、摸到、体验到，增加成交几率
• g. GSP要求
  • 1. 药品与非药品分开，处方药与非处方药分开
  • 2. 内服药和外用药分开
  • 3. 阴凉药品专区陈列
  • 4. 特殊药品，按照国家规定存放（毒麻精放）
  • 5. 危险品不可陈列，如需要陈列时，只能用陈列空包装，危险品的储存应按国家有关规定管理和存放
  • 6. 拆零药品，集中存放拆零专柜，保留包装标签
  • 7. 中药饮片，装斗前需复核，不得错斗串斗，防止混药
  • 8. 不合格药品应存放在不合格品库（区），并有明显标志
• h. 五大分区陈列标准
  • I. 目的性消费区--小类陈列原则
    • A. 陈列原则
      • 氛围营造，专业齐全
      • 商品展示，整齐丰满
      • 功效成分，归类陈列
      • 病症指示，一类一色
      • 气球扎花，原则不用
      • 关联方案，前柜呈现
    • B. 举例-心脑血管用药（心脑血管用药2个及以上背柜陈列要求）
      • 1. 高血压用药可集中1个背柜陈列，并按商品成分陈列
        • 1||| 普利类、沙坦类、地平类、中成药降压和其他成分降压集中陈列
        • 2||| 按商品成分的会员基数进行陈列，基数大的成分陈列在黄金位置，若商品品种较多，要求上下两层相邻陈列
      • 2. 长尾商品陈列至第8-9层
      • 3. 心脑的其他小类可集中1个背柜陈列，重点小类陈列至背柜的黄金区域
        • 1||| 血液系统用药集中陈列，同一通用名商品相邻陈列
        • 2||| 血脂调节药集中陈列，同一通用名商品相邻陈列
        • 3||| 其他小类集中陈列，同一通用名商品相邻陈列
      • 4. 心脑中类仅一个背柜的小型门店
        • 抗高血压药、血脂调节药、血液系统用药三个小类的按同成分相邻陈列的原则，陈列至背柜的2-7层
  • II. 毛利贡献区陈列技巧
    • a. 基本要求：丰满易取，三指原则
    • b. 中岛陈列：不漏背板，顶层限制，端架陈列
      • a. 不漏背板
        • 不见背板，指从任意角度均不见背板，层板与商品之间的高度约为三指，三指：3~5cm；同一层商品高度尽量一致，差别不应太大
        • 颜色协调，跳跃性不要太频繁，避免让顾客感觉陈列杂乱，专业性不强，阻碍顾客视线集中
      • b. 顶层限制
        • 1. 货架顶层陈列商品的顶端线离地高度限制在1.35m-1.4m范围内
        • 2. 按1.35m的高度的货架，第一层商品高度与货架背一样高，可根据实际情况高出5cm
        • 3. 货架顶层商品不宜堆叠，阻挡视线，卖场通透性受到影响，堆叠商品容易掉落、破损
        • 4. 货架首层做梯形陈列，增加商品陈列面，便于顾客选购
      • c. 端架陈列
        • 1. 侧面兼顾，正面及侧面均执行九项陈列原则。避免使顾客看到端架背板
        • 2. 端架侧面商品名也正名正字，丰满的面对顾客，如果顾客是从侧面走来，能让顾客更多的了解商品信息，端架侧面附有不透明侧板则不需要兼顾侧面的陈列
        • 3. 端架商品不宜陈列过多过杂，可陈列1-2个品牌系列或1-2个主题商品，多用于陈列季节性商品，商品库存丰富，颜色、大小协调一致
        • 4. 小型门店位置有限，端架非显眼位置，按照货架管理，参照自选货架陈列标准，入口位置尽量保留
    • c. 端头首层：情景陈列，购物篮展示
    • d. 商品摆放：顾客动线，前高后低，上小下大，垂直陈列
    • e. 视觉营销：促销提示卡
    • f. 情景陈列
      • 门店货架首层足够位置，以健康提案为主，多图少文，主要侧重关联搭配，以销售关联搭配为目的，引起顾客共鸣
    • g. 层板侧面空间利用陈列技巧
      • a. 体积小或商品不高时挂货架侧面陈列
      • b. 适用商品：袋装等
      • c. 商品摆放：商品包装名称正对顾客，方便寻找
    • h. 保健食品陈列示例
      • a. 营养素
        • 1. 营养素类包括：汤臣倍健、纽斯葆、益普利生、惠氏、康普力星等系列
        • 2. 陈列标准：按照厂家集中陈列，如门店货架充足可以每个厂商一组货架，如门店商品较少，或者货架不足时可按照厂家横向陈利
      • b. 其他营养素
    • i. 健康器械陈列示例
      • 1. 包含：计生器械、家庭急救用品、家用检测器械、消杀类商品、医疗器械及用品、治疗康复保健器械
      • 2. 家庭检测区包含：血压计、血糖仪、血糖试纸、胰岛素注射笔、胰岛素针头等其他家庭检测类器械
      • 3. 血压计背柜
        • 好一生血压计（第一排） 乐普血压计（第二排） 鱼跃血压计（第三、四排） 电子测温仪（第五、六排） 电子体温计（第七、八排） 听诊器、保健盒（最末排）
