导图社区 02 市场营销学 第二章 市场营销管理哲学及其贯彻
《市场营销学》第二章 市场营销管理哲学及其贯彻(吴健安,高等教育出版社),市场营销管理是指企业选择目标市场,通过创造、传播和交付优质的顾客价值,建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
编辑于2024-08-08 17:37:01《市场营销学》 (吴建安 高等教育出版社)第五章,购买者市场,也称为消费者市场,是由所有为了个人消费而购买商品或服务的个人和家庭组成的。这个市场具有广泛性和分散性,消费者的购买行为受到多种因素的影响,包括文化、社会、个人和心理因素。
《市场营销学》(吴健安,高等教育出版社)第四章市场营销环境,也称市场经营环境,是指处在营销管理职能外部影响市场营销活动的所有不可控制因素的总和。企业营销活动与其经营环境密不可分,理解并适应这些环境因素对企业制定有效的营销策略至关重要。
《市场营销学 》(吴健安 高等教育出版社)第三章 企业战略与营销管理主要探讨了企业战略的概念、特征、层次结构以及战略规划的一般过程,并详细分析了总体战略和市场营销管理的规划与实施。
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《市场营销学》 (吴建安 高等教育出版社)第五章,购买者市场,也称为消费者市场,是由所有为了个人消费而购买商品或服务的个人和家庭组成的。这个市场具有广泛性和分散性,消费者的购买行为受到多种因素的影响,包括文化、社会、个人和心理因素。
《市场营销学》(吴健安,高等教育出版社)第四章市场营销环境,也称市场经营环境,是指处在营销管理职能外部影响市场营销活动的所有不可控制因素的总和。企业营销活动与其经营环境密不可分,理解并适应这些环境因素对企业制定有效的营销策略至关重要。
《市场营销学 》(吴健安 高等教育出版社)第三章 企业战略与营销管理主要探讨了企业战略的概念、特征、层次结构以及战略规划的一般过程,并详细分析了总体战略和市场营销管理的规划与实施。
市场营销管理哲学及其贯彻
市场营销管理
定义
企业选择目标市场,通过创造、传播和交付优质的顾客价值,建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
基本任务
通过 营销调研、计划、执行、与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成,以达到企业目标。
营销管理者
必须对目标市场选择、市场定位、产品开发、定价、分销、信息沟通与促销作出系统决策
市场营销管理的本质是需求管理
营销者通常需要应付不同的需求状况,调整相应的营销管理任务
顾客是需求的载体,市场营销管理实际上也是顾客关系管理
建立和维系与顾客的互惠关系,是市场营销管理的基本目标
需求管理
负需求
改变营销,重新设计、降低价格、积极促销来改变市场的信念和态度,将负需求转变为正需求
无需求
设法把产品的好处和人与社会的需要、兴趣联系起来
潜伏需求
致力于市场营销研究和新产品研发,有效满足需求
下降需求
分析需求衰退原因,开辟新的目标市场、改变产品特性、或采用更有效的促销手段来重新刺激需求,扭转下降趋势。
不规则需求
灵活定价、大力促销及其他刺激手段改变供需的时间模式,尽量是供需在时间上协调一致
充分需求
密切关注消费者偏好的变化和竞争状况,经常测评顾客满意程度,不断提高产品质量,设法保持现有水平
过度需求
提高价格,合理分销,减少服务和促销手段
不健康需求
反向营销,通过宏观市场营销的道德和法律手段加以约束或杜绝
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系
发展演变
以企业为中心(旧观念)
生产观念-产品观念-推销观念
以消费者为中心
市场营销观念
执行市场营销观念的企业,称为市场导向型企业
四个支柱:目标市场(出发点),整体营销(手段),顾客满意(中心),盈利率(目的)
基本路径:通过市场调查,进行环境分析,根据市场需求确定产品生产,满足市场需要
以利益相关者和社会利益为中心
全方位市场营销观念(社会营销观念)
企业生产经营不仅要考虑消费者需要,而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益
四个部分:关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销
顾客满意与忠诚
顾客满意
通过创造、传播和交付优质顾客价值,满足顾客需求,达到顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标,是现代市场营销的基本精神
