珠宝行业线下门店经营诊断分析方法思维导图

珠宝行业线下门店经营诊断分析方法，包括诊断结果，市场诊断能力，团队能力，目前销售状况满意。产品规划，客户定位，市场定位等等内容。可供大家参考借鉴～

珠宝行业线下门店经营诊断分析方法思维导图

• 诊断结果
  • 市场定位
    • 经营模式（加盟、自营，各自评判标准，重视的指标）
      • 加盟品牌，有较强的自主经营权
    • 品牌定位（高、中、底）
      • 中
    • 店铺选址（商圈）
      • 商场店
    • 经营品类
      • 黄金、K金、铂金、钻石、翡翠、彩宝
    • 销售现状
      • Subtopic
    • 外部环境
      • 商场定制不成熟
      • 通灵产品具有鲜明特色
      • CC店铺环境、人员素质、产品均突出
  • 客户定位
    • 购买力
    • 消费群体
      • 以35岁以上消费者为主，年轻消费者购买较少
    • 购买用途
  • 产品规划
    • 主打产品
      • 没有清晰的主打产品，笼统陈列，所有产品较平，没有亮点
    • 配套产品
      • 没有清晰的配套产品，笼统陈列
    • 产品组合策略（产品占比）
      • 基本每家店钻石铺货3-5节柜台
  • 产品策略 （销售策略）
    • 产品定位（F属性）
      • 不清晰，产品线涵盖消费群体局限
    • 产品包装
      • 目前店里只有”一生一心“一套主题产品
    • 陈列搭配
      • ”一生一心“一套主题产品
    • 定价
    • 销售策略
      • 折扣为主，5-6折扣
    • 产品介绍
      • 没有专业的产品介绍用语
    • 产品话术
      • 没有感觉到统一和标准产品介绍话术
  • 团队能力
    • 销售负责人
      • 能力
      • 素质
    • 销售团队
      • 能力
        • 老店员为主，形成较强的固有销售意识
      • 素质
        • 导购员介绍积极性弱，推荐意识不强烈
        • 服务不购热情，意识不强
    • 团队执行力
      • 效率
    • 管理机制
      • 目标管理
      • 绩效管理
  • 营销能力
    • 店铺环境的营销能力
      • 空间
        • 传统空间表现，没有亮点
        • 关于珠宝定制，缺少定制空间，定制柜台
      • 陈列
        • “一生一心”主题道具陈列
        • 其余产品无主题陈列
        • 导购机直接放在柜台上，仅一台正常开机
      • 氛围
        • 广告画内容陈旧，画面粗糙
    • 活动策划
      • 促销活动
      • 主题营销活动
      • 节假日
      • 店庆、周年庆
    • 活动执行
    • 品牌推广
      • 广告
        • 高速路牌
          • 内容：“戴梦得年中特卖会”
        • 地铁广告
      • 品牌体系-VI/IS
        • 总部统一，老化陈旧，难以吸引年轻消费群体
      • 宣传
      • 主题活动
  • 对今年目前销售状况是否满意
    • 1
      • 钻石相对下滑，竞手上升
      • 金伯利、周大生每月上升，量不多，客单金额较高，最低两万
      • 你是我的另一半：IJ、Is好卖
      • 群体-产品
        • 年轻人居多，30左右，打工群体
        • 6-7-8K
        • 显钻、简单
    • 2
      • 下滑20%
      • 出现竞争对手克徕帝，价格低
      • 商场CC的服务较好，每月150万
      • 群体-产品
        • 25-40
        • 3-6K
    • 3李家村万达
      • 相比去年同期下滑
      • IDO、瑞恩专做钻石，IDO陈列效果好，货量少
      • 20分左右销售较多
      • 店里道具陈旧，另一半的销售策略不符合商场
      • 高色底净度
    • 4开元店
      • 55-60%钻石占比，客单价上升14%，人少了，单量少了，5000-7000客单价
      • 6折销售，金伯利、周大生一口价
      • 顾客反应定制周期较长
      • 28个品牌，周大生、金伯利--对手，金伯利的客单价1万以上，异地可调换
    • 5解放路民生
      • 下滑20%
      • 老的商场，之前是持卡购物，30%，反腐后减少
      • 其余的品种丰富、款式时尚、货品全、香港品牌钻石是首选，戴梦得中年顾客较多
      • 香港品牌与国内品牌差距越来越大
      • 你是我的另一半，销售不好，钻石不能依旧换新，价格大家都做，没有优势
      • 针对顾客推荐定制，定制不能积分，导购不敢推荐
