新型汽车营销

这是一篇关于新型汽车营销的思维导图，对几种新型汽车营销模式及其策略的深入比较与探讨。从代销制度到特许经营，从品牌专营制到自有网络，再到汽车超市模式和渠道制，每一种模式都代表了不同的市场适应性和营销理念。

新型汽车营销

• 汽车营销模式的比较
  • 一、 代理制模式
    • 1. 概念
      • 是指买方或卖方委托流通企业在其代理权限范围内从事商品交易业务的一种商流形式，接受买方或卖方委托的流通企业称之为代理商
    • 2. 特点
      • （1） 汽车代理商是独立的法人组织，与汽车厂家有较长期稳定的关系。
      • （2） 实现工商分工合作，充分调动汽车生产厂家和代理商的积极性。
      • （3） 代理可以增加汽车的销售网点，增强营销网络的功能，使汽车营销活动更加灵活，更贴近用户。
      • （4） 汽车代理商能够适应市场竞争需求，可以更加专业化，提高销售效率。
      • （5） 汽车生产企业可以通过合理地管理和控制代理商，保证生产的顺利进行，有利于分担经营风险。
  • 二、 特许经营制
    • 1. 概念
      • 也称为经营模式特许或特许连锁，是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，是基于在法律和财务上分离和独立的当事人（特许人和他的单个受许人）之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营
      • 汽车品牌销售
        • 是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为
    • 2. 基本特征
    • 3. 我国的汽车特许经营的政策规定
      • （1） 汽车销售企业要想经销某品牌的汽车，必须先取得该汽车供应商的许可
      • （2） 获得汽车供应商的许可和获得工商营业执照是汽车销售企业获得品牌经营权的两大前提，并后者以前者为条件
    • 4. 4S 特许经营的标准
      • （1） 标准
        • 特许经营“四位一体”标准——4S
          • A. 整车销售——Sale
            • a. 硬件形象标准
            • b. 销售产品标准
            • c. 销售方式标准
            • d. 客户服务标准
            • e. 客户管理标准
          • B. 配件销售——Sparepart
            • a. 硬件形象标准
            • b. 经营产品标准
            • c. 经营行为标准
          • C. 售后服务——Service
            • a. 硬件设施标准
            • b. 售后服务标准
          • D. 信息反馈——Survey
            • a. 信息系统建设标准
            • b. 信息系统工作流程标准
            • c. 销售及市场信息反馈标准
      • （2） 特点
        • 1||| 形成汽车大流通商业组织模式。
        • 2||| 减少流通环节，降低经营成本。
        • 3||| 规范市场秩序，减少无序竞争。
        • 4||| 市场信息反馈准确、及时。
      • （3） 局限性
        • 1||| 经销商的“道德风险”
          • 低价销售（打价格战）和跨区域销售。
          • 服务质量不统一
        • 2||| 汽车制造商的“道德风险”
          • 汽车制造商的操作风险
          • 汽车制造商的经营风险
  • 三、 品牌专营制
    • 1. 品牌专营的概念
      • 汽车厂商
        • 授权的专卖店
          • 最终用户
    • 2. 形式
      • 3S专卖店
      • 4S专卖店
    • 3. 特许经营和品牌经营的区别
    • 4. 优缺点
      • （1） 优点
        • 1||| 能提供良好的客户服务，真正体现以客户为本的经营理念。
        • 2||| 有利于培养良好的企业精神和塑造优秀的企业形象。
        • 3||| 有利于汽车生产企业集中人力、物力研究市场、开拓市场；
        • 4||| 有利于规划、发展和管理营销网络；
        • 5||| 有利于增加经销商的服务功能；
        • 6||| 有利于企业产品开发和生产同市场的衔接和配合；
        • 7||| 有利于企业对市场进行前瞻性的规划；
        • 8||| 有利于企业根据区域市场的特点制定灵活的营销策略。
        • 9||| 品牌专营有利于稳定市场、开发市场，可以通过划分市场区域、控制市场价格，使销商成为企业进行市场竞争的有力帮手。
      • （2） 缺点
        • 1||| 品牌专营设置了经销商加入的门槛，限制了市场的充分竞争
        • 2||| 经销商要想获得某一品牌的专营权，除各道门槛的公关，还要满足厂家的种种要求，投资数百万元甚至数千万元以建设专卖店。
        • 3||| 品牌专营的经销店都是按3S或4S标准建立的，它必须承担该品牌汽车的售后维修、保养的服务责任
        • 4||| 品牌专营容易形成垄断
  • 四、 自营自销制
    • （1） 概念
      • 汽车生产企业自己生产、自己销售本公司产品
      • 通常都有自己独立的销售网络体系
    • （2） 优势
      • 1||| 销售网点分布建设速度快
        • 自产自销的营销体系，使企业可以省去很多商务与法律程序，在单一权力意志的推动下，集中人、财、物进行网点布建工作。
