国际商务谈判第六章

第六章 文化差异对国际商务谈判的影响,在国际商务谈判中，文化差异是指来自不同国家和地区的谈判者，在文化背景、思维方式、行为习惯、谈判风格、礼仪禁忌等方面的差异。

六 文化差异

• 文化因素
  • 语言及非语言的行为
  • 风俗习惯
  • 思维差异
    • 东方形象思维，英美抽象思维
    • 东方综合思维，英美分析思维
    • 东方注重统一，英美注重对立
  • 价值观：客观性、时间观、竞争观、平等观
  • 人际关系
• 美国
  • 谈判风格
    • 自信乐观，开朗幽默
    • 直截了当，干脆利落
    • 态度诚恳，就事论事
    • 重视效率，速战速决
    • 具有较强的法律意识
    • 喜欢全线推进（一揽子）
    • 重视细节，讲究包装
  • 礼仪禁忌
    • 见面离别微笑握手
    • 问候随便直呼其名
    • 婚姻不明不称夫人
    • 保持一定身体距离
    • 时间观念很强
    • 周末节假日不宜洽谈
    • 忌讳13，星期五及私人问题
• 加拿大
  • 谈判风格
    • 英裔商人
      • 谨慎、保守、重信誉
      • 谈判过程中喜欢设关卡
      • 一旦签订契约很少违约
    • 法裔商人
      • 没那么严谨
      • 谈判语速慢，难以琢磨
      • 对签约要求比较随意
  • 礼仪禁忌
    • 见面分别握手、亲吻脸颊
    • 注重礼节，不要操之过急
    • 约会事先预约并准时赴约
    • 就餐穿着得体，私人访问小礼品或鲜花
    • 忌讳白百合，酷爱枫叶
• 拉美
  • 固执，个人人格至上，富于男子气概
  • 开朗、直率，很少主动让步
  • 享乐至上主义者
  • 不很注重物质利益，重感情
  • 寻找代理商，工作时间普遍比较短而且松懈
• 英国
  • 谈判风格
    • 冷静持重，态度灵活，自信十足
    • 十分注重礼仪，崇尚绅士分度
    • 招待客人时间往往比较长
    • 交谈话题尽量不要涉及政治
    • 少在夏季和圣诞至元旦期间做生意
  • 礼仪禁忌
    • 见面告别与男士握手
    • 女士要先伸手再握手
    • 会谈预约，准时赴约
    • 男士忌讳带条纹领带
    • 忌讳拿皇家家事开玩笑
    • 赠送礼品是普通交往礼节
    • 忌菊花和白色白百合
    • 忌交谈时两膝张的过开和二郎腿
    • 回避“厕所”一词
• 德国
  • 谈判风格
    • 自信、谨慎、保守、刻板、严谨
    • 谈判前准备十分周到
    • 讲究效率，思维富于系统性和逻辑性
    • 自信而固执
    • 崇尚契约、严守信用，权力与义务的意识很强
    • 非常守时
  • 礼仪禁忌
    • 会见告别握手应有力
    • 约会事先预约，准时赴约
    • 穿着勿随便轻松
    • 交谈不要手插口袋，不要随地吐痰
    • 讲究节俭，反对浪费
    • 忌讳四人交叉握手
    • 忌讳蔷薇、百合
    • 认为核桃是不祥之物
• 法国
  • 谈判风格
    • 重视历史习惯使法国人很注意商业与外交的历史和交易的历史
    • 习惯要求对方以法语为谈判语言
    • 喜欢在谈判中谈些新闻趣事
    • 谈判中不愿过多提及个人和家庭问题
    • 偏爱横向谈判
    • 对商品的质量要求十分严格，要求包装精美
    • 时间观念不强
  • 礼仪禁忌
    • 见面时要握手，迅速而稍有力
    • 女士一般不主动向男士伸手，男士要主动问候
    • 不要主动向上级人士伸手
    • 严禁过多谈论个人私事
    • 就餐时保持双手放在桌上
    • 避免公共场合吸烟
    • 8月份都会放假
• 意大利
  • 国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系
  • 重视个人作用，出面谈判者有较大决定权
  • 时间观念不强、节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约
  • 善于社交，但情绪多变，喜欢争论，擅于表达