      • 年轻人接受，但是购买预算较低，3-4K为主
    • 6赛格店
      • 去年开业，10.1期间，29.5%上午33%客单价上升，8000%
      • 你是我的另一半销售的好，钻石销售50%中占40%
      • 低颜色的注重选款
        • 销售技巧，灯光。钻石火彩
      • 下单回来放到柜面上方，4件，一个月全部销售
      • 情侣对戒销售不好，钻石世家的情侣戒销售好
      • 产品采购价格相比去年上浮
      • 六福销售势头上升，钻石世家铺货1000件，此店做的做的比其他店都好
    • 7东海百盛
      • 钻石下滑20%
      • 30份销售好，你是我的另一半销售占比50%，销售价格6000-10000
      • DBE装修好，钻石铺货多，专做钻石，上升势头好
    • 8民生文锦店
      • 商场整体上升
      • 钻石销售占60%，你是我的另一半为主销
      • 大货买的少，港资品牌卖得多，也开始上高色，低净货
    • 9解放路万达
      • 60-70%钻石销售占比
      • 今年整体下滑45-55%，---价位低，货量大被老凤祥赶超
      • 定制机联网不稳定，
      • 顾客群体年轻群体居多，情侣对戒销售较好，道具问题
      • 装修的灯光问题，“买单花”
    • 10中华戴梦得
      • 30-40%下滑
      • 换了道具后，销售上升。时尚的好卖
      • 国庆期间没有其他家好，他家钻石比自家性价比高
      • 周大福销售最好，老凤祥其次
    • 11西双们开元
      • 去年每月3-4件，今年无，价格高了
      • 被老凤祥打压，PT的款、30-50分的款的价位
      • 群体
    • 12大名万达秦瑞
      • 7天14件钻石
      • 农村妇女为主，认老凤祥之类
      • 消费者购买专业
      • 嘉华特价的多，1克拉、半克拉的为主
    • 13李家村秋林
      • 5家品牌，排第一
      • 3.5折，折扣店、社区店，
    • 14高兴王兰
      • 整体都下滑
      • 客流减少，大单较少，正价半克拉下滑
      • 销售30分为主
      • 价位上不占优势
    • 15军区
      • 下滑20-30%，客流减少，郊区，铂金较认
      • 被赛格冲击
      • 六福的钻石颜色高
      • 老凤祥认可度高
    • 16小戴百盛
      • 下滑厉害，老商圈，配套陈旧
      • 55-60钻石占比
      • 不敢介绍定制，担心跑单
      • DBE裸钻+画册戒托
    • 17大唐西xu
      • 新店
      • 店长-sy
  • 顾客群、产品分析
    • 社区店
    • 城中店
• 诊断结果
  • 市场诊断
    • 四大方面，八大问题，一个补充
    • 人
      • 店铺人员问题
        • 导购形象可以，基本服务能做到
        • 销售灵活性、抓客意识、狼性销售偏弱
        • 销售人员对货品不了解、不熟悉
          • 产品搜索时间
          • 产品卖点介绍
          • 举例：金伯利
        • 定制的熟练度偏弱
          • 30分配什么证书，送不送戒托等
          • 依赖部分人员讲解接待客户
          • 定制的引导和销售流程是没有的，完全是被动式的一问一答，被顾客牵着走
        • 品牌之间人员销售配合是大问题，相互拆台
          • 六福与中国黄金定制
          • 引起疑虑，到底哪个是正确的？懵了，索性去其他家看看
      • 团队架构问题
        • 周（负责人）
        • 康+魏。。
        • 店长
        • 带班
        • 3个人管理十几家店，满足不了店铺运营的需求
          • 产品、培训、销售、营销、客户管理等需求
    • 货
      • 产品规划问题
        • 单一品牌产品规划
          • 各品牌的消费者定位均不清晰
          • 没有进行某一个消费者价值点没有最大化
          • 没有突出亮点，找不到消费者记住和购买的理由
            • 举例
              • 价格特别便宜
              • 款式最丰富
              • 性价比最高
              • 单品类最多
              • 折扣最低
              • 独家个性定制
        • 卖场品牌产品规划
          • 各品牌产品雷同
          • 各品牌产品结构策略一样、产品款式一样、定价策略一样、销售策略一样
    • 场
      • 品牌组合问题
