国际商务谈判

第一章 国际商务谈判概述，国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

一 概述

• 定义
  • 谈判：信息交流，赢得或维护各自利益
    • 目的：协调利害冲突，实现共同利益
  • 商务谈判：改善经济关系，围绕标的物的交易条件，达到交易目的
    • 经济领域
  • 国际商务谈判：国际商务活动中，不同国家商务活动当事人，协商的行为过程
  • 尼尔龙伯格《谈判的艺术》
• 特点
  • 一般贸易谈判共性
    • 经济利益为目的
    • 主评判指标：经济利益
    • 价格为核心
  • 特殊性
    • 即是交易商洽，也是涉外活动（较强政策性）
    • 国际惯例办事
    • 内容广泛
    • 影响因素复杂多样：价、思、行、语、习
• 种类
  • 人数规模：个体、集体（关系重大、复杂））
  • 利益主体主体数量：双方、多方
  • 接触方式
    • 口头：交流思想感情，察言观色
    • 书面：坚定有力、方便拒绝、节省费用（不便了解、信息量有限）
  • 地点：主场、客场、中立地
  • 态度方针
    • 让步（软式）：避免冲突，随时让步，皆大欢喜
    • 立场（硬式）：任何情况意志力的竞争搏斗，越强硬收获越多，无真正的胜利者
    • 原则（价值）：看作同事，尊重双方需要，寻求利益共同点，找双赢方案
  • 内容
    • 投资：周期、方向、方式、内容条件、项目经营管理、权责、相互关系
    • 租赁、三来一补
    • 货物买卖
    • 劳务买卖
    • 技术贸易
    • 损害、违约赔偿
• 影响选择谈判方法的因素
  • 保持业务关系可能性
    • 长期：原则、让步
    • 一次偶然：立场
  • 实力对比
    • 接近：原则
    • 强于：立场
  • 交易重要性（重要：原则、立场）
  • 人力、物力、财力和时间限制（花费过大：让步、原则）
• 基本原则
  • 平等互利
    • 自愿、不强人所难
    • 不附带政治条件
    • 价值规律
    • 重合同、守信用
  • 灵活机动
  • 友好协商（有理、有利、有节）
  • 依法办事
• 基本程序
  • 准备
    • 分析环境因素
    • 收集信息
    • 选择目标对象
    • 制定谈判方案（行动纲领）
    • 模拟谈判（关键）
  • 开局
    • 确定基调，短，关系不大
  • 正式谈判（实质性、主体）
    • ① 询盘 ② 发盘 ③ 换盘 ④ 接受
  • 签约
    • 合同、确认书
• PRAM谈判模式
  • Plan 指定计划
  • Relationship 建立关系
  • Agreement 达成双方可接受协议
  • Maintenance 旅行协议、维持关系
  • 连续不断地过程
• 建立信任关系
  • 坚持使对方相信自己的信念
  • 表现出自己的诚意
  • 通过行动最终使对方信任自己
• 谈判成本
  • 谈判桌上的成本
  • 谈判过程的成本
  • 谈判的机会成本