  • 对合同条款注重明显不如德国人，特别看重商品价格，谈判寸步不让 但对商品质量、性能、交货日期等比较灵活，不愿多花钱追求高品质
  • 追求时尚，注重着装，讲究品味，对谈判环境有较高要求
• 西班牙
  • 谈判风格
    • 性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的优越感
    • 考虑问题现实，注重各种工作生活细节
    • 不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款
    • 注重人际关系，强调个人信誉，讲究穿戴，注重品味
  • 礼仪禁忌
    • 一般不口头说不，必须委婉表达和揣摩对方的意思
    • 谈判态度认真，出面谈判者有决定权
    • 晚餐开始较晚，九点后持续到午夜
    • 多准备不同方案，不能上来就和盘托出我方意图 各项条款订立求详细，并应附有约束条款
• 葡萄牙
  • 善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定距离感
  • 以自我为中心，团队成员间协调性不强，欠合作精神
  • 讲究穿戴，无论天气如何，都应西装革履，佩戴领带
  • 时间观念较淡，决策速度较慢
  • 经常在支付货款时出现问题，应与其在合同条款中严格规定付款日期 并尽可能加入相应的迟付解决条款
• 希腊
  • 谈判风格
    • 有传统的价值观，拜金，喜欢讨价还价，甚至包括餐馆的饭菜
    • 态度诚恳，但效率低，时间观念较差
    • 无论午餐何时开始，通常都会耗掉整个下午
  • 礼仪禁忌
    • 话题不要提及敏感问题，如土耳其问题
    • 不十分讲究穿戴，不要以貌取人
    • 通常每年6-8月的每个周三下午不工作
• 日本
  • 谈判风格
    • 事前准备工作充分，计划性强，注重长远利益
    • 善于开拓新市场
    • 人际关系专家，善于把生意人性化
    • 团队精神和集团意识
    • 等级观念根深蒂固
    • 深藏不露，固执坚毅
    • 态度暧昧，婉转圆滑，模棱两可
    • 刻苦耐劳，连续作战，废寝忘食
    • 吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼
  • 礼仪禁忌
    • 送礼习惯
    • 重视名片交换，强调非语言交际
    • 忌讳谈判中随意增加人数
    • 忌讳用律师、会计师和其他职业顾问
    • 非常讲面子，不愿对任何事情说不
• 韩国
  • 谈判风格
    • 善于在不利的贸易条件中寻找突破口
    • 重视准备工作
    • 灵活使用横向与纵向谈判
    • 签约时喜欢用三种同等法律效力的文字，对方语言、朝鲜语、英语
    • 开始时营造和谐气氛
    • 逻辑性强，条理清楚，注重技巧
    • 注重谈判利益有礼貌
  • 礼仪禁忌
    • 注重谈判礼仪，喜欢在有名的酒店会晤洽谈
    • 见面稍鞠躬，呈递与接受名片要用双手，爱面子
    • 不喜高声大笑，过分的姿态和喧闹行为
    • 防卫意识很强，忌讳4
• 阿拉伯
  • 谈判风格
    • 谈生意必须首先赢得他们的好感与信任
    • 谈判节奏较慢
    • 重视谈判的早期阶段
    • 谈判决策由上层人员负责
    • 极爱讨价还价
    • 谈判目标层次极为鲜明
  • 礼仪禁忌
    • 不喜欢和外人谈论政治和宗教
    • 忌讳谈论猪狗一类动物
    • 切忌用他们认为不洁的左手和他们握手，替他们拿实物
    • 妇女地位较低，一般是不在公开场合抛头露面
• 北欧
  • 务实、计划性强、沉着冷静
  • 态度谦恭、礼貌友好、坦诚善于提建设性方案
  • 出口品高质量高附加值，进口需要且难买的高品质商品
  • 蒸气浴（芬兰）
  • 珍惜阳光，冬夏一三周假期
• 犹太人
  • 精明、交易条件苛刻、很难讨价还价
  • 友好坦诚、善变、关系网广泛而坚固
• 浮动主题
  • 相同
    • 讲面子、不说不
    • 礼貌
    • 重视准备
  • 不同
    • 日含蓄，韩开门见山
    • 韩爽快、三种文字
    • 日忌讳加人、韩找中间人