      • 4. 健康器械地台区陈列要求
        • 蓝色地毯衬托专业，商品展示凸显层次，前低后高，前小后大
    • j. 中药饮片区陈列标准
      • A. 补商品
        • 1. 按店型会员特性：补充商品库存
        • 2. 按公司销售前XX名商品：补充商品库存
        • 3. 按同类型门店销售：补充商品库存
      • B. 调布局
        • 1. 入口端架：主题活动、季节养生活动品
        • 2. 第一通道：9.9低价专区，中低客单袋装品
        • 3. 第二通道：从中到中高到高客单瓶装、罐装品
        • 4. 地堆/花车：大袋、大盒、礼盒品
        • 5. 以引流专区、品牌专区、促销专区、爆量专区调布局
      • C. 美陈列
        • 1. 中药品类占门店全品类的30%陈列面
        • 2. 可开架超市货架/不可开架（背柜）：按品牌陈列、按包装外形陈列、按商品间关联度陈列、按小类陈列
      • D. 营氛围
        • 1. 营专业氛围：关联卡、联合卡
        • 2. 营促销氛围：活动吊旗、活动海报、活动卡等
        • 3. 营养生氛围：春养肝、夏养心、秋养肺、冬养肾展板、道地产区跳跳卡等
      • E. 强培训
        • 1. 联络厂家培训
        • 2. 公司专家、培训讲师培训
        • 3. 公司内中药内训师、中药指导师带教
      • F. 增体验
        • 1. 养生花茶：各类养生茶体验
        • 2. 养生零食：各类养生零食体验
        • 3. 养生膳食：各类养生粥汤体验
        • 4. 养生滋补：燕窝体验区
      • 鹊华品牌
        • 袋装产品陈列标准
        • 桶装产品陈列标准
  • III. 促销集客区、便利回购区陈利--地堆、花车
    • 要求： 1、商品不能直接放置地上，地台高度以15-20cm为宜--地垫； 2、成箱商品可用割箱陈列；例如洗衣液等
    • 1. 促销海报：买赠政策 量感陈列：乱中有序
    • 2. 价格提示：中低单价
    • 3. 面向顾客：方便取用
  • IV. 收银加购区
    • 1. 加购选品，季节优先
    • 2. 商品单价选择低于公司
    • 3. 整体客单价30%以内
    • 4. 口服外用，分开展示
    • 5. 主力商品，分点陈列
• i. 商品陈列十大基本技术
  • 1. 标识指示
    • 系统分类-分区吊牌标识
      • 悬挂：离地2.1-2.7m，用鱼线垂直悬挂，位置在相应货架的正上方 所有分区牌下缘对齐，在同一水平上
    • 系统分类-分区标识悬挂示例
      • 标准要求：离地2.1-2.7m，空间允许的话吊旗低端与背柜顶端齐平，用鱼线垂直悬挂 货架陈列：标识牌下缘于背柜上方边缘对齐 注：尽量不要在顾客通道上方，靠近背柜
    • 系统分类--中类标识--背柜
      • 背柜中类标识 尺寸：120cm*15cm，放置与背柜上方 本背柜标识要求与本背柜陈列商品匹配，符合陈列要求
    • 玻璃背柜台
      • 前柜中类标识 尺寸：18cm*5cm 放置于前柜左上方，且所有前柜标识在统一水平线上，本柜陈列商品匹配，符合GSP要求
  • 2. 视觉习惯
    • 从顾客身高、最佳视线等方面来决定柜台层陈列商品不同
  • 3. 纵横引导
    • 品牌型商品陈列
      • 1||| 指将同一品牌，同一类型的商品，沿上下垂直方向
      • 2||| 陈列在货架不同高度的层位上
      • 3||| 方法：完全垂直于部分垂直
  • 4. 梯形陈列
    • 货架首层使用阶梯陈列，前低后高，整齐美观
      • 有形 丰满 足量
    • 货架陈列原则
      • 满陈列
        • 商品前置，不能货架太空，顾客会认为是别人买剩的商品
      • 对价签
        • 门店价格标识，一价一签，价签统一靠左
      • 留间距
        • 商品与上隔板保持3~5cm间距，商品之间的间距保持2~3mm
      • 不平躺
        • 同一排商品统一直立（背柜货架）或统一平躺陈列（前柜）
  • 5. 丰满易取
    • 商品之间的间距保持在2-3mm,商品与上隔板保持3-5cm，避免使顾客看到货架后面的挡板与隔板，即使在层板与层板之间的交界处，做到商品与商品之间的横向微间距，同时，商品与商品之间的间距也不宜太小，太挤时，顾客在挑选商品时不宜拿出，且容易将旁边的商品带出滑落
  • 6. 买气营造
    • 在完美之中创造不完美，营造买过的痕迹
  • 7. 量感质感
  • 8. 关联陈列
  • 9. 先进先出
  • 10. 配色协调