利润是创造出满意的顾客的回报
使顾客满意,是企业赢得顾客、占有和扩大市场,提高效益的关键
顾客期望的形成
顾客过往购买经验
朋友同事影响
营销者和竞争者的信息和承诺
创造卓越的顾客感知价值,建立持久的顾客关系,通过全面质量管理和价值链管理,形成系统的“顾客满意”良性机制,努力使自己成为真正面向市场的企业
顾客感知价值
= 顾客购买总价值 - 顾客购买总成本
顾客购买总价值
TCV=f (Pd,S,Ps,I)
产品价值 Pd
关键和主要因素
由顾客需要决定
不同经济发展时期不同
同一经济时期不同类型顾客不同
根据不同细分市场顾客的需要,提供使用价值最强的产品和服务
服务价值 S
向顾客提供完善的服务
人员价值 Ps
企业员工直接决定者企业为顾客提供的产品与服务的质量,据定顾客购买总价值的大小
形象价值 I
企业及其产品在社会公众心目中形成的总体形象所产生的价值
改进产品和服务,塑造企业形象,提高人员素质
顾客购买总成本
TCV=f (M,T,E)
货币成本 M
时间成本 T
顾客等候购买该项服务的时间越长,所花费时间成本越高,购买总成本也越高
精力成本 E
精神与体力
向潜在顾客提高全面详尽的信息和相关服务,可以减少顾客所花费的精神与体力,从而降低购买成本
改善服务与促销网络系统,减少顾客购买产品的时间、精神与体力耗费
顾客忠诚
顾客满意是让顾客忠诚的重要条件
管制下的垄断市场,无论顾客满意与否,都保持忠诚;高度竞争市场,顾客满意度提高,忠诚度提高
除了赢得大量顾客的部分业务,有的企业通过提高顾客占有率,即争取现有顾客的全部业务扩大市场
全面质量管理
企业营销经理
正确识别顾客需要和欲望,将顾客的要求正确地传达给产品设计者,参与制定只在通过全面质量管理获胜的战略和政策
在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时,传递高水平的营销质量,努力使没想营销活动-订单处理、推销员培训、广告、售后服务等达到更高标准和水平
价值链
企业价值链
上部:企业辅助增值活动
下部:企业基本增值活动(生产经营环节)
上游环节
创造产品价值,与产品特性相关
下游环节
创造顾客价值,成败优劣在于顾客服务
加强核心业务管理流程
新产品实现流程
识别、研究、开发和成功推出新产品等活动,要求快速、高质并达到成本预算控制目标
存货管理流程
开发和管理合理储存量的所有活动
订单-付款流程
核准销售、按时送货
顾客服务流程
答复、解决问题等
供销价值链
保持企业垄断优势关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势,如麦当劳的QSCV系统
市场导向战略组织创新
市场导向战略规划
始于对整体目标和使命的确定
使命随即转化为详细的目标,指导公司的发展
核心-在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程
主要内容
正确选择和调整企业投资经营方向
测算具体业务(事业单位)潜力,未来利润空间
根据行业中的地位、目标、能力、机会和资源确定一个最有意义的长期发展的战略规划
市场导向组织创新
满足利益方要求
满足顾客、供应商、经销商、企业员工和股东等利益方的要求
改建关键业务过程
合理配置资源
重视并培养并培养能构成业务核心的资源和能力,以形成核心竞争力
组织革新
根据环境变化对组织结构和政策进行更新
创建学习型企业
企业要建立新的组织机制,使之懂得倾听市场的条件信号,从所听到的内容及其经验中学习,然后在所学知识的基础上提高其自身能力,以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人
倾听
探察,企业感知外部世界的所有活动,目的是建立知识基础,以便作出面向市场的决策
倾听对象
顾客
消费者和相关销售系统中的个人
社区
政府有关部门、相关利益集团和竞争者
企业
供应商,经销商
目的是协调不同群体之间的利益关系
学习
通过倾听的信息,转化为决策所需要的情报、知识、理解和智慧
建立企业的学习系统
将个人和掌握的知识转化为组织知识
将不同部门偏狭的共识转化为企业组织知识
将每一项业务程序视为学习过程,明确将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序
领先
通过倾听和学习的结果,落实到作出更好的决策而实现领先上
建立决策网络
以资源分配来定义决策,决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源
建立以市场为依据的决策方法
确定问题,提出备选方案,分析,建立联系