      • 2||| 产品占领市场快
        • 自营自建营销网络便于形成金字塔式的多层次销售网络体系，使新产品迅速深入各个区域市场及市场的各个层面
      • 3||| 有利于树立品牌形象
        • 自建自营销售网点，一般只经营本公司的产品，可以使品牌形象迅速传播与确立。
      • 4||| 便于市场管理
        • 由于整个销售网络的所有分支机构的人员都是本企业的员工，公司制度一致，便于管理。
    • （3） 弊端
      • 1||| 运作成本较高
      • 2||| 客户利益得不到有效的保障
  • 五、 汽车超市模式
    • 1. 概念
      • 又称汽车商场或汽车大卖场。这种营销方式就是将各品牌的汽车产品集中销售，在同一时间为客户提供各种品牌、车型、价格等方面更多的选择权
    • 2. 优势
      • （1） 汽车超市最突出的优势就是“汽车产品全，客户选择范围大”
      • （2） 汽车超市营销模式把汽车营销和人们的日常生活融合在一起
      • （3） 效率更高，服务更加人性化
      • （4） 不仅拉近了消费者与汽车的空间距离，而且拉近了心理距离，对汽车销售有明显的促进作用。
      • （5） 经销商的经营风险大大降低
      • （6） 提高经销商的话语权
    • 3. 弊端
      • （1） 由于汽车超市价位相对较低，利润空间较小
      • （2） 特许经营的限制
      • （3） 投入要求高
  • 六、 展卖制
    • 1. 概念
      • （1） 利用汽车展览会和汽车博览会及其他交易会形式，对汽车产品实行展销结合的一种营销方式
      • （2） 特点
        • 1||| 有利于宣传汽车产品，扩大市场影响，招揽潜在客户，促进交易。
        • 2||| 有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和市场范围。
        • 3||| 有利于开展市场调研，接触到消费者的意见反馈，便于改进产品质量，提高产品市场竞争力。
        • 4||| 在进行产品展销的同时，也展示了各参展商的企业形象，并交流各种信息。
    • 2. 国际五大车展
      • （1） 德国法兰克福车展
      • （2） 法国巴黎国际汽车展
      • （3） 瑞士日内瓦车展
      • （4） 北美国际车展
      • （5） 东京国际车展
    • 3. 国内车展
      • （1） 北京国际汽车展览会
      • （2） 上海国际车展
      • （3） 广州国际汽车展览会
  • 七、 汽车大道
    • 1. 概念
      • 是为了方便顾客进店，而在宽敞的道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店（3S店或4S店），各店独立经营、自主经营，形成各品牌专卖店的聚集群
    • 2. 国内著名汽车大道
      • （1） 上海的“联合汽车大道”
      • （2） 北京的“京西汽车大道”
      • （3） 天津的“长江汽车大道”
  • 八、 汽车工业园模式
    • 1. 作为一种全新的汽车分销渠道模式，汽车工业园区模式最先出现的是北京国际汽车贸易服务园区
    • 2. 是汽车市场发展的新阶段，也是有形市场新的发展方向
  • 九、 汽车网络营销
    • 1. 概念
      • 是一种全新的购车方式，它运用强大的协同功能，通过整合文字、图片、视频、音频、互动、网络导航等多种演示手段，彻底颠覆了业界传统的购车方式，为汽车终端销售市场带来了一场全新的变革
    • 2. 特点
      • （1） 跨时空
      • （2） 多媒体性
      • （3） 交互式
      • （4） 个性化
      • （5） 整合性
      • （6） 高效性
      • （7） 经济性
      • （8） 技术性
• 汽车微博营销
  • 一、 汽车品牌传播相关理论
    • 1. 微博品牌传播的概念
      • 是利用微博的传播特性进行的企业形象塑造及品牌推广的活动
    • 2. 品牌传播及其五要素
      • 传播渠道
      • 品牌信息
      • 品牌信息传播主体
      • 目标受众
      • 传播效果
  • 二、 企业微博汽车品牌传播的方式
    • 1. 企业信息发布
    • 2. 汽车品牌展示
    • 3. 与消费者建立良好的关系
    • 4. 危机公关处理
  • 三、 基于企业微博的汽车品牌传播策略
    • 1. 选择合适平台
    • 2. 明确基于企业微博的汽车品牌传播的目标
    • 3. 汽车品牌传播策略整合
      • （1） 个性化传播策略
      • （2） 情感传播策略
      • （3） 互动策略
    • 4. 品牌延伸策略
• 汽车直播营销
  • 一、 品牌直播营销优势特点分析
    • 1. 品牌直播营销与时代潮流吻合
    • 2. 品牌直播营销可以满足用户双向沟通要求
    • 3. 品牌直播营销可以利用消费者从众消费心理
    • 4. 品牌直播营销可以降低成本并实现精准营销目标
  • 二、 汽车品牌直播营销现状及问题分析
    • 1. 现状
      • （1） 已全面迎来了直播浪潮
      • （2） 已经成为国内汽车行业首选的营销手段之一
    • 2. 存在问题
      • （1） 线上直播转化率明显不高，大多数消费者还是处于观望阶段。
      • （2） 购车体验缺乏全面性
  • 三、 汽车品牌直播营销的优化策略研究与分析
    • 1. 定位好直播策略，开放品牌自主内容管理
    • 2. 重点打造品牌效应力，满足用户消费体验要求