        • 品牌混乱、重复严重
          • 全部是黄金品牌，除了六福
          • 除了百泰，都是综合品类，且品类占比相当
        • 整个商场各品牌，水平相当，摘掉牌子，都一样，没有形成合力，反而出现1+1<2的结果。
      • 模式设计问题
        • 卖场模式设计
          • 新世纪，自己的物业，引入周大福可以提升卖场档次、带动客流
          • 引入周大生、千禧，压制自己品牌，抢份额，分流、搅局
          • 六福，品牌、产品、销售、都一样，新世纪和开元的销售结果不一样，为什么？卖场模式设计问题
          • 周大福和老凤祥的门头，让人误以为就是两家珠宝店，不知道里面还有其他很多选择
        • 定制和现货是矛盾，没有亮点，没有起到补充和促进作用
      • 氛围营造问题
        • 陈列基本到位
        • 钻石个性定制台卡，其他基本没有
        • 台卡、海报、灯箱等等
    • 销
      • 销售策略问题
        • 单一折扣
        • 定制机产品定价与现货差额太大
          • 30分，同级别，定制与现货差额1万
          • 引起消费者怀疑和顾虑
        • 定制不符合市场发展，一步到位，过渡太快，所以导致很多问题
          • 市场定制的过渡步骤是什么？
          • 消费者接受过程，先接受概念，但是跨度不能太大
          • 裸钻+空托专柜，作为定制的过渡
      • 库存与销售量问题
        • 每月销售的数量与金额与投资不正正比
        • 货品周转率极低，投资回报是不合理的
    • 外围环境
      • 市场格局
        • 从布局来和销量预判，周大福、金伯利、周大生、老凤祥四大品牌排前，抢占市场很大份额
        • 我们看似老大，其实份额并不理想，地位削弱，威胁很大，六福要快速崛起
      • 钻石市场环境
        • 钻石市场先驱者
          • 定制先驱
            • 楼上做定制，千禧做的
          • 蒂凡尼
            • 最早做钻石
          • 金伯利
            • 做了不下10年
              • 卖的是专业、品质，一直在教育消费者
              • 研究产品的佩戴效果，做到产品体系能有效支撑
        • 钻石市场空间
          • 钻石市场已经培育十几年了，金伯利能活下来，越做越好，说明需求一定是有的
  • 小结
    • 塑造一个个性和年轻的品牌
      • 缺少一个品牌--
      • 用老字号去支撑
    • 当地消费习惯——接受老品牌
    • 牌子千篇一律，没有定位区分，但是改变回受总部影响
      • 解决方法是什么？
    • 品牌的局部放大，再放大
      • 差异化方法
        • 产品线侧重点不一样
    • 机会—定制的概念没有在谈
    • 黄金价格守的好
    • 团队的可塑性很强
    • 400平米开在步行街，不看好。传统方法做，不可行。---定位很重要
      • 圈子+珠宝结合
      • 老字号可借用，如何借？新品牌难。参考--珍-如金--中国黄金
      • 会所式珠宝店-抓现有客户
    • 没做消费者定位
      • 整个市场都没有进行定位清晰
    • 张
      • 周大福、老凤祥的专卖店，不知道里面还有很多珠宝
      • 十年金伯利，熬到今天肯定有销售业绩
      • 高端市场基本被切割，周大福、周生生、CC、
      • 周大生是最大的对手
      • 中端市场如何占
      • 品类竞争
      • 自身资源
        • 新世纪
        • 新世纪旁边的楼
        • 400平米
        • 地段好、商场关系好、
        • 老字号的品牌价值
      • 策略
        • 老字号黄金珠宝城
          • 老字号品牌
            • 解决信任问题
          • 六福取代周大福
          • 定制打高端，如周大福、cc
          • 只推广老字号，其他都是帮老字号打工
          • 把老字号、六福、定制品牌放到各大商场里
          • 打造老字号
            • 人民的菜百
    • 高端人群
      • 高端人群流失，出去消费
    • 骆
      • 5大客户
      • 7大品牌
      • 3层结构
        • 品类定位人群
        • 价格定位人群
        • 区分
          • 品类重叠，价格区分
          • 价格重叠，品类区分
      • 老字号平台
      • 圈子平台
        • 政、商、